客戶經(jīng)理如何撰寫年度工作總結

營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結

和新年度營銷工作規(guī)劃？

年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關，密切關聯(lián)的。

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

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客戶經(jīng)理如何撰寫的月度總結

煙草在線專稿作者:營銷三部蔣曉紅更新日期:201*年11月28日

煙草在線專稿現(xiàn)在有些客戶經(jīng)理對月度工作總結不夠重視，每月的工作總結照搬照套，內(nèi)容空洞，從頭到尾流水帳。我認為認真的寫工作總結，體現(xiàn)了一個人的工作態(tài)度，一篇好的工作總結體現(xiàn)了一個人的工作能力。從每月的工作總結中可以看出你做了哪些事，做的怎么樣？好的經(jīng)驗是什么？與目標的差距在哪里？總結不僅僅是寫給領導看的，更重要的是自己也可以從中提煉經(jīng)驗和吸取教訓，指導安排今后的工作，所以不能忽視每月的工作總結。

從理論上說，工作總結是對前一個階段工作的回顧、分析和評價，從中找出規(guī)律性的東西，以指導今后的工作。是對實踐的認識，是對前一階段工作成敗得失的分析評價。通過工作總結，可以從成功中得出經(jīng)驗，從失敗中吸取教訓，從而指導今后的工作做的更好�；仡欉^去，評估得失，指導將來，是總結的主要作用。人類歷史的發(fā)展，就是在不斷實踐、不斷總結中前進的。

棋手在每盤棋結束后，都要復一下局，看看自己是在哪一手失誤的，我認為不僅僅是總結經(jīng)驗和找出失敗的原因，更重要的是調(diào)整一下心態(tài)，以便在今后的棋局中勝出。做營銷也是一樣，每一階段工作結束后，也要總結經(jīng)驗，找出失誤，體驗回味做營銷的感覺，以更好的心態(tài)、有的放矢的做好下一步工作。

有些客戶經(jīng)理的月度工作總結寫不好，言之無物，言之無序。就是沒有認真記錄平時所看所做的事，憑記憶來回憶一個月所做的事，結果丟三落四。俗話說“好記性不如爛筆頭”，客戶經(jīng)理應該要養(yǎng)成在拜訪中隨時隨手記筆記的習慣，在線路上發(fā)現(xiàn)一個新情況，出現(xiàn)一個新問題，都要及時記錄下來。能及時解決的，總結經(jīng)驗；不能解決的，及時向領導匯報。這樣工作日記就好寫了，每周的周報內(nèi)容充實了，每月的工作總結也言之有物了，對好的做法也有總結了，對每月任務的差距也有分析了，更重要的是樹立了對下月工作任務完成的信心。作為客戶經(jīng)理，一篇好的月度工作總結，從結構上首先應該是對上月工作的回顧，簡明扼要；其次是通過一系列銷售數(shù)據(jù)結合具體工作來匯報當月工作任務的達成情況；再次是總結出了什么樣的經(jīng)驗，找出沒有完成任務的原因；最后是在此基礎上如何安排下月的工作。從內(nèi)容上首先要分析本月卷煙銷售的主要特點、分析本月卷煙銷量和銷售結構變化的原因、重點品牌銷售趨勢；其次是卷煙社會庫存現(xiàn)狀分析、影響卷煙消費需求的因素分析；再次是根據(jù)下月的效貨源供給狀況結合去年同期銷售總體情況來預測下月的卷煙銷量和結構；最后是本月存在問題的解決和下月的工作安排。一個月的工作要通過月度工作總結來體現(xiàn)。認真的總結分析，也有利于自己的工作水平得到升華。一篇好的月度工作總結也是個人能力和素養(yǎng)的體現(xiàn)。只有不斷的總結，才能使自己不斷的進步。所以從這個意義上說，客戶經(jīng)理不能忽視月度工作總結。

薄熙來說，關于共同富裕，共產(chǎn)黨的領袖們有過很多經(jīng)典論述：馬克思講，“新社會制度中，生產(chǎn)將以所有人的富裕為目的。”恩格斯認為，社會主義公平分配不管采取什么樣的實現(xiàn)形式，都不能偏離共同富裕這一“總趨向”。毛主席在建國之初就指出：“我們建設社會主義的目的，就是要大家有事做，有飯吃，大家共同富�！薄Ｐ∑酵�志反復告誡：“社會主義的目的就是要全國人民共同富裕，不是兩極分化”，“社會主義最大的優(yōu)越性就是共同富裕，這是體現(xiàn)社會主義本質(zhì)的一個東西”。江澤民、胡錦濤同志也都一再強調(diào)，一定要堅持走共同富裕之路。

薄熙來說，共同富裕是我們黨的追求，也是幾代領導人一以貫之的基本思想。從重慶的實際來看，城鄉(xiāng)差距、貧富差距，還有“一圈”和“兩翼”之間的區(qū)域差距是比較突出的。差距過大不僅影響社會公平，也影響相當一批人的生產(chǎn)積極性。實現(xiàn)了共同富裕，大多數(shù)人的生活有改善，對前途有信心，維穩(wěn)成本也會隨之降低。重慶這些年進行了一些探索，把共同富裕作為重要目標，按照幾代領導人的教誨，認認真真地落實，取得了一定成果。

黃奇帆說，一個社會有沒有做到共同富裕，著重看三件事：一是能不能廣泛就業(yè)，二是能否解決住房問題，三是社會保障是否健全。這三件事如果基本到位，那么整個社會就比較穩(wěn)定。用基尼系數(shù)衡量貧富差距的狀態(tài)，是世界通用的辦法。重慶既然提出了共同富裕的目標，自然要有具體的量化考核，所以我們也引入了基尼系數(shù)。通過去年一年的努力，重慶的基尼系數(shù)發(fā)生了可喜的變化，我們對走以民生為導向的共富之路，信心更足了。

改善民生，不僅是一大善舉，也是拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要動力，是科學發(fā)展的本質(zhì)要求。

重慶的發(fā)展讓香港紫荊雜志社記者印象深刻。她說，眾所周知，這些年通過“五個重慶”、“唱紅打黑”，重慶搞得風生水起，人民群眾幸福指數(shù)也不斷提高，很想了解一下重慶未來發(fā)展的愿景。

薄熙來說，正如你所說，這些年我們提出了“五個重慶”的建設，而且每個都和市民生活息息相關。后來又出臺了“民生10條”、“共富12條”，這些不僅是給老百姓辦實事、做好事，也是發(fā)展經(jīng)濟和社會管理的重要手段。我們的體會是，經(jīng)濟發(fā)展與民生改善要同步推進，二者可以兼得。它們相輔相成，相互促進，二者有機結合起來，就是科學發(fā)展。講到做大“蛋糕”和分好“蛋糕”的關系，有些同志有個思維“邏輯”，認為總得先把“蛋糕”做大，才談得上分“蛋糕”；總得把經(jīng)濟發(fā)展起來，才有條件考慮分配。這看似有理，但我不是這樣理解。只有“蛋糕”分得好，大家才有積極性，“蛋糕”才有條件做大。目前，在拉動經(jīng)濟發(fā)展的“三駕馬車”中，投資、出口已經(jīng)繃得很緊了，今后的發(fā)展能否持續(xù)，推動消費、啟動內(nèi)需至關重要。如何提高消費水平？改善民生、促進共富是關鍵。但如果出現(xiàn)兩極分化，窮人想消費卻缺錢；富人雖然有錢，但人數(shù)不多，消費總量有限；這就會遏制社會消費，也會影響經(jīng)濟發(fā)展。

薄熙來說，這些年，重慶把做“蛋糕”和分“蛋糕”有機結合起來，通過改善民生來擴大消費，拉動內(nèi)需，推動發(fā)展，有了一些體會。全市經(jīng)濟健康、快速發(fā)展，GDP年均增長15%以上，財政年均增長30%以上。這說明，舍得給老百姓花錢、辦事，百姓的幸福指數(shù)隨之提高，經(jīng)濟也能快速發(fā)展，政府也就越有錢。所以，推進共同富裕，擴大中等收入群眾的數(shù)量，是一個地方健康發(fā)展的重要條件。它不僅是一大善舉，也是拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要動力，是科學發(fā)展的本質(zhì)要求。在重慶的共富發(fā)展戰(zhàn)略中，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，解決好“三農(nóng)”問題，是特別重大的事情

中國改革報記者問，下一步重慶在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、縮差共富方面將出臺哪些新的政策？重慶老百姓從中會得到什么看得見、摸得著的實惠？

黃奇帆說，在重慶的共富發(fā)展戰(zhàn)略中，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，解決好“三農(nóng)”問題，提高農(nóng)民的收入，是特別重大的事情。在這方面，我們除了過去幾年已經(jīng)做的事以外，經(jīng)市委、市政府研究，在“十二五”時期還要重點做好五件事：一是增加農(nóng)民的財產(chǎn)性收入，重慶農(nóng)民現(xiàn)在一年6000多元的收入，97%是務農(nóng)收入和財政補貼，財產(chǎn)性收入不到3%，希望2020年以后，農(nóng)民財產(chǎn)性收入占全部收入的30%。；二是增加農(nóng)民的金融融通能力，大力開展農(nóng)村“三權”抵押融資，201*全市農(nóng)民貸款才30多億，去年已經(jīng)發(fā)展到180億，相信今年重慶農(nóng)戶貸款會增加到300億，201*年爭取到1000億；三是解決好農(nóng)民的不動產(chǎn)問題，我們希望在五年內(nèi)進一步改善農(nóng)村危舊房，過去五年差不多解決了幾十萬套，今后五年再搞一批，形成201*多個農(nóng)民新村，使農(nóng)戶的住房得到改善；四是進一步提高農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障水平，現(xiàn)在我們農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療保險已實現(xiàn)全覆蓋，但是一個比較低水平的覆蓋，現(xiàn)在整個重慶老百姓的養(yǎng)老經(jīng)費、醫(yī)療經(jīng)費的支出，在1萬億GDP中不到1000億。一個合理的社會，社會保障支出占GDP的量應該在15%甚至20%左右。五是要持續(xù)、穩(wěn)定地推進農(nóng)民工戶籍制度改革。如果把這五塊事做好，相信重慶的農(nóng)村應該會有好的發(fā)展。

農(nóng)村的“空巢老人”、“留守兒童”，這一老一少都一定要照顧好針對有記者提出的“留守兒童”狀況問題，薄熙來說，重慶有大量壯勞力到沿海打工，年輕人走了，村里留下不少老人，我們稱為“空巢老人”，孩子則叫“留守兒童”。這一老一少都一定要照顧好，絕對不能小視。歷任市委、市政府都很關心這個問題，作為重點工作，做了不少事。這些年，我們又采取了一些措施，比如推行留守兒童“蛋奶工程”，由政府財政掏錢，保證130萬“留守兒童”每人每天喝上牛奶，吃上雞蛋，還有“營養(yǎng)午餐”。對“空巢老人”，我們也有相應的照顧措施。這些工作是政府理應承擔的責任。重慶的未來寄希望于這些孩子，讓他們每天都能吃上一頓好飯，再加上精神上的關愛，讓他們健康成長，將來就能更好地建設家園。重慶的政法隊伍，百姓是基本滿意和擁護的，我也充滿信心！絕不能因為個別人、個別事的發(fā)生，就否了大家的功績。

不少媒體對重慶的“打黑除惡”很感興趣。薄熙來說，“打黑”是必要的，而且要堅持，有黑必打！一定要為廣大人民群眾，為經(jīng)濟社會發(fā)展，創(chuàng)造一個清明的社會環(huán)境！我到重慶工作后，接到過不少群眾舉報，控訴黑惡勢力的種種惡行。“打黑”是要碰硬的，是要得罪人的。是裝聾作啞，回避矛盾，還是認真對待、敢于碰硬、為人民負責？我們選擇的是后者。

薄熙來說，重慶的“打黑除惡”，有中央的大政方針，在市委、市府的領導下，由政法委協(xié)調(diào)，公、檢、法、司加上紀委，多家共同努力�！按蚝凇敝�初，我們就提出“七不政策”，即“范圍上不縮小、也絕不擴大”，“定性上不壓低、也絕不拔高”，要做到“不枉、不縱、不漏”。就是說，一切以事實為依據(jù)，以法律為準繩，嚴格依法辦案。涉及到重大案件，我們還要按照嚴格的程序，上報最高檢察院和法院，重要干部的問題都上報中紀委�！按蚝诔龕骸笔菫榱俗屓�市人民共享太平，為了重慶能有一個清明的發(fā)展環(huán)境。盡管任何事情都難以做到100%正確，但我們一定要向著100%的目標來努力，要求各級政法部門實事求是，客觀公正，把每一個案子都辦細辦實，辦成鐵案，經(jīng)得起歷史檢驗。

薄熙來說，市政府還下了本錢，在主城建了500個交巡警平臺，不僅保障了安全，還能及時方便地服務百姓。重慶也被評為全國治安綜合治理最好的城市之一，群眾滿意度逐年提高。如果大家去重慶實地看一看，走在大街上隨便拉個市民問一問，你“贊不贊成‘打黑除惡’”��？你對重慶的社會治安滿意嗎？相信多數(shù)的答案是肯定的。我也可以負責任地告訴大家，重慶的政法隊伍是好的，對廣大公安干警，包括檢察、法院、司法的廣大干部，百姓是基本滿意和擁護的，我也充滿信心！絕不能因為個別人、個別事的發(fā)生，就否了大家的功績。雖然有種種風險和阻力，但我們?nèi)砸�“打黑”，要向人民負責�?/p>

有記者問到薄書記對打黑是否有壓力。薄熙來說，對于“打黑除惡”的復雜性，我們一開始就有思想準備。“打黑”勢必觸及一些人的利益，外界也會有不同的觀點和看法。已經(jīng)進入黑惡集團的那些人，社會聯(lián)系還蠻廣泛的，有些人還會造輿論。雖然有種種風險和阻力，但我們?nèi)砸�“打黑”，要向人民負責。我聽說有人正給重慶“潑臟水”，包括給我本人，造謠說我兒子開了什么“紅色法拉利”，完全是無稽之談！我的夫人開來，師從于我國著名法學家王鐵崖大教授，20年前就是個很成功的律師了，但她擔心有人造謠生事，早早就關掉了正辦得紅紅火火的律師事務所。這么多年來，就是看看書，搞些藝術，做做家務，默默地陪伴著我。對她做出的犧牲，我十分感動，也很歉疚。

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