長(zhǎng)江證券實(shí)習(xí)報(bào)告

長(zhǎng)江證券實(shí)習(xí)報(bào)告

作為一名即將大學(xué)畢業(yè)的本科生，為了檢驗(yàn)大學(xué)所學(xué)知識(shí)，增長(zhǎng)社會(huì)閱歷，在大四學(xué)年年度，我進(jìn)入長(zhǎng)江證券公司武珞路營(yíng)業(yè)部學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)。在實(shí)習(xí)生活中，自然是收獲頗豐，不僅對(duì)證券公司的日常工作流程有了大體的了解，更重要的是結(jié)識(shí)了一批有十幾年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士。在與長(zhǎng)輩和同齡人的交流中，我對(duì)于證券行業(yè)的認(rèn)識(shí)實(shí)現(xiàn)了從理論到實(shí)踐的飛躍。在此我非常感謝給我這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的陳總。共事過(guò)的江曉、王小丹、楊少華、丁經(jīng)理等，用他們?cè)谧C券公司的每日的工作告訴我許多簡(jiǎn)單而深刻的道理。實(shí)習(xí)階段的知識(shí)和經(jīng)歷必將終身回味。

長(zhǎng)江證券股份有限公司成立于1991年3月18日，前身為湖北證券公司，注冊(cè)地為武漢。201*年2月23日，經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)批復(fù)，公司增資擴(kuò)股至10。29億元，同時(shí)更名為“長(zhǎng)江證券有限責(zé)任公司”。201*年12月，經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)批復(fù)，公司增資擴(kuò)股至20億元。201*年12月19日，經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批復(fù)，公司更名為“長(zhǎng)江證券股份有限公司”，并于12月27日正式在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼為000783。

公司始終堅(jiān)持“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，規(guī)范運(yùn)作，穩(wěn)健發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念和“客戶導(dǎo)向，研究驅(qū)動(dòng)，技術(shù)領(lǐng)先，內(nèi)控先行”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。201*年12月，公司成為率先進(jìn)入創(chuàng)新試點(diǎn)行列的八家券商之一。201*年1月，受中國(guó)證監(jiān)會(huì)委托，公司托管了原大鵬證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并于同年6月收購(gòu)了原大鵬證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了創(chuàng)新試點(diǎn)券商以市場(chǎng)化方式處置風(fēng)險(xiǎn)券商的先河。目前，公司已初步完成證券類控股集團(tuán)的架構(gòu)，旗下?lián)碛虚L(zhǎng)江證券承銷保薦有限公司、長(zhǎng)江期貨經(jīng)紀(jì)有限公司、長(zhǎng)信基金管理有限責(zé)任公司和諾德基金管理有限公司。公司在全國(guó)17個(gè)省市、自治區(qū)，33個(gè)城市設(shè)立了60多家分支機(jī)構(gòu)，逐步形成了覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。201*年，公司榮膺“中國(guó)證券行業(yè)十大影響力品牌”稱號(hào)。201*年，在“中國(guó)券商獎(jiǎng)”評(píng)選中，公司榮獲“最具發(fā)展力券商獎(jiǎng)”。

長(zhǎng)江證券的主要業(yè)務(wù)包括證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，證券自營(yíng)業(yè)務(wù)，證券承銷與保薦業(yè)務(wù)，IB業(yè)務(wù)即介紹經(jīng)紀(jì)商業(yè)務(wù)，證券資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，融資融券業(yè)務(wù)（試點(diǎn)），證券投資咨詢業(yè)務(wù)以及與證券交易，證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。在長(zhǎng)江證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的階段，我們主要接觸的是公司的證券投資咨詢業(yè)務(wù)和IB業(yè)務(wù)，為客戶提供滬深兩市的A股開(kāi)戶、申請(qǐng)基金賬戶，申請(qǐng)三板賬戶等服務(wù)，對(duì)大盤、行業(yè)板塊、個(gè)股未來(lái)走勢(shì)，投資可行性等進(jìn)行分析預(yù)測(cè)和評(píng)判。由于長(zhǎng)江證券公司擁有全資的子公司長(zhǎng)江期貨經(jīng)紀(jì)有限公司，因此可以開(kāi)展IB業(yè)務(wù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹨f(xié)助開(kāi)戶、提供期貨行情信息以及交易設(shè)施、協(xié)助風(fēng)險(xiǎn)控制等服務(wù)。長(zhǎng)江證券公司武珞路營(yíng)業(yè)部位于武漢市武昌區(qū)武珞路288號(hào)，附近高校林立，主要面向的市場(chǎng)為受過(guò)良好的高等教育的白領(lǐng)、高校職工等，他們基本上都有固定、較高的收入來(lái)源，投資意識(shí)強(qiáng)，接受新生事物快。

在實(shí)習(xí)階段，美國(guó)次貸危機(jī)已經(jīng)開(kāi)始向全世界蔓延，演變成了全球百年一遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)風(fēng)向標(biāo)的證券市場(chǎng)受到了較大的沖擊。加上整個(gè)201*年度，中國(guó)股市經(jīng)過(guò)了201*年的大牛市之后，股票指數(shù)一路下滑，進(jìn)入股市寒冬，股市人氣大減。營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)情況并不是很理想，在營(yíng)業(yè)部的柜臺(tái)處實(shí)習(xí)的時(shí)候，過(guò)來(lái)開(kāi)戶的客戶并不是很多，每天的開(kāi)戶量大概保持在二十個(gè)左右，比起201*年的火爆景象，算得上是很少了。后階段則是在營(yíng)業(yè)部的客服部實(shí)習(xí)，來(lái)咨詢的客戶也不是很多，主要是集中在如何開(kāi)通網(wǎng)上交易、對(duì)一些個(gè)股走勢(shì)的討論上，客戶的交易量也不是很大。長(zhǎng)江證券武珞路營(yíng)業(yè)部附近還有華泰證券、銀河證券、廣發(fā)證券等券商的營(yíng)業(yè)部，加劇了這一地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)壓力很大。

一、長(zhǎng)江證券武珞路營(yíng)業(yè)部的SWOT分析

營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)江證券作為湖北本土的券商品牌，在武漢地區(qū)具有較高的知名度，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)江證券已初步完成證券類控股集團(tuán)的架構(gòu)，營(yíng)業(yè)部能夠?yàn)榭蛻籼峁┒喾N證券服務(wù)。營(yíng)業(yè)部位于高校林立的武昌地區(qū)，客戶的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有助于引導(dǎo)客戶培養(yǎng)良好的投資理念。主要客戶有固定、較高的收入來(lái)源，客戶的質(zhì)量較高。營(yíng)業(yè)部可依托公司“長(zhǎng)網(wǎng)”資源，營(yíng)業(yè)部客戶高校教職工居多，且高校校園網(wǎng)價(jià)格低廉，這更有利于這些客戶進(jìn)行網(wǎng)上交易。

營(yíng)業(yè)部的劣勢(shì)是營(yíng)業(yè)部的主要利潤(rùn)來(lái)源于客戶證券交易過(guò)程中的傭金，在熊市的大環(huán)境下，許多客戶的股票被套牢，呈現(xiàn)出交易量萎縮的局面，使得營(yíng)業(yè)部的境況大大惡化。營(yíng)業(yè)部并沒(méi)有真正專注于市場(chǎng)技術(shù)分析的人才，只是通過(guò)每天早上的晨會(huì)對(duì)當(dāng)日大盤、行業(yè)板塊等進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，無(wú)法提供針對(duì)本營(yíng)業(yè)部客戶個(gè)性化的個(gè)股分析服務(wù)。因證券市場(chǎng)不成熟而產(chǎn)生的市場(chǎng)信息質(zhì)量不高，營(yíng)業(yè)部員工的經(jīng)驗(yàn)、能力等方面的欠缺，使得其咨詢業(yè)務(wù)真實(shí)度大打折扣。沒(méi)有與其他券商的營(yíng)業(yè)部有本質(zhì)的差異性，不具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)業(yè)部面對(duì)的機(jī)遇是經(jīng)歷了201*年的大牛市和后來(lái)的股市一路下跌，使得中國(guó)股民的心態(tài)、投資技巧等方面都發(fā)生了巨大的變化，越來(lái)越多的股民對(duì)股市有了更清醒的認(rèn)識(shí)。隨著80后成為社會(huì)建設(shè)的主力軍，他們有較高的文化水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)股票投資有自己的見(jiàn)解和看法，與以前的股民有明顯的區(qū)別，他們正慢慢成為股市的主力軍。

營(yíng)業(yè)部的挑戰(zhàn)就是在股市的寒冬中怎么保持自己的業(yè)績(jī)，對(duì)客戶特點(diǎn)變化的把握和在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

二、長(zhǎng)江證券武珞路營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)策略

1、樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，采取積極營(yíng)銷措施

證券營(yíng)業(yè)部的性質(zhì)屬于典型的服務(wù)性企業(yè)，其主要利潤(rùn)來(lái)源于客戶證券交易過(guò)程中的傭金，也就是說(shuō)客戶交易越頻繁，成交量就越大，其利潤(rùn)也就越多。這里就要求一個(gè)證券營(yíng)業(yè)部在自己的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃上，不斷努力、不斷提高、不斷推出花色品種齊全的各種服務(wù)內(nèi)容，旨在一系列的服務(wù)內(nèi)容幫助存量客戶保值增值的前提下，又通過(guò)服務(wù)使客人自發(fā)的無(wú)形中加大了成交次數(shù)使得營(yíng)業(yè)部的成交量增加，服務(wù)是生存的前提，努力更好的服務(wù)是發(fā)展的保障。由于股市的低迷，許多認(rèn)識(shí)去了對(duì)股市的信心，營(yíng)業(yè)部應(yīng)該主動(dòng)出擊，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，收復(fù)失地。建立從銀行到社區(qū)的多層次營(yíng)銷體系，在銀行駐點(diǎn)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)，通過(guò)在社區(qū)定期舉辦股市沙龍和投資理財(cái)講座等形式，將長(zhǎng)江證券品牌深入人心，為目標(biāo)客戶提供方便快捷的證券服務(wù)。同時(shí)，也可積極擴(kuò)展其他相關(guān)市場(chǎng)，如保險(xiǎn)等領(lǐng)域，直接上門推銷開(kāi)戶，或者參加一些證券軟件公司的推銷講座來(lái)挖掘潛在客戶。

2、加大研發(fā)力度，提高員工素質(zhì)

證券營(yíng)業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量來(lái)源于營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶的投資策劃，客民一般是追求最大的收益或者是最小的損失。因此，服務(wù)的好壞標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在客戶資金是否增值來(lái)衡量，并且客戶心理是否清楚是怎樣增值的，這個(gè)問(wèn)題是許多券商沒(méi)意識(shí)到的一個(gè)很隱蔽且又很核心的一個(gè)問(wèn)題。加大研發(fā)新的金融產(chǎn)品，為客戶的資產(chǎn)保值增值。服務(wù)依靠或依托什么力量來(lái)很好的去實(shí)施？一般來(lái)講，營(yíng)業(yè)部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)背后需要專業(yè)技術(shù)人才去支撐實(shí)施。一方面靠外部引進(jìn)，大力招聘一批實(shí)實(shí)在在地被市場(chǎng)證實(shí)有這樣能力的專業(yè)技術(shù)人才，另一發(fā)面則需要在內(nèi)部挖掘，營(yíng)業(yè)部建立一套自己的系統(tǒng)教育培訓(xùn)體系，培養(yǎng)和提高員工的服務(wù)技能、證券理論分析能力等，整體提高營(yíng)業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量。

3、改變經(jīng)營(yíng)思路，擴(kuò)寬收入來(lái)源

現(xiàn)在我國(guó)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式是以通道為主業(yè)服務(wù)咨詢?yōu)檩o業(yè)，營(yíng)業(yè)部的收入來(lái)源單一，這與150年前的英、法市場(chǎng)與1928年的美國(guó)市場(chǎng)一樣，在股市低迷時(shí)，許多營(yíng)業(yè)部紛紛倒閉，但美林證券卻調(diào)轉(zhuǎn)船頭，逆轉(zhuǎn)為以咨詢服務(wù)為主，以通道傭金為輔，整個(gè)營(yíng)業(yè)部里發(fā)生了重大的經(jīng)營(yíng)思路及理念的轉(zhuǎn)變，整個(gè)服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)由被動(dòng)性變?yōu)橹鲃?dòng)性，主動(dòng)性的理念轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)的重要性，其內(nèi)容范圍大概包括以下內(nèi)容：股票的投資咨詢、研究、財(cái)務(wù)顧問(wèn)，基金商品銷售及利差等等，當(dāng)這些變成主營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，這些業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來(lái)源與對(duì)本營(yíng)業(yè)部的客戶進(jìn)行方方面面的教育及投資策劃行為，產(chǎn)生了形式多樣的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，從而引發(fā)了更多的利潤(rùn)來(lái)源。擴(kuò)寬了營(yíng)業(yè)部的收入來(lái)源，這是值得中國(guó)的證券營(yíng)業(yè)部借鑒和學(xué)習(xí)的。

4、采取多種傭金標(biāo)準(zhǔn)，依托先進(jìn)信息技術(shù)

針對(duì)對(duì)不同的客戶和交易方式，可采取不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)交易的客戶（網(wǎng)上、電話委托）采取和制定較低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或包年制。對(duì)場(chǎng)內(nèi)散戶（指10萬(wàn)元以下資金）的可固定其傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)大戶機(jī)構(gòu)投資者按資金規(guī)模大小逐級(jí)制定相應(yīng)傭金標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)客戶交易量的大小與本金比例的高低制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)（即積分制），對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)界限的給予一定傭金優(yōu)惠。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，證券交易的方式越來(lái)越多樣化，武珞路營(yíng)業(yè)部可利用長(zhǎng)江證券已有的“長(zhǎng)網(wǎng)”網(wǎng)上交易平臺(tái)，鼓勵(lì)客戶采用網(wǎng)上交易的方式。建立客戶服務(wù)及委托電話，集交易、查詢、語(yǔ)音咨詢、業(yè)務(wù)咨詢、營(yíng)銷等功能為一體的的綜合服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)電話、傳真、短信、電子郵件、WEB等多種手段接入，可以讓客戶得到功能齊全的自助式服務(wù)。

5、細(xì)分營(yíng)業(yè)部存量客戶，提供個(gè)性化服務(wù)

對(duì)營(yíng)業(yè)部存量客戶進(jìn)行摸底統(tǒng)計(jì)調(diào)查、分類、歸納、總結(jié)、備案。依據(jù)客戶年齡、知識(shí)水平、操作風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)水平及資金量等方面進(jìn)行分門別類歸納總結(jié)。有針對(duì)性的對(duì)各類客戶進(jìn)行投資、策劃組合的提供服務(wù)。如針對(duì)年齡較輕、性格思維活躍，手法激進(jìn)和客戶重點(diǎn)進(jìn)行曲短線操作品種的咨詢、策劃服務(wù)；對(duì)年齡較大、性格沉穩(wěn)、喜愛(ài)中線的客戶重點(diǎn)進(jìn)行中線持股、波段操作的咨詢策劃服務(wù)；對(duì)資金較大的客戶以及機(jī)構(gòu)、企業(yè)資金，重點(diǎn)提供理性操作，以穩(wěn)為主樹(shù)立年收益達(dá)到20％---30％的目標(biāo)。對(duì)客戶所有股票品種(持有一個(gè)月以上的)定期收集統(tǒng)計(jì)，就個(gè)股今后走勢(shì)提供咨詢策劃服務(wù)，可以以短信、QQ群、網(wǎng)站、個(gè)人一對(duì)一服務(wù)等方式主動(dòng)為客戶服務(wù)。

作為股票市場(chǎng)的前沿陣地證券交易營(yíng)業(yè)部，在整個(gè)股票市場(chǎng)中起著非常重要的橋梁紐帶作用，為證券市場(chǎng)投融資者提供服務(wù)。提高營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)水平和業(yè)績(jī)情況，對(duì)于穩(wěn)定和繁榮證券市場(chǎng)具有巨大的積極意義。最后，再次感謝在長(zhǎng)江證券里所有和我相識(shí)的人們！

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201*年暑期長(zhǎng)江證券實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)時(shí)間：（7.13~8.13）

長(zhǎng)江證券股份有限公司前身為湖北證券公司，成立于1991年3月18日，注冊(cè)地為武漢。公司已在全國(guó)17個(gè)省市、自治區(qū)，38個(gè)城市設(shè)立了70多家分支機(jī)構(gòu)，逐步形成了覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。201*年12月，公司成為率先進(jìn)入創(chuàng)新試點(diǎn)行列的八家券商之一。目前，公司已初步完成證券類控股集團(tuán)的架構(gòu)，旗下?lián)碛虚L(zhǎng)江證券承銷保薦有限公司、長(zhǎng)江期貨有限公司、長(zhǎng)信基金管理有限責(zé)任公司和諾德基金管理有限公司四家全資和參股子公司。201*年及201*年，公司兩度被評(píng)為“中國(guó)證券行業(yè)十大影響力品牌”。201*年，在“中國(guó)券商獎(jiǎng)”評(píng)選中，公司榮獲“最具發(fā)展力券商獎(jiǎng)”。

201*年7月份，我有幸到長(zhǎng)江證券公司，從而開(kāi)始了我一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，在這一段時(shí)間里，我近距離接觸了長(zhǎng)江證券勝利街營(yíng)業(yè)部，在了解長(zhǎng)江證券發(fā)展歷程、公司文化的同時(shí)，更多的知道了營(yíng)業(yè)部各部門的職能，其日常的業(yè)務(wù)流程，以及營(yíng)業(yè)部的特色服務(wù)，同時(shí)深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，并且在與客戶交流中鍛煉了自己的溝通、交流和處理問(wèn)題的能力。

實(shí)習(xí)內(nèi)容：

實(shí)習(xí)第一天我被長(zhǎng)江證券總部分配到武漢勝利街營(yíng)業(yè)部工作。在這里我通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間將營(yíng)業(yè)部每個(gè)部門都有幸深入了解了一番。證券行業(yè)因?yàn)槠渥陨淼奶厥庑�，其作息時(shí)間跟股市的開(kāi)盤休市等政策息息相關(guān)，在營(yíng)業(yè)部上班每天早上八點(diǎn)半要準(zhǔn)時(shí)到，不然就要錯(cuò)過(guò)了八點(diǎn)半開(kāi)始的晨會(huì)，晨會(huì)是一個(gè)營(yíng)業(yè)部重要的程序，參加晨會(huì)可以清晰明白營(yíng)業(yè)部每天的業(yè)績(jī)情況和營(yíng)業(yè)部最新動(dòng)態(tài)以及營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作的指導(dǎo)和建議。中午的作息時(shí)間跟股市一樣11點(diǎn)半下班，一點(diǎn)上班，到了下午5點(diǎn)下班。如果被分配到銀行駐點(diǎn)上班時(shí)間就相對(duì)靈活一些，上午可以9點(diǎn)上班，下午4點(diǎn)下班。營(yíng)業(yè)部主要分為4個(gè)部門：行政部，交易部，理財(cái)顧問(wèn)部和市場(chǎng)部。

第一周首先在行政部的實(shí)習(xí)中熟悉工作環(huán)境，對(duì)營(yíng)業(yè)部的整個(gè)運(yùn)作有初步的了解。向營(yíng)業(yè)部前輩請(qǐng)教相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，加深對(duì)營(yíng)業(yè)部的認(rèn)知，努力將課本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐運(yùn)用。同時(shí)幫忙復(fù)印、整理資料，發(fā)放物品等事情，為接下來(lái)的實(shí)習(xí)做好基礎(chǔ)鋪墊，更快的適應(yīng)營(yíng)業(yè)部的各種工作內(nèi)容。第二周開(kāi)始進(jìn)入正式的實(shí)習(xí)從交易部開(kāi)始，在交易部主要是負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶和整理渠道客戶資料。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶的客戶遇到不清楚的問(wèn)題要耐心解答，特別是那些年歲較大的客戶�？蛻籼钔曩Y料后再照張相就完成了開(kāi)戶流程�？蛻糍Y料包括開(kāi)戶申請(qǐng)書(shū)，客戶回執(zhí)，第三方存管，客戶資料變更表及客戶身份證，股東代碼卡復(fù)印件等，整理資料的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面：

1、理清相關(guān)的客戶資料，并及時(shí)核對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)，確保完整準(zhǔn)確，沒(méi)有遺漏。如果有什么缺失，一定要及時(shí)給予糾正。有什么出入大的問(wèn)題要上報(bào)反映。很長(zhǎng)一段時(shí)間弄得我都對(duì)單據(jù)特別敏感，總怕有什么閃失。2、把理清整理過(guò)的客戶資料按順序裝入客戶的檔案袋。然后歸到檔案的柜子里。

3、有時(shí)間我們要把當(dāng)天產(chǎn)生的自然人注冊(cè)表和身份證的復(fù)印件，開(kāi)戶文本一同掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下，然后統(tǒng)一發(fā)到總部。還要將文本中的開(kāi)戶申請(qǐng)第二聯(lián)撕下整理交給總部保存。最后還有將客戶填寫的長(zhǎng)江證券特有的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)登記整理，為分析客戶提供數(shù)據(jù)支持。

整理客戶資料在實(shí)習(xí)中占了一定分量工作，這是一個(gè)簡(jiǎn)單但是相當(dāng)繁瑣的過(guò)程，需要細(xì)心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來(lái)需要時(shí)能夠方便迅速查找，所以工作人員對(duì)我們進(jìn)行認(rèn)真的指導(dǎo)，還有就是對(duì)開(kāi)戶文本的掃描。對(duì)新開(kāi)戶和以前開(kāi)戶還沒(méi)有掃描的文件都要統(tǒng)一進(jìn)行掃描以電子版的形式保存。

接下來(lái)是理財(cái)服務(wù)部，在理財(cái)部主要是整理公司理財(cái)產(chǎn)品銷售情況，解決客戶預(yù)約問(wèn)題，為客戶提供理財(cái)建議，挽留準(zhǔn)備銷戶客戶和打電話做客戶回訪或者通知一些必要事情。

打電話通知客戶時(shí)我發(fā)現(xiàn)對(duì)于資金量100萬(wàn)以上的客戶盡量以簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)進(jìn)行接觸，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)都很繁忙，同時(shí)對(duì)于金融產(chǎn)品都有一定掌握的高端知識(shí)群體，而對(duì)于資金量在100萬(wàn)以下的客戶以詳細(xì)通透的話語(yǔ)進(jìn)行溝通，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)都是一些金融知識(shí)相對(duì)匱缺的群體，應(yīng)該主動(dòng)對(duì)向他們相關(guān)知識(shí)解答。對(duì)于銷戶的客戶，我感覺(jué)如今證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈傭金都互相降低，挽留客戶應(yīng)該以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是相關(guān)理財(cái)服務(wù)來(lái)吸引客戶，還有很大一部分原因是因朋友所托，是因?yàn)橛信笥咽瞧渌�證券公司的客戶經(jīng)理為了完成朋友業(yè)績(jī)所以轉(zhuǎn)戶的。接下來(lái)最主要的工作就是對(duì)客戶提供理財(cái)服務(wù)，這個(gè)工作對(duì)于人員要求十分苛刻，它要求從業(yè)人員是身兼多能的金融通才。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)，不僅應(yīng)該熟悉金融產(chǎn)品，還要熟悉各種投資工具和產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、證券、不動(dòng)產(chǎn)甚至郵票、黃金等等，以及對(duì)相關(guān)法規(guī)的掌握、運(yùn)用，只有具備相當(dāng)?shù)膶�業(yè)知識(shí)和敏銳的洞察力，且將自己所學(xué)所知不斷更新，才能為客戶提供有價(jià)值的資訊，同時(shí)具有良好的信譽(yù)，一切以客戶為先，嚴(yán)守客戶資料的隱私性和保密性。而我因?yàn)槟芰τ邢拗荒芙o客戶提供一些基礎(chǔ)的理財(cái)服務(wù)還需要更多的從課本和前輩那里汲取知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)才能提高自己的理財(cái)顧問(wèn)能力。

最后是在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)，市場(chǎng)部主要成員也就是大家所熟知的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理是一個(gè)證券公司的基礎(chǔ)存在，沒(méi)有他們就沒(méi)有了絕大部分客戶的積累，一個(gè)公司沒(méi)有客戶那么它自然也就無(wú)法生存下去。而交易部和理財(cái)部主要都是維護(hù)現(xiàn)有客戶的，所以市場(chǎng)部是一個(gè)直接跟客戶接觸的平臺(tái)。結(jié)合事實(shí)現(xiàn)狀，證券公司主要與銀行相結(jié)合，以銀行為主要依托平臺(tái)進(jìn)行爭(zhēng)取客戶。我去了兩家農(nóng)行進(jìn)行實(shí)習(xí)，帶我的師傅都是很有經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理，從他們那里我學(xué)到了很多營(yíng)銷技巧，同時(shí)也更直接的了解了證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，每家銀行基本都有3家不同券商加1家保險(xiǎn)駐點(diǎn)，再加上我國(guó)開(kāi)戶人數(shù)經(jīng)過(guò)了最近幾年的高速增長(zhǎng)已經(jīng)到了一個(gè)新的瓶頸，開(kāi)戶業(yè)務(wù)也發(fā)展到了瓶頸，所以如今的客戶經(jīng)理還要負(fù)擔(dān)公司理財(cái)產(chǎn)品的銷售和期貨開(kāi)戶特別是新興的股指期貨開(kāi)戶。對(duì)于如今都是免費(fèi)的證券賬號(hào)開(kāi)戶，50萬(wàn)的股指期貨開(kāi)戶和每份10萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品都是針對(duì)較高端的客戶，因此對(duì)高端客戶的營(yíng)銷技巧尤為重要。在銀行駐點(diǎn)時(shí)我發(fā)現(xiàn)有些公司會(huì)故意夸大自己公司的理財(cái)產(chǎn)品的效果，甚至是利用證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)明令禁止的保證最低收益率來(lái)吸引那些不明就里的客戶，而最近新聞中就報(bào)道了一些這樣類似的情況。

寫下這篇實(shí)習(xí)報(bào)告也就意味著我的實(shí)習(xí)也將結(jié)束了，在實(shí)習(xí)中學(xué)習(xí)到了不少以前在書(shū)本學(xué)習(xí)不到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，看到了整個(gè)證券行業(yè)乃至整個(gè)金融行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)狹路相逢勇者勝，只有有能力、有才華的人才能在整個(gè)行業(yè)中脫穎而出。所以在實(shí)習(xí)中我迫切的感到了我知識(shí)的匱乏需要多讀書(shū)，即使以后工作了也要繼續(xù)保持讀書(shū)的習(xí)慣，但是了解到書(shū)本知識(shí)如果與實(shí)際聯(lián)系不多，應(yīng)用價(jià)值也會(huì)不高。而金融行業(yè)需要頭腦敏銳、和對(duì)更多相關(guān)知識(shí)的理解、經(jīng)驗(yàn)的積累、反復(fù)鉆研、反省。投資對(duì)經(jīng)濟(jì)、數(shù)學(xué)、財(cái)務(wù)心理學(xué)等聯(lián)系較多，并非短期內(nèi)可以精通，而多向前輩請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)也可以使我少走很多彎路。結(jié)合以上我總結(jié)出了：第一，職場(chǎng)禮儀很重要。注重禮貌、禮節(jié)、儀表和交流方式可以讓人變得更自信，更能博得大家的喜愛(ài)。第二，培養(yǎng)務(wù)實(shí)、高效、一絲不茍的工作精神。實(shí)習(xí)期間，要以高要求的態(tài)度要求自己，爭(zhēng)取工作過(guò)程中的“零失誤率”，果斷高效地完成每天的工作，并主動(dòng)向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教，幫助他們減輕工作負(fù)擔(dān)。第三，有激情，一切有可能。熱忱地投入工作，積極地人際交往，人生總會(huì)有許多契機(jī)。

實(shí)習(xí)建議：

最后在這里說(shuō)一下我這次實(shí)習(xí)后對(duì)公司的一些建議。1：工作環(huán)境的改善。

不少客戶抱怨夏天在營(yíng)業(yè)部沒(méi)有涼水飲用，建議增加臺(tái)純凈水飲水機(jī)。再就是營(yíng)業(yè)部電腦有待更新，有時(shí)業(yè)務(wù)處理速度太慢特別是客戶業(yè)務(wù)處理的電腦，建議重點(diǎn)更新將經(jīng)常使用的重要電腦的主機(jī)配件部分升級(jí)。俗話說(shuō)工欲善其事必先利其器還是很有道理的。

2：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶客戶和原先客戶經(jīng)理離職后的客戶群體的服務(wù)有待跟進(jìn)此類群體客戶當(dāng)中有不少抱怨沒(méi)有跟蹤服務(wù)，有很大一部分原因是因?yàn)闆](méi)有利益刺激，不像客戶經(jīng)理那樣因?yàn)閭蚪鹛岢傻葧?huì)主動(dòng)跟蹤服務(wù)，為客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。應(yīng)該設(shè)立一些激勵(lì)措施提高對(duì)此類客戶理財(cái)服務(wù)積極性，特別是這類客戶群體中的大客戶。

3：各部門之間的交流應(yīng)該更加廣泛和頻繁

每天晨會(huì)交流部門之間過(guò)于單一性，缺乏互動(dòng)，部門之間應(yīng)該互相多交流，一個(gè)問(wèn)題的提出，可以各抒己見(jiàn)，集合團(tuán)體的力量來(lái)解決，特別是一些涉及到了多部門的問(wèn)題可以利用晨會(huì)機(jī)會(huì)提出。

4：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的服務(wù)文化理念。

營(yíng)業(yè)部的專業(yè)、敬業(yè)、務(wù)實(shí)、踏實(shí)的理念應(yīng)該進(jìn)一步的深入人心，服務(wù)需要更加主動(dòng)。

5：在前臺(tái)增加開(kāi)戶樣本和公式服務(wù)流程這個(gè)可以減少對(duì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶客戶的一些問(wèn)題解答，加快工作流程時(shí)間，在一些常見(jiàn)問(wèn)題項(xiàng)目后還可以進(jìn)行簡(jiǎn)單注釋，比如是否接受公司短信服務(wù)，可以在后面注釋客戶資產(chǎn)達(dá)到3萬(wàn)以上就可以免費(fèi)收到公司發(fā)送的短信服務(wù)。服務(wù)流程通過(guò)宣傳單形式發(fā)給每個(gè)開(kāi)戶客戶，將銷戶程序需要預(yù)約，信息資料變更需要帶的東西等常見(jiàn)服務(wù)進(jìn)行說(shuō)明，同時(shí)還可以印上營(yíng)業(yè)部服務(wù)電話，減少客戶與營(yíng)業(yè)部之間因?yàn)榉��?wù)流程造成的不必要矛盾爭(zhēng)吵。

對(duì)學(xué)校建議：

學(xué)校應(yīng)該在平時(shí)上課期間多組織一些實(shí)踐活動(dòng)，使得課本上的知識(shí)能與實(shí)踐相結(jié)合，有利我們順利進(jìn)入將來(lái)的工作崗位。同時(shí)現(xiàn)在很多單位對(duì)證書(shū)都有一定要求，學(xué)�？梢越M織相關(guān)講座來(lái)對(duì)這些證書(shū)進(jìn)行系統(tǒng)介紹，使得我們對(duì)將來(lái)職業(yè)規(guī)劃更加完善。

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