證券營業(yè)部實習報告

證券營業(yè)部實習報告

一、實習概述

時光飛逝，轉眼間，在渤海證券天津開發(fā)區(qū)第二大街營業(yè)部歷時3周的實習已經結束。渤海證券有限責任公司(簡稱渤海證券)是經中國證監(jiān)會批準設立的具有股票主承銷資格的全國性大型證券公司。公司注冊資本金為23.17億元人民幣。公司總部設在天津，下設北京、上海兩個管理總部，以及遍布全國的31家證券營業(yè)部。渤海證券是在天津市國際信托投資公司、天津信托投資公司、天津北方國際信托投資公司、天津濱海信托投資公司等四家信托機構的證券業(yè)務部門和天津證券有限責任公司合并重組的基礎上，吸收國內30余家有影響、有實力的企業(yè)共同參股組建的大型證券公司。渤海證券天津開發(fā)區(qū)第二大街營業(yè)部是渤海證券股份有限責任公司屬下的一家營業(yè)部。學生在本次實習的主要工作是在渤海證券開發(fā)區(qū)第二大街營業(yè)部的前臺協助推廣創(chuàng)業(yè)版業(yè)務及幫助有意向投資創(chuàng)業(yè)幫的客戶辦理開戶的相關事宜以及協助該營業(yè)部在天津經濟技術開發(fā)區(qū)的翠亨居民小區(qū)舉辦一次創(chuàng)業(yè)板業(yè)務推廣活動。

主要活動包括：

（一）營業(yè)部前臺主要工作：（1）顧客的身份驗證；（2）指導顧客辦理

開戶和創(chuàng)業(yè)板等業(yè)務；（3）宣傳創(chuàng)業(yè)板相關知識；（4）顧客資料的審核及整理存檔。

（二）翠亨小區(qū)營業(yè)推廣活動的主要工作：（1）參與活動策劃；（2）設

計活動宣傳海報；（3）現場宣傳、推廣業(yè)務。

二、實習目的

第一、參與社會實踐，檢驗所學專業(yè)知識

在南開大學市場營銷系三年的學習，主要是理論的學習，我們對菲利普科特的4Ps營銷理倒背如流，對格洛魯斯的服務營銷是一個過程的理念論了然于心，但是離開了營銷實踐，再好的營銷理論也不能創(chuàng)造價值。這次實習，給學生提供了一個很好的檢驗所學營銷知識，將課堂上所學的營銷知識與證券公司營業(yè)部的營銷實踐相結合的大好機會。

第二、為學生提供一個學習機會

組織學生到企事業(yè)單位中去實習，主要是了解企業(yè)的實際運作和業(yè)務處理流程，為同學們走上工作崗位后能夠較快融入企業(yè)、進入角色并迅速發(fā)揮作用奠定基礎。同時，本次到證券公司實習，不僅是在實踐中檢驗所學知識，更是在一個新的平臺上學習新的知識。證券行業(yè)是一個特定的行業(yè)，有很多特定的規(guī)定，還有很多特殊的知識需要實習生學習了解。參與證券的實習，有助于學生了解與證券相關的知識以及證券行業(yè)的運行機理。

第三、培養(yǎng)合作精神

通過實習，發(fā)揚學生的團隊精神，互助協作精神，培養(yǎng)作為一個整體參與競爭的意識。培養(yǎng)學生發(fā)現問題和解決問題的能力。三、實習工作總結

（一）渤海證券天津開發(fā)區(qū)第二大街營業(yè)部前臺實習工作總結

證券市場的開放時間是每個國家標準工作日的上午9：30~11：30，下午1：00~3：00。而營業(yè)部的工作時間是上午8：00到下午4：30，11：30~13：00為午餐時間。作為一名實習生，學生也遵守與營業(yè)部員工一樣的考勤制度。上午八點種之前到營業(yè)部，簽到。八點到九點之間是一個討論會，主要討論近期的股市行情，可能影響股市波動的經濟以及政治要素，以及對當天股市運行的預測，以統(tǒng)一營業(yè)部員工對當天股市的看法，最后是對當天工作的安排。九點以后，營業(yè)部開張，大家都到各自得崗位上，做好工作準備（啟動設備、檢查設備運行情況和準備材料等）。到九點半的時候，滬深證券交易系統(tǒng)開放，證券公司正式辦理各項業(yè)務。

近來由于國家中小企業(yè)科技創(chuàng)業(yè)板的推出，很多投資者都前來辦理創(chuàng)業(yè)板的相關業(yè)務，前臺的工作變得很不輕松。當客戶前來咨詢開戶的時候，我們要先提醒股市的風險情況，然后對有意向開戶的客戶進行身份驗證，顧客必須本人帶身份證來辦業(yè)務，身份證要通過與公安部的聯網認證后才給予辦理。身份驗證既是保護股民合法權益的需要，也是防止有些惡意的投資者利用多賬戶操縱股市的必要。辦理開戶和創(chuàng)業(yè)板必須按照行業(yè)規(guī)定的程序來操作，顧客需要填風險提示等相關表格，我們負責指導顧客填表。顧客辦理完業(yè)務，在公司里要存有檔案，我們要對檔案進行審核確認，并進行系統(tǒng)掃描存檔，以便進行管理查詢。

（二）翠亨小區(qū)營業(yè)推廣的工作總結為了提高營業(yè)部的知名度，推廣即將中小板業(yè)務，營業(yè)部決定在第三大街的翠亨小區(qū)舉行一次營業(yè)推廣活動。這次推廣活動有營業(yè)部的營銷總監(jiān)孫總帶領，學生以及其他幾位實習生和營銷助理劉小姐共同策劃。得益于大一和大二學生社團活動的鍛煉，學生在策劃過程中提出了很多實效性的建議。策劃完成后，我的主要工作就是設計活動宣傳海報，以及推廣當天的設展點、宣傳活動。當天晚上，我把海報設計出來之后，由另外一位實習生在第二天去打印和張貼。第三天，我們來到翠亨小區(qū)設立展點，經居委會和保衛(wèi)處同意后，我們把展點設在翠亨村門口附近的地方。當天天氣晴朗，很多人陸續(xù)前來咨詢，我們就負責宣傳營業(yè)部和創(chuàng)業(yè)板業(yè)務，并給他們分發(fā)材料。當天的工作取得了預期的結果。四、實習感想

作為在校的大四學生，也許明年7月份就將步入社會，這一次的在證券公司的實習使我缺乏企業(yè)服務與營銷的實踐經驗得到積累,為畢業(yè)后盡快融入實際企業(yè)的營銷實務當中鋪路,因此,這次實習對教會了我們證券營業(yè)部是如何運作、如何跟客戶打交道、如何制定可行的計劃。

每一個特定的行業(yè)都有特定的行規(guī)，證券行業(yè)也不例外。證券市場既是投資者投資的場所，也是創(chuàng)造價值的企業(yè)融資的途徑之一。唯有每個市場的參與者嚴格遵守行規(guī)，不投機取巧，才能保證證券市場的長久健康的運行。證券公司的營業(yè)部是證券市場的一個服務組織，在這個組織里，所有的員工都要有共同的理念，在這個理念下，員工行為會有個原則和標準，使得員工每一個人的力量都集中向一個方向，最終達到企業(yè)的經營目標。其次要培養(yǎng)良好的人際關系，社會是由人組成的，跟領導、同事以及客戶和諧相處，培養(yǎng)好良好的人際氛圍，可以使自己的生存和發(fā)展環(huán)境更加有好一些。最后，在證券公司的實習也讓我對這個行業(yè)以及這個行業(yè)中的企業(yè)的運行有個更加全面理性的認識。

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長江證券實習報告

作為一名即將大學畢業(yè)的本科生，為了檢驗大學所學知識，增長社會閱歷，在大四學年年度，我進入長江證券公司武珞路營業(yè)部學習和實習。在實習生活中，自然是收獲頗豐，不僅對證券公司的日常工作流程有了大體的了解，更重要的是結識了一批有十幾年證券從業(yè)經驗的專業(yè)人士。在與長輩和同齡人的交流中，我對于證券行業(yè)的認識實現了從理論到實踐的飛躍。在此我非常感謝給我這個實習機會的陳總。共事過的江曉、王小丹、楊少華、丁經理等，用他們在證券公司的每日的工作告訴我許多簡單而深刻的道理。實習階段的知識和經歷必將終身回味。

長江證券股份有限公司成立于1991年3月18日，前身為湖北證券公司，注冊地為武漢。201*年2月23日，經中國證監(jiān)會核準批復，公司增資擴股至10。29億元，同時更名為“長江證券有限責任公司”。201*年12月，經中國證監(jiān)會核準批復，公司增資擴股至20億元。201*年12月19日，經中國證監(jiān)會批復，公司更名為“長江證券股份有限公司”，并于12月27日正式在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼為000783。

公司始終堅持“誠信經營，規(guī)范運作，穩(wěn)健發(fā)展”的經營理念和“客戶導向，研究驅動，技術領先，內控先行”的業(yè)務發(fā)展策略。201*年12月，公司成為率先進入創(chuàng)新試點行列的八家券商之一。201*年1月，受中國證監(jiān)會委托，公司托管了原大鵬證券經紀業(yè)務，并于同年6月收購了原大鵬證券經紀業(yè)務，開創(chuàng)了創(chuàng)新試點券商以市場化方式處置風險券商的先河。目前，公司已初步完成證券類控股集團的架構，旗下擁有長江證券承銷保薦有限公司、長江期貨經紀有限公司、長信基金管理有限責任公司和諾德基金管理有限公司。公司在全國17個省市、自治區(qū)，33個城市設立了60多家分支機構，逐步形成了覆蓋全國的業(yè)務網絡。201*年，公司榮膺“中國證券行業(yè)十大影響力品牌”稱號。201*年，在“中國券商獎”評選中，公司榮獲“最具發(fā)展力券商獎”。

長江證券的主要業(yè)務包括證券經紀業(yè)務，證券自營業(yè)務，證券承銷與保薦業(yè)務，IB業(yè)務即介紹經紀商業(yè)務，證券資產管理業(yè)務，融資融券業(yè)務（試點），證券投資咨詢業(yè)務以及與證券交易，證券投資活動有關的財務顧問業(yè)務。在長江證券營業(yè)部實習的階段，我們主要接觸的是公司的證券投資咨詢業(yè)務和IB業(yè)務，為客戶提供滬深兩市的A股開戶、申請基金賬戶，申請三板賬戶等服務，對大盤、行業(yè)板塊、個股未來走勢，投資可行性等進行分析預測和評判。由于長江證券公司擁有全資的子公司長江期貨經紀有限公司，因此可以開展IB業(yè)務，能夠為客戶提供協助開戶、提供期貨行情信息以及交易設施、協助風險控制等服務。長江證券公司武珞路營業(yè)部位于武漢市武昌區(qū)武珞路288號，附近高校林立，主要面向的市場為受過良好的高等教育的白領、高校職工等，他們基本上都有固定、較高的收入來源，投資意識強，接受新生事物快。

在實習階段，美國次貸危機已經開始向全世界蔓延，演變成了全球百年一遇的經濟危機，國內的經濟形勢不容樂觀，作為國民經濟風向標的證券市場受到了較大的沖擊。加上整個201*年度，中國股市經過了201*年的大牛市之后，股票指數一路下滑，進入股市寒冬，股市人氣大減。營業(yè)部的經營情況并不是很理想，在營業(yè)部的柜臺處實習的時候，過來開戶的客戶并不是很多，每天的開戶量大概保持在二十個左右，比起201*年的火爆景象，算得上是很少了。后階段則是在營業(yè)部的客服部實習，來咨詢的客戶也不是很多，主要是集中在如何開通網上交易、對一些個股走勢的討論上，客戶的交易量也不是很大。長江證券武珞路營業(yè)部附近還有華泰證券、銀河證券、廣發(fā)證券等券商的營業(yè)部，加劇了這一地區(qū)的市場競爭，使得營業(yè)部的業(yè)績壓力很大。

一、長江證券武珞路營業(yè)部的SWOT分析

營業(yè)部的優(yōu)勢是長江證券作為湖北本土的券商品牌，在武漢地區(qū)具有較高的知名度，有一定的品牌優(yōu)勢。長江證券已初步完成證券類控股集團的架構，營業(yè)部能夠為客戶提供多種證券服務。營業(yè)部位于高校林立的武昌地區(qū)，客戶的學習能力強，有助于引導客戶培養(yǎng)良好的投資理念。主要客戶有固定、較高的收入來源，客戶的質量較高。營業(yè)部可依托公司“長網”資源，營業(yè)部客戶高校教職工居多，且高校校園網價格低廉，這更有利于這些客戶進行網上交易。

營業(yè)部的劣勢是營業(yè)部的主要利潤來源于客戶證券交易過程中的傭金，在熊市的大環(huán)境下，許多客戶的股票被套牢，呈現出交易量萎縮的局面，使得營業(yè)部的境況大大惡化。營業(yè)部并沒有真正專注于市場技術分析的人才，只是通過每天早上的晨會對當日大盤、行業(yè)板塊等進行簡單的分析，無法提供針對本營業(yè)部客戶個性化的個股分析服務。因證券市場不成熟而產生的市場信息質量不高，營業(yè)部員工的經驗、能力等方面的欠缺，使得其咨詢業(yè)務真實度大打折扣。沒有與其他券商的營業(yè)部有本質的差異性，不具備獨特的競爭優(yōu)勢。

營業(yè)部面對的機遇是經歷了201*年的大牛市和后來的股市一路下跌，使得中國股民的心態(tài)、投資技巧等方面都發(fā)生了巨大的變化，越來越多的股民對股市有了更清醒的認識。隨著80后成為社會建設的主力軍，他們有較高的文化水平和知識結構，對股票投資有自己的見解和看法，與以前的股民有明顯的區(qū)別，他們正慢慢成為股市的主力軍。

營業(yè)部的挑戰(zhàn)就是在股市的寒冬中怎么保持自己的業(yè)績，對客戶特點變化的把握和在激烈的競爭中脫穎而出。

二、長江證券武珞路營業(yè)部經營策略

1、樹立服務意識，采取積極營銷措施

證券營業(yè)部的性質屬于典型的服務性企業(yè)，其主要利潤來源于客戶證券交易過程中的傭金，也就是說客戶交易越頻繁，成交量就越大，其利潤也就越多。這里就要求一個證券營業(yè)部在自己的長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃上，不斷努力、不斷提高、不斷推出花色品種齊全的各種服務內容，旨在一系列的服務內容幫助存量客戶保值增值的前提下，又通過服務使客人自發(fā)的無形中加大了成交次數使得營業(yè)部的成交量增加，服務是生存的前提，努力更好的服務是發(fā)展的保障。由于股市的低迷，許多認識去了對股市的信心，營業(yè)部應該主動出擊，爭奪市場，收復失地。建立從銀行到社區(qū)的多層次營銷體系，在銀行駐點的基礎上，主動走進社區(qū)，通過在社區(qū)定期舉辦股市沙龍和投資理財講座等形式，將長江證券品牌深入人心，為目標客戶提供方便快捷的證券服務。同時，也可積極擴展其他相關市場，如保險等領域，直接上門推銷開戶，或者參加一些證券軟件公司的推銷講座來挖掘潛在客戶。

2、加大研發(fā)力度，提高員工素質

證券營業(yè)部的服務質量來源于營業(yè)部對客戶的投資策劃，客民一般是追求最大的收益或者是最小的損失。因此，服務的好壞標準體現在客戶資金是否增值來衡量，并且客戶心理是否清楚是怎樣增值的，這個問題是許多券商沒意識到的一個很隱蔽且又很核心的一個問題。加大研發(fā)新的金融產品，為客戶的資產保值增值。服務依靠或依托什么力量來很好的去實施？一般來講，營業(yè)部的優(yōu)質服務背后需要專業(yè)技術人才去支撐實施。一方面靠外部引進，大力招聘一批實實在在地被市場證實有這樣能力的專業(yè)技術人才，另一發(fā)面則需要在內部挖掘，營業(yè)部建立一套自己的系統(tǒng)教育培訓體系，培養(yǎng)和提高員工的服務技能、證券理論分析能力等，整體提高營業(yè)部的服務質量。

3、改變經營思路，擴寬收入來源

現在我國營業(yè)部的經營模式是以通道為主業(yè)服務咨詢?yōu)檩o業(yè)，營業(yè)部的收入來源單一，這與150年前的英、法市場與1928年的美國市場一樣，在股市低迷時，許多營業(yè)部紛紛倒閉，但美林證券卻調轉船頭，逆轉為以咨詢服務為主，以通道傭金為輔，整個營業(yè)部里發(fā)生了重大的經營思路及理念的轉變，整個服務經營活動由被動性變?yōu)橹鲃有�，主動性的理念轉變?yōu)榉�務的重要性，其內容范圍大概包括以下內容：股票的投資咨詢、研究、財務顧問，基金商品銷售及利差等等，當這些變成主營業(yè)務時，這些業(yè)務的主要利潤來源與對本營業(yè)部的客戶進行方方面面的教育及投資策劃行為，產生了形式多樣的資產管理業(yè)務，從而引發(fā)了更多的利潤來源。擴寬了營業(yè)部的收入來源，這是值得中國的證券營業(yè)部借鑒和學習的。

4、采取多種傭金標準，依托先進信息技術

針對對不同的客戶和交易方式，可采取不同的傭金標準。對于現場交易的客戶（網上、電話委托）采取和制定較低的收費標準或包年制。對場內散戶（指10萬元以下資金）的可固定其傭金收費標準。對大戶機構投資者按資金規(guī)模大小逐級制定相應傭金標準。對客戶交易量的大小與本金比例的高低制定相應的標準（即積分制），對達到標準界限的給予一定傭金優(yōu)惠。隨著信息技術的發(fā)展，證券交易的方式越來越多樣化，武珞路營業(yè)部可利用長江證券已有的“長網”網上交易平臺，鼓勵客戶采用網上交易的方式。建立客戶服務及委托電話，集交易、查詢、語音咨詢、業(yè)務咨詢、營銷等功能為一體的的綜合服務平臺，通過電話、傳真、短信、電子郵件、WEB等多種手段接入，可以讓客戶得到功能齊全的自助式服務。

5、細分營業(yè)部存量客戶，提供個性化服務

對營業(yè)部存量客戶進行摸底統(tǒng)計調查、分類、歸納、總結、備案。依據客戶年齡、知識水平、操作風格、經濟水平及資金量等方面進行分門別類歸納總結。有針對性的對各類客戶進行投資、策劃組合的提供服務。如針對年齡較輕、性格思維活躍，手法激進和客戶重點進行曲短線操作品種的咨詢、策劃服務；對年齡較大、性格沉穩(wěn)、喜愛中線的客戶重點進行中線持股、波段操作的咨詢策劃服務；對資金較大的客戶以及機構、企業(yè)資金，重點提供理性操作，以穩(wěn)為主樹立年收益達到20％---30％的目標。對客戶所有股票品種(持有一個月以上的)定期收集統(tǒng)計，就個股今后走勢提供咨詢策劃服務，可以以短信、QQ群、網站、個人一對一服務等方式主動為客戶服務。

作為股票市場的前沿陣地證券交易營業(yè)部，在整個股票市場中起著非常重要的橋梁紐帶作用，為證券市場投融資者提供服務。提高營業(yè)部的經營水平和業(yè)績情況，對于穩(wěn)定和繁榮證券市場具有巨大的積極意義。最后，再次感謝在長江證券里所有和我相識的人們！

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