關(guān)于在四平家電從事銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告

《關(guān)于在四平家電從事銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告》

1概述

1.1實(shí)習(xí)單位簡介

1.1.1企業(yè)簡介

四平家電四平家電成立于1984年，是江西省內(nèi)最大規(guī)模的家電連鎖企業(yè)。是江西省內(nèi)專業(yè)致力于家電行業(yè)發(fā)展的大型零售及代理的行業(yè)巨頭。四平家電以集團(tuán)規(guī)模現(xiàn)金采購為強(qiáng)大支撐，以明碼實(shí)價(jià)、自主經(jīng)營為顧客省錢更省心為核心經(jīng)營理念，以超10萬平米覆蓋全省的最大物流網(wǎng)絡(luò)基地為后盾，堅(jiān)持薄利經(jīng)營，全心全意為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。

201*年四平家電進(jìn)一步深化企業(yè)六大核心競爭力，以“專業(yè)家電顧問，區(qū)域連鎖標(biāo)桿”為經(jīng)營目標(biāo)，以為顧客“省錢更省心”為經(jīng)營理念，科學(xué)和全面的提升品牌戰(zhàn)略形象。

四平家電集團(tuán)在江西市場(chǎng)所投資并擁有的家電及手機(jī)代理銷售公司有：南昌四平家電城、江西奇聲音響銷售公司、江西美的電器銷售公司、江西萬和電器銷售公司、江西康寶電器銷售公司、江西艾韻音響銷售公司、江西奧萊克斯音響銷售公司、江西百惠空調(diào)城、江西乘風(fēng)通訊設(shè)備有限公司、江西東方移動(dòng)通訊設(shè)備有限公司。

集團(tuán)近年來大規(guī)模拓展家電及手機(jī)終端連鎖業(yè)務(wù)，贛州地區(qū)家電連鎖店14家、手機(jī)連鎖店7家；吉安地區(qū)家電、手機(jī)連鎖店5家；宜春地區(qū)、九江等地區(qū)正已快速進(jìn)入擴(kuò)張階段。公司計(jì)劃三年內(nèi)門店遍布所有江西縣市，五年內(nèi)目標(biāo)成為國內(nèi)家電及手機(jī)大型連鎖零售企業(yè)。1.1.2企業(yè)榮譽(yù)

1.四平集團(tuán)榮獲“中國放心購標(biāo)志企業(yè)”稱號(hào)

四平家電致力以“打造國內(nèi)最具競爭力的家電連鎖企業(yè)”為目標(biāo)、發(fā)揚(yáng)“挑戰(zhàn)極限、力求完美”的企業(yè)精神，在家電、手機(jī)行業(yè)都取得了驕人業(yè)績。未來的四平家電將踐行“立足江西，放眼全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴推進(jìn)企業(yè)朝著縱深和多元化方向穩(wěn)健、快速地發(fā)展。201*年5月，集團(tuán)被中國企業(yè)商業(yè)信用評(píng)價(jià)中心授予“中國放心購標(biāo)志企業(yè)”稱號(hào)。

2.江西四平家電獲“中國家電連鎖最具競爭力品牌”殊榮

七屆（201*）中國市場(chǎng)用戶滿意品牌高峰論壇年會(huì)近日在北京全國人大會(huì)議中心隆重召開，全國人大常委會(huì)副委員長周鐵農(nóng)，全國政協(xié)副主席阿不來提阿不都熱西提等領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)祝賀并同大家合影留念，來自全國各地的領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、品牌研究和建設(shè)者、企業(yè)代表，《人民日?qǐng)?bào)》、新華社等中央新聞單位的記者350多人出席了大會(huì)。

1.2實(shí)習(xí)過程的基本回顧

1.2.1主要實(shí)習(xí)過程

實(shí)習(xí)的開始階段，一個(gè)銷售部的主管給我們進(jìn)行了短短一天多的培訓(xùn)，對(duì)我們講解了彩電的的性能和特點(diǎn)。因?yàn)槲疫@一次做的是彩電的銷售，所以公司的領(lǐng)導(dǎo)講解的最重要的一環(huán)還是教我們?cè)鯓用鎸?duì)顧客和他們溝通，并且能實(shí)實(shí)在在地能把和顧客對(duì)產(chǎn)品的溝通做用在引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的購買上。通過主管的講解，我了解到：雖然在彩電銷售的過程中，我們需要注重與顧客積極交流，但這卻是以我們這些銷售人員自己先了解好我們自己要推銷的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。具體說就是要了解包括產(chǎn)品的功能、性能、品質(zhì)以及我們的產(chǎn)品相對(duì)與其它品牌有哪些優(yōu)勢(shì)，其中了解彩電的顯示屏品質(zhì)及分辨率、發(fā)出的光源的性質(zhì)、音箱設(shè)備的音質(zhì)以及內(nèi)部芯片與處理器的處理速度及穩(wěn)定性尤為重要。1.2.2基本實(shí)習(xí)內(nèi)容

1．感受公司的企業(yè)文化。

2．了解了店面，熟悉整個(gè)區(qū)域的店面位置和布置，掌握店面信息。3．了解整個(gè)市場(chǎng)的分布和發(fā)展趨勢(shì)，即競爭對(duì)手在這個(gè)區(qū)域的分布和相關(guān)情況。

4．到店里做銷售，學(xué)習(xí)銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，感受本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展世態(tài)，進(jìn)一步了解本公司產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象，掌握顧客的需求，同時(shí)收集其他競爭對(duì)手的市場(chǎng)信息。

5．學(xué)習(xí)和掌握競爭對(duì)手的產(chǎn)品，收集他們的產(chǎn)品信息，并與我們的相關(guān)產(chǎn)品做對(duì)比分析。

2實(shí)習(xí)項(xiàng)目簡介

2.1項(xiàng)目簡介

彩電部是四平家電新建店的一個(gè)大分部，彩電作為生活大家電，其所占面積較廣，銷售人員較少。

2.2基本原理

在銷售過程中，更多的考驗(yàn)銷售人員的技巧。如何贏得顧客的信賴，需要用自己的誠心打動(dòng)顧客，并需要很多的技巧與方法。

3實(shí)習(xí)內(nèi)容綜合分析

3.1本人承擔(dān)的主要工作

本人承擔(dān)的主要工作是銷售工作，引導(dǎo)顧客并將彩電銷售出去。

3.2專業(yè)知識(shí)和技能的應(yīng)用

做銷售工作需要很多的專業(yè)知識(shí)和技能。如將顧客送貨時(shí)，如何包裝、搬運(yùn)、卸貨等等，都有涉及我們大學(xué)的專業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能的應(yīng)用，做到包裝合理、搬運(yùn)有效、卸貨迅速等。

4實(shí)習(xí)總結(jié)

4.1收獲與體會(huì)

通過這次實(shí)習(xí)，我對(duì)自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)實(shí)際操作有了更多的了解，增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的感性面及認(rèn)識(shí)面，對(duì)所學(xué)的專業(yè)有了新的體會(huì)。從中我感受到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，有些較為高級(jí)的技能不可能在書本上徹底理解，需要通過實(shí)際操作進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)�？梢哉f，這次實(shí)習(xí)讓我大開眼界，也學(xué)會(huì)了不少東西，讓我對(duì)自己今后要從事的行業(yè)有所思考，心中又多了一份人生感悟。從學(xué)校走向社會(huì)，首要面臨的問題便是角色轉(zhuǎn)換的問題。從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)化為一個(gè)單位人，在思想的層面上，必須認(rèn)識(shí)到二者的社會(huì)角色之間存在著較大的差異。學(xué)生時(shí)代只是單純的學(xué)習(xí)知識(shí)，而社會(huì)實(shí)踐則意味著繼續(xù)學(xué)習(xí)，并將知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，學(xué)生時(shí)代可以自己選擇交往的對(duì)象，而社會(huì)人則更多地被他人所選擇。諸此種種的差異。不勝枚舉。但僅僅在思想的層面上認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)還是不夠的，而是必須在實(shí)際的工作和生活中潛心體會(huì)，并自覺的進(jìn)行這種角色的轉(zhuǎn)換。

原本以為自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了一些基礎(chǔ)的知識(shí)就可以做一名銷售人員，可到了實(shí)習(xí)的時(shí)候才知道原來自己要學(xué)的東西還有很多。其中較為主要的一點(diǎn)就是：我覺得銷售完全有時(shí)候是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員的臨時(shí)發(fā)揮的能力，而臨時(shí)發(fā)揮的能力又是一個(gè)人長期學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的結(jié)果，當(dāng)一個(gè)顧客他首先認(rèn)可銷售人員本身的時(shí)候，才會(huì)相信銷售人員的介紹，所以銷售講解的態(tài)度很重要！在商都通過于經(jīng)理對(duì)我的多天培養(yǎng)，我重新認(rèn)識(shí)到要做一名出色的營銷人員還必須具備以下素質(zhì)。首先，要具備4種深刻的意識(shí)：市場(chǎng)意識(shí)，效率意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)。只有具備上面四種意識(shí)，才能洞察市場(chǎng)，提高效率，完善服務(wù)，不斷創(chuàng)新。其次，要具備3

種理念：樹立市場(chǎng)第一的理念，樹立隨行就市的理念，樹立服務(wù)至上的理念。只有樹立正確的理念，才能支配正確的行為，才能把事情做正確沒有市場(chǎng)就沒有所謂的產(chǎn)品。同時(shí)只有懂得隨時(shí)變通，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來改變營銷策略，才能在競爭激烈的市場(chǎng)中永遠(yuǎn)占有一席之地�，F(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品的競爭，很多時(shí)候已經(jīng)變成了服務(wù)的競爭，有服務(wù)的理念，才會(huì)把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了，才能提高顧客的滿意度。另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員的合作也是相當(dāng)?shù)闹匾�，有一些問題很尖銳的顧客問出一些比較棘手的問題的時(shí)候，同伴的協(xié)助是非常重要的。比如一個(gè)客人問了一個(gè)比較專業(yè)的問題，但被問者不是很了解，如果同伴了解的話，他的幫助就可能救了一樁生意。

4.2問題與探討

在銷售工作中，面對(duì)各種刁鉆的顧客，如何有效地應(yīng)對(duì)，對(duì)他們提出的這種疑難及各種不合理要求，如何做到合理的解答。我個(gè)人覺得，要換位思考，站在顧客的角度思考問題，從顧客的自身利益出發(fā)，這樣才能換取顧客的信任。

5結(jié)束語

在本次實(shí)習(xí)過程中，我能夠認(rèn)真、負(fù)責(zé)地做好每一件自己該做的事，隨時(shí)做到自信滿滿地面對(duì)每一位顧客，并且知道了作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該努力去了解自己的產(chǎn)品，熟悉銷售環(huán)境，與商場(chǎng)銷售人員融洽的相處。對(duì)于今后的工作和生活，我將會(huì)以更加積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)，同時(shí)繼續(xù)學(xué)習(xí)，深入實(shí)踐，不斷提升自我，盡自己全力去創(chuàng)造業(yè)績，在自己的工作領(lǐng)域創(chuàng)造更多的價(jià)值。

6參考文獻(xiàn)

【1】劉建勇，銷售類員工多區(qū)域招聘的流程管理研究，上海交通大學(xué)，201*

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

我們這次的實(shí)習(xí)任務(wù)是在四平家電里完成的，我們的任務(wù)是了解四平家電的歷史背景，發(fā)展模式，采購渠道，物流配送，銷售渠道等等，他的一系列發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)于這些情況，他們的店員和我們進(jìn)行了溝通，我們還進(jìn)行了調(diào)查研究，查找有關(guān)他的資料，從而更全面的了解他們的發(fā)展?fàn)顩r及他們的銷售狀況以及對(duì)家電行業(yè)的有關(guān)了解。

四平家電對(duì)經(jīng)營利潤的掌握能力是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中最具代表性的。由于早在201*年就已經(jīng)開始實(shí)施導(dǎo)購員的收編，201*年自營賣場(chǎng)中的營業(yè)員全部為企業(yè)自有人員。銷售員是企業(yè)自有員工，零售賣場(chǎng)就可以控制銷售的方向，很容易實(shí)現(xiàn)主推某個(gè)型號(hào)。一個(gè)品牌的某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入江西市場(chǎng)，如果是與四平家電合作，就可以實(shí)現(xiàn)在四平電器所有的門店中實(shí)現(xiàn)主推。就一點(diǎn)來講，是所有其他家電零售門店所不具備的特有優(yōu)勢(shì)。由于賣場(chǎng)能夠主導(dǎo)銷售，四平家電能夠?qū)崿F(xiàn)把某型號(hào)產(chǎn)品的銷量做大，形成單型號(hào)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過現(xiàn)金采購剝離了中間環(huán)節(jié)，由此降低采購成本，拉開進(jìn)貨差價(jià)，保障價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在四平家電的賣場(chǎng)，主導(dǎo)銷售的是賣場(chǎng)，就可以很好的控制銷售走向，因此在目前中國的各類家電連鎖企業(yè)當(dāng)中，四平家電的經(jīng)營毛利水平也是比較高。因此在與供應(yīng)商的合作中，四平家電與供應(yīng)商合作中非常強(qiáng)調(diào)機(jī)型的差異化，專供機(jī)型等，通過與廠家密切配合實(shí)現(xiàn)良好的贏利。

四平家電所有自營賣場(chǎng)中都是自有營業(yè)員，使整體門店銷售人員的素質(zhì)都得到很在的提升，增強(qiáng)了銷售能力�？梢哉f在整個(gè)銷售過程中，賣場(chǎng)中的消費(fèi)人員起到了極強(qiáng)的引導(dǎo)作用，而能夠提供專業(yè)化銷售指導(dǎo)服務(wù)也是四平家電的優(yōu)勢(shì)所在。如四平家電的冰冼營業(yè)員，能夠?yàn)橄�費(fèi)者介紹各大冰洗品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用、維護(hù)和保養(yǎng)。而這些是廠家派駐導(dǎo)購員的零售賣場(chǎng)所不具備的。

他們以“買家電，到四平，省錢又省心�！睘樗麄兊臉�(biāo)語使顧客認(rèn)識(shí)到：

1保滿意--四平家電承諾七天內(nèi)對(duì)所購商品不滿意，可以退換貨；在30天內(nèi)有質(zhì)量問題可以退換貨

2保價(jià)格--四平提供獨(dú)特價(jià)保服務(wù)，集團(tuán)采購進(jìn)價(jià)低，30天內(nèi)高于其他商家，一律雙倍退差。3保質(zhì)量--四平家電鄭重承諾，所銷售的商品保證符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加一賠十。

對(duì)于家電類我們更是了解到家電行業(yè)要發(fā)展的好，就應(yīng)該以顧客需求為導(dǎo)向，為他們提供服務(wù)，發(fā)展家電行業(yè)的市場(chǎng)，努力做到這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭人，這樣才能壟斷這個(gè)市場(chǎng)，占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

對(duì)于目前中國的家電銷售商，基本上處在自采自銷的"小農(nóng)銷售"時(shí)代，整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作成本居高不下。隨著市場(chǎng)的進(jìn)化，專業(yè)化分工的加強(qiáng)，未來１０年內(nèi)，以往支撐家電企業(yè)的自營渠道因?yàn)槌杀镜脑�因�(qū)⑷�面撤退，而其它巨量零散的代理商將通過特許經(jīng)營等方式加盟到大的品牌渠道商中，成為品牌渠道的連鎖店。

家電價(jià)格大幅度降低，企業(yè)管理水平的提高，運(yùn)營成本的下降，以及加入ＷＴＯ后國際采購原材料關(guān)稅的大幅度下調(diào)，流通渠道的變革帶來的流通成本的降低，中外品牌的激烈競爭等因素，都將使家電的價(jià)格變得更加便宜。據(jù)測(cè)算，１０年之后，同等家電產(chǎn)品的價(jià)格將比現(xiàn)在下降４０％左右。

現(xiàn)如今，在這個(gè)的家電繁多的市場(chǎng)，在城市化、城鎮(zhèn)化加快發(fā)展的今天，人們對(duì)健康的關(guān)注度逐漸上升，對(duì)健康環(huán)保產(chǎn)品的需求日益上升，在今天這個(gè)社會(huì)環(huán)境污染的危害日益加快的情況下，更加需求更加的環(huán)保企業(yè)和服務(wù)的誕生。

綠色健康環(huán)保行業(yè)正在快速發(fā)展，有人的地方就有家電在使用，環(huán)保家電產(chǎn)品必將會(huì)成為以后家庭的購買主流。隨著時(shí)間的推移使用者增多，慢慢的滲透到千家萬戶，慢慢的融入人們的日常生活中！

健康環(huán)保型家電會(huì)屬于大眾話家居產(chǎn)品，比如說現(xiàn)在的室內(nèi)污染在生活中日益嚴(yán)重，對(duì)空氣凈化器的需求量急劇上升，更多的人愿意為了健康而買單，健康比什么都重要。在生活中有很多受到室內(nèi)污染而產(chǎn)生，影響導(dǎo)致悲劇的產(chǎn)生的事情不斷的上演，看到總是那么的領(lǐng)我們感傷。為了有更多的幸福家庭，不在受到危害，快快檢測(cè)一下你身邊的環(huán)境，沒有污染那是最好，污染物質(zhì)超標(biāo)的話那就要趕快的去治理，沒有也要防患于未然。當(dāng)環(huán)保產(chǎn)品和服務(wù)都充滿我的生活中時(shí)，相信明天會(huì)更好。

因此對(duì)于中國的家電行業(yè)，他的未來會(huì)走的更好，她將會(huì)呈現(xiàn)八個(gè)顯著特點(diǎn)：一、中國作為全球家電制造中心的地位繼續(xù)穩(wěn)固二、國內(nèi)市場(chǎng)需求增長緩慢，企業(yè)尋求發(fā)展突破點(diǎn)三、行業(yè)內(nèi)的重組和整合趨于活躍，企業(yè)間的合作加強(qiáng)四、中國優(yōu)秀家電企業(yè)更加成熟

五、銷售渠道發(fā)生深刻的變化，渠道間的競爭也日益激烈

六、非國有資本表現(xiàn)出了更大的活力七、我國加入WTO使經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生重大改變八、家電區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征明顯

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