社會實踐論文----家電銷售實習(xí)報告
北京化工大學(xué)北方學(xué)院
《關(guān)于家電銷售的暑期實踐報告》
院系:經(jīng)濟管理學(xué)
專業(yè):物流管理班級:0901班姓名:李繼虎
學(xué)號:090303010實踐單位:帥康家電專柜
實踐時間:201*年8月1日201*年8月24日
《關(guān)于家電銷售的實踐報告》
大學(xué)生活的那一瞬間,我們丟棄的是以往一直以來應(yīng)試教育的麻木生活,進入大學(xué)就意味著已經(jīng)有一只腳跨過了大學(xué)的門檻,踏進了社會的范疇。一片葉子屬于一個季節(jié),誰說意氣風(fēng)發(fā)的我們年少輕狂,經(jīng)不住暴風(fēng)雨的洗禮?誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事,一心只讀圣賢書?走出校園,踏上社會,我們就會書寫一份滿意的答卷。
我在酷熱中迎來了作為大學(xué)生的第二個暑假,作為一個大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力,在注重素質(zhì)教育的今天,社會實踐活動一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。暑期社會實踐活動是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸,也是推進素質(zhì)教育進程的重要手段.它有助于當代大學(xué)生接觸社會,了解社會。同時實踐也是大學(xué)生學(xué)習(xí)知識,鍛煉才干的有效途徑,更是大學(xué)生服務(wù)社會,回報社會的一種良好形式。
所以為了同一個目標,同一種信念,我加入了暑期社會實踐活動。我在一家家電城做空調(diào)臨時促銷員,工作的第一天,我們穿著統(tǒng)一深藍色帶有品牌標志的工作服上班,從管理的知識來看,這顯然是強調(diào)銷售的團隊合作性以及給予客戶視覺上的沖擊。因為銷售員是直接面對零售顧客,精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣,外表和精神面貌是與人接觸的第一印象,俗話說“先敬來衣,后敬人”指的就是這個意思,因此,我們無論在何種場合都要注意自我形象外表、談吐、舉止,給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。
這天的工作內(nèi)容顯得有些格外的沉悶、機械化,銷售員不讓我們留在柜臺幫忙,只是要我們拿著大塊的宣傳牌到一樓站著“做廣告”。面對這樣的對待我不禁有點失落,原以為可以跟別人學(xué)點東西,想不到現(xiàn)在如此。不要說要站一天了,想這樣站一個小時也是覺得辛苦的事情。學(xué)會做人,就要學(xué)會為自己爭取機會,創(chuàng)造機會!我們雖然是臨促、是學(xué)生,但也是有能力做到銷售工作的。于是當天下班時,我就主動地向銷售員提出要到柜臺幫忙,正所謂所有東西都是從學(xué)而得來的,銷售員也點頭允許。
在第二天的工作里,我們四個被分成兩組,一組在三樓柜臺,一組在一樓門口。在柜臺向顧客推銷的工作顯然與昨日做“人工廣告牌”是截然不同的。
首先,要對產(chǎn)品的各方面知識相當了解,才能有足夠的知識基礎(chǔ)向顧客推銷。這個暑假時空調(diào)的銷售旺季,格力空調(diào)主要是推銷“特價機”和一款“新機型”,而當中少不了的也有抽獎等促銷活動。從中了解到“特價機”那么便宜,主要是一些舊機型而且性能相對較差,它們的能效比(EER)都將不符合國家推出的新標準所有空調(diào)的能效比都要達到3.16,否則淘汰。能效比是對空調(diào)的一個重要評定標準,“能效比”越高,就越省電。而格力的新款機是一種帶有智能換氣扇的富氧空調(diào),在主機測試到室內(nèi)的含氧度低于某一標準時,它就會自動地開啟換氣扇向室外換氣,用戶也可以手控換氣。其次,我們面對顧客時不僅要在態(tài)度禮貌上注重當顧客走到你的銷售區(qū)內(nèi),要主動的跟他們打招呼“歡迎光臨!先生,小姐,打算買空調(diào)吧,歡迎到‘格力’專柜看一下”口頭一邊在說的同時,你的身體語言也要做適當?shù)呐浜涎酃庖c顧客接觸,面帶微笑,手勢上要引導(dǎo)顧客走到你的柜臺。這些細節(jié)的東西看上去都是微不足道,但都是一個優(yōu)秀銷售員所要具備的。
更重要的是口才了得、有說服力、面對顧客要有耐性。銷售看上去是個簡單普通的事情,但要做好它又是談何容易呢?它是有別于肉菜市場上的叫喊買賣,做好一件眼看容易的事又豈能是紙上談兵呢?每當顧客對產(chǎn)品指出什么缺點的時候,我們都要靈活的應(yīng)對回答,例如:
他們有些都不喜歡安裝換氣扇,那可以說“這個是額外的,也可以不裝上去,只是裝了效果更好”同時我們要不斷的向他們宣傳購買格力空調(diào)的好處:質(zhì)量上的保證(格力是空調(diào)專家),指定機型是整機免費包修6年,而且還可以參加現(xiàn)金返還活動,最高返現(xiàn)500元。。。
短短的假日推銷,學(xué)到的不但是額外的專業(yè)知識,而且更重要的是做人的道理。確實做好一名銷售員,也等于做好生活中的自己!到社會上工作、競爭,你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己,去讓更多的企業(yè)、老板。。。接受你,認同你!你不但要有扎實的基礎(chǔ)知識,對專業(yè)技能了如指掌,而且你要善于觀察,口才了得,靈活的應(yīng)對能力,能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去,能看到別人所不能看的,能靈活應(yīng)對老板提出的各樣問題,發(fā)表自己獨特的見解!實踐的銷售是一門很好的選修課。
在家電城工作了近一個月,學(xué)到了不少東西,并且對家電市場進行了分析,以便有效的實施最佳的家電營銷方案。一、產(chǎn)品組合策略
各性化、時尚化、科技化產(chǎn)品應(yīng)有盡有,明星產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品多重組合。根據(jù)長尾理論,銷售量最大的產(chǎn)品滿足主流消費群,是企業(yè)生存之本發(fā)展之基。同時,針對細分市場的營銷,也是企業(yè)不容忽視的巨大利潤來源。而個性化產(chǎn)品,就是為了滿足這些細分市場需求的。所以,我們看到電視機不再是單調(diào)的黑色,康佳有七彩畫仙,有泰迪熊造型的電視,冰箱不在是單調(diào)的白色或灰色而是有七彩色,有仿自然圖案的抽象延伸,有專為兒童服務(wù)的兒童冰箱、有滿足不同氣候帶使用冰箱,有不同使用功能的訴求:節(jié)能、靜音、養(yǎng)鮮、五重生態(tài)、分立多循還,有加菲貓的空調(diào),甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣機。企業(yè)的這些行為當然不是為了作秀(當然有作秀的成分),企業(yè)是經(jīng)濟動物,更大的目的當然是“追名逐利”:通過滿足分眾市場(細分市場)的需求,開發(fā)特色產(chǎn)品,制造產(chǎn)品訴求的“獨特賣點”、保障企業(yè)產(chǎn)品線組合豐富性,最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。雖然存在部分產(chǎn)品花錢買吆喝的現(xiàn)象,但是在這個注意力經(jīng)濟時代,企業(yè)能通過產(chǎn)品制造新聞效應(yīng)己遠遠大于廣告的傳播價值,所謂醉翁之意不在酒也。
產(chǎn)品線的豐富與組合其實都是市場競爭的必然結(jié)果,市場競爭在家電行業(yè)出現(xiàn)兩種極端的格局:大眾市場(也叫主流市場)與分眾市場(也叫小眾市場),所以,也就意味著產(chǎn)品組合的科學(xué)性。
二、市場細分與差異化策略
中國市場地大物博、人口眾多,市場形態(tài)千差萬別,比如家電消費市場的城鄉(xiāng)差別、省級差別、地域消費習(xí)慣差別、市場發(fā)展成熟度的差別等。即使是省級市場的不同區(qū)域,也存在著或多或少的差別。家電行業(yè),由于市場競爭及發(fā)展的需要,在營銷手段上會更多的體現(xiàn)一地一策的原則,給予當?shù)胤止净蜣k事處較大的靈活性與主動性,以求有策略地出擊市場,尋找突破口。家電企業(yè)在市場發(fā)展的不同階段會合理地配置有限的資源,以達到效能最大化。并根據(jù)銷售的歷史數(shù)據(jù)、城市消費潛力、同業(yè)競爭格局、品牌在當?shù)氐氖袌霭l(fā)展狀況、在當?shù)刂扔绊懥Φ纫蛩,綜合考慮并評定市場類型,并采取相對應(yīng)的策略。
這就是我在這近一個月的社會實踐中所學(xué)到的,學(xué)好管理的方法,分享他的人生經(jīng)驗!白x萬卷書不如走萬里路”,只有實踐行動才能深刻體會知識的真?zhèn)闻c意義所在。
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社會實踐論文----家電銷售實習(xí)報告
大學(xué)生活的那一瞬間,我們丟棄的是以往一直以來應(yīng)試教育的麻木生活,進入大學(xué)就意味著已經(jīng)有一只腳跨過了大學(xué)的門檻,踏進了社會的范疇。
一片葉子屬于一個季節(jié),誰說意氣風(fēng)發(fā)的我們年少輕狂,經(jīng)不住暴風(fēng)雨的洗禮?誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事,一心只讀圣賢書?走出校園,踏上社會,我們就會書寫一份滿意的答卷。
我在酷熱中迎來了作為大學(xué)生的第二個暑假,作為一個大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力,在注重素質(zhì)教育的今天,社會實踐活動一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。
暑期社會實踐活動是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸,也是推進素質(zhì)教育進程的重要手段.它有助于當代大學(xué)生接觸社會,了解社會。同時實踐也是大學(xué)生學(xué)習(xí)知識,鍛煉才干的有效途徑,更是大學(xué)生服務(wù)社會,回報社會的一種良好形式。
所以為了同一個目標,同一種信念,我加入了暑期社會實踐活動。
我在一家家電城做空調(diào)臨時促銷員,工作的第一天,我們穿著統(tǒng)一深藍色帶有品牌標志的工作服上班,從管理的知識來看,這顯然是強調(diào)銷售的團隊合作性以及給予客戶視覺上的沖擊。因為銷售員是直接面對零售顧客,精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣,外表和精神面貌是與人接觸的第一印象,俗話說“先敬來衣,后敬人”指的就是這個意思,因此,我們無論在何種場合都要注意自我形象外表、談吐、舉止,給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。
這天的工作內(nèi)容顯得有些格外的沉悶、機械化,銷售員不讓我們留在柜臺幫忙,只是要我們拿著大塊的宣傳牌到一樓站著“做廣告”。面對這樣的對待我不禁有點失落,原以為可以跟別人學(xué)點東西,想不到現(xiàn)在如此。不要說要站一天了,想這樣站一個小時也是覺得辛苦的事情。學(xué)會做人,就要學(xué)會為自己爭取機會,創(chuàng)造機會!我們雖然是臨促、是學(xué)生,但也是有能力做到銷售工作的。于是當天下班時,我就主動地向銷售員提出要到柜臺幫忙,正所謂所有東西都是從學(xué)而得來的,銷售員也點頭允許。
在第二天的工作里,我們四個被分成兩組,一組在三樓柜臺,一組在一樓門口。在柜臺向顧客推銷的工作顯然與昨日做“人工廣告牌”是截然不同的。
首先,要對產(chǎn)品的各方面知識相當了解,才能有足夠的知識基礎(chǔ)向顧客推銷。這個暑假時空調(diào)的銷售旺季,格力空調(diào)主要是推銷“特價機”和一款“新機型”,而當中少不了的也有抽獎等促銷活動。從中了解到“特價機”那么便宜,主要是一些舊機型而且性能相對較差,它們的能效比(EER)都將不符合國家推出的新標準所有空調(diào)的能效比都要達到3.16,否則淘汰。能效比是對空調(diào)的一個重要評定標準,“能效比”越高,就越省電。而格力的新款機是一種帶有智能換氣扇的富氧空調(diào),在主機測試到室內(nèi)的含氧度低于某一標準時,它就會自動地開啟換氣扇向室外換氣,用戶也可以手控換氣。
其次,我們面對顧客時不僅要在態(tài)度禮貌上注重當顧客走到你的銷售區(qū)內(nèi),要主動的跟他們打招呼“歡迎光臨!先生,小姐,打算買空調(diào)吧,歡迎到‘格力’專柜看一下”口頭一邊在說的同時,你的身體語言也要做適當?shù)呐浜涎酃庖c顧客接觸,面帶微笑,手勢上要引導(dǎo)顧客走到你的柜臺。這些細節(jié)的東西看上去都是微不足道,但都是一個優(yōu)秀銷售員所要具備的。
更重要的是口才了得、有說服力、面對顧客要有耐性。銷售看上去是個簡單普通的事情,但要做好它又是談何容易呢?它是有別于肉菜市場上的叫喊買賣,做好一件眼看容易的事又豈能是紙上談兵呢?每當顧客對產(chǎn)品指出什么缺點的時候,我們都要靈活的應(yīng)對回答,例如:他們有些都不喜歡安裝換氣扇,那可以說“這個是額外的,也可以不裝上去,只是裝了效果更好”同時我們要不斷的向他們宣傳購買格力空調(diào)的好處:質(zhì)量上的保證(格力是空調(diào)專家),指定機型是整機免費包修6年,而且還可以參加現(xiàn)金返還活動,最高返現(xiàn)500元。。。
短短的假日推銷,學(xué)到的不但是額外的專業(yè)知識,而且更重要的是做人的道理。確實做好一名銷售員,也等于做好生活中的自己!到社會上工作、競爭,你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己,去讓更多的企業(yè)、老板。。。接受你,認同你!你不但要有扎實的基礎(chǔ)知識,對專業(yè)技能了如指掌,而且你要善于觀察,口才了得,靈活的應(yīng)對能力,能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去,能看到別人所不能看的,能靈活應(yīng)對老板提出的各樣問題,發(fā)表自己獨特的見解!實踐的銷售是一門很好的選修課。
在家電城工作了近一個月,學(xué)到了不少東西,并且對家電市場進行了分析,以便有效的實施最佳的家電營銷方案。
一、產(chǎn)品組合策略
各性化、時尚化、科技化產(chǎn)品應(yīng)有盡有,明星產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品多重組合。根據(jù)長尾理論,銷售量最大的產(chǎn)品滿足主流消費群,是企業(yè)生存之本發(fā)展之基。同時,針對細分市場的營銷,也是企業(yè)不容忽視的巨大利潤來源。而個性化產(chǎn)品,就是為了滿足這些細分市場需求的。所以,我們看到電視機不再是單調(diào)的黑色,康佳有七彩畫仙,有泰迪熊造型的電視,冰箱不在是單調(diào)的白色或灰色而是有七彩色,有仿自然圖案的抽象延伸,有專為兒童服務(wù)的兒童冰箱、有滿足不同氣候帶使用冰箱,有不同使用功能的訴求:節(jié)能、靜音、養(yǎng)鮮、五重生態(tài)、分立多循還,有加菲貓的空調(diào),甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣機。企業(yè)的這些行為當然不是為了作秀(當然有作秀的成分),企業(yè)是經(jīng)濟動物,更大的目的當然是“追名逐利”:通過滿足分眾市場(細分市場)的需求,開發(fā)特色產(chǎn)品,制造產(chǎn)品訴求的“獨特賣點”、保障企業(yè)產(chǎn)品線組合豐富性,最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。雖然存在部分產(chǎn)品花錢買吆喝的現(xiàn)象,但是在這個注意力經(jīng)濟時代,企業(yè)能通過產(chǎn)品制造新聞效應(yīng)己遠遠大于廣告的傳播價值,所謂醉翁之意不在酒也。
產(chǎn)品線的豐富與組合其實都是市場競爭的必然結(jié)果,市場競爭在家電行業(yè)出現(xiàn)兩種極端的格局:大眾市場(也叫主流市場)與分眾市場(也叫小眾市場),所以,也就意味著產(chǎn)品組合的科學(xué)性。
二、市場細分與差異化策略
中國市場地大物博、人口眾多,市場形態(tài)千差萬別,比如家電消費市場的城鄉(xiāng)差別、省級差別、地域消費習(xí)慣差別、市場發(fā)展成熟度的差別等。即使是省級市場的不同區(qū)域,也存在著或多或少的差別。家電行業(yè),由于市場競爭及發(fā)展的需要,在營銷手段上會更多的體現(xiàn)一地一策的原則,給予當?shù)胤止净蜣k事處較大的靈活性與主動性,以求有策略地出擊市場,尋找突破口。家電企業(yè)在市場發(fā)展的不同階段會合理地配置有限的資源,以達到效能最大化。并根據(jù)銷售的歷史數(shù)據(jù)、城市消費潛力、同業(yè)競爭格局、品牌在當?shù)氐氖袌霭l(fā)展狀況、在當?shù)刂扔绊懥Φ纫蛩,綜合考慮并評定市場類型,并采取相對應(yīng)的策略。
這就是我在這近一個月的社會實踐中所學(xué)到的,學(xué)好管理的方法,分享他的人生經(jīng)驗!白x萬卷書不如走萬里路”,只有實踐行動才能深刻體會知識的真?zhèn)闻c意義所在。
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