招商部工作規(guī)劃

招商部工作規(guī)劃

一發(fā)現(xiàn)問題-目前招商部現(xiàn)狀1目前公司主要銷售模式

企業(yè)，銷售的渠道不外乎兩種：一種是直銷，一種是渠道銷售。前一種包括面對客戶直接銷售，如市場部的電話營銷；網(wǎng)絡(luò)部的網(wǎng)絡(luò)銷售。兩者僅是銷售方式的不同，但都屬于直接銷售。而渠道銷售在本公司主要是加盟商的形式。

這種形式與直銷有所不同：首先肩負雙重銷售職能，一是銷售給加盟商，一是幫助加盟商進行銷售；其次，加盟商是打開全國市場，一點帶面的輻射型銷售模式和公司擴張模式，加盟商就是公司撬動市場的杠桿的支點，對品牌的宣傳起著不可磨滅的作用。最后，加盟商是可以重復銷售的顧客，只要將其維護好，達到共贏，他就可以持續(xù)地重復地進行購買。

2招商現(xiàn)狀

（1）部門人員缺乏，建制不完整

完整的招商部應(yīng)設(shè)有專員、顧問、主管、經(jīng)理四個級別。人數(shù)則根據(jù)公司規(guī)模、階段性的任務(wù)和目標進行配置。現(xiàn)公司只有招商經(jīng)理一人。

（2）招商數(shù)據(jù)來源單一，且數(shù)據(jù)獲得渠道不在招商部。

（3）沒有建立加盟商數(shù)據(jù)庫，維護工作基本處于停止狀態(tài)。導致：一方面返單率低；另一方面加盟商存在竄貨

（4）對于意向客戶沒有建立數(shù)據(jù)庫，沒有細化招商的流程、沒有明確跟蹤的流程。

二解決問題1完善招商部人員

急需兩個人：一個負責招商信息的獲取、溝通；一個負責加盟商的維護，需具有市場營銷方面的知識。

2建立數(shù)據(jù)庫。

首先，整理加盟商數(shù)據(jù)，建立加盟商數(shù)據(jù)庫。越詳細越好，并建檔。監(jiān)控每月返單率，每月溝通一次。

其次，建立意向客戶數(shù)據(jù)庫。通過數(shù)據(jù)的排查和篩選，選擇意向客戶。3加盟商的維護（1）硬件維護

首先，根據(jù)市縣級加盟商以及面積，制定店面標準。這樣既考慮了加盟商當?shù)氐氖袌銮闆r，有維護了科隆品牌的統(tǒng)一性。

其次，在公司產(chǎn)品上使用科隆防偽標志或標識。再次，提供公司同統(tǒng)一的VI，宣傳冊，單頁等（2）軟件維護

首先，采取定期回訪制。制定回訪內(nèi)容和回訪周期，每個周期定期回訪，與加盟商進行溝通，了解其經(jīng)營狀況，以及面臨的問題，及時提供幫助，增強其忠誠度。

其次，根據(jù)市場狀況，出臺優(yōu)惠政策，刺激其銷售和訂貨。一方面，可通過套餐形式提供優(yōu)惠價格；一方面可根據(jù)返單率制定月度、季度、年度獎勵。

再次，階段性提供市場營銷策略的指導。在溝通和了解市場的基礎(chǔ)上，定期為其提供銷售指導方案。

然后，召開年度加盟商大會，總結(jié)歷史，展望未來，增加忠誠度和信心。最后，提供經(jīng)營方面的免費培訓。

（3）加盟商竄貨行為的控制（由于目前的品牌地位和公司人員現(xiàn)狀，手段以激勵為主）

首先，通過上述一系列手段做好加盟商的維護工作，增加其忠誠度和盈利能力。

其次，根據(jù)加盟商的市場情況以及經(jīng)營目標，簽訂合同時制定一個銷售目標，此目標為必須達成標準，若完不成則有相關(guān)考核；超額完成一定水平，可給予獎勵。

再次，實行合同中規(guī)定的銷售額達到一定水平返點的同時，可分成月份進行返點，刺激其銷售本產(chǎn)品。

最后，在條件和人員允許的情況下，可實地抽查，若發(fā)現(xiàn)竄貨情況，嚴懲不待，并將此信息公布所有加盟商。

擴展閱讀：招商部開盤前工作計劃11

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招商部招商方案

（草案）

商業(yè)房地產(chǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)的最高級形式，商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)中經(jīng)濟價值最高的物業(yè)形態(tài)，而招商工作是商業(yè)物業(yè)項目正常運營的基本前提，特別是對大型的商業(yè)項目，不僅關(guān)系到物業(yè)的快速銷售，更成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。由于招商工作具有長期性、細致性的特點，要求公司在市場的基礎(chǔ)上，對商業(yè)準確定位后，概念上有創(chuàng)意，經(jīng)營上還要有思想，制定切合實際的招商策略，組建實干高效的招商團隊并進行細致全面的招商培訓，是項目成功的重要保證。

根據(jù)招商工作的特點、招商對象、香港城項目本身特點和本地消費市場的需求、以及公司的經(jīng)營目標，特編寫招商部招商方案（草案），供大家討論。一、招商對象

公司前期進行了大量的市場調(diào)查、專家論證，經(jīng)專業(yè)公司規(guī)劃設(shè)計，結(jié)合目標消費群體的消費特點和益陽商業(yè)格局特征，目前五角大樓的業(yè)態(tài)定位為一樓：大型百貨店（部分）、男女精品服裝、休閑服裝服飾、鞋類箱包、家居用品等專賣店，麥當勞、肯德基、必勝客、永和豆?jié){等中外高檔快餐，兒童服飾、用具玩具、兒童游樂項目，金融電信服務(wù)等；二樓：大型百貨店、超市，3C數(shù)碼廣場、音像制品，以及網(wǎng)吧、電玩、咖啡廳等休閑娛樂項目；三、四樓：中式自助餐飲食城、棋牌室、茶藝、單身公寓、

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商務(wù)辦公等。

招商對象則需圍繞上述業(yè)態(tài)來確定，以本地商家為主（爭取自營，以促進銷售，回籠資金，達到商場長期穩(wěn)定繁榮、物業(yè)升值的目的）；以外地特色商家為輔（通過商場商品的獨特性、多樣性，滿足消費者的獵奇心理）；而主力店為全國或本省知名并符合本項目經(jīng)營業(yè)態(tài)而且具有一定實力和影響力的連鎖企業(yè)、大型百貨店、超市等（以提升商場品位、加強城市功能、改善益陽民眾生活、增加政府財政收益和就業(yè)機會）。二、招商部招商策略和步驟

根據(jù)目前益陽市民對本項目能否經(jīng)營成功持有懷疑和觀望態(tài)度的現(xiàn)狀，以及我們對益陽其他幾個商業(yè)項目的了解，我們認為本項目開盤前招商重點在于大型百貨店、超市、家電城的引進，以加強市民的信心，利于其他中小商家的跟進；所以招商步驟應(yīng)依次為：

大型百貨店、生活超市、知名家電城引進，高檔快餐聯(lián)系自營大戶：3C數(shù)碼、男女服裝、休閑服飾、鞋類箱包、家居用品、兒童類、金融電信類等自營散戶、租賃散戶：3C數(shù)碼、圖書音像、男女服裝、休閑服飾、鞋類箱包、家居用品、兒童類、高檔快餐、金融電信類等租賃商家：中式餐飲食城、娛樂、休閑、茶藝、咖啡、酒吧及相關(guān)配套設(shè)施店等總之，招商步驟原則為先大型百貨店、超市、家電城等

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的聯(lián)系和引進工作，在開盤前再通過營銷宣傳手段，影響在商圈有實力和影響力的商家在開盤期間購買商鋪并自營，然后通過登門拜訪、舉辦招商SP活動（推介會、研討會、房交會等）、報紙、電視、戶外廣告、招商手冊、DM單、公司網(wǎng)站等各種宣傳推廣方式，以刺激各類目標客戶進駐商場的決心。由于麥當勞等世界知名的高檔快餐店管理規(guī)范，辦事周期長，所以我們在招商準備工作完成后須盡快與他們?nèi)〉寐?lián)系，便于后期的招商跟進工作。

三、正式招商前的準備工作

到目前為止，經(jīng)過公司全體同仁的努力和大量的宣傳廣告投入，已取得的了75%以上的社會知曉率和“將改變益陽民眾生活”的良好意愿和形象，并得到了政府及相關(guān)部門的認可和大力支持，我們可以充分利用“政府”這個有利條件，為公司和將要入駐的各商家、投資戶爭取到實實在在的各種優(yōu)惠政策，同時也為快速銷售，回籠資金，以及順利招商，形成旺場提供有利保障；然而，我們也要看到“萬丈高樓平地起”，公司各部門、每個人只有踏踏實實地按計劃作好本職工作，才會有美好的未來，因此，切實做好各項招商準備工作是至為重要的環(huán)節(jié)。（一）招商部的準備工作：1、組建招商團隊；

由于招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。否則制定了好的招商策略，

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而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都將會前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、紀律性強、具有團隊協(xié)作精神的招商隊伍是招商工作成功的關(guān)鍵。

現(xiàn)在經(jīng)過公司認真考慮和篩選，已組建了六個人的招商部；設(shè)正副部長兩名，招商專干四名，每人負責一組招商對象，分別為：

A、3C數(shù)碼、音像制品組B、男女服裝、休閑服飾組C、鞋類箱包、家居用品、兒童類組D、綜合組

現(xiàn)還需增加客服專干一名，專事招商現(xiàn)場接待和辦理合同工作，另設(shè)內(nèi)勤一名，專事客戶資料庫管理和日常事物工作；為達到招商工作要求，上述人員都需要參加到本部組織的系統(tǒng)培訓中，希望公司盡快人員到位。

2、招商人員培訓；

（1）培訓目的：針對在招商工作中談判對象的廣泛性、談判內(nèi)容多樣性和所掌握知識的復雜性，以及談判條件的原則性與靈活性、談判口徑的一致性，加上招商人員針對招商對象行業(yè)上、心理上的知識性和專業(yè)性要求，通過培訓學習可以在心態(tài)要求、調(diào)整方法，以及各種專業(yè)知識和技能有更進一步的認識和提高，強調(diào)團結(jié)協(xié)作的重要性，努力成為合格的招商人員

（2）培訓方式：本部門采取定期和隨時、部內(nèi)和部外、講

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課和商討、理論和實踐相結(jié)合的學習方式，每次學習后均出題考核，作為工作表現(xiàn)的指標之一，以達到引起重視、掌握實用知識、快速提高的目標。

（3）培訓內(nèi)容和時間安排如下：

培訓科目招商人員基本要求招商談判技巧招商流程商業(yè)房產(chǎn)基本知識商場工程結(jié)構(gòu)講解項目賣點學習益陽商業(yè)特征行業(yè)經(jīng)營管理知識商場營運管理知識管理制度相關(guān)合同文件簽定備注培訓時間11月1日上午周三3日晚周五6日晚周一待定待定待定待定待定待定11日晚周六待定培訓主講王敢王敢王敢金光暉朱明星唐孟軍待定待定閔唐孟軍王敢行業(yè)經(jīng)營管理知識擬請與業(yè)態(tài)相關(guān)的行業(yè)店主主講

3、進行市場調(diào)研和目標客戶分析，逐步建立客戶資料庫；在開盤前，為制定本項目的售價、租金策略和各項政策提供依據(jù)，招商人員按計劃對益陽市內(nèi)相關(guān)的住宅、商業(yè)房地產(chǎn)樓盤進行全面踩盤，并針對與本項目業(yè)態(tài)相關(guān)的行業(yè)進行全面市場調(diào)查、目標客戶分析；在招商人員培訓完畢、具有一定招商知識和能力后，公司各項策略和優(yōu)惠政策相應(yīng)出臺時，以登門拜訪的方式與相關(guān)客商廣泛聯(lián)系，收集客戶資料建立資料庫,進行客戶儲備，并組織人員進行客戶分析，鎖定招商對象，爭取他們成為我們的自營戶或租賃戶，為進一步的招商工作做準備；積累客戶數(shù)、開盤期間招商戶數(shù)計劃為：

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行業(yè)招商戶數(shù)積累戶數(shù)行業(yè)招商戶數(shù)積累戶數(shù)大型百貨生活超市家電城1515153C數(shù)碼1050精品服裝1050箱包鞋類休閑服飾兒童類550550320金融電信其他21010504、在公司管理制度的原則下，制定部門管理制度和招商流程（根據(jù)招商工作要求另定）；

5、完成業(yè)態(tài)細分工作；6、完成項目賣點提煉；7、完成公司其他工作任務(wù)。（2）公司須配合的招商準備工作：

1、確定開盤日期（辦理相關(guān)手續(xù)，爭取按期取得預售證）；2、確定商鋪價格，爭取自營客戶的進駐，帶動租賃客戶；3、確定商鋪租金標準；

4、確定物業(yè)管理費、廣告費、水電費等；5、確定銀行按揭比例；6、水利局搬遷的動作；

7、配合大型百貨、超市、家電城及其他特色店的引進工作；8、配合制定相關(guān)購鋪和租賃正式合同文本（包括租賃方式、商鋪規(guī)劃分級、租金標準、合同期限、合同保證金等）；

9、成立香港城經(jīng)營管理公司，提供項目管理模式和管理內(nèi)容，

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以及相關(guān)文件（市場培育基金、創(chuàng)富基金、銀行貸款擔保、廣告宣傳推廣計劃、智能化物業(yè)管理等，做到統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一宣傳，使消費者、經(jīng)營者、投資者、開發(fā)商四者共贏共榮的具體政策和計劃）；

10、落實和制定優(yōu)惠政策；（1）政府支持和相關(guān)優(yōu)惠政策A、稅收優(yōu)惠政策

例如：自開業(yè)之日起三年內(nèi)，增殖稅、營業(yè)稅地方留成部分的50%獎勵給香港城經(jīng)營管理公司及入駐經(jīng)營工商戶；三年期滿后第二個三年，獎勵新增的地方留成部分的50%；從獲利年度起，應(yīng)繳納的所得稅享受地方留成部分“五免五減半”的優(yōu)惠政策（其中地方留成部分的比例為：增殖稅20%、營業(yè)稅32%、所得稅80%）；或者優(yōu)惠稅率，或者包稅制等方式。

B、工商優(yōu)惠政策

例如：凡入駐的單位和個人，在辦理工商注冊登記、稅務(wù)登記等證照手續(xù)過程中，除國家核定的工本費、注冊登記費外、免收其他所有費用；

自開始營業(yè)的三年內(nèi)可免征地方規(guī)費和基金，第三年至第五年減半征收。

C、戶籍政策，可辦理戶口遷移（對縣、鎮(zhèn)級客戶有吸引力）

D、公交車始發(fā)站或站點的設(shè)立

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E、在香港城內(nèi)設(shè)獨立的工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生、環(huán)保等職能機構(gòu)和部門，提供歸口管理一站式服務(wù)，確保經(jīng)營業(yè)主的合法權(quán)益

（2）公司相關(guān)優(yōu)惠政策A、商鋪售價的優(yōu)惠政策

返租政策（第一個五年一次性返租，第二個五年包租），以及自營客戶可享受的折扣

B、商鋪租金的優(yōu)惠政策

免收兩年租金培育市場，以及租金折扣等C、物業(yè)管理費、廣告費等優(yōu)惠政策11、制作招商手冊、宣傳資料、招商禮品等。四、招商廣告宣傳推廣活動安排

通過舉辦招商SP活動，發(fā)布報紙、電視電臺的硬軟廣告，戶外廣告、招商手冊、DM單、公司網(wǎng)站等形式的宣傳推

廣活動，達到政府及其相關(guān)部門對香港城的重視和支持，開發(fā)商全力建設(shè)項目和扶持、培育市場的措施及決心，做到家喻戶曉、深入人心的目標，讓商戶對項目有強烈的認同，為正式開盤后打開銷售招商的良好局面，奠定堅實的基礎(chǔ)。（一）招商宣傳推廣策略

招商總體宣傳推廣思路：以公關(guān)性事件招商為主軸，階段性招商為實施，廣告策略以軟文為主，硬性廣告為輔；（二）招商宣傳推廣安排

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1、戶外廣告

目前戶外廣告需在橋北、桃江、沅江、南縣和安化等縣市各增設(shè)一塊大型廣告牌（具體位另定）；益陽市內(nèi)的現(xiàn)有戶外廣告除燈桿廣告外，全部更新內(nèi)容，主題是：

“益陽香港城財富聚寶盆”

“締造都市新生活”

“金鋪銀鋪不如有一鋪”

“金鋪銀鋪不如香港城一旺鋪”2、招商活動及軟文

事件一：某某百貨或超市進駐香港城簽約儀式時間：201*年12月上旬地點：香港城售展中心

廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告主題：介紹進駐企業(yè)及香港城經(jīng)營規(guī)劃廣告時間：簽約后一周內(nèi)

廣告形式：.以系列軟文+兩整版硬性廣告

事件目的：引起社會關(guān)注、增強市場信心，了解銷售招商政策，為開盤作鋪墊

事件二：投資創(chuàng)富專家論壇〃北京、上海、長沙房產(chǎn)和理財

專家投資講座

時間：開盤前10天地點：香港城售展中心

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廣告主題：

A、投資創(chuàng)富專家講座；

B、投資創(chuàng)富專家教你成功投資；C、一個與投資創(chuàng)富專家對話的機會；

廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告時間：講座活動后3天

廣告形式：以系列軟文+兩整版硬性廣告

事件目的：名人效應(yīng)、引起市場炒作、為開盤作鋪墊事件三:香港城盛大開盤時間:開盤前后一周地址:香港城售展中心廣告主題:香港城倒計時

熱烈慶祝香港城盛大開盤全面介紹香港城

廣告時間:開盤前后一周

廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告形式：以系列軟文+四整版硬性廣告戶外廣告：更新為開盤內(nèi)容事件目的：廣而告知、商鋪正式銷售事件四:快穩(wěn)準抓住香港城〃縣市巡展時間:07年春節(jié)期間

地址:桃江、沅江、南縣和安化

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廣告時間:07年春節(jié)期間廣告主題:A、快抓住香港城B、穩(wěn)抓住香港城C、準抓住香港城

D、慶祝香港城桃江、沅江、南縣和安化巡展完滿成功廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告形式：以系列軟文+四整版硬性廣告

事件目的：返鄉(xiāng)人集中、到益陽市各地宣傳，增大銷售、招

商客戶層面

3、春節(jié)后的招商宣傳推廣內(nèi)容視具體情況而定，初步時間安排見招商工作進度表

事件五:香港城五角大樓勝利結(jié)頂時間:201*年3月下旬地址:香港城售展中心

廣告主題:熱烈慶祝香港城五角大樓勝利結(jié)頂

全面介紹香港城

廣告時間:結(jié)頂儀式后一周

廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告形式：以系列軟文+四整版硬性廣告戶外廣告：更新為結(jié)頂內(nèi)容

事件目的：讓社會了解香港城建設(shè)進度，掀起又一輪銷售和

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招商熱潮

事件六:香港城一期工程全面竣工時間:201*年6月下旬地址:香港城售展中心廣告主題:

熱烈慶祝香港城一起工程全面竣工全面介紹香港城

廣告時間:竣工儀式后一周

廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告形式：以系列軟文+四整版硬性廣告戶外廣告：更新為竣工內(nèi)容事件目的：吸引散戶全面進駐

事件七:香港城五角大樓正式開業(yè)倒記時時間:10月份正式營業(yè)之前20天開始地址:香港城售展中心

廣告主題:香港城五角大樓正式開業(yè)倒記時

預祝香港城五角大樓開業(yè)圓滿成功全面介紹香港城

廣告時間:一周

廣告媒體：益陽日報、瀟湘晨報、電視、廣播電臺廣告形式：以系列軟文+四整版硬性廣告戶外廣告：更新為開業(yè)內(nèi)容

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事件目的：給經(jīng)營戶造成壓力，盡快進駐五角大樓其他事件：（15789月活動根據(jù)情況另定）五、開盤前和開盤期間的招商工作計劃安排（一）開盤前

1、配合公司引進主力商家工作；2、繼續(xù)加強客戶資料庫的建設(shè)；

3、在前期招商工作的基礎(chǔ)上，確定行業(yè)有影響力的商家，使其成為行業(yè)引路人、配合召開招商說明會，以加強其他商戶的認同，快速積累目標客戶；

4、通過登門拜訪招商方式，促成符合項目經(jīng)營業(yè)態(tài)的、有經(jīng)濟實力的經(jīng)營戶成為自營客戶；

5、舉辦招商說明會、座談會等招商活動；（二）開盤期間

1、根據(jù)招商制度和流程要求，簽定購鋪和租賃合同；2、擴大到南縣、桃江、沅江、安化等地招商；（三）春節(jié)后

全面開展租賃客戶的招商工作。六、招商部開盤前工作時間安排和招商進度

根據(jù)項目正式營業(yè)的要求（招商率至少達到70%以上），以及經(jīng)營戶入住特點（越臨近開業(yè)，入駐越踴躍），現(xiàn)按月分解招商工作內(nèi)容和招商任務(wù)，以指導招商工作開展，便于公司對招商部進行工作配合和考核；招商部工作安排時間表如下：

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開盤前11121開盤期間2月345月正式營業(yè)前（10月正式營業(yè)）6月7月8月910月月工作內(nèi)容人員培訓市場調(diào)查引進百貨超市招商制度流程招商合同文本建客戶資料庫確定目標客戶招商SP活動招進自營50戶招進租賃50戶招租1千平米招租1千平米招租1千平米招租1千平米招租2千平米招租6千平米招租9千平米備注月月月月月正式營業(yè)后招商工作不能放松，繼續(xù)加快招商進程七、招商部招商費用及招商提成方法（附后）

最后，由于招商任務(wù)繁重及招商工作的特殊要求，還要配合和促進銷售工作，盡快回籠資金，希望公司全體同仁能充分認識招商工作的重要性并在日常工作和政策上給予積極的配合和支持，使招商部能盡快按計劃開展招商工作。

招商部201*1026

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