中南牌電線電纜之營(yíng)銷報(bào)告

中南電線電纜報(bào)告書

中南牌電線電纜營(yíng)銷大綱

一、企業(yè)存在的現(xiàn)狀：1、劣勢(shì)2、優(yōu)勢(shì)3、核心競(jìng)爭(zhēng)力4、品牌與名牌的區(qū)別5、

二、企業(yè)本身營(yíng)銷體系的完善。三、特定的營(yíng)銷模式1、2、3、4、

市場(chǎng)拓展客戶維護(hù)物流服務(wù)

完善客戶檔案、建立售后服務(wù)體系，將優(yōu)質(zhì)的客戶納為公司的寶貴財(cái)富。5、6、7、8、

品質(zhì)保障生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)估

盡可能多的增加品牌附加值

工作崗位完善當(dāng)中必須實(shí)行：核心目標(biāo)管理、核心事件管

理、核心方法與策略、核心時(shí)間管理。4S管理

四、作為本土品牌，如何培養(yǎng)客戶及廣大消費(fèi)者對(duì)中南品牌的忠誠(chéng)、對(duì)金雁企業(yè)的忠誠(chéng)。又是營(yíng)銷當(dāng)中必可少的一項(xiàng)。在營(yíng)銷管

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理模式中稱為《客戶分級(jí)管理》，以保障企業(yè)的資源最大化。例如：生日管理，感動(dòng)客戶。在經(jīng)銷商生日當(dāng)天，給予禮品的發(fā)放與短信祝福。

五、企業(yè)任務(wù)分解（表格形式）、任務(wù)達(dá)成之策略與方法

以“澧縣”為例澧縣區(qū)域狀況分析：1、

澧縣、津市城區(qū)經(jīng)銷商對(duì)照表及分析報(bào)告：

中南月銷售電纜00000000電線10萬(wàn)1萬(wàn)1萬(wàn)0.8萬(wàn)0.8萬(wàn)0.3萬(wàn)0.3萬(wàn)其他月銷售稱陳智軍張春華張仁貴楊旭駱輝陳亞?wèn)|周小平合計(jì)電纜50萬(wàn)2萬(wàn)1萬(wàn)2萬(wàn)002萬(wàn)電線130萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)6萬(wàn)035萬(wàn)38萬(wàn)229萬(wàn)客戶名14.2萬(wàn)57萬(wàn)對(duì)于澧縣、津市地區(qū)城區(qū)經(jīng)銷而言，無(wú)論是做那個(gè)牌子的電線利潤(rùn)而言都非常之少（雜牌、假牌除外）。如何與經(jīng)銷商走得更近就成了重要之舉。

a、必須每月固定拿出：1000元作為客請(qǐng)費(fèi)是主要工作的主要項(xiàng)目之一（每月30日前報(bào)下月計(jì)劃，突發(fā)客請(qǐng)費(fèi)在當(dāng)中遞減）。b、對(duì)信譽(yù)度高的經(jīng)銷商給予適當(dāng)?shù)恼�策支持增加�?duì)企業(yè)對(duì)品牌

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的忠誠(chéng)度。2、

城區(qū)水電老板對(duì)照表及分析報(bào)告：

中南月銷售電纜0000000電線6萬(wàn)1.5萬(wàn)3萬(wàn)2萬(wàn)2萬(wàn)2萬(wàn)其他月銷售稱樊哲和張業(yè)榮黃德香彭秋萍向德榮王春華合計(jì)3、

澧縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)照表及分析報(bào)告：

中南月銷售電纜0000000電線001萬(wàn)000.5萬(wàn)0其他月銷售稱王家廠新安碼頭鋪甘溪金羅雷公塔市

客戶名電纜16萬(wàn)18萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)1萬(wàn)5萬(wàn)電線0.5萬(wàn)15萬(wàn)8萬(wàn)5萬(wàn)4萬(wàn)3萬(wàn)16.5萬(wàn)70萬(wàn)35.5萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名電纜3萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)6萬(wàn)0.5萬(wàn)1萬(wàn)5萬(wàn)電線6萬(wàn)12萬(wàn)10萬(wàn)7萬(wàn)2萬(wàn)6萬(wàn)12萬(wàn)中南電線電纜報(bào)告書

張公廟津市合計(jì)00002萬(wàn)1萬(wàn)15萬(wàn)2.5萬(wàn)25萬(wàn)3.5萬(wàn)41.5萬(wàn)82.5萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言：中南品牌有良好的基礎(chǔ)（老經(jīng)銷商與老電工都認(rèn)可其質(zhì)量）。中南品牌在澧縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的維護(hù)嚴(yán)重缺乏，長(zhǎng)時(shí)間導(dǎo)致給其他品牌帶來(lái)了機(jī)會(huì)，小范圍的形成名牌產(chǎn)品局勢(shì)。當(dāng)前，中南必須重新打造品牌形象，用品質(zhì)來(lái)說(shuō)話重新樹(shù)立品牌效應(yīng)，搶回市場(chǎng)。建議如下：

a、老百姓對(duì)電線好與壞區(qū)分基本常識(shí)不具備。以宣傳單頁(yè)的方式5000張（費(fèi)用大約在1500元），在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、家庭進(jìn)行發(fā)放，提高老百姓對(duì)電線的最基本常識(shí)的鑒別。

b、制作300副中南品牌的電工手套（費(fèi)用大約在1500元），在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電工手中進(jìn)行發(fā)放（每發(fā)放必須要求電話登記等）。c、一旦鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)逐步啟動(dòng)，將給城區(qū)經(jīng)銷商和城建商帶來(lái)有利的推動(dòng)，市場(chǎng)將會(huì)形成農(nóng)村來(lái)包圍城市的局面。

目前，其他品牌質(zhì)量不穩(wěn)定，貨源不足等。給我們制造了很好的切入機(jī)會(huì)，在此情況下必須抓住時(shí)機(jī)滲透進(jìn)來(lái)，以便搶占市場(chǎng)。4、

人員狀況：

張平：主要負(fù)責(zé)人張家才：

加強(qiáng)對(duì)客戶跟蹤表的檢查與嚴(yán)格執(zhí)行，針對(duì)性強(qiáng)的安排具體工作，計(jì)劃性、目標(biāo)性一定要加強(qiáng)，計(jì)劃完成性必須體現(xiàn)在具體工程、具體

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經(jīng)銷商。特殊市場(chǎng)特殊對(duì)待。

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關(guān)于安鄉(xiāng)電線電纜銷售情況的調(diào)查報(bào)告

調(diào)查起因：針對(duì)金雁電線電纜廠中南牌電線電纜銷量減少的原因展開(kāi)調(diào)查調(diào)查目的：找出銷量減少的原因，總結(jié)出解決問(wèn)題的方案調(diào)查時(shí)間：201*年12月23日至26日調(diào)查地點(diǎn)：常德安鄉(xiāng)

調(diào)查對(duì)象：常德安鄉(xiāng)地區(qū)電線電纜的經(jīng)銷商、零售商、批發(fā)商、樓盤調(diào)查范圍：常德安鄉(xiāng)縣城，各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查路線：常德市區(qū)安豐鄉(xiāng)大鯨港鎮(zhèn)安鄉(xiāng)縣城安生鄉(xiāng)安昌鄉(xiāng)安猷

鄉(xiāng)安鄉(xiāng)縣城常德

調(diào)查方法：對(duì)縣城進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)按照遠(yuǎn)中近進(jìn)行抽樣調(diào)查，采用實(shí)地

訪問(wèn)的形式

小組成員：孫春維王小山王帆基本情況：

對(duì)于經(jīng)銷商：1，鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣城的一些小零售商（一年電線銷量幾千元）多銷湘資、佳達(dá)和一

些其他品牌，銷中南的很少，無(wú)論是遠(yuǎn)、中、近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量都不大，因?yàn)轭櫩托枨罅可晕⒋簏c(diǎn)就到縣城較大經(jīng)銷商那里購(gòu)買。他們對(duì)品牌認(rèn)知感并不強(qiáng)，一般是在他們進(jìn)貨商那里，有些什么就進(jìn)些什么，進(jìn)貨一般到縣城，現(xiàn)貨現(xiàn)款。有個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)總代理（銷量在3、4萬(wàn)一年），市里直接送貨上門，但有時(shí)也在縣里拿貨。2，縣城有較多佳達(dá)、京廣、通寶、衡電的大經(jīng)銷商，他們年銷幾十萬(wàn)以上，如安鄉(xiāng)大道佳達(dá)總代理至少年銷100萬(wàn)以上，洞庭大道的安居民福五交文化廣場(chǎng)京廣、通寶安鄉(xiāng)總代理年銷至少也有100萬(wàn)以上，當(dāng)然他還銷一些其他品牌。而中南的大經(jīng)銷商卻很少，所以他們批發(fā)的也以其他品牌為主，中南很少。

對(duì)于一般顧客：一般聽(tīng)電工師傅介紹或電工師傅幫其購(gòu)買，而電工一般推薦佳達(dá)等。

對(duì)于樓盤：樓盤中有用中南的，但還是以佳達(dá)的居多，如時(shí)代天驕既有用佳達(dá)也用少部分中

南。金雁公司也無(wú)業(yè)務(wù)員跑安鄉(xiāng)樓盤，而佳達(dá)業(yè)務(wù)員跑得比較及時(shí)，如香格里拉2期，就在我們調(diào)查的前一天佳達(dá)業(yè)務(wù)員找到開(kāi)發(fā)商談過(guò)，開(kāi)發(fā)商有意向用佳達(dá)。但就整個(gè)安鄉(xiāng)具體有多少樓盤用了中南不清楚，因?yàn)?4號(hào)下雪，很多樓盤并未開(kāi)工，25、26號(hào)周末不上班，所以我們沒(méi)調(diào)查到這些樓盤信息。但樓盤總需求可通過(guò)我們從房產(chǎn)局那里拿到的過(guò)去幾年樓盤建設(shè)面積與未來(lái)幾年規(guī)劃建設(shè)面積推測(cè)。過(guò)去幾年建設(shè)情況如下（上表為過(guò)去五年建設(shè)情況，下表為今后五年規(guī)劃情況）：指標(biāo)（萬(wàn)平方米）施工面積竣工面積201*8.365.5219.514.5311.840.1318.54201*13.820.19.25201*21.315.814.1240.5818.61201*14.369.312.1201*21.812.712.8541.3718.69201*16.34195.62201*17.511.99.3341.5818.77201*18.2321.516.7201*15.819.348.3542.0319.02新開(kāi)工面積7.8指標(biāo)（萬(wàn)平方米）201*施工面積新開(kāi)工面積竣工面積人均住房面積城鎮(zhèn)人口數(shù)量通過(guò)一萬(wàn)平方米的樓盤需要（）萬(wàn)元推算出201*年安鄉(xiāng)縣城樓盤總需求為（）201*年約為（）201*年約為（）201*年約為（）201*約為（）201*約為（）。通過(guò)以上可以判斷，未來(lái)幾年安鄉(xiāng)電線電纜市場(chǎng)需求會(huì)有穩(wěn)定增長(zhǎng)。

調(diào)查結(jié)果：佳達(dá)、湘資約占6成市場(chǎng)，其他品牌約占3成，中南約占1成。從整個(gè)市場(chǎng)看，

達(dá)到國(guó)標(biāo)的產(chǎn)品利潤(rùn)空間并不大，一般2%左右，如佳達(dá)湘資某型號(hào)534元一卷的進(jìn)價(jià)，550元一卷出售，再減去幾元其他費(fèi)用，利潤(rùn)就10元左右。

調(diào)查結(jié)論：由于中南電線電纜不存在質(zhì)量問(wèn)題，所以在安鄉(xiāng)地區(qū)銷量小的原因主要有這幾

點(diǎn)：1、電工師傅一般介紹買佳達(dá)湘資或者京廣等其他品牌。2、中南銷售渠道少，渠道少因?yàn)榘侧l(xiāng)無(wú)大經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商不愿進(jìn)中南因?yàn)橹心现�名度不高�?、對(duì)于安鄉(xiāng)樓盤，金雁沒(méi)有業(yè)務(wù)員跑，很多樓盤的需求量被其他廠家業(yè)務(wù)員拉走了。

SWOT分析：

金雁優(yōu)勢(shì)（strengh）：金雁也是老品牌，其質(zhì)量不比佳達(dá)湘資差，價(jià)格也與其相當(dāng)，市

場(chǎng)前景廣闊。

金雁的弱勢(shì)（weakness）：1金雁的廣告宣傳力度相對(duì)來(lái)說(shuō)是不夠的，2公司對(duì)業(yè)務(wù)員管理

還有待加強(qiáng)，安鄉(xiāng)樓盤中，都有佳達(dá)的業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)，并且成功做成業(yè)務(wù)，而金雁相對(duì)比較滯后，沒(méi)有搶到優(yōu)先權(quán)3金雁在安鄉(xiāng)沒(méi)有設(shè)立專門的經(jīng)銷商，批發(fā)商，且供貨渠道較少。

金雁的機(jī)遇（oppotumty）:從安鄉(xiāng)十二規(guī)劃中來(lái)看，安鄉(xiāng)的樓盤建設(shè)將持續(xù)增長(zhǎng)，這表明電

線電纜的需求也將持續(xù)增加，這將為金雁帶來(lái)非常大的機(jī)遇。

金雁的挑戰(zhàn)（threat）：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是佳達(dá)湘資，他們銷量很大，消費(fèi)者的認(rèn)知度較高，

其中都認(rèn)為它質(zhì)量好，價(jià)格跟中南沒(méi)有很大差距，特別是佳達(dá)各方面做得比較到位，將會(huì)是非危及中南的銷售情況。

問(wèn)題解決方法：1針對(duì)知名度問(wèn)題，加大品牌宣傳力度，突出一個(gè)主題思想，我

們的產(chǎn)品是嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的且價(jià)格不會(huì)高于同類質(zhì)量產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知感。2努力降低生產(chǎn)成本，爭(zhēng)取加大經(jīng)銷商的利潤(rùn)，以提高其銷售中南而不是佳達(dá)或者其他品牌的積極性。3設(shè)立中南安鄉(xiāng)總經(jīng)銷代理店，增加供貨渠道。4機(jī)會(huì)利用：安鄉(xiāng)樓盤建設(shè)發(fā)展很快，建設(shè)量也很大，比較樂(lè)觀，金雁可以通過(guò)業(yè)務(wù)員跟樓盤開(kāi)發(fā)商洽談協(xié)商，一方可以增加銷量，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)也可以增強(qiáng)其知名度。因此樓盤是很有開(kāi)發(fā)潛質(zhì)，所以公司可以派出業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù)。

孫春維王小山王帆

關(guān)于安鄉(xiāng)電線電纜的調(diào)查記錄整理

路線：常德安豐鄉(xiāng)大港鎮(zhèn)安鄉(xiāng)縣城安生鄉(xiāng)安昌鄉(xiāng)安尤鄉(xiāng)安鄉(xiāng)縣城常德

調(diào)查方式：對(duì)縣城重點(diǎn)調(diào)查，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是抽樣調(diào)查

一．安豐鄉(xiāng)

1.金牛管業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌：衡陽(yáng)的電線電纜品牌，湘潭的品牌，不經(jīng)營(yíng)本地品牌銷售渠道：電工介紹，消費(fèi)者自己購(gòu)買年銷量：201*元左右，本地需求不大

貨源：在縣城經(jīng)銷商提貨，而消費(fèi)者需求小就在此店買，需求大（比如建樓）的就去縣城買

付款方式：對(duì)單個(gè)買者現(xiàn)款付費(fèi)，對(duì)一些在建樓盤賒賬利潤(rùn)空間：2個(gè)點(diǎn)

小結(jié)：1）.本地品牌價(jià)格貴，消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉。2）.本地品牌的宣傳力度不夠，消費(fèi)者不知道，經(jīng)銷商、零售商對(duì)中南不太了解，但老板表示如果中南質(zhì)量好價(jià)格較低就比較愿意賣。

2.金牛管業(yè)（無(wú)人）3.顏氏日雜五金

經(jīng)營(yíng)品牌：長(zhǎng)沙京廣，佳達(dá)

選擇理由：京廣質(zhì)量好，價(jià)格便宜，佳達(dá)質(zhì)量好年銷量：幾十卷銷售渠道：電工介紹

貨源：從縣城經(jīng)銷商進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員送貨付款方式：現(xiàn)金直付

利潤(rùn)空間：幾點(diǎn)，2~3個(gè)點(diǎn)，一卷線有4.5~10元利潤(rùn)店門電話：4751015

小結(jié)：1）.消費(fèi)者對(duì)于電線電纜不了解，一般是電工介紹，消費(fèi)者大多是被動(dòng)接收，相信廣告、電工，所以更應(yīng)該加大宣傳力度。2）.先入為主：佳達(dá)的質(zhì)量比較好，消費(fèi)者都對(duì)其有好感。

4.（店名不明）

經(jīng)營(yíng)品牌：深圳創(chuàng)興，衡陽(yáng)星湖，佳達(dá)，上海大成（佳達(dá)銷量最好）選擇理由：縣城經(jīng)銷商推薦，質(zhì)量好，但價(jià)格高點(diǎn)。利潤(rùn)空間：銷佳達(dá)有4點(diǎn)利潤(rùn)，且沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)措施

小結(jié)：佳達(dá)的質(zhì)量好，且零售一般就根據(jù)經(jīng)銷商的推薦，可能縣城應(yīng)該開(kāi)一個(gè)中南的總經(jīng)銷店，給零售商和下級(jí)經(jīng)銷商看。

5.家電維修中心

對(duì)于一般3層樓的居民自建房，電線用量是201*~3000元

小結(jié)：1）.多是衡陽(yáng)電線電纜，原因是衡陽(yáng)電線是老品牌，消費(fèi)者沒(méi)有概念，但可以信得過(guò)老品牌。2）.本地中南廣告不多，宣傳力度不夠，消費(fèi)者并不知曉。安豐鄉(xiāng)調(diào)查小結(jié)：

二.大港鎮(zhèn)

1．惠明五交化

經(jīng)營(yíng)品牌：佳達(dá)，湘資（湘資銷售比較好）選擇理由：佳達(dá)的質(zhì)量比較好，對(duì)不達(dá)標(biāo)的品牌不用銷售渠道：弄房子，一般是電工介紹湘資年銷量：10~20卷8000~10000元

貨源：從二級(jí)經(jīng)銷商橋南進(jìn)貨，或直接從產(chǎn)里進(jìn)貨。利潤(rùn)空間：基本是沒(méi)利潤(rùn)，估計(jì)也是2個(gè)點(diǎn)

經(jīng)銷商的態(tài)度：對(duì)中南品牌模糊，不過(guò)表示，只要價(jià)格質(zhì)量與湘資相當(dāng)，還是可以銷售的。店門電話:4404366

小結(jié)：零售商對(duì)中南的品牌不了解，如果中南的質(zhì)量?jī)r(jià)錢好，是可以多進(jìn)貨的。

2.貴派電器

銷售品牌：湘資，上海遠(yuǎn)東，中南

選擇理由：消費(fèi)者、電工說(shuō)湘資好，就多進(jìn)此品牌銷售渠道：電工介紹，

年銷量：中南銷售得少，利潤(rùn)也不大。貨源：橋南進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員派送利潤(rùn)空間：2~3個(gè)點(diǎn)

小結(jié)：1）.中南與佳達(dá)、湘資各品牌的價(jià)差不大，且利潤(rùn)不會(huì)有很多。2）.中南廣告宣傳度要加大。

3．單車維修

經(jīng)營(yíng)品牌：雜牌（上海），上海惠泓，衡陽(yáng)長(zhǎng)虹，衡陽(yáng)得勝，湘資選擇理由：上面的經(jīng)銷商的介紹推薦，對(duì)中南不太了解，但中南、佳達(dá)的比較貴。

銷售渠道：消費(fèi)者通過(guò)電工的介紹，選擇品牌。年銷量：雜牌的有40~50卷

貨源：多半是從縣城進(jìn)貨，有些是從橋南利潤(rùn)空間：雜牌有10%~20%店門電話：44036小結(jié)：對(duì)于中南的品牌不是很了解，對(duì)其質(zhì)量也不是很清楚，應(yīng)該是要加大宣傳力度。

4.店門不明

銷售品牌：湘資，上海潤(rùn)豐

貨源：縣里或者是橋南，送貨上門，湖北也有進(jìn)貨。進(jìn)貨不多1~2卷

小結(jié)：佳達(dá)經(jīng)銷商一般賺不到利潤(rùn)，廠家有回饋340~350

三．安鄉(xiāng)縣城

1.菲亞特管道（有一個(gè)樓盤意向承包給店老板電線安裝，且采購(gòu)電

線品牌也交付給店老板）

銷售品牌：佳達(dá)，金杯；同是4m2，佳達(dá)23.5斤/卷；金杯24斤/卷選擇理由：質(zhì)量不錯(cuò)

銷售渠道：水電安裝工介紹，消費(fèi)者懂的就自己購(gòu)買年銷量:幾千元

貨源：打電話給產(chǎn)家訂貨，產(chǎn)家托運(yùn)部（有運(yùn)費(fèi)）零售店付款方式：現(xiàn)款直付

利潤(rùn)空間：佳達(dá)4m2，進(jìn)價(jià)534元/卷，運(yùn)費(fèi)6元。賣545，毛利潤(rùn)5元，再出去其他費(fèi)用。利潤(rùn)很少。

其他信息：江南水鄉(xiāng)，整體不是用佳達(dá)，個(gè)人用戶用佳達(dá)。佳達(dá)1.5m2，11斤/卷

小結(jié)：1.店老板對(duì)中南的品牌不是很了解，應(yīng)該加大宣傳，加強(qiáng)中南的影響力。2.店老板表示，如果中南的質(zhì)量和價(jià)錢都不錯(cuò)，就有意愿進(jìn)貨銷售。

2.老民福五交化批發(fā)部（批發(fā)商）(由于老板較忙沒(méi)有調(diào)查完整)

銷售品牌：湘資，遠(yuǎn)東選擇理由：消費(fèi)者喜歡，質(zhì)量好

銷售渠道：下級(jí)的銷售商來(lái)店里拿貨，或者電話訂貨，店老板派送年銷量：幾十萬(wàn)年銷，其中佳達(dá)的占總銷量的70%貨源:從常德進(jìn)貨

付款方式:對(duì)產(chǎn)家、大經(jīng)銷商代收，直接結(jié)算也有其他：老板說(shuō)中南的宣傳力度不夠，但是質(zhì)量還比較好

小結(jié)：1.從批發(fā)商的情況來(lái)看，其對(duì)中南的質(zhì)量還是信得過(guò)。2.消費(fèi)者不了解中南，宣傳度不夠。店門電話：432299013017279199

3.江字號(hào)五金批發(fā)商行

銷售品牌：湘資，上海，中南

選擇理由：湘資質(zhì)量比較好，消費(fèi)者一般常用。中南膠質(zhì)不好，芯不達(dá)標(biāo)，沒(méi)有湘資好。

銷售渠道：電工介紹，自行購(gòu)買年銷量：一萬(wàn)多貨源：縣城，湖北進(jìn)貨。

付款方式：貨到付款，直接運(yùn)送過(guò)來(lái)利潤(rùn)空間：湘資利潤(rùn)不多，上海有賺價(jià)格差距：中南與湘資價(jià)格差不多

批發(fā)商分析的市場(chǎng)占有情況：安鄉(xiāng)平均10戶中就有7~8戶用湘資的電線電纜。中南牌子小，不容易進(jìn)來(lái)。

批發(fā)商對(duì)中南的建議：①.找大的批發(fā)商，設(shè)立大的批發(fā)部在縣城地

區(qū)，且用運(yùn)送車，有充足的貨。然后對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商、零售店銷售。

②．找廣告，把廣告打開(kāi)，把品牌宣傳開(kāi)。③.在當(dāng)?shù)囟�點(diǎn)銷售。

④．廠里的貨物直接可以運(yùn)送到批發(fā)部。

4.京廣線纜，湖南通寶批發(fā)部

銷售品牌：京廣，通寶

選擇理由：比湘資便宜，且也是國(guó)標(biāo)線銷售量：不明貨源：從長(zhǎng)沙發(fā)貨利潤(rùn)空間：2%

其他：批發(fā)商認(rèn)為京廣沒(méi)打廣告，湘資、金杯的銷售的好些

5.巨龍五交化批發(fā)部（佳達(dá)安鄉(xiāng)總代理，縣城有10~20家經(jīng)銷商）

銷售品牌：佳達(dá)，湘資，其中湘資20多品種

年銷量：100萬(wàn)/年，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商也有約10萬(wàn)/年，賣價(jià)各地一樣

貨源：產(chǎn)家直接派送

付款方式：產(chǎn)家對(duì)經(jīng)銷商總代理是，總代理先賣再付款，對(duì)零售商賒銷。利潤(rùn)空間：2%

其他情況：1萬(wàn)m2的樓盤主線安裝，50~60萬(wàn)

小結(jié)：佳達(dá)，湘資的銷售量是比較多的。對(duì)批發(fā)不，經(jīng)銷商采取的是先賣貨后，付款。經(jīng)銷商數(shù)量比較多。

6.平安五金交電（地稅局旁）

主銷品牌：佳達(dá)湘資原因：消費(fèi)者只認(rèn)可佳達(dá)年銷售量：十多萬(wàn)進(jìn)貨渠道：市區(qū)橋南認(rèn)為電線銷售沒(méi)利潤(rùn)

7.昭陽(yáng)五金交電總匯

主營(yíng)品牌：湘資、金杯、寬泰原因：不詳銷太多品牌年銷售量：2萬(wàn)其他不詳

8.巨龍五交化（洞庭大道北段）

主營(yíng)品牌：湘資、金杯

年銷售量：無(wú)統(tǒng)計(jì)，但至少十萬(wàn)以上

9.安居民福五交文化廣場(chǎng)（洞庭大道中）

主營(yíng)品牌：京廣、通寶（都是安鄉(xiāng)總代理）年銷售量：至少100萬(wàn)以上拿貨渠道：到處都拿（各種品牌）結(jié)算方式：一般現(xiàn)金，有時(shí)可賒銷銷售理念：適應(yīng)市場(chǎng)需求電話：4301853

10.工業(yè)五金（洞庭大道中）

主銷衡陽(yáng)品牌，銷量小，一年兩千左右

11.中國(guó)天正工業(yè)電器（老板不在）

主營(yíng)：上海杭策、上海僑光、上海太行

12.時(shí)代天驕

總住戶：105戶，建筑面積不詳總用電纜：500米渠道：業(yè)務(wù)員進(jìn)行走動(dòng)

單戶裝修：平均每戶用電線約270米主用品牌：佳達(dá)（大部分）、中南

13.香格里拉2期（在建）

總面積：十萬(wàn)平方米預(yù)計(jì)電纜需求量：57千米

所用產(chǎn)品:佳達(dá)（佳達(dá)業(yè)務(wù)員在我們調(diào)查前面一天與老板談過(guò)）原因：質(zhì)量可靠

被訪人：胡志軍（13787674758）

14.江南水鄉(xiāng)（負(fù)責(zé)人不在）

總面積：6萬(wàn)7千平方米其他信息不詳

15.和園經(jīng)房、中城豪園、金安花園、南城茗都

相關(guān)人員都沒(méi)上班

四．安生鄉(xiāng)

1.日雜店（老板外出）銷售品牌：上海通寶銷售渠道：消費(fèi)者經(jīng)電工介紹銷售量：銷售的很少，居民單買

2.湘輝開(kāi)關(guān)經(jīng)銷商

銷售品牌：衡樣電線電纜，湘資，中南，金杯選擇理由：中南和金杯的好點(diǎn)

銷售量：5000/2個(gè)月，3萬(wàn)~4萬(wàn)/年，其中中南去年多，今年少。20%左右/今年。金杯占70%，名聲好些。銷售渠道：一般交給水電工

貨源：從常德進(jìn)貨，且送貨上門，且一年沒(méi)有進(jìn)貨。付款方式：現(xiàn)款賒銷都有過(guò)，對(duì)熟人賒銷，對(duì)建筑對(duì)賒銷。利潤(rùn)空間：平均賺10~20元/卷

經(jīng)銷商的建議：中南與金杯，湘資質(zhì)量差不多，且都是合格產(chǎn)品。所以要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，且要提升中南的名聲。其他：鎮(zhèn)上不低于100戶/年修建房子

小結(jié)：中南的質(zhì)量是不錯(cuò)，但要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，且要提升產(chǎn)品的知名度。

五．安昌

1．店名不明

銷售品牌：湘資，遠(yuǎn)東

選擇理由：用戶需要湘資，但比遠(yuǎn)東貴銷售渠道：電工師傅介紹，經(jīng)銷商介紹銷售量：5000元/年貨源：縣城里面進(jìn)貨付款方式：現(xiàn)貨現(xiàn)款

利潤(rùn)空間：湘資進(jìn)價(jià)534元/卷，中間有其他費(fèi)，550賣出去，賺的不多，2%的利潤(rùn)。

2．金牛管業(yè)（專門做瀏陽(yáng)河，6月份開(kāi)張的）

銷售品牌：瀏陽(yáng)河

選擇理由：瀏陽(yáng)河的質(zhì)量好，檔次比較高，但價(jià)錢稍高，不銷其他品牌

銷售量：5個(gè)月5000元

貨源：從產(chǎn)家直接提貨，當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，有業(yè)務(wù)員來(lái)，但來(lái)的少。付款方式：現(xiàn)貨現(xiàn)款

其他：經(jīng)銷商對(duì)中南，佳達(dá)的都有意向店門電話：4608716

3.三仙咀綜合經(jīng)營(yíng)店

銷售品牌：湘資，上海，雜牌銷售量：2~3萬(wàn)元/年貨源：經(jīng)銷商送貨

付款方式：現(xiàn)金支付，也有賒銷利潤(rùn)空間：賺10多元/卷其他：2~3層樓，要2~3卷線。經(jīng)銷商對(duì)其他品牌有意向。

六．安尤鄉(xiāng)（3個(gè)）

1．道地管材安尤直銷中心

銷售品牌：湘資，佳達(dá)

選擇理由：質(zhì)量好，但價(jià)格比較高，消費(fèi)者用慣，新產(chǎn)品難銷銷售渠道：消費(fèi)者私人購(gòu)買的多銷售量：50~60卷貨源：橋南縣城進(jìn)貨付款方式：現(xiàn)金結(jié)算

利潤(rùn)空間：約2個(gè)點(diǎn)，佳達(dá)占80%

其他：經(jīng)銷商有意看一下產(chǎn)品，質(zhì)量好就有意銷售店門電話：4381578

整理人：孫春維王帆王小山

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