電線電纜企業(yè)營銷突破的關鍵

電線電纜企業(yè)營銷突破的關鍵

面對當前銅、鋁、塑料等原材料價格處于高位、政策監(jiān)管加嚴、生產標準不斷升高、出口國外受限、專利保護力度提高……一切的一切，使我們離曾經的“幸福生活”越來越遙遠。一、電線電纜行業(yè)遭遇雙重壓力及困惑：

今年以來，隨著我國經濟進入新一輪增長周期，特別是電力、汽車、建筑工程等銅行業(yè)下游產業(yè)的快速發(fā)展，促使銅需求量進入快速增長期。從我國銅需求結構看，電力工業(yè)所占份額為50%，主要用于電線電纜、變壓器、開關、連接件等產品，消費量居于市場首位。

前幾年，由于國家對電力需求的增長估計不足，以致對新建電源項目控制較緊，致使電力投資增速明顯低于電力增速，導致全國23個省、市用電緊張。去年下半年電力投資明顯增速，新建電源項目相繼開工。據專家估計，今后幾年每年需新增裝機容量2500-3000萬千瓦，電力投資將大幅提速。同時，隨著電力體制改革和國家電網建設堅強電網舉措的出臺，電網的投資也將大幅增加。作為銅需求大戶的電力工業(yè)的增長將繼續(xù)拉動銅的需求。而銅價的上漲又困擾和制約著電工行業(yè)的發(fā)展。

可以說，電線電纜生產原料價格全線上揚，又給電線電纜生產企業(yè)帶來極大的經營壓力。電線電纜行業(yè)是料重工輕的行業(yè)，其產品附加值和技術含量相對較低。我國原材料占電線電纜總成本的80%左右（美國為69%，歐洲為62%，日本為73%），據了解，原材料價格每上漲5%，相當利潤減少4%。據業(yè)界人士透露，一般認為，原材料上漲幅度一般在1%-2%，至多不超過5%，生產企業(yè)是可以自行消化。目前原材料漲幅達50%，即使企業(yè)調高電線電纜價格，其經營壓力己經到了難于承受的境地。

據不完全統(tǒng)計，我國目前擁有各類電線電纜生產企業(yè)7000余家，行業(yè)生產規(guī)模無序擴大，設備利用率不足一半，企業(yè)利潤下滑，眾多企業(yè)保本或微利經營。業(yè)內人士透露，原材料價格上漲是導致電線電纜行業(yè)平均利潤率下降的主要原因，目前僅為2-5%之間；另外，線纜市場假冒偽劣現象嚴重。劣質電線電纜充斥市場，非標產品屢禁難絕。原材料價格的大幅上漲，又給一部分人以可乘之機。不能不讓人擔心“劣幣驅良幣”的怪現象發(fā)生。

面對兩難境地，眾多企業(yè)依靠挖潛降耗，控制各項費用，不斷提高經營管理水平，苦練內功度難關。二、電線電纜行業(yè)營銷不得不面臨的事實成本高，價格低：

線纜企業(yè)面臨三大問題就銅價上漲對于電線電纜行業(yè)的影響，中國電器工業(yè)協會一位相關負責人用"空前"二字來形容當前電線電纜企業(yè)面臨的嚴峻形勢。他指出，目前電線電纜企業(yè)面臨三大問題：一是已經簽訂的合同，有的已經執(zhí)行，有的尚未執(zhí)行，這些合同將給電線電纜企業(yè)造成巨額虧損。

二是所謂"閉口合同"。這樣的合同，需求方不承擔任何原材料漲價的風險。由于生產上的特點，電線電纜生產企業(yè)從投標、中標，到組織原料、生產和交貨，周期從一兩個月到24個月不等。由于時間太長，期間材料的價格風險是任何企業(yè)都無法承受的。

"正因為如此，所以國際上通行的做法是簽開口合同，原材料價格上漲10%就要調價，以彌補價差。"該負責人說。但是，國內的用戶由于是寡頭壟斷，因此合同文本完全是甲方說了算。而且，一旦中標，就得執(zhí)行合同，否則就會被列入"黑名單"，遭到封殺，在一定時期內--至少1年不得參加投標。這也是電線電纜企業(yè)紛紛"跳火坑"的原因。

三是付款方式不合理。目前國內一般仍為1-8-1的付款方式，甚至還有1-4-4-1的，這就給生產企業(yè)流動資金周轉增加了額外的難度。事實上，付款方式不合理，再加上原材料的漲價，已經使不少行業(yè)企業(yè)的流動資金大大縮水，企業(yè)財務管理更加困難。

三、營銷突破的思考：

成本控制只是前提條件，重建企業(yè)競爭力才是中國線纜企業(yè)的重中之重，即你的質量可以不是最好的，價格不是最優(yōu)惠的，但是你一定要為顧客創(chuàng)造價值。今后中國線纜企業(yè)要擺脫一味的成本層面的束縛，而品牌、技術、產品結構、產品升級被人們認為是應對高成本時代的有效解決方案，此外，生產鏈、產業(yè)集群和配套能力也十分重要。

那么如何來解讀線纜企業(yè)的競爭優(yōu)勢？有業(yè)內人士認為，線纜企業(yè)的競爭優(yōu)勢是指在企業(yè)持續(xù)的發(fā)展過程中形成的，能為企業(yè)帶來價值性的，并使企業(yè)長時間在競爭中取得主動的優(yōu)于對手的能力。顯然這種能力范圍很廣，既包括生產能力又包括營銷能力、產品開發(fā)能力又包括文化凝聚力和組織管理能力等。上述的競爭優(yōu)勢僅限于產品或服務營銷的競爭，而真正意義上的優(yōu)勢應該從企業(yè)綜合競爭力的角度，全面地加以比較分

在如此嚴峻的形式下，中國線纜企業(yè)必須在繼續(xù)保持成本優(yōu)勢的基礎上，兼顧其他競爭優(yōu)勢的培育，從過去機會型的發(fā)展逐步向能力型的企業(yè)轉變。只有基于成熟組織能力的發(fā)展，才能夠提高對于資源的獲取能力和使用效率，才能夠提高在產業(yè)鏈中的地位，從根本上解決面臨的危機。

1、這種成熟的組織能力，要求線纜企業(yè)真正能夠建立規(guī)范系統(tǒng)的管理模式，以長期發(fā)展為導向，兼顧多個競爭要素的平衡，以系統(tǒng)的視角進行決策。

2、并通過在線纜產業(yè)鏈內延伸投資，增強產業(yè)資源掌控實力；或形成產業(yè)聯盟，提高對用戶的議價能力；加大線纜產品創(chuàng)新研發(fā)投入，提高線纜產品附加值；提高質量標準，進一步挖掘降低成本的潛能；例如：前不久，中國國際電線光纜發(fā)展與應用高峰論壇在北京召開，其間，江蘇遠東集團向社會發(fā)布，他們與美國一家高科技公司將推出新型碳纖維復合芯導線，這家企業(yè)的商業(yè)活動竟然在電纜行業(yè)引起了轟動，有專家甚至稱這將會是“輸電導線的一場革命”。

據了解，碳纖維屬于新材料技術，它以其重量輕、強度大、柔性強、搞疲勞、耐高溫、耐腐蝕等一系列優(yōu)良的物理和化學性能，將在輸電及通訊鐵塔、自行車業(yè)、汽車業(yè)、航空航天等行業(yè)有著廣泛的應用前景。碳纖維等新材料技術與納米技術、生物技術一起，被稱為是推動21世紀人類技術革命的主導力量。其在輸電線路上應用，將引起革命性變革。

再例如：由寶勝科技創(chuàng)新股份有限公司已自行研發(fā)成功集高傳輸速率、低傳輸阻抗、低衰減、低絕緣損耗、高抗電磁干擾性、高電磁耦合平衡性和綠色環(huán)保等優(yōu)良性能于一身的"數據儀表用電纜"。該產品經國家電線電纜質量檢測中心檢測，完全符合標準，與國際同類產品相比，其性能已達到國際先進水平，緩解了國內用戶對此類電纜長期依賴進口的局面，榮獲市科技進步三等獎。同時，寶勝與普睿司曼在北京釣魚臺國賓館進一步在201*年６月２５日簽訂高壓電纜擴產意向書，決定共同投資２億元人民幣實施高壓電纜擴產項目，提升產品的競爭力。

由此可見：電線電纜行業(yè)突破的方式：A、技術含量高的的產品：高端產品市場凸現，主要是技術含量較高的船用電纜、機車車輛用電纜、航空航天領域用電纜以及核電站用電纜。

B、重點行業(yè)突破：不要僅僅集中于電力、房產等行業(yè)；國家十一五規(guī)劃對造船、鐵道、飛機、宇航和核電領域的發(fā)展規(guī)劃己經明朗，需要電纜的品種和數量大致有底。

C、利用國外的技術：例如，遠東集團與寶勝科技創(chuàng)新股份有限公司與國外技術含量高的進行合作，也是突破的方式。

3、形成以品牌為核心的營銷體系，關注最終用戶需求，不斷創(chuàng)新營銷手段，使中國線纜制造企業(yè)走向更高層次的競爭模式，真正培育出長久的競爭力四、總結：

這個世界，唯一不變的就是變化；電纜行業(yè)只有突破這個瓶頸才是關鍵！，

擴展閱讀：電線電纜企業(yè)如何營銷

行業(yè)規(guī)�？捎^，風險機會并存

電線電纜行業(yè)是電力和通信兩大國民經濟支柱行業(yè)的配套行業(yè)，行業(yè)規(guī)模僅次于汽車及配件行業(yè)，在國民經濟中占有極其重要的地位。電線電纜產品能起到輸送能源、傳遞信息的重要作用，因此被譽為國民經濟的“血管”和“神經”。1、行業(yè)增長與發(fā)展機會。

我國電力建設重點逐漸由電源建設轉移到電網建設，“十一五”我國的電網總投資將達到1.2萬億，較“十五”期間投資增長140%，僅國家電網公司將新增330千伏及以上輸電線路就達6萬千米，加上西電東送、骨架電網升壓擴容、全國聯網等大項目，將為線纜行業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。

通信行業(yè)的快速增長給電線電纜行業(yè)創(chuàng)造了巨大的需求，同時也將逐步帶動電線電纜行業(yè)產品結構的調整；與此同時，汽車、造船、煤礦、建筑等領域的線纜需求也十分旺盛。

未來5-10年，我國線纜工業(yè)發(fā)展速度將高于GDP速度，預計將以8%-10%及以上速度增長。我們可以預測線纜行業(yè)銷售收入將持續(xù)增長，至201*年將超過4000億元。另外，我國線纜行業(yè)將逐步變得規(guī)范有序，這有利于線纜企業(yè)健康發(fā)展。而我國加入WTO后，盡管國內市場競爭壓力加大，但增加了國內線纜廠商出口國際市場的機會。

2、行業(yè)總體經營狀況。

我國線纜行業(yè)正處成長階段，工業(yè)產值、銷售收入、利潤均繼續(xù)保持高速增長，行業(yè)總體效益較好，規(guī)模企業(yè)增長較快。新興企業(yè)占主導地位，外資、私營企業(yè)占有很高份額。行業(yè)內企業(yè)數量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度低，屬典型的散點市場，市場競爭激烈，多打價格戰(zhàn)，市場上存在假冒偽劣行為。

行業(yè)總體供大于求而結構性供不應求，國內線纜市場面臨著重新整合和洗牌，行業(yè)集中度必然要提高到一個合理的水平；一批“大而強”的企業(yè)集團和“小而專”的高精企業(yè)將有較大發(fā)展空間。

由于銅鋁等原材料占線纜制造成本的70%以上，上游原材料供應商把握著絕對的主導權，加上技術、質量、銷售及運營因素，線纜企業(yè)要經營好實屬不易。總體看來，行業(yè)資產負債率處于59％65％的范圍，銷售利潤率在4％6％的范圍，而外資企業(yè)的盈利能力要強于本土企業(yè)，較大規(guī)模企業(yè)的效益要好于中、小規(guī)模企業(yè)。

3、行業(yè)競爭格局分析。

國外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中國安營扎寨，目前，我國電線電纜制造廠商呈現外資（包含外資控股）、民營、國資（含國資控股）三足鼎立之勢，我國電線電纜企業(yè)競爭格局如下表所示：

我國線纜企業(yè)分布不均勻，華東地區(qū)最為集中，占到企業(yè)總數的51%；中南地區(qū)達到27%，西北占2%，華北占10%，東北占6%，西南占4%，企業(yè)分布基本與需求相匹配。4、線纜市場營銷狀況。

（1）市場需求狀況。線纜客戶對象為電力相關各單位及少量個人購買者，多以項目方式直接銷

售給各單位，少量走流通渠道。國內線纜市場可分為高端市場、中間市場和零售市場三級，各級市場特征如下表所示：

（2）市場技術與研發(fā)。隨著全球線纜制造的產業(yè)轉移，我國線纜行業(yè)的技術水平有了大幅度的提升。但國內線纜企業(yè)在基礎工業(yè)、研發(fā)投入、研發(fā)能力、

設備工藝上與國外企業(yè)仍有不小差距。

縱觀國內外電線電纜技術發(fā)展方向，我國電線電纜技術將向損耗小、容量大、土建費用低、占地

面積小、注重環(huán)保方向發(fā)展。電線電纜技術的關鍵是絕緣材料等的升級換代，線纜技術將向特種電纜和高溫超導電纜方向發(fā)展。

（3）市場產品水平。我國線纜市場上有國標、廠標、非標三類產品，我國線纜行業(yè)產品水平居世界中下游，但科技含量在不斷提高。

線纜市場產品有高檔、中檔和低檔之分。高檔產品主要是國外品牌產品，高技術、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨國企業(yè)；中檔產品市場供過于求，市場競爭異常激烈，國內一些知名企業(yè)，如：遠東、寶勝、上上、特變電工等，為線纜行業(yè)中檔產品主要提供商。低檔產品市場的供遠大于求，市場價格戰(zhàn)異常激烈，絕大部分小型線纜企業(yè)生產的是低檔產品，主要面向民用和低壓電纜領域。（4）市場價格情況。普通線纜的市場價格差距不大，而特種電纜的利潤高達40%以上。由于線纜通常以項目形式進行銷售，各線纜企業(yè)通常會結合原材料價格、成本及合理利潤進行報價，又由于是“低價中標”，故各線纜企業(yè)在定價時又偏向競爭導向定價。

（5）銷售渠道模式。線纜產品主要是組織間營銷，只有少數產品針對個人用戶，其銷售渠道模式通常為直接銷售和中間商分銷兩種，對大中企業(yè)客戶進行項目直接銷售，對個人用戶或小型單位用戶，通過中間商進行分銷。綜上所述，國內線纜市場規(guī)模大且增長快，但市場競爭日趨激烈，市場機會與威脅并存，如何把握機會和化解風險是擺在各線纜企業(yè)面前的難題。

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