銀行客戶經(jīng)理銀行業(yè)務(wù)營銷心得

銀行客戶經(jīng)理銀行業(yè)務(wù)營銷心得

作為銀行客戶經(jīng)理，在銀行業(yè)務(wù)營銷中總結(jié)出來四個字，那就是“誠、勤、細(xì)、新”：所謂“誠”，就是要講誠信；所謂“勤”，就是要勤談，勤跑；所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微；所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式。

所謂“誠”，就是要講誠信.

誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。

某年3月，在一次朋友的婚宴上，我與滄縣某化工廠的財(cái)務(wù)會計(jì)相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火，發(fā)展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們某某開戶肯定能帶來一系列可觀的效益�！钡诙�天，我便來到這家企業(yè)，登門拜訪了這位財(cái)務(wù)會計(jì)朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因?yàn)樗麄冮L期在商業(yè)銀行開戶，對某某知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因?yàn)槿思覍ξ彝�客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實(shí)對某某不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹某某業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的業(yè)務(wù)營銷員。一次，在“串門”的時候，我無意間聽說財(cái)務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貨款的回收而發(fā)愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3個月，企業(yè)的流動資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動找到財(cái)務(wù)科長，提出了由我一試的請求。

在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項(xiàng)以現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的那一天，這位財(cái)務(wù)科長高興地說了兩個想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真想不到你作為一個局外人竟能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)那么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到了，這家企業(yè)主動將基本結(jié)算戶挪到分理處，成了分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結(jié)算量達(dá)300萬元。

所謂“勤”，就是要勤談，勤跑.

只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月，我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉(xiāng)小白洋橋村有幾位皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家串戶宣傳我行的速匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢，輾轉(zhuǎn)30里地將農(nóng)信社的200萬元款項(xiàng)一次性存入我分理處，打了一個“千里單騎拉存款”的漂亮仗，為分理處突破地域限制，向外拓展市場積累了經(jīng)驗(yàn)。所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微.

工作從細(xì)微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同時要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。今年“非典”期間，我發(fā)現(xiàn)來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多，我就在想：“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應(yīng)該是出于衛(wèi)生的考慮，如果這種習(xí)慣成為一種趨勢，那么商家在這段時期對于鋼崩的需求肯定會大大增加，這說不定會為我們的增存提供潛在的商機(jī)�！庇谑悄嵌螘r間我一有空就去分行領(lǐng)一元的鋼崩，吃力地提回分理處儲備，果然，在隨后的一次營銷中，這些鋼崩顯示出了巨大的威力。在分理處右側(cè)是一家大型商廈，是各家銀行必爭之地，由于在工行開戶，在分理處是零存款。為能在市場中分得一杯羹。在非典時期商廈硬幣最為緊缺的關(guān)鍵時刻，我們送零幣上門，緩解了商廈找零錢難的壓力，讓商廈老總很受感動，一下子從其他分行轉(zhuǎn)來存款50萬元，從此后，商廈在分理處的存款一直保持在70萬元左右，實(shí)實(shí)在在地為分理處的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式.

營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年“雙節(jié)”期間省行組織的“金融套餐”推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較，要與客戶的特點(diǎn)相結(jié)，與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合，與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合，改變了過去粗放式的宣傳營銷模式，創(chuàng)造了一種“以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營銷”的新思路，如我們針對“兩節(jié)”期間學(xué)生放假、長輩給孩子壓歲錢的有利時機(jī)，大力營銷羊年生肖卡；針對春節(jié)期間股市休市、一部分股民不愿持股過節(jié)的有利時機(jī)，大力營銷7天期通知存款；針對國債發(fā)售的有利時機(jī)，大力營銷教育儲蓄等都取得了良好的效果，“如果你不知如何去宣傳，那么你就用理財(cái)?shù)姆绞絹硇麄鳌币殉蔀榉掷硖巻T工掛在嘴邊的“口頭禪”，以致不少客戶經(jīng)常拿著“金融套餐”宣傳單找到分理處要求員工幫忙理財(cái)，極大地帶動了相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售。

一年來，在我的帶領(lǐng)下，分理處存款由往年的年均增長400萬發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬，我個人在這期間共為分理處吸收黃金客戶存款800余萬元，占整個分理處新增存款的50%。然而，巨大成功的背后也留有巨大的遺憾，一年來連續(xù)忙碌的營銷使我忽視了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，在此次分行新一輪的競聘中，由于綜合業(yè)務(wù)知識不過硬，我最終未能入圍。記得在得知考試結(jié)果的那天下午，朝夕相處了一年的分理處的姐妹們都哭了，她們說：“某人，我們真恨你啊！”是啊，我也恨自己不爭氣。某某是無情的，在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭中，某某需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才，如果不能緊跟時代的步伐，加倍努力地提高自己，最終面臨的只能是淘汰。然而，某某又是有情的，只要我臥薪嘗膽，奮發(fā)向上，這次的失敗將是我下一次起飛的新的平臺！

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銀行客戶經(jīng)理營銷心得

我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí)，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法：

一、維護(hù)客戶要循序漸進(jìn)。客戶經(jīng)理的工作方式就是通過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財(cái)產(chǎn)品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候?qū)�客戶進(jìn)行提醒并借這個機(jī)會向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是風(fēng)險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點(diǎn)購買理財(cái)產(chǎn)品，就利用和客戶見面的機(jī)會作進(jìn)一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對客戶就應(yīng)該有一個比較深入的了解，包括客戶的風(fēng)險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品，同時向客戶講解一些理財(cái)知識和投資理念，引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對于新客戶的營銷要謹(jǐn)慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進(jìn)行二次營銷了。

二、注重對理財(cái)知識的積累和財(cái)經(jīng)信息關(guān)注�，F(xiàn)階段我們面對的大部分客戶對理財(cái)知識和相關(guān)的財(cái)經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應(yīng)該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些，有利于增強(qiáng)客戶對我們的信任，進(jìn)而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經(jīng)歷，比如投資基金被套，那我們就轉(zhuǎn)變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產(chǎn)品都別套，就換個人營銷，原來是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊(duì)這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養(yǎng)和客戶之間的感情�，F(xiàn)在銀行業(yè)的競爭越來越激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，同時隨著電子銀行的快速發(fā)展，物理網(wǎng)點(diǎn)的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣，買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護(hù)客戶要用心。客戶經(jīng)理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數(shù)量有限，要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績，需要經(jīng)常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財(cái)產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任，包括職業(yè)道德方面和理財(cái)投資的能力方面，在維護(hù)客戶的過程中要用心，使其資產(chǎn)保值增值，滿足客戶的理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護(hù)好、拓展好。

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