煙草訂單部轉(zhuǎn)型匯報材料

問題二：漳州煙草有個800客戶服務(wù)中心，漳州市公司為什么會想到把訂單部轉(zhuǎn)型為集訂單采集、咨詢投訴、網(wǎng)絡(luò)營銷、市場信息一體化的綜合性客戶服務(wù)中心？該中心運行以來，效果如何，是否達到預(yù)期目標？

隨著煙草行業(yè)電子商務(wù)的快速發(fā)展，現(xiàn)代化商業(yè)已逐步替代了傳統(tǒng)商業(yè)，促進了整個交易過程向電子化運營模式的推進，包括網(wǎng)上營銷、訂貨、付款、客戶服務(wù)、綜合服務(wù)等等。漳州煙草密切關(guān)注行業(yè)的發(fā)展需求及服務(wù)空缺，以機構(gòu)建設(shè)為中心，以崗位提升為基礎(chǔ)，以服務(wù)創(chuàng)新為動力，以樹立品牌為保障，于201*年底開始籌備訂單部的隊伍轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)工作，201*年3月啟動新工作模式，實現(xiàn)部門綜合性客戶服務(wù)中心的轉(zhuǎn)型。

如何圍繞客戶獲利、服務(wù)創(chuàng)新，最終實現(xiàn)漳州煙草服務(wù)品牌的樹立，是800客戶服務(wù)中心轉(zhuǎn)型成功以否的重要衡量標準。為此我們充分集成800電話訂貨專線、8006596666投訴熱線、12313舉報熱線、“客戶在線”門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、在線客服等各類信息渠道，促進信息在收集、分析、應(yīng)用過程的快速反映、及時調(diào)整和有效指導(dǎo)，從客觀角度加強對服務(wù)、各項工作開展情況的評估工作，最終實現(xiàn)服務(wù)再增值，信息服務(wù)涉及卷煙營銷、專賣管理、物流配送等方面，服務(wù)覆蓋面達100%。同時將原訂單部僅以電話訂貨員為主的單一崗位，進行前后臺分工，共設(shè)七個崗位（主任、綜合管理員、網(wǎng)絡(luò)營銷員、信息處理員、品牌經(jīng)理、客服員、電話訂貨員）旨在通過訂單采集、網(wǎng)絡(luò)營銷、在線服務(wù)、專線受理、市場分析、品牌管理等業(yè)務(wù)的拓展，

以多渠道訂貨方式、多功能增值服務(wù)為手段，運用標準化、流程化的服務(wù)，全力為轄區(qū)內(nèi)有需求的零售客戶及消費者提供“多功能、全方位”服務(wù)，不斷深化銷售及服務(wù)兩個功能，打造集客戶、品牌、服務(wù)、信息為一體的綜合性平臺，將服務(wù)延續(xù)到售前、售中、售后每一個細節(jié)，形成“一體化”、“一站式”服務(wù)，創(chuàng)建了“有事找800”的服務(wù)品牌，成為零售客戶及消費者的親密伙伴。

自運行以來，800客戶服務(wù)中心充分激發(fā)了前后臺專業(yè)、協(xié)作的工作優(yōu)勢，各個環(huán)節(jié)運作順暢，各項業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮各個崗位的實質(zhì)作用，全面實現(xiàn)“工、商、消、零”在品牌、信息、管理、服務(wù)上的互動，以扎實的品牌文化實現(xiàn)共同發(fā)展，穩(wěn)步實現(xiàn)了精準定位，專業(yè)分工，資源共享，快速響應(yīng)的目標。二年來，800客戶服務(wù)中心共承接受理咨詢投訴舉報1447起，處理滿意度99.7%；開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動11次，網(wǎng)站瀏覽量增長二十多倍；協(xié)助培育品牌45個，其中通純系列銷量同比增長40%。特別是在信息采集、分析方面，我們細化到日、周、旬、月及全年，有效保障了銷售及服務(wù)過程的全面落實和有效改進，并得到社會各界的認可，201*年榮獲“全國巾幗文明崗”，201*年榮獲“福建省文明示范窗口”及“漳州市五四紅旗團支部”。

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找準定位，效率協(xié)同，共育品牌在充分推進可持續(xù)發(fā)展中打造強勢企業(yè)

XX市煙草公司服務(wù)工業(yè)企業(yè)匯報材料

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

XX作為某某省工商協(xié)同營銷試點單位之一，讓我們感到非常的光榮，同時也深切的感受到肩上的擔子之重。我們的試點工作得到了省局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力指導(dǎo)，得到了行業(yè)各工商企業(yè)的密切關(guān)注和積極配合，在此表示衷心的感謝！

XX因市區(qū)南部一座形似XX的山峰而得名，是某某中南部商貿(mào)物流中心，地處環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)腹地，是沈大黃金經(jīng)濟帶的重要支點，是某某中部城市群與遼東半島開放區(qū)的重要連接帶。在這片神奇的沃土上鞍煙人燃燒激情、鑄就經(jīng)典，用青春譜寫網(wǎng)建，用熱血澆灌工商協(xié)同營銷這一煙草行業(yè)的生命之花。

工商協(xié)同營銷是煙草行業(yè)改革與發(fā)展關(guān)鍵時期的重要工作，協(xié)同營銷的意義在于強調(diào)工商整體利益的一致性，提升工商之間協(xié)同效率和協(xié)同水平，建立工商之間和諧雙贏、互信互利的新型關(guān)系。根據(jù)國煙辦[201*]71號文件精神，XX煙草公司經(jīng)過認真研究部署，制訂了協(xié)同營銷方案、實施細則、工作規(guī)范和互評機制。一年來，在省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，鞍煙人用鋼的意志、玉的情懷在實踐中不斷創(chuàng)新，

豐富協(xié)同營銷內(nèi)涵，使服務(wù)工業(yè)水平有了長足的發(fā)展，構(gòu)筑了一幅工商和諧、共同發(fā)展的美麗畫卷，下面就服務(wù)工業(yè)企業(yè)工作情況向領(lǐng)導(dǎo)和同志們作以匯報：

一、統(tǒng)一思想，深化認識，充分把握協(xié)同營銷的重要意義

面對新階段、新形勢、新任務(wù)，中國煙草的改革和發(fā)展

面臨著新的矛盾，機遇和挑戰(zhàn)并存。協(xié)同營銷的提出，無疑是破解發(fā)展難題、激發(fā)旺盛活力的有效途徑。何局長指出，工商協(xié)同營銷是完善行業(yè)營銷體系、形成行業(yè)體制優(yōu)勢的根本要求，是深化按客戶訂單組織貨源改革、打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路，是行業(yè)優(yōu)化資源配、提高效率的有效手段，對行業(yè)發(fā)展具有全局的戰(zhàn)略意義。

今年以來，XX市公司工商協(xié)同營銷試點工作取得了一些成績，卷煙銷售平穩(wěn)增長，品牌發(fā)展態(tài)勢良好，營銷效率明顯提高，營銷水平全面提升。協(xié)同營銷作為一種新型的工商合作關(guān)系必將為推動大品牌的培育、建立全國統(tǒng)一大市場、營造公平競爭市場環(huán)境、實現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補起到不可忽視的作用。因此，我們積極與工業(yè)企業(yè)共同搭建能夠及時準確反映市場狀況的信息平臺，為工業(yè)企業(yè)真正科學地實行按客戶訂單組織生產(chǎn)提供各種必要的市場供求結(jié)構(gòu)信息、零售戶數(shù)據(jù)、消費環(huán)境信息以及消費者信息，提高對市場的準確預(yù)測，提高對品牌的培育能力。

世界總是處在不斷地變化和發(fā)展之中，每一個時代都有其不同的歷史使命和發(fā)展的主題。要適應(yīng)這一形勢的需要，就必須解放思想，與時俱進，開拓創(chuàng)新。在煙草行業(yè)走向未來、面對國際市場的競爭中，我們從當前行業(yè)改革發(fā)展和提升行業(yè)整體競爭力的高度出發(fā)，深刻理解推動工商協(xié)同營銷工作對于完善嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力的行業(yè)營銷體系的重大意義，牢固樹立大市場意識，強化大品牌思維。

工商企業(yè)是煙草行業(yè)價值鏈上的兩個主要環(huán)節(jié)，是一個整體中的兩個實體。近年來，國家局積極推進戰(zhàn)略重組和品牌整合，改變傳統(tǒng)營銷模式，適時提出工商協(xié)同營銷。協(xié)同營銷的提出對我國煙草行業(yè)的發(fā)展具有重大意義。（客觀要求，內(nèi)

在需要，發(fā)展的需要）

首先，協(xié)同營銷是品牌培育的有效手段。通過

優(yōu)化整合雙方的資源，共同構(gòu)建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機制，培育出中國煙草的優(yōu)勢品牌。其次，協(xié)同營銷是貨源供應(yīng)的基本保證。協(xié)同營銷實現(xiàn)了信息共享，打通了溝通渠道，工業(yè)和商業(yè)通過共同研究市場、預(yù)測需求、網(wǎng)上配貨、應(yīng)急補貨等環(huán)節(jié)，引導(dǎo)雙方按照市場需求生進行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，保證貨源供應(yīng)，打造可靠供應(yīng)鏈，做到市場基本滿足，客戶有所選擇。第三，協(xié)同營銷是行業(yè)保持競爭力的根本前提。通過協(xié)同營銷明確工商營銷分工，加強工商協(xié)同互動，提高營銷效率，

降低營銷成本，形成全國統(tǒng)一大市場，培養(yǎng)行業(yè)重點骨干品牌，提升行業(yè)的整體競爭實力，與國外大煙草集團抗衡。第四，協(xié)同營銷是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。網(wǎng)建的根本目的是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，協(xié)同營銷的目的是完善市場導(dǎo)向、面向消費者、面向客戶的行業(yè)營銷機制，建設(shè)嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。正如何局長所指出的，工商協(xié)同營銷是煙草行業(yè)目前為止營銷環(huán)節(jié)中最高水平的改革，是行業(yè)整體營銷體系的發(fā)展和完善，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的新要求，是按訂單組織貨源工作不斷深化的新任務(wù)，是行業(yè)貫徹落實‘嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力’任務(wù)的重要舉措。

姜局長在檢查北京工商協(xié)同試點工作時，把工商協(xié)同營銷的基本模式精辟地概括為：準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升。準確定位是工商協(xié)同營銷的前提，要明確商業(yè)企業(yè)最核心的定位是服務(wù)，把工商協(xié)同營銷建立在認識到位、準確定位的基礎(chǔ)上，突出服務(wù)，平等互利、互動互信、資源共享、效率責任；有機對接是工商協(xié)同營銷的關(guān)鍵，要實現(xiàn)工商兩支營銷隊伍接軌，實現(xiàn)市場信息、市場分析、貨源組織、品牌培育有機對接；突出品牌是工商協(xié)同營銷的核心，要抓好重點品牌培育，營造公平競爭的市場環(huán)境，精心組織市場營銷策劃，積極做好品牌宣傳促銷，努力做好品牌市場維護；全面提升是工商協(xié)同營銷的目的，要提高分析

市場的能力，提升把握市場的能力，提高尊重市場的意識，提升服務(wù)市場的能力，努力實現(xiàn)營銷水平全面提升。

在工商協(xié)同營銷方面，工商互動是形式，協(xié)同是內(nèi)容，培育品牌才是工商協(xié)同的根本目的和主要任務(wù)。工商協(xié)同是品牌的協(xié)同、戰(zhàn)略的協(xié)同、信息的協(xié)同、服務(wù)的協(xié)同。正如何局長強調(diào)強調(diào)：工商企業(yè)在協(xié)同營銷中關(guān)鍵要做好協(xié)同促銷、信息共享、終端維護三件事。商業(yè)首先要建立公平公正的市場環(huán)境，形成行業(yè)有序競爭，促進全國統(tǒng)一大市場的發(fā)展；其次，要實現(xiàn)營銷組織的組織和流程對接；再次，要解決好工商企業(yè)信息共享的問題，信息共享是協(xié)同營銷的關(guān)鍵；最后，要建立相應(yīng)的協(xié)同效果評價措施�？傊�，協(xié)同營銷的核心就是有效的服務(wù)工業(yè)企業(yè)，使行業(yè)又快又好的發(fā)展。

二、強化措施，注重實效，認真落實協(xié)同營銷的主要內(nèi)容

品牌、市場、服務(wù)是協(xié)同營銷的主要內(nèi)容。培育品牌是工商協(xié)同營銷的根本目的和主要任務(wù)，工業(yè)企業(yè)要圍繞品牌做企業(yè)，商業(yè)企業(yè)要圍繞品牌作市場。工商雙方要圍繞共同確定的品牌發(fā)展目標，協(xié)同開展市場營銷，工業(yè)以品牌細分市場，商業(yè)以市場細分品牌，共同實現(xiàn)商流、物流和信息流的協(xié)同。商業(yè)企業(yè)要面向工業(yè)企業(yè)做好資源共享、產(chǎn)銷銜接，面向零售客戶做好客戶關(guān)系、貨源分配，面向消費者做好需

求分析、貨源組織，注重創(chuàng)新營銷服務(wù)手段；工業(yè)企業(yè)注重保障市場供應(yīng)的穩(wěn)定性、連續(xù)性，增進品牌與消費者之間的交流，夯實品牌發(fā)展的市場基礎(chǔ)。

（一）抓重點，互信互利，共建大市場

市場是工商企業(yè)培育品牌的結(jié)合點和著力點，是協(xié)同營銷的基礎(chǔ)。XX市公司從一個對接、三種協(xié)同，來實現(xiàn)溝通無障礙、協(xié)同無壁壘、市場機制充分發(fā)揮作用的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，

一個對接，即規(guī)則與流程的對接。我們制定了《XX煙草公司協(xié)同營銷實施方案》、《XX煙草公司協(xié)同營銷實施細則》、《XX煙草公司協(xié)同營銷工作規(guī)范》等相關(guān)的規(guī)章制度，實現(xiàn)協(xié)同營銷策略與實際操作的對接，明確了工商雙方的職責、協(xié)同的具體項目及方式。建立兩會制度、兩報制度，具體為需求預(yù)測分析會議、工商協(xié)同專題研討會、《XX煙草公司月度卷煙市場通報》和《XX工業(yè)卷煙消費市場分析報告》，實現(xiàn)工商營銷流程協(xié)同，共同探索和解決需求預(yù)測、品牌培育、新型工商關(guān)系建設(shè)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等問題。9月起，工業(yè)企業(yè)、零售客戶參與需求預(yù)測，建立了“四層+四維+三方”的需求預(yù)測體系。12月召開了工商協(xié)同專題研討會，就協(xié)同營銷的各個方面展開討論，共同糾偏糾錯，制定解決辦法，提高了協(xié)同營銷的效率。通過工、商企業(yè)互評的形式，做實兩個評價工作，督促雙方積極落實協(xié)同營銷各專項工作，有效保證了各工業(yè)企業(yè)的貨源供應(yīng)，優(yōu)化了

供應(yīng)鏈，進一步提高零售客戶和消費者的滿意度。通過年度、月度品牌培育目標評估，做精兩個考核工作，以此提高XX煙草的品牌培育能力

三種協(xié)同，即信息協(xié)同、商流協(xié)同、物流協(xié)同。首先是信息協(xié)同。一是以國家局和省局工商互動平臺為載體，輔助共享郵箱、手機短信等溝通方式，為工業(yè)企業(yè)及時傳遞營銷信息。XX開發(fā)了工商協(xié)同營銷平臺，主要由市場協(xié)同、品牌協(xié)同、評價協(xié)同和物流協(xié)同四個主功能模塊構(gòu)成，共包含十一個子模塊。工商協(xié)同營銷平臺為信息共享和網(wǎng)上配貨提供技術(shù)支撐。通過這一平臺，工商企業(yè)不僅可以實現(xiàn)營銷信息的交互，而且可以實現(xiàn)網(wǎng)上配貨，有利于實現(xiàn)工商企業(yè)之間信息的無縫對接和有效利用，減少重復(fù)投入和無效勞動，提高營銷工作效率。我們?yōu)楦鞴�業(yè)設(shè)有專用的工號，登錄后即可查詢相關(guān)信息。二是固化信息傳遞的時間和內(nèi)容，方便接收和分析市場狀況，合理組織貨源，必要時及時安排品牌替代。XX市局與各工業(yè)企業(yè)互相發(fā)布年度、季度、月度有關(guān)品牌與貨源的書面報告，例如《品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》等。

其次是商流協(xié)同。一是共同研究零售客戶和消費者。我們通過年度普查和日常走訪兩種方式零售客戶研究。9月份，以76名客戶經(jīng)理為主、8家工業(yè)企業(yè)駐鞍代表參與的全地區(qū)零售客戶普查，為工業(yè)企業(yè)提供完整的零售客戶信息，以市場細分品牌，為品牌目標市場選擇提供參考依據(jù)。我們每

半年進行一次消費者調(diào)研，每次至少回收3000份問卷。主要采取客戶經(jīng)理站柜助銷的辦法，先選取典型樣本客戶，針對樣本客戶所輻射的消費群體進行問卷調(diào)查，挑選具有典型特征吸煙人群，建立了約500份固定消費者檔案，每月開展一輪調(diào)研，了解市場需求。另外，嘗試與紅塔、紅云紅河合作，針對10元和20元價位的消費人群，運用兩個分類管理的思想，調(diào)查目標市場和差異化市場。二是貨源投放。我們修訂了《工商協(xié)同貨源投放規(guī)范》，優(yōu)化了貨源投放流程和方式。在統(tǒng)一客戶分類標準、統(tǒng)一品牌策略的基礎(chǔ)上，全市統(tǒng)一貨源投放策略，并由電話訂貨中心統(tǒng)一執(zhí)行，全市滾動撥打，規(guī)范訂單采集。三是產(chǎn)品促銷（加新發(fā)促銷以建立的東西）。制定《XX市公司促銷管理辦法》，進一步規(guī)范了工商企業(yè)卷煙促銷行為。以卷煙品牌生命周期管理為依托，采取多樣式的促銷方法，年初至今已順利完成了紅遼公司、紅云紅河集團等6家工業(yè)企業(yè)的16項卷煙促銷工作，提高了品牌的知名度、美譽度、忠誠度。并通過通督考工作，定期督察促銷品發(fā)放工作，并將促銷品發(fā)放的及時性納入客戶經(jīng)理或送貨員月度績效考核當中。

最后是物流協(xié)同。一是庫存管理方面，以商業(yè)驅(qū)動為主，及時主動為工業(yè)提供XX煙草購銷存信息，實現(xiàn)工商協(xié)同管理庫存的目標。通過《XX市公司庫存預(yù)警應(yīng)急預(yù)案》的實施，進一步明確XX市公司與工業(yè)企業(yè)之間在庫存預(yù)警方面的工

作職責，切實體現(xiàn)協(xié)同營銷、協(xié)同管理的目的。二是產(chǎn)品供應(yīng)方面，XX市公司變被動為主動，將經(jīng)營活動前伸，積極管理商品調(diào)運計劃、發(fā)貨時間、到貨確認。并與部分工業(yè)實現(xiàn)了網(wǎng)上配貨，每月由我公司發(fā)出月度調(diào)運需求計劃，工業(yè)公司綜合各種情況進行適度調(diào)整，雙方確認后形成月度供應(yīng)計劃。在執(zhí)行過程中，工商雙方按規(guī)格設(shè)定好每個品牌卷煙的庫存預(yù)警線，通過系統(tǒng)實時監(jiān)控商業(yè)庫存。如果遇到特殊情況，導(dǎo)致商業(yè)庫存過大或斷貨，根據(jù)系統(tǒng)報警信息，工商雙方簽訂補貨合同，進行應(yīng)急補貨。目前，我們與浙江中煙、紅遼集團已經(jīng)實現(xiàn)了網(wǎng)上配貨。

（二）抓焦點，同心同德，共育大品牌

何局長多次強調(diào)，工商企業(yè)要深入開展協(xié)同營銷，更加注重培育品牌，協(xié)同營銷工作成敗與否，要看能否培育出中國煙草的優(yōu)勢品牌。品牌培育是工商協(xié)同營銷的重點工作，推進了行業(yè)兩個十多個的發(fā)展進程。有一個比喻，把工業(yè)、品牌、商業(yè)比喻為家長、學生、老師。我們對每個品牌都像老師對學生般傾注了心血，盡自己所能把品牌培育好。具體做法簡要概括就是打牢一個基礎(chǔ)，抓好兩個前提，突出三項重點，建立‘寶塔型’協(xié)同營銷隊伍。

建立寶塔型協(xié)同營銷隊伍，是指建立一個從領(lǐng)導(dǎo)到基層的協(xié)同營銷隊伍。為保證工商協(xié)同營銷工作的順利進行，XX市公司建立了以分管領(lǐng)導(dǎo)為組長，營銷、物流、信息

和經(jīng)濟運行為成員部門的決策層面協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，負責統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)各項工作的實施，并對實施進展情況進行督促檢查，辦公室設(shè)在營銷中心，具體負責工商協(xié)同營銷工作的設(shè)計與實施工作；以營銷中心主任為組長，營銷中心有關(guān)人員和工業(yè)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理及駐鞍業(yè)務(wù)代表為成員的執(zhí)行層面協(xié)同營銷工作小組；以客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電訪員、以及工業(yè)企業(yè)駐鞍代表為成員的基層協(xié)同營銷團隊，包括品類協(xié)同團隊和品牌協(xié)同團隊。目前，已成了8個品類協(xié)同團隊，以價段為劃分品類的依據(jù)；6個品牌協(xié)同團隊，分別為紅塔（紅遼）團隊、紅云紅河團隊、湖南團隊、湖北團隊、貴州團隊、福建團隊。

打牢一個基礎(chǔ)，是指真抓實干，打好基礎(chǔ)，建立一個公平公正的卷煙市場。（北京）為了搞好市場連接和品牌培育，我們著力抓了兩個方面的工作：一是以規(guī)則制定為基礎(chǔ)，努力營造公平競爭的市場環(huán)境；再一個是以能力提升為目標，積極構(gòu)建工商一體的品牌培育體系。營造公平競爭的市場環(huán)境，推動各工業(yè)企業(yè)、卷煙品牌適度有序競爭，讓市場選擇品牌，靠競爭體現(xiàn)優(yōu)勢，是推進工商協(xié)同營銷，加快培育兩個10多個和實現(xiàn)兩個跨越的前提和基礎(chǔ)。公平的競爭必須要有公平的規(guī)則。為此，我們認真地修訂了《工商協(xié)同品牌管理規(guī)范》，起草了《工商協(xié)同宣傳促銷管理辦法》，建立了較為完整的品牌管理規(guī)則體系。在規(guī)則制

定過程中，我們不僅在系統(tǒng)內(nèi)部進行了認真的討論和廣泛的征求意見，而且召開首席代表研討會以及向全部工業(yè)企業(yè)發(fā)送征求意見函，全面考慮工商雙方的意見和建議，確保規(guī)則公平合理。通過集思廣益、真情互動，我們出臺了公平的品牌引入退出規(guī)則、統(tǒng)一的品牌（規(guī)格）評價規(guī)則和公正的產(chǎn)品宣傳促銷規(guī)則，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的游戲規(guī)則在首都市場上運作和發(fā)展。同時，按照工商一體化營銷，共同對市場、對品牌負責的原則，我們與工業(yè)企業(yè)密切合作，在試點中建立了五項品牌管理協(xié)同機制，即：品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同機制、新品培育協(xié)同機制、品牌維護協(xié)同機制、宣傳促銷協(xié)同機制、營銷隊伍培訓協(xié)同機制。通過這些機制的建立，使工商雙方職責及分工更加明確、流程及任務(wù)更加清晰、目標及措施更加一致，在實際運作中產(chǎn)生了一加一大于二的效果。

抓好兩個前提，是指充分調(diào)研，認真分析，科學選擇目標市場和依據(jù)市場研發(fā)品牌。一是目標市場選擇。XX市公司以市場為導(dǎo)向，以零售客戶為紐帶，建立10000余份《零售客戶檔案》和500多份《消費者檔案》，細分市場需求，為工業(yè)企業(yè)在目標市場選擇上，提供有效依據(jù)。例如紅金龍（軟九州騰龍綠）在XX調(diào)查反映很好，湖北中煙與XX煙草將XX作為區(qū)域內(nèi)紅金龍品牌的重點目標市場，使銷量由07年195.11箱提升至08年254.7箱，同比增長30.54%。二是

品牌研發(fā)。我們依據(jù)《卷煙品牌調(diào)研制度》的相關(guān)要求，及時收集信息，科學設(shè)計調(diào)研問卷，定期組織協(xié)同營銷團隊進行實地品牌調(diào)研，對每半年度工業(yè)企業(yè)新上市或改版的品牌進行市場信息收集、合理客觀評價，形成《新品牌研發(fā)反饋意見書》。如：黃鶴樓（硬金砂）改版為黃鶴樓（雅香金）后，經(jīng)過問卷調(diào)查，形成可行性報告，并及時反饋到工業(yè)企業(yè)，該品牌上市后受到XX卷煙零售客戶和消費者的青睞，月均銷售量增長幅度為30%�！斗答佉庖姇�》的形成為工業(yè)企業(yè)不斷進行品牌調(diào)整、細化XX卷煙市場提供了依據(jù)。

突出三項重點，是指，貼近市場，協(xié)同培育，制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)范品牌投放，做實品牌維護。首先是制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略。XX市公司在卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略上，以品類管理為依托，通過采取半年更新，季度維護的管理措施，掌握各品類、子品類的市場容量，根據(jù)品牌在市場的發(fā)展前景、銷售動態(tài)，及時與各工業(yè)企業(yè)進行有效的協(xié)商，按照品牌進一退一的要求，引進適銷對路的品牌（規(guī)格），退出弱勢品牌，提高零售客戶和消費者的滿意度。通過參考《XX工業(yè)企業(yè)年度品牌發(fā)展規(guī)劃》，結(jié)合XX卷煙市場實際情況，合理制定《XX市公司年度品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》。我們與紅云集團、湖南中煙簽訂《工商協(xié)同營銷戰(zhàn)略協(xié)議書》，共同制定發(fā)展規(guī)劃，固化高層互訪機制，制定階段性產(chǎn)品投放策略和品牌培育目標，并由XX市公司組織實施。例如，培育紅云

紅河的云煙（紫）和云煙（軟珍品），在三年之內(nèi)保持每年6%的增長比率。截止11月，我們云煙（紫）銷售229.05箱，同比增加139.078箱，增長率為154.6%；云煙（軟珍品）銷售1397.504箱，同比增加369.06箱，增長率為35.89%。圓滿完成了協(xié)同營銷的培育計劃。

其次是規(guī)范品牌投放。以《XX市煙草公司貨源投放管理辦法》為依托，根據(jù)品牌緊俏程度的不同，實施相應(yīng)的投放策略。對緊俏品牌采用平均分配、類別比重、客戶類別等三種方法進行投放；對順銷品牌采用客戶自主提報的方法進行投放；對新品牌采用定量定戶的方法進行合理投放；供應(yīng)貨源遠小于預(yù)測量時，實行按區(qū)域投放。切實體現(xiàn)對工業(yè)企業(yè)服務(wù)的公開、公正、公平，結(jié)合商業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，提高重點品牌的銷售量，擴大市場占有率。我們已經(jīng)實現(xiàn)了系統(tǒng)自動分配貨源。

最后是做實品牌維護。以《XX市煙草公司品牌管理辦法》為指導(dǎo)，嚴格實施我公司品牌管理工作。針對不同生命周期的卷煙品牌實施不同的營銷策略。通過《XX市煙草公司品牌維護制度》的建立，對卷煙的擺放、上柜、陳列做出合理細致的要求，以科學的督考實施考核。XX市公司從政策導(dǎo)向、整體銷售情況、同品類銷售情況、銷售增長情況、價格穩(wěn)定性、毛利率、存銷比、貨源供應(yīng)穩(wěn)定性、貨源滿足情況等8個方面，進行合理、客觀的品牌評價。08年上半年，共有9

個品牌（規(guī)格）的評價分數(shù)低于60分，XX市公司及時與工業(yè)企業(yè)協(xié)商后制定品牌退出計劃，實施品牌退出工作。下半年共退9個品牌（規(guī)格），引進7個品牌（規(guī)格），符合市場了實際需求。

（三）抓亮點，和美和順，共創(chuàng)大服務(wù)三、持久開展協(xié)同營銷，明確今后工作目標

三、采取有效措施，平穩(wěn)發(fā)展煙葉生產(chǎn)，提高煙葉的產(chǎn)量和品質(zhì)

四、誠信經(jīng)營，加強與零售戶的交流和溝通，確保批零“雙贏”

五、依法行政，文明執(zhí)法，創(chuàng)造一個良好的煙草生產(chǎn)經(jīng)營秩序

工商協(xié)同同心同德同育大品牌，產(chǎn)銷融和和美和順合普新篇章相聚一家人，工商一家親

“客戶滿意是我們努力的目標，消費者滿意是我們永恒的追求。”

“三層+三維+三線、自下而上”的需求預(yù)測體系，

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