超市業(yè)務(wù)員工作流程

超市業(yè)務(wù)員工作流程

一、新客戶的資信調(diào)查與評估

在與新客戶準(zhǔn)備進行合作洽談之前，業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到公司經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1資信調(diào)查

1.由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品采購部進行初步的接觸；2.對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總；3.對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總；4.對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總；5.對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總；6.對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總；7.對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總；8.對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總；9.將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總。

2競品調(diào)查

1.各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；2.各家分店中競品的價格；3.各家分店中競品的銷售情況；4.各家分店中競品的促銷狀況；5.各家分店中競品的排面陳列情況。

3評估

1.以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至公司，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；2.業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報公司；3.公司將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估；4.根據(jù)第二輪評估結(jié)果，公司銷售部將會同經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估；5.最后確定，并建立合作對象的管理檔案；6.評估的內(nèi)容包括：對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險；評估等級為：優(yōu)次優(yōu)差。

二、洽談與合同簽訂1初步洽談業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；與對方商品采購部負(fù)責(zé)人約定洽談時間；洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端莊、干凈、整潔，并應(yīng)守時；使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；回來后，應(yīng)及時向公司匯報，整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作。

2第二輪洽談

由業(yè)務(wù)員與對方商品采購部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧；傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；由公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答；由業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進行作答；由公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作意見；經(jīng)理將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案。

3合同簽訂

洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同帶回公司進行審核；總經(jīng)理蓋章簽字；提供合同附件（包括已議定的供貨價格，報價單）；業(yè)務(wù)員將已簽字蓋章的合同交與對方商品采購部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交公司財務(wù)室備案。

擴展閱讀：商超業(yè)務(wù)員的五個要素與工作流程

商超業(yè)務(wù)五要素

挺進超級終端做什么

管理的精髓是：“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率�！倍�“貫徹”就體現(xiàn)出細(xì)節(jié)的價值。

短短幾年時間，商超已經(jīng)從一個新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。對很多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路“難”得多，它“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險，而且無處下手”。實際上，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對注意力的干擾，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，可以歸結(jié)為五個關(guān)鍵點，即商超五要素條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)。一、條碼

不同的產(chǎn)品品項對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)。做為K/A業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常進行業(yè)務(wù)自檢：

1.反�。孩俦竟�司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用，有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議；②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？

2.分析：市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭，猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家都在爭著切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產(chǎn)品品項不全在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場上主動退出競爭，將這一小塊蛋糕拱手讓人。要知道，每一個超市都是整體市場的縮影

超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度；超市里產(chǎn)品品類齊全；

超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）；

超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細(xì)分市場。

超市更像是一個競爭完全成熟的市場在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！現(xiàn)在你應(yīng)該明白條碼的重要性了。二、排面

排面即超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位。

1.反�。孩僭诤透偲犯冻鐾�等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？②本品的陳列排面有沒有盡可能地集中擺放，形成視覺沖擊力？

2.分析：超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量；其二是增加本品的集中陳列面積。

超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。三、價格

即超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售賣的價位。

1.反省：該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？

2.分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物的決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然華龍小康120和面霸120重量相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）；然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。

如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。四、促銷

指超市里的買贈、特價等活動。

1.反�。罕酒吩诔�市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢。

2.分析：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。

想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞去反省：促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？

要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列方位？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜地“淹沒”在貨架上。）

促銷告知是否充分？包括：有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者的注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“315”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？

促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨。）導(dǎo)購人員的效率如何？包括：有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時抽查、糾偏勵正？

戶外促銷效率如何？包括：有沒有規(guī)定并確保實施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？

一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等。）五、服務(wù)

商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面。

1.反省:有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

2.分析:超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導(dǎo)致斷貨、斷品項，損失銷量不說，而且可能會被罰款、降排面、重交條碼費甚至清場。

超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品、不良品危險要主動出擊及時處理。記住，超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔(dān)。

總之，上述商超五要素決定著你在超市的業(yè)績。一開始做得不到位必然導(dǎo)致銷量小，而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時，回款率低又必然會導(dǎo)致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。

管理的精髓即在于：“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”，從而達到“大巧守拙”、事半功倍之效果商超業(yè)務(wù)的工作流程有哪些？您好朋友:您做商超的業(yè)務(wù)是食品還是日用品他們的流程是不一樣的.食品類:一.準(zhǔn)備期1.備齊法律文件:你要進入超市產(chǎn)品的所在地質(zhì)檢\\衛(wèi)檢\\公司的營業(yè)執(zhí)照\\稅務(wù)登記證\\衛(wèi)生許可證\\商標(biāo)注冊證\\企業(yè)代碼證的復(fù)印件和當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)檢\\衛(wèi)檢\\食品準(zhǔn)入證及如國你是代理公司還需要你公司的營業(yè)執(zhí)照\\稅務(wù)登記證\\衛(wèi)生許可證\\企業(yè)代碼證的復(fù)印件.**產(chǎn)品明細(xì)表**產(chǎn)品的含稅的報價單**您本人的名片.以上裝在文件袋里報送給超市的采購部的主管或負(fù)責(zé)人2.備齊你要進入超市的產(chǎn)品的樣品,品嘗品,企業(yè)的簡介和榮譽證書(綠色食品的標(biāo)識認(rèn)證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及獲得榮譽省優(yōu)\\市優(yōu)\\部優(yōu)等),您本人的名片.以上物品裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報送給超市的采購部的主管或負(fù)責(zé)人.***多帶些品嘗品,可能因此會減免一定的進場費***二.洽談期1.您到超市先要了解你的采購部的人員數(shù)量和負(fù)責(zé)的各個品類,誰是你產(chǎn)品的主管和采購部的主管.他們的聯(lián)系方式和午休的時間,如有超常能力,最好了解他們的喜好.最好的辦法:1.采購部的公示板了解2.部門的勤雜工了解3.通過以往或其他公司的業(yè)務(wù)進行了解.知己知彼,百戰(zhàn)百勝!!2.了解超市的運做方式,是什么性質(zhì)的超市(國內(nèi)大型連鎖,國際大型連鎖,還是本城市的連鎖)在其他區(qū)域的銷售狀況等等.3.了解他的結(jié)款方式,是批結(jié)(一批貨款壓一批貨款的方式結(jié)算,始終壓一批貨款,不合作時可以結(jié)清),還是月結(jié)(兩種方式,01到月結(jié)全款,不管買多少,02到月按實際銷售的數(shù)量結(jié)算,未銷售的等待銷售完時在結(jié)算),還有一種是45天結(jié)款,在合作前一定要了解他的結(jié)算方式,才不至于談判時被動.了解同類產(chǎn)品的結(jié)算方式作到心中有數(shù).是否需要進場費,每個單品是多少,是付現(xiàn)金還是以貨抵費.有沒有上架的陳列費,堆頭(地堆陳列)收費多少,有沒有年節(jié)費或特殊扣點,店慶費收的數(shù)量,產(chǎn)品進入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細(xì)的需要了解.4.了解超市的經(jīng)營情況,售貨量的大小和銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是低價位的產(chǎn)品賣的好,還是高價位的產(chǎn)品賣的好,我自己總結(jié)的辦法是01.抽查名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)日期02.看超市的產(chǎn)品陳列03.用手在認(rèn)為在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售量最好的名牌產(chǎn)品摸一下,看看手上有沒有灰塵,就能推算超市的經(jīng)營的好壞.5.以上這些情況了解后,就正式進入談判階段,針對自己了解的情況,把自身的優(yōu)勢,產(chǎn)品的質(zhì)量,廣告的宣傳,合理的價位,產(chǎn)品的獨特賣點,與超市的促銷互動,共創(chuàng)雙贏的可能.談判時的細(xì)節(jié)因人而宜.一般這樣都會成功進入超市.

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