飼料業(yè)務(wù)員談判四招
目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶(hù)談判的技巧和方法對(duì)業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣,飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售也有很大的關(guān)系。下面就針對(duì)飼料行業(yè)的特點(diǎn),與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。第一招:營(yíng)造一個(gè)合適的談判環(huán)境
飼料業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商或終端養(yǎng)殖戶(hù)時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)老板坐在辦公室的那個(gè)凳子上蹺著個(gè)二郎腿,總覺(jué)得自己是一個(gè)角,感覺(jué)在自己的地盤(pán)比在別的地盤(pán)要橫,感覺(jué)自己很強(qiáng)勢(shì),所以在與經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)老板談判的時(shí)候千萬(wàn)不要在經(jīng)銷(xiāo)商的店里或養(yǎng)殖場(chǎng)里談。店里和養(yǎng)殖場(chǎng)里干擾多,手機(jī)響完了座機(jī)響,座機(jī)響完了有人敲門(mén),正說(shuō)著另外一個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員來(lái)了,打斷你的話(huà)。我們與經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)談判需要一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境,一個(gè)景色優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)的老板去吃飯,或者去茶吧,如果沒(méi)有錢(qián),就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對(duì)面的談。沐足就是一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員與客戶(hù)談判很好的地方,沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣,半坐半躺,姿勢(shì)很舒服,這時(shí)候客戶(hù)坐的時(shí)間也比較長(zhǎng),環(huán)境也很安靜,這一個(gè)半小時(shí)他腳在水里就不能隨便走了,他也有可能接手機(jī),但不會(huì)說(shuō):“你先坐會(huì)我要走了”,而其他地方就會(huì)這樣說(shuō)。至少他要走,也要拿個(gè)腳布檫了再走,這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)。第二招:靈活運(yùn)用顧慮搶先法
有一天,我經(jīng)過(guò)服裝店,看到一個(gè)老太太在捏了捏一條條絨的褲子時(shí),看了看,其實(shí)我一看,就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子,很薄,顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒(méi)有說(shuō)出薄時(shí),商販就說(shuō):“薄,這是今年最流行的超薄條絨”,老太太沒(méi)有說(shuō)話(huà)了,老太太又拿著褲子往太陽(yáng)底下看了看,小販又搶先說(shuō):“這是水洗布,別的88這條108!蹦膫(gè)知道水洗布是咋樣的?老太太就買(mǎi)了這條108元的回去了。這個(gè)小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮,還讓老太太覺(jué)得自己不懂什么。顧慮搶先法,就是把經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)要說(shuō)的話(huà)(顧慮)從你的嘴里先說(shuō)出來(lái)。我們?cè)诤徒?jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)談判的時(shí)候,常常犯下一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤,有一些話(huà)題我們刻意的去回避。其實(shí)你回避對(duì)方,客戶(hù)是不會(huì)回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)談判也是一樣,當(dāng)然也不是要你象那個(gè)賣(mài)衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。當(dāng)養(yǎng)殖戶(hù)看到這個(gè)新品,拿著2kg的海洋生態(tài)營(yíng)養(yǎng)包晃了一下時(shí),心理肯定有疑慮,會(huì)不會(huì)很麻煩?會(huì)不會(huì)影響到產(chǎn)品品質(zhì)等?千萬(wàn)不要讓他先說(shuō)出來(lái),你一定要搶先說(shuō):“張老板,這個(gè)包裝就是為了使海洋營(yíng)養(yǎng)精華不被揮發(fā),在歐美規(guī)模化豬場(chǎng)早就開(kāi)始采用這種飼養(yǎng)方式,用起來(lái)也一點(diǎn)也不會(huì)麻煩”,這樣養(yǎng)殖戶(hù)就肯定認(rèn)為自己幸好沒(méi)有說(shuō)出來(lái),覺(jué)得自己很外行。第三招:善于做到厚而不憨
厚而不憨就是要求業(yè)務(wù)員千萬(wàn)別和你的客戶(hù)講江湖口,經(jīng)銷(xiāo)商與養(yǎng)殖戶(hù)最不愛(ài)聽(tīng)的一句話(huà)就是:您放心。在我們與很多經(jīng)銷(xiāo)商交往過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽(tīng)到“您放心”。很多飼料業(yè)務(wù)員在客戶(hù)面前講,“您放心,您到時(shí)候賣(mài)不動(dòng),我給您退貨,我給您促銷(xiāo),我給投廣告,我們給您培訓(xùn)”等,“您放心,產(chǎn)品一定能讓您滿(mǎn)意,效果不好,我退款,我不收錢(qián),我們給您免費(fèi)技術(shù)服務(wù)”等。他們一點(diǎn)不信那些話(huà),一聽(tīng)就害怕,立即不舒服,因?yàn)樗麄兟?tīng)的太多了。每個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員都說(shuō):“您放心”,“這個(gè)很簡(jiǎn)單”,“咱們是兩兄弟,怎么會(huì)騙你”都是類(lèi)似這種江湖口的話(huà)?蛻(hù)一聽(tīng),心想:“你上就騙我了”。飼料業(yè)務(wù)員江湖口千萬(wàn)不要講,你要與客戶(hù)講必須要有理有據(jù),精確到人、地、時(shí)、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。以×××為例,業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷(xiāo)商談判就要做到工作的細(xì)化,業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣的說(shuō):李老板,你1月1日進(jìn)新品×××5噸,1月3日我公司會(huì)派專(zhuān)車(chē)送到您店面,1月5日,我公司派1個(gè)業(yè)務(wù)員和1個(gè)服務(wù)專(zhuān)家,你安排一人,我們3個(gè)人利用一個(gè)周的時(shí)間全面地對(duì)xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶(hù)排查一遍,從中選取3到5個(gè)有代表性的養(yǎng)殖戶(hù)為切入點(diǎn)。在1月12日的時(shí)候,開(kāi)始在這3到5個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)做新品的推廣實(shí)驗(yàn),我們派一名業(yè)務(wù)員和2名服務(wù)專(zhuān)家,對(duì)實(shí)驗(yàn)養(yǎng)殖場(chǎng)全面的跟蹤。在實(shí)驗(yàn)期間,我們的廣告會(huì)在xx鎮(zhèn)全面落地,包括墻體、車(chē)體與空中的電視廣告。在1月22日我們會(huì)派2名國(guó)內(nèi)服務(wù)專(zhuān)家,在xx鎮(zhèn)開(kāi)展2天科普講座,主要是豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓(xùn)及實(shí)驗(yàn)結(jié)果的講解。1月25日,針對(duì)我們實(shí)驗(yàn)豬場(chǎng)的情況,打造我們?cè)趚x鎮(zhèn)的第一批核心示范戶(hù),給予獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員講的越細(xì),客戶(hù)就越相信,這樣客戶(hù)就更容易買(mǎi)你的賬。
第四招:善于運(yùn)用mp、pmp、mpmp原則
多聽(tīng)多問(wèn)少?gòu)U話(huà),把你想說(shuō)的話(huà)(主意)從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái),把你的主意變?yōu)樗闹饕,多用?wèn)句,少用陳述句。上帝給我們每個(gè)人兩個(gè)耳朵,一張嘴就是讓你多聽(tīng)多問(wèn)少?gòu)U話(huà)。飼料業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹新品時(shí)千萬(wàn)不要一、二、三……十一。準(zhǔn)備的再充分,10分鐘就念完了,他也很難聽(tīng)明白。高手談判的最高境界,就是把我想說(shuō)的話(huà)從你嘴里釣出來(lái)。怎么釣?zāi)兀窟@有一個(gè)做業(yè)務(wù)的基本原則,mp、pmp、mpmp原則,就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則,你問(wèn)李老板:“在你這個(gè)區(qū),哪個(gè)階段的產(chǎn)品市場(chǎng)容量要大呢?”,他說(shuō):“肯定是中大豬料”,你就說(shuō):“高、高實(shí)在高!”!案鶕(jù)我的市場(chǎng)分析,你一下就說(shuō)對(duì)了。還是前輩對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解的深”。你再說(shuō):“我想請(qǐng)教您一下李老板,現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國(guó)際著名飼料廠家要稍遜色一點(diǎn),口碑也不怎么好。你看,是不是以我們具有明顯優(yōu)勢(shì)的小豬料或者母豬料作為切入點(diǎn),先在你所在區(qū)域做一些樣板市場(chǎng),然后復(fù)制到你所在區(qū)域的其他地方,再來(lái)拉動(dòng)我們中大豬料的市場(chǎng)銷(xiāo)量”。經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了之后覺(jué)得有道理,馬上他會(huì)說(shuō),“其實(shí)我也這么想的”,“我們想到一塊了”。你再說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)你一下,我們?cè)谶x擇以小豬料來(lái)做樣板市場(chǎng),是不是要以鎮(zhèn)為突破口,利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶(hù)基礎(chǔ)來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展”。這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得:“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會(huì)多三分努力少三分推脫。
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【飼料銷(xiāo)售技巧】飼料業(yè)務(wù)員談判四招
目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶(hù)談判的技巧和方法對(duì)業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣,飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售也有很大的關(guān)系。下面就針對(duì)飼料行業(yè)的特點(diǎn),與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。第一招:營(yíng)造一個(gè)合適的談判環(huán)境飼料業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商或終端養(yǎng)殖戶(hù)時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)老板坐在辦公室的那個(gè)凳子上蹺著個(gè)二郎腿,總覺(jué)得自己是一個(gè)角,感覺(jué)在自己的地盤(pán)比在別的地盤(pán)要橫,感覺(jué)自己很強(qiáng)勢(shì),所以在與經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)老板談判的時(shí)候千萬(wàn)不要在經(jīng)銷(xiāo)商的店里或養(yǎng)殖場(chǎng)里談。店里和養(yǎng)殖場(chǎng)里干擾多,響完了座機(jī)響,座機(jī)響完了有人敲門(mén),正說(shuō)著另外一個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員來(lái)了,打斷你的話(huà)。我們與經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)談判需要一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境,一個(gè)景色優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)的老板去吃飯,或者去茶吧,如果沒(méi)有錢(qián),就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對(duì)面的談。沐足就是一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員與客戶(hù)談判很好的地方,沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣,半坐半躺,姿勢(shì)很舒服,這時(shí)候客戶(hù)坐的時(shí)間也比較長(zhǎng),環(huán)境也很安靜,這一個(gè)半小時(shí)他腳在水里就不能隨便走了,他也有可能接,但不會(huì)說(shuō):“你先坐會(huì)我要走了”,而其他地方就會(huì)這樣說(shuō)。至少他要走,也要拿個(gè)腳布檫了再走,這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)。第二招:靈活運(yùn)用顧慮搶先法有一天,我經(jīng)過(guò)服裝店,看到一個(gè)老太太在捏了捏一條條絨的褲子時(shí),看了看,其實(shí)我一看,就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子,很薄,顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒(méi)有說(shuō)出薄時(shí),商販就說(shuō):“薄,這是今年最流行的超薄條絨”,老太太沒(méi)有說(shuō)話(huà)了,老太太又拿著褲子往太陽(yáng)底下看了看,小販又搶先說(shuō):“這是水洗布,別的88這條108!蹦膫(gè)知道水洗布是咋樣的?老太太就買(mǎi)了這條108元的回去了。這個(gè)小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮,還讓老太太覺(jué)得自己不懂什么。顧慮搶先法,就是把經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)要說(shuō)的話(huà)(顧慮)從你的嘴里先說(shuō)出來(lái)。我們?cè)诤徒?jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)談判的時(shí)候,常常犯下一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤,有一些話(huà)題我們刻意的去回避。其實(shí)你回避對(duì)方,客戶(hù)是不會(huì)回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖戶(hù)談判也是一樣,當(dāng)然也不是要你象那個(gè)賣(mài)衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。當(dāng)養(yǎng)殖戶(hù)看到這個(gè)新品,拿著2kg的海洋生態(tài)營(yíng)養(yǎng)包晃了一下時(shí),心理肯定有疑慮,會(huì)不會(huì)很麻煩?會(huì)不會(huì)影響到產(chǎn)品品質(zhì)等?千萬(wàn)不要讓他先說(shuō)出來(lái),你一定要搶先說(shuō):“張老板,這個(gè)包裝就是為了使海洋營(yíng)養(yǎng)精華不被揮發(fā),在歐美規(guī);i場(chǎng)早就開(kāi)始采用這種飼養(yǎng)方式,用起來(lái)也一點(diǎn)也不會(huì)麻煩”,這樣養(yǎng)殖戶(hù)就肯定認(rèn)為自己幸好沒(méi)有說(shuō)出來(lái),覺(jué)得自己很外行。第三招:善于做到厚而不憨厚而不憨就是要求業(yè)務(wù)員千萬(wàn)別和你的客戶(hù)講江湖口,經(jīng)銷(xiāo)商與養(yǎng)殖戶(hù)最不愛(ài)聽(tīng)的一句話(huà)就是:您放心。在我們與很多經(jīng)銷(xiāo)商交往過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽(tīng)到“您放心”。很多飼料業(yè)務(wù)員在客戶(hù)面前講,“您放心,您到時(shí)候賣(mài)不動(dòng),我給您退貨,我給您促銷(xiāo),我給投廣告,我們給您培訓(xùn)”等,“您放心,產(chǎn)品一定能讓您滿(mǎn)意,效果不好,我退款,我不收錢(qián),我們給您免費(fèi)技術(shù)服務(wù)”等。他們一點(diǎn)不信那些話(huà),一聽(tīng)就害怕,立即不舒服,因?yàn)樗麄兟?tīng)的太多了。每個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員都說(shuō):“您放心”,“這個(gè)很簡(jiǎn)單”,“咱們是兩兄弟,怎么會(huì)騙你”都是類(lèi)似這種江湖口的話(huà)?蛻(hù)一聽(tīng),心想:“你上就騙我了”。飼料業(yè)務(wù)員江湖口千萬(wàn)不要講,你要與客戶(hù)講必須要有理有據(jù),精確到人、地、時(shí)、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。以×××為例,業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷(xiāo)商談判就要做到工作的細(xì)化,業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣的說(shuō):李老板,你1月1日進(jìn)新品×××5噸,1月3日我公司會(huì)派專(zhuān)車(chē)送到您店面,1月5日,我公司派1個(gè)業(yè)務(wù)員和1個(gè)服務(wù)專(zhuān)家,你安排一人,我們3個(gè)人利用一個(gè)周的時(shí)間全面地對(duì)xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶(hù)排查一遍,從中選取3到5個(gè)有代表性的養(yǎng)殖戶(hù)為切入點(diǎn)。在1月12日的時(shí)候,開(kāi)始在這3到5個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)做新品的推廣實(shí)驗(yàn),我們派一名業(yè)務(wù)員和2名服務(wù)專(zhuān)家,對(duì)實(shí)驗(yàn)養(yǎng)殖場(chǎng)全面的跟蹤。在實(shí)驗(yàn)期間,我們的廣告會(huì)在xx鎮(zhèn)全面落地,包括墻體、車(chē)體與空中的電視廣告。在1月22日我們會(huì)派2名國(guó)內(nèi)服務(wù)專(zhuān)家,在xx鎮(zhèn)開(kāi)展2天科普講座,主要是豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓(xùn)及實(shí)驗(yàn)結(jié)果的講解。1月25日,針對(duì)我們實(shí)驗(yàn)豬場(chǎng)的情況,打造我們?cè)趚x鎮(zhèn)的第一批核心示范戶(hù),給予獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員講的越細(xì),客戶(hù)就越相信,這樣客戶(hù)就更容易買(mǎi)你的賬。第四招:善于運(yùn)用mp、pmp、mpmp原則多聽(tīng)多問(wèn)少?gòu)U話(huà),把你想說(shuō)的話(huà)(主意)從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái),把你的主意變?yōu)樗闹饕,多用?wèn)句,少用陳述句。上帝給我們每個(gè)人兩個(gè)耳朵,一張嘴就是讓你多聽(tīng)多問(wèn)少?gòu)U話(huà)。飼料業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹新品時(shí)千萬(wàn)不要一、二、三十一。準(zhǔn)備的再充分,10分鐘就念完了,他也很難聽(tīng)明白。高手談判的最高境界,就是把我想說(shuō)的話(huà)從你嘴里釣出來(lái)。怎么釣?zāi)?這有一個(gè)做業(yè)務(wù)的基本原則,mp、pmp、mpmp原則,就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則,你問(wèn)李老板:“在你這個(gè)區(qū),哪個(gè)階段的產(chǎn)品市場(chǎng)容量要大呢?”,他說(shuō):“肯定是中大豬料”,你就說(shuō):“高、高實(shí)在高!”!案鶕(jù)我的市場(chǎng)分析,你一下就說(shuō)對(duì)了。還是前輩對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解的深”。你再說(shuō):“我想請(qǐng)教您一下李老板,現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國(guó)際著名飼料廠家要稍遜色一點(diǎn),口碑也不怎么好。你看,是不是以我們具有明顯優(yōu)勢(shì)的小豬料或者母豬料作為切入點(diǎn),先在你所在區(qū)域做一些樣板市場(chǎng),然后復(fù)制到你所在區(qū)域的其他地方,再來(lái)拉動(dòng)我們中大豬料的市場(chǎng)銷(xiāo)量”。經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了之后覺(jué)得有道理,馬上他會(huì)說(shuō),“其實(shí)我也這么想的”,“我們想到一塊了”。你再說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)你一下,我們?cè)谶x擇以小豬料來(lái)做樣板市場(chǎng),是不是要以鎮(zhèn)為突破口,利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶(hù)基礎(chǔ)來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展”。這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得:“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會(huì)多三分努力少三分推脫。
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