思鄉(xiāng)月營銷總結(jié)

穹廬求月蟾宮折桂

------------201*年思鄉(xiāng)月營銷案例分析

孔子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。我們說：欲勝者，以早謀，以勤施。早在201*年遭遇了思鄉(xiāng)月戰(zhàn)役的滑鐵盧后，我們就痛定思痛，暗下決心，要在201*年打出一個翻身仗。一營銷背景

同樣的月餅，不一樣的營銷手段，如何突破傳統(tǒng)月餅老一套的銷售模式，把更有創(chuàng)意、更具吸引力的營銷手段和更能形成賣點的營銷模式引入思鄉(xiāng)月活動中，著重點在“思鄉(xiāng)”，思鄉(xiāng)是一種情結(jié)，是傳統(tǒng)的人文情懷，也是一種文化；淡化銷售，重推文化，將簡單的“賣月餅”轉(zhuǎn)為“賣文化、賣情感、賣品牌”。二營銷目標(biāo)

此次營銷項目從201*月8月底開始，9月15日前定貨完畢，9月20日前送貨到客戶手中，9月23日項目關(guān)閉，實現(xiàn)3.2萬元的銷售額。任務(wù)下達(dá)之初，讓大家跌破眼鏡，今年的指令性計劃比上年增長30%，銷售額增加0.7萬元，也就是說要在201*年的1.8萬元基礎(chǔ)上凈增1.4萬元。

當(dāng)文件傳閱到手時，每個人心里都打起了鼓，還能翻身嗎？怎么翻身？三營銷措施

首先開會，針對xx支局的所轄市場，分析市場需求，尋找目標(biāo)客戶源。支局就此專門召開研討會，仔細(xì)查找201*年思鄉(xiāng)月數(shù)據(jù)庫資料，認(rèn)真分析轄區(qū)內(nèi)有此需求的目標(biāo)客戶。

我們五個“臭皮匠”在深夜迅速劃分攻堅小組，明確目標(biāo)計劃，多措并舉，重點營銷，將所有潛在的客戶關(guān)系全部羅列出來，再各個仔細(xì)分析這些客戶的突破口，好在功課再平日，不算困難。但所有能攻下來的客戶，經(jīng)反復(fù)推敲，數(shù)額還是只能與09年持平，怎樣突破瓶頸？“山窮水盡疑無路“。路？對！就是路！高速公路！靈光乍現(xiàn)，前幾天，xx村高速公路項目部的一名技術(shù)員在我支局窗口寄特快，正好已將名址導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。立即行動起來，查找數(shù)據(jù)庫資料，對橫穿xx鎮(zhèn)的xx高速18標(biāo)項目部開展調(diào)查、分析：當(dāng)家的是項目部李經(jīng)理，后勤負(fù)責(zé)人是綜合辦劉主任。男。年齡都在35歲以下。這是我們當(dāng)時所掌握的全部第一手資料。

第二天，首次拜訪，好在出門在外的人對郵政都是有往來有情結(jié)的，溝通部困難：沒有業(yè)務(wù)，只有寒暄，沒有推介，只有調(diào)侃，在友好的氣氛中結(jié)束，而后留下聯(lián)系方式。

二次“偶遇”，在超市，“正巧”碰上劉主任采購，熱情的邀請他歇息、喝茶，“不經(jīng)意”的在坐上擺了一本思鄉(xiāng)月的宣傳畫冊和郵政思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)推介書�！坝吃滤监l(xiāng)苦”，話題向中秋節(jié)轉(zhuǎn)移，佳節(jié)思親是異鄉(xiāng)客的軟肋，從土特產(chǎn)的寄遞談開，從企業(yè)的人文關(guān)懷說起，適時的提到我們的服務(wù)。

再次的拜訪，出現(xiàn)了小波折，因已摸清他們的工作性質(zhì)，早上七點半前感到項目部，不巧，前晚的一輛公車出車禍，主任他們一早就趕到縣城處理事故，電話聯(lián)系不上，只能在門衛(wèi)室等候。下起雨來，淅淅瀝瀝，整天未停，晚八點，天黑很久，經(jīng)理主任方回，辦公室文員匯報：我們已經(jīng)等候了一整天。呈上宣傳冊和思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)推介書，簡單的交流后：先看樣品，再訂貨。

第二天一早，樣品送到項目部，晚八點，接到主任電話：高檔公關(guān)用10份，中低檔80份，公司員工每人一份，總計七千八百二十元。

訂貨、備貨、送貨、拿下！四營銷效果

此次開發(fā)開創(chuàng)了xx支局的思鄉(xiāng)月營銷先河，使得郵政業(yè)務(wù)走向了更高檔次、更高效果、更加精準(zhǔn)的創(chuàng)收之路。世上本沒有路，有人劈荊斬棘，就成了路，靈活利用數(shù)據(jù)庫，圍繞“答謝、關(guān)懷及團(tuán)聚”的“情感與文化營銷主線，十天時間，陸續(xù)拜訪了所有的行政村委和企事業(yè)單位，以“拉網(wǎng)式”的攻堅確�！按u連磚成墻、瓦連瓦成房”。易x村、三x村、雙x村、社區(qū)、上xx小學(xué)訂貨都在1500-2500之間，大客戶總訂貨量達(dá)2.8萬元。

這期間包含了我們?nèi)鱿碌男燎诤顾�和積極努力，包含著我們經(jīng)歷營銷風(fēng)險的跌宕起伏和品嘗酸甜苦辣時的心境，包含著對我們意志品格的考驗和基本素質(zhì)的檢驗。

就是憑著團(tuán)隊的剛性、韌性，通過營銷活動使我們轉(zhuǎn)變了經(jīng)營觀念、鍛煉了我們的隊伍、增強(qiáng)了營銷信心、創(chuàng)新了發(fā)展思路。我們克服了人員少、經(jīng)費(fèi)不足的困難，做到了月餅的零庫存，思鄉(xiāng)月戰(zhàn)役的完勝。五案例啟示：

1、捕捉商機(jī)是尋找項目的重要前提。傳統(tǒng)節(jié)日是各企事業(yè)單位宣傳自己、維系客戶關(guān)系的高峰時期，郵政利用這個時期進(jìn)行大項營銷，順應(yīng)了各企事業(yè)單位的共同需求，時機(jī)準(zhǔn)確，創(chuàng)意獨(dú)特，是促成此項目順利營銷的關(guān)鍵因素。

2、創(chuàng)新策劃是營銷活動成功的重要步驟。創(chuàng)新是郵政業(yè)務(wù)開發(fā)的源動力，唯有不斷創(chuàng)新，郵政業(yè)務(wù)才能取得新突破，良好的創(chuàng)意、獨(dú)特的策劃、精心的設(shè)計是一個項目運(yùn)作成功的得力驅(qū)動器。

3、名址數(shù)據(jù)庫是支撐項目營銷的制勝法寶�！敖◣烨�日，用庫一時”“庫到用時方恨少”，如果沒有真實有效的名址數(shù)據(jù)支撐，要爭取到客戶是很難的，因此要實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)的快速、持續(xù)發(fā)展，加快名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)，特別是加快精品專項庫建設(shè)至關(guān)重要。

4投遞質(zhì)量及售后服務(wù)是郵政業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的有力保障。只有投遞到位，實行跟蹤服務(wù)，才能較好的解決郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的軟肋，才能促成商家客戶維系效應(yīng)的最大化，從而才能實現(xiàn)雙贏，增強(qiáng)郵政業(yè)務(wù)在市場中的競爭力。

擴(kuò)展閱讀：“思鄉(xiāng)月”營銷工作總結(jié)

“思鄉(xiāng)月”銷售工作總結(jié)

月餅的銷售工作已經(jīng)落下帷幕，我縣營業(yè)部在市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的努力下，我縣于今年取得了輝煌的成績，共銷售月餅155844元，超奮斗計劃29.87%。

關(guān)于“思鄉(xiāng)月”營銷，這是一年中最為重要的一個營銷任務(wù)，省市公司通過合理的市場分析，參照上年的銷售數(shù)據(jù)，制定了詳細(xì)業(yè)績考核指標(biāo)和相關(guān)獎懲辦法。我縣營業(yè)部根據(jù)自身情況，控制品種數(shù)量，集中營銷資源，按計劃和進(jìn)度，注意對庫存控制，圓滿地完成了任務(wù)。

針對我縣情況，明確制定了工作內(nèi)容和相關(guān)工作的責(zé)任人，同時抓住了以下幾項工作。(一)產(chǎn)品定位

美味可口、美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的傳統(tǒng)氣息，適合贈送親友、自己食用且價格適中的一種中秋產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。(二)目標(biāo)市場

月餅作為禮品的這種產(chǎn)品定位是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分經(jīng)濟(jì)收入較好的消費(fèi)者的綜合市場，具體分類如下：

目標(biāo)消費(fèi)群體追求美食的年輕人文化程度較高、熱愛消費(fèi)的老年人一部分中年人和學(xué)生大型企事業(yè)單位產(chǎn)品類別高檔、中檔高檔、中檔、低檔中檔、低檔高檔、中檔消費(fèi)類型分析一般具有較高的收入，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、喜愛美食具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛美食，經(jīng)濟(jì)較為充裕，但是為人節(jié)儉這類人有較高的文化素養(yǎng)，但經(jīng)濟(jì)上不獨(dú)立獲收入水平不高自己食用集體采購主要用途自己食用、贈送親友自己食用，招待親友贈送客戶、領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)放員工(三)銷售渠道

1、針對重點客戶，派出推銷員聯(lián)絡(luò)個大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點，了解客戶需求，并不失時機(jī)地促成訂貨。

2、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷售，借助本地淘寶網(wǎng)客戶，實行B2B銷售，雖然銷售量不多，但這是個好的開始。

3、利用自身關(guān)系網(wǎng)，由自己的親戚朋友推薦大客戶，打關(guān)系牌，取得了不錯的效果。

為了順利完成任務(wù)，我縣營業(yè)部還制定了以下方針：1、制定中秋月餅銷售市場的分析和月餅業(yè)績考核指標(biāo)，動員全

體員工積極參與。

2、爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強(qiáng)，力求在中秋前一個星期基

本完成全部訂貨。

3、控制月餅銷售的品項數(shù)。根據(jù)上年情況，李經(jīng)理決定只銷售

華美月餅，合理控制各種價格月餅的數(shù)量，對庫存的進(jìn)出量控制較好。

4、求實創(chuàng)新，制定月餅禮品券。有些單位嫌發(fā)放月餅麻煩，我

們就根據(jù)情況制作月餅禮品提取券，滿足了客戶要求。成績屬于過去，明年的工作將更加艱巨，我們相信，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，我們有信心，有能力做的更好。

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