零售廳堂半年總結大綱

1.關于建設零售渠道和明確零售工作方向A、規(guī)范大堂工作流程和規(guī)范、明確紀律。

B、整理基礎客戶、貴賓客戶資料，建立客戶信息檔案。

C、聯(lián)系三方合作券商、保險合作單位。（三方：國信、渤海、國開；保險：新華、泰康）

D、聯(lián)系物業(yè)、居委會等社區(qū)相關部門，拓展社區(qū)渠道。（社區(qū)：麥格里、龍都、福勝花園）

E、分析零售業(yè)務指標，明確零售工作方向。2.關于營業(yè)廳廳堂改造和工作逐步推進

A、硬件設施方面：完善廳堂設施，劃分服務功能區(qū)，完善細節(jié)，營造業(yè)務環(huán)境。（快速通道口由于現(xiàn)金柜員人員不到位，機器報修后遲遲沒有修理，被迫關閉）B、人員管理方面：制定廳堂流程及工作規(guī)范，建立廳堂規(guī)章制度及勞動紀律，明細各人員崗位責任。

C、考核機制方面：建立廳堂聯(lián)動，進行全員營銷，針對崗位設立服務標準和營銷考核指標。（6月底對大堂和柜員下達時點及日均任務，完成率95%，其中大堂超額完成，柜員完成80%以上）

D、客戶服務方面：培訓廳堂人員識別客戶，做到針對性服務。（識別支行前100名客戶，常來行客戶，做到見客戶來就能大概知道客戶要辦理什么業(yè)務，對客戶可以營銷什么業(yè)務）

E、陣地營銷：發(fā)掘客戶潛在需求，實現(xiàn)實質性銷售，開展電話營銷，對支行客戶進行針對性營銷。（理財休眠客戶、儲蓄休眠客戶、支行單一業(yè)務客戶等）3.關于業(yè)務發(fā)展情況總結A、理財業(yè)務：第一季度銷售6196萬元，第二季度銷售15313萬元，2.4倍增長，激活支行部分理財休眠客戶。

B、儲蓄業(yè)務：5.16發(fā)起活動至今參加客戶定儲金額1015.94萬元，激活支行部分儲蓄休眠客戶。（保險業(yè)務實現(xiàn)突破、基金業(yè)務也有微幅增長）C、萬千計劃：業(yè)務破零，截至第二季度末增長429戶。D、老客戶提升：業(yè)務破零，截至第二季度末增長1418戶。

E、貴賓服務：與貴賓客戶建立聯(lián)系，開展貴賓回饋活動。（六一親子活動、端午回饋活動）

4、支行需求及需要分行支援：

A、支行網點的硬件設施落后，營業(yè)面積小，設施陳舊，相比同街的同業(yè)銀行綜合競爭力較弱。

B、支行廳堂人員短缺，現(xiàn)金柜員、大堂協(xié)理、貴賓理財、58柜員均有不同程度空崗，廳堂現(xiàn)階段新人占比50%以上，影響我行業(yè)務的進一步推動。C、物品申請和客戶資料申請進度緩慢，影響業(yè)務進一步推動。（信封、紙杯等物品，支行客戶資產情況等資料申請，支行陳舊設備維修等報修申請）

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網點廳堂銷售的心得體會

作為一名會計主管，內控工作是我的本職工作，但是廳堂銷售也同樣是我的主要職責，特別是今年以來網點的銷售任務越來越嚴峻，我更應該擔負起網點廳堂銷售組織實施者的角色，讓營銷行長安心地去拓展行外業(yè)務，為此我有以下幾條心得體會同大家分享：

一、“一柜一日一產品”。對于廳堂銷售，我們網點要求高柜員工做到“一柜一日一產品”，只要是你今天在高柜當班一天，你就要最基本地做到從當天服務的客戶中銷售出去一樣產品，信用卡、交銀卡、沃德卡、基金、保險、理財產品等，并在此基礎上再做到個個擊破，銷售能力強的員工要適時幫助銷售能力弱的新員工，確保每天不能有人掛零。

二、“廳堂分層銷售鏈“。高柜員工負責1萬至5萬的大眾客戶群，大堂經理負責5萬至30萬的中端客戶群，理財師負責30萬以上的高端客戶群，這樣銷售鏈上的客戶分級已明確設定，高柜員工從大眾客戶群中識別出5萬以上有產品購買意圖的客戶時，馬上聯(lián)系大堂經理并把客戶轉交過去，大堂經理再通過攀談得知客戶屬于30萬以上的高端客戶時立即聯(lián)系理財師，這時理財師就會引導客戶至二樓沃德區(qū)面對面的制定理財計劃，把一名普通客戶變?yōu)槲倚械闹覍嵨值驴蛻簦瑢τ谀馨l(fā)展公私聯(lián)動衍生業(yè)務的資產達到百千萬以上的客戶那就輪到我們營銷行長親自出馬接待，整個銷售鏈環(huán)環(huán)相扣，而我會計主管就去做那個穿針引線的人。

三、“銷售產品抓重點和亮點”。每日、每星期、每月的銷售任務都是不同的，那我就要抓住重點發(fā)掘亮點，讓員工心里也有一個主心骨。比如最近的重要產品“快捷理財”，易拉報、地貼、宣傳折頁早就擺放出去可是客戶對于1萬元入門的理財產品還是將信將疑，這時我就自己先學習先理解分析這個產品，從而得出最能讓客戶接受的第一句話“如果你簽約快捷理財你就能每月免去二筆跨行取款的手續(xù)費”，接下來我就把我的結論傳達到每位員工，馬上當天就立竿見影，我們一共簽下了30多個快捷理財。而對公柜臺的員工，我讓她們抓住簽過代發(fā)工資協(xié)議的公司財務，把我們的快捷理財產品優(yōu)勢帶回去，把有意向的員工名單帶回來，從而擴大我們快捷理財客戶群。

四、“晨會銷售產品傳達點評制”。抓住晨會銷售伊始的契機，第一是讓理財師把今天或這幾天的銷售產品傳達給大家，第二是對高柜員工的銷售業(yè)績做一個點評。我們網點有一個自己的銷售龍虎榜，每人每天的銷售業(yè)績都赫然在目，大家做到心中有數(shù)，而我最主要是在晨會上鼓勵和表揚銷售業(yè)績優(yōu)秀的高柜員工，比如最近我們網點九院新進醫(yī)生來開工資卡的較多，員工金昌明馬上想到了一個“一攬子計劃”，在為他們開立工資卡的同時，配套為他們開立了公務員卡、手機銀行、網上銀行、快捷理財、銀信通等一系列產品，只服務了一名客戶就簽下了多筆產品，晨會上這個優(yōu)秀的點子馬上與大家一起分享，大家都你爭我奪地比賽誰是當天的銷售冠軍。通過這種以點帶面的方式來注重培養(yǎng)高柜銷售能手，培育個金隊伍后備梯隊，現(xiàn)在我網點高柜員工張銘明已經成功轉型為大堂經理，而原大堂經理孫曄臨又成功轉型為理財師。套用一句銷售俗話：只有不會銷售的人,沒有銷售不出去的產品。愿我的這些廳堂銷售小體會能拋磚引玉，能給大家?guī)�來一些思路，讓我們與成功有約與快樂相伴。

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