商業(yè)銀行客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)防控心得

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)防控心得

商業(yè)銀行是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)從中獲得收益的高風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營行業(yè)，因而防范和化解風(fēng)險(xiǎn)是銀行的永恒主題。隨著經(jīng)濟(jì)金融全球化發(fā)展，在大量金融產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的同時(shí)，銀行業(yè)所面臨的操作風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。作為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)防范日益復(fù)雜多變的風(fēng)險(xiǎn)，如何采取多種防控措施，建立風(fēng)險(xiǎn)管理的長(zhǎng)效機(jī)制，以提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，這是一門風(fēng)險(xiǎn)管理科學(xué)。一．商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在工作中存在的風(fēng)險(xiǎn)

1.道德風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對(duì)外是代表著銀行與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷和維系，由于商業(yè)銀行的良好信譽(yù)和形象，使得銀行客戶經(jīng)理在與客戶打交道時(shí)，會(huì)使客戶對(duì)客戶經(jīng)理充滿信任。因此客戶經(jīng)理和客戶很容易建立起較為牢固的關(guān)系。如果某位客戶經(jīng)理的道德出現(xiàn)偏差，將會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)�？蛻艚�(jīng)理是銀行業(yè)務(wù)的直接營銷人員，因此他們的業(yè)務(wù)水平，政策水平，分析判斷能力和個(gè)人素質(zhì)的高低在一定的程度上影響著銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的高低。

3.形象風(fēng)險(xiǎn)。由于客戶經(jīng)理對(duì)外代表銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷和客戶維系，因此他對(duì)外是一個(gè)商業(yè)銀行的形象。如果客戶經(jīng)理在與客戶交往過程中存在以權(quán)謀私，怠慢客戶，言行粗俗等情況，必然會(huì)影響到銀行形象和合作關(guān)系，會(huì)給銀行帶來客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。

4.挖轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。客戶經(jīng)理大多數(shù)是各家商業(yè)銀行的銷售精英，與優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系十分密切，尤其是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都有自己的忠實(shí)客戶，加上他們手上掌握著大量的高端客戶的信息，因此成為挖轉(zhuǎn)的重點(diǎn)對(duì)象。如果一個(gè)客戶經(jīng)理被他行挖走，他手上的客戶必然大部分資產(chǎn)隨之轉(zhuǎn)戶，造成客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。

二．對(duì)客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理的建議

1.用人制度高水準(zhǔn)，嚴(yán)要求�？蛻艚�(jīng)理代表著銀行去服務(wù)客戶，其提供的服務(wù)質(zhì)量和結(jié)果會(huì)關(guān)系到銀行客戶的前途命運(yùn)，因此必須嚴(yán)格把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)，在眾多資格條件中人品和道德是首位。

2.培訓(xùn)認(rèn)證制度化，常態(tài)化。客戶經(jīng)理是未來商業(yè)銀行的精英，但是目前的客戶經(jīng)理因工作經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，分工機(jī)制等因素的制約，離正真能提供綜合化的服務(wù)還有一定的差距，所以銀行應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。3.強(qiáng)化內(nèi)控機(jī)制建設(shè)，加大商業(yè)銀行內(nèi)部稽核力度。

總之，要防范風(fēng)險(xiǎn)最根本還應(yīng)從治本入手，要有針對(duì)性地加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理理想信念、思想道教育，建立良好的合規(guī)文化，要引導(dǎo)他們樹立正確的人生觀、價(jià)值觀和榮辱觀，要教育他們珍惜現(xiàn)有的工作、生活環(huán)境、愛崗敬業(yè)，樂于奉獻(xiàn)，自覺抵制各種誘惑，遠(yuǎn)離違法亂紀(jì)；要加強(qiáng)職業(yè)道教育，引導(dǎo)他們學(xué)規(guī)學(xué)法，增道意識(shí)和法制意識(shí)，遵章守法；要警鐘長(zhǎng)鳴，加強(qiáng)對(duì)有不良行為員工的轉(zhuǎn)化教育，嚴(yán)防道風(fēng)險(xiǎn)。

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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理與風(fēng)險(xiǎn)防范

二、客戶經(jīng)理面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類（一）道德風(fēng)險(xiǎn)

道德風(fēng)險(xiǎn)是指經(jīng)營者在追求自身利益最大化時(shí)，做出有損于投資者利益的行為。目前商業(yè)銀行客戶經(jīng)理面臨的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有兩種。一是銀行的某些人員利用職權(quán)謀取個(gè)人私利；另一方面是商業(yè)銀行的有關(guān)決策者為達(dá)到經(jīng)營、績(jī)效目標(biāo)，違反現(xiàn)有的規(guī)章制度，為獲取短期利益而損害了銀行的長(zhǎng)期利益目標(biāo)，而行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也使商業(yè)銀行之間的風(fēng)險(xiǎn)積聚增加。從近年來一系列觸目驚心的金融案件可以看出，這些案件不僅金額巨大，損失慘重，而且涉及頗多從業(yè)人員和多家商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)，其中多數(shù)為銀行職員內(nèi)外勾結(jié)所為。（二）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指因交易或管理系統(tǒng)操作不當(dāng)引致?lián)p失的風(fēng)險(xiǎn)，包括因銀行內(nèi)部失控而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。1995年2月巴林銀行的倒閉，突出說明了操作風(fēng)險(xiǎn)管理及控制的重要性。對(duì)客戶經(jīng)理而言，操作風(fēng)險(xiǎn)主要來自于授信業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)。

表現(xiàn)在貸款業(yè)務(wù)方面。如以流動(dòng)資金貸款名義發(fā)放中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款，由于流動(dòng)資金貸款的還款來源是銷售收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，而項(xiàng)目貸款的還款來源是項(xiàng)目投產(chǎn)后利潤產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，流動(dòng)資金短借長(zhǎng)貸，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)貸款無法按期償還的情況，進(jìn)而造成以展期、借新?lián)Q舊等方式掩蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)的后果。如未落實(shí)房地產(chǎn)貸款條件，發(fā)放房地產(chǎn)開發(fā)貸款。貸款發(fā)放時(shí)未落實(shí)開發(fā)商自有資金達(dá)到開發(fā)項(xiàng)目總投資的30%,四證（土地使用證、土地規(guī)劃許可證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證）等授信條件，項(xiàng)目建設(shè)中出現(xiàn)擱淺，使貸款難以收回。如不按貸款用途使用信貸資金，貸后監(jiān)控失去作用，借款人將貸款通過其關(guān)聯(lián)公司劃往其上級(jí)公司，或用作權(quán)益性投資，一旦資金鏈條斷開，使銀行信貸資金遭受損失。

在承兌匯票業(yè)務(wù)方面。如簽發(fā)無貿(mào)易背景的銀行承兌匯票。受理承兌匯票業(yè)務(wù)時(shí)，僅憑購銷合同的復(fù)印件簽發(fā)，匯票簽發(fā)后未在貸后監(jiān)控中核實(shí)銀行承兌匯票的交易情況、購銷貨物入庫情況及其增值稅發(fā)票正本、商品貨運(yùn)單據(jù)。如用貸款作保證金辦理承兌匯票，銀行信用被放大，形成授信風(fēng)險(xiǎn)。

在個(gè)貸業(yè)務(wù)方面。如辦理虛假按揭，開發(fā)商（經(jīng)銷商）以虛擬假業(yè)主，假簽購房合同，代購房人代付首付款等方式，以此套取銀行資金，使銀行資金形成風(fēng)險(xiǎn)。

在貸款擔(dān)保方面，如關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款相互擔(dān)保。使擔(dān)保貸款變成信用貸款，集團(tuán)客戶授信額度放大，一旦集團(tuán)經(jīng)營出現(xiàn)問題，從而引發(fā)集中性風(fēng)險(xiǎn)，等等。（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指由于對(duì)財(cái)務(wù)分析工具使用不當(dāng)，或?qū)μ摷儇?cái)務(wù)信息未能甄別，對(duì)借款人還款能力不能做出準(zhǔn)確評(píng)價(jià)而形成的風(fēng)險(xiǎn)。其中，對(duì)借款人提供的虛假財(cái)務(wù)信息難以識(shí)別是形成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在：主觀上，客戶經(jīng)理不能系統(tǒng)運(yùn)用財(cái)務(wù)工具對(duì)借款人進(jìn)行銷售能力，償債和利息保障能力，資產(chǎn)管理效率，流動(dòng)性和長(zhǎng)期償債能力及現(xiàn)金流量進(jìn)行全面分析；客觀上，對(duì)虛假財(cái)務(wù)信息未能識(shí)別。如借款人虛擬資產(chǎn)。一些借款人為夸大經(jīng)濟(jì)實(shí)力，利用待攤費(fèi)用、遞延資產(chǎn)、貸處理資產(chǎn)損失等虛擬資產(chǎn)科目作為“蓄水池”，不及時(shí)確認(rèn)、少攤已經(jīng)發(fā)生的費(fèi)用和損失，虛盈實(shí)虧；隨意改變折舊年限，虛增利潤；利用關(guān)聯(lián)方交易，在母子公司之間虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，人為抬高公司銷售和利潤，或利用大大高于或低于市場(chǎng)價(jià)格的方式進(jìn)行購銷活動(dòng)、資產(chǎn)置換和股權(quán)置換，人為轉(zhuǎn)移利潤；利用往來科目調(diào)節(jié)利潤。用其他應(yīng)收款隱藏潛虧，用其他應(yīng)付款隱藏利潤；對(duì)股權(quán)投資人為變更成本法或權(quán)益法而調(diào)整利潤，對(duì)盈利的被投資企業(yè)采用權(quán)益法，而對(duì)虧損的被投資企業(yè)，即使股權(quán)比例超過20%，仍采用成本法核算等。（四）法律風(fēng)險(xiǎn)

法律風(fēng)險(xiǎn)包括因不完善、不正確的法律意見、文件而造成的同預(yù)計(jì)情況相比資產(chǎn)價(jià)值下降或負(fù)債加大的風(fēng)險(xiǎn)。

法律風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在：如主體資格無效。如借款人或擔(dān)保人未經(jīng)工商年檢或已吊銷營業(yè)執(zhí)照，而客戶經(jīng)理因未識(shí)別出借款人主體資格已喪失，銀行與借款人或擔(dān)保人簽訂的授信合同、擔(dān)保合同可能被認(rèn)定未無效。如房產(chǎn)未連同土地一同設(shè)定抵押，由于僅辦理了房產(chǎn)抵押登記，而土地使用權(quán)未辦理抵押登記，抵押權(quán)難以落實(shí)而給銀行債權(quán)造成風(fēng)險(xiǎn)。申請(qǐng)授信決策文件缺乏或申請(qǐng)授信決策文件存在法律瑕疵，造成申請(qǐng)人與銀行簽訂的授信合同以及相應(yīng)擔(dān)保合同可能被認(rèn)定為無效。如：有限公司、股份公司的董事會(huì)授權(quán)不完整，公司章程、股東會(huì)（股東大會(huì)）決議、董事會(huì)決議、法定代表人或主要負(fù)責(zé)人的證明文件和委托文件要素不完整或不真實(shí)，都會(huì)造成瑕疵，給銀行債權(quán)造成損失。如子公司為母公司擔(dān)保中，在沒有取得公司章程授權(quán)或股東大會(huì)同意擔(dān)保的決議的情況下，子公司為其母公司擔(dān)保很可能導(dǎo)致?lián)�保無效。三、增強(qiáng)客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)防范能力的途徑（一）強(qiáng)化內(nèi)控機(jī)制建設(shè)

從體制上，商業(yè)銀行要建立收益與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的自我約束機(jī)制，進(jìn)一步完善信貸風(fēng)險(xiǎn)管理制度設(shè)計(jì)，規(guī)范授信業(yè)務(wù)流程，防范控制環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)。從客戶經(jīng)理層面，要嚴(yán)格落實(shí)授信業(yè)務(wù)規(guī)范，認(rèn)真執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查各環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)和操作要求。貸前調(diào)查應(yīng)當(dāng)做到實(shí)地查看，如實(shí)報(bào)告授信調(diào)查掌握的情況，不回避風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，不因任何人的主觀意志而改變調(diào)查結(jié)論，客戶經(jīng)理要為貸前調(diào)查的真實(shí)性負(fù)責(zé)任；貸時(shí)審查應(yīng)當(dāng)做到獨(dú)立審貸，客觀公正，充分、準(zhǔn)確地揭示業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提出降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策；貸后檢查應(yīng)當(dāng)做到實(shí)地查看，如實(shí)記錄，及時(shí)將檢查中發(fā)現(xiàn)的問題報(bào)告有關(guān)人員，不隱瞞或掩飾問題。（二）加大商業(yè)銀行內(nèi)部稽核力度

開展內(nèi)部稽核是對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)施監(jiān)督、評(píng)價(jià)的有效環(huán)節(jié)和最后防線。商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)集中的授信業(yè)務(wù)開展具有獨(dú)立性、權(quán)威性的內(nèi)部稽核，加大稽核頻率與稽核深度。通過對(duì)貸款的行業(yè)投向、貸款結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的檢查，分析揭示授信業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；通過對(duì)貸款質(zhì)量與貸款風(fēng)險(xiǎn)分類真實(shí)性檢查，分析揭示潛在風(fēng)險(xiǎn)；通過對(duì)貸款授信流程檢查，分析揭示操作性風(fēng)險(xiǎn)。將授信風(fēng)險(xiǎn)控制在較小程度，獲取化解風(fēng)險(xiǎn)的最佳時(shí)機(jī)，并以此促進(jìn)客戶經(jīng)理增強(qiáng)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力，和自覺執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)范的意識(shí)。

（三）著力培育信貸風(fēng)險(xiǎn)文化

引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立自我約束的職業(yè)理念，建立上下連通、左右貫穿的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，使風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)成為每個(gè)部門、每一級(jí)機(jī)構(gòu)、每一層員工自覺的行為。201*年，我國銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》，首次對(duì)商業(yè)銀行征信、授信和授信盡職調(diào)查提出了詳盡的盡職要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。引入獨(dú)立評(píng)估機(jī)制，對(duì)商業(yè)銀行道德風(fēng)險(xiǎn)形成過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)、全程、全面的評(píng)價(jià)和考核，是防范道德風(fēng)險(xiǎn)較完備的操作手冊(cè)。是客戶經(jīng)理需要認(rèn)真遵守的職業(yè)準(zhǔn)則�？蛻艚�(jīng)理要在技能培訓(xùn)和業(yè)務(wù)操作實(shí)踐中不斷深化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，強(qiáng)化職業(yè)操守，切實(shí)維護(hù)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)安全、高效運(yùn)行。

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