天水茂豐中藥材綜合開發(fā)有限公司201*年飲片銷售年終總結

天水茂豐中藥材綜合開發(fā)有限公司201*年飲片銷售年終總結

轉眼間，201*年已成為歷史，營銷部在公司的指導下，開展了天水市場醫(yī)藥零售終端部分網絡的建設、部分保健品的鋪貨及市場啟動和推廣工作�，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法�？偨Y是為了來年揚長避短,總而言之，三句話：成績不可忽視，問題期待解決，建議僅供參考。

一、銷量情況

今年實際完成銷售量為萬，其中玉林飲片萬，地產萬,其他。

二、客戶反應較多的情況1、價格問題;大多客戶反應價格高。

2、用藥習慣問題：（飲品加工及炮制）三、銷售中的問題

雖然經過了近半年的磨合，銷售部還未融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊分工，合作、人員之間溝通還存在一定問題，由于銷售人員經驗不足，還未掌握一定的銷售技巧。業(yè)務熟練度不夠，客務觀念未健全；但與各部門的配合日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。究其原因，一是制度監(jiān)管不力；二則目前處于市

場開發(fā)階段，銷量不理想，市場開發(fā)開支較多，因而銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，相比之下工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、專業(yè)知識淡薄，對中藥材、中藥飲片了解不足，容易進入銷售誤區(qū)；3、開票、發(fā)貨慢問題；4、發(fā)貨人員的問題：發(fā)貨人員不能把發(fā)貨當做一件單純任務，應注重細節(jié)；（品名與實物不符）

5、銷售、采購等流程銜接不順，時有常用品種缺貨問題；

6、退貨問題；（由于目前客戶對我公司及產品處于了解認識階段，肯定會有退貨問題發(fā)生）

7、部門責任不清。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、關于公司管理的想法

我們茂豐公司經過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，在天水乃至醫(yī)藥行業(yè)都小有名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。

過程決定結果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。領導有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導；

2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解領導們對工作的計劃，對自己工作的看法，而領導們也不了解員工的想法，不了解員工的需要；3）定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務；

4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位領導們斟灼。201*年銷售的初步設想銷售目標：

初步設想201*年飲片銷售額150萬以上，其中玉林飲片100萬左右，地產50萬左右，其他5萬左右。這一具體目標的制定希望公司領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、我覺得下一步以醫(yī)院為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“茂

豐”品牌。但大醫(yī)院怎么做？給業(yè)務員談大醫(yī)院和中心客戶要有一定的權限，長遠看來，我們最后依靠的對象是在“茂豐”品牌上投入較多精力，那些只以價格為衡量尺度的客戶無法信任。鑒于此，201*年要有一個合理的價格體系，醫(yī)院、大客戶、散戶等要有一個價格梯度，如醫(yī)院每公斤12元，散戶每公斤10元等比例。給大客戶的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣茂豐品牌的客戶，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為茂豐推廣。2、銷售部安排專人負責醫(yī)院和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，

特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得茂豐很重視他們，而且服務也很好。定期安排總經理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售渠道；（縣區(qū)可找一些代理商等等），擴大市場覆蓋面（隴南、平涼）4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷

售人員和市場人員，其他人員等都息息相關；5、多選擇幾家供應商；（質量好+價格合理）；6、劃大區(qū)分小組，讓區(qū)域之間有對比的競爭；7、藥品漲價問題，要及時通知業(yè)務員；

8、定期對公司的業(yè)務員進行培訓專業(yè)知識，總結自己區(qū)域出現(xiàn)的問題，共同討論，尋找

解決的最好途徑；

9、制定一定的獎罰制度，這樣可以激發(fā)業(yè)務員的潛能，讓他們有一個奮斗的目標。10、對發(fā)現(xiàn)的市場問題，公司應該要足夠的重視，有問題的時候要及時解決。

擴展閱讀：201*年中藥飲片整治工作總結

漳食藥監(jiān)201*30號簽發(fā)人：包明正

漳縣食品藥品監(jiān)督管理局關于上報

中藥材、中藥飲片專項整治工作總結的報告

市食品藥品監(jiān)督管理局：

現(xiàn)將漳縣食品藥品監(jiān)督管理局《中藥材、中藥飲片專項整治工作總結》隨文報來，請審閱。

為繼續(xù)規(guī)范中藥材、中藥飲片生產加工、經營、使用秩序，嚴厲打擊制售假劣中藥材、中藥飲片的違法行為，保障人民群眾用藥安全有效，促進我縣中藥產業(yè)又好又快發(fā)展，根據(jù)定西市人

民政府《轉發(fā)甘肅省人民政府關于加強中藥材質量安全工作的意見》的通知、定西市食品藥品監(jiān)督管理局《關于進一步加強中藥材、中藥飲片監(jiān)管和委托檢驗工作》的通知（定食藥監(jiān)[201*]8號）、轉發(fā)國家食品藥品監(jiān)督管理局《關于加強中藥材專業(yè)市場監(jiān)管工作》的通知（定食藥監(jiān)[201*]117號）等文件，結合我局日常監(jiān)管工作實際，以科學發(fā)展觀和構建和諧社會的戰(zhàn)略思想為指導，緊緊圍繞保障人民群眾飲食用藥安全和促進醫(yī)藥經濟又好又快發(fā)展為目標，以抓好藥械市場專項整頓、提升執(zhí)法隊伍素質和樹立藥監(jiān)部門良好形象為工作重點，堅決貫徹落實二一二年目標管理責任書要求，進一步更新工作理念，創(chuàng)新機制，依法行政，科學監(jiān)管，促進了各項工作快速發(fā)展，為保障公眾用藥安全做出了應有的貢獻�，F(xiàn)將工作總結如下：

一、整治的意義與總體目標

對中藥材、中藥飲片市場上存在的諸多問題進行專項整治，是人民群眾用藥安全有效的需要。繼續(xù)推進我縣中藥材、中藥飲片整治工作，要以科學發(fā)展觀總攬全局，堅持強化領導，提高認識,找準弱點、加大力度、監(jiān)幫并重、樹立典型、建立長效、注重實績的原則；要明確工作思路、突出工作重點、強化工作措施，與日常監(jiān)管工作有機結合起來；要立足當前、著眼長遠、標本兼治、著力治本、綜合整治、抓出成效。

通過專項整治，進一步落實“地方政府負總責、監(jiān)管部門各負其責、企業(yè)是第一責任人”的藥品安全責任體系；完善中藥材、

中藥飲片生產、經營準入標準，嚴格實施生產經營質量管理規(guī)范，嚴格質量控制，實現(xiàn)質量溯源；市場秩序進一步好轉，杜絕假劣中藥材、中藥飲片生產流通，促進中藥材、中藥飲片質量進一步提高。

二、加強領導，落實責任

為確保專項整治工作落到實處，抓出成效。成立了中藥材、中藥飲片專項整治工作領導小組。

領導小組組成如下：組長：包明正局長副組長：高新紅副局長

汪雙平副局長

組員：張國慶、高艷霞市場監(jiān)管科員

孫笑雪、康越紅、汪啟龍保健品化妝品監(jiān)督所科員

具體工作由市場監(jiān)管科室工作人員按工作分工負責。三、夯實基礎，突出監(jiān)管優(yōu)勢（一）提高人員整體素質，健全檔案

漳縣面對人員普遍不認識中藥材這一問題，提出了提高人員整體素質，做到“人人會快檢，個個會抽樣”的要求，在日常工作非常繁忙的情況下，組織單位專業(yè)人員編印中藥飲片快檢手冊一本（涉及中藥飲片131個品種的鑒別和常見西成藥的鑒別），集中對新人員培訓中藥材市場常見偽品的鑒別、《藥品抽樣應注意的幾個問題》和《藥品快速鑒別方法》等內容的藥品快檢知識。

（二）進一步完善漳縣地產中藥材資料和圖譜

《漳縣地產中藥材》一書出版。完善漳縣地產中藥材資料和圖譜，為漳縣中藥經濟發(fā)展做出應有貢獻。去年在縣政府主導下對《漳縣地產中藥材》中收集的429種中藥材的通用名稱、漢語批音名、名稱出處、別名、來源、植物形態(tài)、生境分布、采集與加工、藥材性狀、炮制、性味與歸經、功能與主治、用法與用量進行詳細核對，為《漳縣地產中藥材》的出版做了大量工作，為宣傳漳縣地產中藥材起到了不可替代的作用。針對監(jiān)管隊伍中缺少中藥鑒別專業(yè)知識人才，今年又投入大量人力物力收集整理資料，進一步收集漳縣地產中藥材相關圖譜。

（三）健全近年收集真假對比標本

近期又擠出資金2萬余元購置標本瓶、標本柜等，對目前市場上比較常見的80余種假劣中藥飲片正品、偽品專門建立起了中藥飲片真假對比標本室，在全市中藥飲片標本室的建設方面起到了引領作用。下一步，將不斷完善充實中藥真假對比標本，將中藥標本的正品和偽品實物進行拍照，把所拍攝真假圖片及鑒別要點輸入電腦，建立電子信息資料，實行信息資源共享。監(jiān)管過程中執(zhí)法人員可以隨時通過電腦查詢圖片及鑒別要點，及時比對中藥材及飲片的真?zhèn)�，提高日常監(jiān)督抽驗的辨假能力。同時要積極組織培訓全體職工及從事中藥材中藥飲片業(yè)務人員，不斷提高專業(yè)鑒別識假技能，打造一支素質強、業(yè)務精的專業(yè)化隊伍，為漳縣中藥材產業(yè)的發(fā)展壯大保駕護航

四、加強重點工作的檢查

（一）加強對無證生產經營中藥飲片的整治

一是結合相關法律法規(guī)及有關文件精神，深入群眾調查取證，加強對隱蔽性強、銷售量大、影響面大、流動性強的無證經營、制銷假劣中藥材、中藥飲片的各種違法違規(guī)行為的查處，規(guī)范流通秩序。二是結合我縣監(jiān)管實際，對銷售中藥材集貿市場城關、三岔、新寺進行定期與不定期突擊檢查。

（二）堅決杜絕未列入國家標準的歐當歸、硫磺熏蒸藥材等在藥品市場的流通，嚴厲打擊摻雜摻假行為。

針對近年周邊縣有種植歐當歸冒充當歸與獨活、及硫磺熏蒸藥材現(xiàn)象，我們及時匯報縣政府，組織人員與農業(yè)部門、工商部門等配合，確保農戶不種植，集貿市場無銷售，讓當?shù)禺敋w的品牌和知名度永遠保持下來，為子孫后代造福。

（三）中藥飲片經營企業(yè)檢查重點：

1、批發(fā)零售中藥飲片是否持有《藥品經營許可證》、《藥品GSP證書》；

2、是否從持有《藥品GMP證書》的生產企業(yè)或持有《藥品GSP證書》的經營企業(yè)采購；

3、批發(fā)企業(yè)銷售給醫(yī)療機構、藥品零售企業(yè)和使用單位的中藥飲片，是否隨貨附加蓋單位公章的生產、經營企業(yè)資質證書及檢驗報告書（復印件）；

4、藥品零售企業(yè)是否按照處方調配中藥飲片，是否有藥品

零售企業(yè)擅自加工炮制中藥飲片及在中藥飲片中摻雜使假行為。

（四）醫(yī)療機構檢查重點：

1、醫(yī)療機構從中藥飲片生產企業(yè)采購中藥飲片時，是否向供貨企業(yè)索取蓋有供貨方原印章的證照復印件、《藥品生產許可證》復印件、《GMP證書》復印件、法人授權委托書復印件、銷售人員的資質證明、供貨發(fā)票、銷售清單及所購產品的質量檢驗報告書等；

2、醫(yī)療機構從中藥飲片經營企業(yè)采購中藥飲片時，是否向供貨企業(yè)索取蓋有供貨方原印章的證照復印件、法人授權委托書復印件、銷售人員的資質證明、蓋有供貨單位原印章的供貨發(fā)票、銷售清單及所購產品生產企業(yè)的《藥品GMP證書》以及質量檢驗報告書；

3、醫(yī)療機構購進中藥飲片時，是否按要求做好購進驗收記錄；

4、醫(yī)療機構加工的少量自用特殊規(guī)格飲片，是否將品種、數(shù)量、加工理由和特殊性等情況向所在地市級以上食品藥品監(jiān)管部門備案。

（五）開展對近年來中藥飲片抽驗不合格率較高品種的專項抽驗工作。

加強對常用及易出現(xiàn)問題中藥飲片的監(jiān)督檢查，依據(jù)歷年中藥飲片抽驗情況，對不合格率相對較高的20個品種進行專項抽樣檢驗。依據(jù)專項檢查情況及藥品檢驗結果，對不合格品種，在

區(qū)內主要媒體公告并依法進行處理。

五、繼續(xù)開展中藥材中藥飲片硫磺熏蒸專項檢查

為了漳縣地產中藥材健康發(fā)展，漳縣局經常進入金達中藥材有限公司、殪虎橋中藥材信息協(xié)會、農貿市場、部分農戶中，講解硫磺熏蒸的危害性。通過調查在收購范圍、種植區(qū)域、加工場所無硫磺熏蒸現(xiàn)象。

目前，監(jiān)督檢查涉藥、涉械單位431戶次，出動執(zhí)法人員565人次，監(jiān)督抽驗數(shù)（不包括二氧化硫抽驗數(shù)）12批次，二氧化硫抽驗數(shù)6種6批。查出假劣中藥飲片5種（批）8公斤，貨值525元。行政處罰案件5件，其中一般程序案件5件，處罰沒款共計1700余元，結案率90％。

二一二年八月二日

主題詞：中藥專項整治總結報告抄送：縣政府辦，縣政府李曉毅副縣長。

漳縣食品藥品監(jiān)督管理局201*年8月2日印發(fā)

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