天水茂豐中藥材綜合開發(fā)有限公司201*年飲片銷售年終總結(jié)

天水茂豐中藥材綜合開發(fā)有限公司201*年飲片銷售年終總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，201*年已成為歷史，營銷部在公司的指導下，開展了天水市場醫(yī)藥零售終端部分網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、部分保健品的鋪貨及市場啟動和推廣工作�，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法�？偨Y(jié)是為了來年揚長避短,總而言之，三句話：成績不可忽視，問題期待解決，建議僅供參考。

一、銷量情況

今年實際完成銷售量為萬，其中玉林飲片萬，地產(chǎn)萬,其他。

二、客戶反應(yīng)較多的情況1、價格問題;大多客戶反應(yīng)價格高。

2、用藥習慣問題：（飲品加工及炮制）三、銷售中的問題

雖然經(jīng)過了近半年的磨合，銷售部還未融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊分工，合作、人員之間溝通還存在一定問題，由于銷售人員經(jīng)驗不足，還未掌握一定的銷售技巧。業(yè)務(wù)熟練度不夠，客務(wù)觀念未健全；但與各部門的配合日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。究其原因，一是制度監(jiān)管不力；二則目前處于市

場開發(fā)階段，銷量不理想，市場開發(fā)開支較多，因而銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，相比之下工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、專業(yè)知識淡薄，對中藥材、中藥飲片了解不足，容易進入銷售誤區(qū)；3、開票、發(fā)貨慢問題；4、發(fā)貨人員的問題：發(fā)貨人員不能把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?wù)，應(yīng)注重細節(jié)；（品名與實物不符）

5、銷售、采購等流程銜接不順，時有常用品種缺貨問題；

6、退貨問題；（由于目前客戶對我公司及產(chǎn)品處于了解認識階段，肯定會有退貨問題發(fā)生）

7、部門責任不清。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法

我們茂豐公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，在天水乃至醫(yī)藥行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術(shù)得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。

過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。領(lǐng)導有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？過程控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報告進展狀況，領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導；

2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解領(lǐng)導們對工作的計劃，對自己工作的看法，而領(lǐng)導們也不了解員工的想法，不了解員工的需要；3）定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)；

4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位領(lǐng)導們斟灼。201*年銷售的初步設(shè)想銷售目標：

初步設(shè)想201*年飲片銷售額150萬以上，其中玉林飲片100萬左右，地產(chǎn)50萬左右，其他5萬左右。這一具體目標的制定希望公司領(lǐng)導能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、我覺得下一步以醫(yī)院為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“茂

豐”品牌。但大醫(yī)院怎么做？給業(yè)務(wù)員談大醫(yī)院和中心客戶要有一定的權(quán)限，長遠看來，我們最后依靠的對象是在“茂豐”品牌上投入較多精力，那些只以價格為衡量尺度的客戶無法信任。鑒于此，201*年要有一個合理的價格體系，醫(yī)院、大客戶、散戶等要有一個價格梯度，如醫(yī)院每公斤12元，散戶每公斤10元等比例。給大客戶的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣茂豐品牌的客戶，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為茂豐推廣。2、銷售部安排專人負責醫(yī)院和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，

特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得茂豐很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排總經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售渠道；（縣區(qū)可找一些代理商等等），擴大市場覆蓋面（隴南、平?jīng)觯?、強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷

售人員和市場人員，其他人員等都息息相關(guān)；5、多選擇幾家供應(yīng)商；（質(zhì)量好+價格合理）；6、劃大區(qū)分小組，讓區(qū)域之間有對比的競爭；7、藥品漲價問題，要及時通知業(yè)務(wù)員；

8、定期對公司的業(yè)務(wù)員進行培訓專業(yè)知識，總結(jié)自己區(qū)域出現(xiàn)的問題，共同討論，尋找

解決的最好途徑；

9、制定一定的獎罰制度，這樣可以激發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，讓他們有一個奮斗的目標。10、對發(fā)現(xiàn)的市場問題，公司應(yīng)該要足夠的重視，有問題的時候要及時解決。

擴展閱讀：201*年中藥飲片整治工作總結(jié)

漳食藥監(jiān)201*30號簽發(fā)人：包明正

漳縣食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于上報

中藥材、中藥飲片專項整治工作總結(jié)的報告

市食品藥品監(jiān)督管理局：

現(xiàn)將漳縣食品藥品監(jiān)督管理局《中藥材、中藥飲片專項整治工作總結(jié)》隨文報來，請審閱。

為繼續(xù)規(guī)范中藥材、中藥飲片生產(chǎn)加工、經(jīng)營、使用秩序，嚴厲打擊制售假劣中藥材、中藥飲片的違法行為，保障人民群眾用藥安全有效，促進我縣中藥產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展，根據(jù)定西市人

民政府《轉(zhuǎn)發(fā)甘肅省人民政府關(guān)于加強中藥材質(zhì)量安全工作的意見》的通知、定西市食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于進一步加強中藥材、中藥飲片監(jiān)管和委托檢驗工作》的通知（定食藥監(jiān)[201*]8號）、轉(zhuǎn)發(fā)國家食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于加強中藥材專業(yè)市場監(jiān)管工作》的通知（定食藥監(jiān)[201*]117號）等文件，結(jié)合我局日常監(jiān)管工作實際，以科學發(fā)展觀和構(gòu)建和諧社會的戰(zhàn)略思想為指導，緊緊圍繞保障人民群眾飲食用藥安全和促進醫(yī)藥經(jīng)濟又好又快發(fā)展為目標，以抓好藥械市場專項整頓、提升執(zhí)法隊伍素質(zhì)和樹立藥監(jiān)部門良好形象為工作重點，堅決貫徹落實二一二年目標管理責任書要求，進一步更新工作理念，創(chuàng)新機制，依法行政，科學監(jiān)管，促進了各項工作快速發(fā)展，為保障公眾用藥安全做出了應(yīng)有的貢獻。現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、整治的意義與總體目標

對中藥材、中藥飲片市場上存在的諸多問題進行專項整治，是人民群眾用藥安全有效的需要。繼續(xù)推進我縣中藥材、中藥飲片整治工作，要以科學發(fā)展觀總攬全局，堅持強化領(lǐng)導，提高認識,找準弱點、加大力度、監(jiān)幫并重、樹立典型、建立長效、注重實績的原則；要明確工作思路、突出工作重點、強化工作措施，與日常監(jiān)管工作有機結(jié)合起來；要立足當前、著眼長遠、標本兼治、著力治本、綜合整治、抓出成效。

通過專項整治，進一步落實“地方政府負總責、監(jiān)管部門各負其責、企業(yè)是第一責任人”的藥品安全責任體系；完善中藥材、

中藥飲片生產(chǎn)、經(jīng)營準入標準，嚴格實施生產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，嚴格質(zhì)量控制，實現(xiàn)質(zhì)量溯源；市場秩序進一步好轉(zhuǎn)，杜絕假劣中藥材、中藥飲片生產(chǎn)流通，促進中藥材、中藥飲片質(zhì)量進一步提高。

二、加強領(lǐng)導，落實責任

為確保專項整治工作落到實處，抓出成效。成立了中藥材、中藥飲片專項整治工作領(lǐng)導小組。

領(lǐng)導小組組成如下：組長：包明正局長副組長：高新紅副局長

汪雙平副局長

組員：張國慶、高艷霞市場監(jiān)管科員

孫笑雪、康越紅、汪啟龍保健品化妝品監(jiān)督所科員

具體工作由市場監(jiān)管科室工作人員按工作分工負責。三、夯實基礎(chǔ)，突出監(jiān)管優(yōu)勢（一）提高人員整體素質(zhì)，健全檔案

漳縣面對人員普遍不認識中藥材這一問題，提出了提高人員整體素質(zhì)，做到“人人會快檢，個個會抽樣”的要求，在日常工作非常繁忙的情況下，組織單位專業(yè)人員編印中藥飲片快檢手冊一本（涉及中藥飲片131個品種的鑒別和常見西成藥的鑒別），集中對新人員培訓中藥材市場常見偽品的鑒別、《藥品抽樣應(yīng)注意的幾個問題》和《藥品快速鑒別方法》等內(nèi)容的藥品快檢知識。

（二）進一步完善漳縣地產(chǎn)中藥材資料和圖譜

《漳縣地產(chǎn)中藥材》一書出版。完善漳縣地產(chǎn)中藥材資料和圖譜，為漳縣中藥經(jīng)濟發(fā)展做出應(yīng)有貢獻。去年在縣政府主導下對《漳縣地產(chǎn)中藥材》中收集的429種中藥材的通用名稱、漢語批音名、名稱出處、別名、來源、植物形態(tài)、生境分布、采集與加工、藥材性狀、炮制、性味與歸經(jīng)、功能與主治、用法與用量進行詳細核對，為《漳縣地產(chǎn)中藥材》的出版做了大量工作，為宣傳漳縣地產(chǎn)中藥材起到了不可替代的作用。針對監(jiān)管隊伍中缺少中藥鑒別專業(yè)知識人才，今年又投入大量人力物力收集整理資料，進一步收集漳縣地產(chǎn)中藥材相關(guān)圖譜。

（三）健全近年收集真假對比標本

近期又擠出資金2萬余元購置標本瓶、標本柜等，對目前市場上比較常見的80余種假劣中藥飲片正品、偽品專門建立起了中藥飲片真假對比標本室，在全市中藥飲片標本室的建設(shè)方面起到了引領(lǐng)作用。下一步，將不斷完善充實中藥真假對比標本，將中藥標本的正品和偽品實物進行拍照，把所拍攝真假圖片及鑒別要點輸入電腦，建立電子信息資料，實行信息資源共享。監(jiān)管過程中執(zhí)法人員可以隨時通過電腦查詢圖片及鑒別要點，及時比對中藥材及飲片的真?zhèn)�，提高日常監(jiān)督抽驗的辨假能力。同時要積極組織培訓全體職工及從事中藥材中藥飲片業(yè)務(wù)人員，不斷提高專業(yè)鑒別識假技能，打造一支素質(zhì)強、業(yè)務(wù)精的專業(yè)化隊伍，為漳縣中藥材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大保駕護航

四、加強重點工作的檢查

（一）加強對無證生產(chǎn)經(jīng)營中藥飲片的整治

一是結(jié)合相關(guān)法律法規(guī)及有關(guān)文件精神，深入群眾調(diào)查取證，加強對隱蔽性強、銷售量大、影響面大、流動性強的無證經(jīng)營、制銷假劣中藥材、中藥飲片的各種違法違規(guī)行為的查處，規(guī)范流通秩序。二是結(jié)合我縣監(jiān)管實際，對銷售中藥材集貿(mào)市場城關(guān)、三岔、新寺進行定期與不定期突擊檢查。

（二）堅決杜絕未列入國家標準的歐當歸、硫磺熏蒸藥材等在藥品市場的流通，嚴厲打擊摻雜摻假行為。

針對近年周邊縣有種植歐當歸冒充當歸與獨活、及硫磺熏蒸藥材現(xiàn)象，我們及時匯報縣政府，組織人員與農(nóng)業(yè)部門、工商部門等配合，確保農(nóng)戶不種植，集貿(mào)市場無銷售，讓當?shù)禺敋w的品牌和知名度永遠保持下來，為子孫后代造福。

（三）中藥飲片經(jīng)營企業(yè)檢查重點：

1、批發(fā)零售中藥飲片是否持有《藥品經(jīng)營許可證》、《藥品GSP證書》；

2、是否從持有《藥品GMP證書》的生產(chǎn)企業(yè)或持有《藥品GSP證書》的經(jīng)營企業(yè)采購；

3、批發(fā)企業(yè)銷售給醫(yī)療機構(gòu)、藥品零售企業(yè)和使用單位的中藥飲片，是否隨貨附加蓋單位公章的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)資質(zhì)證書及檢驗報告書（復印件）；

4、藥品零售企業(yè)是否按照處方調(diào)配中藥飲片，是否有藥品

零售企業(yè)擅自加工炮制中藥飲片及在中藥飲片中摻雜使假行為。

（四）醫(yī)療機構(gòu)檢查重點：

1、醫(yī)療機構(gòu)從中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)采購中藥飲片時，是否向供貨企業(yè)索取蓋有供貨方原印章的證照復印件、《藥品生產(chǎn)許可證》復印件、《GMP證書》復印件、法人授權(quán)委托書復印件、銷售人員的資質(zhì)證明、供貨發(fā)票、銷售清單及所購產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗報告書等；

2、醫(yī)療機構(gòu)從中藥飲片經(jīng)營企業(yè)采購中藥飲片時，是否向供貨企業(yè)索取蓋有供貨方原印章的證照復印件、法人授權(quán)委托書復印件、銷售人員的資質(zhì)證明、蓋有供貨單位原印章的供貨發(fā)票、銷售清單及所購產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的《藥品GMP證書》以及質(zhì)量檢驗報告書；

3、醫(yī)療機構(gòu)購進中藥飲片時，是否按要求做好購進驗收記錄；

4、醫(yī)療機構(gòu)加工的少量自用特殊規(guī)格飲片，是否將品種、數(shù)量、加工理由和特殊性等情況向所在地市級以上食品藥品監(jiān)管部門備案。

（五）開展對近年來中藥飲片抽驗不合格率較高品種的專項抽驗工作。

加強對常用及易出現(xiàn)問題中藥飲片的監(jiān)督檢查，依據(jù)歷年中藥飲片抽驗情況，對不合格率相對較高的20個品種進行專項抽樣檢驗。依據(jù)專項檢查情況及藥品檢驗結(jié)果，對不合格品種，在

區(qū)內(nèi)主要媒體公告并依法進行處理。

五、繼續(xù)開展中藥材中藥飲片硫磺熏蒸專項檢查

為了漳縣地產(chǎn)中藥材健康發(fā)展，漳縣局經(jīng)常進入金達中藥材有限公司、殪虎橋中藥材信息協(xié)會、農(nóng)貿(mào)市場、部分農(nóng)戶中，講解硫磺熏蒸的危害性。通過調(diào)查在收購范圍、種植區(qū)域、加工場所無硫磺熏蒸現(xiàn)象。

目前，監(jiān)督檢查涉藥、涉械單位431戶次，出動執(zhí)法人員565人次，監(jiān)督抽驗數(shù)（不包括二氧化硫抽驗數(shù)）12批次，二氧化硫抽驗數(shù)6種6批。查出假劣中藥飲片5種（批）8公斤，貨值525元。行政處罰案件5件，其中一般程序案件5件，處罰沒款共計1700余元，結(jié)案率90％。

二一二年八月二日

主題詞：中藥專項整治總結(jié)報告抄送：縣政府辦，縣政府李曉毅副縣長。

漳縣食品藥品監(jiān)督管理局201*年8月2日印發(fā)

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