關(guān)于霍山縣支行旺季營銷活動開展情況的調(diào)研報告

關(guān)于霍山縣支行旺季營銷活動開展情況的調(diào)研報告

根據(jù)市分行要求，各職能部門要積極轉(zhuǎn)換思路，從職能管理的角度分析思考業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困難，尋找路徑，發(fā)現(xiàn)亮點，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。我部門3月6日去霍山縣支行進行了調(diào)研，對霍山縣支行百日旺季營銷活動開展情況進行了較為全面的調(diào)查，召開了專題經(jīng)營分析介紹會，并深入支行營業(yè)部、與兒街支行，與基層管理人員、一線營銷人員進行了詢查，一起分析、討論經(jīng)營上遇到的各種問題，從中找出制約發(fā)展的問題及其根源所在，理順思路，共同探討下一階段發(fā)展的策略，現(xiàn)將調(diào)研究情況報告如下：一、業(yè)務(wù)基本情況分析

（一）截止201*年03月05日霍山縣支行各項主要經(jīng)營指標：

1、綜合業(yè)務(wù)發(fā)展情況：

（1）儲蓄存款：計劃5600萬，完成4660萬，完成計劃83.21%，其中營業(yè)部2700萬，完成1620萬，完成計劃59.26%；與兒街2900萬，完成3040萬，已超計劃完成。

（2）保險：計劃580萬，完成300萬，完成計劃51.72%,其中營業(yè)部270萬，完成107萬，完成計劃39.63%；與兒街330萬，完成193萬，完成計劃58.48%。

（3）基金：計劃360萬，完成267萬，完成計劃74%，其中營業(yè)部260萬，完成221.5萬，完成計劃85.2%；與兒街100萬，完成計劃50%。

（4）個人理財：計劃350萬，完成612萬，完成計劃175%其中營業(yè)部200萬，完成413萬；與兒街150萬，完成計劃199萬。（5）基金定投：計劃170戶，完成95戶，完成計劃56%，其中營業(yè)部130戶，完成72戶，完成計劃55.4%；與兒街40戶，完成23戶，完成計劃57.5%。

（6）信用卡：計劃200個，完成145個，完成計劃72.5%，激活率53%。

2、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況

小額信貸：計劃450萬，完成44.6萬，余額4537.36萬;商務(wù)貸款：計劃250萬，完成-47萬，余額2741.67萬;小企業(yè)貸款：計劃350萬，完成315萬，余額315萬；二手房貸款：計劃100萬，完成0萬，余額148.18萬；3、公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況

公司業(yè)務(wù)存款日均余額目標計劃18000萬，完成15936萬。（二）經(jīng)營措施及分析

市分行“201*年旺季營銷營銷活動動員大會”后，縣支行及時召開會議傳達市行會議精神，分解任務(wù)，采取措施，出臺各項績效考核辦法，抓住時機，大力推動旺季百日營銷活動。具體措施如下：

1、大力宣傳郵政金融業(yè)務(wù)，宣傳車走街串巷深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)點附近主要干道懸掛條幅，安排柜員沿街走訪客戶、散發(fā)宣傳單頁，休閑廣場、繁華商業(yè)區(qū)設(shè)立流動宣傳臺席，大力宣傳我行各種金融產(chǎn)品。

2、縣支行抽調(diào)精干的大學(xué)生進駐網(wǎng)點，協(xié)助網(wǎng)點分析市場，提高服務(wù)水平；旺季人多，客戶需要等待辦理業(yè)務(wù)，行里安排專人遞煙端茶，用熱情的服務(wù)，贏得客戶的滿意。多方位的宣傳和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也贏得了市場積極回應(yīng)。

3、霍山竹制品產(chǎn)業(yè)多是“公司+農(nóng)戶”形式，霍山小額信貸業(yè)務(wù)按“公司+農(nóng)戶”的模式進行了有益的探索，即農(nóng)戶貸款，公司統(tǒng)一調(diào)度資金，公司督促農(nóng)戶統(tǒng)一還款；小企業(yè)貸款進園區(qū)，與工業(yè)園區(qū)管委召開銀企對接會，成功辦理一筆，還有5家達成意向性協(xié)議；緊緊依靠地方政府，加強與人行、銀監(jiān)、金融辦聯(lián)系，通過他們引介一些優(yōu)質(zhì)客戶。

二、經(jīng)營中的問題及分析

（一）小額信貸額度小，影響產(chǎn)品競爭力�；羯绞巧絽^(qū)縣，盛產(chǎn)茶葉、毛竹、板栗等土特產(chǎn)，“霍山黃芽”是安徽省著名商標，霍山茶葉銷往全國，近年還出口美國、德國，是產(chǎn)銷大縣，霍山茶葉協(xié)會采取"協(xié)會＋茶農(nóng)"的形式直接管理高山有機茶生產(chǎn)基地4300畝，協(xié)會主要經(jīng)營以"霍山黃芽"為代表的名優(yōu)茶以及有機炒青綠茶。每年茶季，茶商需要大量資金周轉(zhuǎn)，霍山支行信貸人員多次向協(xié)會宣傳郵政儲蓄銀行小額貸款，協(xié)會里的茶商們，要么認為單戶一筆額度過小，要么認為三戶聯(lián)保手續(xù)過于繁雜，沒有接受我們的產(chǎn)品，而繼續(xù)使用其他行信貸產(chǎn)品�；羯讲杓举Y金需求量上億元，協(xié)會里的茶商生意規(guī)模大，信譽好，屬優(yōu)質(zhì)客戶，如何爭取和滿足他們的資金需求，是我們信貸工作要積極思考的問題。協(xié)會里的茶商暫拿不下來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村頭的其他茶商，我們要積極尋找，上門宣傳，抓住春茶上市資金需求量大的時機，做大做強小額信貸業(yè)務(wù)。（二）公司業(yè)務(wù)存款結(jié)構(gòu)不合理，財政存款比重過大，業(yè)務(wù)隱形風(fēng)險較大，不利公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，這是我行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一個共性。政府、財政分管領(lǐng)導(dǎo)以及經(jīng)辦人員變動，或維護不到位，都會造成公司業(yè)務(wù)較大的起伏。我們要積極開展全員營銷、項目營銷，集中人力、物力資源，充分挖掘、發(fā)揮人脈資源，分階段、分步驟營銷哪些資金比較雄厚的單位，選準重點客戶重點攻關(guān)，不能僅局限于財政，向其他行政事業(yè)單位、大型企業(yè)拓展，不斷地改善公司存款結(jié)構(gòu)�；羯绞枪�業(yè)大縣，中小企業(yè)多，大力宣傳和發(fā)展小企業(yè)貸款，吸引更多的企業(yè)在我行開戶存款，從而根本上改變公司業(yè)務(wù)存款結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)狀，促使公司業(yè)務(wù)健康穩(wěn)步發(fā)展。

三、業(yè)務(wù)發(fā)展缺口及采取辦法

為完成全年業(yè)務(wù)收入目標，霍山縣支行根據(jù)目前業(yè)務(wù)狀況，確定“穩(wěn)綜合保公司抓信貸”的基本戰(zhàn)略。

綜合業(yè)務(wù)：綜合業(yè)務(wù)要穩(wěn)中有升，穩(wěn)住現(xiàn)有的業(yè)績，向目標計劃沖刺。儲蓄存款離目標計劃缺口740萬，與兒街已完成，缺口在營業(yè)部，三月完成難度較大，但營業(yè)部人員很有信心，要繼續(xù)深挖市場；保險缺口180萬，上面監(jiān)管力度加大了，不能繼續(xù)采用“擦邊球”的辦法，要求柜員“人人開口，人人宣傳”，走出柜臺，走進千家萬戶；基金目前差80多萬，業(yè)務(wù)部已聯(lián)系到2個大客戶，預(yù)計還可略超一點；基金定投尚差70戶，支行已通過全員營銷方式落實到個人；信用卡與計劃差55戶，目前進件還有約100戶等待審批；個人理財已完成，公司理財繼續(xù)深化與”農(nóng)村合作銀行”關(guān)系，3月份購買“財富債券”第22期1000萬元，四月份還有一份3000萬的理財產(chǎn)品到期，屆時若農(nóng)村合作銀行資金頭寸寬松的情況下，繼續(xù)購買其他理財產(chǎn)品；

公司業(yè)務(wù)：公司業(yè)務(wù)要保持現(xiàn)有的存款日均余額1.6個億，目標1.8個億，繼續(xù)做好做細大客戶維護工作，收集信息，及時匯報跟蹤，上下聯(lián)動；繼續(xù)開發(fā)非稅、社保等各種專項資金，加強公司業(yè)務(wù)結(jié)算管理，提升服務(wù)水平，積極宣傳和引導(dǎo)行政事業(yè)單位和中小企業(yè)在我行開戶存款。

信貸業(yè)務(wù)：從目前“旺季百日營銷”的實績來看，信貸尚有較大的缺口。全年任務(wù)能否完成，關(guān)鍵看信貸，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展好壞，關(guān)鍵時間在3/6月份，這是我們在調(diào)研中形成的又一個共識。信貸業(yè)務(wù)不僅舉足輕重，而且潛力較大。信貸業(yè)務(wù)淡季已經(jīng)過去，旺季的序幕已拉開，霍山支行要抓住時機，積極采取各項措施，真抓實干。小額信貸要繼續(xù)加大宣傳力度，提高信貸人員工作效率，不斷聯(lián)系走訪各類協(xié)會，繼續(xù)探索“公司+農(nóng)戶”模式；小企業(yè)貸款是金融機構(gòu)競爭比較激烈的一塊，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行的“香餑餑”，我們要擴大宣傳，善于撲捉各類信息，積極向他行的優(yōu)質(zhì)客戶介紹郵儲信貸產(chǎn)品的優(yōu)點，引導(dǎo)他們成為我行的客戶，同時加強與銀監(jiān)、人行、金融辦等政府部門的聯(lián)系，通過他們引介一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶；我們還要拓展消費類貸款，今年還準備嘗試船舶類貸款，努力把各類貸款做大做強，總之，從現(xiàn)在開始，信貸工作是霍山支行各項工作中的重中自重，集中必要的人力、物力，充實到信貸一線上，為完成全年任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。

201*年3月8日

擴展閱讀：倫教支行網(wǎng)點情況調(diào)研報告

倫教支行對轄屬網(wǎng)點情況的調(diào)研

掌握網(wǎng)點相關(guān)情況，做好發(fā)展定位工作倫教支行各轄屬網(wǎng)點

周邊經(jīng)濟環(huán)境、金融同業(yè)情況、自身業(yè)務(wù)情況實地考察、數(shù)據(jù)歸納統(tǒng)計、統(tǒng)籌探究分析區(qū)域宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)、金融同業(yè)核心數(shù)據(jù)不夠詳盡201*年8月

調(diào)研目的：調(diào)研對象：調(diào)研內(nèi)容：調(diào)研方法：調(diào)研局限：調(diào)研時間：倫教支行轄屬網(wǎng)點調(diào)研報告

倫教支行轄屬網(wǎng)點調(diào)研報告

為加強對轄屬營業(yè)網(wǎng)點整體營業(yè)情況及周邊經(jīng)濟、人口、地理等環(huán)境狀況的

掌握，對營業(yè)網(wǎng)點制定發(fā)展定位提供數(shù)據(jù)和理論支持，倫教支行于8月份開展網(wǎng)點情況調(diào)研活動，由行長班子、部門經(jīng)理掛點網(wǎng)點成立調(diào)研小組，通過制定調(diào)研提綱、實地考察和問詢、數(shù)據(jù)收集、歸納總結(jié)和適度探究思考，得到較為可信的調(diào)研結(jié)果，并形成書面調(diào)研報告，對倫教支行營業(yè)網(wǎng)點的發(fā)展定位有一定參考價值。但仍然存在對部分已有數(shù)據(jù)和信息的探究尚未足夠深入透徹的不足，一定程度上影響了本調(diào)研的準確性和完整性。

一、轄區(qū)總體環(huán)境情況

倫教位于“容桂大良倫教”中心組團核心地區(qū)，屬于順德的中心城區(qū)部分�？偯娣e59.2平方公里，轄下包括10個村（居）。北靠順德水道，鄰近廣珠西線、105國道、碧桂路、龍洲路等多條快速干線，交通網(wǎng)絡(luò)十分完善。

（一）轄區(qū)人口情況

201*年6月底，倫教常住人口82278人，外來流動人口85332人，其中常住人口中18至60歲人口占比達66.05%。轄區(qū)各村居人口占比情況見圖1：

圖1：倫教各村居常駐人口占比情況

永豐雞洲5%6%霞石8%三洲14%熹涌6%羊額11%北海2%荔村7%

仕版4%常教37%人口年齡結(jié)構(gòu)情況方面，倫教地區(qū)常駐人口中18-60歲人口占比達66.05%，

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而外來流動人口以勞動力為主，因此年齡結(jié)構(gòu)中青壯年人群所占比例很高。人口收入方面，倫教地區(qū)常駐人口主要收入來源包括工資收入、股份社分紅、勞務(wù)、種養(yǎng)業(yè)和出租物業(yè)等，201*年居民人均收入達30591.67元，其中人均可支配收入為28417.05元。而流動人口收入主要為工資收入和個體經(jīng)營收入。

人口消費方面，轄區(qū)居民的收入支配主要包括日常生活開支、教育支出、醫(yī)療、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險支出等，大部分居民的消費習(xí)慣比較單一，以采取現(xiàn)金結(jié)算方式為主；投資理財方面的訴求比較傾向于保本，產(chǎn)品選擇仍以存款為主，其他產(chǎn)品例如證券、基金和保險產(chǎn)品的比例較低。

（二）轄區(qū)經(jīng)濟情況

近年來，倫教繼續(xù)把握發(fā)展機遇，各項主要經(jīng)濟指標突飛猛進。201*年上半年，倫教實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值170.98億元，同比增長3.65億元，增幅2%，其中規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值345.13億元；實現(xiàn)稅收5.79億元，同比增收1.96億元，增幅達51%，實現(xiàn)財政總收入3.06億元。

（三）轄區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)和企業(yè)情況

倫教目前的支柱產(chǎn)業(yè)主要包括電子信息、機械裝備、首飾加工、化工涂料、紡織服裝以及建筑材料等。

201*年6月底倫教共有企業(yè)2151家，比09年增加了71家；規(guī)模企業(yè)281家，億元以上企業(yè)30家，其中前十大企業(yè)包括順達電腦廠、周大福珠寶、裕順福鉆石、漢達精密電子、周生生珠寶、美涂士化工、偉德利電器、七海染織以及瑯日特種纖維等。

倫教街道近期致力于扶持企業(yè)提升行動，并取得一定實效，其中包括木工機械商會和區(qū)標準化研究與促進中心簽訂合作協(xié)議，在威德力木工機械廠設(shè)立木工機械檢測中心，木工機械標準化工作取得突破；美涂士與中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）

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聯(lián)合申報的“凈味抗甲醛環(huán)保內(nèi)墻乳膠涂料”項目、威德力與中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）聯(lián)合申報的“木工輪廓銑床數(shù)控化關(guān)鍵技術(shù)研究及產(chǎn)業(yè)化”項目以及天隆顏料與華南理工大學(xué)聯(lián)合申報的“新型環(huán)保預(yù)分散顏料無苯配方工藝設(shè)備開發(fā)”項目共獲得佛山市產(chǎn)學(xué)研究專項資金支持55萬元；省技術(shù)創(chuàng)新專業(yè)鎮(zhèn)項目“倫教街道木工機械多元化技術(shù)創(chuàng)新示范平臺建設(shè)”成功立項，獲得省科技廳40萬元經(jīng)費支持。

（四）轄區(qū)未來發(fā)展規(guī)劃情況

根據(jù)倫教街道201*年工作會議部署，倫教未來將重點推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)恢復(fù)增長，并大力引入綠色低碳和可持續(xù)發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)倫教產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級。主要包括：

1、加快落實新興產(chǎn)業(yè)基地的發(fā)展規(guī)劃。其中，霞石管理區(qū)已劃撥出350畝工業(yè)用地設(shè)立區(qū)一級的新興產(chǎn)業(yè)基地，廣東圣大電子公司等低碳高效能企業(yè)已逐步進駐；規(guī)劃將仕版村建成商住區(qū)和高新科技園，并在化工企業(yè)準入、環(huán)境治理方面有所動作。仕版村現(xiàn)有逾3萬平方米的6間廠房在建，預(yù)計未來2~3年內(nèi)有500~600畝土地出讓；隨著廣珠輕軌三洲站落成、太澳高速通車以及美的新城的規(guī)劃，三洲管理區(qū)將規(guī)劃成運輸，商住，娛樂的大社區(qū)，吸引更多來自佛山，廣州等城市的投資者進駐；總投資近20億元的順德新人民醫(yī)院選址落戶在倫教縱七路以東地塊，該區(qū)域?qū)⒁?guī)劃發(fā)展為大型商住區(qū)，形成新的商圈；雞洲永豐未來經(jīng)濟發(fā)展的重心將放在房地產(chǎn)以及服務(wù)業(yè)上，產(chǎn)業(yè)升級的意向明顯，將呈現(xiàn)出后勁足、潛力大的發(fā)展態(tài)勢。

2、加快落實“三舊”改造計劃。隨著順德人民醫(yī)院新址落戶，荔村管理區(qū)已實現(xiàn)全征2800畝土地,而熹涌管理區(qū)也計劃將所有土地1000畝出讓。按初步分析本區(qū)域未來土地出讓金額高達20億，其中熹涌全征地850畝，按12萬/畝計算，約1億，提留用地150畝，按5000元/平方計算，約5億；荔村有提留用地420

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畝，按5000元/平方來計算，約14億，近期荔村羊大路河邊住宅拆遷項目金額超2億元。按現(xiàn)時市場份額計算，我行未來五年有8億元的業(yè)務(wù)增長（按我行在該區(qū)域市場份額35.35%計算）。而霞石管理區(qū)尚有未征用土地4000畝，按前兩年的補償標準67000元/畝，征地補償金額約為2.7億元，而提留地達到600畝，按1600元/平方米的保守標準計算，也有6.4億元，換言之，如實現(xiàn)全征地，霞石的土地出讓金額可高達9億元。

3、體現(xiàn)創(chuàng)新和提升特點，包括新能源項目、檢測手段創(chuàng)新、TC公交模式、BT模式實施綠化改造、道路建設(shè)和農(nóng)民公寓上樓安等項目。

4、加大對環(huán)境改造的投入。主要包括5000萬元的綠化改造、15000萬元建設(shè)11條村居道路以及8000-9000萬元改善水環(huán)境等項目。

二、轄區(qū)金融同業(yè)情況（一）金融同業(yè)基本情況

倫教現(xiàn)有金融機構(gòu)包括農(nóng)行、工行、中行、建行、交行、農(nóng)商銀行和郵政儲蓄，金融網(wǎng)點合計39間。具體數(shù)量和分布情況見表1：

表1：倫教地區(qū)金融同業(yè)網(wǎng)點數(shù)量及分布情況

農(nóng)行農(nóng)商銀行工行中行建行交行郵政儲蓄廣發(fā)行合計網(wǎng)點總數(shù)923211120區(qū)域分布數(shù)量情況鎮(zhèn)面4821111北海0201*00仕版0100000羊額1300000荔村110000039熹涌0100000霞石1100000雞洲1201*00永豐0100000三洲1201*01木工機械城0100000原位于鎮(zhèn)面，已于201*年11月14日搬遷至勒流由上表可見，我行的網(wǎng)點數(shù)量明顯少于農(nóng)商銀行，而在城鄉(xiāng)覆蓋方面與農(nóng)商

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銀行相比更是存在北海、仕版、熹涌、永豐、木工機械城等多個空白點，因此需要部分網(wǎng)點擴大輻射范圍，加強對鄰近村居的營銷服務(wù)。

（二）金融同業(yè)經(jīng)營指標情況

至201*年7月底，倫教地區(qū)各金融機構(gòu)本幣總存款余額達107億元，比上年增長8億元；本幣總貸款余額達37億元，比上年增長4億元。各金融結(jié)構(gòu)的具體本幣存款余額和占比情況見表2、表3、圖2、圖3。

表2：201*年7月底倫教地區(qū)金融機構(gòu)本幣存貸款余額情況表單位：元

本幣總存款其中：對公存款儲蓄存款本幣貸款

6828626550186735農(nóng)行余額333787130264432260207328農(nóng)商銀行余額562524413748916759工行余額53053601124218中行余額30229129312589426751建行余額38825157302148049224交行余額3721015181郵政儲蓄余額15181圖2：201*年7月底倫教地區(qū)金融機構(gòu)本幣存款余額占比情況

5%3%4%3%1%31%53%農(nóng)行農(nóng)商銀行工行中行建行交行郵政儲蓄

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圖3：201*年7月底倫教地區(qū)金融機構(gòu)本幣貸款余額占比情況

7%0%13%23%農(nóng)行農(nóng)商銀行工行建行交行57%

表3：201*年7月底倫教地區(qū)金融機構(gòu)本幣存貸款年增量和占比情況表單位：元

其中：農(nóng)行增量占比農(nóng)商銀行增量52341占比66%工行增量-8700中行7%建行占比6%4743交行增量8827占比11%郵政儲蓄增量占比2950.4%占比增量占比增量-11%5489本幣總存款4163452%392242413866%59%3382-1516%-0.4%21984%38249191611019%2%39%9448-6212821346%-1%69%2950.5%對公存款22047108%13117儲蓄存款1958733%本幣貸款10613%64%-12081-59%329116%

由上表可見，農(nóng)商銀行的存貸款存量和增量市場份額均在50%以上，具有絕對的優(yōu)勢；而其他金融機構(gòu)的存量規(guī)模雖然與我行相比仍有一定的差距，但其增長趨勢不容忽視，其中交行的本幣貸款年增量28213萬元，增量占比達69%，比農(nóng)商銀行還高出10個百分點，居全區(qū)第一位；而建行的本幣貸款年增量亦達到16110萬元，增量占比達39%，比我行高出36個百分點。

（三）金融同業(yè)網(wǎng)點軟硬件配情況

根據(jù)實地調(diào)研，了解到7月底倫教地區(qū)部分金融同業(yè)網(wǎng)點的柜員和自助設(shè)備基本配情況，具體見表4：

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表4：201*年7月底倫教地區(qū)金融機構(gòu)柜員和自助設(shè)備配置情況表單位：人、臺網(wǎng)點人員配置金融機構(gòu)網(wǎng)點名稱普通柜員423322334333333333333正在裝修改造351111001010VIP柜員421111111321121112112大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理221111121交通銀行倫教支行建設(shè)銀行倫教支行工商銀行倫教支行倫宣儲蓄所郵政儲蓄倫教支行自動取款機1111012110111011201*（無卡折也可以取款）1011011自助設(shè)備配置卡折存取款自助自動取款機一體機終端0000000001011100000201*1132201*00000111110111110000000001倫教支行文明支行荔村支行三洲支行農(nóng)業(yè)銀行霞石支行雞洲支行新興支行新民支行羊額支行倫教支行人民路支行匯盈分理處新時代分理處農(nóng)商銀行荔新分理處大成分理處荔村支行熹涌支行三洲支行霞石支行雞洲支行中國銀行倫教支行“”表示未掌握其情況

由上表可見，各金融機構(gòu)網(wǎng)點的人員配數(shù)量方面沒有太大的差別，但據(jù)了解，其中農(nóng)商銀行的部分普通柜員窗口實行業(yè)務(wù)分類定位，主要包括對公業(yè)務(wù)、一般現(xiàn)金業(yè)務(wù)、定期業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)等，并可按實際情況相互協(xié)調(diào)，靈活配。自助設(shè)備配方面，我行相比于其他金融同業(yè)具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢，而且功能齊全、先進；而個別同業(yè)亦擁有“特色”設(shè)備，例如農(nóng)商銀行的自動取款機同時適

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用于卡和存折；交通銀行的自助取款機適用于無卡無折取款。

（四）金融同業(yè)網(wǎng)點搬遷改造情況

據(jù)了解，廣東發(fā)展銀行倫教支行已于201*年11月遷往勒流；工商銀行倫教支行目前正在裝修改造中，而且據(jù)聞工行曾有計劃進駐倫教新城區(qū)，但尚無確切消息。

三、我行轄屬網(wǎng)點情況（一）網(wǎng)點基本情況1、網(wǎng)點地理位情況

我行轄下共有9間網(wǎng)點，分布于倫教多個村居，具體見表5：

表5：我行轄屬網(wǎng)點地理位置情況表網(wǎng)點名稱所在（村）居輻射區(qū)域位置特點位于倫教街道的行政中心和商業(yè)中心，交通便利，附近有康樂中心和華滿居酒樓兩處停車場。但康樂中心停車場位于網(wǎng)點門前馬路的另一營業(yè)部常教倫教街道邊，客戶從停車場到本網(wǎng)點需要穿越馬路，存在不便；華滿居酒樓停一邊，客戶從停車場到本網(wǎng)點需要穿越馬路，存在一定的不便；華滿居酒樓停車場提供的停車位比較有限。文明支行常教（新城區(qū)）荔村新城區(qū)、仕版新興社區(qū)，倫教大型商住區(qū)集中地，交通便利，停車位較充足，配套公共設(shè)施良好。位于荔村市場旁邊，處于荔村村商住區(qū)中心，交通比較便利，人流量荔村支行荔村、熹涌較大。但距離倫教工業(yè)區(qū)、熹涌工業(yè)區(qū)、木工機械城較遠，而且門前的道路比較狹窄，停車位較少，平日來往人口較多，路面比較擁擠。三洲支行三洲三洲交通便利，有充足的停車位置與鮮明的指示標志。但周邊以規(guī)模較小的零售商店為主，商業(yè)氣氛不足。地處霞石村舊區(qū)，路段偏僻；網(wǎng)點周圍基本配套設(shè)施匱乏，門前面馬霞石支行霞石霞石路比較狹窄，只能容納一行汽車停放；到雨季會出現(xiàn)積水現(xiàn)象，對客戶造成不便。雞洲支行雞洲雞洲、永豐周邊商住區(qū)（城北別墅區(qū)、東寧商住新興支行常教區(qū)、海景苑別墅區(qū)）、北海村、倫教工業(yè)區(qū)位于倫教主干道倫常路上，交通便利；但距離工業(yè)區(qū)較遠，客源相對新民支行常教常教不足；門前是公共交通車站，人員復(fù)雜，無法為客戶提供泊車地方，更無法為客戶的車輛安全提供一定的保障。8

（行政中心）（以常教為中心）車場提供的停車位比較有限。康樂中心停車場位于網(wǎng)點門前馬路的另此地段開發(fā)已相對趨于飽和，交通便利；但由于位于拐彎路口，停車不便。位于倫教市場旁邊，距離倫教主干道倫常路50米左右，交通便利；提供較多停車位。倫教支行轄屬網(wǎng)點調(diào)研報告

羊額支行羊額羊額、新塘、仕版交通條件較為便利，但附近只有少量停車位，相關(guān)配套設(shè)施略顯不足。2、網(wǎng)點人員情況

至7月底，我行網(wǎng)點人員隊伍（不含保安）共79人，其中包括網(wǎng)點負責(zé)人9人、會計主管10人、個人客戶經(jīng)理6人、大堂經(jīng)理7人和普通柜員47人。員工平均年齡為32.5歲，大專以上學(xué)歷員工占比73%，本科以上學(xué)歷員工占比18%。

3、網(wǎng)點主要業(yè)務(wù)狀況

至201*年7月底，我行本外幣存款余額達338461萬元，比上年增長41712萬元，其中儲蓄存款余額269065萬元，比上年增長19395萬元；對公存款余額69395萬元，比上年增長22317萬元。各網(wǎng)點存款余額情況具體見圖4：

圖4：201*年7月底各網(wǎng)點存款余額情況單位：萬元

90000800007000060000500004000030000201*0100000營業(yè)部2210479443754726112239023540428278383803152122656185172056616392685921252090343542937643341390143309732073854917126497810244327文明支行荔村支行三洲支行霞石支行雞洲支行新興支行新民支行羊額支行總存款

儲蓄存款對公存款

由圖5可見，我行的存款以儲蓄存款為主，其中除了營業(yè)部的儲蓄存款和對公存款余額比例較為接近，其他網(wǎng)點的儲蓄存款占比在80%-97%之間，其中主要是村居居民儲蓄存款，而對公存款則主要集中在營業(yè)部。

4、網(wǎng)點客戶狀況（1）個人客戶

至201*年7月底，各網(wǎng)點的個人客戶情況具體見表6：

表6：201*年7月底各網(wǎng)點個人客戶情況表單位：戶

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營業(yè)部文明支行荔村支行三洲支行霞石支行雞洲支行新興支行新民支行羊額支行個人客戶數(shù)量815794167329226496263885625133517542862045038個人目標客戶數(shù)量3515176512091351804980161817391652個人目標客戶數(shù)量占比4.31%4.24%4.14%2.72%2.07%3.90%3.13%6.08%3.67%個人目標客戶存款余額占比75.73%75.31%71.26%54.36%53.87%72.51%65.41%80.90%65.97%在目標客戶中，各網(wǎng)點鉆石卡客戶、白金卡客戶和金卡客戶的戶數(shù)和存款所占比例，我們通過圖5、圖6來表現(xiàn)：

圖5：201*年7月底各網(wǎng)點目標客戶數(shù)量情況

350030002500201*15001000500032781630113214521085762151716601493208291171816529653391069148716631395營業(yè)部文明支行荔村支行三洲支行霞石支行雞洲支行新興支行新民支行羊額支行鉆石卡客戶數(shù)量白金卡客戶數(shù)量黃金卡客戶數(shù)量

圖6：201*年7月底各網(wǎng)點目標客戶存款占比情況

100.0%85.9%80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%營業(yè)部文明支行58.5%52.8%68.1%74.0%63.0%66.0%57.1%63.0%21.9%19.6%27.5%19.7%20.4%11.5%15.0%11.0%13.3%13.9%0.8%23.1%20.4%13.6%24.4%18.8%27.0%10.0%荔村支行三洲支行霞石支行雞洲支行新興支行新民支行羊額支行鉆石卡客戶存款占比白金卡客戶存款占比黃金卡客戶存款占比

（2）對公客戶

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至201*年7月底，各網(wǎng)點的對公客戶情況具體見表7：

表7：201*年7月底各網(wǎng)點對公客戶情況表單位：戶類別網(wǎng)點營業(yè)部文明支行荔村支行三洲支行霞石支行雞洲支行新興支行新民支行羊額支行對公客戶數(shù)量606120861266874139103228機構(gòu)類客戶數(shù)量2936632706存款占比15.4%10%38.50%29.80%7.10%7.30%14.20%0%8.50%4964制造類客戶數(shù)量203201*191825存款占比69.70%16%7.10%46.30%39.50%66.70%77.90%55.25%其他綜合類數(shù)量3649766101474754158存款占比14.90%74%54.40%23.90%33.50%26%22.10%36.25%132戶85.8%

（3）日�？蛻艟S護工作情況以及遇到的難點

由以上數(shù)據(jù)可見，目標客戶對我行的存款業(yè)務(wù)貢獻是毋庸質(zhì)疑的，處理好與這些客戶的關(guān)系，成為我行客戶維護工作的重中之重。

現(xiàn)時，我行各網(wǎng)點的日�？蛻艟S護工作主要包括：

第一，利用PCRM系統(tǒng)獲取客戶的相關(guān)信息，關(guān)注客戶存款余額的變動情況，分析變動原因并實行有針對性的動態(tài)維護。

第二，以分派客戶包形式分別指定理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和網(wǎng)點負責(zé)人對各自管戶的個人客戶進行重點維護。通過發(fā)送短信、電話聯(lián)系和上門拜訪等方式，保持與客戶的聯(lián)系。

第三，聯(lián)動公司業(yè)務(wù)部對重點對公客戶實行跟進維護。

通過以上的分層客戶維護方式，提高了客戶滿意度和忠誠度，形成口碑效應(yīng)，在留住老客戶的同時亦有利于發(fā)展新客戶，有效降低了客戶維護的成本，對存款的穩(wěn)定增長和其他業(yè)務(wù)的發(fā)展具有十分重大的意義。但現(xiàn)時我行的客戶維護工作仍有以下不足和難點：

第一，各網(wǎng)點的目標客戶數(shù)量較大，維護人員配備相對不足，客戶維護工作

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有時未能及時跟進；

第二，目標客戶分布較為分散，各網(wǎng)點之間、以及與同業(yè)金融機構(gòu)都存在共同客戶，維護難度較大；

第三，網(wǎng)點非目標客戶中還存在很多有潛力的客戶有待發(fā)掘。（二）與主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析

從目前的市場份額和發(fā)展情況看，農(nóng)商銀行是我行主要的競爭對手。相比之下，我行的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾點：第一，自助設(shè)備齊全，硬件設(shè)施較為先進；第二，產(chǎn)品種類豐富，電子銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，新興客戶群體不斷壯大；第三，全國聯(lián)網(wǎng)，資金雄厚，辦理結(jié)算等業(yè)務(wù)更為快速便捷；第四，在國外設(shè)有辦事機構(gòu)，與國際接軌，利于外匯結(jié)算等業(yè)務(wù)的發(fā)展；第五，已實行規(guī)范服務(wù)體系導(dǎo)入，客戶服務(wù)更加標準到位。

農(nóng)商銀行的優(yōu)勢則主要體現(xiàn)在：第一，經(jīng)營網(wǎng)點多，分布密集；第二，產(chǎn)品靈活，能根據(jù)市場需求及時變化，時效性強，更能滿足客戶需要；第三，機制相對靈活，服務(wù)更加人性化；第四，屬于地方性銀行，扎根本地，有一定的照顧性政策，且擁有較為廣大的忠實客戶群體。

四、各網(wǎng)點發(fā)展定位分析

基于以上對網(wǎng)點所處地理經(jīng)濟環(huán)境和自身發(fā)展情況的調(diào)研分析，以及綜合未來長遠發(fā)展考慮，初步制定各網(wǎng)點的發(fā)展定位，見表8：

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表8：各網(wǎng)點未來發(fā)展定位情況表功能定位財富型網(wǎng)點營業(yè)部（業(yè)務(wù)綜合性、服務(wù)高端性）附近樓盤業(yè)主客戶以及背文明支行精品型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點后潛在企業(yè)客戶；仕版工業(yè)區(qū)、世龍工業(yè)區(qū)乃至勒流南水工業(yè)區(qū)企業(yè)客戶。中小客戶為主，大客戶為基礎(chǔ)型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點；市場挑戰(zhàn)者（以荔村農(nóng)商行為進攻目標）輔（即以村居村民的儲蓄存款為主，以對公存款為輔；村委會、機構(gòu)的存款為主，一般商戶存款為輔。大力維系優(yōu)質(zhì)的存量客戶三洲支行精品型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點之外，不斷拓展周邊地區(qū)，建議擴建網(wǎng)點，實現(xiàn)功能分特別是大良城區(qū)新的樓盤客戶目前以村民客戶和周邊企業(yè)的外來務(wù)工人員為主。霞石支行基礎(chǔ)型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點；社區(qū)銀行搬遷后拓寬至未開戶企業(yè)或結(jié)算較少的存量客戶以及人民醫(yī)院落成后周圍商圈帶來的龐大客戶群。桂畔怡景灣、長豐苑、永雞洲支行基礎(chǔ)型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點豐年豐苑等附近高檔商住區(qū)個人客戶以及現(xiàn)有對公客戶建議搬遷到霞石詩歌路段現(xiàn)鴻源海鮮酒家附近，既與管理區(qū)中心地區(qū)接近，易于爭取本地份額，又靠近羊大路，為未來醫(yī)院形成的商圈做好準備。與農(nóng)商銀行進行錯位競爭。立足雞洲地區(qū)，按就近原則因地制宜拓展大良地區(qū)客戶群。建議原址改造，增設(shè)非現(xiàn)金新興支行精品型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點周邊商住區(qū)居民、臨近工業(yè)區(qū)外來工區(qū)，增加叫號機和休息區(qū)座椅等設(shè)備，利用網(wǎng)點外來務(wù)工流動性較多的優(yōu)勢，大力拓展中間業(yè)務(wù)。新民支行精品型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點立足中低端客戶，重點維系拓展高端客戶以現(xiàn)有對公及個人大客戶羊額支行財富型網(wǎng)點倫教農(nóng)行衛(wèi)星網(wǎng)點為基石，拓展一批中端客戶，兼顧外工客戶。加大網(wǎng)點的輻射范圍，打破地域界限拓展大良、北等附近周邊地區(qū)客戶區(qū)建議不搬遷，原址改造，實現(xiàn)完善的功能分區(qū)。圍繞著村民辦事，以存取款業(yè)務(wù)為主，協(xié)助倫教營業(yè)部處理一部分對公業(yè)務(wù)。倫教農(nóng)行龍頭網(wǎng)點；高端金融服務(wù)窗口單位企業(yè)客戶和個人高端客戶市場定位目標客戶定位備注提供一站式的多元化、專業(yè)化金融服務(wù)；立足倫教經(jīng)濟發(fā)展和村居建設(shè)的高度，發(fā)揮主力拓展和聯(lián)動其他網(wǎng)點的作用，共同樹立農(nóng)行在倫教地區(qū)的品牌形象。荔村支行要實現(xiàn)未來發(fā)展定位目標，各網(wǎng)點需要重點抓好客戶服務(wù)和宣傳推廣兩方面

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工作：

（一）抓客戶服務(wù)。由單純抓業(yè)務(wù)向抓客戶轉(zhuǎn)變，堅持把客戶作為業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和源頭，做好分層營銷和服務(wù)工作。

對公客戶方面：

一是做好對龍頭骨干企業(yè)客戶的提前服務(wù)。結(jié)合倫教街道產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、扶持企業(yè)提升等工作部署，各網(wǎng)點要發(fā)揮接近市場、接近客戶的優(yōu)勢，主動加大對轄區(qū)內(nèi)重點企業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)動態(tài)的關(guān)注和收集，加強與公司業(yè)務(wù)部的聯(lián)動，及時做好金融服務(wù)支持，搶占營銷先機，堅持貸款營銷與存款營銷相結(jié)合，扎實抓好“以貸引存、存貸雙贏”工作，挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展新增長點。

二是做好對機構(gòu)類客戶的長期服務(wù)。通過不時舉辦村居聯(lián)誼會，定期贊助村居敬老活動，以各網(wǎng)點為據(jù)點與倫教各村（居）委會、股份社保持良好穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，在致力提升其存款比例的同時，積極尋求介入舊城改造、征地擴建、公共基礎(chǔ)設(shè)施和商貿(mào)流通建設(shè)等項目的機遇，爭取更多的對公結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)份額，并樹立起支持倫教經(jīng)濟發(fā)展和服務(wù)本地企業(yè)的良好形象，提高在倫教金融體系中的地位和影響力；密切聯(lián)系工商、招商、稅務(wù)等政府部門，與會計師事務(wù)所等單位合作，爭取在源頭上拓展新客戶。

三是做好對他行優(yōu)質(zhì)客戶的差異化服務(wù)。針對主要在他行結(jié)算的優(yōu)質(zhì)客戶，聯(lián)動公司業(yè)務(wù)部結(jié)合不同企業(yè)的結(jié)算方式、經(jīng)營手法等特點制定有針對性的營銷服務(wù)方案，突出我行在結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、國際業(yè)務(wù)等方面的優(yōu)勢，與他行形成差異化，實行靈活的營銷策略，做到逐個擊破，增加該類客戶在我行的結(jié)算份額，提高競爭力。

針對個人客戶：

一是做好對目標客戶的高端服務(wù)。由表6可見，各網(wǎng)點的目標客戶在個人客

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戶結(jié)構(gòu)金字塔中均位于頂層，所占的比例均在2.07%至6.08%之間，但其對各網(wǎng)點的個人存款貢獻均達到50%以上，因此目標客戶是各網(wǎng)點的重點營銷服務(wù)對象，值得更多的人力投入進行營銷和維護。各網(wǎng)點應(yīng)做好目標客戶包的分派工作，各管戶人員要切實掌握所管理的目標客戶相關(guān)信息，通過實施分層管理確保對目標客戶的服務(wù)覆蓋到邊到底。在營業(yè)廳內(nèi)，要做到對目標客戶的“第一眼識別”，及時由大堂營銷人員跟進服務(wù)，暢通綠色通道，優(yōu)化柜臺服務(wù)流程；在營業(yè)廳外，落實客戶維護的“五個一”，即做好每天至少與一個新的目標客戶建立聯(lián)系，至少實現(xiàn)一個目標客戶的產(chǎn)品銷售；每周給所有管理的客戶發(fā)一條短信；每月與所有自己管理的客戶進行一次電話溝通；每季度對管理的所有客戶的金融資產(chǎn)狀況進行一次風(fēng)險評估，并將結(jié)果及時告知客戶；每年與所有管理的客戶面談一次。同時，對目標客戶的高端服務(wù)還應(yīng)體現(xiàn)在增值方面，各網(wǎng)點要充分發(fā)揮我行理財業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，為目標客戶度身定做個性化的理財計劃和金融服務(wù)計劃，并做到專人跟蹤，提高其綜合貢獻度和忠誠度。

二是做好對潛力客戶的挖掘服務(wù)。作為客戶結(jié)構(gòu)金字塔的中間層，該客戶群體的營銷維護重點在于挖掘和提升。雖然目前大部分居民在投資理財方面的訴求比較傾向于保本，但隨著經(jīng)濟發(fā)展和城鎮(zhèn)化建設(shè)的加快，亦逐漸釋放出較大的理財需求潛力，因此各網(wǎng)點應(yīng)充分把握這一契機，提高柜臺人員的客戶識別能力，培養(yǎng)其在日常業(yè)務(wù)辦理過程中發(fā)現(xiàn)客戶、了解客戶、推薦客戶的習(xí)慣。從提升村居居民理財意識入手，利用我行豐富的產(chǎn)品資源例如本利豐、匯利豐、基金、保險、信用卡等，重點加大組合力度和捆綁營銷，為村居居民提供“一攬子”理財產(chǎn)品和綜合服務(wù)，幫助村民實現(xiàn)有效資產(chǎn)增值，增強我行村居業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，培育和壯大我行的潛在理財客戶隊伍。

三是做好對普通客戶的分流服務(wù)。普通客戶這個群體位于客戶結(jié)構(gòu)金字塔的

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底層，雖不以“質(zhì)”取勝，但其“量”較大，因此關(guān)鍵是如何在該群體上實現(xiàn)投入和產(chǎn)出的黃金比例。各網(wǎng)點應(yīng)該利用自身的企業(yè)客戶、機構(gòu)客戶等資源，加強與轄區(qū)企業(yè)和村居機構(gòu)的合作，以集中批量宣傳方式培育企業(yè)外來工人員、村居居民成為我行銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)的忠實客戶，產(chǎn)生規(guī)模效益；同時利用我行的自助設(shè)備方面的優(yōu)勢實行普通客戶維護“自助化”，減少對該類客戶群體的直接人力投入，在降低營銷成本和服務(wù)成本同時實現(xiàn)長期有效的中間業(yè)務(wù)收益。

（二）抓宣傳推廣。通過定期開展宣傳活動，保證宣傳效果，樹立倫教農(nóng)行的品牌形象，提高知名度。

第一，加強宣傳組織和聯(lián)動。

作為扎根村居、位于市場前沿的網(wǎng)點來說，本身就是一面宣傳旗，要發(fā)揮宣傳工作的規(guī)模效應(yīng)，擴大宣傳影響，就必須加強對網(wǎng)點宣傳工作的組織和聯(lián)動，做到以點帶面，實行“試點”模式，對試點宣傳工作進行總結(jié)和分析，借鑒推廣有效的宣傳經(jīng)驗到其他網(wǎng)點，保證宣傳效果。

第二，豐富宣傳方式和渠道。

1、通過制作派發(fā)通俗易懂的宣傳單張，擴大宣傳受眾范圍；

2、通過設(shè)攤宣傳和路演宣傳，使倫教農(nóng)行的特色金融產(chǎn)品和服務(wù)深入村居、深入社區(qū)；

3、通過舉辦針對不同客戶群體的理財產(chǎn)品宣講會，樹立我行理財業(yè)務(wù)的專業(yè)形象；

4、利用多個特定節(jié)日向客戶派送賀卡或印有網(wǎng)點標識的小禮品，提高客戶對我行網(wǎng)點的認知度。

5、通過定期開展聯(lián)誼會，保持與村居、企業(yè)良好穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，；6、通過參與村居委的公益活動，如村居敬老活動、慰問五保戶等，宣揚我行

倫教支行轄屬網(wǎng)點調(diào)研報告

注重公共利益、積極推動社會事業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，提高對各轄區(qū)的影響力。

五、其他

通過該次調(diào)研，對倫教地區(qū)基本環(huán)境、金融同業(yè)情況、網(wǎng)點自身發(fā)展現(xiàn)狀等方面進行了綜合調(diào)研，并相應(yīng)制定了倫教各網(wǎng)點的發(fā)展定位。但受時間、數(shù)據(jù)收集以及能力方面的限制，一定程度上影響該報告的準確性和完整性。不足之處，敬請斧正。

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