組訓職能

盤錦分公司組訓工作職能初探

中國人壽盤錦分公司李興接薛斌

地址：遼寧省盤錦市興隆臺區(qū)中興路5號電話：0427282852913842786686

隨著壽險營銷快速發(fā)展，“組訓”這個來源于臺灣的崗位名詞也走過了5年的路程，從《中國人壽遼寧省分公司營銷組訓管理辦法》（暫行）中規(guī)定組訓的主要任務是：掌握壽險營銷專業(yè)知識，對業(yè)務員進行專業(yè)教育和訓練，掌握業(yè)務員與各級主管的心態(tài)，銷售與市場的動態(tài)，協(xié)助主管推動業(yè)務發(fā)展等十二項。到目前為止，盤錦分公司先后有30人次從事過組訓崗位工作，現(xiàn)有13位專職組訓，平均年齡28歲，全部大專以上學歷，可以說在知識結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)都占有很大優(yōu)勢，但從盤錦分公司組訓工作運行的情況看，組訓管理工作和組訓自身都存在一些問題，使組訓的職能發(fā)揮受到了影響：

首先，在管理方面存在以下四點問題：（1）隸屬關系重疊，組織建設有問題。俗話說：人無頭不走，但頭多了也不走。各組訓原來都分配在各職場，按規(guī)定要服從主管和銷售科雙重領導，而主管經(jīng)常注重本部業(yè)務，銷售科經(jīng)常忙于企劃等工作，時間一長，分散的組訓們自然形成了“放羊”狀態(tài)。這時，銷售科針對實際采取了統(tǒng)一管理，分區(qū)經(jīng)營的辦法，將組訓集中起來，成立組訓部，分為三區(qū)兩地即興隆臺三個片區(qū)，雙臺子、大洼兩地，渴望提高組訓管理的實效性。從近三個月來看，興區(qū)三個片區(qū)自覺維護，互不干涉，南北兩地各自為戰(zhàn)，再次造成多人管和無人管狀態(tài)。（2）組訓前途未卜，職涯定位有

問題。做組訓頭一年，每一個人渾身上下都充滿活力，激情四射，二年以后逐漸降溫，三年應付差事，四年默默無語……這是為什么？通過跟老組訓聊天了解到：剛進公司組訓們被當成“寶”，自我感覺也良好，可隨著時間的推移，看著自己帶的業(yè)務員一天一天成長，有的成了省百名精英，有的成為團隊優(yōu)秀主管、經(jīng)理，而組訓還是組訓，還在激勵著不屬于自己的隊伍，我們早已沒有了激情，誰來激勵我們……這就是組訓的心態(tài)，對自己的前途感到渺茫。組訓工作涵蓋內(nèi)容很多，組訓的職涯如何定位很值得思考。（3）管理辦法形同虛設，制度建設有問題。任何事情都應講究“先規(guī)則，后游戲”，組訓隊伍組建后，相應出臺了一系列管理辦法，但都不能落到實處，從簡單的采購審批程序到考勤、請銷假制度、例會制度的執(zhí)行上，可以看出形式主義，組訓內(nèi)心有一種“我行我素，追求自由”的潛在心理，在管理辦法和各項制度的制定、執(zhí)行上存在著不切實際、得過且過、虎頭蛇尾等問題。（4）分工協(xié)作概念模糊，隊伍建設有問題。知人善任是我們一直追求的人力資源管理高境界。在組訓隊伍里，沒有形成最佳組合、黃金搭檔，不能將最好的服務呈現(xiàn)給業(yè)務員，工作質(zhì)量時好時差，工作有時重復，有時空擋，組訓內(nèi)心都有一種“事不關己，高高掛起”的心態(tài)，從晨會經(jīng)營、職場布置、辦公衛(wèi)生、物品管理上看，都有人浮于事的現(xiàn)象，組訓沒有形成團隊，分工協(xié)作不到位，極大影響了組訓工作積極性。

其次，組訓自身也存在以下四方面問題：（1）專業(yè)主持能力不強。大部分組訓在晨會或其他會議支持上，普遍存在口風較差、吐字

不清、語言不順、缺少激情、準備不足等問題，這些問題有的是自身條件決定的，有的是方法不當，不同程度的影響了會議質(zhì)量。（2）工作責任心不強。這里講的責任心指三個方面：一是對自身工作要求不高，過的去就行，不是精益求精；二是對待公物缺乏主人翁責任感，使用辦公用品大手大腳，公共物品損壞不了了之，浪費現(xiàn)象較普遍；三是工作分份內(nèi)份外，份內(nèi)的事情會主動做，份外之事基本不聞不問。（3）團隊意識不強。在組訓隊伍中，大家個人素質(zhì)、專業(yè)水平都差不多，經(jīng)常會出現(xiàn)各持己見、你干他看、我做你躲等現(xiàn)象。按區(qū)域劃分以后，小組之間溝通和配合經(jīng)常出現(xiàn)錯位，甚至小組三人之間也有不和的現(xiàn)象，工作起來心不齊，氣不順，沒有發(fā)揮團隊的力量。（4）市場實踐能力不強。組訓的保費考核要求并不高，這從客觀上造成了組訓活動量低，同時，組訓自身也把大部分時間都用在了搜集別人經(jīng)驗、整合書報資料上，或是靠自己思維邏輯來做一些咨詢準備，紙上談兵多與市場實踐。

以上是組訓職能發(fā)揮過程中暴露出來的一些現(xiàn)實問題，要想讓組訓的工作職能發(fā)揮到最大程度，就必須實施分片負責，區(qū)域管理，著重抓好的日常管理，組訓要想真正起到主管助手、團隊教練、技術指導的作用，必須實現(xiàn)工作重點的轉(zhuǎn)移，肩負起指導員、教練員、宣傳員的三大職能：

一是加強理論輔導，做好指導員。

壽險營銷是一門科學。它的理論性、知識性都很強，作為一名組訓，必須是專業(yè)理論的專家，對壽險營銷要有極深的研究，掌握不同

時期一系列的營銷理念、概論，然后給予同仁以理論指導。毛澤東同志在解放戰(zhàn)爭時期，把“支部建在連上”的辦法起到了很好的指揮效果，從這個意義上講，組訓就好比是公司派到各團隊中的指導員，肩負著上令下達、下情上傳的使命，對壽險知識、專業(yè)理論、公司政令都要了如指掌，把自己培養(yǎng)成為團隊乃至全公司的“萬事通”，這需要組訓自身不斷學習提高。

二是狠抓日常訓練，做好教練員。

銷售是有規(guī)律的，推銷流程等營銷辦法是壽險前輩們在百余年市場實踐中總結(jié)出來的，組訓應該完全掌握熟練應用，成為營銷的行家里手，在日常工作中，狠抓訓練，把開門話術、拒絕處理、業(yè)務核保、保單設計等反復訓練，分層培訓，重點輔導，在團隊同仁心中應該是一名“問不倒”、“大明白”式的人物。同時，組訓要具備極強的耐力，把團隊基礎工作循序漸進的打牢，這是一個慢功夫，當團隊中業(yè)務員的推銷技能普遍過關時，團隊的業(yè)績一定會不斷上升。三是搞好晨會經(jīng)營，做好宣傳員。

晨會是壽險公司特有一種會議形式，起著充電器、加油站的作用，可以說晨會經(jīng)營的好壞，對一個團隊的業(yè)績高低有著直接的影響，因此組訓要在晨會經(jīng)營上下功夫，精心設計晨會主題，細研究晨會內(nèi)容，精心調(diào)解晨會效果，做到每周有計劃，每天在前一天晚上就要準備好，這樣才能達到晨會效果。晨會經(jīng)營還在于按需所開，即組訓要做好與業(yè)務員的溝通，徹底了解業(yè)務員的心態(tài)，把握團隊發(fā)展的脈搏，找出問題所在，這樣按照同仁所需設計，晨會才會受歡迎，吸引力才會越

來越大，當晨會經(jīng)營有一定的美譽之后，組訓的角色就會被同仁們公認為“激勵大師”。

在組訓管理方面，重點要明確隸屬關系，選好頭，抓好制度建設，明確責任，制定系統(tǒng)的考核辦法，優(yōu)勝劣汰，狠抓落實，還要在組訓職涯上找好出口，讓組訓心中有目標，腳下才有路。

以上我對幾年來組訓工作的總結(jié)和看法，只要組訓能夠立足本崗位，放眼壽險業(yè)，不斷學習努力拼搏，無論在個人成長還是在團隊發(fā)展中組訓的前途都是充滿燦爛的陽光。

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組訓工作職責

一、組訓定義：

公司派駐在職場內(nèi)協(xié)助部經(jīng)理和團隊主管從事育成、輔導、職場訓練、活動管理等特定管理職能的專業(yè)管理人員。二、組訓的角色：

1、從公司與團隊的關系來看：組訓是公司與團隊的橋梁，是公司各項政策的宣導者，是外勤隊伍的心聲傳遞者，組訓是一個小團隊的CEO，是最基層的管理崗位，有著最直接的管理職責。

2、從隊伍管理的角度來看：組訓是講師和主管的支援隊伍，與其相互依賴和補充，共同推動銀保隊伍的發(fā)展。

講師職責：授課、培訓組織、教材開發(fā)主管職責：人力發(fā)展、市場開拓、基礎管理

組訓職責：輔導訓練、組織發(fā)展、業(yè)務推動、會報管理3、從組訓與主管的關系來看：組訓能夠：

陪同展業(yè)、陪同增員，幫助提升增員、銷售的技巧檢查活動管理工具，分析銷售問題并做針對性輔導幫助主管提高訓練、輔導下屬的技能

指導和協(xié)助早夕會的策劃組織，提升早夕會質(zhì)量…組訓不能夠：

不能替代展業(yè)、增員不能替代主管輔導組員

不能替代主管行使團隊管理職責

總之：組訓的角色是協(xié)助業(yè)務主管加強團隊業(yè)務發(fā)展，提升專業(yè)水準。三、組訓的具體工作職責：

1、參與部門年度經(jīng)營計劃的擬定，執(zhí)行與檢討評估工作績效，并指導團隊建立正確的經(jīng)營理念、管理技巧；對每項靜態(tài)工作要做好全面計劃，有序地協(xié)助部經(jīng)理進行組織訓練，對各種動態(tài)工作及時研究和策劃，結(jié)合事態(tài)拿出有效方案。

2、認真督導部門經(jīng)營目標的達成，協(xié)助擬定增員、業(yè)務訓練計劃與活動；組織各種事件的素材和相關信息，協(xié)助銀保部經(jīng)理有效地組織各種務實、高效的會議。

3、參與公司培訓課程的規(guī)劃、編制、執(zhí)行與日常授課；及時了解屬員的心態(tài)，做好壓力舒解與管理溝通的工作。

4、協(xié)調(diào)屬員、主管與經(jīng)理之間的溝通與輔導面談；及時向部門反應教育訓練的問題與情況，實施有效的教育訓練控制，以獲得公司的支援。

5、參與策劃銀保部各項會報活動：月經(jīng)營策劃會、夕會、早會、周工作總結(jié)會；按公司規(guī)定的經(jīng)營理念和階段性業(yè)務推動目標，進行職場文化布置，形成自己的特色與風格。

6、參與部門各項業(yè)務活動管理與績效分析，工作日志檢查；每天坐班工作制，每月須業(yè)余時間應完成至少二件保單(可按年平均計算)，與團隊屬員形成共同的語言和操作能力。

7、參與部各項行政管理活動：新人登記考試指導、會議出席管理等；應具備良好的自學能力和綜合技能，要努力提高演講能力、寫作能力、掌握信息能力與對策能力，為創(chuàng)立有特色的組訓方式提供經(jīng)驗。

8、參加定期工作例會和組訓例會；協(xié)助經(jīng)理達成部門所指定的各項工作任務。

友情提示：本文中關于《組訓職能》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，組訓職能：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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