利百特----LED產(chǎn)品代理銷售協(xié)議

LED產(chǎn)品代理銷售協(xié)議

甲方：成都利百特照明技術(shù)有限公司

乙方：（身份證：）

甲乙雙方經(jīng)充分了解，本著互利互惠共同開發(fā)市場，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的原則，經(jīng)友好協(xié)商，達成共識，簽定以下協(xié)議。

一、經(jīng)雙方確認：甲方自主開發(fā)生產(chǎn)的“螢映雪”LED系列產(chǎn)品具有廣闊的市場潛力和發(fā)展前景，在同行業(yè)中技術(shù)處于領(lǐng)先水平。甲方授權(quán)乙方“螢映雪”LED產(chǎn)品區(qū)域的銷售代理權(quán)，由乙方全權(quán)負責該地區(qū)的銷售和售后服務(wù)。

二、權(quán)利與業(yè)務(wù)（一）、甲方

1、甲方向乙方可提供螢映雪包裝，并經(jīng)乙方認可的樣品品質(zhì)的產(chǎn)品。

2、甲方以優(yōu)于出廠價的代理商結(jié)算價（見附表）向乙方提供產(chǎn)品，并保證任何非代理商均不能以代理商價格從甲方購買到產(chǎn)品。

3、甲方按乙方訂貨量的比例免費提供公司統(tǒng)一的宣傳資料。4、甲方推出新產(chǎn)品、調(diào)整市場價格必須提前通知乙方。

5、甲方保證在各地區(qū)級城市代理商只有一家，省會城市代理商不超過兩家。省級總代理將根據(jù)各代理商銷售額及相關(guān)條件，代理商自行申請，甲乙雙方談判產(chǎn)生。

6、若在乙方代理區(qū)域有客戶直接聯(lián)系甲方，甲方應(yīng)將次客戶轉(zhuǎn)手給乙方。7、在乙方已購買甲方整套產(chǎn)品并代理銷售甲方產(chǎn)品的過程中，甲方有義務(wù)為乙方提供必要的技術(shù)支持和相關(guān)文件。對有必要的代理經(jīng)銷商甲方可為其培訓技術(shù)人員。（如果甲方派人去乙方上門指導，費用由乙方承擔，到我司培訓，免收培訓費，但食宿、路費自理。）

（二）、乙方1、乙方需在銷售區(qū)域內(nèi)盡力拓展客戶，并嚴格執(zhí)行甲方的產(chǎn)品政策和價格政策。2、乙方在代理銷售過程中要積極維護甲方品牌形象，推廣甲方“螢映雪”品牌，如有損壞甲方形象行為將取消代理商資格，并追究其他責任。

3、乙方作為甲方的代理經(jīng)銷商應(yīng)有正規(guī)的經(jīng)營場所和合法的經(jīng)營手續(xù)，同時應(yīng)具備一定的產(chǎn)品樣品陣列場地，還必須購買一套完整的展示樣品，以全面展示產(chǎn)品效果。

4、乙方在代理銷售過程中必須一次性將貨款結(jié)清，不能賒貸。5、乙方應(yīng)至少每一個月向甲方提供同行及同類產(chǎn)品的情況（包括一些廣告資料、價格、銷售情況和樣品等），同時應(yīng)向甲方匯報當?shù)氐氖袌銮闆r和用戶意見的詳細報告。

三、代理保證：1、為維護市場秩序，保護甲、乙雙方的共同利益，代理期間第一年，應(yīng)付保證金人民幣3-5萬元（視代理的產(chǎn)品和區(qū)域而定），在完成100－1000萬元的銷售金額后或經(jīng)雙方認定后可退回保證金；乙方嚴禁跨區(qū)域串貨，對有跨區(qū)域串貨的乙方，甲方將取消其代理資格，本合同將自動停止，并停止供貨或定貨。

2、甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)另設(shè)其他代理或經(jīng)銷商。如出現(xiàn)上述情況，乙方有權(quán)立即終止代理合同期得到相應(yīng)補償。

3、乙方在代理期間若自動放棄代理權(quán)，或無法完成本合同所列相關(guān)要求，甲方均有權(quán)立即終止本代理合同，在該地區(qū)另尋代理商。

4、乙方在代理經(jīng)營甲方產(chǎn)品的同時，必須禁止經(jīng)營其他對甲方有競爭有沖擊的同類產(chǎn)品。

5、乙方在合同期滿后，如無需續(xù)約，在無違反本合同條款的情況下，可終止合同，但乙方不得在一年內(nèi)代理或經(jīng)營與甲方有沖擊的產(chǎn)品。

四、代理期限：

自201*年月日至201*年月日。自代理協(xié)議簽字日起，乙方如在一年內(nèi)未完成萬元以上的銷售額。甲方有權(quán)取消乙方代理商資格。取消代理商資格后所購買產(chǎn)品以甲方VIP客戶出廠價結(jié)算。

五、銷售定額：1、“螢映雪”LED產(chǎn)品供貨價為代理商結(jié)算價。（見附表）乙方的首批定貨量最

低為萬元，甲方給予乙方個月的試銷期，試銷期內(nèi)至少應(yīng)達到元的銷售額。

2、試銷期滿，乙方完成甲方要求的最低銷售額，本合同正式生效，否則終止。

六、簽定本合同后如果天內(nèi)沒有執(zhí)行購貨和銷售，則本合同自動作廢，如果連續(xù)個月內(nèi)未繼續(xù)購貨者，可考慮取消其代理資格。

七、以上協(xié)議與代理商結(jié)算價格表、市場銷售政策同時生效。

本協(xié)議一式兩份，具有同等法律效應(yīng)，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：乙方簽字：甲方簽約代表：

簽約日期：簽約日期：

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利百特LED照明市場營銷方案

前言

照明電器產(chǎn)品是國民經(jīng)濟發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，國內(nèi)市場對照明電器產(chǎn)品的需求日益增長，照明電器行業(yè)在近10年來得到了快速的發(fā)展，中國已經(jīng)成為照明電器的消費大國。201*年至201*年，國內(nèi)照明產(chǎn)品消費容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場潛力巨大。

鑒于巨大的市場潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場機會，引進專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運作是投資照明選定成功機會的保障。

第一部分：行業(yè)分析

1、照明行業(yè)概要：中國照明行業(yè)分析：

中國照明行業(yè)自上世紀90年代中期崛起，經(jīng)過78年的高速增長，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進入行業(yè)整合期初期，市場容量步入穩(wěn)定增長期。

近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會)

201*1800160014001201*000800600400201*國內(nèi)銷售(億元)國內(nèi)照明產(chǎn)值(億元)1800150013001400100011009007001201*5003年04年05年06年07年

雖然目前行業(yè)深受金融危機影響，但仍可預計在未來1020年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊)，預計帶動照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長。

2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會)各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析年度201*年國內(nèi)產(chǎn)值1100億銷售銷售收入占比3854.472.51.52.80.92.53.5%0.5%0.4%0.6%0.2%0.1%0.3%0.1%0.2%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1300億銷售收入銷售占比457.87.28.532242.41.633.5%0.6%0.6%0.7%0.2%0.2%1.8%0.2%0.1%0.2%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1500億銷售收入銷售占比5212101042.5222243.5%0.8%0.7%0.7%0.3%0.2%1.5%0.1%0.1%0.3%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1800億銷售收入6318161253251.12.55銷售占比3.5%1%0.9%0.7%0.3%0.2%1.4%/0.1%0.3%飛利浦雷士歐普佛照三雄陽光歐司朗TCL通用燎原

上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%；

中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國內(nèi)銷售市場份額累計不到3%。目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場容量5%。

3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會201*年上半年工作報告)居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率15－20%以上

家居照明市場容量(億元)600500400300201*00003年04年05年06年07年

50040028032034、國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析：

國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有雷士獨大；但占市場容量不到3%(201*年銷售收入20億元)；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢進行品牌運作的企業(yè)必將在市場競爭中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對更快，均達到20－30％以上(信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上的參考作用)

5、LED照明行業(yè)現(xiàn)狀

1)行業(yè)進入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進入，同時也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出；2)LED照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競爭上沒有優(yōu)勢；3)家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴重，難以引進人才；

4)眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營者素質(zhì)偏低，當企業(yè)規(guī)模上升到5000－8000萬以上時，難以通過科學的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；

5)短期利益思想嚴重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

6)缺乏品牌和市場推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌；

第二部分：戰(zhàn)略目標

1、品牌目標

1)兩年內(nèi)成為國內(nèi)LED照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點建設(shè)；2)五年內(nèi)成為國內(nèi)國際LED工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學用光，結(jié)合照明設(shè)計，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌；

3)十年內(nèi)成為中國最具競爭力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商和全球一線廠家。2、銷售目標

年度銷售目標（億元）渠道建設(shè)目標（家）201*年8000萬1002300201*年61000201*年

3、產(chǎn)品規(guī)劃目標

1)產(chǎn)品寬度目標：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進度

LED常規(guī)產(chǎn)品LED路燈LED商照光源智能節(jié)能系統(tǒng)LED家居照明

大型工程用戶小工程用戶專業(yè)用戶家庭用戶

近期目標（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源；

中期目標（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線；

遠期目標（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標準的照明系統(tǒng)平臺提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；

2)產(chǎn)品市場目標：渠道和消費者認可的具有極高美譽度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

3)產(chǎn)品制造目標：實現(xiàn)（全自制自制＋OEM高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換；

第三部分：市場規(guī)劃與實施

1、同照明強勢品牌的SWOT分析：

節(jié)能環(huán)保的應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng)品牌優(yōu)勢1、商業(yè)照明處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，04年涉足居家照明領(lǐng)域，05年涉足水晶燈、06年大舉進攻居家照明，強勢介入。2、在隱性渠道運作相對成熟，積累多年，地位難以撼動3、商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導行業(yè)規(guī)劃4、產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域劣勢1、雖然為國內(nèi)第一個運作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售2、渠道動蕩不斷，廠家目前正在進行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠度3、攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外，其它項目沒有優(yōu)勢，4，LED沒有技術(shù)優(yōu)勢威脅1、其終端容易被其他品牌寄生2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復制3、防冒品牌極多機會1、行業(yè)的持續(xù)增長2、公司理念在不斷進步，擅長資本運作3、產(chǎn)品線深度還有極大上升空間雷士照明1、家居產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享工程1、內(nèi)部管理有待于提升，員工隊伍穩(wěn)定性不夠2、而臨競爭層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進一步提高，1、在終端的優(yōu)勢，1、行業(yè)的持續(xù)增容易被競爭品牌復制2、產(chǎn)品技術(shù)含量長2、企業(yè)的理念在不斷進步3、產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。歐普照明領(lǐng)域的蛋糕2、產(chǎn)品質(zhì)量中上3、3700多家網(wǎng)點4、在理念上，同國內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導地位1，家用照明2，商業(yè)照明3、需要加強在照明技術(shù)的力量偏底，易被復制4、市場銷售隊伍比較龐大，組3、防冒品牌極多織架構(gòu)過長，市場響應(yīng)較慢1、渠道正在拓展，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不全2、新產(chǎn)品開發(fā)多，投產(chǎn)少3、3、前期市場拓展慢，品牌新1，市場上劣質(zhì)產(chǎn)品價格沖擊2，國際廠家的激烈競爭1、市場空間大2、企業(yè)緊跟世界技術(shù)潮流3、重視國際市場開拓。利百特照明3，工程照明4，技術(shù)先進，理念超前5，國際市場領(lǐng)先2、與競爭品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工)201*主營競爭企業(yè)歐普華泰吉豪牧羊人千麗主營產(chǎn)品銷售額(億)亞克力玻璃燈玻璃燈羊皮燈玻璃燈6.50.50.40.20.3售收入(億)151.00.50.20.6品占比43%50%80%100%50％數(shù)量3700800250100400全年銷主營產(chǎn)專賣店通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競爭標桿與不同產(chǎn)品競爭對手：

A家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明

其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。

3、我司產(chǎn)品4P策略

4P內(nèi)容1、以簡約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國內(nèi)市場有很大的發(fā)展空間和市場競爭力；產(chǎn)品2、加強功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈式吊燈迎合國內(nèi)市場節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國內(nèi)市場基本無先例；3、吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，國內(nèi)公寓樓高平均為2.7M；1、作為公寓樓消費產(chǎn)品多數(shù)屬于消費者自選自購，設(shè)計師較少介入，維持統(tǒng)一零售價和折扣政策符合市場銷售；價格2、經(jīng)過市場分析，第二品牌長價格適中，符合國內(nèi)公寓樓市場需求；3、經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；1、招聘開發(fā)主管負責新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團隊，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良性競爭比較；2、品牌上市初期（二季度）將在國內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加盟（包括忠誠的百得詩特經(jīng)銷商）；3、開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目標，重點開發(fā)衰退競爭品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新特麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；通路4、鼓勵經(jīng)銷商多店經(jīng)營，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；5、我司在國內(nèi)已設(shè)立4個倉庫，更是符合公寓樓產(chǎn)品跑量銷售的需要；6、品牌發(fā)展到第二階段（視上市反應(yīng)決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國內(nèi)市場影響力和知名度，加大開發(fā)力度；1、針對有條件的經(jīng)銷商推出情景導購式店面陳列，脫離其他品牌簡單出樣的店面形象水平；2、結(jié)合行業(yè)媒體《古鎮(zhèn)燈飾報》《中國燈飾報》進行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會，招募經(jīng)銷商加盟；促銷3、在全國各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導消費者到各地連鎖店消費；4、針對第二品牌，加大現(xiàn)場促銷力度，全年定期推出4－6次大型促銷活動，并配合各地經(jīng)銷商進行專案促銷；5、協(xié)助經(jīng)銷商介入樓盤開發(fā)展示宣傳。下面將詳細闡述上述4P內(nèi)容：

A、產(chǎn)品策略：

1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時需要形成20款以上款的熱銷品種；

2、品牌進入成熟期之后，將達到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；3、全年達到推出3-5個新品系列的水平；

4、考慮到遵循一站式購足的目標，設(shè)定3個左右的功能性燈具類別，每個類別產(chǎn)品基本在10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺燈等類型；

5、少量引入外購產(chǎn)品，補充公司產(chǎn)品風格多樣性和性價比優(yōu)勢；6、產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價格競爭；7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；8、在主營產(chǎn)品搭建的營銷平臺上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。

B、價格策略：

1.價格整體定位于市場中高檔水平，強調(diào)性價比優(yōu)勢，合理定價；

2.將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進行整合，不追求利潤，重點在于渠道建設(shè)以及市場最大化、品牌最大

化；

3.市場中跑量的產(chǎn)品價格盡量不高于市場，特有產(chǎn)品可高定價；4.外購產(chǎn)品定價要低，避免多次加價造成產(chǎn)品滯銷；5.嚴格控制統(tǒng)一零售價格，杜絕低價或暴利銷售情況；

6.有針對性的定價策略，通過科學的毛利率設(shè)定引導產(chǎn)品銷售及利潤達成，以有價格競爭

力優(yōu)勢的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴大廠商的品牌影響；7.保證經(jīng)銷商合理的利潤，提供行業(yè)中偏高的毛利水平；8.增加配件等產(chǎn)品的毛利率。

C、渠道策略：

1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強調(diào)單店管理；

2.以經(jīng)營理念、合作誠意做為經(jīng)銷商選取的重要標準，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗不再作為優(yōu)先原

則。保證經(jīng)銷商對于銀雨的投入和重視；

3.短期內(nèi)渠道強調(diào)區(qū)域保護，對于二三級市場在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當?shù)厍?/p>

道伙伴的力量進行品牌推廣；

4.現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度，銷售隊伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場良性競爭，前

期可對部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進行開發(fā)；

5.重在開發(fā)之前的市場調(diào)研工作，以針對全國各主要市場統(tǒng)計經(jīng)濟狀況、人均收入、住宅

銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數(shù)據(jù)指導開發(fā)；

6.制定意向經(jīng)銷商攻擊目標，考慮到銀雨的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個品牌的經(jīng)銷

商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時二級市場的兩個主要品牌也是攻擊對象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級市縣級市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識、銷售能力、渠道網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點意向經(jīng)銷商。（附件1：全國專業(yè)市場匯總，附件2：全國優(yōu)秀經(jīng)銷商名單）

7.7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會城市的樣板店對其區(qū)域市場進行品牌

輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時完成品牌磨合；

8.根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策；9.強化全員營銷理念，挖掘公司和集團員工所擁有的社會資源；10.開店標準如下：

樣展示面積店面分級（平米）款數(shù)出樣系列燈具品出樣庫存補貼上金額裝修補貼廣告（元）限（元）80元／平Ａ級店10055000250000米80元／平Ｂ級店8045000150000米10000元門頭及燈箱13000元門頭及燈箱50元／平Ｃ級店60

13.各類店的職能區(qū)別名稱A承載職能1、工程和零售職能2、品牌形象傳播開發(fā)區(qū)域一二級城市重點市場供價優(yōu)惠最高設(shè)置設(shè)則1）所有經(jīng)銷商均為單店管理、單店考核2）鼓勵核心經(jīng)銷商多開店以及協(xié)助廠家完成下屬市場、邊緣市場的開發(fā)3）一個照明市場只設(shè)一家專賣店4）優(yōu)先考慮A類、B類的店的開發(fā)，建立嚴格的審核制度400001000米6000元門頭類店15.市場推廣策略：1)品牌推廣

品牌宣導：螢映雪LED安全能效專家內(nèi)涵釋義：

類店1、工程、零售職能2、品牌形象建立1、工程職能2、樣板工程提升品牌知名度二三級城市最高BC類店一二級城市重點市場無14.經(jīng)銷商基本條件：

1)認同并理解銀雨企業(yè)文化、具備強烈發(fā)展經(jīng)營意識和合作意愿；2)有良好的設(shè)計、工程、燈飾銷售經(jīng)驗和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)；3)經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟實力，能夠提供10％以上年度簽約額的庫存能力；4)較好燈具建材市場位置，具有20－100以上的展示空間；5)至少1名專職銷售兼導購專員；

6)獨立法人資格，注冊資金不少于10萬元；注重安全，提高能效，為消費者提高最高性價比的產(chǎn)品打造一個滿足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境2)推廣方式

A）專業(yè)媒體（報紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導公司關(guān)于科學用光的

理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念；

B）建設(shè)高品質(zhì)標準專賣店。專賣店在承擔銷售的同時，要通過專賣店軟

環(huán)境的建設(shè)和導購人員的培訓，把我們的品牌理念和對光的認識通過終端這個最強大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費者；

C）VI形象：用突出、夸張、重復的手法宣導“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形

象的各個方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等；D）參加各類大型照明展會，擴大品牌知名度以及招商力度；

E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點描述等內(nèi)

容，提升目錄水平和實戰(zhàn)能力；

F)加強人員培訓，針對公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對性的就LED照明、大型工程照

明等內(nèi)容進行全方位的培訓及考核；

G)加強數(shù)據(jù)分析，針對渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進行經(jīng)營分析及引導；

H）統(tǒng)一店面形象，針對連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標準的專賣店形象，同時增強店內(nèi)軟包布

置、海報宣傳、促銷信息的展示；

I）公益活動。可圍繞節(jié)能、綠色等號召針對市場進行公益宣傳或公益捐助等

第四部分：渠道開發(fā)政策

1、渠道開發(fā)預算：區(qū)域（家）7月華東120華北100華南120西區(qū)608月9月10月11月12月302530104030402025252515151015105552555總計4009513090501718

2、經(jīng)銷商政策1)經(jīng)銷商開店費用試算

詳見附件二開店費用試算評估表(數(shù)據(jù)來源：銀雨201*年度上海某經(jīng)銷商運營分析)：2)對經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）

A經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景；B規(guī)范化的售后政策，能提供標準的零配件及退換貨服務(wù)；C專賣店統(tǒng)一設(shè)計并提供費用報銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動的壓力；D提供有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化；

E部分辦事處設(shè)立倉庫以及足夠的庫存，能夠及時提供良好物流；F公司有著良好的上市公司背景；G公司不定期在專業(yè)媒體進行廣告支持；H協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)；I提供宣傳物料支持；J差異化的市場推廣方案；

3)經(jīng)銷商開發(fā)流程管理：包含專賣店開發(fā)(詳見附件三)4)銷售政策：1)結(jié)算方式：

現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽擔保；特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間）

各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金，防止竄貨、亂價及其他違規(guī)行為。2)渠道利潤分析：銀雨25－45%專賣店40－60%消費者

3)價格政策店面分級Ａ級店Ｂ級店Ｃ級店4)返利政策：年度進貨金額100萬50萬30萬5）專賣店核銷：

5.1專賣店裝修分為兩部分：

A公司制作標準件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等；

B專賣店自行裝修店面費用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺、洽淡臺等，嚴格按照公司標準執(zhí)行。5.2報銷原則：

專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。5.3專賣店報銷標準（含公司制作標準件）：詳見第五部分：市場規(guī)劃與實施中的《開店標準》5.4報銷流程：

專賣店自裝修完畢并通過驗收滯后，即可獲得50％的裝修補貼，剩余部分50％將在年

Ａ級5％3％2％Ｂ級5％3％2％Ｃ級1％進貨價零售毛利折扣后零售毛利％％％75％的統(tǒng)一零售價25%75％的統(tǒng)一零售價增加5%%%區(qū)域經(jīng)理底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放。同時簽訂裝修協(xié)議要

求經(jīng)銷商必須有效保留形象1年以上。5.5專賣店樣品折扣：

專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價8折計算。5.6專賣店管理：

A業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進行管理；B公司不接受專賣店任何形式擔保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨；C除嚴重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換；

D雙方終止合作時，庫存產(chǎn)品可接受原價收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。6、辦事處管理

詳見附件：辦事處管理手冊7、組織架構(gòu)

行政部大區(qū)經(jīng)理

中國區(qū)總經(jīng)理客戶服務(wù)部銷售部物流部市場部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理商務(wù)代表工程師庫管

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