白酒銷售方案

白酒銷售方案

時(shí)間：201*-5-28文章來(lái)源：市場(chǎng)部網(wǎng)

一：銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。

所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適的市場(chǎng)銷售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷售；酒店直營(yíng)；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō)：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有ＸＸＸ酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家，不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)。可以分為產(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi)完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點(diǎn)。

二：云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈(zèng)送給參與活動(dòng)的酒店，以示對(duì)他們積極參與活動(dòng)和配合我們工作的一種褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣實(shí)在太好，在活動(dòng)期內(nèi)把所有的獎(jiǎng)勵(lì)都抽了出來(lái)，在活動(dòng)結(jié)束后，我們就給該酒店贈(zèng)送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動(dòng)的酒店必須由促銷員來(lái)完成對(duì)該抽獎(jiǎng)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場(chǎng)，這才是我們本次活動(dòng)最真實(shí)的目的。

以活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果來(lái)看，6家參與活動(dòng)的酒店一等獎(jiǎng)累計(jì)只出了三個(gè)/15天；二等獎(jiǎng)平均每家酒店也才出了8個(gè)/15天；三等獎(jiǎng)多一點(diǎn)，6家酒店平均出了29個(gè)/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競(jìng)品的活動(dòng)效果大打折扣，迫使它們?cè)缭缡請(qǐng)�。一�?chǎng)跟進(jìn)風(fēng)波就這樣被我們消彌于無(wú)形。三：借勢(shì)漲價(jià)風(fēng)波

201*年的白酒市場(chǎng)熱鬧非凡。201*年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺(tái)為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國(guó)各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)風(fēng)波。受此鼓舞，我們也決定對(duì)“珍

品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如此大幅度的調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動(dòng)了我們，讓我們覺(jué)得值得一試：

1、全國(guó)白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對(duì)我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過(guò)近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動(dòng)貨率來(lái)看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置，屬該價(jià)格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對(duì)渠道和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢(shì)好，你說(shuō)要漲價(jià)，他反而覺(jué)得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以免漲價(jià)后吃虧；

事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒(méi)有提出要各級(jí)渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒(méi)有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。四：“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過(guò)程，也想為自己的工作劃上一個(gè)圓滿的階段性句號(hào)，201*年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了201*年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來(lái)臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場(chǎng)的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè){“利”大自然“�！眪的超市導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋�(gè)非常好的促銷品，這個(gè)促銷品對(duì)E市的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗�今年要進(jìn)行清倉(cāng)處理，其價(jià)格才非常低廉。我們把它采購(gòu)來(lái)做為“珍品云山”的促銷品后，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力是非常大的（這有點(diǎn)類似格蘭仕曾搞過(guò)的一次購(gòu)2800元/臺(tái)的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的手表的促銷活動(dòng)，當(dāng)然我們所送的贈(zèng)品比起格蘭仕所贈(zèng)送的手表知名度要高很多，至少在E市這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上是這樣的）。因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費(fèi)用），除了幾個(gè)特大型賣場(chǎng)向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動(dòng)的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。

事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與E市這兩年的暢銷價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了201*年度E市白酒市場(chǎng)上真正的“黑馬”！

五：不是結(jié)束的結(jié)束語(yǔ)

“珍品云山”的推廣說(shuō)到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣在不知市場(chǎng)深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場(chǎng)的，尤其是在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣�司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機(jī)會(huì)去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來(lái)的或是能帶給大家一些啟迪的覺(jué)得有以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)的前期調(diào)研和敏感度非常重要。“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，這個(gè)至理名言大家都知道，而在我們中國(guó)做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于對(duì)數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場(chǎng)操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺(tái)，就不要輕易被周圍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所動(dòng)搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營(yíng)銷有時(shí)就貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來(lái)了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會(huì)定期不定期地予以搬動(dòng)和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營(yíng)銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三

樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來(lái)。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新啊！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會(huì)借勢(shì)。生活中每天都會(huì)發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn)的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”、“年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉�用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”事件等，也包括我們?cè)谶@個(gè)案例中很好地利用了白酒漲價(jià)風(fēng)波一事；5、原則性的東西要堅(jiān)持。我們沒(méi)有按照渠道的要求給他們“及時(shí)”供貨，不是我們不稀罕他的“錢”，而是一個(gè)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的選擇問(wèn)題，只要我們堅(jiān)持了原則，許多事情到后來(lái)才不會(huì)有任何一個(gè)人責(zé)怪我們；6、案例中的操作模式只對(duì)渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費(fèi)價(jià)位不超過(guò)80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來(lái)都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)多過(guò)成功的幸運(yùn)！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗有去無(wú)回"，不做促銷吧，又怕失去市場(chǎng)時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，面對(duì)淡季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來(lái)；選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄"市場(chǎng)，這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候，為什么這樣說(shuō)呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠"的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來(lái)一瓶"（小瓶裝），但市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。旺季，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來(lái)提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來(lái)臨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場(chǎng)一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候，可以通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營(yíng)銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈�季銷售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣"，而且還一定要主動(dòng)“出手"，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的促銷形式，來(lái)拉動(dòng)終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。那么，淡季如何做促銷呢？淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，

首先就是渠道促銷，要通過(guò)渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢？

第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸"市場(chǎng)、“竄"市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。

第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂，一定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見底"，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池"，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷售過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚"，而且還“授之以漁"，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會(huì)，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款20萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游，還邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。

合效策劃作為一家實(shí)戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問(wèn)題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場(chǎng)發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過(guò)五個(gè)方面加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對(duì)經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)�，F(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動(dòng)溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過(guò)定期的廠商會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過(guò)多年市場(chǎng)的摸爬滾打，但是對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識(shí)及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會(huì)議上，加強(qiáng)經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)及人員管理等相關(guān)知識(shí)。

第二方面、根據(jù)市場(chǎng)制定不同市場(chǎng)銷售方案，加強(qiáng)市場(chǎng)方案的指導(dǎo)與跟蹤。通常白酒的招商或訂貨會(huì)后，市場(chǎng)的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場(chǎng)政策的貼切性。同時(shí)，利用市場(chǎng)的指導(dǎo)跟蹤形成對(duì)市場(chǎng)有效的控制，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的過(guò)程管理，形成一個(gè)供銷、市場(chǎng)、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。許多經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對(duì)廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場(chǎng)表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場(chǎng)開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，制定合理

的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺(tái)迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)外部市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行外部市場(chǎng)的開發(fā)。選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營(yíng)該品牌的意愿，是否尋求長(zhǎng)期合作。2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營(yíng)的白酒品牌是否有較大的市場(chǎng)沖突。4、市場(chǎng)的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。5、流動(dòng)資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評(píng)定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，開發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)深入的、長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入，并且集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動(dòng)類的活動(dòng)。如：在每個(gè)經(jīng)銷商過(guò)生日時(shí)，送上廠長(zhǎng)親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場(chǎng)的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時(shí)就沒(méi)有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷商達(dá)到市場(chǎng)配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場(chǎng)的長(zhǎng)期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場(chǎng)的長(zhǎng)期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識(shí)與市場(chǎng)見解。如蒙牛的口號(hào)是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強(qiáng)以上五個(gè)方面的工作，同時(shí)建立與培養(yǎng)一支真正懂市場(chǎng)與會(huì)做市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。使企業(yè)真正利于不敗之地。

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201*-201*年白酒營(yíng)銷策劃方案

201*年11月底最新x本格式辦公檔(工作總結(jié)，年終總結(jié)，工作計(jì)劃等)。白酒營(yíng)銷策劃方案一、概論去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。我公司通過(guò)對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來(lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人斗酒詩(shī)百篇，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄婉約之風(fēng)，走豪放之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)度必須把握準(zhǔn)確。七、促銷整合策略。為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場(chǎng)。（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是華容道酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。（二）、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的1、市場(chǎng)運(yùn)作模式、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。3、具體操作細(xì)則、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。4、市場(chǎng)保護(hù)體系、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。5、市場(chǎng)促銷整合策略白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是化促銷。酒類企業(yè)中有很多化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂(lè)部，并借助四川足球化的浪潮，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集團(tuán)以獨(dú)特化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入情感內(nèi)涵和化內(nèi)涵，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。華容道酒理應(yīng)挖掘出自己的的化，并從化方面入手宣傳，化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行化升華，由品牌的物質(zhì)效果升華為化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。（三）、促銷活動(dòng)方案依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案A、推出一系列化趣味有獎(jiǎng)答，體現(xiàn)華容道酒對(duì)化的重視。B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注華容道酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解華容道酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)化內(nèi)涵。C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下華容道酒是禮品的最佳選擇，檔次高，化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動(dòng)贊助為體現(xiàn)化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展【違禁詞，被屏蔽】愛心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私【違禁詞，被屏蔽】的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)【違禁詞，被屏蔽】愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化化內(nèi)涵的目的。八、華容道酒媒體整合策略。華容道酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的柔似嬌女，穩(wěn)如泰山作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化化內(nèi)涵為主要目的。（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式1、電視類：湖南電視臺(tái)湖南經(jīng)視臺(tái)岳陽(yáng)電視臺(tái)華容電視臺(tái)；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)岳陽(yáng)晚報(bào)華容報(bào)華容道酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)3、企業(yè)宣傳冊(cè)：PP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。采用此媒體組合原因?yàn)椋骸⒗�用�?qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明華容道酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。（二）、媒體整合策略重點(diǎn)1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略華容道酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用四兩撥千斤的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。九、華容道酒招商方案。1、招商對(duì)象A類市級(jí)城市代理商，B類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，C類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)2、特約經(jīng)銷商要求A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)C、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、付款方式現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）4、廣告及促銷支持A、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放C、公司提供PP宣傳用品D、公司提供終端、條幅等宣傳用品E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專幫助經(jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。5、售后服務(wù)A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法件。C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。D、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。注：規(guī)招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于華容道酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾代理經(jīng)銷商，本是同根生卻常常相煎何太急，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，華容道酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)代理制。所謂小區(qū)域獨(dú)代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的圍內(nèi)只設(shè)一總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：（1）、目標(biāo)的確定制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋圍，預(yù)計(jì)的銷售量。通過(guò)上述三個(gè)方面，企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估，也可對(duì)以后要占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也可對(duì)市場(chǎng)開發(fā)作出合理的安排。確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。

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