珠寶導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)

珠寶導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧訓(xùn)練

課程時(shí)間：2天課程地點(diǎn)：待定課程參與：I8538II3075課程收益：

1.打造導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)化心態(tài)2.提升導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧3.提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力課程內(nèi)容：

第一部分：珠寶導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)化素質(zhì)1.職業(yè)心態(tài)打造2.職業(yè)素養(yǎng)打造3.職業(yè)珠寶知識(shí)打造4.職業(yè)珠寶銷售流程打造第二部分：店面珠寶銷售技巧第一單元、準(zhǔn)備迎候真誠(chéng)30秒1.進(jìn)店顧客的三大行為和五大心理分析2.珠寶店面服務(wù)銷售7字訣3.正確的迎賓語言和動(dòng)作是什么？

4.如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么樣的接觸時(shí)機(jī)？

5.如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？6.現(xiàn)場(chǎng)演練：迎賓

第二單元、接觸服務(wù)產(chǎn)品推薦

珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。

一、接待顧客說話技巧六原則

二、如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧1．利用特點(diǎn)說明價(jià)值2．就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值3．強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感4．珠寶試戴中的13個(gè)關(guān)鍵注意5．如何做好珠寶門店飾品陳列三、如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)四、選擇飾品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟

五、如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)試戴？六、如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？七、如何大膽地向客人發(fā)問？

八、如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？九、客人問題的原則和秘訣有哪些？現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)推薦

第三單元、服務(wù)釋疑解答疑問

一、“嫌貨的才是買貨人”；1．不同購(gòu)買顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)2．如何與不同的客戶接觸二、客戶購(gòu)買行為應(yīng)對(duì)

三、珠寶客人一般都會(huì)有哪些異議？四、如何處理客人的異議？五、認(rèn)識(shí)和處理珠寶價(jià)格問題現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作第四單元、服務(wù)完美推動(dòng)購(gòu)買

1.一定要由顧客說開單的時(shí)候，才開單嗎？2.對(duì)顧客表示決定購(gòu)買意向的分析

3.顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？4.如何運(yùn)用推動(dòng)購(gòu)買技巧

5.成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？6.如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)？7.買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、服務(wù)知心目送再來1.錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作2.正確送客的語言和動(dòng)作3.如何留下客戶的信息4.送客是下次迎客的開始第七單元：結(jié)束也是開始

一、解決顧客售后服務(wù)的六大步驟1．做好客戶檔案的方法2．做好信息精準(zhǔn)傳遞

3．如何深化客戶服務(wù)形成良性互動(dòng)4．做好VIP卡的使用讓客戶感到尊重5．讓顧客口碑傳播的技巧6．顧客的轉(zhuǎn)介紹的方法技巧二、面對(duì)顧客投訴處理技巧1．投訴的起因2．投訴處理的原則3．投訴處理的七個(gè)步驟4．道歉讓危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)5．讓顧客更加忠誠(chéng)

珠寶銷售技巧一、了解貨品

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知,方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷售員,必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品,無須客人久候,使客人對(duì)你有信心。值得一提約是,在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):

1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值

要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在,不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn),而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)",以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要",可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī),這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷,進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見的有:求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.一、基本銷售5步良好接待a、身體語言：

面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART！

您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。c、注意：

不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶1.買什么？

先了解顧客的購(gòu)買目標(biāo)。a、用眼睛：

找尋顧客購(gòu)買商品種類、款式、價(jià)錢。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？

這個(gè)款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？2.喜歡嗎？

確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹

請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。先生/小姐，請(qǐng)問貴姓？黃先生/李小姐，您好！

讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）我一定拿最好的給您�。�顧客要推薦的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

眾卓咨詢0371.8888.1671

要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。

⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑷首先展示價(jià)格高的貨品。⑸讓顧客試戴貨品。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。

⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買的好處（所帶來的心理滿足）。

⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。

⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。

⒀讓他們?cè)趦烧咧�間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。⒁留心達(dá)成交易的信號(hào)。b、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

不用客氣，請(qǐng)隨便試戴。c、協(xié)助試戴

讓我?guī)湍愦魃先ズ脝�？d、邀請(qǐng)照鏡看一看，美不美？

顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。

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珠寶銷售技巧目錄

珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意消費(fèi)者購(gòu)物心理分析珠寶營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語珠寶營(yíng)業(yè)員的職業(yè)道德珠寶店員的崗位職責(zé)■珠寶銷售技巧（1）

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司

在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。2、適時(shí)地接待顧客當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”.營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)�暫時(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。

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