年終總結(jié)及明年展望

201*年工作總結(jié)及明年展望

在這個(gè)即將逝去的豐收的年頭里，我們情感復(fù)雜。對今年的工作肯定，同時(shí)又對明年的期待。首先感謝泰嘉的領(lǐng)導(dǎo)們，給予我實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺。感謝西北區(qū)同事的關(guān)心.幫助。

一今年的工作總結(jié)：

今年我所服務(wù)的山西地區(qū)，業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。這一點(diǎn)離不開經(jīng)銷商的大力推廣。按這種趨勢，我有信心完成公司給的指標(biāo)。

1，經(jīng)銷商的維護(hù)與開發(fā):

目前山西地區(qū)簽約的經(jīng)銷商兩處。金鋸聯(lián)太原分公司.運(yùn)城標(biāo)準(zhǔn)件有限公司。太原經(jīng)銷處，我主要工作放在，為經(jīng)銷商開發(fā)直接客戶與尋找分銷商。今年在直接客戶的開發(fā)上比較失水準(zhǔn)，僅僅聯(lián)系幾個(gè)廠家，還沒有實(shí)質(zhì)性的詳談。出現(xiàn)這種情況有三個(gè)原因：

1，首先經(jīng)費(fèi)是最大的困難2，其次產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品的質(zhì)量與國內(nèi)品牌相比優(yōu)勢明

顯，與國外產(chǎn)品相比較在性價(jià)比比較好。但是在做大廠家，性價(jià)比行不通。因?yàn)榇髲S家更多的是把產(chǎn)能放在生產(chǎn)首位。如果讓他拿原來采購價(jià)，買兩根帶鋸條�？赡茉谛睦磉^不了關(guān)。

3，時(shí)間不充裕，因?yàn)樵嚽?跑分銷.占據(jù)了大部分時(shí)間。

2;分銷商的開發(fā)

今年在這一點(diǎn)，還是做的比較好�；�本商掌握了分銷商名單。主要看明年選擇性的問題。目前山西臨汾.呂梁.晉城都有合適的人選。我將在明年的重點(diǎn)工作放在這一塊。山西分銷遇到問題及其解決方法問題如下：

1，分銷價(jià)格過高

2，分銷商要求鋪貨，分銷商資金回籠過慢3，發(fā)貨不及時(shí)，應(yīng)急貨物很難供應(yīng)的上4，分銷商不具備地區(qū)保護(hù)政策，導(dǎo)致部分市場混亂

5，分銷地區(qū)，有倒貨串貨現(xiàn)象解決方法：

1，個(gè)人認(rèn)為拿貨價(jià)格跟當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品利潤有關(guān)，如何控制當(dāng)?shù)厥袌觯�保護(hù)當(dāng)?shù)厥袌�，價(jià)格過高，這一說法不成立的。就算與競爭品牌相比，我們的分銷價(jià)格與實(shí)際利潤都相當(dāng)可觀。

2，關(guān)于鋪貨，這一點(diǎn)，要堅(jiān)決抵制，鋪貨的目的是降低分銷風(fēng)險(xiǎn)。如果讓分銷商感受到低風(fēng)險(xiǎn)，從這一點(diǎn)出發(fā)。就能很好的解決問題。

3，發(fā)貨不及時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況，提個(gè)意見，關(guān)于全國各大倉庫調(diào)貨，這個(gè)可以解決部分貨物不及時(shí)的問

題，但是在銷量上會(huì)對調(diào)貨地區(qū)的總經(jīng)銷帶來疑慮，這銷量算誰的？所以這一點(diǎn)要協(xié)調(diào)好。

4,每個(gè)省，每個(gè)市，還是要嚴(yán)格規(guī)定地區(qū)。做到市場統(tǒng)一化。部分不力的分銷商，在能力達(dá)不到公司要求情況下。采取措施。

5，這一點(diǎn)，就不多提。倒貨在任何行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)。只要在合情合理的情況下，允許出現(xiàn)。

今年在經(jīng)銷商的維護(hù)方面做的還比較好，第一：增加了客戶的積極性，第二：提高了客戶對公司的忠誠度。

山西運(yùn)城剛開發(fā)的經(jīng)銷商，我打算201*年重點(diǎn)扶持。幫助他完成我們的銷售協(xié)議上的量。。做好以上維護(hù)工作，將有利于西北區(qū)順利實(shí)現(xiàn)公司制定的任務(wù)。

2：山西市場競爭對手分析及解決方法：

競爭對手主要集中在：本溪的ROMANCE雙贏.德國的AMTZ雷納斯.日本的AMADA阿瑪達(dá).美國的BAHCO百固.美國的MORSE摩斯.德國的EBWELE埃貝爾。

作為低端產(chǎn)品的雙贏，在于我公司飛鋸是面對面的直接碰撞。搶占雙贏的市場，決定著飛鋸在低端市場的地位。目前山西市場普遍反映雙贏齒部較好，背材易開裂。而我們的產(chǎn)品正好相反，背材性能突出，齒材相對薄弱。所以請求公司

對于飛鋸齒材進(jìn)行改良。為明年與雙贏展開市場競爭提供強(qiáng)大的產(chǎn)品支持。

在中端市場，AA還是占據(jù)著主導(dǎo)地位，像斯?fàn)?雙金.摩斯。都很難撼動(dòng)。這一塊，主要是維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，用我們的用途廣泛性對其他產(chǎn)品進(jìn)行打擊。以進(jìn)一步提高AA占有率。在中高端市場，目前還是國外產(chǎn)品占主導(dǎo)，本公司新晉SUPER-AA在市場知名度略差，客戶認(rèn)同較低。產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠。這個(gè)需要一個(gè)過程，操之過急，適得其反。在于同類產(chǎn)品試切時(shí)，我們的產(chǎn)品在切削硬度較大的材料有優(yōu)勢。我打算利用這一點(diǎn)，把我們的優(yōu)勢無限放大，以到達(dá)在中高端市場占一席之位，只有通過孜孜不倦的努力，方能看見彩虹。對于高度市場，目前的產(chǎn)品品質(zhì)很難跟上競爭對手的腳步。等到技術(shù)成熟配合特殊的營銷手段，相信能讓對手刮目相看。

二：明年展望

1，細(xì)化市場.從新梳理市場

因?yàn)榻衲甏颐ψ錾轿魇袌�，對市場�?guī)則不熟悉，沒有太多的注入自己的想法，按以前的套路在走。但是為了應(yīng)對明年公司銷售總量增加的號召。必須改變，如果在這樣得過且過，明年的銷售前景將變的渺茫。我所說的梳理市場，是在不破壞總代理利益的情況下，進(jìn)行市場細(xì)化。經(jīng)過這幾個(gè)月市場調(diào)查.走訪。以

取得山西各地區(qū)帶鋸條消費(fèi)量。我的目的是把任務(wù)分?jǐn)偟礁鞯貐^(qū)上去。那些區(qū)域我們的產(chǎn)品符合市場，就曾大銷售量，那些區(qū)域我們的產(chǎn)品相對薄弱，就輔助的推廣。比如：大同市場消費(fèi)量較小，而且我們的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅�相對就分配小量的業(yè)務(wù)。而對于像忻州市場，我們產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌�，就重點(diǎn)做。把量最大化。這樣把任務(wù)分?jǐn)偟缴轿?1地區(qū)，每一地區(qū)承當(dāng)一定的銷售量。做到重點(diǎn)地區(qū)，市場占主導(dǎo)，輔助市場銷量有增長。2，增加分銷商

山西總代理，分銷商數(shù)目相對較少，明年將幫助其開發(fā)3個(gè)分銷商。以減少總代理的任務(wù)壓力。同時(shí)為我們更好的掌握市場，埋下伏筆。

關(guān)于年終總結(jié)就是這些，期待來年，泰嘉更上一個(gè)臺階。

西北區(qū)周利201*/12/16

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201*年度銷售員工作總結(jié)和明年展望

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年�；仡欉@一年的工作歷程，我學(xué)到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進(jìn)的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認(rèn)識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。個(gè)人總結(jié)

1．作為一個(gè)銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉�往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動(dòng)。4．請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死�用說明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所需的雙贏，所以說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就更不用說做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

8．作為一個(gè)銷售人員總結(jié)是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃等，還要對自己說話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。個(gè)人建議

1.產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步的提高，無論是公司的主打產(chǎn)品鉗錘，還是小打小鬧的鑰匙扣，質(zhì)量投訴此起彼伏。今年，不管是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是外購的成品，客人QC一來驗(yàn)貨，都是要返工重驗(yàn)。這對銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的困擾。

2.新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長，這就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。

3.生產(chǎn)周期過長，今年試過報(bào)貨期要超過3個(gè)月90天，這是什么概念？一個(gè)季度噢。試問，哪個(gè)客戶可以等？所以，今年在無形中流失了部分客人。個(gè)人建議：工廠在淡季時(shí)候是否可以備足料，例如我們常出的產(chǎn)品可以備成品，其他產(chǎn)品通用部件的，可以備部件。這樣，到工廠旺季來臨時(shí)，既可以按時(shí)出貨，也在無形中增加了工廠的生產(chǎn)產(chǎn)能。何樂而不為呢？

4.貨期不準(zhǔn)時(shí)，實(shí)際出貨時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過報(bào)給客人的貨期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計(jì)劃。特別是禮品單，規(guī)定的日子一過，這個(gè)產(chǎn)品對客人來說已經(jīng)沒了任何意義。使得客人對我們公司產(chǎn)能和規(guī)模生產(chǎn)懷疑，這對公司的信譽(yù)也會(huì)造成一定的影響。展望20海外市場的開拓沒有終點(diǎn)，在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長。而新的一年每一項(xiàng)拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。市場是殘酷的，201*年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果201*年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請讓它來得更猛烈些吧。我堅(jiān)信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品！希望自己可以做出驚人的業(yè)績，祝公司明年再創(chuàng)輝煌！！

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天！

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