電子商務(wù)實習(xí)報告3000字

實習(xí)報告書

人家說畢業(yè)后的第一份工作就像初戀般讓人難以忘懷，其中的酸甜苦辣只有自己能體會到---

一直以來都覺得自己很幸運，想得到的，上天總會盡量的滿足我。雖然不相信有命運之說，但是還是要道聲：上天，謝謝你一直以來對我的關(guān)愛與眷顧，是你給予了我無數(shù)的信心，讓我一次又次的面對挫折，一次又一次的走出陰霾謝謝！

告別了豐富多彩的大學(xué)生活，踏入五光十色的社會生涯，這對于我來說，意味著我人生的第二階段起航了----曾經(jīng)無數(shù)次的幻想著社會生活，無數(shù)次的想逃離校園，可是當(dāng)我真的身在社會，卻發(fā)現(xiàn)自己的對校園“魂牽夢縈”，多美好的校園生活啊，可是它再也不會重來了，它成為我最美好的回憶。

人生的第二階段里，第一站便來到“安東尼”。我不知這是緣分還算是機遇？呵呵呵----總之我是糊里糊涂踏入安東尼大門的。每每想起安東尼便會想起“勇往直前”，因為就是在那晚我決定了安東尼將會是我棲息地，或者更準(zhǔn)確的說將會是我奮斗的地方。呵呵呵---年輕的夢總歸太過年輕，雙魚座的愛幻想似乎在我身上體現(xiàn)得淋漓精致----想到這，不免得嘲笑自己一番蔡雪娟，你確實“太年輕”了！看著和我同前來的同學(xué)，一個個的離去，我對安東尼沒有任何抱怨，也沒有一絲的懷疑，因為這是我的選擇。也因為我深知“利益相關(guān)體”是一個怎樣的對等公式。沒有付出就沒有回報，對任何人、任何事來說都是一樣的。當(dāng)員工向企業(yè)索取的時候，請先想想自己的工作，我為企業(yè)帶來什么，我為企業(yè)創(chuàng)造了多少價值？假如沒有，那么請你老老實實的回到自己的崗位，安安分分的工作。同樣的道理，當(dāng)企業(yè)向員工索取的時候，請想想公司為員工提供什么了，滿足了員工什么需求，假如沒有，就別對員工太過于苛刻。呵呵呵呵-----我知道我沒有為公司創(chuàng)造什么，所以我沒有條件去抱怨，也沒有條件去挑剔。我只要知道自己現(xiàn)在在做什么，我的目的是什么，我的進(jìn)度如何便可。安東尼固然有許許多多不足的地方，但是在我還沒成熟之前，這些似乎都“與我無關(guān)”因為我現(xiàn)在要做的只是如何讓自己成長----最近一直都在想，我的未來如何，我的計劃真的是正確的嗎，夢想會成真嗎？太多太多的未知與惶恐伴一直環(huán)繞著我，讓我困惑不已。老陳說：“與其空煩惱，不如想想如何解決”。是啊，這條路很長、這條路很崎嶇、抑或說這條路很危險---我有點怕我承受不起，但是夢想就在那不動不移，所以唯有堅定自己的腳步，相信自己的計劃，催促自己不斷的向前移動！

還記得大一的時候老師說過：“笑會給人帶來幸運，特別是女孩子”。老師隨口的一句話，我記住了。笑容伴隨著我度過了大學(xué)，我當(dāng)了班干部，進(jìn)了學(xué)生會，入了黨，還做了回助理班主任，交了一群活潑可愛、帥氣逼人的朋友，也收獲了幸福的愛情-----這些我都很滿足，也很感謝。這也讓我更加堅信老師那句話--笑會給人帶來幸運，特別是女孩子！

是的，我相信，我能收獲美好的大學(xué)生活，我也能收獲幸福的人生~~~~笑著面對生活，生活將回饋你一片陽光！

工作后還算順利，一開始，雖然名義上掛著文案，可實際上我卻做著打雜的活，打包、熨衣服、量尺寸，所有沒技術(shù)工作都我包了。后來我們主管帶著我去找拍攝公司合作，去找模特試鏡，我開始看到了希望，覺得打雜的日子要結(jié)束了。再后來我做了策劃，到最后做了店長。一切看似都很順利，但我知道這都是因為“做好自己職責(zé)”的原因。是的，我一直都沒有忘記我曾經(jīng)說過的這句話“只求遵紀(jì)守法、做好自己的職責(zé)”。

其實接手京東的時候我是在毫無預(yù)計的情況下收到通知的。老總宣布的時候，心里除了驚訝之外更多的是迷茫，因為前店長已經(jīng)此花費了一年的心血，而我只是個小小的實習(xí)生

成為店長，是自己給自己定下的目標(biāo)，只是不知道這個目標(biāo)實現(xiàn)得太快了，但是時間不容許我過多的感嘆，現(xiàn)在最重要的是馬上上手

接手后的情況如想象中的一樣：亂、雜、煩。激情被一點點的瑣事淹沒，每每不懂問前店長，糾纏三句，得到半句。工作必須照常進(jìn)行，可是現(xiàn)在的接手情況讓我措手不及，能理解他的心情卻不能理解他的行為。

所以我只能硬下頭皮，干巴巴的說了句：“京東沒有資料的嘛、我們的對接人是誰呀、怎么聯(lián)系他呢？”他把一個大大的數(shù)據(jù)包發(fā)給我，沒有交代一句話。蘇嘉添說過：“接單的時候，要看看有沒有踩到其他同事的線”。我知道我已經(jīng)踩到了，但心中無悔。

有了對接人的聯(lián)系方式，有了學(xué)習(xí)的資料，工作開展起來順利多了。我開始對著后臺一個功能一個功能的學(xué)習(xí)，這時我才發(fā)現(xiàn)，雖然自己是學(xué)電子商務(wù)的，但是一直只限于淘寶，實在太狹隘了，原來京東買東西就跟在超市買東西一樣，所有的東西都是歸超市所有。而淘寶就是集市貿(mào)易，各家開各家的，只是淘寶提供個平臺讓你們有個交易地方。

不過京東在運營方面相對于淘寶而言卻要麻煩許多，新品上架需通過京東的工作人員的審核、訂單遇到問題，需向京東客服反饋問題，客服再轉(zhuǎn)達(dá)給客人，自己不可私自聯(lián)系客人，不然麻煩就大了，總之做什么事都要京東的工作人員的審核，靈活度比較底，但是由于每個環(huán)節(jié)都由京東把關(guān)，所以京東在自主控制方面要比淘寶強多了。京東的供應(yīng)商有幾種模式，F(xiàn)BP、LBP、SOP、SOPL。這幾種模式有什么不一樣和特點呢？簡單的說FBP、LBP合作模式商家必須具備一般納稅人資格，需要給京東開具增值稅發(fā)票，而SOP、SOPL商家不需要給京東開具增值稅發(fā)票。我們公司就是屬于sop模式啦！

模式京東店鋪FBPLBP是是京東交易系統(tǒng)是是是是否京東倉儲是否否是是京東配送是是否是是買家京東第三方自提到付到付是是否是是是是否是是否否否否是SOP是N360否NTP否這種營運模式意味著我們運營受到較大的限制，再加上要給京東10%提點，所以如何自我突破還有待努力啊。

淘寶相當(dāng)而已就方便多了，比較這個平臺也比較成熟，優(yōu)點就不用說了，大家基本上都知道，而淘寶現(xiàn)在最大的缺點在于他的模式本身存在的缺失，古人曰：“君子不立危墻之下”。而淘寶的SOP的模式本身存在不嚴(yán)謹(jǐn)，他中間有很多的合作方法存在著相當(dāng)大的危機，所以就出現(xiàn)了大C扶大B的現(xiàn)象，因為淘寶沒有辦法在大C上得到他應(yīng)該得到的利益，淘寶給以前很多的大C做了嫁衣，回過頭來看才發(fā)現(xiàn)自已的錯誤，所以他現(xiàn)在壓大C扶大B，來個壯士斷腕，然后又發(fā)現(xiàn)管理出現(xiàn)了問題，所以大B又進(jìn)行優(yōu)化，要有銷售任務(wù)，加大服務(wù)費以便只和優(yōu)秀的商家合作，決心之大，前所未有。而今年我們都知道淘寶出現(xiàn)了很多的丑聞，為何會出現(xiàn)呢？這是中國企業(yè)轉(zhuǎn)型過渡后一定會出現(xiàn)的問題，淘寶已經(jīng)早幾年就在做輕團(tuán)隊化工作了，可是還是沒有做到位，現(xiàn)在聚劃算等什么稍微大一點的活動都采取收費的形式，讓很多賣家望而止步，沒有公司作為靠山，相信很多人都會死在淘寶這個平臺上。

雖然自己是學(xué)電商的，但是對于電商的知識可以說一竅不通啊，現(xiàn)在市面上做電商的，有多少是電商專業(yè)出身的，越來越覺得自己是不是適合電商的呢？面對著大堆的數(shù)據(jù)，我表示壓力巨大啊，什么轉(zhuǎn)化率、什么平均客單價、什么UP、什么PV。一看到這些就覺得自己不是做電商的料，所以我決定辭職了，

原來辭職的心情是有點舍不得、期望中帶著迷茫

在正式辭職之前，出于對陳總的尊重，我提前和他打了聲招呼，也借此機會謝謝他對我的照顧。實習(xí)這段時間，我過得很順利，從一開始的文案到策劃再到店長，一切都走得太過與順利了，順利到我覺得這其中有很多不真實的地方。公司很看重，每次開實習(xí)生會議都不忘表揚一番，但這讓我更覺得心里空空的，空得可怕。不喜歡電子商務(wù)這種人機對話的工作，接觸面積又小。

電子商務(wù)很大，小小的顯示器里裝著大大的世界；電子商務(wù)又很小，大大的世界濃縮在小小的顯示器里。因此，我毅然選擇離開

201*-5-19

蔡雪娟

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實習(xí)報告

實習(xí)名稱:畢業(yè)實習(xí)專業(yè):電子商務(wù)班級:201*-1學(xué)院:經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院姓名:王濤學(xué)號:0901060826指導(dǎo)教師:王新華

201*年5月10日山東科技大學(xué)教務(wù)處制山東科技大學(xué)實習(xí)任務(wù)書電子商務(wù)專業(yè)201*-1班0901060826一、實習(xí)名稱：畢業(yè)實習(xí)二、實習(xí)時間：201*年2月20日至201*年4月1日三、實習(xí)地點：青島澳柯瑪商務(wù)有限公司四、實習(xí)主要內(nèi)容與進(jìn)度安排：1周：進(jìn)行職前培訓(xùn)，熟悉公司基本情況，掌握公司基本業(yè)務(wù)；2~3周：上午到公司接受產(chǎn)品知識等的培訓(xùn)，下午到銷售門店進(jìn)一步學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息、銷售技巧，了解市場信息，了解顧客的需求，從而更好地開發(fā)市場部，滿足消費者的各種需求；4~5周：作為實習(xí)生到公司銷售門店進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作；五、具體要求（技術(shù)要求等）：1、通過跟職實習(xí)的方式參與公司的實際工作；2、通過向同事詢問、自己觀察、查閱公司歷史資料等形式收集公司資料，了解公司；3、尊重實習(xí)部門的指導(dǎo)老師，虛心向指導(dǎo)老師請教學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品銷售的實踐知識；4、嚴(yán)格遵守公司的各項工作制度，服從實習(xí)單位的工作安排；5、在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，認(rèn)真完成實習(xí)報告的撰寫。實習(xí)指導(dǎo)教師（簽字）：系主任（簽字）：

目錄

一、實習(xí)目的與要求..................................1

(一)實習(xí)目的..........................................................................................................................1(二)實習(xí)要求..........................................................................................................................1

二、青島澳柯瑪商務(wù)有限公司簡介......................2三、青島澳柯瑪商務(wù)有限公司銷售實習(xí)..................3

(一)2月20-3月4日職前培訓(xùn)...............................................................................................3(二)3月5-18日進(jìn)行產(chǎn)品知識、市場環(huán)境、銷售技巧等培訓(xùn)與學(xué)習(xí)...............................4(三)3月19-4月1日作為實習(xí)生到公司銷售門店進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作...............................5

四、澳柯瑪在營銷方面存在的問題......................5

(一)產(chǎn)品方面有待提高..........................................................................................................5（二）渠道建設(shè)有待創(chuàng)新.......................................................................................................6（三）促銷缺乏新意...............................................................................................................6

五、家電企業(yè)在營銷方面的建議........................7

（一）深入的現(xiàn)場調(diào)研...........................................................................................................7（二）建立“二級組織，三層管控”的前端組織架構(gòu).......................................................7（三）建立以市場為導(dǎo)向的前端組織架構(gòu)........................................................................7（四）開展數(shù)據(jù)分析和挖掘，建立數(shù)據(jù)模型.......................................................................8（五）全面提升市場營銷能力，三個方面重點突破........................................................8

六、實習(xí)心得體會....................................（一）勤奮爭得機會...............................................................................................................9（二）紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行.........................................................................10（三）眼高手低無益于成功.................................................................................................10（四）為工作而學(xué)習(xí).............................................................................................................11

山東科技大學(xué)學(xué)生實習(xí)報告

一、實習(xí)目的與要求

(一)實習(xí)目的

首先，畢業(yè)實習(xí)是理論與實踐相結(jié)合的重要方式，是提高學(xué)生政治思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動手能力的重要環(huán)節(jié)，對培養(yǎng)堅持四項基本原則，有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的德才兼?zhèn)涞募寄苄浴��?yīng)用性人才有著十分重要的意義。學(xué)生通過實習(xí)走向社會，接觸實務(wù)，了解國情、民情，增進(jìn)群眾觀念、勞動觀念和參與經(jīng)濟(jì)建設(shè)的自覺性、事業(yè)心、責(zé)任感;通過深入基層，了解經(jīng)濟(jì)管理和財會會計工作現(xiàn)狀，可加深理解并鞏固所學(xué)專業(yè)知識，進(jìn)一步提高認(rèn)識問題、分析問題、解決問題的能力，為今后走向社會，服務(wù)社會做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。其次，要更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認(rèn)識，增強對社會的適應(yīng)性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離。為以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。最后，也是最重要的，要了解公司部門的構(gòu)成和職能，整個工作流程，從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃起到關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。

(二)實習(xí)要求

1、校外實習(xí)期間遵守公司各項規(guī)章制度，有嚴(yán)格的時間觀念，不遲到不早退，虛心向有經(jīng)驗的同事請教，積極主動完成單位分配的任務(wù)，與單位同事和諧相處；

2、定期與校內(nèi)指導(dǎo)老師聯(lián)系，匯報自己的實習(xí)情況

3、每天都認(rèn)真總結(jié)當(dāng)天的實習(xí)工作所遇到的問題和收獲體會，及時撰寫實習(xí)日記。

4、通過參觀、詢問、查閱資料等形式全面了解實習(xí)單位情況。

5、認(rèn)真對待實習(xí)部門的每一個人、每一件事，虛心請教，對承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)任。

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二、青島澳柯瑪商務(wù)有限公司簡介

澳柯瑪是全球制冷家電、生活小家電和環(huán)保電動車的領(lǐng)先制造商之一。1989年，澳柯瑪成立于美麗的海濱城市青島。201*年12月，青島澳柯瑪股份有限公司在上海證券交易所正式掛牌成立。目前，澳柯瑪已經(jīng)具備制冷家電300萬臺，電熱水器、生活小家電300萬臺，環(huán)保電動車100萬臺的生產(chǎn)能力，是全球最大的無氟冰柜生產(chǎn)基地。

強勁的市場競爭力為澳柯瑪贏得了眾多的榮譽，澳柯瑪冰柜連續(xù)十幾年產(chǎn)銷量居全國第一，電動車自201*年成為行業(yè)領(lǐng)頭羊之后，201*年蟬聯(lián)產(chǎn)銷量全國第一。如今，澳柯瑪已經(jīng)成為中國最有價值的品牌之一，在國際知名品牌中也占據(jù)著不容忽視的位置。

澳柯瑪構(gòu)建了自己強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，并通過視頻會議系統(tǒng)、信息交流系統(tǒng)等實現(xiàn)了多級互動，增強了溝通的有效性，大大加快了市場反應(yīng)速度。目前，澳柯瑪已直接同國內(nèi)市場具有雄厚實力的五百多家區(qū)域代理商、直接或間接的同全國近萬家零售終端建立了良好的合作關(guān)系，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及包括西藏在內(nèi)的中國所有省市。澳柯瑪還和伊利、蒙牛等著名企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。成為國內(nèi)最大冷食、冷飲、啤酒專業(yè)配套商，是世界上最有影響力的冷飲、冷食配套產(chǎn)品供應(yīng)商之一。

作為全球型的合格供應(yīng)商，澳柯瑪屢次從全球各大跨國公司在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)計、生產(chǎn)以及環(huán)保等全方位評估中脫穎而出，先后通過了歐洲CE認(rèn)證、美國UL認(rèn)證、俄羅斯GOST認(rèn)證、澳大利亞COA認(rèn)證、沙特SASO認(rèn)證、CB認(rèn)證等160多項國際認(rèn)證。

自始至終，澳柯瑪都遵循著“實實在在服務(wù)，百分之百滿意”的服務(wù)理念，始終讓客戶感動。在產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)等方面向客戶提供“主動、規(guī)范、細(xì)致、創(chuàng)新”的專業(yè)化服務(wù)；通過主動介紹產(chǎn)品的使用方法、主動回訪客戶的使用情況來拉近企業(yè)與客戶的距離，以人性化、感動式的服務(wù)提高客戶對產(chǎn)品的滿意度、對企業(yè)的忠誠度。通過售后呼叫系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等高科技信息技術(shù)，與客戶形成了良性互動，大大提高了服務(wù)效率；建立了“澳柯瑪服務(wù)中心－省服務(wù)中心－專業(yè)服務(wù)站”三位一體的服務(wù)體系，健全了覆蓋全球的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足了不同消費者個性化的服務(wù)需求，贏得了廣大客戶的信賴和贊譽，

山東科技大學(xué)學(xué)生實習(xí)報告

連續(xù)多年被國家、省市各級消協(xié)授予“消費者滿意單位”、“服務(wù)零投訴單位”等多項殊榮。沒有最好、只有更好，澳柯瑪創(chuàng)新無止境。

三、青島澳柯瑪商務(wù)有限公司銷售實習(xí)

(一)2月20-3月4日職前培訓(xùn)

在進(jìn)入公司正式實習(xí)前，我們進(jìn)行了為期一個禮拜的職前培訓(xùn)。具體內(nèi)容包括以下幾個方面：

1、了解青島澳柯瑪商務(wù)有限公司的發(fā)展歷史和已取得的成就

青島澳柯瑪股份有限公司(以下簡稱公司)于1998年12月經(jīng)青島市經(jīng)濟(jì)體制改革委員會青體改發(fā)(1998)215號文件批準(zhǔn),在原青島澳柯瑪電器公司的基礎(chǔ)上,以其與生產(chǎn)冷柜相關(guān)的、完整的生產(chǎn)經(jīng)營性資產(chǎn)及相應(yīng)的供應(yīng)銷售系統(tǒng),聯(lián)合牡丹江廣匯交電有限責(zé)任公司、河北省五金交電化工公司、重慶長風(fēng)壓縮機廠、荊州市泰隆股份合作公司、山東凌云工貿(mào)股份有限公司共同發(fā)起設(shè)立。公司于1998年12月28日在青島市工商行政管理局注冊登記并領(lǐng)取了企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照,201*年12月8日經(jīng)中國證券監(jiān)督委員會證監(jiān)發(fā)行字(201*)166號文件批準(zhǔn)同意向社會公開發(fā)行人民幣普通股9,000萬股,每股面值一元,并于201*年12月29日在上海證券交易所上市,證券簡稱“澳柯瑪”,證券代碼：“600336”。公司注冊資本為341,036,000元。201*年12月公司控股股東青島澳柯瑪集團(tuán)總公司持有的17937.6456萬股本公司股權(quán)通過青島市中級人民法院司法協(xié)助執(zhí)行已過戶到青島市企業(yè)發(fā)展投資有限公司,該部分股權(quán)占公司總股本的52.5975%,青島市企業(yè)發(fā)展投資有限公司成為本公司的控股股東。

1995年，澳柯瑪被第50屆世界統(tǒng)計大會、國家技術(shù)進(jìn)步評價中心認(rèn)定為"中國電冰柜大王"；1997年，"澳柯瑪"被國家工商行政局授予"中國馳名商標(biāo)"；201*年，澳柯瑪被國家質(zhì)量檢驗檢疫總局評為"中國名牌產(chǎn)品"生產(chǎn)企業(yè)。201*年澳柯瑪電風(fēng)扇、飲水機、電飯鍋、電暖器和浴霸等五大類小家電產(chǎn)品的市場銷量躍居全國同行業(yè)前5名，躋身"小家電行業(yè)銷量領(lǐng)先品牌"行列。除此之外，作為澳柯瑪后起之秀的電動車在201*年產(chǎn)銷量達(dá)到30萬臺，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。201*年8月，澳柯瑪冰柜、冰箱、電動自行車又在"第四屆中國市場品牌用戶

山東科技大學(xué)學(xué)生實習(xí)報告

滿意度調(diào)查"推選活動中，分別獲得了"中國冰柜行業(yè)市場用戶滿意第一品牌"、"中國冰箱市場用戶滿意十佳品牌"、"中國電動車行業(yè)市場滿意第一品牌"的殊榮

2、公司營銷業(yè)務(wù)簡介

澳柯瑪構(gòu)建了自己強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，并通過視頻會議系統(tǒng)、信息交流系統(tǒng)等實現(xiàn)了多級互動，增強了溝通的有效性，大大加快了市場反應(yīng)速度。目前，澳柯瑪已直接同國內(nèi)市場具有雄厚實力的五百多家區(qū)域代理商、直接或間接的同全國近萬家零售終端建立了良好的合作關(guān)系，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及包括西藏在內(nèi)的中國所有省市。澳柯瑪還和伊利、蒙牛等著名企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。成為國內(nèi)最大冷食、冷飲、啤酒專業(yè)配套商，是世界上最有影響力的冷飲、冷食配套產(chǎn)品供應(yīng)商之一。此外，澳柯瑪還不斷拓展國際市場，現(xiàn)有固定境外客戶150余家，分布于亞、歐、美和大洋洲的100余個國家和地區(qū)，年出口總額占公司銷售總額的30%以上，位于同行業(yè)領(lǐng)先水平。在開拓國際市場的過程中，澳柯瑪同GE、西門子、聯(lián)合利華、可口可樂、百事可樂等跨國公司建立了良好的合作關(guān)系，得到各國客戶的高度評價和一致好評，澳柯瑪也因此被評定為中國出口名牌。

(二)3月5-18日進(jìn)行產(chǎn)品知識、市場環(huán)境、銷售技巧等培訓(xùn)與學(xué)習(xí)在此實習(xí)期間，我的日常實習(xí)工作是，上午到公司接受產(chǎn)品知識等的培訓(xùn)，下午到銷售門店進(jìn)一步學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息、銷售技巧，了解市場信息，了解顧客的需求，從而更好地開發(fā)市場部，滿足消費者的各種需求。其中主要有以下幾件大事：去參觀公司，和老員工們進(jìn)行了一些思想經(jīng)驗交流；公司安排我參加直銷班長會，了解各個賣場的銷售情況；每天上午參加三個小時的產(chǎn)品、銷售、市場理論知識的學(xué)習(xí)；每天下午到公司銷售門店見習(xí)老員工銷售工作。

通過培訓(xùn)我體會到了很多東西：在細(xì)微之處見真知。對于我工作來說，細(xì)心、謹(jǐn)慎，耐心是不不可少的工作態(tài)度；在簡單的工作任務(wù)中磨練意志。在我們實習(xí)初期有人抱怨實習(xí)的內(nèi)容單一枯燥，但是在我們以后漸漸的投入到工作中去的時候發(fā)現(xiàn)，原來只要我們善于觀察和學(xué)習(xí)，在任何地方都能夠得到我們需要提高的知識和能力；在工作中嘗試創(chuàng)新。在一項工作做得熟悉了之后就有了自己的經(jīng)驗然后才有自己對工作中的冗雜部分的改進(jìn)。比如說在我們實習(xí)過程中，每天上午都去公司培訓(xùn)，每天都培訓(xùn)不同的產(chǎn)品，接受大量的信息，而這些信息我

山東科技大學(xué)學(xué)生實習(xí)報告

們并不能一下子全部接受、全部消化，我們就可以把上午的培訓(xùn)和下午的銷售結(jié)合起來，在產(chǎn)品跟前去學(xué)習(xí)產(chǎn)品，這樣就比較容易記住，也能理解的更具體；在實踐中鞏固書本知識。我們學(xué)習(xí)到的知識就有局限性，時空的轉(zhuǎn)換并沒有融入進(jìn)去，所以當(dāng)我們學(xué)習(xí)到的知識必須在實踐中去不斷的改善，適用于現(xiàn)實情況。

(三)3月19-4月1日作為實習(xí)生到公司銷售門店進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作經(jīng)過前期的理論知識學(xué)習(xí)之后我開始進(jìn)入公司門店進(jìn)行公司產(chǎn)品銷售工作。在此期間我開始獨立接觸一些業(yè)務(wù)，公司也知道對于銷售，我是一個很新的新手，所以剛開始讓我做的，主要是通過電話跟客戶溝通�，F(xiàn)在開始便需要跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會客戶的意圖，同時準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點有相當(dāng)?shù)氖煜�。力圖讓對方更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺得我們的產(chǎn)品是非常出色的。雖然自認(rèn)為口才并不好，但我能夠把事情描述的比較清晰，如此也令客戶滿意。在碰到問題的事情，一方面要發(fā)揚自主思考問題的能力，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當(dāng)解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發(fā)揚團(tuán)隊精神。公司是一個整體，公司產(chǎn)品是團(tuán)隊的結(jié)晶，每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。

在此期間我遇到最多的問題是面對自己的推銷，顧客毫不猶豫地說“不要”。這時候該怎么辦？看到其它人也都在不停得努力，我怎能放棄？怎能半途而廢？于是我鼓起勇氣，將苦水往肚里咽。我面帶微笑不厭其煩地講解，讓顧客了解我們產(chǎn)品的特性，和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢果真上天不負(fù)有心人，第二天我的業(yè)績上去了，很多顧客都主動地往我們賣場里走，也有很多人買了公司產(chǎn)品�？吹剿麄円粋�個都高興的樣子，我也感覺得到我在慢慢得成長。

四、澳柯瑪在營銷方面存在的問題

(一)產(chǎn)品方面有待提高

產(chǎn)品方面的問題主要表現(xiàn)在：品牌問題和產(chǎn)品質(zhì)量問題。小家電的需求多，

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品種雜的特點，決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求。隨著小家電企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展，消費者需求的復(fù)雜化和競爭的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，占有市場，取得競爭優(yōu)勢。在激烈的競爭中問題也會越演越大。

（二）渠道建設(shè)有待創(chuàng)新

小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢,但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢,資本優(yōu)勢以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢大舉進(jìn)軍小家電市場的同時,這種渠道優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了,反而可能由于渠道老化成為市場競爭中的劣勢。主要表現(xiàn)為：分銷商經(jīng)營產(chǎn)品多樣化的威脅。面臨著家電行業(yè)日益激烈的競爭，想要經(jīng)銷商專營一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來越��；機構(gòu)重疊與營銷渠道方式單一。在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費者之間的溝通，也無法實現(xiàn)兩者關(guān)系的互動；營銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報的降低。像家電產(chǎn)品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本；營銷渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制。這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營銷渠道成員之間目標(biāo)不一致造成的。他們各自為陣，不能以實現(xiàn)銷售增長作為統(tǒng)一的目標(biāo)，這有可能引發(fā)多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。

（三）促銷缺乏新意

無論從現(xiàn)代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器�！皟r格戰(zhàn)”做為小家電企業(yè)的主要促銷方式，這種方式現(xiàn)在已演變成了家電企業(yè)的“惡性價格戰(zhàn)”價格在一定程度上應(yīng)該反映產(chǎn)品品質(zhì)的好壞，檔次的高低�？墒莾r格下跌過快往往使人們對產(chǎn)品價值產(chǎn)生懷疑，削弱好不容易才建立起來的品牌信任感，容易產(chǎn)生負(fù)面影響。而捆綁銷售及折價讓利，雖不可避免但仍存在諸多弊端。首先，消費者面對鋪天蓋地的打折信息反使消費者產(chǎn)生疑惑，這些懷疑使消費者在打折時的

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購買行為更加慎重，最終導(dǎo)致的是打折效果的削弱。其次，捆綁式的促銷也并不是一綁就靈，它會給消費者造成廉價品、清庫存的印象，使品牌形象、企業(yè)形象受到損害。最后，應(yīng)用折價促銷使競爭市場不規(guī)范，雖然在短期內(nèi)打折可以提高銷售額，但就長遠(yuǎn)來看會不斷削弱商家的實力。

五、家電企業(yè)在營銷方面的建議

（一）深入的現(xiàn)場調(diào)研

分析市場營銷服務(wù)管理現(xiàn)狀通過現(xiàn)場的實地調(diào)研，對影響市場營銷因素的組織架構(gòu)、營銷策劃、產(chǎn)品管理、銷售與渠道管理以及客戶關(guān)系管理等各個模塊的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，可能存在的問題：組織架構(gòu)組織層次多，市場響應(yīng)速度慢，信息傳遞失真產(chǎn)品策劃、經(jīng)營策劃力量薄弱部門間職責(zé)不明確。營銷策劃售前：營銷策劃未與產(chǎn)品有機結(jié)合、數(shù)據(jù)分析和挖掘未有效展開售中：后端支撐部門不到位、協(xié)議的管控未得到保障售后：營銷活動效果評估不足、客戶關(guān)懷工作單一新型營銷模式：營銷工單、交叉營銷、顧問式營銷等產(chǎn)品管理產(chǎn)品分類不清晰，未能體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品策劃、捆綁組合及包裝能力體現(xiàn)較弱產(chǎn)品品牌意識、宣傳力度較弱產(chǎn)品管理未能借鑒科學(xué)的方法。渠道管理渠道職責(zé)重疊；渠道之間存在沖突渠道間聯(lián)合向上交叉營銷空白各渠道的評價體系不科學(xué)客戶關(guān)系管理客戶劃分的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)不確定；客戶細(xì)分模型未建立；客戶關(guān)懷不足；細(xì)分客戶的針對性營銷不足。

（二）建立“二級組織，三層管控”的前端組織架構(gòu)

“二級組織”將營銷體系劃分為營銷策劃管理層和營銷執(zhí)行層的兩級組織；“三層管控”是將營銷活動分為營銷策劃、產(chǎn)品管理和營銷執(zhí)行三個層面后，明確整個市場前端的組織定位，各層級之間的職能和規(guī)范管理的要求。

（三）建立以市場為導(dǎo)向的前端組織架構(gòu)

清晰營銷界面，強化在銷售戰(zhàn)術(shù)層面的策劃能力，加強“指揮”團(tuán)隊的建設(shè)，確保針對性的營銷方案在銷售團(tuán)隊層面得以充分實施。優(yōu)化營銷策劃管理功能加

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強營銷策劃售前、售中、售后的管控能力，確保銷售政策和促銷方案貼近市場，且有力地執(zhí)行，形成科學(xué)的、適宜的、系統(tǒng)的端到端的市場營銷體系。

（四）開展數(shù)據(jù)分析和挖掘，建立數(shù)據(jù)模型

提升企業(yè)市場分析和客戶洞察的能力應(yīng)用客戶生命周期理論和多渠道的優(yōu)勢展開向上交叉營銷導(dǎo)入成功的營銷模式，營銷工單、交叉營銷、顧問式營銷和針對性營銷建立營銷活動的銷售模版，并通過培訓(xùn)減少產(chǎn)品推廣期的失誤建立營銷方案庫，將營銷策劃活動全過程的經(jīng)驗進(jìn)行積累建立營銷策劃方案、執(zhí)行力度、市場效果的考核機制優(yōu)化產(chǎn)品管理功能導(dǎo)入產(chǎn)品生命周期管理理論加強針對性客戶的集成產(chǎn)品策劃，建立集成產(chǎn)品銷售模板和集成技術(shù)方案銷售模板在細(xì)分客戶群和產(chǎn)品市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品的針對性銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品與渠道銷售的整合，最終實現(xiàn)產(chǎn)品與渠道、價格相匹配的營銷模式產(chǎn)品市場績效評估模版優(yōu)化渠道管理功能導(dǎo)入聯(lián)合向上交叉營銷模式和方法模版化管理方法強化渠道產(chǎn)品策劃，建立產(chǎn)品與渠道的匹配模版建立渠道KPI指標(biāo)，結(jié)合運用渠道績效評估模版，全面評估各個渠道績效建立銷售人員績效評價體系客戶關(guān)系管理優(yōu)化整合客戶細(xì)分模型導(dǎo)入客戶生命周期管理，針對不同時期客戶采用對應(yīng)策略客戶價值提升支撐數(shù)據(jù)模型、分析體系及提升方法

（五）全面提升市場營銷能力，三個方面重點突破

建立市場營銷模型開展數(shù)據(jù)挖掘，建立客戶信息分析模型，通過數(shù)據(jù)模型的建立，將大量的企業(yè)數(shù)據(jù)變成企業(yè)的資源和財富，提升企業(yè)市場分析和客戶洞察的能力。根據(jù)收集的各類客戶信息和客戶消費的歷史記錄，選擇不同的時間段、不同客戶群和不同業(yè)務(wù)，對客戶的行為特征進(jìn)行分析，建立客戶數(shù)據(jù)模型�？蛻粜袨樘卣鞣治鍪紫纫�利用數(shù)據(jù)挖掘工具對客戶進(jìn)行細(xì)致、合理的分類，然后，利用大量的歷史消費數(shù)據(jù)挖掘各類客戶的行為特征，建立客戶數(shù)據(jù)模型，針對不同的數(shù)據(jù)模型，擬定相應(yīng)的營銷方案�？蛻粜袨樘卣鞣治鍪瞧髽I(yè)更進(jìn)一步了解客戶的有力手段，是提供有針對性的特色服務(wù)的基礎(chǔ)。渠道整合降低成本充分利用公司的內(nèi)部渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)多渠道的交叉營銷，實行全面整合，提升營銷能力，以實現(xiàn)降低營銷成本的目標(biāo)。多渠道聯(lián)合向上交叉營銷，是指在向客戶營銷某種產(chǎn)

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品、產(chǎn)品組合、促銷活動時，或者是零次戶喚醒、欠費追繳時，都應(yīng)發(fā)揮關(guān)聯(lián)渠道的比較優(yōu)勢，聯(lián)合作戰(zhàn)，實現(xiàn)渠道的交叉和優(yōu)勢互補。開展多渠道聯(lián)合向上交叉營銷時，一是要明確目標(biāo)客戶群。二是要發(fā)揮各個渠道優(yōu)勢，明確關(guān)聯(lián)渠道的職責(zé)。三是制定渠道向上交叉營銷方案，協(xié)同作戰(zhàn)。兩個生命周期管理理論與方法的導(dǎo)入產(chǎn)品生命周期理論、客戶生命周期管理方法的導(dǎo)入，是精細(xì)化營銷的重要手段和方法，已有部分本地網(wǎng)在應(yīng)用兩個方法成績顯著，為全年經(jīng)營任務(wù)的完成起到很大的作用。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程，進(jìn)人和退出市場標(biāo)志著周期的開始和結(jié)束。其管理要求是負(fù)責(zé)引入新產(chǎn)品，并以服務(wù)形式提供給客戶，對產(chǎn)品性能進(jìn)行評估和采取行動。市場人員掌握產(chǎn)品生命周期各個階段的工作要求和新產(chǎn)品（包括捆綁業(yè)務(wù)）生命周期各個階段市場目標(biāo)的方法�？蛻羯�命周期管理方法的導(dǎo)入是在收入壓力加大、發(fā)展開始飽和、競爭加劇、客戶流失加大的情況下的，運用客戶生命周期管理理念對各類客戶進(jìn)行針對性管理和專業(yè)化管理顯得尤為重要。針對不同客戶生命周期的五個階段：獲取、提升、成熟、衰退、離網(wǎng)（A/B/C/D/E）的全方位管理，客戶處于不同生命周期階段對電信的價值及其需求均有所不同，也意味著電信對其管理、銷售及服務(wù)方式的不同，對客戶的銷售與服務(wù)應(yīng)基于不同的生命周期階段。特別在公眾客戶流失情況下，充分應(yīng)用此方法，成功地在社區(qū)經(jīng)理營銷方面，采取營銷工單的銷售模式，對不同階段的公眾客戶進(jìn)行了針對性的銷售和客戶關(guān)懷，這種銷售方式很適應(yīng)各區(qū)/縣營銷中心，現(xiàn)行的銷售團(tuán)隊（客戶經(jīng)理或社區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊），為經(jīng)營任務(wù)的完成做出了貢獻(xiàn)。

六、實習(xí)心得體會

（一）勤奮爭得機會

銷售絕對是勤快人做的業(yè)務(wù)，如果你很懶，不喜歡挑戰(zhàn)自我，那你最好別選擇銷售，銷售是很鍛煉人，卻也是最辛苦的活，風(fēng)光是汗水堆積出來的。要善于尋找市場機會。尋找市場機會有很多種方法,而最終只會有一種方法最有效,就是要去市場不停的跑、去市場不停的轉(zhuǎn)，總有機會等著有準(zhǔn)備的人。要主動，銷售是自己學(xué)好機會，不是坐等市場機會。你必須主動出擊，主動找客戶，去滿

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大街的找，滿市場的挑，總有客戶等你去發(fā)現(xiàn)，總有機會讓你去表現(xiàn)。

（二）紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行

知識是人類進(jìn)步的階梯，而學(xué)習(xí)知識不僅僅靠從書本上獲取，而重要的是在于體驗。理論知識往往過于標(biāo)準(zhǔn)化，僅僅靠掌握理論，一點實際操作經(jīng)驗都沒有的話，事實上是沒有實際效應(yīng)的，現(xiàn)實中的事情往往是千變?nèi)f化的，運用起來解決具體情況多半是教條的。無數(shù)事實證明：只有將理論知識與實踐很好的結(jié)合起來，才能將知識運用到最高境界，為了學(xué)有所長，學(xué)有所用，為了將知識轉(zhuǎn)化為自己所真正擁有的能力，面對充滿競爭與壓力的社會環(huán)境，結(jié)合自己所學(xué)的專業(yè)知識，盡可能的參加社會實踐和實習(xí)才能讓我們更好地用所學(xué)知識解決實際問題，并在解決問題的過程中實現(xiàn)知識的不斷彌補與更新。

（三）眼高手低無益于成功

人往高處走，水往低處流，做為一個有知識的大學(xué)生更該向往高處，這是無可厚非的，甚至是提倡的，但是我們總不能一步登天，萬事總得有個過程。我們應(yīng)該從基層的工作做起，把從相對差一點的工作做起，在差的工作中不斷鍛煉自己的能力，展現(xiàn)自己的才華，然后再爭取找個與自己能力匹配更好的工作。

很多大學(xué)生都有這樣一種心理：我是一個受過高等教育的人，是一個具備較高專業(yè)理論素質(zhì)的人，所以當(dāng)我畢業(yè)參加工作時應(yīng)該從事具有較高工資待遇，需要較高能力素質(zhì)的崗位，而不是進(jìn)入企業(yè)后要從基層做起，從最基本的業(yè)務(wù)操作做起，因為那些最基層的工作不應(yīng)該是我們這些大學(xué)人才要做的，而是那些學(xué)歷不高的人所要從事的，如果我的工作跟他們這些人的工作一樣，看似都沒什么技術(shù)含量，這會讓我感到心理不平衡，這是對大學(xué)生學(xué)歷和能力的否定。

以前我也有過這樣的心理，但是經(jīng)過我的畢業(yè)實習(xí)之后我體會到這種心理是完全錯誤的。作為大學(xué)生，我們的確學(xué)到了很多理論知識，但是，首先這些理論知識只有數(shù)量而沒有深度，我們還不能稱之為具備某一專業(yè)理論素質(zhì)的人。更重要的是，理論終究是理論，而實際工作只靠理論是完全不夠的，更多的是如何將我們在校所學(xué)的理論與實際工作相結(jié)合，只有將理論與實際工作結(jié)合起來才能發(fā)揮理論的真實作用。有人會說：我們可以從事總經(jīng)理的工作而將我們所學(xué)的理論

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知識與實際相結(jié)合，也可以從事一個普通一線員工的工作而將理論與實際相結(jié)合，那么我為什么不可以選擇總經(jīng)理的職位而要選擇一線員工的工作呢？原因就在于這樣一句話：要改變世界就必須先了解適應(yīng)世界。在工作中，只有當(dāng)我們真正從事企業(yè)最基層的工作，將那些看似最基礎(chǔ)的工作做好以后，我們才真正理解工作中存在的問題，從而想方設(shè)法讓自己或別人來解決這些問題。然而，要想做好那些看似非常簡單的工作也并非我們想象中的那么容易，這其中我們會遇到很多用我們所學(xué)的理論知識無法解決的問題，這是對我們能力的考驗和鍛煉，我覺得這種能力對于我們這些即將從學(xué)�？缛肷鐣�的人來說是非常重要的。

（四）為工作而學(xué)習(xí)

我所接觸的一些朋友說“多年的工作讓我清楚這個社會的運轉(zhuǎn)不是控制在辛勤勞動的人手上，而是那一班根深蒂固的政治家、資本家手中工作中的認(rèn)真負(fù)責(zé)不是為了討好表現(xiàn)，而是為了要冶煉自己的品行，是在為自己，不是為老板”。

看看那些員工忙忙碌碌的來來去去，堅定的態(tài)度是那么一點一滴在鑄就起來，一個被人認(rèn)可的人首先一定是一個認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，一個認(rèn)真負(fù)責(zé)的人無論到哪里可以站得正。相對于經(jīng)驗和技術(shù)而言，這些都是可以積累的，可以日久能熟的，但是否能有正確的態(tài)度卻是因人而異的，有的人永遠(yuǎn)讓人感覺畏縮。我從來沒有把現(xiàn)在的工作當(dāng)作實習(xí)，我就是認(rèn)定我是在工作，而不是來學(xué)東西的，我是為工作而學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是為了把工作做得更好。

教師評語：考核等級（五級記分制）：指導(dǎo)教師（簽名）：年月日

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