房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告

---鏈家（成都）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

專業(yè)年級：市場營銷�？�201*級1班姓名：張偉芳

實(shí)習(xí)單位：鏈家（成都）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司實(shí)習(xí)時間：201*年11月21日---201*年3月20日

一實(shí)習(xí)單位簡介鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司創(chuàng)立于201*年11月12日，截至十周年來臨之際，已在北京、大連、天津、南京、成都、青島，開設(shè)直營分支機(jī)構(gòu)逾900家，旗下經(jīng)紀(jì)人數(shù)萬名，與數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)建立了長期友好的合作關(guān)系。十年來，鏈家的復(fù)合增長率超過了100%。在未來的五年里，鏈家將同全國的有志于從事地產(chǎn)服務(wù)的精英們一起，打造一個涵蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角和中原地區(qū)的年銷售額超過千億元的地產(chǎn)服務(wù)平臺。最終的目標(biāo)是成為一家受人尊重的提供房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)的上市公司，成為全國房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。（共同打造一家年銷售額超過千億元的房地產(chǎn)品牌經(jīng)紀(jì)公司，成為全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。）業(yè)務(wù)范圍鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、“央產(chǎn)房”上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐�、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等多個方面。尤其為廣大北漂的朋友租房帶來了很大的方便。鏈家地產(chǎn)人始終堅(jiān)持以客戶需求為指導(dǎo)思想，以建立卓越的客戶關(guān)系為工作戰(zhàn)略目標(biāo)，努力為廣大客戶提供安全交易和個性化服務(wù)。全國化步伐仍在繼續(xù)，已成為中國最具影響力的房地產(chǎn)品牌經(jīng)紀(jì)企業(yè)之一。主要業(yè)務(wù)

鏈家地產(chǎn)是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心全國發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)，金融和商業(yè)三個部分，業(yè)務(wù)范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪宅租售，‘央產(chǎn)房’上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐�、寫字樓租售及商品房、空置房企業(yè)債券房銷售代理等。公司現(xiàn)已成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。

鏈家的理念：真實(shí)房源

201*年5月，鏈家攜手中消協(xié)推出官網(wǎng)鏈家在線真房源行動，簽訂百萬保證金先行計(jì)劃，成為第一家在中消協(xié)設(shè)定保證金的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，其假一賠百的口號也成為業(yè)內(nèi)最高賠付承諾，成為國內(nèi)首家敢于挑戰(zhàn)虛假房源潛規(guī)則的房產(chǎn)中介公司。201*年3月1日開始，鏈家真房源行動全面升級，全網(wǎng)全渠道推行100%真房源。鏈家發(fā)布的所有房源均依照真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。向客戶承諾假一賠百，無論在任何網(wǎng)站、店面、派單上發(fā)現(xiàn)假房源假價(jià)格，客戶可以撥打4007001001進(jìn)行舉報(bào)！

鏈家“高調(diào)”打假之舉，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，國內(nèi)多家知名品牌中介紛紛跟進(jìn)，在全國掀起了一股真房源之風(fēng)。

二實(shí)習(xí)內(nèi)容

從201*年11月21日至201*年3月，我在學(xué)校的課程基本結(jié)束之后與鏈家簽了三方協(xié)議之后，就開始了我的實(shí)習(xí)生涯。雖然實(shí)習(xí)的時間不長，我卻在這寶貴的時間里學(xué)到了很多東西，豐富并實(shí)踐了大學(xué)的理論知識，但是總以為那點(diǎn)僅有的市場營銷學(xué)知識會讓我在非本專業(yè)的同事面前更勝一籌，結(jié)果，卻是我越來越發(fā)覺，我的知識是多么的匱乏，實(shí)際的工作中所能運(yùn)用到的溝通知識，以及技巧，甚至做事的方法和原則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于課本上的死板知識。我在這里不僅僅細(xì)致地了解了一個行業(yè)，對房地產(chǎn)這一塊有了前所未有的了解以及興趣，還讓我真真正正地學(xué)到了如何做事如何做人，以及自己對待走出校門的生活的態(tài)度的一些轉(zhuǎn)變等等。受益匪淺，還有在工作中還能真正地享受到同事之間的溫情和快樂，讓我對社會產(chǎn)生了并沒有想象中和人們嘴上經(jīng)常說的多么邪惡的看法，相反，走道哪里都會有溫情都會有真情存在，也許是因?yàn)槲疑媸啦簧畎伞?/p>

我們的工作內(nèi)容：掌握房源發(fā)布信息有需求的顧客形成帶看匹配房子促成交易。最終就是幫客戶租/買到合適的房子，取得服務(wù)費(fèi)。具體工作日志：每天8：50上班，穿戴整齊正裝帶好工牌司徽準(zhǔn)備開晨會，晨會就是唱司歌，店長分享，以及開單人分享開單感言和開單過程，整個就是一個學(xué)習(xí)的過程。然后上午約帶看，找房源，開發(fā)等；下午帶看，發(fā)帖子；晚上，整理完開夕會，9點(diǎn)下班。一周休息一天。

首先，作為一名置業(yè)顧問，首先就是要知道房源，資源就是生命，這是必須也是最關(guān)鍵的前提。就是有哪些房子在出租或者是出售。所以，我們就是每天關(guān)注網(wǎng)上業(yè)主們自己發(fā)布的出租或者出售房屋信息，然后跟他們聯(lián)系，獲得房源；還有通過我們的店面接待的房源。然后我們?nèi)タ湛磳?shí)地勘察該房子的具體情況，好給客戶介紹房子。工作的時候，一開始有點(diǎn)緊張，當(dāng)客戶問起的時候，腦子中一片空白，還是因?yàn)槟X子中沒房子。曾經(jīng)有一次就是，客戶需要套三的樓層不要太高，價(jià)格便宜點(diǎn)的，孩子上學(xué)方便的，我腦子白了，不知所措，后來一看本子，在雙南花園有一套，還是同事幫我一起找一起帶看，不然的話，連帶看的希望都沒有。其次，在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)用58同城或者搜房幫等媒介發(fā)布要出租或者出售房子的信息，招攬顧客。還有就是門店接待，還有其他手段獲得客戶，然后了解客戶需求，匹配房源，形成帶看，這是成交的希望。帶看是最復(fù)雜最決定性的一步，這中間需要注意的有：正確的匹配房子，帶看的順序，客戶是否看上房子了，有那些地方不滿意，如果是價(jià)格，然后就是跟業(yè)主的議價(jià)，最終，作為中間人是促成交易，在業(yè)主和客戶中間斡旋，協(xié)調(diào)。如果稍不注意，就可能失敗。有一次，業(yè)主沒說車位也要錢，客戶以為不要，結(jié)果都要簽合同了，業(yè)主說車位要300元/月，這客戶一聽火了，死活不同意。后邊因?yàn)榭蛻粢�的比較急，還是勉強(qiáng)同意，希望業(yè)主這邊能夠稍微便宜點(diǎn)，找一個心里的平衡。結(jié)果業(yè)主也不給力，只降了50元，客戶這邊覺得業(yè)主太不耿直了，不爽快，作為中間人，我已經(jīng)盡力最大努力了。最終，也沒能成交。我又幫客戶找其他房子。實(shí)為遺憾啊。吸取這次教訓(xùn)，以后的談判必須每一項(xiàng)都考慮到都談妥再說簽合同。

再次，中間需要注意的點(diǎn)還有，1房子的匹配，這就跟市場營銷的溝通和消費(fèi)者行為心理學(xué)有關(guān)了。前期對客戶的需求有一個基本的了解，想做套幾的房子，多大的，什么裝修什么價(jià)位的，這些都是需要知道的，然后根據(jù)這些基本的顯性需求給客戶匹配合適的房子，有合適的就帶看，這就是希望的開始。如果目前沒有何時的房子呢，就深層次挖掘顧客的需求向已有的房子的需求上去引導(dǎo)，形成帶看，顧客的需求也許會因?yàn)闀r間和地點(diǎn)不同發(fā)生改變，我們不能想當(dāng)然地自己去認(rèn)為顧客怎樣怎么樣，而是適時地變換，不斷發(fā)掘和滿足顧客的需求。2團(tuán)隊(duì)的合作，我們到了鏈家的各個店的各個小組，店長會給我們分配一個師傅，或者是搭檔，這兩個人呢就一起工作，一起帶看，一起斡旋。只有兩個人真正默契配合，簽約是很輕松的。比如一個聯(lián)系客戶一個聯(lián)系業(yè)主，一個跟客戶溝通一個跟業(yè)主溝通，然后比如小的細(xì)節(jié)借鑰匙，不能讓客戶知道這鑰匙是在外公司借的，不然可能會造成跳單、損失客戶、同時也對公司的名譽(yù)和聲譽(yù)帶來不良影響。一個人的力量只能是一，兩個人的團(tuán)隊(duì)的力量確有可能是大于二。所以，一定要團(tuán)結(jié)，一個團(tuán)隊(duì)為著共同的目標(biāo)一起努力。小到一個組合大到一個組再到整個公司都是在這種合作的氛圍中一起成長。

3像朋友一樣對待客戶，真心的為其著想。只有我們用我們的真心去帶客戶幫他找到何時滿意的房子，他能夠感受得到能夠很放心很愿意給我們中介費(fèi)。一個成功簽約的客戶，已經(jīng)不僅僅是一個陌生的客戶，他應(yīng)該是我們的一個朋友，時不時的聯(lián)系一下，關(guān)心一下，他可能會給你帶來更多的客戶和機(jī)會，同時你也得到了一個很好的朋友。很多這樣的例子，同事們成交的客戶每年過節(jié)什么的都會給他帶禮物過來看他，因?yàn)槲覀兊恼嫘�，他感受到了，所以真心的對待我們的客戶，也就是善待我們自己。這不僅僅是一個業(yè)務(wù)員的責(zé)任問題，更是一種升華一種處事的態(tài)度。總結(jié)：在此呢，首先要感謝鏈家地產(chǎn)給我提供一個這么好的一個實(shí)習(xí)機(jī)會。讓我學(xué)到了不少也成長的很快，鏈家誠實(shí)可信、客戶至上的價(jià)值觀是我最最認(rèn)同的。我一直信仰誠信，堅(jiān)持：人無信不知其可也。所以，在誠信為核心的指導(dǎo)下，我們真房源沒水份，不僅在廣大市民的心中產(chǎn)生了強(qiáng)烈的信任，也給整個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)樹立了一個標(biāo)準(zhǔn)。讓買房人租房人更放心。其次，連家人的拼搏進(jìn)取，是我需要認(rèn)真去實(shí)踐的，每一個鏈家人的血液里和細(xì)胞中都是拼搏的，不怕累，敢于挑戰(zhàn)。他讓我看到，年輕沒有失敗！趁著我們年輕，好好的拼搏吧。最后，就是需要感謝我的店長、師傅、搭檔以及客戶。他們都給予了我很大的幫助。在這三個多月中，我真正體會到工作的辛苦，一個月的工資僅僅夠我交了房租生活費(fèi)。所以更能夠體會到父母的艱辛，回到學(xué)校以后，發(fā)現(xiàn)讀書是一件多么幸福的事啊。所以不管以后自己想要做什么，或者升本科，或者考研究生或者畢業(yè)了出去工作，都要十分努力，不管結(jié)果怎樣，趁著年輕，出發(fā)吧！

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201*屆畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告

院系經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

前言

隨著中國房地產(chǎn)使用制度改革在各個地區(qū)的強(qiáng)力推進(jìn)，中國房地產(chǎn)業(yè)取得了巨大的成就，尤其是住房福利制度的終止和貨幣化分房制度的起動，對全國房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。二手房市場在各地開始興起。與此同時，中國房地產(chǎn)中介市場也經(jīng)歷了從無到有，進(jìn)入了飛速的發(fā)展時期。面對房地產(chǎn)業(yè)從集團(tuán)購房到現(xiàn)在個人購房這一歷史性的轉(zhuǎn)變，單靠過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下老的運(yùn)作方式，已不可能打開市場，其中房產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，從某種意義上說，架起市場與消費(fèi)者之間的橋梁，對帶動房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)動將起到很好的潤滑劑作用，房地產(chǎn)中介業(yè)成為房地產(chǎn)市場發(fā)展的重要組成部分。九江作為貿(mào)易城市，房產(chǎn)中介發(fā)展迅猛，抱著對這一行業(yè)的好奇和興趣，我選擇了九江十佳品牌房產(chǎn)中介之一的南佳房產(chǎn)。在南佳房產(chǎn)實(shí)習(xí)的這段時間，不僅讓我接觸到了房

地產(chǎn)這一行業(yè)，學(xué)到了不少相關(guān)知識，更是鞏固了在學(xué)校所學(xué)的理論知識，積累了社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。接下來，是我對實(shí)習(xí)工作的總結(jié)。

一、實(shí)習(xí)目的

了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能和房地產(chǎn)公司整個工作流

程；加強(qiáng)和鞏固理論知識，發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識分析問題和解決問題的能力，鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會能力和自我管理的能力。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識社會，提高社會交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會責(zé)任。

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

實(shí)習(xí)的主要任務(wù)是在實(shí)習(xí)單位通過各種實(shí)踐與操作來完成與學(xué)校所學(xué)理論知識的結(jié)合。如：每個小組完成每天的銷售目標(biāo)，這是需要團(tuán)隊(duì)的力量的。這與我們在學(xué)校所學(xué)的個人與團(tuán)隊(duì)管理是有密切的關(guān)系的。這就是將我們的理論與實(shí)踐緊密的結(jié)合在一起。這也是我們實(shí)習(xí)的任務(wù)。三、實(shí)習(xí)時間201*.12-201*.06四、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

九龍街龍開河五、實(shí)習(xí)單位介紹

九江南佳房產(chǎn)是本市一家房產(chǎn)中介連鎖公司，公司自201*年6月成立以來秉承“真誠給您.信賴給我”的理念，憑借其專業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶的一致好評。業(yè)務(wù)范圍南佳集團(tuán)開發(fā)一手住宅、寫字樓項(xiàng)目的項(xiàng)目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務(wù)，通過多半年的發(fā)展，憑借工作中積累的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的組織管理模式，科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力，不斷擴(kuò)大其在一、二手市場的占有率。公司業(yè)務(wù)有：市場信息咨詢，一二手房買賣，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭經(jīng)紀(jì)，投資理財(cái)

房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣房人登記房源信息、宣傳發(fā)布并且保證房源真實(shí)有效；幫買房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買房人實(shí)地看房，加以引導(dǎo)，促使成交。

主要業(yè)務(wù)流程為：房客源開發(fā)、房客源登記，信息回訪反饋，帶看房源、三方談判、簽約、過戶貸款、物業(yè)交割等等。

房地產(chǎn)中介行業(yè)作為一種信息密集型的產(chǎn)業(yè)，信息的準(zhǔn)確性、時效性、及信息通暢是中介機(jī)構(gòu)從事經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，將使房地產(chǎn)咨詢、估價(jià)中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，也使房地產(chǎn)中介信息的查詢、配對變得迅捷方便。買方不僅可以通過網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實(shí)景、圖片等資料，甚至還可以進(jìn)行物業(yè)比較。通過采用房產(chǎn)中介管理軟件，進(jìn)行快速房源查詢等能夠提高管理效率，為客戶提供快速多途徑的服務(wù)，甚至是跨區(qū)域的服務(wù)，從而提高成功率。、

六、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方面。剛開始做市場信息咨詢和租賃，這是公司對每個員工的基本要求，也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢。它成交周期短，速度快，對員工的銷售技巧低。對于新員工來說，從租賃業(yè)務(wù)開始，有利于員工在短時間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開張。對于公司來說，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買賣。

第一天上班心情非常緊張，看著一個個陌生的面孔，有點(diǎn)手足無措。經(jīng)理看我們什么都不懂，便為我們這一群剛踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們，在南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司舉辦為期五天的新人培訓(xùn)班。連續(xù)五天的課程，讓我們不僅更加深入的了解了南佳這一公司的成長歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息，還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識、房產(chǎn)的種類、房產(chǎn)的消費(fèi)類型、房產(chǎn)建筑知識、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過戶所需材料等等與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的知識。每一堂課，都是由南佳的資深經(jīng)紀(jì)人來為我們講解，他們不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且還幽默風(fēng)趣，讓我們在歡笑中愉快第度過了5天的新人培訓(xùn)班

在這幾個多月中，雖然有培訓(xùn)，但我還是采用了看、問、學(xué)等方式，初步了解了公司職業(yè)顧問的具體業(yè)務(wù)知識，拓展

了所學(xué)的專業(yè)知識。以下是我對上所述的我的工作內(nèi)容的總結(jié)：

1、客戶接待。在詢問客戶問題時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息（客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源目前還沒有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

2、配對。在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購買意向排序，按客戶購買力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。

3、電話約客。撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚，簡單講述房源基本信息，和客戶約定看房時間，地點(diǎn)。

4、帶看前準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)帶看線路，設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案，整理該物業(yè)相關(guān)資料。

5、帶看、空房必須準(zhǔn)時赴約，實(shí)房必須提前3045分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)，理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)，贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。

6、成交前的準(zhǔn)備。對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司，再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益，到達(dá)公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水，主動向客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂，和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答，抓住客戶的肯定回答，讓客戶下訂。

7、下訂階段。一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款，如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了，有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清，在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

8、售后服務(wù)。在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備，及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)劃，完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排，在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成

在工作一段時間后，我慢慢的發(fā)現(xiàn)在公司還是存在是許多小問題的。首先公司沒有完善的管理制度，公司員工做什么就做什么，在上班期間，員工上網(wǎng)聊天、玩游戲、出去找人聊天、可想而知，這是一種怎樣的場景。公司應(yīng)該有一套完整的管理制度，雖然業(yè)務(wù)員是比較自由，但是該的制度還是得有的，不然，有客戶進(jìn)來看到這樣的場景有什么的想法，肯定會大打折扣。其次，員工上班拖拖拉拉，本來上班時間是9點(diǎn)，但是因?yàn)闆]人管，她們想什么時候來就來，沒有一點(diǎn)上班的時間觀念。這個問題在我結(jié)束實(shí)習(xí)前向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映過，不知道能否得到解決。七、對實(shí)習(xí)單位的建議

雖然南佳房產(chǎn)一直處于不斷的改善與進(jìn)步中，但其中仍存在有待提高的地方。在此，也提出我的幾點(diǎn)建議。

1、加強(qiáng)人員管理。在很多地方，房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介服務(wù)人員的資格認(rèn)證制度還不夠規(guī)范，造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成復(fù)雜。很多加入這個行業(yè)的人員都是半路出家，沒有任何的房產(chǎn)知識，更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對人員的管理，積極培訓(xùn)房地產(chǎn)知識，提供規(guī)范化的服務(wù)。

2、我們的業(yè)務(wù)員在溝通方面還是有所欠缺，總是不能給客戶一種信任感，在與人交流時缺乏一定的技巧�？偸菚�給客戶交流時，往往會在不經(jīng)意間發(fā)出誤導(dǎo)他們的信息。我記得所學(xué)專業(yè)中有門商務(wù)談判的課程里面就講了一些談判

的技巧。例如：與客戶的溝通技巧、傾聽技巧，業(yè)務(wù)員就可以巧妙的運(yùn)用到他們的談判中。公司還可以每年投資資金讓比較好的業(yè)務(wù)員去學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)回來的業(yè)務(wù)員就可以對其他員工說些他們所學(xué)的溝通技巧。

3、對打電話的時間進(jìn)行控制。通過電話營銷，可以在較短的時間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶，并且不會受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個客戶在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個電話，或是在午休、吃飯時間接到電話，那這個電話不免有騷擾之嫌了。因此，公司應(yīng)該約束經(jīng)紀(jì)人打電話的時間，如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時間不要打電話給客戶等。

最關(guān)建的就是我們公司屬于家族企業(yè)，我的經(jīng)理到業(yè)務(wù)員大部分都是董事長的親人，從管理學(xué)的角度來講，家族式企業(yè)文化是中國企業(yè)文化的弊端之一，相對于其他的企業(yè)來說家族企業(yè)的壽命會因?yàn)楣芾砩系娜毕輰?dǎo)致企業(yè)的衰退，那些員工都會因?yàn)楹枚嗤�事和董事長的關(guān)系在好多問題上也不敢多說，反正每天就是把自己的事做好，公司有問題也只是敢在私底下講，從沒人向經(jīng)理反應(yīng)。每個人心里都知道在這樣下去，公司必然面臨的就是倒閉。

八、實(shí)習(xí)小結(jié)

我以“善用專業(yè)知識，增加社會經(jīng)驗(yàn)，提升工作能力”為宗旨，接觸社會，了解社會，從實(shí)習(xí)中檢驗(yàn)自我。這次的實(shí)習(xí)收獲不少，現(xiàn)在由我為你舉例：

一．在社會上要善于與別人溝通。經(jīng)過一段時間的尋找工作讓我認(rèn)識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會不多，使我與別人對話時不會應(yīng)變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。在南佳工作時，因?yàn)槭欠慨a(chǎn)銷售，與別人談話的時候變多了。如何與顧客溝通，通過介紹紀(jì)念品的材質(zhì)，收藏價(jià)值以及紀(jì)念意義，向顧客介紹房源，使顧客接受你的意見和建議。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

二．在社會中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的面試中，明白了自信的重要性。你沒有社會工作經(jīng)驗(yàn)沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。

三．在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。開始實(shí)習(xí)的時候，自己覺得困難挺多的，自己的社會經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如工作的領(lǐng)班所說的“在社會中你要學(xué)會厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了�！逼鋵�(shí)有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕

地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四．工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。在今后我要進(jìn)行正式工作，磨練自己的同時讓自己認(rèn)識得更多，不要以單純的想法去理解和認(rèn)識社會。而是要深入地探索，為自己的打好基礎(chǔ)。

針對以上存在的不足和問題，在以后的工作中我打算做好以下幾點(diǎn)來彌補(bǔ)工作中的不足：

一、踏實(shí)做好本職工作。在以后的工作和學(xué)習(xí)中，我將以更加積極的工作態(tài)度更加熱情的工作作風(fēng)把自己的本職工作做好。在工作中任勞任怨力爭“沒有最好只有更好”。

二、以實(shí)踐帶學(xué)習(xí)全方位提高自己的工作能力。在注重學(xué)習(xí)的同時狠抓實(shí)踐，在實(shí)踐中利用所學(xué)知識用知識指導(dǎo)實(shí)踐全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

三、繼續(xù)在做好本職工作的同時，為公司做一些力所能及的工作為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

九、心得和體會

校外實(shí)習(xí)的帷幕漸漸落下了�；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。在實(shí)習(xí)的過程中讓我明白，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要，團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他同行業(yè)公司之間的合作，在做業(yè)務(wù)的過程中，認(rèn)識了很多同

行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一樣的，因此我們也開始了不同公司間的合作，競爭和合作是并存的，和其他同行業(yè)公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的，可以達(dá)到互惠互利。

這五個多月的實(shí)習(xí)，雖然算不上長的時間，但是在短短的五個多月中我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動中，其中有關(guān)心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。

在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)，這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。

人們常說：“隔行如隔山”，通過這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同�？偟脕碚f在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)，我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我?guī)�來新的體驗(yàn)和新的體會。同時，我也非常感謝公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對我接待熱情，有問必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時間短暫，

但從中獲取的收益頗大。十、職業(yè)生涯

通過這次的實(shí)習(xí)讓我重新認(rèn)識到我自己，也認(rèn)識到自己性格上的缺陷和對專業(yè)知識了解的不夠深，這也可能會導(dǎo)致我以后的路有點(diǎn)困難重重。為了彌補(bǔ)我的不足，我會更加努力的去充實(shí)自己，也會盡可能的去提高自己�，F(xiàn)在我為自己定的最主要的目標(biāo)：不要去挑工作，只要那工作適合我，我都會去嘗試。老師經(jīng)常告訴我們的就是：“要先就業(yè)在擇業(yè)再創(chuàng)業(yè)，”我首先就是就業(yè)，把自己的心態(tài)調(diào)整好。不要被那些虛無縹緲的東西給蒙蔽了自己的雙眼。

經(jīng)過這幾個月的洗禮，讓我對自己的人生規(guī)劃有了新的想法。我的長期目標(biāo)就是在3-5年擁有自己和事業(yè)。為了能盡早實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，我為自己制定的一個計(jì)劃：

短期計(jì)劃：在實(shí)習(xí)結(jié)束后，開始做找工作的準(zhǔn)備，將制作好的個人簡歷大范圍投出。1.爭取更多的面試的機(jī)會2.參加人才市場招聘會3.充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，獲得更多的就業(yè)機(jī)會。爭取進(jìn)入比較知名企業(yè)的銷售部門工作。

中期計(jì)劃（13年）：熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、資本和人脈。提升自身的能力和素質(zhì)，包括知識結(jié)構(gòu)的完善，溝通技巧的提高，以及組織能力的增強(qiáng)。

長期計(jì)劃(35年)：爭取成為管理層次的小領(lǐng)導(dǎo)，這樣便于更深層次的了解公司的運(yùn)作，更深層次的了解市場以及企業(yè)內(nèi)部的管理模式。同時，做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

對于終極創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我采取的方法可能有點(diǎn)不同，不像有些大學(xué)生畢業(yè)后直接創(chuàng)業(yè)。之所以走這樣的一條道路，最主要的是考慮到資金缺乏的問題，其次是經(jīng)驗(yàn)和能力的不足。

結(jié)束語：很感謝九江市南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司給予我這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會。俗話說，千里之行始于足下，這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其顯得重要。從這次實(shí)習(xí)中，我體會到，如果將我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理，使一個本科生具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識，這才是我們學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的真正目的。

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