商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)
201*年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進(jìn)行了一星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),對(duì)商務(wù)談判沒有任何接觸的我們,既興奮又激動(dòng)。
在老師的帶領(lǐng)之下,首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí),隨后我們又進(jìn)行了一系列的模擬談判練習(xí),在這些模擬談判練習(xí)之后,鍛煉了我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力,這是對(duì)我們的一個(gè)全方位的考驗(yàn)。
經(jīng)過這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題,讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^程中,永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
通過談判,讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)方式與談判中所應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。所謂的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)調(diào)對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。
總之,在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中,我們?yōu)榱双@得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是:談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴,所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn):1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。2、言而有信,將心比心。談判者要說話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持,經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。
在這次談判中我學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
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《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得
實(shí)訓(xùn)時(shí)間:201*年6月4日---201*年6月7日
實(shí)訓(xùn)目的:為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法,以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營(yíng)銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容,了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素,價(jià)格的關(guān)系,合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式,培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
實(shí)訓(xùn)要求:讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,理論指導(dǎo)實(shí)踐,實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況,按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面,有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演變過來的,按照傳統(tǒng)的說文解字,我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話,“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見,談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說,談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗,牢記這一點(diǎn)非常重要,因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾,造成沖突,而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比,其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配,談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn),問題在于,任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展,國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天,商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否,并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù),二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué),它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中,我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程,學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式,鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力,掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力,這事非常難的可貴的。
認(rèn)識(shí):在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料,全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的,直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前,要先想一下自己的優(yōu)勢(shì),并且應(yīng)該貫穿談判的始終,這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位;談
判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方的怪圈,要不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì),想自己有利的方向發(fā)展。
不足:知識(shí)面太窄,信息了解不全面,對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算,是我方陷入談判的被動(dòng)局面。
收獲:談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,
就能在對(duì)話中掌握主動(dòng),獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧:1,多聽少說,
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見
2,巧提問題,
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求
3,使用條件問句,
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段,在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
5,做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問題是什么?有哪些敏感的問題不要去碰?應(yīng)該先談什么?我們了解對(duì)方哪些問題?
在準(zhǔn)備洽談時(shí),禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料,但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比,它是同等重要的,商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面`
是必備的條件,也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。
感言:本次模擬談判雖然為期短暫,但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧,,從而不僅僅是“紙上談兵”,而是脫離書本,將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看,商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐,講求實(shí)用,重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性,更具有靈活性和創(chuàng)造性,是實(shí)際與智慧的較量,是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng),還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看,商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中,我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白,作為一個(gè)稱職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維敏捷,更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作,團(tuán)結(jié)一致,達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力,更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性,是成員們相互配合。俗話說,“眾人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要,但不是最重要的,很多時(shí)候,過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西,多事幾點(diǎn)體會(huì),或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,那就讓我們找準(zhǔn)方向,朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧,相信明天會(huì)更好。
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