商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

分?jǐn)?shù)：_______

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

論文題目__商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

課程名稱__商務(wù)談判

年級(jí)_____082_______________

專業(yè)_____市場(chǎng)營(yíng)銷___________

學(xué)號(hào)_____Y02108219_________

姓名______袁珂_____________

201*年06月28日

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

案例

擁有較好信譽(yù)，從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細(xì)細(xì)節(jié)是這樣的：

海龍冶煉廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價(jià)格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬(wàn)噸廢鋼材。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹(jǐn)慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。托了3個(gè)月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。收到退款一個(gè)月后即向天鵬公司提出索賠。

雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國(guó)合同法》規(guī)定，雙方公司進(jìn)行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補(bǔ)償或者象征性的賠償?shù)膯?wèn)題進(jìn)行了談判。

案例分析

經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)時(shí)間的討論及分析，我們得出了以下各項(xiàng)：

優(yōu)勢(shì)：

(1)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快，國(guó)內(nèi)外需求旺盛。世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)鋼鐵的需求量也日益增加.

(2)生產(chǎn)成本低，國(guó)際市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)。

(3)后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。國(guó)內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項(xiàng)目中，集中了世界上最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。

劣勢(shì)：

(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。因此鋼鐵技術(shù)落后于國(guó)際先進(jìn)水平，在國(guó)際分工中處于低端。

(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。(3)外貿(mào)依存度較高,大量進(jìn)口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且受國(guó)際鐵礦石價(jià)格和海運(yùn)價(jià)格的波動(dòng)影響。

機(jī)會(huì)：

(1)需求拉動(dòng)產(chǎn)能增長(zhǎng)，將壯大優(yōu)勢(shì)鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價(jià)。

(3)企業(yè)重組、技術(shù)進(jìn)步將釋放新的市場(chǎng)潛力。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來(lái)自國(guó)際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)；另一方面能通過(guò)技術(shù)進(jìn)步來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場(chǎng)潛力。

威脅：

(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。

(2)成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對(duì)較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)逐漸縮小。

(3)資源、環(huán)境壓力越來(lái)越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴(yán)峻。

實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。這門課本身就很注重實(shí)踐，是一門與實(shí)踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動(dòng)、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實(shí)的反映商務(wù)談判的實(shí)物內(nèi)容和方法。

我所在的是第三個(gè)案例分析小組。我們小組主要負(fù)責(zé)第三個(gè)模擬案例的模擬與分析。我主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長(zhǎng)及其他成員進(jìn)行溝通，對(duì)課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個(gè)人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個(gè)問(wèn)題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個(gè)句號(hào)。

我結(jié)合書中理論談幾點(diǎn)我對(duì)商務(wù)談判課的感受：

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。1、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)�推舟。�?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

擴(kuò)展閱讀：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：201*年6月4日---201*年6月7日

實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營(yíng)銷策略通過(guò)實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談

判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

收獲：談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，

就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：1，多聽少說(shuō)，

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見

2，巧提問(wèn)題，

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求

3，使用條件問(wèn)句，

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

5，做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面`

是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言內(nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。

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