市場營銷綜合實訓報告

市場營銷實訓報告

姓名：XXX

專業(yè)班級：市場營銷XX級XX班指導老師:XXX

市場營銷綜合實訓報告

時光如梭，憶往事崢嶸歲月稠。進入長久集團已有一段時間時間，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。時間很短，但是在這里我學到了很多很多那個剛剛走出校門懵懂、幼稚、茫然的少年已變成已將踏上征程的社會人、企業(yè)人。

CHANGJIU集團，創(chuàng)建于1992年，總部設在北京。歷經十余年的發(fā)展壯大，已成為集乘用車物流、商用車物流、汽車銷售、汽車物流金融等領域的多元化綜合企業(yè)集團，擁有員工8000余人，是國內最大的汽車物流民營企業(yè)。乘用車物流是集團的核心產業(yè)，位居中國乘用車物流行業(yè)三甲之列。商用車物流是集團的根基業(yè)務，隨著業(yè)務領域的不斷擴大和科技管理的逐步提升，商用車物流業(yè)務現(xiàn)已成為國內規(guī)模最大、服務客戶最多、管理最為科學規(guī)范的商品車物流管理公司。汽車銷售是集團的另一支柱產業(yè)，下屬的“長久汽車”是集汽車銷售、維修、汽車配件、汽車精品、二手車經營、管理咨詢等全方位服務為一體的汽車營銷企業(yè)。公司以系統(tǒng)規(guī)范的4s店管理模式為平臺，累計豐富的汽車銷售、服務管理經驗，創(chuàng)立起“長久汽車”的獨立品牌效應。

下面我就具體談談我這次頂崗實習的心得體會。

做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個人素質，單純的微笑服務已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經歷變成難忘的回憶。

汽車產品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會走訪多家4S店，接逐很多銷售人員。這時，哪個品牌，那家4S店、那個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要，只有在良好的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產品，傾聽我們的講解。圈內有這樣的共鳴，一味去說你的產品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們在很多培訓和能力提升中學到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！經過這些方法的運用客戶不但對我們的產品頻頻豎起大拇指，此時我都是很自豪的微微一笑。其實我心想，“我們每一位銷售顧問都是這樣的，因為我們學會了我們品牌的銷售方式和方法”。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價接車------拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員“車”。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導，讓我們?yōu)榭蛻舨坏�打扮好他的“另一半”還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關心，這樣經過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會我們公司的汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務，等等。歸根結底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。在汽車銷售中我總結了：

1.要想客戶購買您的產品，首先要把自己推銷給客戶。

2.用真誠、激情，周到的服務打動顧客�？蛻糍I車真的是由于優(yōu)惠決定的時候是很少的，主要是看接待他的銷售顧問的服務，而且，客戶不會因為我們給他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，如果我們在客戶要求的基礎上做好我們的服務，可能就會得到意想不到的效果！

4.抓住一切機會銷售。在我的銷售過程中，相當一部分客戶其實在我看來是沒有意向的或者意向不強烈的，但是我沒有因為這樣而對他們怠慢，相反，我認為這樣才能體現(xiàn)我和別的銷售顧問（包括他牌銷售人員）的不同之處，才可以讓客戶馬上對我產生深刻的影響，而我的付出，僅僅是和平時一樣多而已，只是他們付出的少了些。還有，銷售顧問不可以以貌取人，道理和上面說的也是一樣的。5.只有付出了，才可以有收獲。如果要想獲得比別人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，如果什么都不改變，那么，是沒有理由或者更多的回報的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于總結，善于提高。在日常銷售過程中，我們可能會遇到各種各樣的客戶，但是，只要我們能夠善于總結，其實還是有規(guī)律可尋的，要用自己的方法，再結合一些理論，是完全有理由和方式針對不同的客戶采取不同的應對措施的！還要多學習他人的成功之處，再將合適自己的借鑒過來，這樣才能夠不斷的提高，不斷成長。

擴展閱讀：市場營銷綜合實訓計劃

《連營綜合實訓》指導書

學分：4分學時：112學時（1619周）實訓專業(yè)：市場營銷（連鎖經營管理）實訓班級：連營091班。

實訓地點：廣州校區(qū)（教室與學生外出方式結合）。指導老師：張霓陳芬蘭

一、實訓定位與教學目標

1、本實訓為市場營銷專業(yè)連鎖經營管理方向學生的綜合實訓。2、本實訓的教學目標：

（1）培養(yǎng)學生在連鎖經營的營銷活動中的實際操作與組織能力；（2）培養(yǎng)學生在連鎖經營的實踐活動中分析問題和解決問題的能力；（3）培養(yǎng)學生的職業(yè)素質和敬業(yè)精神、團隊精神。

二、實訓指導原則

1、激發(fā)學生對連鎖經營工作的興趣和熱情，鞏固所學的連鎖經營的基礎知識。

2、通過實訓激發(fā)學生對教學與實踐的參與意識，認識連鎖經營的理論聯(lián)系實際的主要工作流程的操作。

3、培養(yǎng)學生的營銷創(chuàng)新精神和工作的自主意識和實操能力。

三、實訓內容與程序

1、本綜合實訓主題

要求學生在學校周邊5公里范圍選取一個正在經營的連鎖經營超市或一個特許經營店，通過實地考察和市場分析，針對所選擇的項目參考以下主題寫出實訓報告：

1、作為投資者，實施投資特許經營加盟店的全過程。

2、作為加盟總部，如何考察加盟者？完善對加盟店的管理。3、連鎖企業(yè)員工的招聘、培訓及績效考核。4、連鎖經營的促銷、進存貨、防損等具體工作。請各組結合自身制定的方案，到項目實施實地觀察，思考和修正自身制定方案與實際工作的差距。

2、本綜合實訓涉及到的具體內容：

連鎖經營店長資質、銷售作業(yè)、進貨作業(yè)、存貨作業(yè)、盤點作業(yè)、防損作業(yè)、市場調查、特許經營模式、考察總部、評估加盟者、加盟金權利金保障金的計算、教育培訓、營銷案例分析等。

3、實訓提交成果：小組實訓報告；個人實訓總結。

四、考核方式

重視學生對實訓過程的參與，實行隨堂測試、實際操作與考查相結合的考核方式。評分標準：紀律考勤20%+資料收集、整理20%+

團隊精神10%+制定方案、報告、總結等50%。

五、實訓模塊

1.連鎖經營市場分析與調查模塊（16周）

主要針對實訓項目進行連鎖經營市場調查，實地調查要求學生外出。[基本操作指導及要求]

（1）要求學生根據(jù)實訓基本內容和制定調查方法；

（2）劃分小組，選舉組長，明確每個成員應承擔的任務。[實際操作訓練]

（1）根據(jù)選定的項目、制定實訓方案；（2）擬定報告提綱；

（3）在限定的時間內完成實地調查，并整理形成實訓報告模式；（4）解答學生調查過程中遇到的問題。[總結評析]

（1）各組相互評點（調查方法、調查過程、調查結果）；（2）老師總結評析。

2.擬定實訓報告草稿模塊（17周）

該部分主要由老師檢查調查、考察情況，組織學生進行討論和分析并修改實訓報告草稿。[基本操作指導及要求]

（1）提供所選案例資料，給學生1天以上的時間外出實地考察；（2）根據(jù)已學的知識及調查、考察的結果編寫實訓報告初稿；（3）以小組為單位，要求組長組織本組討論、外出考察。[實際操作訓練]

（1）學生自主討論分析（按小組）；（2）教師引導、把握討論和分析進程；

（3）教師通過案例、講解引導學生進一步理解連鎖經營基本知識點，然后再引導學生深入討論、分析；

（4）允許不同觀點各方進行辯論。[總結評析]

（1）評點學生的分析方法與報告編寫過程中存在的問題；（2）介紹連鎖經營企業(yè)內的有代表性的做法。

3.實訓報告完善修改模塊（第18周）

該部分主要是以前面兩個模塊為基礎，要求學生對自己所選項目進行實地觀察，對實訓報告的修改完善。最后，每個項目小組對實訓報告修改稿在班上進行討論。

[基本操作指導及要求]

（1）要求學生到相關實地再次觀察；

（2）講解連鎖經營管理、開店的主要內容、規(guī)章制度和要求。[實際操作訓練]

（1）再次考察所選項目，索取相關資料；（2）對自己所做實訓報告制作ppt演示文件；（3）小組成員對實訓報告做現(xiàn)場演示和培訓。[總結評析]

（1）分段評點；

（2）組織學生相互評點；（3）教師總結。

4．完成實訓報告和個人實訓總結并上交（第19周）

該部分主要是以前面三個模塊為基礎，要求學生對所選項目以組為單位完善報告，并根據(jù)個人在前三周的參與，書寫個人實訓總結。[基本操作指導及要求]

（1）要求學生以組為單位全部完成實訓報告并制作ppt演示文件；（2）完成本組報告同時，寫好本人的實訓總結。[實際操作訓練]

（1）準備相關材料進行報告、總結的點評；（2）小組演講本組課題相關內容的全部過程；

（3）個人總結本次實訓的經歷及學到的課內外知識。[總結評析]

（1）組織學生相互評點；（2）教師總結。

七、實訓教室要求與安排

具體進程安排表

第16周上午星期一星期二星期三星期四星期五具體內容動機激發(fā)，任務導入分組、制定小組實訓計劃與選擇項目外出實地考察檢查、修改實訓方案與進度外出實地考察課時實訓場所44多媒體教室課室討論下午回顧專業(yè)學習任務實施網上資料搜集與整理，制定實訓方案實訓課時44實訓場所圖書館等多媒體教室學生自行完成學生自行完成學生自行完成44多媒體教室多媒體教室學生自行完成多媒體教室調查資料整理與分析、擬定報告提綱、技巧指導4外出實地考察下午檢查實訓方案完成情況實訓報告草稿指導實訓報告草稿修改實訓報告草稿外出實地考察下午外出實地考察學生自行完成44多媒體教室多媒體教室第17周上午星期一星期二星期三星期四星期五調查資料整理與分析討論實訓報告提綱與布置討論案例小組自行學習根據(jù)指導意見修改與完善實訓報告提綱外出實地考察學生自行完成學生自行完成學生自行完成4多媒體教室學生自行完成學生自行完成學生自行完成學生自行完成第18周上午星期一修改實訓報告草稿

星期二星期三星期四星期五針對共性的問題進行講解外出實地考察繼續(xù)完成報告完善報告需要的資料4多媒體教室指導各組報告并在班上進行討論外出實地考察完善報告需要的資料外出實地考察下午分組做好實訓報告PPT演示準備實訓報告修改對照實訓內容，復習鞏固所學知識點對實訓過程中出現(xiàn)的問題進行剖析4多媒體教室學生自行完成學生自行完成學生自行完成學生自行完成4多媒體教室學生自行完成學生自行完成學生自行完成學生自行完成學生自行完成學生自行完成4多媒體教室第19周上午星期一星期二星期三星期四星期五完成實訓報告實訓報告PPT演示書寫個人實訓總結交實訓報告、實訓總結學生自行完成4

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