市場營銷模擬實驗總結(jié)

大三下學(xué)期，我們終于上了一門能自己親自動手的課，寫策略報告，生產(chǎn)，做廣告，競爭，博弈，這些能自己動手的元素調(diào)動了我們的積極性，大家通過自己的調(diào)查，智慧，在虛擬的市場上一爭高下。李嘉誠說過商場如戰(zhàn)場，只有強者沒有弱者�？墒沁@種模擬課卻不像想的那么激烈無情，其實，商場就是商場，戰(zhàn)場就是戰(zhàn)場。兩個人的戰(zhàn)場沒有兩個人活，兩個人的商場可以兩個人一起贏！戰(zhàn)爭，我們都輸不起，商戰(zhàn)，我們有更多的機會！至于心得，我想在說之前客觀的評價一下這個軟件，這個軟件有很多積極的意義，培養(yǎng)學(xué)生的競爭能力，開拓學(xué)生的視野（如招投標、渠道效應(yīng)）。但通過兩次的模擬課下來，我也發(fā)現(xiàn)一些問題，比如惡性搶占市場，浮夸的招投標，真實的世界里這樣恐怕行不通。不過開設(shè)這門課肯定有其理由，從積極方面來看，讓我懂得，對一個生意，甚至是行業(yè)來說，你必須有一個提前的認識和積累，這些可以是在我們大學(xué)課程或是我們課余的時間來學(xué)習(xí)，通過一定的了解，我們才可以對市場的運作，規(guī)則駕輕就熟。如果邊學(xué)邊做，那多半得用失敗來付這高額的學(xué)費，第一次實驗課我就是不了解，下手慢，反應(yīng)慢，不懂招投標，最后以失敗告終。實驗有第二次，生活中這樣的失敗或許就是致命的了�，F(xiàn)在總結(jié)一下自己的實驗。失敗，成功是我兩次實驗的分別寫照。第一次做的是傳真機的營銷，第二次則是手機。實驗的總體性質(zhì)是區(qū)域性的營銷，比如選擇目標市場。兩次的總結(jié)發(fā)現(xiàn)區(qū)域的市場營銷必須要做好區(qū)域的市場調(diào)研公司，例如產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新�，在各大商超或者賣場的上貨率占到幾成，同時還要了解出貨率的情況，多長時間內(nèi)銷售出多少，購買人群之所以購買的出發(fā)點是什么？進而推斷出需要再當(dāng)?shù)刈龅耐茝V理念有哪些。說白點，就是做適當(dāng)?shù)恼{(diào)研了解適當(dāng)?shù)氖鼙娙缓蟾鶕?jù)受眾的需求做宣傳，達到有的放矢，就是好的推廣理念。第一次的傳真機實驗，我失利的根源就是自己對市場運作的不了解，一廂情愿不計算成本的投入，最后導(dǎo)致成本過高，無力承擔(dān)，該做經(jīng)銷商又缺乏必要的本錢來生產(chǎn)，轉(zhuǎn)手。其實不管什么產(chǎn)品，決勝在終端，終端看零售。一臺傳真機的成功銷售需要兩個力，一個是拉力，一個是推力。拉力就是廣告效應(yīng)，推力則是對渠道的控制。我們能做的就是終端的建設(shè)，然后來搶占市場，甚至是壟斷銷售。第二個實驗是手機銷售，我充分總結(jié)了第一次的經(jīng)驗教訓(xùn)，認真分析了成本和利潤的綜合價值，然后合理的分配廣告投入和生產(chǎn)所需資金的比重，最后成功進入市場，并不由我控制的形成了寡頭壟斷企業(yè)。。至于市場排名，反映的是一個經(jīng)營周期的銷售額，利潤，資金持有量，這些在第二次實驗中順利的排在了前列。其實，真正的競爭市場是由消費者和眾多的競爭對手共同組成的。我們在做營銷抉擇的時候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場營銷抉擇就是這么殘酷。技術(shù)的飛速更新，傳真機很快會成為昨天的奢求。第一次的實驗失利就在于我以顧客為中心，得出的自以

為是的抉擇，而忽視了競爭對手的參與，最終以失敗而告終。作為一名營銷決策人員，我認為我們不能生活在一個夢幻般的理想境界里，不要執(zhí)著的認為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只要我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會選擇我們。這是極大的錯誤，因為這僅僅是認為市場是我與我的顧客在做游戲，這就是虛擬和真實最本質(zhì)的差距

真實的市場需要我們衡量的東西太多了，市場營銷模擬實驗課讓我認識到自己的認知，學(xué)識，專業(yè)知識所涉獵的局限。大三，大四，最后的一年半我一定要發(fā)更多的時間來豐富自己的知識！

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市場營銷課程模擬實驗總結(jié)

一、實驗?zāi)康?/p>

通過實驗使學(xué)生掌握市場營銷計劃制定的方法，初步將理論與實踐結(jié)合，制定出可實施的營銷計劃。、

二、對simmarketing軟件與市場營銷模擬實驗的認知

Simmarketing是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預(yù)測工具的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進行了四個季度的演練，從營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題，并且在模擬的過程中不斷地分析市場環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和修正我們自己的營銷策略，從中獲益匪淺。

三、實驗時間

201*年12月27日------201*年1月7日

四、所在組：第一大組第四小組

小組成員:

xxx：CEOxxx：品牌營銷

xx：渠道策劃與管理xxx：產(chǎn)品銷售xx：財務(wù)管理

五、實驗過程與內(nèi)容

（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作（1）明確實驗對象，進行宏觀分析

其中包括:

1、經(jīng)濟分析

本公司在電冰箱這一行業(yè)經(jīng)濟實力雖然不是最好，但市場初始狀況良好，資金豐厚，不會為公司運作帶來財務(wù)負擔(dān)。但是各個競爭對手經(jīng)濟狀況差不多，競爭能力不相上下，競爭激烈。2、行業(yè)發(fā)展分析

各公司市場占有率一樣，公司產(chǎn)品性能與價格也不相上下，但UNH公司知

名度與產(chǎn)品知名度在整個市場中較高，價格也能為消費者接受，所以行業(yè)發(fā)展空間還很大。3、行業(yè)政策分析

通過調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競爭能力，整體把握和預(yù)測市場經(jīng)濟動向，進行行業(yè)政策分析，以便做出更完善的決策。

（2）進行市場分析

1、銷售市場分析

A、平均市場占有率為20%B、公司知名度在各個細分市場占有率企業(yè)最高為41.9%,傳統(tǒng)家庭次之占41.3%,時尚家庭占31.9%，總體值為39.4%C、品牌知名度在各個細分市場占有率：傳統(tǒng)家庭50.6%，企業(yè)45.2%，時尚40.5%總體占有率47.4%D、消費者采購習(xí)慣百貨商場家電專營店綜合超市時尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶285715

2、產(chǎn)品市場分析

包括規(guī)模和趨勢，價格和利潤，推廣模式，銷售服務(wù)。產(chǎn)品的規(guī)格，種類，包裝等

3、市場競爭分析

包括國內(nèi)廠商概況，國內(nèi)競爭品牌狀況，市場競爭態(tài)勢等

（3）、營銷策略

1、自身分析（SWOT）2、營銷定位分析3、市場定位4、產(chǎn)品定位

企業(yè)注重體積、制冷效果

時尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高，但要面面俱到5、價格定位

出廠價格，批發(fā)價格。零售價格等價格和利潤：6、廣告定位

針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。7、宣傳渠道定位

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）、銷售措施

1、銷售政策

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)72864299

2、銷售實施3、銷售團隊4、培訓(xùn)計劃5、銷售服務(wù)

國際高端品牌憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢，并沒有做出三年免費維修，而我廠與國家的政策相呼應(yīng)提出了三年免費維修服務(wù)，承諾高質(zhì)量的客戶售后服務(wù)。

（5）、媒體策略

1、總體費用2、媒體選擇

3、媒體費用使用策略消費者媒體習(xí)慣數(shù)據(jù)電視

報紙3

戶外雜志

時尚家庭傳統(tǒng)家庭企業(yè)用戶566421315265354555522834（6）、總體預(yù)算及執(zhí)行

（二）四個季度的決策及決策依據(jù)（1）第一季度

1、首先對公司進行SWOT分析，根據(jù)消費者采購習(xí)慣、市場規(guī)模預(yù)測等進行市場定位，初步定位市場為傳統(tǒng)家庭和時尚家庭，其中傳統(tǒng)家庭占主要地位。2、產(chǎn)品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標銷售量

時尚家庭20906傳統(tǒng)家庭65250企業(yè)179404、市場預(yù)測時尚50000傳統(tǒng)80000企業(yè)35000

5、市場占有率

6、價格定為3100

7、廣告投放

8、銷售力量

9、渠道折扣

10、

渠道支持

11、

12、

本季度公司未開發(fā)新產(chǎn)品財務(wù)預(yù)算

預(yù)測：

1、投資回報率212.7%

2、預(yù)期收益，營銷后貢獻153，525

A、第一季度競爭對手財務(wù)表現(xiàn)

B、第一季度競爭對手財務(wù)表現(xiàn)（分銷百分比）

第一季度小結(jié)

第一階段UNHA產(chǎn)品其目標銷售量，與目標市場占有率都合理，市場定位也較明確。由于公司知名度在市場各公司中較高，所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產(chǎn)品知名度這一塊，考慮到市場定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭，所以綜合分析目標市場的媒體習(xí)慣著重增加了對電視這一塊的投入。戶外與雜志相應(yīng)有些增加。

在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度，根據(jù)消費者購買習(xí)慣的市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析，增加了家電專營店的雇傭人數(shù)。也相應(yīng)增加了對家電專營點與百貨商場的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點。

決策預(yù)算合理，投資回報率也高。

（2）第二季度

1、查看第一季度市場調(diào)研結(jié)果（包括市場占有率、競爭對手各項情況、股價等）

2、發(fā)現(xiàn)的主要問題

市場占有率低，只占14%，導(dǎo)致收益沒有預(yù)期高3、總結(jié)原因

價格太高，銷售力度跟不上。

由于價格影響，目標銷售量沒有達到，生產(chǎn)過多，產(chǎn)品不能完全賣出去4、調(diào)整策略

A、擴大生產(chǎn)規(guī)模，力求增加市場占有率

B、降價，UNHA產(chǎn)品由原來的3100元降至2688元

C、針對時尚家庭推出新產(chǎn)品“極地雪狼”，主要注重設(shè)計制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產(chǎn)品研發(fā)費用2500000元，廣告效果為多維，主要是性能，其次是經(jīng)濟。其定價為3000元，初步市場總占有率預(yù)計為8%。

D、UNHA產(chǎn)品銷售力度不夠，所以增加了銷售人數(shù)。同時因為開發(fā)了新產(chǎn)品，所以新產(chǎn)品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。

E、預(yù)期投資回報率153%,投資收益102,810

第二季度競爭對手財務(wù)表現(xiàn)

（3）第三季度

1、查看上一季度各項結(jié)果，總體把握公司運作狀況

2、發(fā)現(xiàn)的問題：A、市場占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產(chǎn)品銷售數(shù)量降低，新產(chǎn)品未能達到預(yù)期占有率，銷售數(shù)量較低，銷售不利造成了UNHA產(chǎn)品有多達201*4的銷售剩余。

B、由于前兩個季度沒有過多注意公司知名度和產(chǎn)品品牌知名度，舊產(chǎn)品的宣傳力度還可以再提高，新產(chǎn)品品牌知名度相對太低，消費者采購傾向低，繼而影響銷售量。

C、新產(chǎn)品產(chǎn)品性質(zhì)好，受消費者認可，證明產(chǎn)品定位點沒錯。

3、調(diào)整策略

A、核算銷售量與生產(chǎn)量之間的關(guān)系式，增加家電專營店的銷售人員，同時增加新產(chǎn)品德銷售人員比例，爭取將產(chǎn)品賣空。

B、增加新產(chǎn)品銷售渠道的折扣，相應(yīng)增加舊產(chǎn)品在家電專營店的折扣。C、新產(chǎn)品減價至2988，以期增加銷售量

（4）第四季度

1、上一季度狀況

A、市場占有率下降1個百分點

B、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少C、新產(chǎn)品市場占有份額增加

2、策略

A、維持穩(wěn)健的生產(chǎn)銷售規(guī)模

B、價格不變，調(diào)整銷售渠道及折扣的比例。

C、產(chǎn)品能賣多少就生產(chǎn)多少，一件都不要剩，啟動了庫存處理項目。

六、實驗體會和心得

體會：我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和營銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運營；隨著時間的推移，市場和經(jīng)營環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場占有率都在發(fā)生變化讓我們在數(shù)字游戲的娛樂中，掌握了營銷知識和銷售技巧。該軟件提供了市場分析功能、各種策略報告模板，、利潤計算表格等，幫助我們學(xué)習(xí)市場營銷的相關(guān)知識。數(shù)據(jù)量化，具有實戰(zhàn)。競爭與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境，給我們一種真實的營銷氛圍。

心得：1、營銷計劃是實現(xiàn)企業(yè)既定目標的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財務(wù)成果的邏

輯順序和一系列活動，對于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。

2、要有效利用市場調(diào)研信息，正確客觀評估自己的現(xiàn)實狀況，做到“知

己知彼”

3、產(chǎn)品定價要考慮成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況和競爭狀況。4、新產(chǎn)品的開發(fā)要明確目標市場，產(chǎn)品要有其自身的獨特性。5、廣告投入要合理慎重，發(fā)錢要花在刀刃上，要投有所值。

通過這次模擬訓(xùn)練，我從中學(xué)到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗中我學(xué)到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了一個企業(yè)管理的完整流程，更認識到團隊協(xié)作在一個企業(yè)中的重要性。

友情提示：本文中關(guān)于《市場營銷模擬實驗總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，市場營銷模擬實驗總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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