證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得

加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)提升服務(wù)技能經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得

首先，我非常感謝公司給我們安排的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，我也非常珍惜這次機(jī)會(huì)。各位老師為大家詳細(xì)講解了證券賬戶業(yè)務(wù)、證券市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理業(yè)務(wù)、三板及創(chuàng)業(yè)板業(yè)務(wù)、單客戶多銀行業(yè)務(wù)、限售股業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)禮儀與技巧等。并且就當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形式的現(xiàn)狀，未來(lái)的發(fā)展，以及將要面臨的許多問(wèn)題做了深刻、發(fā)人深思的講話。

在此次培訓(xùn)中我對(duì)平日較少辦理的非交易過(guò)戶、大宗交易、協(xié)助司法執(zhí)行業(yè)務(wù)、周末開(kāi)戶業(yè)務(wù)、交易結(jié)算資金監(jiān)控業(yè)務(wù)、證券市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理業(yè)務(wù)以及限售股等，在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，都有了更多的了解，在以后的業(yè)務(wù)辦理中會(huì)進(jìn)一步的深化和掌握。

對(duì)新三板業(yè)務(wù)及創(chuàng)業(yè)板相關(guān)的業(yè)務(wù)在日常辦理業(yè)務(wù)常遇到的問(wèn)題老師都做了詳細(xì)的解答，對(duì)我日常的業(yè)務(wù)辦理有很大的幫助。

在單客戶多銀行業(yè)務(wù)這項(xiàng)新業(yè)務(wù)中，我對(duì)具體的操作和流程并不熟悉。通過(guò)老師的詳細(xì)講解我了解了其意義、概念、模式以及在系統(tǒng)中的實(shí)際操作。在業(yè)務(wù)正式上線的第一天，我就接待了辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶，在培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)充分得到了應(yīng)用。我覺(jué)得此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)通是為更好地服務(wù)客戶提供了一種便利。

在客戶服務(wù)禮儀方面是很重要的，是對(duì)客戶零投訴的重要基石。這次培訓(xùn)中對(duì)客戶的服務(wù)規(guī)范禮儀、主動(dòng)服務(wù)技巧、客戶服務(wù)投訴管理與處理技巧、客戶流失挽留方法指引等，都有了新的認(rèn)識(shí)，對(duì)我在日后為客戶提供更好的服務(wù)有很大幫助與指導(dǎo)。通過(guò)學(xué)習(xí)使我認(rèn)識(shí)到服務(wù)不光是為客戶更快更好地辦理業(yè)務(wù)，更是要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的心聲。再以后日常工作中我會(huì)不斷努力學(xué)習(xí)此方面的知識(shí)和技巧，讓客戶滿意我們的服務(wù)。

我很榮幸能參加此次培訓(xùn)，公司舉辦這樣的培訓(xùn)也是對(duì)我們一線業(yè)務(wù)人員的重視，這使我深刻認(rèn)識(shí)清楚了自己的位置。并且通過(guò)此次培訓(xùn)，使我對(duì)日常辦理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程有了更深層次的理解，針對(duì)平時(shí)較少碰到的問(wèn)題和辦理的業(yè)務(wù)有了清晰的認(rèn)識(shí)，為能更好的與實(shí)踐相結(jié)合打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。使我認(rèn)識(shí)到堅(jiān)持從學(xué)習(xí)入手，加強(qiáng)業(yè)務(wù)建設(shè)才是根本，這讓我我受益匪淺。我將以此為工作的新起點(diǎn)，以業(yè)務(wù)流程為指引，做好自己的本職工作，提高理論知識(shí)水平，熟練業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)能力。

最后，希望公司能多多安排這樣的培訓(xùn)，不僅是對(duì)我們的提高，而且能使各營(yíng)業(yè)部的員工有了一個(gè)互相交流、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。使我們能更加緊密的結(jié)合在一起，打造一個(gè)高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出更高的效益，做好工作，服務(wù)好客戶，及時(shí)接收公司的新信息，共同為公司的發(fā)展做貢獻(xiàn)。

XX證券XX營(yíng)業(yè)部

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生命中，不斷地有人離開(kāi)或進(jìn)入。于是，看見(jiàn)的，看不見(jiàn)的；記住的，遺忘了。生命中，不斷地有得到和失落。于是，看不見(jiàn)的，看見(jiàn)了；遺忘的，記住了。然而，看不見(jiàn)的，是不是就等于不存在？記住的，是不是永遠(yuǎn)不會(huì)消失？

證券公司實(shí)訓(xùn)體會(huì)

內(nèi)容摘要：

眾所周知，客戶開(kāi)發(fā)在任何行業(yè)都非常之重要的。當(dāng)今社會(huì)的客戶開(kāi)發(fā)模式多種多樣。優(yōu)秀的客戶開(kāi)發(fā)能給企業(yè)帶來(lái)巨大的收益。本文是在東興證券營(yíng)業(yè)部參觀實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式的分析與總結(jié)。

關(guān)鍵詞：客戶開(kāi)發(fā)證券營(yíng)銷服務(wù)交流會(huì)引言

時(shí)光飛逝，201*年就這樣過(guò)去了，回首過(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千�；赝�201*年度的學(xué)習(xí)生活，感受到自己在這一年來(lái)發(fā)生的巨大變化：從當(dāng)初的初涉證券行業(yè)對(duì)該行業(yè)僅有朦朧的認(rèn)識(shí)，到慢慢對(duì)證券市場(chǎng)有了初步的了解；對(duì)證券的基礎(chǔ)知識(shí)、技術(shù)走勢(shì)分析、股票操作的能力以及證券營(yíng)銷的技巧也得到了一定的認(rèn)識(shí)。

目錄

一、證券公司實(shí)訓(xùn)獲真知....................................................................................31、東興證券之交流體會(huì)..................................................................................32、證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧......................................................................................4二、證券市場(chǎng)營(yíng)銷方案........................................................................................6

1、目標(biāo)..........................................................................................................62、營(yíng)銷需要..................................................................................................63、營(yíng)銷方案的制定......................................................................................7三、證券交流會(huì)方案............................................................................................8四、改進(jìn)措施......................................................................................................12五、總結(jié)..............................................................................................................13

5.1參考文獻(xiàn)................................................................................................13

一、證券公司實(shí)訓(xùn)獲真知

1、東興證券之交流體會(huì)

東興證券秉承誠(chéng)信專業(yè)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念，奉行以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，以合理的投資收益為目標(biāo)的穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，建立科學(xué)、謹(jǐn)慎、高效的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，精心打造結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)、素質(zhì)精良的專業(yè)化人才隊(duì)伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東、員工創(chuàng)造價(jià)值最大化，努力成為品牌領(lǐng)先、能力突出、業(yè)績(jī)優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)行業(yè)。

東興證券的營(yíng)銷部門實(shí)行開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高銷售人力，挖掘潛力客戶，與客戶保持溝通。

還實(shí)行每月考核制度，使公司的管理方式更完善更周到。

首先在證券營(yíng)銷工作方面，要在公司領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的指導(dǎo)下，以銀行網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)營(yíng)銷渠道，通過(guò)與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立良好合作關(guān)系進(jìn)行客戶資源開(kāi)發(fā)。我們以銀行作為駐點(diǎn)，在客戶辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，在這之前最好熟悉銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)，這樣更有利與客戶建立良好的溝通。

由于受到行情的影響，今年在銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶開(kāi)發(fā)工作并不順利，基本上沒(méi)有新開(kāi)戶的客戶。我們要學(xué)會(huì)在銀行各網(wǎng)點(diǎn)與銀行工作人員建立合作關(guān)系，有利于在行情相對(duì)好時(shí)便于進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)；除了銀行網(wǎng)點(diǎn)以外，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)把營(yíng)銷工作重心放在一些人際關(guān)系的開(kāi)發(fā)上，通過(guò)自己的人際關(guān)系擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，努力爭(zhēng)取獲得更大的成效。

其次加強(qiáng)對(duì)相對(duì)較大的大客戶的服務(wù)。在經(jīng)過(guò)了201*年井噴式的行情過(guò)后，201*年的證券市場(chǎng)進(jìn)了行充分的調(diào)整，連續(xù)的暴跌以及自然災(zāi)害的頻發(fā)和奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，股民對(duì)證券市場(chǎng)的信心跌落到了極點(diǎn)，很多股民因?yàn)樯钐锥�很少甚至不進(jìn)行證券交易。如果我們遇到這種情況，我們應(yīng)該主動(dòng)與客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，了解客戶的持倉(cāng)情況，并根據(jù)公司的相關(guān)咨訊報(bào)告，在盤中對(duì)不同客戶的提供不同的參考建議。

在客服方面，要做到盡可能地一切為客戶著想，對(duì)一些重要的相關(guān)資訊及時(shí)地通過(guò)短信，網(wǎng)絡(luò)，郵件等方式通知股民，對(duì)一些高級(jí)客戶，我們可以單獨(dú)通過(guò)電話通知。

在優(yōu)質(zhì)的大客戶面前，我們更要用心服務(wù)，以防其轉(zhuǎn)移自己的投資地盤，因而我們要從投資利潤(rùn)方面入手，用自己的專業(yè)知識(shí)和投資技術(shù)來(lái)證明給客戶看，為客戶賺到更多的盈利。這樣子自己才有可能有穩(wěn)定的客戶源。

在營(yíng)銷服務(wù)制度上，要有團(tuán)隊(duì)規(guī)模，相關(guān)配備齊全，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，渠道開(kāi)發(fā)等等，使得營(yíng)銷更有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷人員都應(yīng)該把自己的時(shí)間和精力花在自己的工作上，極力負(fù)責(zé)自己的工作。

2、證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

接近客戶，先搜集機(jī)構(gòu)客戶資料，再挖掘需求（分析機(jī)構(gòu)客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)）客戶分析，按照交易量和資金量可以分為維護(hù)客戶、核心客戶、放任客戶和休眠客戶

異議處理，樹(shù)立以客戶為中心的證券銷售服務(wù)理念，運(yùn)用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，妥善處理，掌握處理典型反對(duì)意見(jiàn)的方法

真誠(chéng)服務(wù)，從客戶服務(wù)中贏得商機(jī)，運(yùn)用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)！

客戶經(jīng)理在開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶方面都有著十分重要的作用，是客戶服務(wù)的窗口！和銀行網(wǎng)點(diǎn)一同構(gòu)成證券公司的營(yíng)銷渠道！等客上門的道路已經(jīng)行不通了！，誰(shuí)擁有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，誰(shuí)將在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利！公司層面有了證券營(yíng)銷意識(shí)，有走客戶經(jīng)理道路的強(qiáng)烈意愿。營(yíng)業(yè)部也要有這種意識(shí)，要把營(yíng)銷工作做為日常工作的重中之重！"第二，對(duì)營(yíng)銷工作的精細(xì)、專業(yè)管理

營(yíng)銷工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷工作中碰到困難是很平常的。因此，營(yíng)銷工作需要有一個(gè)懂營(yíng)銷，有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷經(jīng)理！他可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員工作中碰到的問(wèn)題，懂得營(yíng)銷人員在各個(gè)階段的心理和困難，經(jīng)過(guò)有效地溝通，及時(shí)有效地解決問(wèn)題。并通過(guò)計(jì)劃，目標(biāo)，行動(dòng)，總結(jié)，激勵(lì)等手段系統(tǒng)管理營(yíng)銷工作。

營(yíng)業(yè)部對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理要有考核，使?fàn)I銷經(jīng)理也有具體的業(yè)績(jī)目標(biāo)和適當(dāng)?shù)膲毫�，這樣營(yíng)銷經(jīng)理才會(huì)同客戶經(jīng)理站在同一條船上。在平常的工作中，才會(huì)有動(dòng)力更多地關(guān)注客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)和幫助客戶經(jīng)理解決實(shí)際工作中的困難。而不是客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)多少客戶，

他都無(wú)所謂；要讓營(yíng)銷經(jīng)理和客戶經(jīng)理在目標(biāo)上、利益上形成一定的同向性。

營(yíng)業(yè)部要形成良好的執(zhí)行力文化。營(yíng)銷工作需要激情！客戶經(jīng)理需要營(yíng)業(yè)部支持的，包括軟件和硬件，公司在條件允許的情況下，要及時(shí)給予配合支持，做到雪中送炭；如果不能給予支持的，也要及時(shí)給予客戶經(jīng)理一個(gè)明確的答復(fù)，而不是采取回避或者拖延的態(tài)度，客戶經(jīng)理的工作激情是經(jīng)不起磨的！

證券營(yíng)銷是一項(xiàng)高要求，高難度的綜合性營(yíng)銷工作，營(yíng)銷人員除了具有全面的營(yíng)銷知識(shí)和良好的營(yíng)銷技巧之外，還要有全面的證券知識(shí)和不俗的看盤技能。因此，營(yíng)銷人員除了加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，自我提升外，還需要加強(qiáng)同業(yè)之間的交流和學(xué)習(xí)，公司層面，也要給營(yíng)銷人員提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括營(yíng)銷知識(shí)和證券知識(shí)；

周會(huì)每周一次，如果內(nèi)容空洞無(wú)物，則浪費(fèi)客戶經(jīng)理往返公司的精力、財(cái)力。更浪費(fèi)了客戶經(jīng)理呆在網(wǎng)點(diǎn)接觸客戶的寶貴時(shí)間。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)周會(huì)的召開(kāi)要有高度的認(rèn)識(shí)和充分的準(zhǔn)備，把它作為營(yíng)銷管理的重要工作之一。如果沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容，可以減少周會(huì)的頻率，可以改為半月會(huì)。周會(huì)不能為了周會(huì)而周會(huì)，如果沒(méi)有重要文件精神傳達(dá)，那么也要借此機(jī)會(huì)給客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)或者組織客戶經(jīng)理之間有效的溝通和業(yè)務(wù)交流、心得體會(huì)交流或者經(jīng)驗(yàn)分享，及時(shí)、毫不吝嗇地給予表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理認(rèn)可、贊揚(yáng)，給碰到困難的客戶經(jīng)理解決問(wèn)題或者心理療傷。使客戶經(jīng)理有良好的心態(tài)和十足的信心、飽滿的精神站到營(yíng)銷崗位上。

營(yíng)業(yè)部在客戶經(jīng)理開(kāi)會(huì)的場(chǎng)所，要經(jīng)過(guò)精心地布置，給客戶經(jīng)理營(yíng)造氛圍，讓客戶經(jīng)理喜歡到這個(gè)地方，來(lái)到這個(gè)地方就象回家一樣舒服！要有業(yè)績(jī)墻，競(jìng)賽榜等等，使客戶經(jīng)理之間形成相互競(jìng)爭(zhēng)和必要的壓力！

營(yíng)業(yè)部要同具有相近市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的營(yíng)業(yè)部開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，激勵(lì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，形成營(yíng)銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)凝聚力和集體榮譽(yù)感。有利于提升營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷九、營(yíng)業(yè)部要形成良好的執(zhí)行力文化。營(yíng)銷工作需要激情！客戶經(jīng)理需要營(yíng)業(yè)部支持的，包括軟件和硬件，公司在條件允許的情況下，要及時(shí)給予配合支持，做到雪中送炭；如果不能給予支持的，也要及時(shí)給予客戶經(jīng)理一個(gè)明確的答復(fù)，而不是采取回避或者拖延的態(tài)度，客戶經(jīng)理的工作激情是經(jīng)不起磨的

營(yíng)銷經(jīng)理要做好全年?duì)I銷工作的規(guī)劃，做到每季甚至更短的周期內(nèi)都有營(yíng)銷方案，包括對(duì)客戶和對(duì)客戶經(jīng)理的方案兩類；營(yíng)銷方案要有新意，有新鮮感，而不能雷同。營(yíng)銷方案要經(jīng)過(guò)周全的策劃，每一個(gè)營(yíng)銷方案的推出，要作好全面的啟動(dòng)和造勢(shì)。也要作好營(yíng)銷方案的過(guò)程管理和及時(shí)總結(jié)，使更多的客戶或者客戶經(jīng)理能夠參與到營(yíng)銷方案中

來(lái)。營(yíng)銷方案結(jié)束后，營(yíng)業(yè)部要及時(shí)地兌現(xiàn)，而不能拖延！如果對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)之類不能及時(shí)兌現(xiàn)，今后，客戶經(jīng)理就沒(méi)有十足的底氣去向客戶宣傳營(yíng)銷方案。致使?fàn)I銷方案無(wú)人推動(dòng)。對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)更需要及時(shí)地兌現(xiàn)！

營(yíng)銷隊(duì)伍要成為一支訓(xùn)練有素，管理有方的正規(guī)軍，而不是一支放之任之，不聞不問(wèn)的野戰(zhàn)軍。從客戶經(jīng)理的行為禮儀，到著裝等方面加強(qiáng)培訓(xùn)和規(guī)范、統(tǒng)一。對(duì)外形成一致的形象。有利于客戶經(jīng)理贏得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)同，從而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。十二、營(yíng)業(yè)部每年要撥出一定的營(yíng)銷費(fèi)用，組織客戶經(jīng)理深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳、咨詢等活動(dòng)，積累客戶群體。也要有一定的費(fèi)用對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的小組或個(gè)人進(jìn)行激勵(lì)！

客戶經(jīng)理要具有深刻的營(yíng)銷意識(shí)，時(shí)時(shí)處處都不忘宣傳自己，營(yíng)銷自己，每一個(gè)接觸的人都是自己的“渠道”！更要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，服務(wù)好每一位客戶和準(zhǔn)客戶，把服務(wù)工作做得深入，做得細(xì)致，做得系統(tǒng)！客戶經(jīng)理對(duì)自己的營(yíng)銷工作要進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，分階段設(shè)立目標(biāo)，及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題。多向同事、同行學(xué)習(xí)，多交流，不斷提高自己的營(yíng)銷水平！

二、證券市場(chǎng)營(yíng)銷方案

為了樹(shù)立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ�展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開(kāi)拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡，特制定以下?tīng)I(yíng)銷方案。

1、目標(biāo)

證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理是通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作方式，利用科學(xué)的工作方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好的工作習(xí)慣，達(dá)到工作績(jī)效的最大化，并通過(guò)內(nèi)部的有序競(jìng)爭(zhēng)，最終形成具有優(yōu)良營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技巧的強(qiáng)力證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2、營(yíng)銷需要

（1）公司大力支持.現(xiàn)證券市場(chǎng)欣欣向榮，各券商都利用這難得的機(jī)遇，從公司

總部加大了市場(chǎng)營(yíng)銷力度，而本部謹(jǐn)以營(yíng)業(yè)部的層面營(yíng)銷顯然力度不夠，銀行關(guān)系方面難打開(kāi)局面。

（2）加強(qiáng)公司咨詢研發(fā)力量，讓客戶經(jīng)理無(wú)后顧之憂的做好前臺(tái)營(yíng)銷。

（3）望配套優(yōu)越的激勵(lì)機(jī)制，引進(jìn)高素質(zhì)、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員。

（4）望公司能支持促銷禮品、前期的宣傳開(kāi)發(fā)費(fèi)用等，并制作精美公司畫冊(cè)配合

業(yè)務(wù)拓展。

（5）對(duì)現(xiàn)有電腦硬件的改善.對(duì)一些破舊的顯示器或啟動(dòng),運(yùn)行比較慢的主機(jī)能更

換.

（6）第三方存管一對(duì)一模式造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的局限性。在銀行駐點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)

多家商業(yè)銀行的選擇需求客戶較多，現(xiàn)在就因?yàn)檫@個(gè)原因，已經(jīng)出現(xiàn)客戶流失或在其他公司開(kāi)戶現(xiàn)象。所以一對(duì)多三方存管方式的盡快實(shí)施，對(duì)營(yíng)業(yè)部的客戶穩(wěn)定是非常關(guān)健的問(wèn)題。

3、營(yíng)銷方案的制定

通過(guò)渠道營(yíng)銷的拓展,一線銷售人員本身的營(yíng)銷理念及工作方式的改變,以及嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度的推行,以及對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析進(jìn)行營(yíng)銷方案的制定.

自從4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自50年代末提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。

（1）產(chǎn)品：證券公司唯一的產(chǎn)品就是服務(wù)。服務(wù)如何產(chǎn)品化？服務(wù)質(zhì)量如何？針對(duì)不

同的細(xì)分市場(chǎng)，有沒(méi)有差別化的服務(wù)？現(xiàn)有哪些服務(wù)，是為誰(shuí)服務(wù)的？能否改進(jìn)？要發(fā)展新的目標(biāo)市場(chǎng)，需要增加哪些新的服務(wù)內(nèi)容？我們的服務(wù)如何與其他券商區(qū)別開(kāi)來(lái)？

（2）價(jià)格：如何為我們的服務(wù)定價(jià)？是通過(guò)低價(jià)切入市場(chǎng)還是走高端路線？或能制定

比較靈活的上下限調(diào)整?

（3）渠道：我們營(yíng)業(yè)部的位置、交通所決定的商圈范圍如何？通過(guò)哪些渠道去發(fā)展客

戶？

（4）促銷：改變銷售隊(duì)伍的組織，改變廣告、公共關(guān)系等，其主要目的是促成客戶開(kāi)

戶.

（5）物理特征：營(yíng)業(yè)部的裝修、環(huán)境等，給客戶形成服務(wù)質(zhì)量的第一印象.

（6）人員：現(xiàn)有服務(wù)人員如何進(jìn)行營(yíng)銷文化的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)的銷售人員如何招募、培訓(xùn)等.

三、證券交流會(huì)方案

國(guó)泰君安財(cái)富盛宴交流會(huì)

組員：楊靖黃路冰徐藝娟葉冬麗陳婧

歷年來(lái)，國(guó)泰君安以誠(chéng)信的文化、專業(yè)的技術(shù)、創(chuàng)新的精神、周到的服務(wù)在業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌。公司管理層承諾，國(guó)泰君安證券將在市場(chǎng)運(yùn)作中充分體現(xiàn)專業(yè)技能和服務(wù)水準(zhǔn)，秉承“誠(chéng)信、親和、專業(yè)、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下，為客戶提供全方位、一站式服務(wù)，使國(guó)泰君安與客戶在中國(guó)高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中共同成長(zhǎng)。

目的：本次交流會(huì)的目的是為廣大老客戶與公司一起對(duì)股市動(dòng)態(tài)進(jìn)行研究、討論提供一個(gè)交流平臺(tái)。在這平臺(tái)上，老客戶可以互相交流分享投資經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到技巧。讓大家一起對(duì)公司研究人員有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)向研究的報(bào)告發(fā)表各自的見(jiàn)解，同時(shí)對(duì)個(gè)別具有代表性的個(gè)股提出不同的點(diǎn)評(píng)與投資策略。并一起對(duì)股市未來(lái)的發(fā)展作出保貴的發(fā)言，以至大家在未來(lái)的股市投資中大獲牛股！

主題：財(cái)富激情碰撞，贏在201*，展望201*

人物：本公司高層研究員若干名、特邀嘉賓以及國(guó)泰君安VIP客戶預(yù)計(jì)250人左右時(shí)間：09年11月20日19：30----22：00地點(diǎn)：南寧沃爾頓大酒店銀河商務(wù)廳主辦單位：國(guó)泰君安證券公司

一、會(huì)前準(zhǔn)備主要分為四個(gè)方面

負(fù)責(zé)人：陳婧（1）簡(jiǎn)報(bào)宣傳

我會(huì)在國(guó)泰君安各大南寧營(yíng)業(yè)廳的大廳放上宣傳簡(jiǎn)報(bào)。以作大致的宣傳。（2）廣告宣傳

我會(huì)在廣西電視臺(tái)刊登一則晚宴的廣告。使看電視的客戶可以看到。（3）網(wǎng)絡(luò)宣傳

我會(huì)在國(guó)泰君安的網(wǎng)站上發(fā)布晚宴的消息，使經(jīng)常上本網(wǎng)站的客戶可以看到。還有客戶的郵箱，

（4）戶外宣傳我會(huì)在各地方懸掛橫幅、張貼標(biāo)語(yǔ)、信息簡(jiǎn)報(bào)、學(xué)習(xí)園地和板報(bào)欄等多種形式，大力宣傳這次的晚宴。（5）電話宣傳我會(huì)打電話給資金排名在前300的客戶，態(tài)度要有禮貌。使客戶可以用心聽(tīng)，并會(huì)來(lái)參加。（6）邀請(qǐng)函宣傳我會(huì)設(shè)計(jì)出一個(gè)讓顧客滿意的邀請(qǐng)函，讓他們收到邀請(qǐng)函心情會(huì)大好，并會(huì)來(lái)參加。（7）短信宣傳我會(huì)去信息發(fā)放部讓工作人員發(fā)短信給客戶，讓客戶在其他宣傳方式的基礎(chǔ)上，在手機(jī)上也同樣可以看到，主要是面對(duì)一些在外出差的客戶。請(qǐng)柬樣板如下：二、物質(zhì)采購(gòu)以及清點(diǎn)分發(fā)負(fù)責(zé)人：徐藝娟1.設(shè)立物質(zhì)庫(kù)2.請(qǐng)禮儀，準(zhǔn)備紙稿用來(lái)記錄相關(guān)資訊資料3.配備現(xiàn)代化高科技通訊設(shè)施包括先進(jìn)的視頻會(huì)議設(shè)施、投影儀、寬帶互聯(lián)網(wǎng)可提供多點(diǎn)數(shù)字連接和高速寬帶接入系統(tǒng)。全數(shù)字化會(huì)議系統(tǒng)遠(yuǎn)程視像會(huì)議設(shè)備多媒體演示系統(tǒng)4.抽獎(jiǎng)箱和相關(guān)材料、獎(jiǎng)品和紀(jì)念品5.商務(wù)輔助服務(wù)：標(biāo)準(zhǔn)橫幅、會(huì)場(chǎng)指示牌制作、文件復(fù)印、掃描、打字、傳真、翻譯、裝訂等6.清點(diǎn)出貨的物品，清算物質(zhì)庫(kù)預(yù)算以及核算財(cái)務(wù)支出表負(fù)責(zé)人：黃路冰通知客戶：邀請(qǐng)函200張共1000元，打電話發(fā)短信200元，專人邀請(qǐng)客戶用去車費(fèi)300元交通費(fèi)用800元，會(huì)議室租賃費(fèi)用10000元，會(huì)議資料1000元，會(huì)議文具、飲料500元。聘請(qǐng)禮儀小姐1200元，公司資料的復(fù)印、宣傳簡(jiǎn)報(bào)、信息簡(jiǎn)報(bào)、廣告費(fèi)用、公司宣傳資料1500元，商務(wù)輔助服務(wù)：標(biāo)準(zhǔn)橫幅、會(huì)場(chǎng)指示牌制作、裝訂等201*元。餐廳租賃費(fèi)用29000元，餐會(huì)布置、自助餐費(fèi)用、獎(jiǎng)品、紀(jì)念品15000元，聘請(qǐng)演員5000元。聘請(qǐng)機(jī)動(dòng)小組7500元。共計(jì)75000元，經(jīng)核算與預(yù)算基本像符。三、現(xiàn)場(chǎng)保障措施現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)負(fù)責(zé)人：楊靖1.與酒店人員保衛(wèi)科室取得聯(lián)系，交流會(huì)當(dāng)晚派遣安保到現(xiàn)場(chǎng)保障安全2.成立機(jī)動(dòng)小組，分為五大塊：（a）基本醫(yī)療器械組（主要負(fù)責(zé)基本醫(yī)療應(yīng)急）（b）物質(zhì)搬運(yùn)小組（流動(dòng)運(yùn)送物質(zhì)）（c）安全隱患檢查小組（巡邏檢查安全隱患）（d）簽到接待小組（負(fù)責(zé)交流會(huì)當(dāng)天簽到以及會(huì)后清點(diǎn)人員）（e）客戶調(diào)送小組（主要負(fù)責(zé)部分客人接送）（每組3-5人，又負(fù)責(zé)人統(tǒng)一調(diào)配，有突發(fā)情況立即上報(bào)總負(fù)責(zé)人）3.會(huì)場(chǎng)收?qǐng)龉ぷ鳎郝?lián)系好酒店相關(guān)工作人員，請(qǐng)酒店保潔人員打掃會(huì)場(chǎng)，收拾好會(huì)議重要物品。會(huì)議記錄等重要資料要及時(shí)拿回公司。4.總體活動(dòng)方案審核修改四、交流會(huì)當(dāng)天安排場(chǎng)內(nèi)物品擺放：將資料、水、講師臺(tái)卡和嘉賓臺(tái)卡整齊擺放好。接待處：做好簽到工作并由禮儀引領(lǐng)參會(huì)人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就座。會(huì)議記錄：將會(huì)議重要事項(xiàng)記錄好。配合主持人工作：互動(dòng)時(shí)間負(fù)責(zé)傳話筒以及分發(fā)禮物。

1.現(xiàn)場(chǎng)安保安排監(jiān)場(chǎng)

負(fù)責(zé)人：陳婧（a）調(diào)配機(jī)動(dòng)小組投入各自工作（b）現(xiàn)場(chǎng)安全隱患排查（c）安排接送客戶車輛管理

2.現(xiàn)場(chǎng)物質(zhì)派發(fā)，記錄，清點(diǎn)

負(fù)責(zé)人：楊靖（a）抽獎(jiǎng)?wù){(diào)查問(wèn)卷的印發(fā)（b）補(bǔ)充缺乏物質(zhì)（c）財(cái)務(wù)支出登記入帳3.現(xiàn)場(chǎng)流程進(jìn)行

負(fù)責(zé)人：徐藝娟黃路冰流程如下：

第一項(xiàng)：伴奏音樂(lè)：主持人開(kāi)場(chǎng)白（19：30~20：00）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓，大家晚上好！謝謝大家在百忙當(dāng)中抽空來(lái)參加我們國(guó)泰君安的股票交流會(huì)。這次的交流會(huì)我們將邀請(qǐng)著名的投資分析師×××來(lái)幫我們分析今年的股票行情和預(yù)測(cè)201*年的股票行情走勢(shì)，為大家提供相關(guān)的股市信息，幫助大家能獲得更好的收益，相信大家今晚一定會(huì)有所收獲的。接下來(lái)，有請(qǐng)我公司的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人×××發(fā)表講話。

第二項(xiàng)：公司高級(jí)管理人發(fā)表講話（19：05~19：10）

第三項(xiàng)：由投資分析師對(duì)今年股市行情和201*年的股票行情走勢(shì)的分析（19：10~20：10）

第三項(xiàng)：晚宴

1、薩克斯：情歌演湊，渲染浪漫的氛圍

2、自助餐：一開(kāi)始就會(huì)有很多的食物供顧客享受，讓顧客在娛樂(lè)之余還能補(bǔ)充體力。（20：10~22：00）

3、唱歌：邀請(qǐng)一些11月份生日的顧客安排一首合唱歌曲，體現(xiàn)我們公司貼近顧客的意思。并在唱完后贈(zèng)送禮物。（20：10~20：20）

4、舞蹈：邀請(qǐng)一些舞蹈演員上場(chǎng)表演，以古典舞，民族舞為主，并配上樂(lè)器的演湊。這樣可以讓客戶在現(xiàn)代化的都市中可以享受鄉(xiāng)情的思索。（20：20~40）

5、交誼舞：放一些華爾茲的音樂(lè)，讓顧客和他們的另一半可以在舞場(chǎng)中盡情揮灑，讓他們的感情更加濃厚。交誼舞完后馬上即使激情迪斯科。此期間每發(fā)一份問(wèn)卷調(diào)查（每份問(wèn)卷調(diào)查都有一份副券），用于了解顧客對(duì)股市行情的了解和看法，同時(shí)增設(shè)有意見(jiàn)欄，讓顧客提出對(duì)公司的意見(jiàn)和建議，讓公司更能了解到顧客的所需，使顧客感受到公司始終把顧客的利益放在第一位，從而能吸引更多顧客對(duì)公司的投入。（20：50~21：40）

6、互動(dòng)活動(dòng)：舞會(huì)結(jié)束后收回問(wèn)卷調(diào)查，同時(shí)讓公司的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，即隨機(jī)抽出三份問(wèn)卷調(diào)查，抽中的問(wèn)卷調(diào)查嘉賓可以拿著副券到主持臺(tái)上領(lǐng)取一份豐厚的獎(jiǎng)品。（21：40~22：00）

五、交流會(huì)結(jié)束后安排

負(fù)責(zé)人：葉冬麗1、清點(diǎn)在場(chǎng)人員，核對(duì)中途離場(chǎng)人員名單2、派發(fā)紀(jì)念品以及公司宣傳資料3、與工作人員一起清理會(huì)場(chǎng)4、清點(diǎn)物質(zhì)，以書面形式上報(bào)

5、將部分客戶安全送返

四、改進(jìn)措施

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)的需求，對(duì)證券公司的要求也越來(lái)越嚴(yán)格，因而證券公司如今面臨著更多不同程度的挑戰(zhàn)，更多證券公司需要完善它的各種管理機(jī)制。下面給出幾個(gè)建議：

（1）通過(guò)數(shù)值模型計(jì)量、評(píng)估、預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)。

（2）通過(guò)做空的市場(chǎng)機(jī)制和各種金融衍生品對(duì)沖、轉(zhuǎn)移、分散風(fēng)險(xiǎn)；

（3）通過(guò)從業(yè)人員的職業(yè)操守和誠(chéng)信，實(shí)現(xiàn)自我約束；（4）通過(guò)有效的制度約束管理風(fēng)險(xiǎn)；

（5）通過(guò)嚴(yán)密、有效、可操作的法律威懾，來(lái)保障公司的風(fēng)險(xiǎn)管理；（6）通過(guò)業(yè)務(wù)多元化來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。

（7）完善盈利結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)布局證券公司要在向證券控股集團(tuán)和特色化發(fā)展方向間

進(jìn)行抉擇。

（8）強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)、完善創(chuàng)新體系和機(jī)制，證券公司要建立全員參與和推動(dòng)的創(chuàng)新體

系。

（9）推進(jìn)集約化轉(zhuǎn)型，促進(jìn)公司資源優(yōu)化配置集約化經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

的任一家企業(yè)提出的基本要求。

五、總結(jié)

在學(xué)校期間我們應(yīng)該掌握證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)、證券交易、證券投資基金、證券發(fā)行與承銷和證券技術(shù)分析等方面的知識(shí)，特別要隨時(shí)了解證券行業(yè)發(fā)展變化的趨勢(shì)，及時(shí)掌握國(guó)家在金融行業(yè)出臺(tái)的新政策。加強(qiáng)自己的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，應(yīng)變能力要快，具有開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。把自己打造成能靈活處理、交流和使用信息，具有不斷創(chuàng)新意識(shí)與能力，能不斷開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，成為一種專業(yè)理論夠用，生產(chǎn)技術(shù)操作熟練和組織能力強(qiáng)的復(fù)合型人才。

5.1參考文獻(xiàn)《證券服務(wù)營(yíng)銷》

友情提示：本文中關(guān)于《證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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