201*年鋼材貿(mào)易工作計(jì)劃fengxiao

11年鋼材貿(mào)易工作計(jì)劃

隨著鋼材市場逐漸發(fā)展成熟，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。２０１０年，在公司的努力下，在福州集團(tuán)的支持下，在鋼材貿(mào)易銷售工作中我們做到了：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，截止２０１０年１２月份，我們銷售任務(wù)為噸，現(xiàn)已達(dá)成噸，完成率為％，２０１１年，鋼材貿(mào)易銷售工作是集團(tuán)“一主兩翼”戰(zhàn)略發(fā)展中的重要一環(huán)，承擔(dān)著發(fā)展的重任。為更好的發(fā)展鋼材貿(mào)易，探索出鋼材貿(mào)易的發(fā)展模式，為下一步集團(tuán)與中鐵的合作打好基礎(chǔ)，制定集團(tuán)鋼材貿(mào)易的工作計(jì)劃。

一、組織架構(gòu)、首先完善組織架構(gòu)：即在采購部的基礎(chǔ)上，組建集團(tuán)物資貿(mào)易部，統(tǒng)籌集團(tuán)的鋼材貿(mào)易

和采購工作。2、物資貿(mào)易部的工作按工作職責(zé)劃分成上海、福州兩大塊：即上海中泓昊公司為集團(tuán)鋼材

貿(mào)易的牽頭公司，統(tǒng)一對外開展鋼材貿(mào)易工作，福州做為上海公司的支撐和服務(wù)平臺，為鋼材貿(mào)易提供資金、人員招聘、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、資料等方面的服務(wù)性工作。3、集團(tuán)根據(jù)鋼材貿(mào)易工作的展開程度，分階段推出九個(gè)公司參與鋼材貿(mào)易工作，所有鋼材

貿(mào)易公司的鋼材貿(mào)易統(tǒng)一由上海中泓昊公司操盤。

二、具體職責(zé)劃分

：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)有工地的維護(hù)工作以及新工地的開發(fā)（目前合作的兩大客戶；1.云南中鐵十一局2.南昌中國港灣），其中包括工地的社會(huì)關(guān)系，合同的簽訂，市場鋼材詢價(jià)、報(bào)價(jià)等采購工作，貨物的運(yùn)輸與跟單工作，以及到最后的結(jié)款過程。根據(jù)鋼材貿(mào)易的市場了解以及需要援助情況，及時(shí)反映相關(guān)信息回福州，與此同時(shí)，根據(jù)鋼材市場行情，對鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易進(jìn)行可行性調(diào)研工作，整理出一份現(xiàn)貨貿(mào)易操作方案，隨時(shí)做好現(xiàn)貨貿(mào)易準(zhǔn)備。同時(shí)，做好鋼材貿(mào)易上海方面的融資工作。

福州本部：負(fù)責(zé)為鋼材貿(mào)易提供資金、人員招聘、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、資料等方面的服務(wù)性工作。目前福州區(qū)域工作主要是協(xié)助上海、江西、云南為主，日常工作中跟他們?nèi)〉寐?lián)系，獲取外地相關(guān)全方位信息情況下，從三大方面全力支持前方工作的展開..1）資金

根據(jù)上海中泓昊對每年的業(yè)務(wù)量的規(guī)劃，以及成本費(fèi)用的預(yù)算等情況，與銀行、擔(dān)保公司等金融部門進(jìn)行融資方面的對接工作。.2）人員輸送

針對業(yè)務(wù)的開展，可能會(huì)產(chǎn)生人員不足或者需要具有更高專業(yè)性的技術(shù)人才，由公司提出用人的條件報(bào)與與福州本部，由福州當(dāng)?shù)卣衅赶嚓P(guān)人員進(jìn)行補(bǔ)充，及時(shí)輸送相關(guān)人員到上海中泓昊各自崗位上，保證公司工作的順利進(jìn)行。

.3）財(cái)務(wù)

因目前財(cái)務(wù)由由福州財(cái)務(wù)人員管理，所以財(cái)務(wù)這邊將密切與保持聯(lián)系，獲取相關(guān)購銷合同及賬款事項(xiàng)，進(jìn)行財(cái)務(wù)資料的整理與歸檔，及時(shí)處理請款與回款工作，在此基礎(chǔ)上，做好當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)國稅、地稅部門工作。積極為上海公司準(zhǔn)備財(cái)務(wù)人員。

三、實(shí)施內(nèi)容11年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在集團(tuán)統(tǒng)一的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃下，建立完善鋼材貿(mào)易的規(guī)章制度，完善相關(guān)的財(cái)務(wù)制度，對所有參與鋼材貿(mào)易的人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。積極穩(wěn)妥的開拓市場，及時(shí)準(zhǔn)確做好與各地現(xiàn)場配套工作，對訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，完成鋼材貿(mào)易即定銷售的各項(xiàng)任務(wù)。在201*年的工作中，主要工作計(jì)劃如下：.1）銷售目標(biāo)

結(jié)合201*年銷售額，分析201*年我司鋼材貿(mào)易銷售數(shù)據(jù)以及市場行情，對201*年的銷售任務(wù)進(jìn)行制定.

目前鋼材貿(mào)易的主要服務(wù)客戶群體有兩個(gè)（1.云南中鐵十一局，2.南昌中國港灣），主要以螺紋鋼、線材產(chǎn)品為主，201*年整年銷售噸，合計(jì)金額為元，，根據(jù)與兩大客戶群體的對接，了解201*年的開工建設(shè)項(xiàng)目以及對201*年對有意向客戶開發(fā)預(yù)測，將201*年的銷售任務(wù)定為10萬噸以上，合計(jì)金額為個(gè)億，月平均銷售噸，合計(jì)金額為萬元.明年的鋼材貿(mào)易銷售額在5個(gè)億為總體目標(biāo)，鋼材貨物圍繞著10萬噸以上的范圍展開，具體每個(gè)地區(qū)銷售額與需要資金周轉(zhuǎn)情況如下：

①云南銷售鋼材任務(wù)為萬噸，合計(jì)總金額千萬元，根據(jù)云南中鐵十一局結(jié)款方式為月結(jié)70%周期，云南大概需要萬元\/月的資金周轉(zhuǎn)，來保證正常貨源的供應(yīng)以及公司利潤的最大化。

②江西銷售鋼材任務(wù)為萬噸，合計(jì)總金額億元，根據(jù)江西南昌中國港灣結(jié)款方式為60天至天結(jié)上月周期，江西大概需要萬元\/月的資金周轉(zhuǎn)，來保證正常貨源的供應(yīng)，，雖然在江西港灣工程利潤相對比較薄，但考慮到未來與該單位的長期發(fā)展，在公司正常利潤化允許的情況下，進(jìn)行工程的運(yùn)作。

③新開發(fā)的客戶鋼材任務(wù)為萬噸，合計(jì)總金額億元，將積極開發(fā)新的客戶，全年發(fā)展不少于個(gè)大客戶，與集團(tuán)配合，積極跟進(jìn)中鐵，爭取在新開發(fā)客戶數(shù)量與金額中有所突破。10年云南銷售數(shù)據(jù)表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月數(shù)量

金額合計(jì)云南鋼材總數(shù)量為噸，總金額為萬元.

10年江西銷售數(shù)據(jù)表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月數(shù)量金額合計(jì)江西鋼材總數(shù)量為噸，總金額為萬元..2）資金計(jì)劃

資金是鋼貿(mào)工作的重中之重，充分利用好現(xiàn)有資金，做好和中瑞擔(dān)保公司的對接工作尤為重要。確保資金的使用和周轉(zhuǎn)上有一個(gè)良性的互動(dòng)。10年我司鋼材流動(dòng)資金大概為500萬元，資金周轉(zhuǎn)情況，因兩大客戶群體不同，云南中鐵十一局結(jié)款方式為月結(jié)70%，南昌中國港灣結(jié)款方式為60-75天結(jié)上月95%，預(yù)計(jì)201*年鋼材流動(dòng)資金大概為2800萬元，以備明年對現(xiàn)貨貿(mào)易工作的開展做好準(zhǔn)備.與此同時(shí)，我們也會(huì)跟兩大客戶群體之間進(jìn)行協(xié)商，對資金回款的時(shí)間做相應(yīng)的修改，由回款時(shí)間縮短方式，以方便我們公司在旺季（5月-9月）資金充分利用。

同時(shí)日常開支也是資金合理利用的重頭，其中日常費(fèi)用300000元，包括人工費(fèi)用201*00元，水電費(fèi)用10000元，辦公費(fèi)用5000元，預(yù)計(jì)明年的日常開支因銷售任務(wù)以及客戶開發(fā)等因素，可能會(huì)略有上升趨勢，仍然將保持與明年相同占比，預(yù)計(jì)明年日常費(fèi)用400000元，包括人工費(fèi)用300000元，水電費(fèi)用10000元，辦公費(fèi)用5000元，在明年的日常開支中，在增加銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，盡量減少不必要的日常開支，合理化利用資金，達(dá)到兩頭兼顧的操作模式。

11年云南資金量表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

數(shù)量金額合計(jì)12個(gè)月云南鋼材總數(shù)量為萬噸，合計(jì)流動(dòng)資金為萬元。

11年江西資金量表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月數(shù)量金額合計(jì)12個(gè)月江西鋼材總數(shù)量為萬噸，合計(jì)流動(dòng)資金為千萬元。

根據(jù)集團(tuán)201*年對鋼材貿(mào)易5個(gè)億元目標(biāo)制定，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)按現(xiàn)在合同資金周轉(zhuǎn)與新開發(fā)客戶的分析，預(yù)計(jì)現(xiàn)有合作的兩大客戶明年的資金需要量為2800萬元（其中江西2千萬元，云南800萬元），新開發(fā)客戶保守估計(jì)需要量為1千萬至1千5百萬元，整體預(yù)計(jì)明年資金需求量為4000萬元，流動(dòng)資金需要非常大.在新一年來臨之即，我們將做好充分準(zhǔn)備，與中瑞進(jìn)行交接工作，從各個(gè)層面關(guān)系深入銀行等金融體系，盡可能的確保明年資金的充足，滿足我司在鋼材貿(mào)易過程中資金問題。.3）完善制度

俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓‘，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，完善相應(yīng)的制度和規(guī)章來規(guī)范員工們的行為與規(guī)范。建立一套明確鋼材貿(mào)易規(guī)章制度、工作流程，主要通過以下幾方面操作。1.通過實(shí)際情況以及在鋼材貿(mào)易工作中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2.結(jié)合其他同行鋼材貿(mào)易公司的先進(jìn)制度與方案．3.以市場為主導(dǎo)，研究與探索屬于我們自身的規(guī)章制度。.4）建立團(tuán)隊(duì)（人員配備）

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，通過幾項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行落實(shí)。1.在現(xiàn)有人員當(dāng)中，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的原則，提高人員團(tuán)隊(duì)的競爭意識。.在人員補(bǔ)充過程中，充實(shí)結(jié)合公司在市場上的定位，對招聘員工把好關(guān)，以寧缺毋

濫的態(tài)度，做好人員實(shí)際能力條件為先主。3.讓所有鋼材貿(mào)易員工進(jìn)行實(shí)地跟蹤考察，了解市場上鋼材貿(mào)易的相關(guān)信息，以便在實(shí)際配合工作上，能充分發(fā)揮知識型的優(yōu)勢，同時(shí)，定期或不定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)工作，讓員

工總結(jié)工作中不足之處，分享成功的案例，真正做到知已知彼。.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。.5）維護(hù)客戶開發(fā)新客戶

對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，多與客戶溝通聯(lián)系，做好并穩(wěn)定上游供應(yīng)商與下游客戶關(guān)系，以更在今后的項(xiàng)目中奠定基礎(chǔ)；同時(shí)通過各種方式獲取更多客戶信息，以便新客戶開發(fā)與拓展，也可以不斷從在老客戶那邊獲得更多客戶信息。

在201*年的工作中，我們將保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“誠信經(jīng)營”的精神，提高客戶滿意度，為集團(tuán)公司多尋求利潤，為集團(tuán)公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把集團(tuán)公司盡快建設(shè)成為一流的鋼材貿(mào)易企業(yè)不斷努力。

擴(kuò)展閱讀：201*年1月份工作總結(jié)

201*年1月份工作總結(jié)

一、201*年1月份工作總結(jié)

（一）市場行情分析11年是國家“十二五”規(guī)劃開頭的第一年，“十二五”期間，隨著我國在后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代發(fā)展戰(zhàn)略的重大調(diào)整，我們面臨發(fā)展的外部環(huán)境相對有利，但國際金融危機(jī)使世界經(jīng)濟(jì)政治格局發(fā)生深刻變化，在給我們經(jīng)營工作帶來機(jī)遇的同時(shí)也帶來了嚴(yán)峻的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

受印度出口限制政策和巴西、澳大利亞洪災(zāi)的影響，1月份我國進(jìn)口貿(mào)易鐵礦的現(xiàn)貨市場報(bào)價(jià)繼續(xù)上漲。隨著春節(jié)的臨近，鐵礦市場需求明顯下降，1月份下半月國內(nèi)鐵礦市場成交步伐放緩。同時(shí)礦山企業(yè)在節(jié)前歇工較早，因此市場供給資源增加較少，另一方面隨著進(jìn)口礦價(jià)格的大幅上探，對國內(nèi)鐵礦的價(jià)格也形成有力推動(dòng)，加上鋼材市場價(jià)格維持在高位運(yùn)，在多種利好因素的推動(dòng)下，1月國內(nèi)鐵礦價(jià)格小幅上揚(yáng)。這對經(jīng)營工作是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。（二）月度合同簽約及執(zhí)行情況：

內(nèi)容采購銷售合計(jì)新簽主合同718新簽補(bǔ)充協(xié)議718執(zhí)行情況年度累計(jì)主合同718年度累計(jì)補(bǔ)充協(xié)議718備注617品名（三）按銷售100萬t、1000萬利潤目標(biāo)月度分解計(jì)劃與實(shí)際完成情況：

目標(biāo)月度分解計(jì)劃月度實(shí)際完成情況銷售數(shù)量（萬噸）8.348.34利潤（萬元）83.483.4采購數(shù)量（干噸）16,041.040銷售數(shù)量（干噸）18,537.928銷售收入（元）利潤（萬元）球團(tuán)礦鐵精礦合計(jì)年度累計(jì)￥16,446,950.14￥1,733,055.86￥18,180,006.00￥18,180,006.0028.6728.6724,803.9303,157.36740,844.97040,844.97021,695.29521,695.295說明：1、銷售數(shù)量完成目標(biāo)月度分解計(jì)劃的26.01%，欠進(jìn)度較大；2、利潤完成目標(biāo)月度分解計(jì)劃的34.38%，欠進(jìn)度較大。

（四）本月工作亮點(diǎn)及存在的不足：1、工作亮點(diǎn)：

A、經(jīng)過多方努力，在新九鄉(xiāng)螞蝗溝實(shí)現(xiàn)了我司第一個(gè)中轉(zhuǎn)料場，此料場可堆近30萬噸鐵礦石；

B、緊抓市場機(jī)遇，主動(dòng)出擊，加強(qiáng)與本地企業(yè)的溝通合作，尤其是與當(dāng)?shù)卮笮拖催x廠，如豐源、千帆等的合作，加大了采購量；

C、在穩(wěn)固昆鋼、玉鋼市場的同時(shí)，與達(dá)鋼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，極大提高了外部市場份額。

D、實(shí)現(xiàn)了與西昌球團(tuán)的貿(mào)易，拓寬了貿(mào)易渠道。2、存在的不足：

A、未能充分利用好有限的資金，在低價(jià)位時(shí)大量采購；

B、與鐵路相關(guān)部門聯(lián)系少，僅靠物流公司組織運(yùn)輸，不能及時(shí)按要求發(fā)運(yùn)；C、市場預(yù)測分析力量薄弱，對攀西地區(qū)釩鈦鐵精礦資源市場認(rèn)識不夠，未能把握其規(guī)律。

二、201*年2月份工作計(jì)劃

“春運(yùn)”后，鋼材貿(mào)易市場逐步恢復(fù)節(jié)前利好態(tài)勢。鐵礦石市場仍然受進(jìn)口鐵礦的價(jià)格影響較多，進(jìn)口鐵礦石在鋼材市場堅(jiān)挺和印度礦限制出口的情況下，保持高位運(yùn)行，甚至繼續(xù)試探上漲的可能性較大，從而帶動(dòng)國內(nèi)鐵礦石市場價(jià)格在2月份持續(xù)升溫。根據(jù)對攀西地區(qū)鐵礦石市場行情的分析研究，預(yù)計(jì)2月份也將繼續(xù)保持高價(jià)運(yùn)行態(tài)勢，貿(mào)易市場也漸變活躍。因此，我部門結(jié)合攀西鐵礦石市場行情及公司財(cái)務(wù)實(shí)際制定如下銷售計(jì)劃。月份具體銷售計(jì)劃見下表：序號品名數(shù)量（萬噸）1球團(tuán)礦12鐵精礦5合計(jì)6銷售收入（萬元）110037004800三、采取的措施、方案、緊抓機(jī)遇，沿著此工作目標(biāo)，克服一切困難，不斷開辟新的貿(mào)易市場和合作伙伴，擴(kuò)大貿(mào)易范圍；、充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，培育良好的競爭意識，努力營造和諧工作氛圍，力爭形成一支營銷能力過硬、具有團(tuán)結(jié)協(xié)作和開拓精神的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，為完成以上目標(biāo)和公司年度總目標(biāo)而奮斗。

經(jīng)營部201*年2月15日

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