團(tuán)險市場調(diào)查與工作計劃
團(tuán)險市場調(diào)查與工作計劃
為了使團(tuán)險工作能夠順利開展達(dá)成公司的各項任務(wù),現(xiàn)就團(tuán)險工作的思路做初步的梳理,以便未來工作的開展。
一.我們公司團(tuán)險工作的優(yōu)劣勢分析。1.優(yōu)勢:
A.有領(lǐng)導(dǎo)的高度重視,都江堰公司總經(jīng)理室有一位總經(jīng)理專門負(fù)責(zé)團(tuán)險工作,也成立
了獨立的團(tuán)險職能部門。B.有個險團(tuán)隊做依托,公司現(xiàn)有個險營銷團(tuán)隊有一百多人。有廣泛的人脈關(guān)系。C.有一定的開拓市場的能力,團(tuán)險相關(guān)人員有多年的工作經(jīng)驗,積累了豐富的工作經(jīng)
驗,也與多個單位建立了友好的合作關(guān)系。
2.劣勢:
A.大部分企業(yè)和事業(yè)單位已經(jīng)于今年年初買過今年的保險。B.學(xué)平險的小學(xué)和初高中部分已經(jīng)被教育部門指定了保險公司(大地和人保財險)C.銀行較好網(wǎng)點已被其他同行占據(jù)。
公眾對我們和國壽區(qū)分不清。
D.銀行員工對我們陌生,對他們的激勵和培訓(xùn)有一定的難度。E.很多單位與個人已經(jīng)與一些保險公司建立了良好的合作關(guān)系。
F.建工險方面各家保險公司進(jìn)行了激烈的價格戰(zhàn)爭,以至于進(jìn)入市場后,我們的業(yè)
績和利潤將十分收局限。
二.如何開拓渠道。
1.利用相關(guān)人員已有的關(guān)系。
A.團(tuán)險與銀保部人員已有的關(guān)系。B.個險營銷人員的關(guān)系。C.銀行柜面營業(yè)員的關(guān)系。D.銀行客戶經(jīng)理的關(guān)系。2.與其他部門,公司合作。
A.與公司個險人員的合作,建立激勵機(jī)制,讓他們樂于介紹團(tuán)險業(yè)務(wù)和樂于賣團(tuán)險卡
單。B.與財險公司合作,極力達(dá)成與他們資源和客戶共享(使他們的客戶成為我們的客戶)
我們做壽險的同時可以幫助他們做財險或給他們介紹我們的客戶。C.與銀行合作,與銀行接成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,大力培養(yǎng)他們的營業(yè)員與客戶經(jīng)理使他們
成為我們的“業(yè)務(wù)員”,最后結(jié)果使銀行員工和銀行獲利我們也能完成我們的保費目標(biāo)。
三.我們主要銷售的產(chǎn)品及渠道。1.團(tuán)體年金
團(tuán)體年金政策支持力度加大。201*年,財政部、國資委、勞動保障部、保監(jiān)會、銀監(jiān)會相繼出臺政策支持企業(yè)年金發(fā)展,全國多數(shù)省市的“十一五”規(guī)劃明確提出積極促進(jìn)企業(yè)年金的發(fā)展,23個省市出臺企業(yè)年金稅收優(yōu)惠政策。與此同時,存量年金運作模式逐漸明朗,勞動保障部發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)社會保險基金管理監(jiān)督工作的通知》,明確地方社保機(jī)構(gòu)經(jīng)辦的企業(yè)年金必須在201*年底之前全部退出市場,交由具有企業(yè)年金管理資格的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理,這意味著存量企業(yè)年金開始進(jìn)行市場化轉(zhuǎn)型。
大型企業(yè)示范效應(yīng)明顯。201*年,勞動保障部先后批復(fù)中國光大銀行、中國銀行股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、中國建銀投資有限責(zé)任公司、中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司等央企的企業(yè)年金方案,聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)、東風(fēng)汽車等大型企業(yè)集團(tuán)也相繼建立企業(yè)年金制度,這標(biāo)志著規(guī)范的企業(yè)年金運作正式起步。隨后,山東、山西、河北等地“批量”企業(yè)建立企業(yè)年金制度。
保險公司表現(xiàn)不俗。201*年,在與銀行、證券、基金等機(jī)構(gòu)同臺競技中,保險公司提交了一份較為滿意的答卷。全年養(yǎng)老保險公司共受托了295家公司的企業(yè)年金計劃,受托資產(chǎn)16.3億元,占全部法人受托人業(yè)務(wù)的65%以上。其中,太平養(yǎng)老簽訂的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)年金合同的客戶約250家,受托管理資產(chǎn)和投資管理資產(chǎn)合計超過22億元。中國人壽、中國平安也加緊在企業(yè)年金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的布局。中國人壽養(yǎng)老保險股份公司正式獲準(zhǔn)開業(yè),并醞釀將壽險股份公司的賬戶管理資格并入養(yǎng)老保險公司,平安則通過對養(yǎng)老金與團(tuán)體業(yè)務(wù)的重組、合并,將資源整合至一個平臺。201*年,其他金融機(jī)構(gòu)在企業(yè)年金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的爭奪也異常激烈,銀行表現(xiàn)出了較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢,比如工商銀行一支獨秀,已經(jīng)為100多家企業(yè)提供了托管和賬戶管理服務(wù);痍犖閯t開始出現(xiàn)分化,在15家獲得投資管理人資格的基金公司中,易方達(dá)、南方處于第一梯隊,不僅受托管理的企業(yè)年金資產(chǎn)規(guī)模較大,而且投資收益率較為理想;海富通、嘉實和博時排在第二梯隊,其余則鮮有作為。
2.重疾保險
健康險業(yè)務(wù)快速增長,成為人身險市場的一個新亮點。201*年全國健康險保費收入為376.90億元,同比增長20.69%,比壽險和意外險增速分別高出10個和6個百分點,已經(jīng)成為人身險業(yè)的一個新的增長點。
專業(yè)化經(jīng)營優(yōu)勢尚難顯現(xiàn)。201*年人身險市場除了有人保健康、平安健康和昆侖健康這三家專業(yè)健康險公司外,又迎來了一家新的主體瑞福德健康險公司(由陽光健康險更名而來)。截至201*年底,平安健康和昆侖健康尚未實現(xiàn)保費收入零的突破,而人保健康和瑞福德健康的保費收入總計為9.4億元,所占份額不到整個健康險市場的2.5%,可見專業(yè)健康險公司要想在市場上確立自己的競爭優(yōu)勢,仍有一段很長的路要走。
健康險走向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。201*年,首部《健康保險管理辦法》出臺,對健康保險經(jīng)營條件、產(chǎn)品、銷售、精算和再保險等方面作出了系統(tǒng)規(guī)范,同時要求單一返還型健康險在201*年1月1日前退出市場,這有利于讓健康險回歸保障功能,提高健康險經(jīng)營的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同時,重疾險標(biāo)準(zhǔn)定義出臺,為消費者比較選擇重疾產(chǎn)品提供了便利,避免了因定義不統(tǒng)一而出現(xiàn)的各種糾紛。
四.需要的支持。
團(tuán)險的發(fā)展需要各個方面的大力支持(比如,人力資源,內(nèi)勤團(tuán)隊,外勤團(tuán)隊等)必須提早做好復(fù)合型專業(yè)人才的引進(jìn)、培訓(xùn)和儲備工作,有了優(yōu)秀的團(tuán)隊支持什么都能夠做好。
五我們的客戶工作突破點
據(jù)了解,目前有許多企業(yè)為了留住人才,完善員工福利制度,對保險公司的年金業(yè)務(wù)躍躍欲試。
隨著企業(yè)員工對福利的需求日趨成熟,以及我國補充醫(yī)保和企業(yè)年金方面政策的支持,團(tuán)體員工福利計劃將成為保險業(yè)的新增長點。企業(yè)年金、員工福利計劃被認(rèn)為是保險公司做大團(tuán)險業(yè)務(wù)的突破口。
員工福利計劃是指企業(yè)為員工提供的非工資收入福利的一攬子計劃;保險業(yè)要發(fā)展的員工福利計劃,是特指壽險公司以團(tuán)體人身保險的形式,為企業(yè)員工養(yǎng)老、健康、傷殘、死亡等提供的風(fēng)險保障計劃。在國外,團(tuán)險以員工福利計劃為主要經(jīng)營方向。在美國,有1000多家保險公司為企業(yè)員工提供員工福利計劃,為其總?cè)丝诘娜种。在我國,國有企業(yè)改革,建立現(xiàn)代企業(yè)制度,使越來越多的企業(yè)把員工福利計劃作為人力資源管理的重要手段。
一份有關(guān)企業(yè)年金市場的調(diào)查報告表明,目前對年金險有需求或潛在需求的企業(yè)團(tuán)體主要有四大類以電力、電信、石化、銀行等行業(yè)為代表的國有大型、特大型企業(yè);股份制企業(yè)特別是上市公司;受國外母公司影響的跨國企業(yè)和三資企業(yè);成熟的大中型民營企業(yè)。
(一)法律環(huán)境分析
目前我國新《保險法)已從法律上賦予了產(chǎn)險公司經(jīng)營短期人身險業(yè)務(wù)的權(quán)利,因此產(chǎn)險公司經(jīng)營短期人身險業(yè)務(wù)已不存在法律上的障礙,但目前尚存在一些規(guī)則和制度方面的準(zhǔn)人限制,因為只有經(jīng)保險監(jiān)管部門核準(zhǔn)后方可經(jīng)營該項業(yè)務(wù),而保監(jiān)會核準(zhǔn)保險公司經(jīng)營該項業(yè)務(wù)無疑會從公司規(guī)模、償付能力、經(jīng)營歷史、相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)驗等方面綜合考慮。相對而言,人保等大公司由于規(guī)模大,經(jīng)營歷史長,特別是過去未分業(yè)時都曾有過長期經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗,他們相對地更易于獲得保監(jiān)會的核準(zhǔn)。
(二)需求環(huán)境分析
目前,在我國人身險的壽險(含年金險),健康險,意外險三大險中,后兩者目前所占市場分額還相當(dāng)小。以201*年為例,在全年2275億元的人身險保費收入中,意外險和健康險收入分別只有79億元和122億元,只占人身險收入的3.5%和5.2%,但這也正說明它們有相當(dāng)廣闊的發(fā)展空間。事實上,在國外的人壽保險中,壽險、年金險、健康險(含意外險)三大塊大致呈“三三制”結(jié)構(gòu),而目前我國健康險和意外險份額合計不到10%,可見發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
在我國壽險市場中,今后最具發(fā)展?jié)摿Φ膶⑹墙】惦U,近年來多項保險市場調(diào)查都顯示,我國城鄉(xiāng)居民已將商業(yè)醫(yī)療保險作為首選,其比例已超過養(yǎng)老險、意險外和壽險。而在產(chǎn)險公司可以經(jīng)營的意外險方面,居民對意外傷害保險的需求仍然十分旺盛。只是由于其本身低保費高保障的特性使其所占份額不太高,但由于意外險較易于控制風(fēng)險,賠付率較低,近幾年大致只有30%左右,因此產(chǎn)險公司涉足意外險業(yè)務(wù)將為自己找到又一個利潤增長點。
(三)競爭環(huán)境分析
短期人身險業(yè)務(wù)是壽險公司的主要業(yè)務(wù)之一,如果產(chǎn)險公司再進(jìn)入這一市場,那將意味著它將與其它數(shù)十家保險公司進(jìn)行激烈的競爭,但是,分析一個市場的競爭環(huán)境絕不應(yīng)只看競爭主體的多少,而更應(yīng)當(dāng)看重市場容量和市場飽和度。如上所述,在短期人身險業(yè)務(wù)方面,尤其是個人業(yè)務(wù)方面,目前的市場容量還相當(dāng)大,遠(yuǎn)未達(dá)到飽和,特別是其中的健康險業(yè)務(wù),更是潛力無限,市場廣闊。因此,從某種程度上說,經(jīng)營該項業(yè)務(wù)的產(chǎn)險公司與其說是與其它產(chǎn)壽險公司競爭,不如說是向自己挑戰(zhàn),即如何開發(fā)出合適產(chǎn)品去占領(lǐng)遠(yuǎn)未飽和的市場。
六.客戶定位
目前主要應(yīng)定位為三大類。一是眾多已投保本公司財產(chǎn)保險的客戶。利用單位之間、雙方領(lǐng)導(dǎo)之間建立起來的良好業(yè)務(wù)關(guān)系和私人關(guān)系開拓短期人身業(yè)務(wù);二是大量中小企業(yè)、私營企業(yè),特別是很多沒有參加社會保險的企業(yè),他們可能不會為職工的長遠(yuǎn)利益考慮而給職工投保壽險和養(yǎng)老保險,但職工的工傷、職業(yè)病和高額醫(yī)療費用索賠無疑將使企業(yè)面臨巨大的風(fēng)險,基于自身利益考慮,他們會選擇意外傷害保險以至于短期醫(yī)療保險;三是某些具有特定保險要求的團(tuán)體,如學(xué)校、幼兒園、俱樂部、體育訓(xùn)練中心等。
擴(kuò)展閱讀:保險公司團(tuán)險部201*年工作總結(jié)
團(tuán)險部201*年工作總結(jié)
201*年是壽險市場競爭更加激烈的一年,同時也是發(fā)展重要的一年,江油公司團(tuán)險部在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,積極響應(yīng)總公司關(guān)于“團(tuán)險上規(guī)模,短險出效益”的指導(dǎo)方針,認(rèn)真貫徹落實年初總經(jīng)理室提出的各項要求,緊緊圍繞分公司下達(dá)的各項工作指標(biāo),以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題,明確經(jīng)營思路,把握經(jīng)營重點,積極有效地開展工作,取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒,現(xiàn)將201*年的工作情況和201*年的工作計劃匯報如下:
江油團(tuán)險部在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下,截止201*年11月,團(tuán)險部共計收入保費1242.82萬元。其中團(tuán)險法人業(yè)務(wù)(含意外險)保費收入152萬元;農(nóng)村小額意外保險(含小額貸款)保費收入264.16萬元;學(xué)生保險保費收入423.14萬元;大額補充醫(yī)療保險保費收入403.52萬元。從總體任務(wù)上完成了公司總經(jīng)理室給團(tuán)險部下達(dá)的任務(wù),但在分項業(yè)務(wù)中,由于多種原因,致使部分業(yè)績滑坡。在團(tuán)體法人業(yè)務(wù)上,由于今年我市各大企業(yè)經(jīng)濟(jì)景氣程度緩慢,團(tuán)體法人業(yè)務(wù)銷售停滯不前,嚴(yán)重影響了團(tuán)體法人業(yè)務(wù)的發(fā)展;仡201*年走過的歷程,凝聚著頑強(qiáng)奮斗,執(zhí)著拼搏的精神,圍繞不同階段的工作重點,針對各階段實際狀況,我們積極調(diào)整思路,跟上公司發(fā)展的節(jié)奏,主要采取了以下具體工作措施:一、學(xué)生險方面:團(tuán)險部在今年學(xué)生保險中,從年初開始積極主動
與我市各大中小學(xué)校聯(lián)系,及時了解學(xué)生家長以及學(xué)校對學(xué)生保險工作的看法,面臨同業(yè)公司的競爭,我們以服務(wù)著手,充分發(fā)揮我公司在全市用有眾多網(wǎng)點的優(yōu)勢,將保險宣傳保險收費、報案登記、理賠調(diào)查、及賠付等一系列工作做到一條龍服務(wù),盡量減少學(xué)生家長及學(xué)校的手續(xù),及時準(zhǔn)確地為學(xué)生及其家長服好務(wù),用我們高效的服務(wù)質(zhì)量及良好地服務(wù)態(tài)度贏得了全市大多數(shù)家長及學(xué)校的首肯。截止11月底共計收入保費423.14萬元,進(jìn)一步鞏固了學(xué)生保險市場。
二、補充醫(yī)療保險方面:進(jìn)一步加強(qiáng)了與我市勞動和社會保障局的
聯(lián)系,密切配合他們的工作,隨著我國醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進(jìn)一步深化,大額補充醫(yī)療保險也越來越得到人們的認(rèn)可,大額補充醫(yī)療保險費的征收也逐步進(jìn)入正軌,保費收入逐年增高,年初通過與市政府的溝通在大額補充醫(yī)療保險上取得了市政府與勞動社會保障局的支持,大額補充醫(yī)療保險在其它公司分保情況,截止10月底已收回大額補充保險403.52萬元。
三、小額保險方面:第一,農(nóng)村小額意外保險,201*年底,啟動會召開后,團(tuán)險部便開始緊抓此項任務(wù),找出09年工作中的問題,著力出手,在各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和關(guān)心幫助下,全體員工的辛勤努力,無論酷暑,也都下到各鄉(xiāng)各村宣傳,并與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)人員緊密溝通、銜接,截止10月底收回保費259.51萬元;第二,小額信貸保險在市場非常艱難的情況下,抓住有力時機(jī),大力開拓該業(yè)務(wù),收入保費4.66萬元。
四、團(tuán)險部在其他短期險業(yè)務(wù)上將爭取有較大的突破,主要精力將
放在建安險、旅游人身意外險、三輪車人身意外險等各種短期意外險上在團(tuán)險業(yè)務(wù)上規(guī)模的基礎(chǔ)上,也為公司創(chuàng)效益作出了團(tuán)險部自己的一份力量,其中,將校園意外險及教師意外險作為今年意外險保費收入的增長點,到10月末共收意外險保險費共計24.13萬元。
五、存在的問題:在肯定成績和進(jìn)步的同時,我們還清醒地看到我
們工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱環(huán)節(jié):一是業(yè)務(wù)渠道之間發(fā)展還不平衡,市場的研究還不深入、不主動、不準(zhǔn)確,把握市場、應(yīng)對市場的能力還有欠缺,對市場的敏感度、對全局的掌控能力、綜合素質(zhì)還有待提高。二是還存在執(zhí)行不到位的問題,還需進(jìn)一步提高全員敬業(yè)精神,要在明年作為一項系統(tǒng)工程來認(rèn)真對待。這些問題,都應(yīng)引起我們的高度重視,并在今后的工作中認(rèn)真加以對待、解決。
六、明年的計劃:進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)體保險渠道建設(shè),維護(hù)現(xiàn)有渠道,
開拓新的業(yè)務(wù),加強(qiáng)法人業(yè)務(wù)的發(fā)展,開源節(jié)流,實現(xiàn)規(guī)模產(chǎn)品與效益產(chǎn)品雙豐收。加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè),增強(qiáng)凝聚力,努力開創(chuàng)‘團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、拼搏、進(jìn)取’的中介部精神。
轉(zhuǎn)眼,新的一年即將開始,讓我們放眼過去,展望未來,以高昂的斗志,必勝的信心,團(tuán)結(jié)拼搏,乘勝而進(jìn),打造鋼鐵團(tuán)隊,創(chuàng)建精品公司,不斷開創(chuàng)團(tuán)險新局面。
友情提示:本文中關(guān)于《團(tuán)險市場調(diào)查與工作計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,團(tuán)險市場調(diào)查與工作計劃:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問題,請聯(lián)系我們及時刪除。