策劃心得

策劃學(xué)習(xí)筆記（個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)整理）

該筆記是本人兩年多策劃實(shí)踐的學(xué)習(xí)心得和總結(jié)。看似篇幅較大，其實(shí)所含的內(nèi)容不多，因?yàn)槿缜拔乃�述，策劃需要接受的�?nèi)容太多太多，為了能有空杯心態(tài)，隨時(shí)騰空腦子裝新東西，我只能把策劃中的“思維關(guān)鍵點(diǎn)”整理出來，其實(shí)是一些思考方式和關(guān)注點(diǎn)即方法論，這樣可以使策劃過程中思路清晰些，并沿著關(guān)鍵的方向積累下去，抓準(zhǔn)重點(diǎn)早日突破。筆記不夠全面不都正確，求前輩們指正，歡迎大家交流補(bǔ)充。筆記仍然是“學(xué)院派”風(fēng)格，提醒大家不要流于教

條，從自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)總結(jié)才是對自己最好的。

奉獻(xiàn)出一點(diǎn)自己的資料，本人也尋求一幫助：如何才能提高文字表現(xiàn)力？

求實(shí)用快捷法，哈哈。先謝謝各位！

筆記目錄

一、關(guān)于“策劃”的一些總體理念二、為誰策劃？注重兩個(gè)對象的研究

三、策劃核心問題之一：定位四、策劃核心問題之二：開發(fā)模式

五、基礎(chǔ)工作關(guān)于各類型項(xiàng)目的市場調(diào)查綱要

六、各類型項(xiàng)目核心策劃要點(diǎn)七、學(xué)習(xí)方法和思維方法

一、關(guān)于“策劃”的一些總體理念

1、策劃要知難而上，要有勇氣隨時(shí)面對新的挑戰(zhàn)。沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是不行的。2、每個(gè)項(xiàng)目都存在各種問題，要發(fā)現(xiàn)問題（主要矛盾、次要矛盾），并解決問題，用我所能用的，摒棄我所不能用的（要分析策劃創(chuàng)意是否有邏輯，要平衡矛

盾，尋求多方共贏）。

策劃的角色像一個(gè)裁縫，其中運(yùn)用的種種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是在利用關(guān)系和資源把項(xiàng)目

修補(bǔ)好。（沒有太大銷售難題的項(xiàng)目開發(fā)商一般不找策劃）

3、策劃的宗旨是“賣出去”，以銷售為最終目標(biāo)，策劃過程中要隨時(shí)考慮如何

才能推進(jìn)銷售，這一點(diǎn)要求策劃人須有開發(fā)商的“功利”。

4、充分挖掘自身優(yōu)勢是最重要的思維方式。5、要關(guān)注別的領(lǐng)域的營銷手法和營銷模式（融會貫通的思維）

6、策劃三條主線：市場----------產(chǎn)品----------營銷

市場方向需要的能力：靈活、廣泛產(chǎn)品方向需要的能力：細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)營銷方向需要的能力：靈活、實(shí)操能力

7、策劃的三種層次和級別

初級策劃中級策劃高級策劃重點(diǎn)是和開發(fā)商高層溝通能力、對經(jīng)濟(jì)環(huán)境了解和行業(yè)發(fā)展態(tài)勢判斷力、對一切可利用的資源駕馭能力重點(diǎn)是市調(diào)能力和文字表達(dá)力、方案表現(xiàn)力。能有銷售經(jīng)驗(yàn)更好。重點(diǎn)是組織和執(zhí)行能力關(guān)鍵詞：寫關(guān)鍵詞：動關(guān)鍵詞：說二、兩個(gè)對象的研究

“房地產(chǎn)”這項(xiàng)商品交易的兩端：一個(gè)是投資方開發(fā)商，一個(gè)是買受方消費(fèi)者，二者當(dāng)然是我們必須研究的兩大核心對象，要建立起“關(guān)注兩者需求和利益”的策劃思維。開發(fā)中還涉及很多參與方，包括我們自己策劃公司，還有政府等等，但求抓住重點(diǎn)，其他不討論。

開發(fā)商：開發(fā)商的本質(zhì)是“商人”，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)質(zhì)是一種“投資”，理所當(dāng)然“風(fēng)險(xiǎn)”和“利益”就是開發(fā)商最關(guān)心的問題。

開發(fā)商最關(guān)心什么？

第一個(gè)：項(xiàng)目開發(fā)最重要的是安全性，要能規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)，要有強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力

此點(diǎn)告訴我們，策劃不能天馬行空，脫離實(shí)際，普通的策劃人員雖然見識有限未達(dá)到一定的高度，但是仍要會換位思考，站在開發(fā)商的高度考慮問題，如此巨額的投資，當(dāng)然要關(guān)注和了解項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)性，思考如何保證該項(xiàng)投資是安全的？

第二個(gè)開發(fā)商最關(guān)心的是：資金的運(yùn)用及相關(guān)問題，如現(xiàn)金流的獲取、盈利模式、投資回報(bào)率等。

此點(diǎn)關(guān)乎策劃中的“開發(fā)模式”，多種多樣的開發(fā)模式和利潤獲取模式就是我們要關(guān)注和積累的重點(diǎn)，同時(shí)要有投資演算的能力，商人可是很會算經(jīng)濟(jì)賬的。

第三個(gè)：幾乎每個(gè)開發(fā)商請策劃公司，最先想要得到的一個(gè)答案是關(guān)于項(xiàng)目的“定位”

“定位”是每個(gè)策劃人員都聽得耳朵起繭的詞語，但這個(gè)詞語就跟“策劃”“企業(yè)文化”這樣的詞一樣，貌似內(nèi)涵很深很廣但又有點(diǎn)難以詮釋精準(zhǔn)。下面會有專門的篇章論述定位的思考過程，其實(shí)真正弄清楚了“定位”，策劃工作就完成了一大半。

消費(fèi)者：這個(gè)就不用多言了吧，策劃的再好，開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)賬算得再美，顧客

不買單，市場不接受，還策劃什么？所以策劃人要把“需求”二字記心間。就開發(fā)商而言，通常他們最關(guān)心市場需求中的“面積需求”（用于產(chǎn)品定案和報(bào)規(guī)）

策劃人注意的：找出目標(biāo)客戶群、描述其特點(diǎn)，并從中剝離出消費(fèi)領(lǐng)袖。主要研究“客戶需求怎樣的產(chǎn)品”和“如何促成客戶成交”“客戶的媒體接觸習(xí)慣”。

從哪里了解客戶需求：1、最實(shí)際的辦法當(dāng)然是通過自己項(xiàng)目的賣場進(jìn)行了解：首先要與銷售人員經(jīng)常溝通了解客戶來訪情況，他們直接和客戶交流當(dāng)然最清楚，包括客戶關(guān)心問題、抱怨內(nèi)容等等；另外可以設(shè)置專門的需求調(diào)查問卷、或焦點(diǎn)小組座談等進(jìn)行更專業(yè)一些的調(diào)查。另外，有的開發(fā)商有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對地塊當(dāng)?shù)厥袌銮闆r非常熟悉，若有機(jī)會與他們多交流非常受益，交流中要對相關(guān)內(nèi)容多上心。

2、通過市場調(diào)查了解：其他樓盤的客戶情況分析（這個(gè)不容易拿到，因?yàn)楹芏鄻潜P自己都沒有去系統(tǒng)的分析和思考，但是項(xiàng)目里的中高層人士比較了解他們項(xiàng)目銷售抗性、暢銷戶型和滯銷戶型等，若能交流當(dāng)然受益匪淺，這個(gè)時(shí)候就比較考驗(yàn)策劃人的人脈資源能力了）。當(dāng)然市場調(diào)查中最好的辦法是多結(jié)交一些有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問，他們銷售過不同的樓盤，接待過大量的客戶，每個(gè)樓盤的銷售優(yōu)勢和抗性都比較了解，能聊出很多關(guān)乎客戶需求的內(nèi)容，所以普通策劃人員對銷售前輩們更要尊敬、多交流。另外常和其他業(yè)內(nèi)人士、策劃人員交流，大家都有各自的信息資源，參加群、論壇等都是非常好的法寶。

3、平時(shí)注意留心和積累相關(guān)內(nèi)容：

關(guān)注其他行業(yè)的營銷新花樣（這是他們研究客戶需求、挖掘客戶需求的成果和策略）、留意各類行業(yè)對“客戶需求”的研究。在當(dāng)今商品極大豐富的社會，營銷無處不在，商人都在挖空心思的忽悠客戶掏錢，自然關(guān)于客戶需求的研究不在少數(shù)，策劃人要廣泛關(guān)注社會文化、人們生活習(xí)慣和生活觀念、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理的變化。雖然聽起來比較空泛，但是看報(bào)、看雜志時(shí)留意一下總會有很多意外的收獲。

人以群分，對客戶的細(xì)分可以有很多種，慣常的分法有首次置業(yè)者、二次置業(yè)者、終極置業(yè)者、投資客；或者以家庭生命周期（新婚家庭、孩子上小學(xué)或初中的家庭、空巢期；另外可以根據(jù)客戶年齡、職業(yè)及收入來分；還有按物業(yè)類型、產(chǎn)品形態(tài)（花園洋房、別墅、寫字樓；或小戶型、SOHO、LOFT、復(fù)式樓等）；還有一些特殊專項(xiàng)客群如老年購房群體，等等不勝枚舉。

我個(gè)人一直喜歡“圈子”這個(gè)概念，“圈子”都是一些有著相似的價(jià)值認(rèn)同者們組成的，從中可以明顯的抓住這個(gè)圈子的一些共有的偏好和價(jià)值判斷。

客戶最關(guān)心什么？

常規(guī)需求：類別最關(guān)心的問題自住購房客戶區(qū)位地段、交通、配套、價(jià)格、戶型投資客“回報(bào)”是最終目的，最關(guān)心的是投資回報(bào)和升值前景經(jīng)營者（商業(yè)項(xiàng)目招商）能否生意好賺到錢、未來租金的變化？能否長期穩(wěn)定經(jīng)營？租金以外的其他費(fèi)用？希望市場加強(qiáng)宣傳推廣、市場管理要好、交通便捷（物流人流條件）備注：客戶有一些共同的消費(fèi)心理想占便宜得到優(yōu)惠、想比大部分其他人更優(yōu)越顯出自己的特別、購買過程中想要得到很好的服務(wù)尤其是高端客戶；當(dāng)今住房需求有換房頻率加多的趨勢，10年換2-3次開始常見，從小戶型到大戶型的循環(huán)需求不斷進(jìn)行著，頻次會變快。細(xì)分客戶群的需求：舉幾例：

地州客戶在省會購房產(chǎn)

地州高端客戶通常買的是省會的市中心，享受都市的繁華和便利，也有面子；

一般地州客戶很多是為了子女的教育。省會的教育資源雄厚，購房方便照顧子女上學(xué)，為將來留下、落戶做準(zhǔn)備。有些子女畢業(yè)工作留下，則全家購房遷居省會，兼顧養(yǎng)老（醫(yī)療資源）地州一些經(jīng)商的客戶有意到省會拓展事業(yè)，會考慮購買商鋪。省會一些高端項(xiàng)目想要吸納地州客戶，要考慮到目標(biāo)客戶通常當(dāng)前都有相對舒適的居所，對新樓盤的接受是慢熱的，而不是像普通投資者、購房者那樣急切。

郊區(qū)樓盤的置業(yè)者：

郊區(qū)型樓盤環(huán)境較好，但是配套不足、價(jià)格相對便宜。通常其購買者有以下幾類：支付能力相對較弱的客戶。

二次置業(yè)者：改變居住環(huán)境,兼有投資意識。

投資客：看中未來發(fā)展（城市擴(kuò)張的趨勢、交通改善等），并且當(dāng)下價(jià)格便宜。地州客：孩子落戶，教育，養(yǎng)老，收入較好的人群。

外地移民購房者：

畢業(yè)時(shí)留下，或到此工作、創(chuàng)業(yè)，闖出一片自己的天地，忙于工作，經(jīng)濟(jì)能力有限，多數(shù)是“單身貴族”大部分需要設(shè)計(jì)精巧，功能實(shí)用的小戶型。

居住費(fèi)用：房款、契稅、維修基金等交易費(fèi)用要盡量少、物業(yè)費(fèi)合理，所以小戶型是首選。配套要滿足日常便利需求：考慮生活成本、便利消費(fèi)需求（小型超市、餐飲、酒吧、洗衣店）

休閑地產(chǎn)興起：人們生活方式的改變

人們越來越注重健康，無論高端人士、還是普通大眾，運(yùn)動、休閑、養(yǎng)身都成為生活的一部分，渴望與自然親近。

人們越來越向往田園風(fēng)光的生活環(huán)境

隨著人們生活水平提高，閑暇時(shí)間更多，人們更加關(guān)注生存質(zhì)量，生命健康，周末假日到城市近郊、或車行時(shí)間1-2小時(shí)以內(nèi)的城市周邊區(qū)域休閑放松，離塵不離城，將會成為大多城市人的休假方式。

一些較有實(shí)力的購房客戶開始5+2生活模式

再寫就是具體的知識點(diǎn)了，說不盡道不完暫就此打住。房策里也有很多相關(guān)的文章，一起慢慢學(xué)習(xí)和積累吧。

擴(kuò)展閱讀：策劃部心得體會

策劃部心得體會

其實(shí)在策劃部的兩年內(nèi)，回首以前的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，猶如昨日。很多人可能會問，策劃部是不是一個(gè)只顧著寫各種各樣的活動方案從而只是做著書面工作的無聊部門呢？這個(gè)疑問，我不予以否定。的確，策劃各種各樣的活動方案是策劃部的主要工作，我們要對的每一個(gè)活動進(jìn)行統(tǒng)籌和計(jì)劃。每當(dāng)其他部門把他們的活動方案送到我們這里的時(shí)候，我們都會給予認(rèn)真的分析與思想。如果自己有更好的奇思妙想或好的Idea的話，你就可以把自己的想法加雜在這個(gè)活動里，讓活動發(fā)揮他比原本更有力量的影響力，這樣你就成功了一半，首先在策劃部你就應(yīng)該去想，想著怎么把一個(gè)活動做的更加好，使觀眾評委感到賞心悅目，感到來的物有所值。在策劃部里，你無須估計(jì)犯錯(cuò)誤，只要你的想法夠前衛(wèi)，夠亮點(diǎn)，夠?qū)嶋H，都是大家向往的地方，這樣你就是半個(gè)成功的策劃者了。

為什么我說一半呢？冠冕堂皇的話就不說了，說說自己怎么做好那關(guān)鍵的另一半吧，其實(shí)很多人會想說，誰沒有奇思妙想的想象力呢，誰沒有見多識廣的知識呢，這些我也能做到，可是為什么這些人卻做不好策劃這個(gè)他們認(rèn)為簡單的工作呢，實(shí)際上這些人也是我剛剛所說的，他們也只是嘴把式，嘴上會說有什么用，他們不肯實(shí)際的去做，這也就是我說的另外一半，以我的觀點(diǎn)來說，我更偏向于后一半，一個(gè)敢做的人往往比一個(gè)敢說的人更加有用，關(guān)鍵的是我們兩樣最好都要做到，在策劃部的這2年內(nèi)，我真真實(shí)實(shí)的在每個(gè)活動中我都參與了進(jìn)去，策劃是由我的寫的，然后任務(wù)由我分配下去，我給每一個(gè)人灌輸著我自己策劃的想法，有時(shí)候有分歧，但是大部分時(shí)間我都是正確的一方，因?yàn)槲矣形易约旱挠^點(diǎn)，而他們只是旁觀者。

要明白策劃自己才是主角，一篇好的策劃必須包括一個(gè)好的主題，面對的人群越廣越好，在策劃的時(shí)候想著如何給自己的團(tuán)體提高影響力，最好通過這個(gè)活動把影響力發(fā)揮到極致，這個(gè)才是策劃該有的態(tài)度，然后你必須有一套自己跟商家溝通的方案，因?yàn)樯碳也皇巧底�，商家也要知道通過你這個(gè)活動可以最大程度的將他的品牌推廣到多遠(yuǎn)，說白了他就是看通過你這個(gè)活動他的付出和得到成如何的比例。因此必須心中有一桿秤，想出足夠誘人的方案才是整個(gè)策劃較為精彩的一部分，因?yàn)橐粋�(gè)活動要錢，說通俗點(diǎn)，沒有錢什么都干不了，何來把活動弄大，弄的精彩。最后也是最鍛煉你自己的時(shí)候了，就是整個(gè)策劃的規(guī)劃下來所需要的支出，你如何把錢降到最低，又可以把活動以一樣的形式舉辦下來，這個(gè)是一個(gè)策劃者必須想到的問題，最后的價(jià)格報(bào)估一般需要超出實(shí)際支出的百分之20來應(yīng)急，大概也就是超出200元到300元，策劃者應(yīng)該想清楚如何才能加上這200到300元，又讓商家毫無察覺這些是應(yīng)急需要的錢，一般商家都不會支出這部分的錢，認(rèn)為這個(gè)是一個(gè)社團(tuán)該負(fù)責(zé)起的，跟他們沒有關(guān)系，沒有必要浪費(fèi)這份錢，因?yàn)槲覀兙蛻?yīng)該把這部分錢加在自己的策劃企案中，讓商家掏出這部分的錢，往往這部分錢是關(guān)鍵的，因?yàn)槲覀儼胍粋�(gè)活動不可能自己在貼錢進(jìn)去，這樣人力又費(fèi)了，還得費(fèi)財(cái)力，這樣太吃力不討好了，但是我們不可以出一個(gè)過高的價(jià)位，因?yàn)樯碳覍τ趦r(jià)位很敏感，過高的價(jià)位只會嚇走大部分商家，他們認(rèn)為這些的性價(jià)比是不值得去出這么一筆錢的，最后也就是一個(gè)活動的應(yīng)急措施了，這些想必大家應(yīng)該知道。

所以剩下的也只能靠你們自己在策劃部一步一步走過來才知道策劃部的樂趣與魅力所在，當(dāng)自己滔滔不絕在臺上說著自己的策劃，在臺上閃閃發(fā)亮的時(shí)候，你可以想象一下你當(dāng)時(shí)的光輝有多么耀眼，這就是你要尋找進(jìn)入策劃部的真諦。

落款：一位不愿透露姓名的大三學(xué)長--（被逼無奈寫下這心得。。。）（主要是這學(xué)長帶出來的下一屆部長太坑學(xué)長。。。。。）

友情提示：本文中關(guān)于《策劃心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，策劃心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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