市場(chǎng)營(yíng)銷策劃心得
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃心得
60931P18夏桐
從初入校門,什么都不懂,到現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷有所了解,很是感謝老師的教導(dǎo),下面是我對(duì)營(yíng)銷這門課的學(xué)習(xí)心得。通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所,而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng),其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品,一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng),其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃往往是包含多種因素,包括市場(chǎng)營(yíng)銷策劃地域、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)象、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品研究、市場(chǎng)營(yíng)銷媒介信息。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場(chǎng)營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時(shí)間達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間成本,對(duì)這一問題的確定與安排就是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的時(shí)間因素.任何市場(chǎng)營(yíng)銷策劃都有一定的投入成本,要在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃投入與市場(chǎng)營(yíng)銷效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃投入的合理安排,以及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量.
市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷。推銷并非是營(yíng)銷,推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。營(yíng)銷不是推銷。營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定那里有市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模如何,有哪些細(xì)分市場(chǎng),消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何:營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門,讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià),分銷和促銷計(jì)劃,讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后,還要考慮提供必要的服務(wù),讓消費(fèi)者滿意。所以說,營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面,它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前,并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后,貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。
一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃成功與否要看其實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場(chǎng)占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠(chéng)度、年或季度銷售量等營(yíng)銷策劃的精髓是以全新的觀點(diǎn)看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競(jìng)爭(zhēng)力的操作策略、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,首先要確定營(yíng)銷概念,其次是在營(yíng)銷理念基礎(chǔ)上的策劃。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心,設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷,從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,完成營(yíng)銷目標(biāo),借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況,對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,包括無形的服務(wù),它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,從而提高產(chǎn)品銷售,獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng),是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心,面對(duì)不斷變化的環(huán)境,作出正確的反應(yīng),以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求,還包括未來潛在的需求,F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購買傾向,潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段,刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義是:行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便
讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向:市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的:
營(yíng)銷是在一種利益之上下,通過相互交換和承諾,建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)各方的目的)。
2。市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的四個(gè)階段。初創(chuàng)階段(1900年1920年)。功能研究階段(1921年1945年),F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成和發(fā)展階段(1945年1980年)。營(yíng)銷擴(kuò)展階段(1980年以后)
3。市場(chǎng)與需求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)可以等同于需求,即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)的定義委員會(huì)1960年對(duì)市場(chǎng)提出以下的定義:“市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購買者的集合需求。”菲利普科特勒把市場(chǎng)定義為“市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購買者的集合。”
4。市場(chǎng)的類型市場(chǎng)從不同角度,可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場(chǎng)和特殊商品市常一般商品市場(chǎng)指狹義的商品市場(chǎng),即貨物市場(chǎng),包括消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng);特殊商品市場(chǎng)指為滿足消費(fèi)者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場(chǎng),包括資本市場(chǎng),勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市常對(duì)以上兩種市場(chǎng)作分析時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場(chǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析方法,它是英文Strength(優(yōu)勢(shì))、Weakness(劣勢(shì))、Opportunity(機(jī)會(huì))、Threaten(威脅)的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢(shì),從外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)與威脅。
5。市場(chǎng)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷組合的四個(gè)因素常稱作4P,即:產(chǎn)品,價(jià)格,推廣通路與配銷這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過程中,就形成了四方面的營(yíng)銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC,是為6P。1981年布姆斯(Booms)和比特納建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即:人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境)。根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代,依靠大眾媒體促進(jìn)銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品:產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,是價(jià)格策略,促銷策略和分銷策略的基矗價(jià)格:價(jià)格策略又稱定價(jià)策略,主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具.推廣:推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場(chǎng)之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng),它主要的焦轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)。推廣的形式(推廣要素)則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作..等,透過推廣,使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品,推廣的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量,乃至于企業(yè)的品牌形象。有了推廣,消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等,而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。通路:又稱渠道策略,是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售,和傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。
企業(yè)制定分銷政策的目的是:讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。在產(chǎn)品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌即自有品牌,或
叫店鋪品牌。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間,當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,這是7P營(yíng)銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中,這部分價(jià)值往往非常顯著。流程服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程(亦即消費(fèi)者管理流程),是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力,當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。4C包括:顧客(Customer)成本(Cost)溝通(Communication)便利(convenience)。加上機(jī)會(huì)Chance,市場(chǎng)變化Change為6C。不銷售制造的產(chǎn)品,而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出;不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià),而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本;不要以自身為出發(fā)點(diǎn),想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,采用什么樣的通路策略,而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。
6。市場(chǎng)調(diào)研.市場(chǎng)調(diào)研又稱營(yíng)銷調(diào)研,指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策過程中,需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所做的研究。營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)涉及到產(chǎn)品,廣告,促銷渠道選擇,競(jìng)爭(zhēng)者等諸多方面。
通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所,而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng),其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品,一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng),其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程,可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力,很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西,其實(shí)不然,營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無處不在,包括交友,為人處事等,不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷,接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景,很有趣的課程,首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng),了解消費(fèi)者的需求,根據(jù)消費(fèi)者的需求采購商品,制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去,這一過程其實(shí)很不容易,如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備,銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩,通過此次實(shí)訓(xùn),感觸頗多,市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知,掌握技能,有些方法和心得是書本上學(xué)不來的,我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗(yàn)后,感觸才會(huì)更深,下一次也才會(huì)做得更好,還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度,而不是只為賺錢!盃I(yíng)”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等!颁N”即“銷售”,即通過專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見,是先“營(yíng)”后“銷”,作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始,“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵!盃I(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性,是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路,多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略,加以借鑒、消化并吸收,真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制,激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃,多出點(diǎn)子,出好點(diǎn)子,能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。需要指出的是,重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”!盃I(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體,如鳥之雙翼、車之雙輪,缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí),廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”,“營(yíng)”才有意義,方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵,重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”,有效去“銷”,才是營(yíng)銷的真諦,才可真正收到實(shí)效。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營(yíng)銷人才,需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃新人。我們都很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這門課程,我們可以從這么多課程中學(xué)到很多,不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí),也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生。
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營(yíng)銷策劃
物流1117班營(yíng)銷小組
第四組
二零一二年六月十五日
一前言
市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)習(xí)周到來,,同學(xué)們很期待可以好好的當(dāng)一回老板,每個(gè)小組選擇著不同的商品經(jīng)營(yíng)買賣。本小組與外面的廠家聯(lián)系,進(jìn)行代售T恤。不僅將可以給校園給帶來歡樂的氣氛,而且可以帶來市銷的實(shí)習(xí)的氣氛。同時(shí)對(duì)我們來說也是巨大的商機(jī)。因?yàn)樵诖髮W(xué)里,大部分都是以集體為單位,因?yàn)樵谶@次的T恤代售中,我們主要目標(biāo)的買舍服給大家,同時(shí)如果可以,也將帶售班服的形式行下訂單。同時(shí)本小組也趁機(jī)以打折,促銷來吸引顧客。本小組也將搞些小活動(dòng)來創(chuàng)造了濃厚的氣氛。賣出去的每一件衣服都希望消費(fèi)者可以買的舒心穿的放心。將會(huì)為這炎熱的夏天帶來一縷縷涼爽,給需求者帶去平安,幸福的問候。特對(duì)此次活動(dòng)制定以下策劃。
二形勢(shì)分析
(一)公司現(xiàn)狀分析:本小組主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以賣T恤為主。其主要針對(duì)于在校的學(xué)生人群,
主要針對(duì)女生的各宿舍的價(jià)格便宜,衣服花樣按看,能吸引顧客。本小組現(xiàn)任工作人員五位,責(zé)任分配明顯,財(cái)務(wù)清晰,有很大的發(fā)展前景!
(二)市場(chǎng)背景分析:實(shí)習(xí)周的氣氛是校園大學(xué)生所期待和追隨的,消費(fèi)者都開始為“如
何賣”而忙綠,并且要求難忘而意義深刻。
(三)消費(fèi)者狀況:
大學(xué)生是純粹的消費(fèi)者,尤其是在節(jié)假日,喜歡跟隨潮流,本小組選定校園這塊作為主要的活動(dòng)市場(chǎng),滿足大學(xué)生的需求。職業(yè)的不同和性別的不同,對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品有不同的影響。
(四)競(jìng)爭(zhēng)分析:市場(chǎng)上有很多像本小組這樣的擺地?cái)傎I衣服。,但是我們賣的價(jià)格較低,
而且我們的主要市場(chǎng)是在校園里,所以銷售情況較樂觀。
(五)機(jī)會(huì)分析:綜合以上分析,我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生這塊市場(chǎng)潛力很大,特別是在宿舍為單
位的角度,很多宿舍可以訂購為舍服?梢砸黄鹱叱鋈ス浣钟瓮,表現(xiàn)出了集體性。這次市場(chǎng)營(yíng)銷期間,學(xué)校有一系列的活動(dòng)。我們組有較好的人緣關(guān)系,有助于宣傳。我們的商品將會(huì)比普通零售商便宜,因?yàn)槲覀儾恍枰刈夂屠U納稅收。
三營(yíng)銷目標(biāo)
(一)總銷售額:本小組預(yù)計(jì)的銷售額為303元左右。
(二)總銷售成本:本小組所有產(chǎn)品的總銷售成本預(yù)計(jì)為170元。(三)總利潤(rùn):本小組所有產(chǎn)品期望的總利潤(rùn)為143元,
四營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的決策:以年輕人為主,一大學(xué)生為突破口。本小組選定大一,
大二的學(xué)生為目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)產(chǎn)品策略:本小組為滿足顧客提供了具有濃厚端午節(jié)氣氛的產(chǎn)品,同時(shí)還提供有意
義性的產(chǎn)品:粽子,在針對(duì)粽子圖案的衣服,本小組將提供不同類型的圖案和產(chǎn)品。
(三)價(jià)格策略:1.以尾數(shù)定價(jià),比如每件14.9元等2.價(jià)格折讓,如買一個(gè)15元,買兩
個(gè)29元。
(四)渠道策略:采取擺地?cái);上門推銷;男女搭配;
(五)促銷策略:1.價(jià)格優(yōu)惠購買金額達(dá)到50元打8.5折2.購買東西免費(fèi)送貨上門。
五組織安排
分配到人,責(zé)任到人,如:總體負(fù)責(zé):
采購部:財(cái)務(wù)部:銷售部地?cái)倛?chǎng)地布置宣傳:策劃書:進(jìn)貨:全體人員。
六活動(dòng)階段劃分:
1.準(zhǔn)備階段6月8日~~17日開始制定計(jì)劃,確定銷售的產(chǎn)品以及預(yù)定銷售額。2.正式開展6月18日~~22日分工開展活動(dòng)
3.總結(jié)后續(xù)6月22日下午執(zhí)行總結(jié)書以及寫出個(gè)人心得體會(huì)。
七費(fèi)用預(yù)算
(一)銷售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)
1.總銷售額:預(yù)計(jì)的銷售額為450元左右。2.各產(chǎn)品銷售額:
產(chǎn)品名稱預(yù)計(jì)銷售額(元)T恤4503.銷售額變化率為20%
4.各銷售區(qū)銷售額:本小組將針對(duì)天麟校園為銷售區(qū),且銷售區(qū)的銷售額為450元。
(二)產(chǎn)品成本標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)
1.總銷售成本:陽關(guān)所有產(chǎn)品的總銷售成本預(yù)計(jì)為300元左右。2.各產(chǎn)品銷售成本:產(chǎn)品名稱銷售成本(元)T恤3003.成本變化率為10%
(三)利潤(rùn)
1.總利潤(rùn):所有產(chǎn)品期望的總利潤(rùn)為145元,2.各方利潤(rùn):T恤145元。校園的利潤(rùn)為100元。
(四)其他各方面因素
如人力,財(cái)力,勞力等,確定人員為內(nèi)部人員,所以沒有人力費(fèi)用,只有運(yùn)費(fèi)成本費(fèi)
(五)確定臨時(shí)銷售目標(biāo):小組在校內(nèi)的銷售量,和小組每天的銷售量。
(六)對(duì)人員的要求:在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要求本小組的全體成員的服務(wù)態(tài)度,要有耐心,熱心,
并寫出個(gè)人心得。
小組總結(jié)
我們團(tuán)體一共有七個(gè)人,當(dāng)?shù)弥@次實(shí)訓(xùn)的主題,我們各抒己見,看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手,最后根據(jù)我們團(tuán)體七個(gè)人的特點(diǎn)和意見,我們確定我們的賣點(diǎn)是T恤。本次市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí),本小組與外面的批發(fā)商家聯(lián)系,進(jìn)行代售T恤。不僅將可以給校園給帶來歡樂的氣氛,而且可以帶來市銷的實(shí)習(xí)的氣氛。同時(shí)對(duì)我們來說也是巨大的鍛煉機(jī)會(huì)。因?yàn)樵诖髮W(xué)里,大部分都是以宿舍為單位,因此這次的T恤代售中,我們主要的代售方式的下宿舍去宣傳,同時(shí)本小組也以低價(jià)促銷來吸引顧客。我們很成功的完成了本次的實(shí)習(xí)。
做策劃書之前,我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù),根據(jù)計(jì)劃,我們?cè)谂Γ刻於颊J(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷的環(huán)境,只有先分析好營(yíng)銷環(huán)境,才能制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí),我們幾個(gè)人,一起考慮,每個(gè)人都說出自己的看法,不管正確與否,然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完,我們也對(duì)這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的了解。
本小組的全體成員在本次的銷售過程中服務(wù)態(tài)度都非常的有耐心和熱心,得到了顧客的好評(píng),聽到詢問聲,我們信心十足,覺得當(dāng)初我們的想法是可行的,而且大家都很重視T恤這塊,從一份一份的問卷中,我們看到潛在的大市場(chǎng),并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分。這樣才能更好的根據(jù)市場(chǎng)確定下一步。緊接著就是營(yíng)銷策略組合,這步是最關(guān)鍵的,需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析,每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā),才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
由于第一天的銷售情況,我們對(duì)于整個(gè)的銷售計(jì)劃有了很大的改變,
經(jīng)過討論,本小組決定了再校園銷售的同時(shí)也將會(huì)再夜市進(jìn)行擺攤,經(jīng)過了三天的時(shí)間,我們?cè)诖伟l(fā)現(xiàn)在天麟的市場(chǎng)已經(jīng)幾乎飽和,因此我們決定面向林校的另一個(gè)校區(qū)《江南校區(qū)》以及閩北學(xué)院。第四天,同時(shí)也是我們最后的一天實(shí)習(xí)時(shí)間,我們很成功的完成了本次的實(shí)習(xí)。
在隨著市場(chǎng)的情況的變化,我們的計(jì)劃也在不斷的改變。因?yàn)橛懈淖儯晕覀兂晒α,我們(cè)阡N售的過程中小組的成員分工明確,分配到人,責(zé)任到人。
本次小組實(shí)習(xí)讓大家體會(huì)到在市場(chǎng)營(yíng)銷的中的銷售過程中是很辛苦的事情。當(dāng)面臨著不同要求的顧客要有一種耐心,因?yàn)槊總(gè)顧客的需求不同。在烈日下,我們依然沒有選擇退縮,因?yàn)槲覀儧]有達(dá)到每日預(yù)期的銷售額。
本次的實(shí)習(xí)過程中我們同時(shí)也存在著不足點(diǎn),由于學(xué)校有規(guī)定不能下宿舍的做宣傳,但由于為了提高銷售額,我們還是選擇下宿舍的宣傳,還有在前期的時(shí)候,針對(duì)的銷售群體大部分是熟人。
但從總體上看,最后我們創(chuàng)下了高出前期策劃的預(yù)期的利潤(rùn)額兩三倍,我們成功的一部分。相信本次的實(shí)習(xí)階段會(huì)是我們?nèi)松囊淮谓?jīng)驗(yàn)。
同時(shí),很感謝本次的學(xué)校提供的實(shí)習(xí)階段,增進(jìn)了我們的感情。作報(bào)告書的時(shí)候我們齊心協(xié)力,通過詢問,上網(wǎng)搜索,外出調(diào)研等等來計(jì)劃我們的報(bào)告書,有困難大家都一起解決了。由于明確分工,我們的工作最后很好的完成了。我們終于松了口氣。
這次的實(shí)訓(xùn),把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際,這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過團(tuán)
體合作,我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體,這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益,給我們積累了經(jīng)驗(yàn),能夠讓我們更好地面對(duì)未來。
在這里,我想說一句:因?yàn)橛心銈兿喟橄嚯S,所以在實(shí)訓(xùn)的每一天都很快樂很充實(shí)也很踏實(shí),愿我們繼續(xù)一路同行
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