小區(qū)售房部201*年工作總結(jié)

****售房部銷售工作總結(jié)

光陰似箭，歲月如梭，一年的時(shí)光又悄然而過。這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，以“團(tuán)結(jié)、拼搏、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神為指引，銷售部門人員努力拼搏，銳意進(jìn)取，為已過去的一年畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)�，F(xiàn)就將一年來的工作做以下總結(jié)：

一、銷售業(yè)績(jī)：1.銷售情況：

從201*年10月16日開盤銷售以來，截止12月14日，共計(jì)銷售286套（含回遷戶38套），剩余86套，15-18層53套，8-14層12套，14層以下11套。

2.簽約情況：

截止12月14日，共計(jì)簽約327套，預(yù)計(jì)本月底完成所有簽約�；剡w戶38套預(yù)計(jì)6月1日開始簽約，原則上年內(nèi)付清全部房款，不做優(yōu)惠，不做貸款及分期付款。

3.回款情況：

截止12月24日，329套已付清首付款。已簽約客戶其中一次性付款客戶約占20%，商業(yè)貸款客戶約20%，其余約60%客戶需要做個(gè)人住房公積金貸款。

本次開盤之所以取得不錯(cuò)的效果，原因是多方面的：一是公司領(lǐng)導(dǎo)層的決策高瞻遠(yuǎn)矚；二是本公司在榆中乃至蘭州市場(chǎng)的影響力；三是本項(xiàng)目所具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；四是公司所有員工的積極努力。

二、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

從上面的數(shù)據(jù)顯示，有幾個(gè)細(xì)節(jié)需要引起大家的關(guān)注，以期望給下個(gè)項(xiàng)目積累一些經(jīng)驗(yàn)：

首先，剩余房源大部分為總價(jià)太高的原因?qū)е驴蛻舳唐趦?nèi)暫時(shí)不能接受，當(dāng)然還有面積太小的原因。因此希望下一個(gè)項(xiàng)目在戶型配比上可以以90平米為主力戶型，大面積戶型的設(shè)計(jì)要考慮到總價(jià)的因素，70平米以下的戶型配比控制在總量的15%左右。

其次，要更一步加強(qiáng)工程部和銷售部的配合。無論在銷售還是簽約過程中，許多客戶會(huì)提出業(yè)顧問不清楚或者沒有辦法回答的問題，此時(shí)就需要工程部甚至設(shè)計(jì)規(guī)劃部門的配合。而且，這個(gè)工作如果溝通的比較細(xì)致，銷售部也能從中發(fā)掘新的賣點(diǎn)，從而促進(jìn)銷售。

再次，銷售人員培訓(xùn)（專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變）不夠到位，要制定整理內(nèi)部培訓(xùn)資料，加強(qiáng)部門人員銷售業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與掌握，提倡傳、幫、帶等促進(jìn)手段，不斷提升個(gè)人業(yè)務(wù)水平。銷售人員變動(dòng)、更換過于頻繁，對(duì)公司和銷售人員雙方都是不利的，要加強(qiáng)售樓隊(duì)伍的穩(wěn)定建設(shè)。

最后，要更一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)部、按揭部和銷售部的配合，能加快簽約速度和回款速度。

三、未來展望：

回顧201*年，這一年，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。在這一年里，國(guó)家出臺(tái)了“史上最嚴(yán)厲的調(diào)控政策”，使全國(guó)的房產(chǎn)都提前進(jìn)入寒冬，政府運(yùn)用土地、金融、稅收等手段進(jìn)行房?jī)r(jià)打壓，遏制房?jī)r(jià)過快上漲的勢(shì)頭。但這一切都沒有壓倒**人創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的智慧和熱情，**人又續(xù)寫和改寫了一個(gè)又一個(gè)的輝煌。201*年必將是一個(gè)新的開始，更是一個(gè)新的起點(diǎn)，站在新的超跑線上，我們將重整旗鼓，整裝待發(fā)，在新年一年里再創(chuàng)佳績(jī)、續(xù)寫輝煌。

**房地產(chǎn)開發(fā)公司**售房部二一一年十二月十三日

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201*年售房部員工個(gè)人工作總結(jié)

首先為公司201*年由南陽市中達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司升級(jí)為南陽市中達(dá)房地產(chǎn)置業(yè)集團(tuán)表示由衷的祝賀，這標(biāo)志著公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大，體現(xiàn)公司強(qiáng)大的生命力。作為一名公司員工，我感到由衷的欣慰，更加堅(jiān)信當(dāng)初加入中達(dá)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的決定是無比正確的！

作為一個(gè)剛踏入房地產(chǎn)行業(yè)的新人，“房地產(chǎn)”這個(gè)詞對(duì)我來說還有點(diǎn)陌生。再次我十分感激領(lǐng)導(dǎo)給（jǐ）予我這個(gè)平臺(tái)以及領(lǐng)導(dǎo)、同事給予的幫助和支持。

房地產(chǎn)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間。其要求有較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及較高的德品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。在這四個(gè)月里，我經(jīng)過同事的耐心講解成功的售出了兩套住宅和十三間商鋪，售得房款一百五十七萬余元，貨款五十四萬余元。在這期間我也意識(shí)到自己的不足之處：1、工作主動(dòng)意識(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)；2、溝通及表達(dá)能力需要不斷提高；

3、執(zhí)行工作中細(xì)節(jié)關(guān)注不足之處有待提高；

4、專業(yè)提升及個(gè)人學(xué)習(xí)需要有計(jì)劃以及進(jìn)行總結(jié)。有人說“專業(yè)來自積淀”。古人云“不積跬（guí）步，無以至千里里，不積小流無以成江�！薄Ｈ魏我粋�(gè)人的知識(shí)與能力的提升都是在項(xiàng)目服務(wù)過程中不斷積累、修正和完善的，由于我以前從未接觸過這一行業(yè)，故從基礎(chǔ)學(xué)起。雖然困難很多但是學(xué)習(xí)的理念是相通的。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)和督促。

在這幾個(gè)月中，我收獲最大的應(yīng)該是明白了團(tuán)隊(duì)的重要性，在當(dāng)今社會(huì)中，個(gè)人能力越來越微不足道了，離開了團(tuán)隊(duì)個(gè)人起到的作用是微乎其微的，在這里我再次慶幸加入了中達(dá)這個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)！團(tuán)隊(duì)的高效在于溝通然后各司其職、相互彌補(bǔ)、相互促進(jìn)，因此只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立更加高效的團(tuán)隊(duì)、更加強(qiáng)大的公司，加強(qiáng)學(xué)習(xí)與公司各部門的聯(lián)系與溝通方式，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是我要學(xué)習(xí)的當(dāng)務(wù)之急！

學(xué)習(xí)永無止境。因國(guó)家的法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)與我們這個(gè)行業(yè)關(guān)系十分密切，隨著這些法規(guī)的不斷完善和健全，認(rèn)真的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)法律法規(guī)也是必要任務(wù)。通過學(xué)法、懂法、用法，以提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺維護(hù)公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任，使自己的人生價(jià)值最大化。面對(duì)在金融風(fēng)暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗(yàn)、新形勢(shì)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的同時(shí)，我要求自己盡快適應(yīng)并努力學(xué)習(xí)，實(shí)事求是、審時(shí)度勢(shì)，通過項(xiàng)目實(shí)踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，快速提升個(gè)人能力拓寬知識(shí)面，提高個(gè)人口頭表達(dá)能力，為中達(dá)奉獻(xiàn)我的微薄之力。

銷售人員其實(shí)就是客戶和公司之間的媒介。作為銷售人員，首先要把公司的信息傳遞給客戶，同時(shí)也將客戶提出的合理要求和合理的建議及時(shí)傳遞給公司，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

在售房工作中，最重要的應(yīng)該是把握客戶的心理，從他的言行舉止中把握他的真實(shí)意圖。真正的客戶從他的眼神能看出來，說上幾句話就能確認(rèn)。能用一種知覺去發(fā)掘客戶的真實(shí)需求。有時(shí)，售房不光是銷售人員，夸夸其談的介紹自己的樓盤，而是需要傾聽客戶的心聲。我們應(yīng)該能傾聽并善于傾聽客戶的需求，從中捕捉一些他們想購(gòu)房，購(gòu)什么樣房屋以及怎么樣付款的信息。然后，再根據(jù)他們的需要，幫他們選擇最能滿足他們需要的房屋類型及付款方式。這樣就可以大大提高售房的效率和滿意度。在售房過程中，也有客戶提出某某樓盤怎么怎么好，在此時(shí)，我們千萬不可反著客戶的方向來反駁他們。因?yàn)�，也許他的親戚朋友或是父母子女就在那里買的房子，如果，你去反駁他，也許，我們就會(huì)丟掉一個(gè)客戶甚至更多的客戶。我們而是應(yīng)該肯定他的說法，但我們更應(yīng)該說出我們自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，讓他們自己去比較去衡量。他為什么說別的樓盤好，而又來到我們的樓盤呢？那他肯定是看中了我們樓盤的一些優(yōu)點(diǎn)，一些能吸引他的地方。我們要善于抓住他看中我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)去爭(zhēng)取他給他最合理化的建議去讓他覺得我們的樓盤確實(shí)是他需要的那種類型。作為購(gòu)房者來講，是老百姓一是生當(dāng)中一個(gè)非常重要的問題，就是說先得安居才能樂業(yè)，所以，對(duì)于老百姓來講買一套稱心如意的住房，是老百姓一個(gè)很重要的問題。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購(gòu)買的大宗買賣。我們應(yīng)該考慮的是如何抓住客戶的購(gòu)買心理，才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。我剛才提到售樓講究一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神，消費(fèi)者從進(jìn)入售樓部，到現(xiàn)場(chǎng)看房，簽合同，一直到最終交錢給鑰匙，不是哪個(gè)售樓小姐一個(gè)人所能完成的事，必須與房產(chǎn)開發(fā)商各部門相關(guān)人員協(xié)作完成�！皩W(xué)會(huì)與各同事處理好融洽的關(guān)系，是做好售樓工作的前提條件�！庇行У氖蹣侨藛T應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)，如：品味`文化`規(guī)劃`景觀`設(shè)計(jì)`風(fēng)格`結(jié)構(gòu)`戶型`面積`功能`朝向`便利`價(jià)格`公建設(shè)施`設(shè)備`社區(qū)管理`社區(qū)文化等等，有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段，周邊環(huán)境，城市規(guī)劃，基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展趨勢(shì)，開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服，恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

俗話說，貨好還得宣傳巧，實(shí)踐證明，廣告在傳遞經(jīng)濟(jì)信息方面，是最迅速，最節(jié)省，最有效的手段之一。廣告能夠以最直觀的方式向客戶傳達(dá)信息，可幫助客戶感受產(chǎn)品的特點(diǎn)以及享用服務(wù)時(shí)所獲得的利益。就能大致估計(jì)其展示商品的價(jià)值，實(shí)力，以及文化內(nèi)涵和傳統(tǒng)。做好廣告宣傳工作是至關(guān)重要的。

現(xiàn)如今，公司面臨越來越多的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手也是挖空心思的出花樣以謀求更多的市場(chǎng)份額，怎樣讓客戶堅(jiān)信非買咱們的房是一個(gè)必須解決的問題。普通市民買房子目的其實(shí)非常明確，就是改善自己的居住環(huán)境，購(gòu)買者最看重的是區(qū)域和品質(zhì)，有些購(gòu)房者甚至?xí)�在意每個(gè)房間里的陽光幾點(diǎn)幾點(diǎn)是從哪個(gè)方面投射進(jìn)來的，有的人甚至特意找來羅盤，研究風(fēng)水，我們工作中接觸到的購(gòu)房者中，無非就是兩類，激情型和猶豫型。激情型的人買房子全憑感覺，但買完后特別在意細(xì)節(jié)，而猶豫型的人則占大多數(shù)，買房之前幾家比較，有人看了兩三年房子也買不好，有人臨到付款時(shí)會(huì)把拿卡的手又縮回去。賣房子也要分對(duì)象，比如給女性購(gòu)房者講解時(shí)，往往要直接帶她們到樣板間，給她們描述購(gòu)房后她和家人在此的美好生活，因?yàn)榕�性往往是感性的，她們�(nèi)菀妆粶剀暗膱?chǎng)景所打動(dòng)。但面對(duì)理智的男性投資者，不應(yīng)該跟他講“我們的開發(fā)商如何如何好，我們的地理位置如何如何好�！敝T如此類，更應(yīng)該簡(jiǎn)潔明了的為對(duì)方講解所在樓盤未來的規(guī)劃和周邊發(fā)展，我想，這才是他們所需要的。

都說愛在哪里，家就在哪里。是的，有家的感覺是一言難盡。。。有了一個(gè)房子的家才是最有安全感，最幸福的。這，就是我們應(yīng)該讓客戶所堅(jiān)定的信心！

怎樣才能做到這些呢？

（一）不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。（二）了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，通常他們會(huì)把他的新房介紹給親戚、朋友、老鄉(xiāng)等，并動(dòng)員他們到我們所在的樓盤買房子。親友相近，相互有個(gè)照應(yīng)，這是人之常情。一般而言，一個(gè)人可以帶來三四個(gè)新客戶，最多的帶來過十多個(gè)人。只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞

最后，中達(dá)是一個(gè)能讓員工價(jià)值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為中達(dá)的一員，深感榮幸和光榮。“業(yè)精于勤荒于嬉”。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，做得更好。也希望在接下來的日子里，中達(dá)能有更加輝煌的進(jìn)步！

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