組訓(xùn)實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間來岐山支公司實(shí)習(xí)已3月有余，這段時(shí)間我真正接觸到了一線保險(xiǎn)營銷，接觸到了外勤銷售團(tuán)隊(duì)，了解團(tuán)隊(duì)的管理、運(yùn)作。通過3個(gè)月的工作，感覺自己成長了許多，學(xué)到了很多以前不具備的知識(shí)、技能，當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)了目前岐山團(tuán)隊(duì)所存在的一些問題�，F(xiàn)總結(jié)如下：一、主要工作職責(zé)及收獲

我在岐山支公司主要是協(xié)助李斌老師做好團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練工作。具體為早會(huì)的運(yùn)作，產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)的組織、個(gè)人酒會(huì)的組織運(yùn)作、業(yè)績追蹤和業(yè)務(wù)人員陪訪、心理疏導(dǎo)等。以前在分公司從事的都是后臺(tái)的后援工作，沒有接觸過一線的保險(xiǎn)銷售，只是在組訓(xùn)班學(xué)習(xí)過專業(yè)保險(xiǎn)銷售流程等理論知識(shí)，片面了解一下保險(xiǎn)營銷的理論知識(shí)。來到岐山后，我發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)際的差距真的很大，需要靈活運(yùn)用，任何理論都只是指引我們一條前進(jìn)的方向,具體的實(shí)踐過程還是要根據(jù)實(shí)際情況加以改進(jìn)。岐山的早會(huì)出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個(gè)打電話追蹤出勤，詢問能否出勤，不能按時(shí)出勤的原因，對(duì)于一些非客觀原因?qū)е碌牟荒艹銮�，積極予以解決。早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒有早會(huì)就不可能做成事情。我覺得只有每日出勤，業(yè)務(wù)伙伴才會(huì)意識(shí)到自己是岐山支公司的一員，才會(huì)出去拜訪客戶，隊(duì)伍才能動(dòng)起來。如果長期不出勤，就不會(huì)覺得自己和公司有聯(lián)系，長此以往就流失掉了。早會(huì)是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會(huì)在岐山的第一要?jiǎng)?wù)，學(xué)習(xí)技能等都排其次。剛開始是拿來主義，從組訓(xùn)班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要組員養(yǎng)成參加早會(huì)的習(xí)慣，需要學(xué)到適合岐山地區(qū)銷售東西，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立對(duì)行業(yè)、公司信心。通過與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過早會(huì)營造的氛圍，訓(xùn)練、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，較好地對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行把握，針對(duì)個(gè)別伙伴個(gè)別輔導(dǎo)，取得了不錯(cuò)的效果。

以前在分公司我很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)的伙伴老是表現(xiàn)出很反感的情緒�，F(xiàn)在要對(duì)外勤伙伴進(jìn)行電話追蹤，這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過程。如果不追蹤，公司的業(yè)績就經(jīng)常處于停滯狀態(tài)，遲遲不能有所突破，每個(gè)人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個(gè)人都是有惰性的。硬著頭皮打了幾天的電話，發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們的伙伴很好溝通，和內(nèi)勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經(jīng)常給伙伴打電話，一來詢問業(yè)績，二來增進(jìn)感情，三來順便解決一些小的業(yè)務(wù)問題和伙伴的心理問題，予以安慰、鼓勵(lì)。一段時(shí)間下來，發(fā)現(xiàn)自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊(duì)伍保持良好的感情，電話追蹤是一個(gè)很好的手段。

產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、個(gè)人酒會(huì)這種營銷模式以前自己沒有親身參與，來岐山后終于有了機(jī)會(huì)作為一員參與其中。3個(gè)月來岐山支公司的酒會(huì)我參與了20多場次，寶雞中支的大型高端酒會(huì)也參與了2次，收獲頗多。現(xiàn)在已了解并掌握了酒會(huì)的操作細(xì)則，從場地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細(xì)節(jié)觀察、配合李斌老師工作，并擔(dān)任主持工作。

通過我們的努力岐山開門紅取得了一定的成績，雖然這成績對(duì)于一些成熟的團(tuán)隊(duì)而言微不足道，但是對(duì)于我們親身參與其中的每一位伙伴而言，每一分的保費(fèi)都是那么來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業(yè)務(wù)伙伴的喜愛，也和好多伙伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。二、岐山目前存在的問題

在岐山呆了3月了，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，談?wù)勛约旱南敕ā?、岐山團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不合理，導(dǎo)致人員管控難

岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應(yīng)搭建以縣城人員為主，周邊地區(qū)為輔的人力架構(gòu)。但歷史原因，岐山目前的人力架構(gòu)比較分散，涉及3個(gè)縣區(qū)，即岐山、扶風(fēng)、陳倉，且岐山本部人員較少。由于好多人員在外縣，路途遙遠(yuǎn)，扶風(fēng)、陳倉距離公司有近2個(gè)小時(shí)的車程，導(dǎo)致其參與公司早會(huì)等活動(dòng)的積極性下降，好多人員處于“在冊”狀態(tài)，實(shí)際并不可控，岐山可作戰(zhàn)的力量就大為削弱了。

2、業(yè)務(wù)伙伴職業(yè)構(gòu)成多以兼職為主，專職人員較少

據(jù)我了解的情況，我們的業(yè)務(wù)伙伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀(jì)律性，積極性都不是很好，把保險(xiǎn)營銷作為副業(yè)，當(dāng)成增加收入的途徑，并不看成自己的主要經(jīng)濟(jì)來源，所以工作勁頭不夠。對(duì)于兼職的伙伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業(yè)的固定收入，維持生活還是可以的，所以沒有緊迫感。

3、主管業(yè)務(wù)技能較弱，無力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

岐山目前的所有主管都是籌建時(shí)特晉上來的，有些甚至是“白板”。這些主管沒有依照基本法扎實(shí)晉升上來的主管那樣的業(yè)務(wù)技能和管理能力和管理意識(shí)，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無力顧及組員，導(dǎo)致組員主管矛盾重重，產(chǎn)能不能最大化發(fā)揮。

針對(duì)目前存在的問題，我想我們在打完開門紅后需要①盡快啟動(dòng)新增工作，搭建岐山為主的團(tuán)隊(duì);②支持、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的績優(yōu)分子盡快晉升，帶出自己的隊(duì)伍，對(duì)于不稱職的主管在公司考核不達(dá)標(biāo)時(shí)不在予以保級(jí);③樹立績優(yōu)典范，以績優(yōu)收入為帶動(dòng)，鼓勵(lì)大家放開束縛，專職做保險(xiǎn)營銷。感謝領(lǐng)導(dǎo)一直以來的關(guān)心，感謝岐山的各位伙伴，感謝李斌老師的幫助。我會(huì)繼續(xù)努力，成為一名優(yōu)秀的組訓(xùn)。

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組訓(xùn)專員實(shí)習(xí)報(bào)告

大綱

一、

工作內(nèi)容

（一）工作節(jié)奏（二）靈山機(jī)構(gòu)籌備

（三）本部“云帆工程”籌備（四）對(duì)組訓(xùn)崗位的理解二、

探索，理論聯(lián)系實(shí)際

（一）早會(huì)經(jīng)營

（二）銜接教育與創(chuàng)說會(huì)、新人班（三）督導(dǎo)追蹤的重要性（四）排名文化和典范運(yùn)作三、

工作的一點(diǎn)成績

（一）受到隊(duì)伍的喜歡（二）保險(xiǎn)代理人考試培訓(xùn)四、

存在的問題及對(duì)策

（一）工作效率低（二）協(xié)調(diào)能力差（三）不注重總結(jié)五、

我的目標(biāo)

（一）201*年12月底前（二）201*年1月份（三）201*年度目標(biāo)

帶著從培訓(xùn)班所學(xué)的知識(shí)，略帶一絲旅途的疲憊回到了工作崗位。轉(zhuǎn)眼三個(gè)月就過去了，忙碌與充實(shí)交織。確實(shí)是需要一個(gè)簡單的總結(jié)了。

一、工作內(nèi)容

（一）工作節(jié)奏

1．7月27日第七十二期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班結(jié)訓(xùn)2．7月29日回到中支報(bào)到。

3．7月31日中支委派到營服支援籌備工作4．8月1日至10月7日機(jī)構(gòu)籌備

5．10月8日至今調(diào)回本部參加“云帆工程”籌備工作6．現(xiàn)調(diào)任中支培訓(xùn)部新人訓(xùn)練崗講師（二）靈山機(jī)構(gòu)籌備

8月1日正式參與到機(jī)構(gòu)籌備工作中來，實(shí)際上機(jī)構(gòu)已經(jīng)從6月初開始籌備了，通過6月份引進(jìn)營業(yè)部經(jīng)理，7月份引進(jìn)業(yè)務(wù)主任，籌備工作早已拉開帷幕。預(yù)計(jì)開業(yè)時(shí)間為9月18日，僅剩一個(gè)半月。

但是由于前面的籌備節(jié)奏過慢，導(dǎo)致引進(jìn)的7個(gè)營業(yè)部經(jīng)理的主任架構(gòu)都沒能達(dá)成理想狀態(tài)，甚至還有1個(gè)營業(yè)部經(jīng)理未持證。鑒于這種情形，搶時(shí)間成為了重中之重。

我是組訓(xùn)崗，需要協(xié)助區(qū)經(jīng)理全力進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練。

內(nèi)容是每天的早會(huì)經(jīng)營、銜接訓(xùn)練、督導(dǎo)追蹤、保代培訓(xùn)以及創(chuàng)說會(huì)和新人班操作。

工作基本上都是在摸索中度過，因?yàn)閰^(qū)經(jīng)理由新引進(jìn)的PICC一位外勤經(jīng)理擔(dān)任，對(duì)新華還不熟悉，所以自己的能力也在實(shí)踐中得到一定程度的增長。（三）本部“云帆工程”籌備

中支本部存在著老隊(duì)伍人力架構(gòu)空，保費(fèi)平臺(tái)低等現(xiàn)狀。適逢分公司推出了做大做強(qiáng)本部新籌“云帆工程”。被抽調(diào)回來支援。擔(dān)任組訓(xùn)。

內(nèi)容同樣是每天的早會(huì)經(jīng)營、銜接訓(xùn)練、督導(dǎo)追蹤、保代培訓(xùn)以及創(chuàng)說會(huì)和新人班操作。

由于在籌備的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)略顯成熟，能夠比較從容應(yīng)對(duì)每天的工作，更加注重工作的效果了。（四）對(duì)組訓(xùn)崗位的理解

組訓(xùn)，就是組織訓(xùn)練、管理與服務(wù)于一體，壽險(xiǎn)行業(yè)此崗位必不可缺。沒有培訓(xùn)，就沒有一切！

特別在四級(jí)機(jī)構(gòu)，只有一個(gè)組訓(xùn)，必須每天調(diào)整出最佳的精神狀態(tài)，來幫助機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)行。籌備工作緊張進(jìn)行，我必須把我本來學(xué)的不是很精的知識(shí)，去幫助訓(xùn)練新人，所以我的授課能力，組織協(xié)調(diào)能力、策劃能力得到了較好地提升。

二、探索，理論聯(lián)系實(shí)際

從組訓(xùn)班回來后，我馬上就投入到新機(jī)構(gòu)籌備中來了，帶著自己的教材和筆記，很多時(shí)候就是馬上消化和進(jìn)行傳授。

我記住了PTT的那句話，所有的精彩都是準(zhǔn)備出來的。

為了樹立我作為組訓(xùn)老師的威信，我必須所有的工作在昨天晚上做好準(zhǔn)備。（一）早會(huì)經(jīng)營

早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒有早會(huì)就不可能做成事情。早會(huì)是我每天必不可少的事情。剛開始是拿來主義，從組訓(xùn)班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要的就是學(xué)到東西，籌備期間，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立行業(yè)公司信心更為重要。

通過與區(qū)經(jīng)理一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過早會(huì)營造的氛圍，訓(xùn)練，激勵(lì)，較好地對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行把握，掌握籌備的進(jìn)度。

在各個(gè)營業(yè)部初具規(guī)模的時(shí)候，我們也幫助營業(yè)部建立起二次早會(huì)，營造團(tuán)隊(duì)氛圍。

（二）銜接教育與創(chuàng)說會(huì)、新人班

在剛開始的摸索階段，沒有意識(shí)到銜接教育的重要性，后來在中支領(lǐng)導(dǎo)的要求下，每天早會(huì)過后，針對(duì)籌備主管開設(shè)專門銜接訓(xùn)練，主要為行業(yè)公司、基本法、增員話術(shù)等培訓(xùn)，通過銜接班，我快速提升了授課的能力。

在做組織發(fā)展的時(shí)候，雖然每天都做督導(dǎo)追蹤，早會(huì)做排名文化、典范分享，但是發(fā)現(xiàn)增員速度還是緩慢。

原來是沒有將創(chuàng)說會(huì)和新人班固化，創(chuàng)說會(huì)想舉辦就辦，沒有形成規(guī)律，往往效果極差。周末沒有新人班，沒有辦法將已增人員進(jìn)行消化和開發(fā)。后面在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，每天晚上固定一場創(chuàng)說會(huì)，每周末舉辦新人班。通過固定節(jié)奏，終于讓隊(duì)伍找到增員的感覺。（三）督導(dǎo)追蹤的重要性

我以前很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，也沒有固定發(fā)短信追蹤的習(xí)慣。這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過程。

因?yàn)槿绻�不追蹤，甚至根本就沒有成績，才發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都是需要有人來督促的。這才發(fā)現(xiàn)一個(gè)電話關(guān)心的魅力所在。很多學(xué)的追蹤方法在不斷的追逐中才能發(fā)現(xiàn)，沒有實(shí)踐是不會(huì)體會(huì)到的，同時(shí)和隊(duì)伍保持良好的感情，電話追逐是一個(gè)很好的手段。

有效的追蹤是完成任務(wù)的必經(jīng)途徑，非常重要。（四）排名文化和典范運(yùn)作

管理贏在持續(xù)性，就像排名文化，就算知道它很重要，但是每天堅(jiān)持做也很難。這個(gè)時(shí)候必須學(xué)會(huì)協(xié)調(diào)，比如用好綜合內(nèi)勤崗人員，讓她幫助統(tǒng)計(jì)每日排名數(shù)據(jù)，才能讓自己有時(shí)間做其他的事情。

典范運(yùn)作是建立在有效的督導(dǎo)追逐的基礎(chǔ)上的，如果沒有追逐到位，根本不知道運(yùn)作典范，因?yàn)榈浞兜淖饔镁褪亲尩浞秮斫鉀Q隊(duì)伍所急需的。如果不追蹤，就不知道用那種典范，樹立誰為典范。典范的力量是強(qiáng)大的，但必須提前溝通，對(duì)癥下藥，有目的和針對(duì)性。

三、工作中的一點(diǎn)成績

每天忙碌地工作，快有一種迷失自我的感覺了。但是每次都在隊(duì)伍的伙伴對(duì)我的認(rèn)同中又找回自我。（一）受到隊(duì)伍的喜歡

一定要說成績，就是我覺得自己還是比較招人喜歡。

我注重每一個(gè)伙伴的感受，站在他們的角度來思考，怎樣讓他們來到公司有一種親切感，而不是每天來受訓(xùn)，而是來這里有人關(guān)心他們，為他們的每一個(gè)進(jìn)步而開心。

很多來自各行各業(yè)的、素質(zhì)參差不齊，年齡大小不一的外勤伙伴，他們會(huì)覺得在這個(gè)老師身上學(xué)到一些知識(shí)，在我的早會(huì)中找到一些樂趣，喜歡我成為他們的朋友這是我最值得驕傲的。當(dāng)他們有什么開心都要與我分享的時(shí)候，這就是我的最好的安慰。

（二）保險(xiǎn)代理人考試培訓(xùn)

我從來沒有做過外勤的經(jīng)歷，這是我從事這一行業(yè)的短板。很多東西是紙上得來終覺淺。

但是我對(duì)保險(xiǎn)代理人的考試培訓(xùn)還是較為自信的，因?yàn)槲以敢庥梦胰�部力量來幫助他們拿到這本資格證書，很多時(shí)候自己充分準(zhǔn)備，對(duì)課本的考點(diǎn)更熟悉、用更簡單易懂的語言來讓他們明白保險(xiǎn)基本知識(shí)，在每一個(gè)章節(jié)安排合適的練習(xí)和解決消化知識(shí)，在晚上的時(shí)間還在對(duì)一些落后的進(jìn)行輔導(dǎo)，用心，是最好的武器。我的保代培訓(xùn)通過率總體來說能讓領(lǐng)導(dǎo)放心。課程很多伙伴指定要聽，真的很開心。

四、存在的問題及對(duì)策

（一）工作效率低

由于一直以來的個(gè)人習(xí)慣，做事較慢，容易健忘，很多時(shí)候都是工作無計(jì)劃性，導(dǎo)致工作時(shí)間長，但是效率較低。有時(shí)候一件事情猶豫不決，浪費(fèi)了很多時(shí)間，最后想了很久又匆忙應(yīng)付了事。

解決方法：用好工作行事歷，在筆記本或者桌上便簽，記錄好待做事項(xiàng)。做事干脆，少想多落實(shí)！提高執(zhí)行力。（二）協(xié)調(diào)能力差

做工作喜歡大包大攬，經(jīng)常加班加點(diǎn)做事情。但是和同事配合的少，沒有學(xué)會(huì)借力，沒能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力量。來幫助自己快速完成任務(wù)。

在組織協(xié)調(diào)上欠缺魄力，對(duì)任務(wù)的分解也不夠全面，準(zhǔn)確。最后導(dǎo)致事情自己做，做得多，效果卻不好。

解決方法：多和領(lǐng)導(dǎo)溝通協(xié)調(diào)，清楚了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖。對(duì)任務(wù)做整體上的把握，然后進(jìn)行合理分工，與同事們分工合作，借助同事們的力量，完成工作任務(wù)。做事要變得更有魄力，勇于提出要求，承擔(dān)責(zé)任。（三）不注重總結(jié)

沒有記錄就等于沒有發(fā)生。這是第七十二期組訓(xùn)班班主任的諄諄教導(dǎo)�；蛘哒f我也常常記錄東西，但是到最后都沒有進(jìn)行總結(jié)歸納，很多都是用完就扔，重復(fù)做卻進(jìn)步不明顯。這是值得痛定思痛的。

解決方法：強(qiáng)迫自己形成習(xí)慣，梳理自己的筆記。嚴(yán)格要求自己，做好日清月結(jié)，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。

五、我的目標(biāo)

我目前擔(dān)任中支培訓(xùn)部新人訓(xùn)練崗講師，兼任新籌區(qū)組訓(xùn)。為了更好地做好下一階段工作，特制定以下目標(biāo)：（一）201*年12月底前

1．協(xié)助完成本部新籌區(qū)的籌備，做好每日輔導(dǎo)追蹤事宜。2．建立起完善的新人崗前培訓(xùn)班操作流程，保代班操作流程。（二）201*年1月份

1．建立完善的新人培育體系、專屬兩會(huì)

固化每周新人專屬會(huì)、績優(yōu)專屬會(huì)舉辦時(shí)間。為新人留存做好工作。2．提升新人的各項(xiàng)指標(biāo)（三）201*年度目標(biāo)

通過自身努力、能力提升，成為中支優(yōu)秀組訓(xùn)講師，年內(nèi)擔(dān)任四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。

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