房地產(chǎn)銷售部工作計劃大綱

工作計劃大綱

一、營銷中心組成

1、組織架構2、部門崗位職責3、人員崗位職責

二、營銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）

1、制度總綱2、考勤制度3、考核制度4、淘汰制度

5、客戶爭議處理制度三、營銷中心財務方案

1、銷售人員傭金方案2、銷售人員薪酬方案四、項目百問百答

1、銷售百問原稿

2、銷售百問原稿中更新的問題及解答3、銷售中收集的客戶問題及解答4、銷售百問新稿

五、物料更新要求（部分物料樣本）

1、銷售物料現(xiàn)狀2、銷售物料新方案六、營銷方案

1、項目現(xiàn)狀2、現(xiàn)行營銷方案

3、現(xiàn)階段營銷方案調(diào)整方向七、客戶來源分析

1、現(xiàn)有客戶來源2、項目消費群體分析3、新時期客戶來源

1）公司資源客戶2）個人資源客戶3）拓展資源客戶4）廣告媒體資源客戶

八、客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個人客戶）

1、高層接待流程

1）公司高層視察接待2）政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程

1）有公司高層或同事陪同的客戶接待2）直接到場客戶接待3、個人客戶接待流程

一、營銷中心組成

1、組織架構

（人員配置：銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問，策劃經(jīng)理，合同文員，按揭專員，銷售部內(nèi)勤）2、部門崗位職責1）正確掌握市場①定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。②收集有關房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展狀況，提出改進方案和措施。③負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。2）確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃。①完成公司下達的銷售任務為目的，確定銷售目標，制定銷售計劃。②監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反饋給公司領導。③根據(jù)項目的賣點（賣點是可以創(chuàng)造的）和目標客源的需求制定廣告的總方向和總精神。④完善房地產(chǎn)營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結果。3）管理銷售活動①制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施。②營銷隊伍的組織、培訓與考核。③客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作

3、人員崗位職責

1）銷售經(jīng)理的職責

銷售經(jīng)理的主要職責是組織、安排、落實銷售部的各項工作。領導完成項目銷售工作。具體內(nèi)容分為以下幾項：

（一）負責銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項日常工作。

（二）負責銷售部工作時間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀律。（三）負責業(yè)務員工作行為，形象規(guī)范管理。（四）負責工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。（五）負責銷售部銷售業(yè)務管理：

①制定各階段銷售目標，根據(jù)市場狀況及時調(diào)整銷售策略及銷控計劃，策劃組

織實施各項銷售工作。

②組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司

決策提供依據(jù)。

③定期組織安排房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析，提出市場調(diào)查報告，全面掌握市場情

況，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。

④協(xié)調(diào)配合置業(yè)顧問與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進程，促進成

交，審核合同條款。

⑤組織每周銷售例會，總結銷售情況。⑥負責組織業(yè)務培訓及考核。

⑦制定并組織銷售業(yè)務流程、監(jiān)督實施。

⑧制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。⑨處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務。

（六）做結傭函，每月統(tǒng)計銷售人員傭金、工資情況，列明細表。2）置業(yè)顧問的職責（一）了解并掌握房地產(chǎn)及相關行業(yè)知識及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場情況。（二）了解并掌握項目的各項情況，作到了如指掌，忌一知半解。（三）依照公司要求完成各階段銷售任務。

（四）依照銷售工作流程，負責接待、看樓、談判、簽約工作，能獨立完成整個業(yè)

務流程。

（五）催收成交客戶的后期房款，辦理相關手續(xù)。（六）及時反饋客戶情況及銷售中各種問題。

（七）配合銷售經(jīng)理完成市場調(diào)查及信息反饋工作。（八）按照公司要求填寫相關表格，并建立客戶檔案。（九）嚴格遵守公司和銷售部各項規(guī)章制度及管理辦法。

（十）學習、吸收新知識，不斷提高自己的業(yè)務水平，在工作中學習，在學習中更

好的工作。

3）合同文員的職責

（一）負責客戶合同的簽訂錄入。（二）負責成交客戶信息錄入、統(tǒng)計。

（三）負責《來電、來訪客戶登記表》的保管、統(tǒng)計。（四）負責銷售日報、周報、月報填寫。

（五）負責銷售資料、管理資料的保管、供給、清點數(shù)目。（六）負責案場文件、檔案及空白文書的分類及管理。4）按揭專員的職責

（一）負責商品房買賣工作的備案工作（二）負責按揭客戶的預登記工作

（三）接收置業(yè)顧問準備好的的按揭貸款客戶資料并初步審核

（四）與置業(yè)顧問及銀行溝通、聯(lián)系并預約銀行，帶領客戶辦理按揭手續(xù)（五）負責跟蹤銀行審批進度，協(xié)助銀行加快審批速度（六）負責貸款客戶的抵押工作

（七）負責督促銀行按揭貸款客戶的放款工作，確保及時放款。在公司可承受范圍內(nèi)最大限度幫助客戶完成按揭工作，加快公司現(xiàn)金流。（八）負責與財務的溝通，各項相關手續(xù)費的支取，相關票據(jù)的交接，轉保證金等。（九）負責及時提供相應報表給銷售經(jīng)理及財務部。（十）統(tǒng)計按揭貸款的放款額并建立臺帳。

（十一）根據(jù)公司要求，及時交納契稅并辦理相關手續(xù)。（十二）負責房產(chǎn)證的辦理。

（十三）負責培訓置業(yè)顧問關于房管局及銀行資料提供及辦理流程的知識。5）銷售部內(nèi)勤的職責

（一）辦公用品領取、分配。（二）記錄傳達上級各項指示。

（三）統(tǒng)計信息、報告（市調(diào)、媒體反饋等）匯總。（四）統(tǒng)計銷售

（五）文件備案、存檔。

二、營銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）1、制度總綱

1）本制度總綱所包含的任何條文和條款，由青竹湖太陽谷營銷客服中心負責解釋。2）本制度總綱已經(jīng)批準下發(fā)，即為部門最高行動準則，部門所屬員工必須嚴格遵守執(zhí)行。

3）本制度總綱在執(zhí)行中，由于工作變化需要修訂、增刪制度中相關條款的，須先通知青竹湖太陽谷營銷客服中心負責人，由青竹湖太陽谷營銷客服中心負責人報公司領導批準后統(tǒng)一進行修正。4）本制度總綱作為內(nèi)部文件其所有權歸屬青竹湖太陽谷營銷客服中心，任何人不得以任何方式在公司以外的場合出示。

2、考勤制度

1）銷售人員正常上班時間：9：30AM下班時間：5：30PM。

2）銷售人員上下班（上班需在著工服后）必須本人打卡，嚴禁代打卡。對未在上班時著工服打卡，按遲到處理，委托、替代別人打卡處罰雙方當事人50元／次。

3）銷售人員應相互提醒，以免忘記打卡，早晚任一次未打卡均按當日曠工處理。4）銷售人員須嚴格遵守考勤制度，銷售人員如需臨時換班、換休須提前報請負責人批準，負責人將當班安排表修改后并及時通知內(nèi)勤。

5）銷售人員比正�；蛞�(guī)定時間晚到視為遲到一次（因公司班車原因除外）遲到每次罰款20元，超過半小時按曠工半天計，每月三次遲到辭退處理。

6）銷售人員如遇休息日參加公司會議，應嚴格按開會時間到場，遲到每次罰款20元，超過半小時按曠工半天計。

7）病假：（1）臨時有病，需提前上班前一小時電話申請經(jīng)負責人同意后休假一天。

（2）病假三天以上需有醫(yī)院證明，無證明按事假處理。

8）事假：事假須向負責人提前一天請假，超過三天需書面報告公司總部批準同意后方可休假。

9）病假扣除本人日工資額的50％，事假扣除本人當日工資。

10）曠工：無故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當事人100元，累計3天開除處理。

11）考勤卡是統(tǒng)計出勤的依據(jù)，除銷售總監(jiān)或內(nèi)勤外，任何人不得更改，由內(nèi)勤負責。

12）員工當班過程中如需外出辦事（因公），須向副總監(jiān)請示，填寫《人員外出登記表》經(jīng)批準后方能外出。

13）內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計考勤并負責更換下月考勤卡。

人員外出登記表

外出人員外出原因部門負責人批準工作移交人緊急聯(lián)系方式外出時間歸來時間

3、考核制度

4、淘汰制度

5、客戶爭議處理制度

1）銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。

2）客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原銷售人員。

3）已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一由A指定B銷售人員接待，當天成交后，則A得100％傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當天成交后，C銷售人員得100％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進，A銷售人員也只能提供義務幫助，傭金歸B銷售人員獨有。4）A、B兩位銷售人員共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。

5）A、B銷售人員共同接待一個老客戶時,若此時A銷售人員的老客戶回來，則A銷售人員有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B銷售人員無關。

6）A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A銷售人員共同跟進的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。

7）如遇A、B兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。

8）如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。

9）對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。

10）一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。

11）公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。

三、營銷中心財務方案1、銷售人員傭金方案

1）銷售主管（經(jīng)理）傭金方案：

銷售價格*0.4%，收取客戶定金10萬元的下月發(fā)1000元獎金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時發(fā)1000元獎金。2）置業(yè)顧問傭金方案：

銷售價格*0.3%，收取客戶定金10萬元的下月發(fā)1000元獎金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時發(fā)1000元獎金。3）議價提成：

價格底限=銷售報價*85%

銷售價格：銷售報價*85%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成1000元銷售報價*86%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成201*元銷售報價*87%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成3000元銷售報價*88%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成4000元銷售報價*89%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成5000元銷售報價*90%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成6000元銷售報價*91%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成7000元銷售報價*92%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成8000元

*議價價格底限以一次性為準，按揭則在原有折扣的基礎上加2%，即按揭價格底限=銷售報價*87%，依此類推。2、銷售人員薪酬方案

1）銷售主管（經(jīng)理）：月薪3000+交通補助225+餐補300+話費補助100=3625元2）置業(yè)顧問：月薪1800+交通補助225+餐補300+話費補助100=2425元

四、項目百問百答1、銷售百問原稿

2、銷售百問原稿中更新的問題及解答3、銷售中收集的客戶問題及解答4、銷售百問新稿

五、物料更新要求（部分物料樣本）1、銷售物料現(xiàn)狀2、銷售物料新方案六、營銷方案1、項目現(xiàn)狀2、現(xiàn)行營銷方案

3、現(xiàn)階段營銷方案調(diào)整方向七、客戶來源分析1、現(xiàn)有客戶來源2、項目消費群體分析3、新時期客戶來源1）公司資源客戶2）個人資源客戶3）拓展資源客戶4）廣告媒體資源客戶

八、客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個人客戶）1、高層接待流程

1）公司高層視察接待2）政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程

1）有公司高層或同事陪同的客戶接待2）直接到場客戶接待3、個人客戶接待流程

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