三線城市推廣經驗

說下自己項目的情況吧，世聯(lián)代理三線城市項目，14萬方，全高層，3.3容積率，城市陌生區(qū)相對高端盤。本人駐外主策，項目11月份一期開盤，銷售不錯，對201*年工作總結一下：營銷總結：1、項目為啟動前如何蓄客？找客戶2、三線城市項目如何造勢?找渠道3、如何實現(xiàn)片區(qū)價格突破?價格引導4、三線城市開盤要點！ImportantQ1:項目未啟動前如何蓄客?找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動

途徑一：武商量販外展項目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢擴大知名度和影響力

途徑三：人居調查活動有獎互動結合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結：多活動，啟勢宣傳！多互動，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項目如何造勢?找渠道主策略一：短時間內多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點：

由于三線城市客戶自身素質及習慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項目定位，選擇合適的媒體資源對項目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經過市場實踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進城購房客戶效果較好。

主策略二：活動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳

三線城市客戶的購房心理及關注點與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項目的宣傳效果非常理想�；顒臃诸悾含F(xiàn)場活動與外場活動現(xiàn)場活動：1、周末暖場活動2、現(xiàn)場轉獎活動3、禮品贈送活動

4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進社區(qū)2、武商量販外展3、房展會活動

現(xiàn)場活動主要吸引客戶，設置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進項目宣傳，注重活動質量活動目的1.通過活動為項目帶來直接的周邊客戶；2.提升項目關注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強客戶對項目的信心；4.建立市場影響力；增強客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢

三線城市宣傳推廣總結：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點，短期集中轟炸！

活動宣傳要點：少而精，做大，做好，不求活動次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:如何實現(xiàn)片區(qū)價格突破?找賣點？如何提升客戶心理價值預期？

1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場講解及對比；2.結合市場現(xiàn)狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場實材展示，品質決定價格；

4.現(xiàn)場包裝及氛圍營造，高端品質樓盤形象；現(xiàn)場展示及氛圍營造強調：片區(qū)標桿，舍我其誰！價格突破總結：

項目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項目！尋求價格支撐：現(xiàn)場包裝展示+實材展示+實力展示+未來規(guī)劃實景展示Q4:三線城市開盤要點！抓關鍵！要點之一：盤客，算價，預銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對客戶進行意向分類。2.提前做好預銷控：提前將客戶進行分流，對號入座。

3.對客戶進行算價：算價算總價，不算單價（視實際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應適當高于開盤當天價格，有利于客戶開盤當天順利解籌。

要點之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場包裝開盤現(xiàn)場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場節(jié)目開盤現(xiàn)場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動通過大獎能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣4.客戶提前排隊客戶提前排隊有利于開盤當天順利解籌和制造搶銷氛圍要點之三：開盤選房流程細節(jié)注意1.內外場叫號

分批次讓客戶進入選房等待區(qū)排隊等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢

選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內完成整個選房流程。3.及時貼控

及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進客戶果斷選房。4.問題客戶處理單獨處理問題客戶，保持選房流程的正常進行。5.選房區(qū)放置項目平面圖

選房區(qū)放置項目平面圖，有利于客戶確認所選房源和更換房源。三線城市開盤總結：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結論回顧：1、前期蓄客要點

多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項目造勢要點

推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點

全方位高端展示+強勢灌輸教育4、成功開盤要點氛圍營造+細節(jié)把握

擴展閱讀：三線城市,房地產推廣方式

三線城市，房地產推廣方式

一般總體推廣的廣告費占項目本身的3%

縣電視臺：簡單畫面+配音，熱播電視節(jié)目期間飛字，然后在重要路段，派單。連續(xù)3天。還有就是關系營銷：親朋幫帶，重要的是給別人實惠的好處。重視口碑傳播

從眾心理嚴重，絕對地愛湊熱鬧；絕對的貪小便宜。我是XX（諧音）的操盤手，職位銷售總監(jiān)。

協(xié)調平衡與社會各界的關系，做生意的就怕被人點了眼藥水。

先準備500萬的活動經費，序幕前的FB那是工作的需要。!D:Q7u*H6J8J建筑產品毫無疑問，以混合別墅和花園洋房為主，產品要超越。戶型/面積要實在,花花草草要多點。

別光打雷不下雨，工程速度要嗖嗖的，綠化先行，樣板房先行，注意工地氛圍營造。,Z}7q(C3v

案名要大氣，別以為縣城的人就聽不懂高雅的詞。(]*T7X$Q)a我家是書畫藝術指向，借蘇州雅戈爾的靈感&f1A(e!|3T案名肖邦可以嗎？不行整個碧水豪園，可以了吧！

不能光我一個人干吧！找個好銷售經理，要求大城市來的氣質美女，工資開足、保證聽話!l,r$w)h+P

下面的置業(yè)顧問也全美女，找兩個有經驗，其他的本地的的那就得面向社會招聘"W!w8_3L.o(y%C0U

消息一發(fā)出你就等著找后門的來求你安排個親戚來上班，順水推舟。5q:d,y%]-企劃推廣怎么搞？畫龍要畫睛、8k3?(P9K3b5B5h

宣傳這一塊，縣電視臺就別考慮，那節(jié)目有人看嗎？要插播就插其他臺飛字的。報紙，那得搞，上市報，縣城的人大多不玩電腦，事業(yè)單位的報紙是必看的。你的客戶再哪里？誰會入住縣城，大多數(shù)人還自己買地建房子（政策在控制）#縣城才幾個人？有個特點，縣城有頭臉的人都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，君不見鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府財稅教育口主要領導下班小車都朝城里開，這就是奧妙所在。

君不見，孟母三遷，有錢的都把孩子朝城里學校送，必然的，房子整到縣城是形勢所趨。.P5S%j#e"t"l+X

綜合一看，意向客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)到很多，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大型看板是主要傳播載體，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做到，基本只是花個材料費，沒這么多手續(xù)。2x"{&E#n:h/P+\\Y;縣城這塊，先在最繁華的市口，；例如縣政府、縣賓館跟前弄個售樓處，裝得豪華氣派，空前絕后的。

合作銀行這塊，大廳處就可以擺放項目的易拉寶等等，合作互利。7X:p5J#營銷推廣，和銷售控制就無法宏觀的去說，但項目各大推廣節(jié)點，要注意活動營銷，載體最好能辦自己的項目內刊，重點描繪項目產品優(yōu)勢，以后有專題我再說說。

要把自己的口碑造出來，對社會公益事業(yè)，主抓教育口，給祖國娃娃投入，組織個肖邦杯繪畫大賽、作文大賽/攝影大賽.美好口碑不就出來了嗎

圈層營銷和關系營銷放在首位，主要客戶就是行政單位相關口，加上事業(yè)單位口，有錢的買別墅，沒錢的買多層，兩個產品的客戶群很好定位。,Q3S:a.t6開盤的時候還得找點馬甲，透風是肯定的，但別穿幫的太快，前期工作只要踏實了，以我們在一二線城市的營銷經驗拿到生于斯、長于斯的縣城那不是猛龍得水嗎！$T2p5`"U,I&1、小禮品派送，置辦些印有項目LOGO的生活用品和小禮品，然后發(fā)放出去讓它滿大街都是。

2、DM單，要求設計有簡單易懂，能抓住客戶的心理。如：購旺鋪，給孩子的一份助學金。還要包括憑夾報送禮品（上面附憑夾報可到售樓處領禮品），很吸引眼球。(~!W9K*S"a#S"Y6@0t

3、事件營銷，小縣城對發(fā)生的大事件傳播比較快而且廣泛，和項目有很好契合點的事件可以加以利用。

4、老客戶帶動新客戶的作用不容小覷，抓住老客戶的心（獎金、禮品、感情），會給項目推廣帶來很多意外的驚喜。#q1~,S8W0N"`+Y,I

5、根據(jù)項目的交通情況，公交車和出租車廣告等當?shù)乇容^常用、實用的推廣方法。

6、將報刊亭、小型書店，進行項目包裝，也能有效果。（此方法尚未實施7、售樓處包裝點出跳一點，高檔一點，售樓小姐漂亮一點。8、滾動字幕電視廣告。

9、為捕捉周邊各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進城客戶，在周邊各鎮(zhèn)拉設橫幅。L*c1F0p3c&10、開盤活動，禮品派發(fā)。凡來售樓部參觀的人都可以得到以項目為主題的禮品，如雨傘、掛歷、臺歷，很實用，大家都很喜歡。蜂擁而至，其實是羊毛出在羊身上的。

11、印制數(shù)萬個項目案名及推廣用語的塑料袋、購物袋，內置項目單張，送贈項目周邊超市，在開盤期間，肯定有所斬獲！

12、售樓部常年設置抽獎，吸引人氣獎品設置盡量生活化，比如油煙醬醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求來客都買樓，但起碼對發(fā)展商聲譽有益親民，親善，親和。

項目的賣點信息大多要依靠DM直郵來完成！這當中又分兩個部分：一、售樓員在人流較多的地方派單；二、通過郵政的DM直郵或夾報！售樓員派的單比較直接，但是保存性較差可能會被掃描一眼后扔掉；而DM直郵則直接送到市民家里，也可覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋面廣保存性好！但是DM直郵只是針對定購報紙的人或企事業(yè)單位派發(fā)，有些人群覆蓋不到，售樓員派單可彌補這點！此外盡量與郵政溝通讓他們按照自己的意愿將DM單在指定區(qū)域派送！一、戶外大牌

戶外大牌可以說是在任何級別市場都受用的傳播渠道，在縣城報廣等主流媒體缺失的情況下，戶外顯然是吸引人們眼球的重要手段，縣城選擇大牌的位置有一定講究，通常情況下，人流密集的商場、超市、醫(yī)院或是縣政府單位附近是選擇的最佳區(qū)域，

二、派單X,?-E1k"g

在媒體渠道不發(fā)達的縣城，派單是常用的宣傳手段，而且毋容置疑它會產生效果，不過是效果大小取決于你的派單方式，縣城派單最好不要站在街上向行人派單，那樣效果會很差，因為縣城中最熱鬧的時候往往是集會的時候，鄉(xiāng)下的老百姓去縣城趕集、采購、逛街……并不是你的目標購房群體，單子派發(fā)出去，顯然達不到效果。因此派單對象要選沿街店鋪的老板，出入專賣店、名品店、酒店、娛樂場所附近的人群，另外DM單要做的大些，縣城人的家里用得著，他不會舍不得扔的。三、口碑傳播縣城人圈子小，七大姑八大姨的都能扯上關系，而且平時交流多，總愛扯些雜七雜八的事情。因此縣城推廣口碑傳播非常重要。良好的口碑并不在于你的房子質量有多好，你宣傳的多花哨，最重要的是你把消費者哄的多舒心，縣城人很愛面子，這是個細節(jié)方面的問題，其他做的都很好，有一點沒照顧到，客戶就會對你耿耿于懷，尤其是小恩小惠的事，很在乎這個。因此一定要注意客戶之間的利益公平性，逢年過節(jié)再多送禮品，讓他心理平衡，臉上有光，肯定說你個好。4t6?7N6_+m-Q8}四、定向渠道;Iu0k*D.v2W

人口少，財富階層少，真正買房的群體集中性就更強，在縣城買房子的購房主力還是縣城里那些穩(wěn)定的常住人口，換房子，為子女購房等，這部分除了私營業(yè)主外，恐怕就是那些吃皇糧的人了，因此如果能利用關系滲入到政府機關單位、醫(yī)療、教育等系統(tǒng)內進行傳播，效果會很明顯。至于招數(shù)，人員傳播、定向拜訪，團購、贈送禮品、會議宣傳，購房優(yōu)惠卡等都可以根據(jù)情況實施。傳統(tǒng)的：

市調（推廣及市調兩不誤）$N(L&I&?&]y/`-j短信

電視飛字;U!X*G"\\(Q戶外

DM掃街（回訪有獎）:g)?/w)l({6p.^#]6J節(jié)假日活動

老帶新5F+V#i%A4r"z5}4l2u

企事業(yè)單位團購4Q*v$\\1p#{!p!{1`/o0f橫副

腰鼓隊游街/?5p#v!f%q;\\&o0N當?shù)厝肆髁看蟮牡胤礁阃庹裹c

發(fā)一張蓋有“憑此單到售房部、贈禮品一份”的DM單。（挖掘客戶）;y+p*m,DM單肯定不只是發(fā)吧！置業(yè)顧問要對客戶作一定的講解。（推廣及品牌的提升(i1、派發(fā)傳單。小縣城里面，市民對傳單的拒絕性很低，而且都會仔細閱讀。所以印刷精美的傳單會受到許多消費者的喜歡，能夠了解到更多樓盤信息。還有派單要講究技巧，不光在縣城里面發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市也要派人去發(fā)，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買人群可不少哩，畢竟人水往低處流，人往高處走嘛。

2、關系營銷。小縣城里面必須注意的一個問題是人脈傳播，口碑傳播很重要，樓盤宣傳得當?shù)脑�，會成為市民茶余飯后的話題，而且小縣城的人從眾心理十分嚴重，往往一人買房，眾人跟之。

3、營銷活動。在縣城里搞活動的效果可是比報紙，電視什么的有效多了，搞什么活動呢，可以圍繞老客戶做文章，什么少兒才藝大賽啊，春天就組織郊游或者植樹，開展個認領什么的，小區(qū)也綠化了，呵呵，還拉近了和老客戶的關系；夏天就搞個冷飲節(jié)，絕對爆棚；秋天就搞個水果節(jié)，反正便宜，就使勁讓他們吃，冬天嘛，天冷，就搞個美食節(jié)，效果不用說都知道啦。另外，中國人、特別是小縣城的中國人都喜歡占小便宜，因此，在宣傳活動的時候、一定要帶上“禮品”“獎品”等字。即使是身價不菲的市民，也會對小獎品感興趣。"~;]2e"b2y;w3s$_,X"U

4、戶外看板。上面注明樓盤主題廣告語，購房優(yōu)惠等，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦！”；3B6s"^5Q7["]$e4{5、花車巡展。配個大喇叭，車體載字盡可能大一些，這樣一聽一瞧就什么都弄明白了；

小縣城的客戶群主要是2種人：一是本地公務員，二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕者，他們的需求主要圍繞2點：一是住有身份象征的小區(qū)，二是解決教育問題；對于客群，圍繞以上方面做好營銷，一定會有所突破�？紤]到這些，推廣需要注意的地方有：

1,推廣口號要強調產品的先進性。其實國人跟風現(xiàn)象是很嚴重的，內陸學沿海，二線學一線，因此要將省會或者一線城市好的產品逐步用于縣城中，推廣的時候可以用突出一些產品的時尚概念，讓小縣城的人覺得你的樓盤是很先進和時髦和標桿的。包括宣傳自己的規(guī)劃設計是大城市來的某某品牌公司設計，代理是某某大城市來的公司等等，都是能讓小縣城的人買賬的。（其實跟大城市號稱是某某國際大師設計的一個道理。）3C:D3@+C"T0V

２、面向縣城周邊的人群多做推廣。城市化進程的加劇，越來越多的人涌入城市，因此，類似縣城這樣的地方更多的購房人口來自縣城周邊的人口，因此這方面的推廣要適度加大。

３、縣城人群和一線城市對社區(qū)要求有個很大的不同在于，大城市要的社區(qū)是環(huán)境幽靜，而縣城需要的是熱鬧，這方面規(guī)劃時要考慮進去，推廣的時候更要考慮。越是鑼鼓喧天的推廣方式，縣城里面越能接受。

４、抓住幾個大單位做好團購，小縣城做房地產開發(fā)應加大與當?shù)卣�府和重要的企事業(yè)單位的合作，在其一把手的協(xié)助下，盡可能實施團購，順應小地方的炫富、崇尚高貴舒適生活的消費心理，宣示本房地產的優(yōu)勢和富貴生活質量的前提條件，購房者勢必趨之若鶩。

5、利用節(jié)假日做促銷�？h城里面的人節(jié)假日都會上街來，利用節(jié)假日搞點促銷活動，送點小禮品，效果會特別好。6l7B%k9Y#}.E)E:vE8i1x我做過的小縣城營銷，基本上就是注意這些，感覺短信、DM單，售樓部和工地包裝、節(jié)假日活動促銷等效果都會不錯。

個人覺得客戶活動最有效，一定要做得實在有效，在縣城里一些活動和禮品就能收買一個客戶的心，進而他會給你創(chuàng)造很好的口碑傳播，客戶的一句好話比銷售人員的10句都管用。

其次是DM，電視字幕廣告！3Y-A)p1I([-L+T7@%t宣傳車；條幅；戶外；圍擋！

小縣城的人愛湊熱鬧，貪小便宜+]*O-H*j-}0r8_!d&D1、多搞幾次小型活動，派點禮品加單子

2、人流集中地，大型購物廣場，賣場超市，中心地帶定期定點派單3、短信群發(fā)（效果不錯）

4、報紙夾報（效果不錯，TOO）2m6G7A/A9z7j6g2~$o5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)主街副街多拉橫幅

6、對已購客戶回饋禮品，取得好感，依托當?shù)貜碗s人際關系（地方小，關系網(wǎng)緊密得很，圈子小得很）!H8ae7|"L*u&F

小縣城的樓盤也要看產品類別！商業(yè)和住宅的客戶群略有不同！一般的大小BOSS，政府機關人員，死要面子的人都不太喜歡湊熱鬧，1、充分利用羊群效應進行事件營銷，小縣城對發(fā)生的事件總是傳播得又快又廣，找個與項目拉得上關系的事件加以利用,，大肆炒做；!2、充分的利用老客戶；8j4X$o2a!Q

3、向縣城里的各大超市、名店等贈送印有樓盤廣告的購物袋，在報刊亭、公共汽車車體上也可以做樓盤廣告；"V9p!y8a"ym"x:o.v/A4、在商場、社區(qū)做一些互動表演活動；

5、在人群集中、人流量大的廣場進行樓盤展銷，推薦主打戶型，著重宣傳品位等理念。

1、戶外廣告牌，這個是肯定要有的！

2、一個縣城就那么大，主要的還是行銷!以前我操作過的一個項目就是找對項目的目標客戶群，其實縣城的客戶就是公務員、教師、生意人占主。然后進行DM單行銷。直接去周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（趕場的時候）的政府機關、學校，醫(yī)院，店鋪發(fā)資料！后期驗證，效果相當好！!S*g2l%\\$Q%Z*R(xN

許多客戶就是這樣來的（不要低估了，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買力，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公務員和教師）。

友情提示：本文中關于《三線城市推廣經驗》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，三線城市推廣經驗：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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