金蝶實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)江城學(xué)院

會(huì)計(jì)電算化實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：

專業(yè)：會(huì)計(jì)學(xué)

班級(jí)：37000804

學(xué)號(hào)：3700080429

指導(dǎo)教師：講師

《會(huì)計(jì)電算化金蝶K/3標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)》實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)目的

1.熟悉會(huì)計(jì)軟件的功能結(jié)構(gòu)、處理流程，掌握總賬系統(tǒng)、會(huì)計(jì)報(bào)表系統(tǒng)、固定資產(chǎn)系統(tǒng)的應(yīng)用，具備熟練應(yīng)用金蝶會(huì)計(jì)軟件進(jìn)行憑證處理、帳簿管理和使用、編輯報(bào)表公式、生成和審核報(bào)表的實(shí)際操作能力

2.熟悉會(huì)計(jì)電算化的基本知識(shí)、基本原理，能夠利用金蝶財(cái)務(wù)軟件完成系統(tǒng)初始化工作以及模擬做賬，并掌握必要的系統(tǒng)應(yīng)用和維護(hù)技巧

3.能夠在實(shí)驗(yàn)中分別模擬制單、出納、審核、系統(tǒng)管理員等不同角色的操作，參與其中進(jìn)行不同的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理

二、實(shí)訓(xùn)任務(wù)介紹

1.賬套初始化：對(duì)各個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行初始化設(shè)置。

2.用戶管理：對(duì)使用本賬套的操作員進(jìn)行管理，對(duì)操作員使用的賬套進(jìn)行權(quán)限控制。3.現(xiàn)金管理系統(tǒng)：處理企業(yè)中日常出納業(yè)務(wù)，包括現(xiàn)金業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、票據(jù)管理及相

關(guān)報(bào)表等內(nèi)容，同時(shí)會(huì)計(jì)人員能在該系統(tǒng)中根據(jù)出納錄入的收付款信息生成憑證傳遞到總賬系統(tǒng)，并在期末銀行存款科目與銀行對(duì)賬單進(jìn)行對(duì)賬處理。

4.固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)：從固定資產(chǎn)的增加、減少和變動(dòng)情況登記在冊(cè)，每一變動(dòng)都可生

成憑證傳遞到總賬系統(tǒng)，在月末處理時(shí)可以根據(jù)固定資產(chǎn)所設(shè)定的折舊方法自動(dòng)計(jì)提折舊，生成計(jì)提折舊憑證傳到總賬。

5.應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)：主要管理銷售發(fā)票、應(yīng)收單、應(yīng)收票據(jù)、銷售收款和退款單據(jù)的

錄入、審核過程，并進(jìn)行應(yīng)收款項(xiàng)與收款單的核銷，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款做出綜合管理。并根據(jù)銷售發(fā)票、應(yīng)收單和收款單等原始單據(jù)生成憑證傳遞到“總賬”系統(tǒng)，同時(shí)提供客戶信用管理、現(xiàn)金折扣管理、壞賬管理、抵消應(yīng)付款及催收管理等功能，提供應(yīng)收賬款賬齡分析、欠款分析、回款分析和資金流入預(yù)測(cè)等銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表。6.應(yīng)付賬款管理系統(tǒng)：主要管理采購(gòu)發(fā)票、應(yīng)付單、應(yīng)付票據(jù)和采購(gòu)付款等單據(jù)的錄入、

審核過程，進(jìn)行應(yīng)付款項(xiàng)與付款單的核銷，根據(jù)采購(gòu)發(fā)票、應(yīng)付單和付款單等原始單據(jù)生成的憑證傳遞到總賬系統(tǒng)。

7.總賬系統(tǒng)：通過憑證錄入、審核和過賬后自動(dòng)生成總分類賬、明細(xì)分類賬等各種賬簿

供查詢，同時(shí)接收從業(yè)務(wù)模塊所生成的憑證。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及過程

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：用戶管理、賬套初始化、建賬套、用戶管理、總賬業(yè)務(wù)操作、應(yīng)收賬款管

理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作、應(yīng)付賬款管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作、固定資產(chǎn)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作、現(xiàn)金管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作、單據(jù)報(bào)表的處理、報(bào)表和分析、期末結(jié)賬。（一）建賬套

賬套名稱為深圳市和氏電子有限公司10，會(huì)計(jì)期間為201*年。（二）賬套初始化

1、引入會(huì)計(jì)科目：選擇[系統(tǒng)設(shè)置]→[基礎(chǔ)資料]→[公共資料]→[科目]命令，然后在會(huì)計(jì)模板中引入“股份制企業(yè)”的會(huì)計(jì)科目（對(duì)本賬套而言）。

2、設(shè)置基礎(chǔ)資料：它包括公共基礎(chǔ)資料和各個(gè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)置。

（1）設(shè)置幣別，幣別是針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所涉及的外幣，如港幣、美元進(jìn)行管理。本賬

套需要設(shè)置的幣別是港幣。

（2）設(shè)置憑證字，憑證字是管理在憑證處理時(shí)所需要的憑證字類別。本賬套使用的是“記”

字憑證。

（3）設(shè)置計(jì)量單位，它是在系統(tǒng)進(jìn)行存貨核算和固定資產(chǎn)資料錄入時(shí)，為個(gè)不同的存貨、

固定資產(chǎn)設(shè)置的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。本賬套應(yīng)設(shè)置“數(shù)量組”下的“個(gè)、塊、條、臺(tái)”和“其他組”的“輛”。

（4）設(shè)置結(jié)算方式，本賬套新增“支票“。

（5）設(shè)置設(shè)置會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)科目。主要分為4大類：銀行、現(xiàn)金類科目，往來科目，存貨科

目，其他科目，依照要求依次設(shè)置好后即可。根據(jù)企業(yè)不斷開展業(yè)務(wù)，在啟用帳套后，涉及新的科目可以隨時(shí)增加。注意，本賬套的使用，在會(huì)計(jì)科目中要注意往來科目的設(shè)置，將會(huì)計(jì)科目受控系統(tǒng)修改為“應(yīng)收應(yīng)付”；將2171.01.01與2171.01.03設(shè)置為“借方余額”。然后對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、工資、現(xiàn)金、固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)進(jìn)行參數(shù)設(shè)置。

（6）設(shè)置核算項(xiàng)目。核算項(xiàng)目是構(gòu)成單據(jù)的必要信息，如錄入單據(jù)時(shí)需要錄入客戶、供

應(yīng)商、商品、部門等信息。本賬套中需要設(shè)置客戶，供應(yīng)商、部門和職員，商品，等核算科目。如果對(duì)物料的屬性設(shè)置不滿意，可以隨時(shí)進(jìn)行修改。3、錄入各個(gè)模塊的初始數(shù)據(jù)，進(jìn)行試算平衡，然后結(jié)束初始化。（三）用戶管理

按實(shí)訓(xùn)的要求，增加三名操作員并設(shè)置權(quán)限。本賬套要新增“財(cái)務(wù)組”和“出納組”兩個(gè)用戶組，并新增四名小組成員，分別屬于管理員（陶偉）、財(cái)務(wù)組（余小龍、張婷）和出納組（李林立）。

（四）總賬系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作

1、錄入憑證的兩種方法，一是將光標(biāo)移到摘要欄直接輸入摘要；二是設(shè)置常用的摘要，以便填寫憑證。

2、掌握憑證的填制、查詢、修改、刪除、審核、過賬等業(yè)務(wù)的處理。應(yīng)用總賬系統(tǒng)對(duì)憑證進(jìn)行記賬，錄入銀行對(duì)賬單，查詢?nèi)沼涃~，進(jìn)行銀行對(duì)賬。

3、在期末業(yè)務(wù)中，調(diào)整稅金，結(jié)轉(zhuǎn)損益，定義轉(zhuǎn)賬分錄，如制造費(fèi)用科目余額結(jié)轉(zhuǎn)到制造成本科目、制造成本科目余額結(jié)轉(zhuǎn)到庫(kù)存商品科目、庫(kù)存商品科目余額結(jié)轉(zhuǎn)到主營(yíng)業(yè)成本科目。（待總賬系統(tǒng)中的所有憑證過賬后，方可進(jìn)行轉(zhuǎn)賬憑證的結(jié)轉(zhuǎn)）4、對(duì)機(jī)制的憑證進(jìn)行審核、記賬，最后結(jié)賬。結(jié)賬的前提是，同一會(huì)計(jì)期間所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)都已經(jīng)結(jié)賬完畢。

（五）應(yīng)收賬款賬款系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作

1、掌握收款單、銷售發(fā)票錄入、審核、修改等業(yè)務(wù)的處理，收款單生成憑證、查詢的處理以及應(yīng)收款的結(jié)算。

2、查看所有該系統(tǒng)的單據(jù)，若全都已經(jīng)審核、核銷，相關(guān)單據(jù)已經(jīng)生成憑證，同時(shí)與總賬等系統(tǒng)已經(jīng)核對(duì)完畢，便可進(jìn)行期末結(jié)賬。結(jié)賬完畢后系統(tǒng)進(jìn)入下一會(huì)計(jì)期間。（六）應(yīng)付賬款系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作

1、掌握采購(gòu)發(fā)票、其他應(yīng)付單的錄入、審核、修改等業(yè)務(wù)的處理；

2、采購(gòu)發(fā)票生成憑證、查詢的處理以及應(yīng)付款的結(jié)算（本賬套中1月8日無應(yīng)付款，可暫不做結(jié)算處理）；

3、查看所有該系統(tǒng)的單據(jù)，若全都已經(jīng)審核、核銷，相關(guān)單據(jù)已經(jīng)生成憑證，同時(shí)與總賬等系統(tǒng)已經(jīng)核對(duì)完畢，便可進(jìn)行期末結(jié)賬。結(jié)賬完畢后系統(tǒng)進(jìn)入下一會(huì)計(jì)期間。（七）固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)

在總賬系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行固定資產(chǎn)的設(shè)置，在賬套初始化時(shí)已經(jīng)設(shè)置完成，此時(shí)便可錄入原始卡片，按照新增卡片要求，選擇固定資產(chǎn)類型、錄入編號(hào)、名稱、計(jì)量單位、變動(dòng)方式、原值與折舊情況等內(nèi)容。然后進(jìn)行各種卡片的查詢、修改、刪除、審核，批量制單。計(jì)提本月折舊，并進(jìn)行自動(dòng)對(duì)賬和結(jié)賬。（八）現(xiàn)金管理系統(tǒng)

1、首先進(jìn)行現(xiàn)金和銀行存款日記賬的錄入，可采用復(fù)核記賬，引入日記賬和手工日記賬三種方法；

2、與總賬對(duì)賬；為了有效管理現(xiàn)金，可錄入每日的“現(xiàn)金盤點(diǎn)單”；

3、若在往來賬中有使用支票、本票和匯票等各種票據(jù)以及匯兌、托收承付、委托收款等結(jié)算憑證，需要進(jìn)行票據(jù)管理，最后結(jié)賬。（九）總賬以及各類明細(xì)賬的處理

總賬主要是錄入憑證和接收由業(yè)務(wù)模塊傳遞下來的憑證，經(jīng)過審核和過賬后生成相應(yīng)

的賬簿。同時(shí)提供詳細(xì)的賬簿查詢功能，并進(jìn)行科目余額表和試算平衡表的查詢。（十）報(bào)表和分析

進(jìn)入報(bào)表系統(tǒng)：對(duì)表的行屬性、列屬性、單元屬性、表格線、字體等進(jìn)行設(shè)定，自動(dòng)生成模板。雖然系統(tǒng)已經(jīng)預(yù)設(shè)了部分的報(bào)表模板，但可能由于公式中科目選擇不對(duì)或取數(shù)類型選擇不對(duì)，都會(huì)影響計(jì)算得出的數(shù)據(jù)，故要掌握如何修改公式。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

此次的會(huì)電實(shí)訓(xùn)課，使我們充分了解了金蝶財(cái)務(wù)軟件的操作要求和會(huì)計(jì)應(yīng)用的步驟方法，提高了電算化實(shí)務(wù)處理能力。在上機(jī)操作的過程中，也遇到了這樣或是那樣的問題，并尋求到了解決辦法。

第一，會(huì)計(jì)科目，開始時(shí)根據(jù)資料增加和修改會(huì)計(jì)科目，等到填制憑證時(shí)菜發(fā)現(xiàn)要新增會(huì)計(jì)科目，更換操作員再進(jìn)入“基礎(chǔ)數(shù)據(jù)”，然后更改。增加的明細(xì)科目，會(huì)把總賬科目的金額過渡到明細(xì)科目中。

第二，在設(shè)置應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款系統(tǒng)參數(shù)時(shí)，若出現(xiàn)“發(fā)票不是受控科目”這個(gè)對(duì)話框，說明在往來科目的設(shè)置中，沒有將會(huì)計(jì)科目受控系統(tǒng)修改為“應(yīng)收應(yīng)付”。此時(shí)應(yīng)當(dāng)返回到科目設(shè)置中進(jìn)行修改。

第三，在錄入收款單、付款單時(shí)，要注意原始憑證上的結(jié)算方式和結(jié)算號(hào)。第四，要有效地利用身邊的資源，學(xué)會(huì)思考，不可盲目的做題。

實(shí)習(xí)的過程也是一種成長(zhǎng)的過程，實(shí)習(xí)過后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你變了得知識(shí)面更廣，見識(shí)更廣，在實(shí)習(xí)過程中可以讓你學(xué)到好多好多在書本上學(xué)不到的東西。通過此次實(shí)習(xí)讓我提高了專業(yè)學(xué)習(xí)的積極性，讓我把以前對(duì)會(huì)計(jì)的粗淺認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變過來了，使我對(duì)這門學(xué)科產(chǎn)生了興趣，拓展了專業(yè)知識(shí)面。經(jīng)過一個(gè)多月的專業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)，使我們對(duì)會(huì)計(jì)專業(yè)的基本業(yè)務(wù)和操作有了一定的了解，對(duì)會(huì)計(jì)人員應(yīng)具備的一些能力有了了解。還有身為會(huì)計(jì)人員還應(yīng)具備四心那就是平常心、細(xì)心、耐心和恒心。我們應(yīng)該相信：一分耕耘，一分收獲！同學(xué)們，讓我們合著時(shí)代的腳步一起飛揚(yáng)，追逐屬于我們的夢(mèng)想！

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目錄

一實(shí)習(xí)目的...............................................................................1二實(shí)習(xí)時(shí)間...............................................................................1三企業(yè)概況...............................................................................1

3.1企業(yè)制度形式...................................................................................................................23.2組織機(jī)構(gòu)設(shè)置...................................................................................................................2

四企業(yè)營(yíng)銷狀況.......................................................................2

4.1企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀...................................................................................................................2

4.1.1企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)機(jī)會(huì)...............................................................................................34.1.2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析...............................................................................................34.1.3企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題.......................................................................................44.2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略...................................................................................................................4

4.2.1產(chǎn)品策略...............................................................................................................54.2.2價(jià)格策略...............................................................................................................54.2.3渠道策略...............................................................................................................64.2.4銷售策略...............................................................................................................64.3企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略...................................................................................................................6

五實(shí)習(xí)內(nèi)容...............................................................................7六實(shí)習(xí)總結(jié)...............................................................................8

6.1實(shí)習(xí)感觸...........................................................................................................................86.2個(gè)人收獲.........................................................................................................................10

i

一實(shí)習(xí)目的

熟練掌握實(shí)習(xí)本單位業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)及相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)務(wù)操作技能，對(duì)所學(xué)專業(yè)有更為全面而深刻的認(rèn)識(shí)。進(jìn)一步消化、補(bǔ)充和鞏固已學(xué)到的專業(yè)理論知識(shí)。通過實(shí)踐環(huán)節(jié)，檢查自己對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解程度、掌握程度和實(shí)際應(yīng)用能力。有針對(duì)性地鍛煉自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，促進(jìn)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)，積極向上的工作態(tài)度，為畢業(yè)后順利地走上工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年6月27日201*年7月13日

三企業(yè)概況

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司（英文名：kingdee）是香港聯(lián)交所主板上市公司（股票代碼：0268），中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商，亞太地區(qū)管理軟件龍頭企業(yè)，全球領(lǐng)先的中間件軟件、在線管理及全程電子商務(wù)服務(wù)商。金蝶以幫助顧客成功，讓中國(guó)管理模式在全球崛起為使命，為世界范圍內(nèi)超過80萬家企業(yè)和政府組織成功提供了管理咨詢和信息化服務(wù)。

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司總部位于中國(guó)深圳，始創(chuàng)于1993年8月8日，于201*年2月15日在香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)版上市，201*年7月20日轉(zhuǎn)香港聯(lián)合交易所主板上市，股票代碼為0268。金蝶國(guó)際附屬公司有專注于中國(guó)大陸企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的金蝶軟件（中國(guó)）有限公司，專注于中間件業(yè)務(wù)的深圳市金蝶中間件有限公司，專注于為小企業(yè)提供一站式管理軟件及電子商務(wù)服務(wù)(友商網(wǎng))的金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)公司，為政府及公共部門提供公共管理和服務(wù)平臺(tái)軟件及服務(wù)的北京金蝶政務(wù)軟件有限公司，以及專注于除中國(guó)大陸以外的亞太地區(qū)及海外市場(chǎng)的金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)（香港）有限公司等。

3.1企業(yè)制度形式

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是以完善的企業(yè)法人制度為基礎(chǔ),以有限責(zé)任制度為保證,以公司企業(yè)為主要形成,以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度,其主要內(nèi)容包括:企業(yè)法人制度、企業(yè)自負(fù)盈虧制度、出資者有限責(zé)任制度、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)體制與組織管理制度。3.2組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)具有合理的組織結(jié)構(gòu)，在生產(chǎn)、供銷、財(cái)務(wù)、研究開發(fā)、質(zhì)量控制、勞動(dòng)人事等方面形成了行之有效的企業(yè)內(nèi)部管理制度和機(jī)制。

表3-1組織結(jié)構(gòu)設(shè)置圖

四企業(yè)營(yíng)銷狀況

4.1企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

金蝶連續(xù)5年被IDC評(píng)為中國(guó)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)占有率第一名、連續(xù)3年被《福布斯亞洲》評(píng)為亞洲最佳中小企業(yè)、201*年被Gartner評(píng)為在全世界范圍內(nèi)有能力提供下一代SOA服務(wù)的19家主要廠商之一、201*年金蝶榮獲深圳質(zhì)量領(lǐng)域最高榮譽(yù)深圳市市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)。201*年，IBM等入股金蝶國(guó)際，成為集團(tuán)

戰(zhàn)略性股東，金蝶與IBM組成全球戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同在SOA、市場(chǎng)銷售、咨詢與應(yīng)用服務(wù)多個(gè)方面進(jìn)行合作。4.1.1企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)機(jī)會(huì)

金蝶以快速響應(yīng)客戶需求、為客戶提供全生命周期的服務(wù)作為不斷前進(jìn)的動(dòng)力，未來四年，金蝶將在企業(yè)管理軟件及服務(wù)、電子商務(wù)、中間件和電子政務(wù)四個(gè)產(chǎn)業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，打造百億級(jí)管理智庫(kù)，爭(zhēng)當(dāng)世界級(jí)軟件服務(wù)品牌，與中國(guó)企業(yè)一起推動(dòng)中國(guó)管理模式在全球崛起。未來十年，金蝶致力于成為亞洲第一、世界領(lǐng)先的軟件及服務(wù)品牌。金蝶的長(zhǎng)期目標(biāo)是成為全球企業(yè)管理軟件及電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，發(fā)展成為受人敬仰的公司。4.1.2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

南方金蝶，北方用友，用友可謂是金蝶的一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。用友公司是中國(guó)領(lǐng)先的管理軟件、ERP軟件、集團(tuán)管理軟件、人力資源管理軟件、客戶關(guān)系管理軟件、小型企業(yè)管理軟件、財(cái)政及行政事業(yè)單位管理軟件、汽車行業(yè)管理軟件、煙草行業(yè)管理軟件、內(nèi)部審計(jì)軟件及服務(wù)提供商，也是中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)云服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生軟件、管理咨詢及管理信息化人才培訓(xùn)提供商。用友擁有中國(guó)和亞太實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)管理軟件研發(fā)體系，規(guī)模最大的支持、咨詢、實(shí)施、應(yīng)用集成、培訓(xùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及完備的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。用友擁有由總部研發(fā)中心（北京用友軟件園）、南京制造業(yè)研發(fā)基地、重慶PLM研發(fā)中心、上海先進(jìn)應(yīng)用研究中心、上海汽車行業(yè)應(yīng)用研發(fā)中心、深圳電子行業(yè)應(yīng)用開發(fā)中心等在內(nèi)的中國(guó)最大的企業(yè)應(yīng)用軟件研發(fā)體系和超過3000人的研發(fā)隊(duì)伍。用友的100多家分子公司、3000多名服務(wù)專家組成了中國(guó)管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在日本、泰國(guó)、新加坡等亞洲地區(qū)，用友建立了分公司或代表處。用友與超過3000家的各類合作伙伴一起為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新的解決方案。

同時(shí)，隨著企業(yè)管理人對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)與日俱增，他們對(duì)ERP軟件也提出了更高的要求，他們購(gòu)買也更加理性了，希望能帶來看得見的價(jià)值。這對(duì)金蝶軟件有一定的考驗(yàn)，應(yīng)加大研究力度，幫客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。同時(shí)，目前市場(chǎng)上的管理軟件廠商可謂良莠不齊、魚目混珠。金蝶難免在發(fā)展前進(jìn)的道路上會(huì)遇到阻撓。

4.1.3企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題

從整體上看，盡管金蝶公司存在許多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)深入一層分析，又有很多不符合現(xiàn)代管理的現(xiàn)象，以下幾方面就存在明顯的劣勢(shì)。

1.體制不完善，客戶流失嚴(yán)重

對(duì)金蝶公司來說，真正能為公司產(chǎn)生效益的員工在不斷減少，致使對(duì)客戶的售前、售中及售后的服務(wù)、支持能力大大減弱，客戶因此也在不斷流失，新客戶的增長(zhǎng)遠(yuǎn)不如老客戶流失得快。

首先，銷售人員為實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)而對(duì)客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾，從而直接導(dǎo)致客戶不愿再購(gòu)買金蝶公司技術(shù)服務(wù)的比例最大。其次，技術(shù)服務(wù)部的維護(hù)工作不好導(dǎo)致客戶不愿再購(gòu)買服務(wù)的比例也比較大，一方面是服務(wù)人員的態(tài)度和效率問題，另一方面則是服務(wù)人員的技術(shù)水平問題。再則，由于產(chǎn)品穩(wěn)定性問題給客戶的使用也造成了一定困難，間接地提高了對(duì)維護(hù)人員技術(shù)水平的要求，提高了維護(hù)難度，也會(huì)使客戶對(duì)金蝶公司的產(chǎn)品失去信心。

2.銷售制度不合理導(dǎo)致員工流失率高

循環(huán)的銷售機(jī)制，是業(yè)績(jī)已名列前茅的老銷售員更受公司其他資源的傾愛，業(yè)績(jī)更會(huì)隨之錦上添花；而對(duì)于剛進(jìn)入IT銷售行業(yè)的新人來說，產(chǎn)品知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的積累已是難事，又得不到公司其他資源的關(guān)注，新人要做出良好業(yè)績(jī)是難上加難。長(zhǎng)期以往，新人便進(jìn)來一批走一批，很難立足于公司。金蝶也因此難以注入新鮮的“血液”。

3.商機(jī)短缺，利潤(rùn)變薄

新進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者仍在毫不留情地?fù)寠Z著市場(chǎng)份額，千行百態(tài)的中小企業(yè)個(gè)性需求在不斷增加。營(yíng)銷管理上的“病情”在惡化，已讓金蝶公司很大一部分一線員工對(duì)公司的發(fā)展前途深覺疑慮，優(yōu)秀老員工所占比例在下降。新入職人員比往年更難產(chǎn)生業(yè)績(jī)并為公司創(chuàng)收。如果再不正規(guī)上述問題，盡早實(shí)施新策略，金蝶公司會(huì)很難更好的發(fā)展。4.2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

金蝶已成為一家相當(dāng)完善的管理軟件提供商，大中小市場(chǎng)通吃。三大產(chǎn)品是根據(jù)中國(guó)企業(yè)不同的特點(diǎn)、不同的發(fā)展階段而設(shè)計(jì)的，可以逐步升級(jí)使用，也可

以集成使用，還可以與別的行業(yè)管理軟件集成。4.2.1產(chǎn)品策略

基于企業(yè)不同規(guī)模和應(yīng)用層次，金蝶公司提供了滿足不同發(fā)展階段需求、隨需應(yīng)變的個(gè)性化軟件管理軟件產(chǎn)品，在快速滿足需求的同時(shí)，有效地保護(hù)企業(yè)的信息化投資。同時(shí)，金蝶ERP產(chǎn)品具備了移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用功能，讓企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)了3A（Anyone、Anytime、Anywhere）的應(yīng)用模式。

1.金蝶普及產(chǎn)品KIS系列

面向小型企業(yè)的管理信息化解決方案。無縫支持友商在線應(yīng)用模式，全面滿足小企業(yè)的不同需求，包括流水管理、簡(jiǎn)單管理、精細(xì)管理、財(cái)務(wù)管理、稅務(wù)管理及國(guó)際業(yè)務(wù)等。金蝶KIS旨在幫助企業(yè)規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升管理能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終幫助小企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。金蝶KIS，讓管理更簡(jiǎn)單！

2.金蝶主力產(chǎn)品K/3ERP

金蝶K/3是為中小型企業(yè)量身定制的企業(yè)管理軟件。金蝶K/3集財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造管理、人力資源管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)績(jī)效、移動(dòng)商務(wù)、集成引擎及行業(yè)插件等業(yè)務(wù)管理組件為一體，以成本管理為目標(biāo)，計(jì)劃與流程控制為主線，通過對(duì)目標(biāo)責(zé)任的明確落實(shí)、有效的執(zhí)行過程管理和激勵(lì)，幫助企業(yè)建立人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷科學(xué)完整的管理體系。

3.金蝶高端產(chǎn)品EAS

金蝶EAS是集團(tuán)企業(yè)的一體化全面管控解決方案，適用于資本管控型、戰(zhàn)略管控型及運(yùn)營(yíng)管控型的集團(tuán)企業(yè)。金蝶EAS為資本管控型的多元化企業(yè)集團(tuán)提供財(cái)務(wù)、預(yù)算、資金和高級(jí)人才的管控體系，為戰(zhàn)略管控型的集團(tuán)企業(yè)提供集團(tuán)財(cái)務(wù)、企業(yè)績(jī)效管理、戰(zhàn)略人力資源、內(nèi)控與風(fēng)險(xiǎn)的全面戰(zhàn)略管控，為運(yùn)營(yíng)管控型的集團(tuán)提供戰(zhàn)略采購(gòu)、集中庫(kù)存、集中銷售與分銷、協(xié)同計(jì)劃及其復(fù)雜的內(nèi)部交易和協(xié)同供應(yīng)鏈的集成管理。4.2.2價(jià)格策略

在近幾年，國(guó)內(nèi)廠商的產(chǎn)品不斷完善成熟后，已打破國(guó)外產(chǎn)品的高價(jià)位慣例，也為我國(guó)許許多多想通過系統(tǒng)來提升管理水平，提高經(jīng)營(yíng)效益的中小企業(yè)提供了

機(jī)會(huì)。

K/3系統(tǒng)雖一直秉承金蝶公司領(lǐng)先技術(shù)和靈活配置的設(shè)計(jì)理念，但在具體的功能子系統(tǒng)上的體現(xiàn)程度有多不同，所以在價(jià)格上的策略也有所細(xì)分。價(jià)格具有一定的靈活性。4.2.3渠道策略

以中國(guó)深圳作為總部的金蝶集團(tuán)已是亞太地區(qū)的知名管理軟件和電子商務(wù)解決方案提供商，在香港設(shè)立了公司拓展除中國(guó)以外的亞太市場(chǎng)，在深圳設(shè)立以中國(guó)內(nèi)陸為目標(biāo)市場(chǎng)的銷售總公司。分公司和代理商網(wǎng)絡(luò)作為金蝶公司的兩大渠道模式覆蓋中國(guó)90%以上的城市與地區(qū)。目前，已擁有40余家以營(yíng)銷與服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)和1000余家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶公司的營(yíng)銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)大陸分為華南、華北、中南、東北、西南、西北七大區(qū)域。4.2.4銷售策略

1.商機(jī)、客戶的網(wǎng)格化管理

網(wǎng)格化的片區(qū)管理則要求銷售人員具備比較成熟而且全面的項(xiàng)目管理能力，從電話營(yíng)銷、前期關(guān)系培養(yǎng)到后期項(xiàng)目實(shí)施及基本維護(hù)，甚至一些基本的管理知識(shí)，只有這樣才能更好地幫助區(qū)域內(nèi)的企業(yè)使用他們所購(gòu)買的軟件系統(tǒng)，并使之產(chǎn)生實(shí)質(zhì)效益，從而產(chǎn)生第二次購(gòu)買的可能。

2.改進(jìn)提成制度，注重新員工穩(wěn)定性的保護(hù)（1）調(diào)整提成方案，促使老業(yè)務(wù)員挖掘新商機(jī)（2）對(duì)新人實(shí)行保護(hù)期的特別待遇方案

3.成立24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)中心，實(shí)施服務(wù)體系的級(jí)別化管理4.3企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略

金蝶秉承“主動(dòng)服務(wù)、快速反應(yīng)”的服務(wù)理念，向全球范圍內(nèi)的顧客提供與軟件產(chǎn)品相關(guān)的管理咨詢、實(shí)施與技術(shù)服務(wù)。完備的服務(wù)產(chǎn)品

金蝶面向客戶推出培訓(xùn)、管理咨詢、實(shí)施、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、需求反饋、IT系統(tǒng)六大服務(wù)產(chǎn)品體系，并且客戶能根據(jù)自身的企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)管理模式、ERP應(yīng)用現(xiàn)狀等選擇不同的服務(wù)組合，形成獨(dú)具特征的個(gè)性化服務(wù)方案。全方位、立體的服務(wù)方式

金蝶向客戶提供包括熱線(CALLCENTER)、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)以及遠(yuǎn)程等在內(nèi)的全方位、多元化的服務(wù)方式，讓每一個(gè)客戶都能夠得到最佳的、真正個(gè)性化的服務(wù)。便利的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

金蝶在中國(guó)擁有39家以營(yíng)銷與服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)和1,100余家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷等合作伙伴，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸221個(gè)城市和地區(qū)，并通過伙伴順利進(jìn)入了臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞、越南等亞太地區(qū)。明珠俱樂部

201*年6月，金蝶啟動(dòng)中國(guó)第一個(gè)企業(yè)信息化成功經(jīng)驗(yàn)大型推廣平臺(tái)“金蝶明珠俱樂部”。通過遍布在全國(guó)的“金蝶明珠俱樂部”互動(dòng)開放平臺(tái)，金蝶明珠會(huì)以案例帶動(dòng)應(yīng)用、以應(yīng)用促進(jìn)發(fā)展的方式，幫助客戶總結(jié)并提煉出滿足企業(yè)管理信息化需求的工具和方法。

五實(shí)習(xí)內(nèi)容

根據(jù)公司安排，我先去各大商場(chǎng)發(fā)放單頁(yè)宣傳公司及軟件，挖掘潛在客戶，與潛在客戶溝通并盡可能留下他們的手機(jī)號(hào)碼和QQ號(hào)。拿著一疊宣傳單來到公司制定的位置，開始發(fā)放宣傳單，發(fā)放宣傳單的一些注意事項(xiàng)老師已經(jīng)在培訓(xùn)時(shí)講過了，但在實(shí)際發(fā)放中當(dāng)看到別人不理自己或直接把自己給的宣傳單扔到后自己心里還會(huì)很不高興，有一種掉面子的感覺。心里開始想不發(fā)了就這樣吧，可想到自己這次就是來專門實(shí)習(xí)鍛煉的，如果這點(diǎn)苦就受不了以后自己還會(huì)有什么出息，就這樣自己堅(jiān)持了下來，完成了自己的工作任務(wù)。

等我手里掌握了一定量的客戶資料后，我接下來的工作就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電話是輔助工具。當(dāng)時(shí)遇到很多困難，比如打電話時(shí)對(duì)方直接關(guān)機(jī)或者對(duì)你不禮貌，在發(fā)放傳單時(shí)別人根本不要或者當(dāng)著你的面把傳單給扔掉。原來，干銷售是不容易，你會(huì)遇到很多你想象不到問題，你要有失敗的準(zhǔn)備，在每次銷售前你要做好

充分的準(zhǔn)備，不氣餒，不放棄，成功的銷售員往往是那些懂得堅(jiān)持的人。

通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高了我的交際能力，能鍛煉我的口才。在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什么技術(shù)含量，到后來真的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì)到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

六實(shí)習(xí)總結(jié)

6.1實(shí)習(xí)感觸

通過在啟智一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺得銷售這個(gè)行業(yè)是比較鍛煉人的，并值得自己探索的職業(yè)。銷售助理這份工作讓我接觸到比較復(fù)雜的人和事，感悟良多。這次實(shí)習(xí)也為即將踏入社會(huì)的我提供了可貴的經(jīng)驗(yàn)。以下是我對(duì)銷售行業(yè)的一些認(rèn)識(shí)。

首先要做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。還要增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。其次，銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而已。既然銷售人員只是代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)

價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟識(shí)這些知識(shí)，，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

再次，銷售人員應(yīng)建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他是失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣，將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶銷售人員保持長(zhǎng)久的聯(lián)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售過程中及必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久地保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。銷售人員的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

我也深刻認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)的重要性：

溝通，從心開始。作為電子產(chǎn)品銷售部的成員，與客人的接觸是面對(duì)面的，我們的顧客群相對(duì)來說是文化程度比較高的，對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度要求較高，我們的服務(wù)態(tài)度可以直接影響到顧客對(duì)企業(yè)的整體印象及對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。只有我們從心底里意識(shí)到溝通的重要性，意識(shí)到為客戶著想，才能為顧客提供更好的服務(wù)，最終完成我們的目標(biāo)。只有用心真誠(chéng)地與顧客溝通，才能發(fā)掘潛在的顧客，提高我們的銷售量

不同部門的協(xié)作。我們馬上就要步入社會(huì)，成功不可能一觸而就，這就需要我們從低層做起，擺正心態(tài)，虛心向長(zhǎng)輩及同行學(xué)習(xí)。這次實(shí)習(xí)中，我更加注重鍛煉自己的執(zhí)行力，做的過程就是學(xué)習(xí)的過程，我不怕苦，不怕累，勤快認(rèn)真，踏實(shí)地完成上級(jí)安排的任務(wù)。況且銷售部的工作并不是單一的，要和收銀部、廠方生產(chǎn)部等相互協(xié)作。通過這次實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到每一份工作都不是單打獨(dú)斗，而是需要在團(tuán)體中相互協(xié)作。每個(gè)部門的立場(chǎng)和出發(fā)點(diǎn)有時(shí)并不一致，這時(shí)就需要

有協(xié)作的精神，請(qǐng)求其他部門協(xié)作時(shí)要客氣有禮，并做備份，這樣才能更好地完成任務(wù)。6.2個(gè)人收獲

在實(shí)習(xí)工作中，我才算真正接觸到真實(shí)的工作環(huán)境和氛圍，這不僅鍛煉了能力，更能幫助自我更好定位。在實(shí)習(xí)的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)交給我們不同的工作任務(wù)，從不同的工作中我們可以了解到自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，認(rèn)清自己的不足，從而加以完善。我認(rèn)識(shí)到自己的溝通技巧還不夠全面，認(rèn)識(shí)問題不能往往以偏概全，知識(shí)面還不夠廣，今后一定要加以強(qiáng)化。同時(shí)，實(shí)習(xí)也是實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)一下自己是否適合這份的工作，從而更好地指導(dǎo)自己今后的職業(yè)生涯。

此次畢業(yè)實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決簡(jiǎn)單問題的方法與技巧，學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我體驗(yàn)到了社會(huì)工作的艱苦性，通過實(shí)習(xí)，讓我在社會(huì)中磨練了自己，也鍛煉了我自己的意志力，訓(xùn)練了自己的動(dòng)手操作能力提升了自己的實(shí)踐技能，也積累了社會(huì)工作的簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)，為以后工作打下了一點(diǎn)必要的基礎(chǔ)。

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