商品銷售課程培訓(xùn)心得

商品銷售課程培訓(xùn)心得

201*年是集團(tuán)新十年戰(zhàn)略規(guī)劃第二年，集團(tuán)對(duì)終端銷售技巧提出了更高的要求，通過(guò)公司組織的S3商品銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)使我受益匪淺，更使我了解到做一名店長(zhǎng)的使命和職責(zé)。通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。

看完S3培訓(xùn)課件的第一印象是S3具有很強(qiáng)的可行性。如果公司上下都能認(rèn)真的執(zhí)行下去，那么我們的終端銷售會(huì)產(chǎn)生量的突破、質(zhì)的飛躍。對(duì)于S3的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，我要充分發(fā)揮全店的積極性，保證每一個(gè)人都學(xué)會(huì)S3，每一個(gè)人都會(huì)運(yùn)用FABET，提高終端銷售的質(zhì)量。2月16日我先對(duì)香江路店的督導(dǎo)、VIP、銷售突擊隊(duì)和部分員工進(jìn)行了3個(gè)半小時(shí)的S3課程培訓(xùn)，緊接著又對(duì)部分早班促銷員進(jìn)行了細(xì)致的培訓(xùn)，最后在2月25日和26日的早晨對(duì)全店所有人員進(jìn)行了培訓(xùn)。至此香江路店的所有人員都接受到了S3的培訓(xùn)。在日常巡場(chǎng)的時(shí)候我也會(huì)主動(dòng)與銷售人員一起探討S3課程，聽聽他們對(duì)S3的看法。培訓(xùn)并不是最終的目的，通過(guò)S3認(rèn)證也不是目的，重要的是要讓銷售人員熟練的運(yùn)用S3，讓S3在終端發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

傳統(tǒng)意義上的銷售，是通過(guò)一切手段把東西賣出去，把錢收回來(lái)，所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的，當(dāng)然沒有戰(zhàn)術(shù)，沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同拿挺機(jī)槍在馬路上亂突，倒下的戰(zhàn)利品，沒倒下的也不知其所以然。以前部分銷售人員用的都是“野路子”，銷售沒有戰(zhàn)術(shù)，沒有套路，而現(xiàn)在我們有了S3這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)套路。我們就要運(yùn)用好這個(gè)套路，在接待顧客的時(shí)候要主動(dòng)問(wèn)候顧客，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮�暄，拉近與顧客的關(guān)系，觀察好顧客，能夠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況正確使用一種切入法進(jìn)行開場(chǎng)，能夠通過(guò)適當(dāng)?shù)膶?dǎo)入性詢問(wèn)，區(qū)分購(gòu)買對(duì)象、使用對(duì)象、購(gòu)買力、使用環(huán)境等，根據(jù)顧客需求適當(dāng)?shù)耐扑]我司的自主產(chǎn)品以及主推產(chǎn)品，結(jié)合推薦產(chǎn)品的3-5個(gè)賣點(diǎn)向顧客提出問(wèn)題，從而誘導(dǎo)顧客認(rèn)可接下來(lái)你的功能介紹。在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候不是一味的講產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是要結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)著重的突出顧客買這個(gè)產(chǎn)品后會(huì)給他帶來(lái)什么好處，講解過(guò)程中結(jié)合FABET話術(shù)進(jìn)行介紹，與顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕��?dòng)，讓其參與并體驗(yàn)產(chǎn)品所帶來(lái)的好處，在顧客有異議時(shí)要能夠通過(guò)認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-推進(jìn)的方式進(jìn)行處理，正確的

使用一種促成成交的方法盡快達(dá)成成交，并做好關(guān)聯(lián)銷售，介紹三包、陽(yáng)光包等，最后熱情的送別顧客，彰顯我司的服務(wù)。銷售是一連串的正確的行為，著重做到四個(gè)不要。

“活的老，學(xué)的老”時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，不斷的用S3來(lái)武裝自己�！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我將帶領(lǐng)香江路店的所有人員堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)S3銷售知識(shí)，通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)技能，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。

通過(guò)此次培訓(xùn)，使我的知識(shí)得到了進(jìn)一步的豐富和充實(shí)，不僅使我提高了理論水平，找到了自身差距，更教會(huì)我深入思考。我們決心在今后更加用心學(xué)習(xí)、細(xì)心思考，工作中立足本職、勤奮學(xué)習(xí)、扎實(shí)工作、熱心工作。用業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)公司的培養(yǎng)，用才智來(lái)答謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，用不懈的努力來(lái)爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。

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學(xué)習(xí)報(bào)告

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》課程的學(xué)習(xí)總結(jié)

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》是一門剛開設(shè)的課程，經(jīng)過(guò)接近一學(xué)期的學(xué)習(xí)，已經(jīng)基本了解了《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》這門課程的意義，也對(duì)課程的教學(xué)重點(diǎn)有了進(jìn)一步的了解，此外，讓我在畢業(yè)后多了一個(gè)選擇。在這門課上學(xué)習(xí)到的新知識(shí)很多，雖然這些內(nèi)容與我們的專業(yè)沒有直接的聯(lián)系，但能讓我們?cè)趯�業(yè)的基礎(chǔ)上找到一份更適合女生的工作。而且課程的學(xué)習(xí)過(guò)程也是非常有趣，非常有實(shí)踐性，老師布置的每一次任務(wù)都需要全組配合完成，在任務(wù)的完成過(guò)程中，促進(jìn)了同學(xué)接觸，培養(yǎng)合作精神，而且大家需要出去調(diào)查，這樣就可以讓我們更早的接觸社會(huì)，了解社會(huì)。

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》該門課程中分四大塊內(nèi)容，即經(jīng)銷商式電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理、招投標(biāo)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理、外貿(mào)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理、電子商務(wù)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理。而從中我們著重學(xué)習(xí)了電子產(chǎn)品營(yíng)銷報(bào)告的撰寫、電子產(chǎn)品推廣方案的策劃、經(jīng)銷商客戶管理文檔的建立、銷售禮儀與溝通技巧的學(xué)習(xí)、招投標(biāo)數(shù)的制定、招標(biāo)上客戶滿意度的調(diào)查、外貿(mào)商務(wù)函電的讀寫和出口單證的編制。學(xué)習(xí)這些內(nèi)容時(shí)，我們時(shí)常要到企業(yè)調(diào)查，外出找資料，然后總結(jié)整理找到資料。在這個(gè)過(guò)程中，我們可以近距離的接觸這個(gè)復(fù)雜的社會(huì)，見到很多有經(jīng)驗(yàn)的成功人士，還學(xué)到很多課堂上學(xué)不到的知識(shí)。

再過(guò)一年我們就要擔(dān)心就業(yè)問(wèn)題了，當(dāng)前，畢業(yè)生就業(yè)工作總體形勢(shì)趨緊，待就業(yè)畢業(yè)生人數(shù)將繼續(xù)增大，畢業(yè)生就業(yè)的結(jié)構(gòu)性矛盾仍將突出，就業(yè)市場(chǎng)和就業(yè)過(guò)程缺乏法制化監(jiān)管，畢業(yè)生就業(yè)工作投入仍顯不足，就業(yè)指導(dǎo)學(xué)科的研究和建設(shè)亟待加強(qiáng)，一些地方的黨委和政府對(duì)畢業(yè)生就業(yè)的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。而我學(xué)的樓宇智能化專業(yè)是近幾年剛出來(lái)的新專業(yè)，專業(yè)涉及的范圍又很廣，日本電機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)樓宇智能化分會(huì)把智能化樓宇定義為：綜合計(jì)算機(jī)、信息通信等方面的最先進(jìn)技術(shù)，使建筑物內(nèi)的電力、空調(diào)、照明、防災(zāi)、防盜、運(yùn)輸設(shè)備等協(xié)調(diào)工作，實(shí)現(xiàn)建筑物自動(dòng)化（BA）、通信自動(dòng)化（CA）、辦公自動(dòng)化（OA）、安全保衛(wèi)自動(dòng)化系統(tǒng)（SAS）和消防自動(dòng)化系統(tǒng)（FAS），將這5種功能結(jié)合起來(lái)的建筑，外加結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)（SCS），結(jié)構(gòu)化綜合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（SNS），智能樓宇綜合信息管理自動(dòng)化系統(tǒng)（MAS）組成。想學(xué)好這個(gè)專業(yè)就要求掌握必需的建筑、機(jī)械、熱工、電工電子和計(jì)算機(jī)應(yīng)用等技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)；掌握現(xiàn)代智能化樓宇設(shè)備設(shè)施（如：暖通空調(diào)、給水排水、建筑電氣、建筑智能化系統(tǒng)）的構(gòu)造與性能、測(cè)試技術(shù)、調(diào)試方法、運(yùn)行和維護(hù)等專業(yè)知識(shí)；具備現(xiàn)代智能化樓宇設(shè)備設(shè)施的維護(hù)、管理能力。專業(yè)決定我們畢業(yè)后主要到樓宇智能公司、建筑安裝公司、樓宇智能系統(tǒng)集成公司、房地產(chǎn)公司、物業(yè)管理公司、樓宇商場(chǎng)等單位，從事智能建筑的樓宇電氣設(shè)備、樓宇自動(dòng)化產(chǎn)品和智能系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、操作、運(yùn)行、維護(hù)及技術(shù)管理工作，但這些大部分是體力活，不適合女生做，但開設(shè)了《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》這門課程后，我學(xué)習(xí)了必要的調(diào)研內(nèi)容及方法、各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略、策劃產(chǎn)品推廣方案、招投標(biāo)書制定等，并掌握了必要的銷售禮儀和溝通技巧，熟悉招標(biāo)商客戶的售后服務(wù)管理和設(shè)計(jì)招標(biāo)商客戶的滿意度調(diào)查表，基于這些知識(shí)我也可以在相關(guān)機(jī)電行業(yè)從事技術(shù)代理或智能化機(jī)電產(chǎn)品的銷售、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等技術(shù)工作。

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》這門課程還教了很多常用的專業(yè)英語(yǔ)詞匯，掌握了外貿(mào)函電的基本格式和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)會(huì)了讀寫一些簡(jiǎn)單的外貿(mào)商務(wù)函電，我想還可以去一些和專業(yè)有關(guān)的外貿(mào)公司上班。

由于老師布置的任務(wù)經(jīng)常要到一些有關(guān)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，于是我發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存的意義是就是贏利，這就是所有企業(yè)成功運(yùn)作的根本目的。作為企業(yè)文化，可能有其生存的遠(yuǎn)景價(jià)值，員工可能有忠誠(chéng)、努力的行為模式取向和向心力，對(duì)于社會(huì)則有它的生態(tài)環(huán)保、經(jīng)濟(jì)持續(xù)推動(dòng)力的價(jià)值。但這一切都需要贏利，沒有做到這一點(diǎn)就無(wú)法生存下去。沒有聽說(shuō)過(guò)人們?nèi)リP(guān)注過(guò)無(wú)法取得成功的默默無(wú)聞的小公司，而股東也不會(huì)為這樣的公司進(jìn)行投資。企業(yè)要取得成功，就要贏利。這不但是企業(yè)生存、而且是持續(xù)存在并發(fā)展的必然前提。企業(yè)只有通過(guò)讓產(chǎn)品/服務(wù)使客戶受益，以使自身價(jià)值流正常運(yùn)作。最終通過(guò)價(jià)值流的運(yùn)作產(chǎn)生剩余價(jià)值并使之累積，最終達(dá)成贏利的目的。我還發(fā)現(xiàn)很多大的企業(yè)，必須有大的銷售量和回款才能支持其運(yùn)轉(zhuǎn)，這就不是幾個(gè)營(yíng)銷高手可以解決的游擊作戰(zhàn)了。這種時(shí)候，就需要有快速其深的市場(chǎng)營(yíng)銷和滲透能力才能完成，它將取決于前期對(duì)于人文理念層次，從社會(huì)生物學(xué)、科學(xué)文明和社會(huì)關(guān)系等高度對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)作出戰(zhàn)略規(guī)劃。并通過(guò)生產(chǎn)、組織、管理、營(yíng)銷等各方面共同努力的最終結(jié)果來(lái)促成這種滲透能力和完成目標(biāo)。我們通過(guò)分析影響這一過(guò)程的存在和變化的共同作用的各種因素，來(lái)解釋和指導(dǎo)我們的行為。而《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》這門課程也著重培養(yǎng)了我們這方面的能力。

一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，對(duì)銷售禮儀的印象比較深刻，因?yàn)橄胍�做一個(gè)銷售人員必須塑造完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷售開始之前就贏得顧客好感，作為優(yōu)秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學(xué)會(huì)一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功陪。而且銷售禮儀、個(gè)人形象、企業(yè)形象三者的關(guān)系有：（1）得體的銷售禮儀可以給人留下美好的第一印象;(2)得體的銷售利禮儀可以充分展示銷售人員良好的教養(yǎng)和優(yōu)雅的風(fēng)度；（3）得體的銷售禮儀可以恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)對(duì)他人的尊重和友好；（4）銷售人員的形象是企業(yè)形象的代表；（5）銷售人員是企業(yè)形象的主要塑造者；（6）銷售人員是連接消費(fèi)者和用戶的橋梁。但銷售人員除了要塑造完美的個(gè)人形象外，還需掌握必要的銷售洽談的技巧，做好銷售洽談的準(zhǔn)備工作，收集情報(bào)，充分了解顧客，制定洽談機(jī)會(huì)，并做好洽談的心理和物質(zhì)準(zhǔn)備。銷售洽談的技巧分開談技巧、傾聽技巧、提問(wèn)與答復(fù)技巧、演示技巧和報(bào)價(jià)技巧。其中開談技巧是指（1）注重儀表、講究禮節(jié)；（2）尋找共同點(diǎn)；（3）談?wù)摽蛻粜枰�；�?）適時(shí)提出問(wèn)題；傾聽技巧包括（1）要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念；（2）要全神貫注，努力集中注意力；（3）傾聽顧客講話，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。至于提問(wèn)和答復(fù)技巧，邊聽邊問(wèn)可以引起顧客注意，為他的思考提供既定的方向，也可以獲得自己不知道的信息，還可以控制洽談的方向，使話題趨向最終結(jié)論。銷售人員不但要根據(jù)顧客的提問(wèn)回答，而且還要把問(wèn)題盡可能講清楚，使顧客得到答復(fù)。同時(shí)，銷售員對(duì)自己回答的每一句話都要負(fù)責(zé)任，因?yàn)轭櫩涂梢园阉�的回答理所�?yīng)當(dāng)?shù)恼J(rèn)為是一種承諾。而演示技巧和報(bào)價(jià)技巧是最重要的，演示技巧是銷售人員運(yùn)用非語(yǔ)言形式，通過(guò)看、聽、品嘗、觸摸等，讓顧客直接接受商品信息，促使顧客購(gòu)買銷售品的洽談方法。在洽談中，銷售人員還應(yīng)該掌握一定的報(bào)價(jià)技巧。

這只是我從《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》中學(xué)到的一點(diǎn)知識(shí)，而對(duì)于今后的應(yīng)用中，這是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，而不用只局限于學(xué)習(xí)。《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》課程中，學(xué)習(xí)到的很多都是電子文檔的設(shè)計(jì)與管理，還有很重要的招投標(biāo)書的制定，熟練地掌握這些知識(shí)是日后從事技術(shù)代理或智能化機(jī)電產(chǎn)品的銷售、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等技術(shù)工作的基礎(chǔ)。

通過(guò)本學(xué)期對(duì)《電子產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶管理》課程的學(xué)習(xí)，讓我了解了什么是企業(yè)文化，什么是企業(yè)精神，明白企業(yè)需要企業(yè)形象、企業(yè)制度。還促進(jìn)了我們的友誼和合作精神，更讓我對(duì)自己的將來(lái)多了一份信心。此次的課程涉及的范圍很廣，我們雖只是學(xué)習(xí)了一點(diǎn)皮毛，但我相信在今后的實(shí)踐過(guò)程中還要對(duì)其進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與研究。

-----樓宇081諸葛伶俐201*年12月01日

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