汽車銷售心得體會(huì)(實(shí)踐分享)-網(wǎng)
汽車銷售心得體會(huì)(實(shí)踐分享)
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品,準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群,嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃,記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位,然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群,制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,必須完整記錄客戶的有效信息,只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘
目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的,每一款車都有他的客戶群體,客戶信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙,電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過(guò)去了,世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧,一個(gè)小時(shí)的課程,喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開始發(fā)名片,一直45分鐘后,加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘,這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷售第一堂課講完了。
2、有計(jì)劃的開發(fā)客戶
有計(jì)劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績(jī),通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,在足部走向陌生客戶,有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng),也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體,只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人,結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售機(jī)會(huì)。
印地安人有句諺語(yǔ):第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單,其實(shí)每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶,通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無(wú)意義的電話,都是對(duì)潛在客戶的騷擾,所以和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲,與潛在客戶聯(lián)系前,必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括:潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求,與潛在客戶聯(lián)系前,自身要克服打電話的恐懼心理,做好詳盡的打電話前的筆記,手邊放好可能需要的相關(guān)資料,有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準(zhǔn)備工作
要約客戶時(shí),盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí),盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶,盡量要約客戶來(lái)展廳,在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處,要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備:如儀容儀表(統(tǒng)一制服),男士不佩戴飾物,女士化淡妝,準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
擴(kuò)展閱讀:培訓(xùn)心得
培訓(xùn)心得
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):
您好
我是銷售部銷售顧問李洋,此次應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)指示去東風(fēng)風(fēng)神武漢廠家參加銷售經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí),所看、所聞、所學(xué)、所想讓我受益匪淺。因此書寫此篇培訓(xùn)心得請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們審閱。
銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與角色1.早會(huì)2.工作任務(wù)
3.展廳5S展車5S人員5S管理
4.對(duì)銷售客戶短信,電話,網(wǎng)絡(luò)等追蹤進(jìn)行抽查5.對(duì)延伸業(yè)務(wù)的檢查(二網(wǎng)等)
6.銷售顧問外出DM單的發(fā)放我們的反饋進(jìn)行抽查7.夕會(huì)(做一天工作總結(jié))
作為一名銷售經(jīng)理,擁有強(qiáng)烈的使命感和高度的工作熱情是必不可少的,更重要的是必須要具備承受緊張的工作所帶來(lái)的壓力和能夠知難而上的精神,還要鍛煉和培養(yǎng)自己高水平的對(duì)內(nèi)與對(duì)外的溝通能力并做到以顧客為上的至為宗旨。這樣便具備了帶出一支讓公司滿意,更讓客戶滿意的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的祭奠。而一支團(tuán)隊(duì)只有銷售經(jīng)理的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,所以定期對(duì)銷售顧問進(jìn)行摸底考核加以鞏固業(yè)務(wù)知識(shí),這樣不僅可以提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力,還可以大大的提高公司的銷售業(yè)績(jī),通過(guò)考核還可以更多的了解每個(gè)人的狀態(tài)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通,及時(shí)分析,正確的判斷并做出冷靜的處理。
展廳的管理
展廳作為一個(gè)銷售顧問售車并提升績(jī)效的主要平臺(tái),讓銷售顧問維護(hù)好展廳是作為一名銷售經(jīng)理的職責(zé)所在。而這次學(xué)習(xí)中提及到了展廳的5S管理,書面上將展廳的管理分為了整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)5部分。而我個(gè)人覺得可以將其分為三部分:1、清掃、清潔可劃分為一類,每天讓銷售顧問將展廳和展車分步驟細(xì)致化的進(jìn)行打掃,不單純是表面上的這些東西而是要細(xì)致到邊邊角角。從目前我們店的情況來(lái)看,展廳每天拖地不假,但是經(jīng)常會(huì)看到地上有頭發(fā)絲這類的東西,這會(huì)讓進(jìn)店顧客覺得我們公司非正規(guī)化,這都是我們銷售人員應(yīng)該注意到的事情。展車外表看起來(lái)沒有什么,縫隙里的浮塵卻從來(lái)沒有人去理會(huì)過(guò),這些都是我們不夠細(xì)心的體現(xiàn)。2、整頓和整理分為一類,從我們店有了展車的第一天起,有股無(wú)形的懶惰氣氛一直圍繞著我們銷售人員,而要決絕這種氣氛我覺得最重要的就是每天分班進(jìn)行站班制,不能再向以前一樣往前廳一坐沒有一點(diǎn)活躍的氣氛。如果我是客人來(lái)到店里給我的第一感覺是這里的銷售顧問的狀態(tài)給我介紹汽車我會(huì)不信任。門口的三包區(qū)更是煙頭,塑料袋,樓上扔下來(lái)的垃圾隨處可見。刨除風(fēng)刮來(lái)的塑料袋和樓上扔垃圾是我們無(wú)法控制的任何人都不能在公司門前吸煙是可以管理的,一是煙頭多了很臟,二是員工在門前吸煙也會(huì)讓人覺得這家店的員工素質(zhì)非常的低而不愿意進(jìn)店。3、個(gè)人素養(yǎng),督促員工在閑暇時(shí)多看看銷售類的書籍是非常重要的,除了提升銷售業(yè)績(jī)外還可以提升自身的素質(zhì)。因?yàn)橐幻麊T工的個(gè)人素養(yǎng)也能體現(xiàn)出一個(gè)公司管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性,而在業(yè)務(wù)方面銷售經(jīng)理應(yīng)該做的可分為兩點(diǎn):第一現(xiàn)場(chǎng)支持,當(dāng)自己的銷售顧問在與客戶洽談期間進(jìn)入了一個(gè)僵持的階段時(shí),作為銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)點(diǎn)介入幫助銷售顧問,當(dāng)然絕對(duì)不是去做價(jià)位上的支持,而是做專業(yè)上的支持,所以前提是自己必須要更精通基礎(chǔ)知識(shí)。第二現(xiàn)場(chǎng)控制,最直白的說(shuō)就是除了每天維護(hù)好銷售顧問之間的分歧外,最主要的就是隨時(shí)處理突發(fā)的狀況。
試乘試駕、產(chǎn)品介紹
因?yàn)槲覀児具沒有試乘試駕這項(xiàng)業(yè)務(wù)在這里將重點(diǎn)說(shuō)產(chǎn)品的介紹。產(chǎn)品的介紹現(xiàn)在是我們公司銷售人員最大的軟肋,首先是我們的銷售顧問都是沒有汽車銷售基礎(chǔ)的人員組成,所以有的時(shí)候當(dāng)顧客來(lái)店看車的時(shí)候往往是幾句話過(guò)后就被顧客牽著鼻子走,最后被顧客問的啞口無(wú)言。在我自身體會(huì)到的是主要是出在了競(jìng)品車方面,我們自己的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的還是不錯(cuò)的,可是一旦涉及到競(jìng)品車的時(shí)候大家都有一點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)蒙,不知道其它品牌車的大概配置,所以要求我們銷售顧問掌握競(jìng)品車的基礎(chǔ)知識(shí)是當(dāng)前要做的重點(diǎn)。6方位介紹車型,這個(gè)也是我們必須要掌握的,但是這個(gè)不是急于一時(shí)的事情,等到這次銷售顧問培訓(xùn)回來(lái)讓去培訓(xùn)過(guò)的人員給予演練,幫結(jié)合平時(shí)顧客們主要問的問題加以總結(jié)自定銷售術(shù)語(yǔ)方案。
三表一卡的填寫
三表一卡的填寫是我們公司銷售顧問最不重視的一件事情,字跡潦草,滿是敷衍。通過(guò)這次培訓(xùn)才讓我發(fā)現(xiàn)到這件事情應(yīng)該得到大家重視中的重視,其它企業(yè)可以通過(guò)留卡率和建檔率將銷售在原有的基礎(chǔ)上提高27%。表格這種東西在平時(shí)銷售期間的體現(xiàn)并不是那么明顯,大家還會(huì)把它當(dāng)做是一種負(fù)擔(dān),可是到了每個(gè)月底或者年底沖擊銷售的時(shí)候它就體現(xiàn)出了決定性的作用,畢竟到了沖銷售的時(shí)候我們不可能去大馬路上拽人來(lái)店買車,所以在我們每個(gè)銷售顧問手里的留卡單里找突破點(diǎn)的最好的也是最有效的辦法,如果說(shuō)銷售工具夾是槍那么我們的三表一卡就是銷售顧問充足的彈藥。可這也是我們銷售顧問不了解而忽略掉的重要問題。
最主要的是所有銷售顧問的表格和我們要上報(bào)廠家的KPI值是最直接相連的。所以為了激起大家對(duì)表格填寫的重視。銷售經(jīng)理應(yīng)該多多讓大家了解到建卡的重要性。
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該建立在互相信任的基礎(chǔ)上,雖然作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該嚴(yán)厲的要求自己的團(tuán)隊(duì)成員,但是一定要相信自己團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員,用心去了解每一個(gè)成員的所需,動(dòng)態(tài)。他們銷車開心的時(shí)候我們應(yīng)該比他還要開心,他遇到困境的時(shí)候我們也應(yīng)該第一個(gè)站出來(lái)為其解決能力范圍內(nèi)的問題。而且我們公司的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)新成立的銷售團(tuán)隊(duì),大家有著不同的性格,走過(guò)了團(tuán)隊(duì)初步建成的蜜月期。進(jìn)入了調(diào)整期,這是建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的重要時(shí)期,大家因?yàn)榛ハ啾容^熟悉后遇事產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),不和諧這是正常的,作為領(lǐng)導(dǎo)者要有充分的心理準(zhǔn)備,一定要掌握每個(gè)人的心態(tài),所以在這期間溝通是必不可少的。要用一個(gè)合適的語(yǔ)言方式,擺正一顆“不偏不倚,公正的心”陪著銷售人員走過(guò)這段必然要走的路。
客戶的滿意度
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),尤其是我們公司這種剛剛建立的企業(yè),客戶的滿意度對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是重中之重,因?yàn)楂@取一個(gè)客戶滿意這并不是我們最終的目的,而是通過(guò)他有很大的可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶。所以要求銷售顧問有一個(gè)好的服務(wù)是必然,其中有一條高壓線它分為以下幾點(diǎn)。1.唱接唱送2.微笑服務(wù)3.誠(chéng)信服務(wù)
4.堅(jiān)決不能出現(xiàn)與顧客爭(zhēng)吵的現(xiàn)象。
個(gè)人總結(jié)
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),以上是我這次去廠家培訓(xùn)所學(xué)的管理心得,通過(guò)這次學(xué)習(xí)讓我了解到了汽車這個(gè)行業(yè)與其他行業(yè)不同,因?yàn)槠嚤涣袨殇N售界奢侈品之一。雖然近幾年由于國(guó)產(chǎn)車的興起,讓其在價(jià)格上有所下降,但是它也是一個(gè)工薪家庭購(gòu)買時(shí)要深思熟慮的物件,所以銷售汽車時(shí)就更應(yīng)該要求我們銷售人員給出最溫馨的服務(wù),更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)知識(shí),更誠(chéng)信的態(tài)度。而要做到這些并不是單純的靠自覺就可以做到的,每一個(gè)人都有每個(gè)人不一樣的缺點(diǎn),但這些缺點(diǎn)聚集到一起互相攀比的時(shí)候,這將是一個(gè)可怕的漩渦。所以在這個(gè)漩渦形成之前我會(huì)將我在廠家學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)輔助領(lǐng)導(dǎo)們將公司銷售部帶向一個(gè)有條不紊的軌跡上?偨Y(jié)完畢
201*-04-
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