美容導師工作指引及管理規(guī)范

美容導師工作指引及管理規(guī)范

品牌美容導師工作指引及管理規(guī)范

在專業(yè)美容化妝品行業(yè)，美容導師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶，她們代表著公司形象和利益，常年活動在市場一線。這份《美容導師工作指引及管理規(guī)范》，望能給長期活動在市場中的美容導師們起到一定的幫助作用。在專業(yè)美容化妝品行業(yè)，美容導師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶，她們代表著公司形象和利益，常年活動在市場一線，傳播公司先進的經(jīng)營理念，營銷模式和產(chǎn)品技術知識，指導代理商、美容院經(jīng)營管理。但是由于本行業(yè)從業(yè)人員素質較低，使很多美容導師，難于起到“傳播”與“指導”的作用，而往往成了代理商、美容院免費獲取的不用開工資的美容師。因此我們結合各品牌實際，寫出了《美容導師工作指引及管理規(guī)范》，望能給長期活動在市場中的美容導師們起到一定的幫助作用。一、美容導師必須掌握領會的幾個方面：

1、透徹了解公司的企業(yè)文化，經(jīng)營理念，營銷模式;2、熟練掌握公司的產(chǎn)品知識，護膚技術手法;

3、領會公司的營銷政策，營銷活動方案及促銷方案;

只有透徹了解掌握了以上幾個方面，才能自信的開展工作，成為名副其實的美容導師。二、美容導師應具備的心態(tài)：

美容導師下到市場，首先應保持兩個心態(tài)，立場一定要正確堅定。

1、我是公司派到你處的營銷技術專家，我是來指導幫助你怎樣經(jīng)營運作市場的，我不是公司給你的免費不用開工資的美容師;

2、我是公司的美容導師，我的一切工作都要維護公司的利益，我工作目的就是怎樣擴大公司品牌產(chǎn)品的市場分額，提高產(chǎn)品銷量，使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對我不管好壞，我都會始終如一的維護公司的利益。三、美容導師下市場前的準備工作：

1、美容導師經(jīng)過培訓合格，出差前應盡可能多的正確了解所到市場代理商、美容院的背景資料。俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。內容包括：姓名、性別、性格、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡情況、銷售情況，目前主要經(jīng)營哪幾個品牌，我公司品牌銷售情況怎樣，是否是代理商，美容院的主推品牌，為什么?(這些資料可通過客戶部查閱客戶資料，也可通過你的上司了解到)

2、了解到代理商、美容院的背景資料后，在出差前，在公司給所到市場的代理商、美容院負責人一個電話，作一個簡單的自我介紹，并問候對方，告之對方自己什么時候到達，語言最好輕松大方，讓對方覺得你有主見又好相處。

例如：“X總，我是公司美容導師，我姓X，名XX，我已被公司分配到你處做美容導師，我將于明天上午X點，坐XX次列車到達XX市，可能到你公司是XX號X點鐘。X總，我已聽公司領導多次介紹你經(jīng)營做的如何如何好，可以說是久仰你的大名呀，真想立即就見到你……�！八�、美容導師怎樣與代理商溝通

美容導師下到市場遇到第一個問題就是如何與代理商、美容院老板溝通，因為只有溝通到位了，才能實施、行使你的市場計劃，完成你的任務。1、溝通要找準對象，最好能直接與老板面對面溝通;2、溝通前要調正自己的心態(tài)，要自信;

(1)、我是專家，我是來幫你的;

(2)、我必須詳細了解你的(代理商)情況，否者我將無法開展工作。

3、與代理商，美容院老板見面后，坐下來溝通應單刀直入進入你的主題，擺明你所來的目的。應先干哪幾件事，后干哪幾件事�？捎眠@樣的方式切入主題：“老板，我看你很忙，為了盡快使我們工作進入狀態(tài)，我必須了解你公司目前的一些情況，以便我有針對性的進行培訓和指導……”(最好將你所要了解的事項，在事前用文字寫出來，拿給對方老板看)。五、美容導師應了解代理商、美容院哪些情況：1、代理商(1)現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點;

(2)目前有多少家終端網(wǎng)絡，我公司品牌已進入了多少家店，要有詳細名錄。有時代理商可能拒絕提供詳細網(wǎng)絡名錄，但你必須與代理商溝通到位。講明我是來幫你的，了解這些終端網(wǎng)絡名錄，是為了我便于更好的掌握市場情況，輔導終端美容院開展活動;

(3)有沒有建立品牌小組，沒有是什么原因?有，品牌小組的運作情況如何?

(4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何，分出A、B、C三個級別。迅速掌握誰是你的重點客戶，誰是你安排輔導培育的客戶，誰是你暫時要自然銷售使重點客戶來帶動影響的客戶。

(5)當前公司開展的促銷活動，你代理商是怎樣展開的，目前情況怎樣，結果如何，有什么問題。(6)代理商目前業(yè)務員、美導素質現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式，產(chǎn)品知識，護膚手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商協(xié)商，進行一次摸底測驗。)2、美容院

(1)現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點;(2)美容院日產(chǎn)品銷量是多少，我公司品牌產(chǎn)品銷量是多少;(3)美容院有多少固定客源，一般都是些什么層次的消費者;

(4)美容院目前一般采用什么方式促銷，怎樣吸收客源，穩(wěn)定客源;

(5)美容師素質現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式、產(chǎn)品知識、護扶手法了解掌握的程度如何;

(6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。六、美容導師應對代理商、美容院培訓的內容1、本公司品牌文化，經(jīng)營理念;2、品牌產(chǎn)品主要概念、賣點;

3、品牌產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品特點、主要功效、產(chǎn)品主要原料配方特點、特性等產(chǎn)品知識。4、公司產(chǎn)品使用方法，護膚療程，主要手法。

5、當前公司營銷活動方案的講解使她們都能領會。

七、美容導師平時主要工作事項及向公司回報上傳表格明細

1、培訓指導代理商、美容院業(yè)務員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作，使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術知識和營銷政策。參入代理商品牌小組管理，起到真正的顧問作用。

2、經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡，使你成為終端美容院老板的朋友，指導老師，使她有離不開你的感覺，幾天不見你來，就想你，并主動打電話找你;3、對重點美容院你可以重點協(xié)助開展促銷活動;

4、如代理商網(wǎng)絡不成熟，就應要求代理商選幾個業(yè)務員或者美導成立品牌小組，幫他迅速打開市場。并溝通說服代理商盡快選擇適當時機召開一次招商會，擴大銷售影響力;

5、平時你應盡量利用你的工作風貌和個人魅力，找機會多與代理商、加盟店老板溝通，說服代理商，美容院多舉行招商會和終端促銷會活動，只有這樣才能不斷提高本公司的產(chǎn)品市場占有量，擴大銷量;

6、每季度開始前10天左右，你要經(jīng)常找代理商多溝通，督促代理商打季度款;

7、每月月前5號左右督促代理商提貨，月尾25號之前檢察本月計劃訂貨提完沒有，沒有，督促代理商提完貨。

8、每季度底20號之前盤點代理商庫存，監(jiān)督代理商倉儲保管填寫《品牌(代理商)產(chǎn)品庫存明細表》《品牌(代理商)物料庫存明細表》上傳公司。發(fā)現(xiàn)庫存太多，應立即回報，策劃促銷方案，幫助代理商處理庫存。

9、一般沙龍會、店銷會、終端會：：督促代理商提前半月申請。會后一周內填寫《品牌終端會議反饋表》上報公司。同時自已也要填寫《品牌終端會議反饋表》上報公司。

11、一般招商會：督促代理商提前一個半月申請。會后半月內填寫《品牌招商會議反饋表》上報公司，同時自已也要填寫〈品牌招商培訓會議反饋表〉上報公司。

12、每季度前5天內，監(jiān)督代理商品牌小組對代理商銷售網(wǎng)絡進行ABC客戶劃分，并向公司上報〈代理商網(wǎng)絡ABC情況劃分明細表〉。13、監(jiān)督代理商品牌小組結合本省實際，嚴格按《品牌客情關系規(guī)范管理辦法》規(guī)范管理客戶;14、每季度底30號之前，監(jiān)督代理商品牌小組填寫〈品牌季度政策執(zhí)行評估表〉上報公司品牌部，同時自已也要填寫，上報公司。

15、新顧問初到市場，當你溝通了解代理商目前情況后，應立即以書面形式向公司傳真匯報，使公司迅速對你作出指導。

16、無論新老美容導師，每月月底30號之前填寫〈品牌(美容導師)月工作報表〉轉回公司，以使公司及時掌握你的情況，對你作出指導。

17、無論新老美容導師，每周六都應對本周工作進行總結，及時對公司傳真匯報《品牌(美容導師)下店工作匯報表》，以便公司了解你的情況，做出指導。18、美容導師要經(jīng)常主動與公司有關部門保持聯(lián)系，匯報市場情況，做到每周與公司都有聯(lián)系，以便公司了解你的情況，對你做出指導。

19、美容導師與代理商最少三個月對帳一次，填好對賬單及時傳回公司財務備案。20、美容導師了解代理商銷售網(wǎng)絡，每月都要向公司上報《代理商新增加盟店明細表》

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品牌美容導師工作指引及管理規(guī)范

在專業(yè)美容化妝品行業(yè)，美容導師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶，她們代表著公司形象和利益，常年活動在市場一線，傳播公司先進的經(jīng)營理念，營銷模式和產(chǎn)品技術知識，指導代理商、美容院經(jīng)營管理。但是由于本行業(yè)從業(yè)人員素質較低，使很多美容導師，難于起到“傳播”與“指導”的作用，而往往成了代理商、美容院免費獲取的不用開工資的美容師。因此我們結合各品牌實際，寫出了《美容導師工作指引及管理規(guī)范》，望能給長期活動在市場中的美容導師們起到一定的幫助作用。

一、美容導師必須掌握領會的幾個方面：

1、透徹了解公司的企業(yè)文化，經(jīng)營理念，營銷模式;2、熟練掌握公司的產(chǎn)品知識，護膚技術手法;3、領會公司的營銷政策，營銷活動方案及促銷方案;

只有透徹了解掌握了以上幾個方面，才能自信的開展工作，成為名副其實的美容導師。

二、美容導師應具備的心態(tài)：

美容導師下到市場，首先應保持兩個心態(tài)，立場一定要正確堅定。1、我是公司派到你處的營銷技術專家，我是來指導幫助你怎樣經(jīng)營運作市場的，我不是公司給你的免費不用開工資的美容師;

2、我是公司的美容導師，我的一切工作都要維護公司的利益，我工作目的就是怎樣擴大公司品牌產(chǎn)品的市場分額，提高產(chǎn)品銷量，使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對我不管好壞，我都會始終如一的維護公司的利益。三、美容導師下市場前的準備工作：

1、美容導師經(jīng)過培訓合格，出差前應盡可能多的正確了解所到市場代理商、美容院的背景資料。俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。內容包括：姓名、性別、性格、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡情況、銷售情況，目前主要經(jīng)營哪幾個品牌，我公司品牌銷售情況怎樣，是否是代理商，美容院的主推品牌，為什么?(這些資料可通過客戶部查閱客戶資料，也可通過你的上司了解到)

2、了解到代理商、美容院的背景資料后，在出差前，在公司給所到市場的代理商、美容院負責人一個電話，作一個簡單的自我介紹，并問候對方，告之對方自己什么時候到達，語言最好輕松大方，讓對方覺得你有主見又好相處。

例如：“X總，我是公司美容導師，我姓X，名XX，我已被公司分配到你處做美容導師，我將于明天上午X點，坐XX次列車到達XX市，可能到你公司是XX號X點鐘。X總，我已聽公司領導多次介紹你經(jīng)營做的如何如何好，可以說是久仰你的大名呀，真想立即就見到你�！�

四、美容導師怎樣與代理商溝通

美容導師下到市場遇到第一個問題就是如何與代理商、美容院老板溝通，因為只有溝通到位了，才能實施、行使你的市場計劃，完成你的任務。

1、溝通要找準對象，最好能直接與老板面對面溝通;2、溝通前要調正自己的心態(tài)，要自信;(1)、我是專家，我是來幫你的;

(2)、我必須詳細了解你的(代理商)情況，否者我將無法開展工作。3、與代理商，美容院老板見面后，坐下來溝通應單刀直入進入你的主題，擺明你所來的目的。應先干哪幾件事，后干哪幾件事�？捎眠@樣的方式切入主題：“老板，我看你很忙，為了盡快使我們工作進入狀態(tài)，我必須了解你公司目前的一些情況，以便我有針對性的進行培訓和指導”(最好將你所要了解的事項，在事前用文字寫出來，拿給對方老板看)。

五、美容導師應了解代理商、美容院哪些情況：1、代理商

(1)現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點;(2)目前有多少家終端網(wǎng)絡，我公司品牌已進入了多少家店，要有詳細名錄。有時代理商可能拒絕提供詳細網(wǎng)絡名錄，但你必須與代理商溝通到位。講明我是來幫你的，了解這些終端網(wǎng)絡名錄，是為了我便于更好的掌握市場情況，輔導終端美容院開展活動;

(3)有沒有建立品牌小組，沒有是什么原因?有，品牌小組的運作情況如何?

(4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何，分出A、B、C三個級別。迅速掌握誰是你的重點客戶，誰是你安排輔導培育的客戶，誰是你暫時要自然銷售使重點客戶來帶動影響的客戶。

(5)當前公司開展的促銷活動，你代理商是怎樣展開的，目前情況怎樣，結果如何，有什么問題。

(6)代理商目前業(yè)務員、美導素質現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式，產(chǎn)品知識，護膚手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商協(xié)商，進行一次摸底測驗。)2、美容院

(1)現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點;(2)美容院日產(chǎn)品銷量是多少，我公司品牌產(chǎn)品銷量是多少;(3)美容院有多少固定客源，一般都是些什么層次的消費者;(4)美容院目前一般采用什么方式促銷，怎樣吸收客源，穩(wěn)定客源;(5)美容師素質現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式、產(chǎn)品知識、護扶手法了解掌握的程度如何;

(6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。六、美容導師應對代理商、美容院培訓的內容1、本公司品牌文化，經(jīng)營理念;2、品牌產(chǎn)品主要概念、賣點;

3、品牌產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品特點、主要功效、產(chǎn)品主要原料配方特點、特性等產(chǎn)品知識。

4、公司產(chǎn)品使用方法，護膚療程，主要手法。5、當前公司營銷活動方案的講解使她們都能領會。七、美容導師平時主要工作事項及向公司回報上傳表格明細1、培訓指導代理商、美容院業(yè)務員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作，使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術知識和營銷政策。參入代理商品牌小組管理，起到真正的顧問作用。

2、經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡，使你成為終端美容院老板的朋友，指導老師，使她有離不開你的感覺，幾天不見你來，就想你，并主動打電話找你;

3、對重點美容院你可以重點協(xié)助開展促銷活動;

4、如代理商網(wǎng)絡不成熟，就應要求代理商選幾個業(yè)務員或者美導成立品牌小組，幫他迅速打開市場。并溝通說服代理商盡快選擇適當時機召開一次招商會，擴大銷售影響力;

5、平時你應盡量利用你的工作風貌和個人魅力，找機會多與代理商、加盟店老板溝通，說服代理商，美容院多舉行招商會和終端促銷會活動，只有這樣才能不斷提高本公司的產(chǎn)品市場占有量，擴大銷量;6、每季度開始前10天左右，你要經(jīng)常找代理商多溝通，督促代理商打季度款;

7、每月月前5號左右督促代理商提貨，月尾25號之前檢察本月計劃訂貨提完沒有，沒有，督促代理商提完貨。

8、每季度底20號之前盤點代理商庫存，監(jiān)督代理商倉儲保管填寫《品牌(代理商)產(chǎn)品庫存明細表》《品牌(代理商)物料庫存明細表》上傳公司。發(fā)現(xiàn)庫存太多，應立即回報，策劃促銷方案，幫助代理商處理庫存。

9、一般沙龍會、店銷會、終端會：：督促代理商提前半月申請。會后一周內填寫《品牌終端會議反饋表》上報公司。同時自已也要填寫《品牌終端會議反饋表》上報公司。

11、一般招商會：督促代理商提前一個半月申請。會后半月內填寫《品牌招商會議反饋表》上報公司，同時自已也要填寫〈品牌招商培訓會議反饋表〉上報公司。

12、每季度前5天內，監(jiān)督代理商品牌小組對代理商銷售網(wǎng)絡進行ABC客戶劃分，并向公司上報〈代理商網(wǎng)絡ABC情況劃分明細表〉。13、監(jiān)督代理商品牌小組結合本省實際，嚴格按《品牌客情關系規(guī)范管理辦法》規(guī)范管理客戶;

14、每季度底30號之前，監(jiān)督代理商品牌小組填寫〈品牌季度政策執(zhí)行評估表〉上報公司品牌部，同時自已也要填寫，上報公司。15、新顧問初到市場，當你溝通了解代理商目前情況后，應立即以書面形式向公司傳真匯報，使公司迅速對你作出指導。

16、無論新老美容導師，每月月底30號之前填寫〈品牌(美容導師)月工作報表〉轉回公司，以使公司及時掌握你的情況，對你作出指導。17、無論新老美容導師，每周六都應對本周工作進行總結，及時對公司傳真匯報《品牌(美容導師)下店工作匯報表》，以便公司了解你的情況，做出指導。

18、美容導師要經(jīng)常主動與公司有關部門保持聯(lián)系，匯報市場情況，做到每周與公司都有聯(lián)系，以便公司了解你的情況，對你做出指導。19、美容導師與代理商最少三個月對帳一次，填好對賬單及時傳回公司財務備案。

20、美容導師了解代理商銷售網(wǎng)絡，每月都要向公司上報《代理商新增加盟店明細表》

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