推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告
推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告
推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)的目的是培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的實(shí)踐能力,讓學(xué)生在實(shí)踐中真正體
會(huì)到什么是推銷,在實(shí)踐的過(guò)程中不斷摸索推銷的技巧,把所學(xué)理論應(yīng)用于實(shí)踐中,理論與實(shí)踐相結(jié)合,讓部分實(shí)踐檢驗(yàn)我們所學(xué)的理論知識(shí),同時(shí)鍛煉學(xué)生實(shí)際解決的問(wèn)題的能力。
本次實(shí)訓(xùn)的時(shí)間為一周,要求同學(xué)在分組的情況下設(shè)計(jì)出一個(gè)上門推銷的情景劇,并寫出劇本。主要的目的是讓同學(xué)們?cè)谶@過(guò)程中了解和掌握推銷的知識(shí)。
在實(shí)訓(xùn)的第一天,我們?cè)贏206聽取各重慶讀書郎的王牌推銷員蘇欣對(duì)自己的推銷經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行講解,傳達(dá)現(xiàn)實(shí)生活中的推銷,和應(yīng)該如何結(jié)合理論與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行推銷。在第二、第三天里,我們各自分好組,并根據(jù)自己所選的商品編排一個(gè)上門推銷的劇本。在最后兩天中進(jìn)行表演,評(píng)委打分。
我們小組的成員由凌靜、王麗敏和我組成。由于我們3個(gè)都為女生,所有我們選擇的產(chǎn)品是女生都比較喜歡了解的護(hù)膚品。設(shè)計(jì)的情景是上門推銷。由凌靜出演出門推銷的推銷員,推銷拉芳公司新推出的一款美膚嫩白的護(hù)膚品。我和王麗敏出演一對(duì)周末在家休息的姐妹。我演姐姐,是一個(gè)上班族,平時(shí)會(huì)用一些護(hù)膚品,但是沒(méi)什么固定的選擇;王利敏演妹妹,是一個(gè)在校大學(xué)生,平時(shí)不會(huì)用什么護(hù)膚品,只是會(huì)有一些洗面奶而已。劇本總體大綱擬出后,最犯困的就是劇本的具體編寫。我們都覺(jué)得這次實(shí)訓(xùn)的難點(diǎn)在于如何編寫劇本。由于我們都沒(méi)有編寫劇本的能力,所有在這個(gè)方面我們多費(fèi)了一點(diǎn)時(shí)間。從尋找資料到組后定稿,我們糾結(jié)了兩天的時(shí)間才總算完成。而最后的表演,我們都表示沒(méi)什么壓力,因?yàn)樵谶^(guò)去的推銷課的實(shí)驗(yàn)課上,我們都大致掌握的推銷表演的一些技巧,所有都沒(méi)什么好擔(dān)心的。實(shí)際情況也是如此,在表演的當(dāng)天,我們都表現(xiàn)得很淡定,從進(jìn)場(chǎng)到表演結(jié)束,我們都懷著平常心,途中并沒(méi)有發(fā)生什么太大的失誤,即使偶爾忘記臺(tái)詞,我們也很好的掩飾了過(guò)去,并沒(méi)有讓人發(fā)現(xiàn)。
這次實(shí)訓(xùn)花了一周的時(shí)間,而結(jié)果就只是為了一次虛擬的推銷表演,未免有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間,并沒(méi)有達(dá)到實(shí)訓(xùn)真正的目的。沒(méi)有有效的將理論與實(shí)踐聯(lián)系到一起,融合到一起。我覺(jué)得最好的實(shí)訓(xùn)就是走出校園來(lái)進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)際的演練。用實(shí)際的商品推銷給真實(shí)的消費(fèi)者,讓我們真實(shí)是面對(duì)消費(fèi)者,面對(duì)消費(fèi)者異議,并有效的運(yùn)用我們所學(xué)到到知識(shí)來(lái)解決。盡管如此,此次實(shí)訓(xùn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是有收獲的,特別的第一天的推銷冠軍蘇欣的演講,讓我們感觸頗深。對(duì)以后所面對(duì)的推銷生涯感到壓力很大。也讓我們了解到客戶至上,客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的的道理。讓我們對(duì)實(shí)際的推銷有了一定的了解,對(duì)后面劇本中的異議的提出有了大概的意向。而在后面寫劇本和表演當(dāng)中,我也認(rèn)識(shí)到了我們的不足,就是我們不夠團(tuán)結(jié),遇事拖拖拉拉,總想拖一刻算一刻。我們應(yīng)該在以后的生活中改掉這個(gè)壞習(xí)慣,畢竟社會(huì)是集體活動(dòng),合作是在所難免的,而且拖并不能解決事情,很多時(shí)候更會(huì)耽誤事情。如果在以后的工作中,也這樣拖拖拉拉的話,就會(huì)失去銷售的先機(jī),更有可能造成重大的決策失誤,導(dǎo)致公司虧損,最后工作不保。
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推銷實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告
一、實(shí)習(xí)目的
1.通過(guò)進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實(shí)地模擬推銷。通過(guò)這些實(shí)戰(zhàn)推銷,將書本上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合,并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況,并通過(guò)實(shí)踐更好的運(yùn)用推銷方面的知識(shí)。
2.在實(shí)習(xí)中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用
3.在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)自己的主動(dòng)性,提高自己獨(dú)立的分析解決問(wèn)題和動(dòng)手的能力。
二、實(shí)習(xí)任務(wù)
在這次推銷實(shí)訓(xùn)中,我們共分為三十二個(gè)小組,同時(shí)每個(gè)小組必須推銷不一樣的產(chǎn)品,在此次模擬推銷中,我們需要完成推銷策劃方案及劇本的任務(wù)。采用一種銷售模式來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的推銷。
三、內(nèi)容
在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前,先確立自己的推銷模式。推銷模式總共分為愛(ài)達(dá)推銷模式、迪伯達(dá)推銷模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式。我們場(chǎng)景設(shè)置在電子產(chǎn)品的商場(chǎng)里,所以,對(duì)于這類顧客我們采用愛(ài)達(dá)推銷模式。
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,不僅是把東西買了就行,這其中,推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本的一些素質(zhì),譬如身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還必須具備這些以外的東西。同時(shí),推銷員在處理顧客異議的時(shí)候,我們應(yīng)該如何來(lái)應(yīng)對(duì)并采取哪些措施。
四、安排
星期一到星期四,進(jìn)行相關(guān)資料的搜集,來(lái)作為銷售策劃的相關(guān)資料,并且寫出相應(yīng)的劇本,來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的模擬推銷做出相應(yīng)的前期準(zhǔn)備。星期五進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的推銷。
五、實(shí)習(xí)收獲
在這一周推銷專周實(shí)訓(xùn)中,我們通過(guò)前期搜集資料,為推銷策劃、劇本提供參考資料。在銷售策劃中,我們確定采用愛(ài)達(dá)模式進(jìn)行推銷,它適用于店堂的推銷,比如,柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷。這種模式達(dá)成交易的可能性總是存在的,所以,這種模式比較好操作。通過(guò)這一模式我們確定采取哪些措施來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。這一種推銷模式適合大多種場(chǎng)合,比較好模擬。
同時(shí)在設(shè)計(jì)劇本的時(shí)候,我們就要想如何在顧客進(jìn)門的時(shí)候就要抓住這個(gè)顧客,滿足顧客的購(gòu)買欲望。因此,我們運(yùn)用一款非常有個(gè)性同時(shí)具有收藏價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推銷。
任何事情都是在開始的時(shí)候比較難做,我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據(jù)愛(ài)達(dá)模式檢查自己銷售談話的內(nèi)容并向自己提出以下四個(gè)問(wèn)題:
(1)我的銷售談話是否能立即引起顧客的注意(2)我的銷售談話能否引起顧客的興趣。
(3)我的銷售談話使顧客意識(shí)到他確實(shí)需要所瑞曉推銷的產(chǎn)品,從而促使他產(chǎn)生購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品的欲望
(4)我的銷售談話是否是顧客最終采取購(gòu)買行動(dòng)
因此我們就針對(duì)這款U盤的特色來(lái)進(jìn)行模擬推銷,抓住自己的產(chǎn)品具體有哪些特色,根據(jù)具體顧客來(lái)進(jìn)行具體的行為推銷。推銷過(guò)程就是推銷員主動(dòng)吸引顧客的注意力,使它產(chǎn)生購(gòu)買興趣,當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一產(chǎn)品是一種必需,產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望,然后促使顧客做出購(gòu)買決定和采取購(gòu)買行動(dòng)在推銷過(guò)程中想要引起注意,就要有非常吸引人的產(chǎn)品,但不是所有人都會(huì)認(rèn)為你給人家介紹的東西就是他所喜好的。所以,我們要防患于未然。多準(zhǔn)備幾類產(chǎn)品后備,以及方案想要有一定的靈活性。
同時(shí),在產(chǎn)品推銷過(guò)程中顧客不提任何異議就簽訂購(gòu)買協(xié)議或是馬上購(gòu)買產(chǎn)品的情況是很少見的。相反,顧客提出各種購(gòu)買異議后經(jīng)推銷員用一定的技術(shù)方法妥善處理再達(dá)成交易是很普遍的。因此顧客異議產(chǎn)生后處理技術(shù)成為顧客異議的關(guān)鍵部分。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí),我們可以采取以下方法補(bǔ)償顧客異議法、轉(zhuǎn)化顧客異議法、合并顧客異議法、肢解顧客異議法、重復(fù)與削弱顧客異議法、引申歸謬法、有效比較法、反問(wèn)逼問(wèn)法、例證約束借鑒發(fā)、岔開推延法。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。
有時(shí)候,即使這位顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常滿意,但是為了達(dá)到自己購(gòu)買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品的目標(biāo),會(huì)顯示出諸多拒絕購(gòu)買此類產(chǎn)品的行為;我們?cè)陬櫩瓦M(jìn)行刁難的情況下做出讓對(duì)方滿意的行為呢,這就需要采取一系列相關(guān)的措施。
在產(chǎn)品推銷過(guò)程中,推銷人員即代表公司,又聯(lián)系顧客。既要取得經(jīng)濟(jì)效益又要為顧客提供周全的服務(wù)。因此在推銷過(guò)程中我們非常注重儀表。
在此次推銷實(shí)訓(xùn)中,我們通過(guò)寫策劃方案,劇本及具體情境的真是推銷。這讓我們?cè)趯?shí)際中學(xué)到了很多書本上沒(méi)有的東西,同時(shí)我們充分利用課本知識(shí),運(yùn)用到實(shí)際中,做到理論與實(shí)際相結(jié)合。有利于我們以后工作提供一些經(jīng)驗(yàn)。
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