青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)資料總結(jié)

青島啤酒公司XX營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)

在啤酒業(yè)，或者快速消費(fèi)品中的食品、飲品。在這個(gè)大類(lèi)上，深度分銷(xiāo)模式的特點(diǎn)就是廠家或者直接將大經(jīng)銷(xiāo)商改為按小行政區(qū)設(shè)置的分銷(xiāo)商，即深度分銷(xiāo)模式；或者是將大經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)分銷(xiāo)商及終端的物流配送商。無(wú)論哪種形式，采用這個(gè)模式的廠家都要派駐大量的銷(xiāo)售人員（稱(chēng)為協(xié)銷(xiāo)員、業(yè)代等）。我實(shí)習(xí)的崗位實(shí)際就是業(yè)代。

這個(gè)由百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、箭牌等率先使用，被樂(lè)百氏、康師傅、統(tǒng)一、今麥郎、金絲猴等學(xué)習(xí)，也被我的實(shí)習(xí)單位青島啤酒學(xué)習(xí)，廠家主導(dǎo)的渠道扁平化模式，確實(shí)是制勝中國(guó)龐大的五層級(jí)市場(chǎng)的法寶。不過(guò)就我通過(guò)查看青島啤酒的年報(bào)看，伴隨營(yíng)業(yè)額上升的是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用更快的提高，導(dǎo)致利潤(rùn)增長(zhǎng)率的下降。很重要的原因是渠道扁平化模式的人海戰(zhàn)術(shù)(不斷擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍)，在隨著勞動(dòng)力價(jià)格上升、勞保制度完善，渠道扁平化帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)率一旦放緩，企業(yè)的人力資源成本就大幅上升。

渠道定義和渠道結(jié)構(gòu)渠道長(zhǎng)度廣義渠道－指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最后消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑狹義渠道渠道廣度餐飲店食雜店度渠道批發(fā)商寬/二級(jí)/三級(jí)）（一級(jí)度大型超市NKA/LK連鎖超市CVS酒吧－指一群消費(fèi)特點(diǎn)類(lèi)似的終端的集合廠商消費(fèi)者傳統(tǒng)渠道通路現(xiàn)代渠道通路KTV夜總會(huì)

2.2營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)各部門(mén)關(guān)系分析2.2.1營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部分析2.2.1.1營(yíng)銷(xiāo)崗位信息2.2.1.1.1崗位基本信息

本文所研究對(duì)象是青島啤酒XX營(yíng)銷(xiāo)中心XX大區(qū)，大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員又稱(chēng)業(yè)務(wù)代表（簡(jiǎn)稱(chēng)：業(yè)代）其主要工作是1、負(fù)責(zé)收集區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)信息；2、負(fù)責(zé)對(duì)定格區(qū)域內(nèi)終端進(jìn)行持續(xù)有規(guī)律的拜訪；3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的生動(dòng)化展示和庫(kù)存管理；4、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商管理；5、負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)控；6、負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行分析和評(píng)估。2.2.1.1.2人員基本情況

從本人在XX大區(qū)實(shí)習(xí)時(shí)觀察到的，大區(qū)一線營(yíng)銷(xiāo)人員多為年輕人，工齡多在3年以下，集中于1-2年。學(xué)歷并不集中，有高中畢業(yè)，也有專(zhuān)科、本科，本科人員多為近年通過(guò)校園招聘的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)生。管理培訓(xùn)生占一線營(yíng)銷(xiāo)人員比不到20%。近年青島啤酒公司通過(guò)校園招聘招聘了一批批有潛質(zhì)的本科生，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍年齡層次及學(xué)歷結(jié)構(gòu)�？偟目�，由于文化層次，學(xué)歷背景、工作經(jīng)歷不同而造成業(yè)代管理難度加大，對(duì)各級(jí)管理人員綜合素質(zhì)要求較高。在快速消費(fèi)品行業(yè)，最難管的事就是業(yè)代管理，公司很多政策最后為什么變型，就是因?yàn)闃I(yè)代執(zhí)行偏差。而業(yè)代工作是很累很乏味，往往做一段時(shí)間就會(huì)失去動(dòng)力，如何能有效地管理業(yè)代。

首先要明確目標(biāo)，目標(biāo)要簡(jiǎn)單而單一，這需要管理者下苦功的地方。很多管理者往往把目標(biāo)一分解就結(jié)束，實(shí)際上需要將管理目標(biāo)分解成若干目標(biāo)，每次只執(zhí)行一個(gè)目標(biāo)，這樣即方便隊(duì)員理解，也便于考核和跟進(jìn)。

其次一定要安排計(jì)劃，每天都確定推進(jìn)目標(biāo)，日集月累，效果就顯示出來(lái)了，同時(shí)安排人手跟進(jìn)，每日不斷跟進(jìn)，一方面了解市場(chǎng)實(shí)際情況，同時(shí)也督促隊(duì)員努力。

最后領(lǐng)導(dǎo)和一部分有經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)員組成突擊隊(duì)，對(duì)難以攻克的目標(biāo)店進(jìn)行突破，鼓舞士氣，同時(shí)也輔導(dǎo)隊(duì)員如何處理各種疑難雜癥。2.2.1.1.3招聘信息

各大區(qū)所缺營(yíng)銷(xiāo)人員招聘通過(guò)兩個(gè)途徑，一為校園招聘，一為社會(huì)招聘。由于一線營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性大，各大區(qū)除在校園招聘期向上級(jí)申請(qǐng)管理培訓(xùn)生外，其它情況下各大區(qū)會(huì)考慮用人成本問(wèn)題（外地人員要提供住宿）直接在當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)降低學(xué)歷門(mén)檻進(jìn)行社會(huì)招聘，從當(dāng)?shù)剡x拔合適人選。

業(yè)務(wù)代表在各定格工作調(diào)動(dòng)也較為頻繁，公司為防止一名業(yè)務(wù)代表在一個(gè)定格工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系過(guò)密，不利于公司管理。以下為青島啤酒有限公司201*校園招聘簡(jiǎn)介

青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，201*年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值426.18億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國(guó)內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國(guó)首家在兩地同時(shí)上市的公司。青島啤酒有限公司201*校園招聘回顧：青島啤酒于201*年10月正式啟動(dòng)201*校園招聘，持續(xù)至201*年3月份，其于201*年10月起在哈爾濱工業(yè)大學(xué)，武漢大學(xué)，云南民族學(xué)院，云南大學(xué)，云南大學(xué)滇池學(xué)院，浙江大學(xué)等全國(guó)多所高等院校分別舉行了校園宣講會(huì)。集團(tuán)主要招聘管理培訓(xùn)生，將在青島啤酒總部、青島啤酒各區(qū)域單位同步進(jìn)行招聘，面向擁有本科，碩士，博士及其以上學(xué)歷的201*屆大學(xué)畢業(yè)生。青島啤酒有限公司還于201*年2月進(jìn)行了春季校園招聘。工作地點(diǎn)位于青島，上海，北京等地。

201*年管理培訓(xùn)生招聘職位：業(yè)務(wù)代表職位描述：1、負(fù)責(zé)收集區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)信息；

2、負(fù)責(zé)對(duì)定格區(qū)域內(nèi)終端進(jìn)行持續(xù)有規(guī)律的拜訪；3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的生動(dòng)化展示和庫(kù)存管理；4、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商管理；5、負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)控；

6、負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行分析和評(píng)估。具體要求：

1、專(zhuān)業(yè)不限，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理等經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先；

2、工作富有責(zé)任感和主動(dòng)性，為人坦誠(chéng)、熱情，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)；3、工作地點(diǎn)：服從全國(guó)調(diào)配。

要求201*屆全日制本科畢業(yè)生，國(guó)家英語(yǔ)四級(jí)425分（含）以上，畢業(yè)時(shí)所有證件齊備、真實(shí)、有效，否則不予錄用。2.3.1.4培訓(xùn)信息

大區(qū)對(duì)社會(huì)招聘的人員會(huì)進(jìn)行時(shí)長(zhǎng)不等的培訓(xùn)，在考核通過(guò)前會(huì)安排優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)代教授其知識(shí)，引導(dǎo)其成長(zhǎng)。對(duì)校園招聘的人員，每年3-4月份要實(shí)習(xí)一個(gè)月，7-8月在青島集中培訓(xùn)一個(gè)月。2.2.1.1.5績(jī)效考核信息

快消品行業(yè)有其獨(dú)特的銷(xiāo)售方式和過(guò)程，目前成熟的啤酒公司或快消品行業(yè)內(nèi)公司會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行渠道深耕，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定格劃分后并安排業(yè)務(wù)代表，這樣對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)人員不適合設(shè)置銷(xiāo)量提成方式的工資結(jié)構(gòu)，實(shí)際操作時(shí)，為每名業(yè)代設(shè)定每月目標(biāo)，按目標(biāo)達(dá)成比例支付獎(jiǎng)金�？偑�(jiǎng)金額度來(lái)源于業(yè)代所在團(tuán)隊(duì)每月完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)額度的比例。目標(biāo)的設(shè)定過(guò)程如下：直屬上司在對(duì)隊(duì)員定格的當(dāng)前實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境了解的基礎(chǔ)上聯(lián)系本團(tuán)隊(duì)的每月目標(biāo)權(quán)衡設(shè)定該隊(duì)員的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)不僅包含各產(chǎn)品的銷(xiāo)量目標(biāo)，還包括終端生動(dòng)化指標(biāo)。業(yè)務(wù)代表每月實(shí)際拿到薪水中的大部分是每月拿到的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金的多少不但與個(gè)人完成個(gè)人目標(biāo)的多少鉤掛，而且與自己所在團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的比例而取得相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金。2.2.1.2營(yíng)銷(xiāo)崗位人員素質(zhì)分析

2.2.1.2.1優(yōu)劣員工與一般員工差異分析

在XX大區(qū)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表所完成的成績(jī)能超過(guò)一個(gè)差團(tuán)隊(duì)完成的業(yè)績(jī)，為什么差距這么大，主要原因在于好業(yè)務(wù)代表和差業(yè)務(wù)代表的工作態(tài)度不同，有人每天充滿(mǎn)激情，不斷挑戰(zhàn)自己的記錄，有人很謹(jǐn)慎，今天給終端補(bǔ)貨150箱，給領(lǐng)導(dǎo)報(bào)100箱，為的是明天定計(jì)劃時(shí)也是100箱，有人就是不斷找理由完不成任務(wù)，把責(zé)任推到經(jīng)銷(xiāo)商身上，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不配合，但經(jīng)過(guò)我在XX大區(qū)一個(gè)月的實(shí)習(xí)看，很多工作業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)代表，他們的工作態(tài)度不積極，工作態(tài)度不積極，行為不積極的背后動(dòng)機(jī)不同，有人認(rèn)為大家像吃“大鍋飯”（個(gè)人獎(jiǎng)金決定于團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金乘以個(gè)人指標(biāo)完成度），有人不缺錢(qián)（家境富裕，做這份工作為了鍛煉一下），這又引出這樣的思考：人事部門(mén)工作還有很大的進(jìn)步空間，不能公平的全部公開(kāi)招聘不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展，因?yàn)椴荒茏畲蠓秶�的吸引住人才�?.2.1.3營(yíng)銷(xiāo)崗位人崗匹配問(wèn)題一、人員流動(dòng)頻繁

我在XX營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)實(shí)習(xí)的時(shí)候，那里業(yè)務(wù)代表工齡最長(zhǎng)的員工只有3年，大都在1年至2年之間，業(yè)務(wù)人員流動(dòng)較頻繁，經(jīng)銷(xiāo)商和終端都不滿(mǎn)意。工作不能持續(xù)的展開(kāi)，通常工作交接的時(shí)間很短，甚至沒(méi)有交接，在交接的過(guò)程，或者新的業(yè)務(wù)代表基本了解這個(gè)定格的環(huán)境之前，已經(jīng)讓公司損失掉很多客戶(hù)，甚至導(dǎo)致正在溝通的協(xié)議中斷，同時(shí)原業(yè)務(wù)代表對(duì)一些終端的許偌（如贈(zèng)送的贈(zèng)品或簽協(xié)議）沒(méi)有交接給下一個(gè)繼任者，大大降低了終端對(duì)公司的信任。二、激勵(lì)機(jī)制不夠完善

在快速消費(fèi)品行業(yè)，最難管的就是業(yè)代管理，公司很多政策最后為什么變型，就是因?yàn)闃I(yè)代執(zhí)行偏差。而業(yè)代工作是很累很乏味，往往做一段時(shí)間就會(huì)失去動(dòng)力，如何能有效地管理業(yè)代。

首先要明確目標(biāo)，目標(biāo)要簡(jiǎn)單而單一，這需要管理者下苦功的地方。很多管理者往往把目標(biāo)一分解就結(jié)束，實(shí)際上需要將管理目標(biāo)分解成若干目標(biāo)，每次只執(zhí)行一個(gè)目標(biāo)，這樣即方便隊(duì)員理解，也便于考核和跟進(jìn)。

業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁的背后部分原因是激勵(lì)機(jī)制不夠完善，實(shí)際工作中，每一名業(yè)代負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，但發(fā)薪水時(shí)，他的薪水不但與自己目標(biāo)的完成度有關(guān)，還與整個(gè)小組的目標(biāo)完成度有關(guān)，這樣的薪資設(shè)計(jì)方式導(dǎo)致搭便車(chē)現(xiàn)象的出現(xiàn)。2.2.1.3營(yíng)銷(xiāo)崗位人崗匹配實(shí)踐

規(guī)劃合理的員工上升通道并完善培訓(xùn)體系，對(duì)于在業(yè)務(wù)代表崗位上工作了3年，并且在每個(gè)工作過(guò)的定格都能讓其業(yè)績(jī)進(jìn)步的優(yōu)秀社會(huì)招聘員工，公司應(yīng)該給與其更高的發(fā)展的空間。改變現(xiàn)有市場(chǎng)部人員現(xiàn)在只從通過(guò)校園招聘的管理培訓(xùn)生選拔。增設(shè)公司內(nèi)部培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始?xì)w屬于市場(chǎng)部，隨著講師團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大及公司對(duì)員工培訓(xùn)機(jī)制的完善，可單獨(dú)設(shè)置公司教育部門(mén)。這是我從現(xiàn)在的工作中學(xué)習(xí)到的。中國(guó)三星的公司里會(huì)有教育弘報(bào)科，這個(gè)科負(fù)責(zé)組織員工的教育培訓(xùn)，組織的范圍下至一線工人的入門(mén)教育，上至中、高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)主管的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)教育等。青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)中心在各大區(qū)亦可設(shè)置這樣的部門(mén)，這個(gè)部門(mén)甚至只需要一個(gè)人，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)課程安排，講師就由各部門(mén)優(yōu)秀的人員兼職，如公司領(lǐng)導(dǎo)講公司文化，又如市場(chǎng)部的人員講營(yíng)銷(xiāo)課（與終端老板的溝通技巧，渠道維護(hù)的注意事項(xiàng)等實(shí)際需要的能提高一線業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的課程）。同時(shí)注意對(duì)業(yè)績(jī)差的員工進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其導(dǎo)致業(yè)績(jī)差的共同原因，并組織培訓(xùn)予以解決。這樣提供了優(yōu)秀老業(yè)務(wù)代表的上升空間，能部分滿(mǎn)足其馬斯洛需求理論中的情感需求、社交需求、及自我實(shí)現(xiàn)需求。2.2.2營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)管理部分析

管理部的工作屬于業(yè)務(wù)部門(mén)的輔助部門(mén)，負(fù)責(zé)考核，與上級(jí)溝通，協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)主管工作等。

2.2.3營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)市場(chǎng)部分析

如果把營(yíng)銷(xiāo)業(yè)代人員比喻為直接上戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)的士兵，那么在XX大區(qū)，市場(chǎng)部職員就是從士兵成長(zhǎng)起來(lái)的督軍，監(jiān)督、核實(shí)業(yè)務(wù)代表的實(shí)際成績(jī)和業(yè)代每日匯報(bào)成績(jī)是否相符，并對(duì)其工作作出評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出改變意見(jiàn)。但是對(duì)于很多業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，他們不是沒(méi)有能力做好，而是怠工。市場(chǎng)部會(huì)不定時(shí)派出人員去到業(yè)務(wù)代表的定格去協(xié)同，協(xié)同的內(nèi)容是跟著業(yè)代做個(gè)記錄，考察一下這個(gè)定格的市場(chǎng)，有時(shí)會(huì)幫業(yè)務(wù)代表與終端老板溝通，達(dá)成更多的補(bǔ)貨，或者是空白店開(kāi)發(fā)成功。最后對(duì)今天協(xié)同的路線的啤酒市場(chǎng)做個(gè)總結(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作做個(gè)總結(jié)。市場(chǎng)部人員不被業(yè)務(wù)代表所喜歡，稱(chēng)其為領(lǐng)導(dǎo)的“狗腿子”，在協(xié)同時(shí)，業(yè)務(wù)代表會(huì)領(lǐng)著他們?nèi)シ諊�做的比較好的終端。市場(chǎng)部職員都有一線業(yè)務(wù)代表的經(jīng)歷，他們協(xié)同時(shí)有幫助業(yè)務(wù)代表的動(dòng)機(jī)，去幫業(yè)務(wù)代表達(dá)成更多的補(bǔ)貨，或者幫業(yè)務(wù)代表達(dá)成開(kāi)發(fā)空白店。但大多數(shù)業(yè)務(wù)代表很矛盾，不喜歡他人干涉自己的定格，不愿領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)看，更樂(lè)意讓領(lǐng)導(dǎo)看自己上報(bào)的數(shù)字。

如上所述，市場(chǎng)部人員大都不被一線業(yè)務(wù)代表所喜歡，然而他們的工作成果（對(duì)調(diào)查路線的改進(jìn)意見(jiàn)）最終還需業(yè)務(wù)代表去實(shí)踐，矛盾在于，聰明的業(yè)務(wù)代表早知道問(wèn)題在哪（因?yàn)閱?wèn)題出現(xiàn)的背后是他們怠工），不聰明的業(yè)務(wù)代表聽(tīng)到這些改進(jìn)意見(jiàn)也沒(méi)有能力在實(shí)際工作中進(jìn)行改進(jìn)。因此，市場(chǎng)部在監(jiān)督職能上可以做的好，但在幫助一線業(yè)務(wù)代表去進(jìn)步的職能上所做的工作效率很低。這樣的實(shí)際擴(kuò)大了一線業(yè)務(wù)代表與市場(chǎng)部職員之間的矛盾，增大了市場(chǎng)部職員的挫敗感（他們的工作沒(méi)有成效，是低效率地）。

當(dāng)市場(chǎng)部人員的主要工作轉(zhuǎn)變?yōu)閹托聵I(yè)務(wù)代表盡快熟悉定格、協(xié)助新老業(yè)務(wù)代表交接工作、協(xié)助業(yè)務(wù)代表對(duì)定格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（如調(diào)查竟品的經(jīng)銷(xiāo)商信息，調(diào)查定格內(nèi)主要消費(fèi)主體的信息）、對(duì)業(yè)務(wù)能力差的一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，產(chǎn)生的積極結(jié)果將更明顯。市場(chǎng)部的工作重心轉(zhuǎn)移到協(xié)助一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集、整理、轉(zhuǎn)移（對(duì)業(yè)務(wù)代表）時(shí)，市場(chǎng)部職員優(yōu)秀的素質(zhì)（市場(chǎng)部職員是從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表選拔出的）才能更好的得以發(fā)揮，價(jià)值體現(xiàn)更大。

擴(kuò)展閱讀：啤酒自己總結(jié)

1、啤酒：啤酒是以大麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。

大麥非常適合釀造啤酒，是由于：

⑴大麥便于發(fā)芽，并產(chǎn)生大量的水解酶類(lèi)；⑵大麥種植遍及全球；⑶大麥的化學(xué)成分適合釀造啤酒；⑷大麥?zhǔn)欠侨祟?lèi)食用主糧。大麥的形態(tài)胚（embryo）：包括盾狀體、上皮層、原始胚芽，可供

發(fā)芽時(shí)初始營(yíng)養(yǎng)并產(chǎn)生赤霉酸。

胚乳（endosperm)：含有豐富脂肪、淀粉，供給發(fā)芽

所需大部營(yíng)養(yǎng)，是釀造啤酒的主要成分。

谷皮(husk)：有內(nèi)皮、外皮，保護(hù)作用；是過(guò)濾時(shí)的

濾層，部分成分對(duì)啤酒有不利影響。大麥的化學(xué)成分淀粉(starch)：主要儲(chǔ)藏物，有大顆粒（20~40微米）

和小顆粒（2~10微米），直鏈淀粉占17~24%,支鏈淀粉占76~83%。

半纖維素（hemicellulose）和麥膠物質(zhì)（gums）：主

要存在于胚乳細(xì)胞壁和谷皮中。

半纖維素主要是戊聚糖、β葡聚糖、糖醛。

麥膠物質(zhì)包括：β葡聚糖、戊聚糖、半乳糖、甘露糖、糖醛酸。

β葡聚糖，是一種非淀粉質(zhì)多糖，基本結(jié)構(gòu)是葡萄

糖以β1，4鍵和β1，3鍵相連。β葡聚糖對(duì)啤酒生產(chǎn)是非常不利的。

β葡聚糖溶解后使麥汁黏度增高，導(dǎo)致過(guò)濾困難。β葡聚糖易被高分子蛋白質(zhì)吸附，造成麥糟“板結(jié)”，

也會(huì)導(dǎo)致麥汁過(guò)濾困難。

β葡聚糖易引起啤酒混濁和凝膠沉淀，影響啤酒的

穩(wěn)定性。蛋白質(zhì)(protein)

清蛋白(albumin)：對(duì)啤酒的泡持性起重要作用，是

唯一能溶于水的蛋白質(zhì)，加熱到52℃開(kāi)始析出。球蛋白(globulin)：加熱90℃可沉淀析出。其中β

－球蛋白是對(duì)啤酒穩(wěn)定性有害的主要成分之一。醇溶蛋白（prolamine）：加熱不沉淀，其中δ－醇溶

蛋白和ε－醇溶蛋白是造成啤酒冷凍混濁和氧化混濁的主要成分。

谷蛋白(glutelin)：加熱易凝固。多酚類(lèi)物質(zhì)：指同一苯環(huán)上有2個(gè)以上的酚羥基的化合物。多酚類(lèi)物質(zhì)重要作用是：

（1）在麥汁煮沸時(shí)和蛋白質(zhì)形成熱凝固物。

縮合單寧和可水解單寧以及聚多酚（分子量大于3000），很容易蛋白質(zhì)以共價(jià)鍵結(jié)合，形成的單寧蛋白質(zhì)復(fù)合物為絮狀熱凝固物沉淀，在高溫下不溶解。

（2）在后酵和儲(chǔ)酒直至灌瓶后，緩慢和蛋白質(zhì)結(jié)合，形成永久渾濁。

（3）黃酮類(lèi)化合物單體和蛋白質(zhì)是以氫鍵結(jié)合而形成的復(fù)合物，在熱麥汁中可溶，在麥汁冷卻至35℃析出，稱(chēng)為冷凝固物。

（4）在麥汁和啤酒中形成色澤物質(zhì)和澀味。

無(wú)機(jī)鹽：約占大麥干物質(zhì)總量的2%，是胚芽和酵母必不可少的營(yíng)養(yǎng)物。

脂肪：大麥約含2~3%的脂肪，主要存在于糊粉層。使用輔助原料的意義：可以降低啤酒生產(chǎn)成本；降低麥汁總氮、提高啤酒穩(wěn)定性；調(diào)整麥汁組分，提高啤酒某些特性。常用的輔料有大米、玉米等。添加量25%~45%為什么要加酒花

（1）賦予啤酒特有的酒花香氣和爽口的苦味。（2）增加麥汁和啤酒的防腐能力，延長(zhǎng)泡持性。

（3）與麥汁共沸時(shí)能促進(jìn)蛋白質(zhì)凝固，有利于澄清，有利于啤酒的非生物的穩(wěn)定性。酒花為什么有這樣的作用苦味的主要來(lái)源

α酸易發(fā)生異構(gòu)化形成異α酸，異α酸是啤酒

苦味的主要物質(zhì)。

異α酸使啤酒泡沫穩(wěn)定化，增加啤酒的泡持性。如在有氧條件下煮沸，α酸易氧化聚合，形成γ

樹(shù)脂，γ樹(shù)脂是啤酒后苦味的來(lái)源之一。α酸有防腐功能。

新鮮酒花約含5~11%的α酸β酸：又稱(chēng)蛇麻酮（Lupulon），提供了啤酒另15%的苦味。

β酸容易氧化成為β軟樹(shù)脂，它能賦予啤酒寶貴的柔和苦味。

酒花精油：是啤酒香氣的重要來(lái)源，是啤酒開(kāi)瓶聞香的主要成分。

酒花香是由酒花精和苦味物質(zhì)的揮發(fā)組分降解后共同形成．多酚類(lèi)。（見(jiàn)大麥）

纖維素、木質(zhì)素等，但對(duì)啤酒的影響不大。酒花應(yīng)干燥，低溫、絕氧貯藏。

啤酒用水的一般要求：達(dá)到飲用水的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)色，無(wú)臭，透明，無(wú)浮游物，味純正，無(wú)生物污染；硬度比較低；鐵、錳含量低；不含亞硝酸鹽和重金屬離子。

制麥：大麥在人工控制和外界條件下發(fā)芽和干燥的過(guò)程，即稱(chēng)為制麥(Malting)。

目的：①使大麥發(fā)芽，產(chǎn)生多種水解酶類(lèi)。②綠麥芽經(jīng)過(guò)烘干將產(chǎn)生必要的色、香和風(fēng)味物質(zhì)。浸麥(steeping)的目的

①提高麥粒含水量。②洗滌除塵、除雜以及除微生物。③浸出麥皮內(nèi)的部分有害成分。

大麥休眠(dorwancyofbarley)：新的大麥具有特殊的休眠機(jī)制。

隨著大麥儲(chǔ)存時(shí)間的延長(zhǎng)，休眠大麥減少。低溫儲(chǔ)藏對(duì)消除休眠比高溫有利。

消除休眠現(xiàn)象的方法：將大麥低溫儲(chǔ)藏一段時(shí)間。水敏感性：大麥吸收水分至某一程度發(fā)芽受到抑制的現(xiàn)象，稱(chēng)為水敏感性。大麥吸水速度

有關(guān)因素：大麥粒大小和浸麥溫度

麥粒越小，麥粒之間吸水速度變化越大。溫度越

高,吸水速度越快。通風(fēng)與吸氧

大麥吸水后呼吸強(qiáng)度激增，需大量供氧。

若供氧不及時(shí)，大麥會(huì)發(fā)出酸味或水果味，抑制胚芽

生長(zhǎng)。

浸麥度浸麥后大麥的含水量稱(chēng)為浸麥度(degreeofsteeping)。制麥工藝一般主張采用低溫發(fā)芽。溫度要保持20℃浸麥度控制在43%~48%。以下，一般13~18℃過(guò)低，發(fā)芽遲緩，溶解不完全，麥汁產(chǎn)量低，啤酒易渾濁；2、水分：發(fā)芽時(shí)要通入飽和濕空氣保持水分。過(guò)高，引起發(fā)芽過(guò)急，制麥損失增加，降低發(fā)芽率。浸麥工藝：浸水?dāng)嗨�交替法、噴浸法。浸麥設(shè)備：浸麥槽發(fā)芽的目的是：使麥粒中的酶原活化生成各種酶，并將麥粒中的淀粉、蛋白質(zhì)等高分子物質(zhì)進(jìn)行適度分解，以滿(mǎn)足糖化時(shí)的需要。大麥發(fā)芽時(shí)都形成哪些酶（1）α淀粉酶(amylase)α淀粉酶,又稱(chēng)液化酶或糊精化酶。作用特點(diǎn)：內(nèi)切型淀粉酶，從淀粉分子的內(nèi)部任意切開(kāi)α1，4鍵，不能作用α1，6鍵。對(duì)相對(duì)分子量小的底物水解困難。對(duì)分支多的底物水解困難，對(duì)越靠近α1，6鍵的α1，4鍵越水解困難。最終產(chǎn)物：理論上直鏈淀粉可被最終分解為87%的麥芽糖和13%的葡萄糖。短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)物為糊精、少量麥芽糖、葡萄糖。支鏈淀粉：α界限糊精、麥芽糖、葡萄糖。（2）β淀粉酶作用特點(diǎn)：是一種外切型淀粉酶，從淀粉分子的非還原性末端切開(kāi)α1，4鍵，生成麥芽糖，并將葡萄糖的構(gòu)型α型轉(zhuǎn)為β型，但不能水解α1，6鍵。最終產(chǎn)物：直鏈淀粉：β麥芽糖支鏈淀粉：界限糊精、麥芽糖支鏈淀粉酶能水解聚麥芽三糖和界限糊精內(nèi)部的α1，6鍵，生成短直鏈糊精，但不能水解只含α1，6鍵的多糖。（3）蛋白分解酶(protease)：是分解蛋白質(zhì)肽鍵一類(lèi)酶的總稱(chēng)，分為內(nèi)肽酶和端肽酶。內(nèi)肽酶作用于蛋白質(zhì)的內(nèi)部肽鍵，使之分解為多肽，再繼續(xù)分解為小分子的肽和氨基酸。端肽酶可分為羧肽酶、氨肽酶和二肽酶。半纖維素酶中最重要的是β葡聚糖酶。內(nèi)β葡聚糖酶水解β1，4糖苷鍵外β葡聚糖酶水解β1，3糖苷鍵庫(kù)爾巴哈值：蛋白質(zhì)溶解度=麥芽的可溶性氮/總氮量，此值稱(chēng)為庫(kù)爾巴哈值(Kolbachvalue)。影響庫(kù)值的因素（1）大麥蛋白質(zhì)含量高，蛋白質(zhì)分解一般較差，庫(kù)值低。（2）發(fā)芽溫度高，蛋白質(zhì)分解作用減弱，庫(kù)值低。（3）浸麥度過(guò)低，蛋白酶的活力不高，庫(kù)值低。（4）在有赤霉酸的情況下，總氨基氮的含量明顯提高，庫(kù)值高。影響發(fā)芽的因素1、溫度低溫發(fā)芽大麥生長(zhǎng)均勻，制麥損失少；β－葡聚糖和蛋白質(zhì)溶解較好；成品麥芽色度低；發(fā)芽周期長(zhǎng)，增加了設(shè)備數(shù)量和動(dòng)力消耗。高溫發(fā)芽麥芽色度高；發(fā)芽周期短；制麥損失大，麥芽溶解不良。根據(jù)溫度不同，發(fā)芽工藝分為低溫發(fā)芽工藝和高溫發(fā)芽工藝兩種。浸麥度一般控制在43~48%。3、氧氣：前期應(yīng)及時(shí)通風(fēng)供氧，有利于酶的形成和排CO2，防止麥層含CO2過(guò)高。到發(fā)芽后期，應(yīng)保留適量的CO2，減少制麥損失。

4、發(fā)芽周期：延長(zhǎng)發(fā)芽周期可增加麥芽的溶解性，但設(shè)備臺(tái)數(shù)要增加并增加能耗。發(fā)芽周期長(zhǎng)短取決于其他條件的配合。5、光線：發(fā)芽過(guò)程必須避免陽(yáng)光直射6、赤霉酸和溴酸鹽的應(yīng)用

赤霉酸用量控制在0.05~0.2mg/kg大麥，在發(fā)芽時(shí)噴灑于麥芽表面，效果較好。為了進(jìn)一步降低制麥損失，可以配合赤霉酸再添加溴酸鉀。發(fā)芽設(shè)備：薩拉丁發(fā)芽箱（Saladinbox)。

塔式發(fā)芽設(shè)備：制麥塔（maltingtower）干燥的目的：（1）便于儲(chǔ)藏；（2）使麥芽產(chǎn)生特有的色、香、味；（3）阻止麥根不良味道帶入啤酒。類(lèi)黑素在啤酒中的作用是：是重要的風(fēng)味物質(zhì)；對(duì)啤酒的生泡性和泡持性很有利；有利于啤酒的非生物穩(wěn)定性。

Maillard反應(yīng)：類(lèi)黑素的生成是由還原糖和氨基酸或簡(jiǎn)單含氮物質(zhì)在較高溫度下相互作用形成的，這一反應(yīng)被稱(chēng)為Maillard反應(yīng)。糖化力麥芽糖化力是表示麥芽中a-淀粉酶和β－淀粉酶聯(lián)合水解淀粉的能力。表示方法：維柯（WK）或林德奈（L）

1WK表示100g絕干麥芽在20℃和pH4.3條件下，分解可溶性淀粉，每30min產(chǎn)生1g麥芽糖。WK和L換算關(guān)系：1L＝0.3WK＋4練習(xí)題我國(guó)第一家啤酒廠是（A）A：烏盧布列夫斯基啤酒廠。B:英德釀酒有限公司。C:東北三省啤酒廠D:燕京啤酒廠淀粉中存在的化學(xué)鍵是（AC）

A:a-(1,4)糖苷鍵B:β(1,4)糖苷鍵C:a-(1,6)糖苷鍵D:β(1,3)糖苷鍵E:a-(1,3)糖苷鍵課堂習(xí)題下列多酚類(lèi)物質(zhì)和蛋白質(zhì)是以氫鍵結(jié)合成復(fù)合物的是（）。

A可水解單寧。B縮合單寧。C花色素原D聚多酚答案：C下列物質(zhì)是屬于酒花中的成分的是（）A：α酸B：γ樹(shù)脂C：蛇麻酮D：酒花精油E：多酚類(lèi)物質(zhì)答案：ACDE下列關(guān)于酒花的說(shuō)法正確的是（）

A：律草酮又稱(chēng)異α酸B：異α酸可以增加啤酒的泡持性。C：β酸容易氧化成為γ樹(shù)脂D：酒花香主要是酒花精油的香味。答案：B浸麥的目的有：

A：提高麥粒含水量。B：洗滌除塵、除雜以及除微生物。C：浸出麥皮內(nèi)的部分有害成分。D：把大麥C：干燥中產(chǎn)生的類(lèi)黑素是重要的風(fēng)味物質(zhì)。分為三個(gè)不同的等級(jí)。答案：ABD：要制作濃色麥芽在干燥時(shí)要降低溫度。C答案：D下列說(shuō)法正確的是：下列哪組物質(zhì)都是麥芽干燥時(shí)產(chǎn)生的：A：大麥粒越小，麥粒之間吸水速度越均勻。A：低分子糖、赤霉酸、NDMAB：DMS、類(lèi)黑B：為了使大麥吸收足夠的水分，浸麥時(shí)大麥應(yīng)一直浸泡直素、β酸到達(dá)到浸麥度。C：NDMA、DMS、類(lèi)黑素D：低分子氮、αC：浸麥度過(guò)低，發(fā)芽遲緩，溶解不完全，麥汁產(chǎn)量低，啤酸、類(lèi)黑素答案：C酒易渾濁。練習(xí)題

D：浸麥度過(guò)高，引起發(fā)芽過(guò)急，制麥損失增加，降低發(fā)芽下列關(guān)于類(lèi)黑素正確的是：率。答案：CDA：對(duì)啤酒的生泡性和泡持性都很有利。B：有利于啤α淀粉酶可以水解的糖苷鍵是：酒的非生物穩(wěn)定性。A：β1，4糖苷鍵B：α1，6糖苷鍵C：C：主要是由Maillard反應(yīng)產(chǎn)生的。α1，4糖苷鍵D：β1，3糖苷鍵答案：C下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是：A：α淀粉酶又稱(chēng)液化酶或糊精化酶，是內(nèi)切型淀粉酶。B：α淀粉酶的英文名是αamylase。C：α淀粉酶水解直鏈淀粉和水解支鏈淀粉的最終產(chǎn)物都是界限糊精、麥芽糖和葡萄糖。D：提高底物濃度、添加鈣離子有利于提高α淀粉酶的熱穩(wěn)定性，增加活力。答案：C下列說(shuō)法正確的是：A：支鏈淀粉酶、α淀粉酶、β淀粉酶都可以水解α1，4糖苷鍵。B：支鏈淀粉酶、α淀粉酶、β淀粉酶都是內(nèi)切型淀粉酶。C：支鏈淀粉酶、α淀粉酶、β淀粉酶的水解產(chǎn)物中都有葡萄糖。D：內(nèi)肽酶、界限糊精酶、α淀粉酶都是內(nèi)切酶。答案：D下列物質(zhì)哪一組物質(zhì)都是大麥發(fā)芽時(shí)產(chǎn)生的。A：α淀粉酶、糊精、赤霉酸、淀粉B：β淀粉酶、蛋白分解酶、蛋白質(zhì)、多酚類(lèi)物質(zhì)C：內(nèi)肽酶、淀粉酶、半纖維素、肽類(lèi)D：麥芽糖、氨基酸、胚芽、異α酸答案：CKolbachvalue是：A：麥芽的可溶性氮與總氮量之比。B：浸麥后大麥的含水量。C：表示蛋白質(zhì)溶解度。D：表示酒花中含α酸的多少。答案：AC制麥溫度不宜采用高溫是因?yàn)椋篈：高溫制麥會(huì)造成β－葡聚糖降解不良。B：高溫制麥會(huì)造成淀粉酶活力差。C：高溫制麥容易造成啤酒渾濁。D：高溫制麥，麥芽中的色素物質(zhì)含量偏低。答案：A、C、關(guān)于赤霉酸下列說(shuō)法正確的是：A：制麥時(shí)添加赤霉酸可縮短制麥周期。B：添加赤霉酸可提高麥芽的溶解度。C：大麥本身不能產(chǎn)生赤霉酸，必須外加。D：制麥時(shí)添加赤霉酸會(huì)促進(jìn)大麥中多酚類(lèi)物質(zhì)的降解。答案：A、B關(guān)于干燥，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是：A：干燥可以降低麥芽含水量，終止酶的作用，停止麥芽的生長(zhǎng)和胚乳的繼續(xù)溶解，使麥芽便于儲(chǔ)藏。B：干燥使麥芽產(chǎn)生特有的色、香、味。D：干燥時(shí)低溫可促進(jìn)類(lèi)黑素的生成。答案：ABC

粉碎的目的和要求目的:增大谷粒的比表面積，增加物料中儲(chǔ)藏物質(zhì)和水、酶的接觸面積，加速酶促反應(yīng)及物料的溶解。要求：粉碎度的控制要適當(dāng)，盡量做到麥皮破而不碎，胚乳盡可能碎。

粉碎度：是指麥芽或輔料粉碎之后，粗細(xì)粉各自所占的比例度。麥芽還包括麥殼所占比例。粉碎度過(guò)大，造成濾層致密，過(guò)濾困難，而且麥芽皮殼中的有害物質(zhì)溶出，損害啤酒的風(fēng)味。粉碎度過(guò)小，不利于糖化酶促反應(yīng)，浸出物收率低。

粉碎的方法一般有干法、濕法和回潮法三種。糖化定義

①糖化是指將麥芽和輔料中高分子物質(zhì)及其分解產(chǎn)物，通過(guò)麥芽中各種水解酶類(lèi)作用，使之分解并溶解于水的過(guò)程。②浸出物(extract)是溶解于水中的各種干物質(zhì)的總稱(chēng)。③麥汁(wort)是由浸出物溶解于水后形成的澄清溶液。④浸出物收得率：麥芽汁中浸出物含量和原料中干物質(zhì)之比。目的和要求

1、目的：為發(fā)酵提供可發(fā)酵性用糖。2、要求：淀粉最大程度地分解成可溶性無(wú)色糊精和可發(fā)酵性糖類(lèi)，二者之間有一定的比例。糊化(gelatinization)：淀粉顆粒由于吸水體積膨大，晶體結(jié)構(gòu)消失，變成糊狀液體，這種現(xiàn)象稱(chēng)為“糊化”。糊化溫度控制在80℃左右。高溫可以避免淀粉的老化。“老化”或“回生“(retrogradation)：分子間氫鍵已斷裂的糊化淀粉又重新排列形成新氫鍵的過(guò)程。液化(liquefaction)：淀粉分子分解成為短鏈的糊精，溶液黏度迅速降低，流動(dòng)性增高的過(guò)程。

產(chǎn)物：可發(fā)酵性糖(fermentablesugar)、不可發(fā)酵糖類(lèi)。麥芽質(zhì)量

溶解良好的麥芽，糖化時(shí)間短，糖化可采用一段式操作，生成的可發(fā)酵性糖多。

溶解不良的麥芽，糖化力低，需要采取63℃糖化休止，即二段式糖化操作。粉碎度

溶解良好的麥芽，粉碎度對(duì)其糖化基本沒(méi)有影響；麥芽質(zhì)量差，應(yīng)使麥芽胚乳盡可能粉碎細(xì)些。蛋白質(zhì)休止：糖化時(shí)蛋白質(zhì)分解的過(guò)程稱(chēng)為蛋白質(zhì)休止(proteinrest)。麥汁被加熱的溫度越高，變性越充分；常壓下煮沸時(shí)間蛋白質(zhì)及其水解產(chǎn)物與啤酒的關(guān)系越長(zhǎng)，越促進(jìn)蛋白質(zhì)變性和絮凝。氨基酸是啤酒酵母必需的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，也是啤酒的風(fēng)味⑵、麥汁煮沸pH

物質(zhì)。在等電點(diǎn)下，蛋白質(zhì)絮凝最好。因此麥汁pH越接近5.2，氨基酸含量影響發(fā)酵產(chǎn)物，從而影響啤酒風(fēng)味。蛋白質(zhì)絮凝效果越好。

可溶性氮及其分解產(chǎn)物多肽類(lèi)是重要的風(fēng)味物質(zhì)和維⑶、沸騰狀態(tài)碰撞、氣泡的迅速破碎都促進(jìn)蛋白質(zhì)的

持啤酒生泡性及泡持性的重要物質(zhì)。凝聚。

溶解良好的麥芽，糖化時(shí)應(yīng)限制蛋白質(zhì)分解，避免�、�、單寧和金屬離子的促進(jìn)作用

酒缺少泡持性物質(zhì)。多酚類(lèi)化合物和蛋白質(zhì)結(jié)合成穩(wěn)定或不穩(wěn)定的復(fù)合物，促溶解不足的麥芽，應(yīng)采用較低蛋白質(zhì)休止溫度和較長(zhǎng)進(jìn)蛋白質(zhì)的沉淀。

的時(shí)間，必要時(shí)可外加中性蛋白酶進(jìn)行強(qiáng)化分解。Ca2+、Mg2+等金屬離子帶正電，能促進(jìn)蛋白質(zhì)絮凝。β葡聚糖的分解在糖化操作時(shí)須在37~45℃休止，熱凝固物的作用：工藝上力求徹底分離熱凝固物。（原因）利于β葡聚糖的分解，如果添加大麥輔料，或麥芽溶解太差，可在糖化過(guò)程中添加細(xì)胞溶解酶�；�本的糖化方法有煮出糖化法和浸出糖化法兩種。1、煮出糖化法（decoctionmashingsystem）定義：煮出糖化法是指麥芽醪利用酶的生化作用和熱力的物理作用，使其有效成分分解和溶解，通過(guò)部分麥芽醪的熱煮沸、并醪，使醪逐步梯級(jí)升溫至糖化終了的糖化方法。2、浸出糖化法(infusionmashingsystem)定義：浸出糖化法是指麥芽醪純粹利用其酶的生化作用，用不斷加熱或冷卻調(diào)節(jié)醪的溫度，使之糖化的方法。浸出糖化法分為升溫浸出糖化法、降溫浸出糖化法。3、復(fù)式糖化法定義：當(dāng)采用不發(fā)芽谷物時(shí)，在進(jìn)行糖化時(shí)必需首先對(duì)添加的輔料進(jìn)行糊化、液化，然后再和麥芽醪混合進(jìn)行糖化的糖化方法。四、糖化設(shè)備1、糖化鍋（mashkettle）2、糊化鍋(adjunctcopper)二、過(guò)濾方法1、過(guò)濾槽法(lautertun)過(guò)濾速度與過(guò)濾層滲透性及過(guò)濾推動(dòng)力成正比，與濾層厚度及麥汁黏度成反比。麥汁的煮沸（wortboiling)目的酶的鈍化；麥汁滅菌；蛋白質(zhì)的變性和絮凝沉淀；麥汁定型；酒花成分的溶出；排除麥汁中特異的異雜臭氣。二、麥汁煮沸時(shí)發(fā)生的變化我國(guó)多采用以每立方米熱麥汁加酒花千克法來(lái)計(jì)量添加的酒花量，目前0.8~1.3kg/m3，分3~4次添加。以3次添加為例第一次：煮沸5~15min后，添加總量的5%~10%。去蛋白，是蛋白形成共聚物沉淀第二次：煮沸30~40min后，添加總量的55%~60%。加香味第三次：煮沸后80~85min，添加總量的30%~40%。萃取酒花精油蛋白質(zhì)變性(denaturationofprotein)當(dāng)?shù)鞍兹芤罕患訜嶂脸�過(guò)50℃時(shí)，蛋白質(zhì)的空間立體結(jié)構(gòu)被破壞，繞卷在多肽鏈之間的氫鍵被打開(kāi)，蛋白質(zhì)變成長(zhǎng)線型，喪失了生物物質(zhì)活性，其水溶性喪失。此現(xiàn)象稱(chēng)“蛋白質(zhì)變性”影響蛋白質(zhì)變性和絮凝條件：⑴、溫度和加熱時(shí)間在發(fā)酵中，吸附大量活性酵母，使發(fā)酵不正常；進(jìn)入啤酒，影響啤酒的非生物穩(wěn)定性和風(fēng)味。工藝：回旋沉淀槽(whirlpooltank)糖化室浸出物收得率E糖化室浸出物收得率（%）V煮沸鍋熱麥汁定型后的容積（L）

B定型麥汁的濃度（質(zhì)量分?jǐn)?shù)，%）d定型麥汁的相對(duì)密度0.96綜合容積修正系數(shù)M糖化室麥芽和其他原料投料量（kg）原料浸出物收得率一般在72%~80%。

糖化室原料利用率：練習(xí)題下列關(guān)于麥芽粉碎的說(shuō)法正確的是：A：大麥芽經(jīng)過(guò)粉碎后，會(huì)增加各種高分子物質(zhì)和水、酶的接觸面積，加速酶促反應(yīng)及物料的溶解。

B：麥芽的粉碎度是指粉碎后的大麥芽粒度與粉碎前大麥芽粒度的比值。C：粉碎度過(guò)小，比表面積大，造成麥汁過(guò)濾困難。D：麥芽的粉碎一般有干法、濕法和回潮法三種。答案:AD關(guān)于糖化中蛋白質(zhì)的水解下列說(shuō)法正確的是：A：糖化中蛋白質(zhì)應(yīng)盡量被水解為氨基酸，為酵母提供營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。B：蛋白質(zhì)水解如形成較多的高分子可溶性氮，將使啤酒非生物穩(wěn)定性差。

C：糖化時(shí)蛋白質(zhì)分解的這個(gè)過(guò)程習(xí)慣稱(chēng)蛋白質(zhì)休止。D：對(duì)于溶解良好的麥芽不需要蛋白質(zhì)休止。答案:BC

關(guān)于液化，下列說(shuō)法正確的是：A：液化是分子間氫鍵已斷裂的糊化淀粉又重新排列形成新氫鍵的過(guò)程。

B：淀粉受熱吸水膨脹，從細(xì)胞壁中釋放，破壞晶體結(jié)構(gòu)，并形成凝膠過(guò)程。

C：淀粉分子分解成為短鏈的糊精，溶液黏度迅速降低，流動(dòng)性增高，此過(guò)程稱(chēng)“液化”。D：淀粉的液化是在麥芽中的α淀粉酶的作用下完成的答案:CD

關(guān)于啤酒釀造中糖化的說(shuō)法錯(cuò)誤的是:

A:糖化的目的只是為發(fā)酵提供可發(fā)酵性用糖。B:糖化中應(yīng)該使淀粉分子徹底水解為麥芽糖.C:糖化中如操作不當(dāng)會(huì)出現(xiàn)淀粉老化現(xiàn)象。D:如果麥芽溶解不良就得采用稀醪糖化。答案:AB下列關(guān)于糖化方法的說(shuō)法錯(cuò)誤的是：D:它能全發(fā)酵棉子糖答案：ADA：糖化方法有煮出糖化法、浸出糖化法、復(fù)式煮出糖化法、思考題外加酶制劑糖化法等。1、什么是煮出糖化法，其與浸出糖化法的不同點(diǎn)是什么，B：復(fù)式糖化法主要是針對(duì)添加輔料而采用的糖化方法。此方法的特點(diǎn)是什么？C：煮出糖化法的英文名是infusionmashingsystem2、如果麥芽溶解不良，在糖化操作時(shí)應(yīng)采取什么措施保證D:煮出糖化法可分為升溫煮出糖化法和降溫煮出糖化法。麥汁質(zhì)量？為什么？答案：C，D課堂測(cè)驗(yàn)題麥芽汁過(guò)濾速度與（）成反比。什么是蛋白質(zhì)變性，它受到哪些因素的影響，怎樣影響？A：過(guò)濾槽大小。B：麥芽汁黏度。C：過(guò)濾層壓力。D：第五章啤酒發(fā)酵（fermentation）過(guò)濾層的疏松性。答案：B造成麥汁過(guò)濾困難的因素有：A麥芽溶解過(guò)度B輔料添加量過(guò)大C麥芽中的β葡聚糖含量過(guò)多D麥芽的粉碎度過(guò)小答案：BD煮沸的目的有：A：酶的鈍化。B：酒花成分溶出。C：β-葡聚糖的沉淀析出D：類(lèi)黑素的形成。答案：AB蛋白質(zhì)變性是：A：多酚物質(zhì)和煮沸麥汁中蛋白質(zhì)以共價(jià)鍵結(jié)合，形成了單寧蛋白質(zhì)復(fù)合物，導(dǎo)致蛋白質(zhì)水溶性喪失的現(xiàn)象。B：多酚物質(zhì)和蛋白質(zhì)以氫鍵結(jié)合成非單寧化合物蛋白質(zhì)復(fù)合物，導(dǎo)致蛋白質(zhì)水溶性喪失的現(xiàn)象。C：蛋白質(zhì)的空間立體結(jié)構(gòu)被破壞，繞卷在多肽鏈之間的氫鍵被打開(kāi)，蛋白質(zhì)變成長(zhǎng)線型，導(dǎo)致水溶性喪失的現(xiàn)象。D：高分子蛋白質(zhì)被分解為可溶性氮和氨基氮的過(guò)程。答案：C下列說(shuō)法正確的是：A：煮沸時(shí)所有多酚物質(zhì)都會(huì)與蛋白質(zhì)結(jié)合形成熱凝固物。B：煮沸時(shí)酒花中的α酸會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楫惁了岷挺淋洏?shù)脂。C：煮沸時(shí)由α酸形成的α軟樹(shù)脂和由β酸形成的β軟樹(shù)脂比較穩(wěn)定，不會(huì)進(jìn)一步形成其他物質(zhì)。D：煮沸溫度越高，煮沸時(shí)間越長(zhǎng)，異α酸形成越多。答案：B、D下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是：A：啤酒釀造中必須分離熱凝固物。B；啤酒釀造中可不必分離冷凝固物。C：氧是酵母前期繁殖所必需的，因此需要對(duì)冷麥汁充氧。D；分離冷凝固物一般采用回旋沉淀槽法答案：D下列說(shuō)法正確的是：A：浸出物收得率可用計(jì)算得到。B：浸出物收得率可用計(jì)算得到。C：實(shí)驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)協(xié)定法浸出物收率是用ASBC規(guī)定的統(tǒng)一實(shí)驗(yàn)室糖化方法測(cè)出的浸出物收得率。D：實(shí)驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)協(xié)定法浸出物收率是用EBC規(guī)定的統(tǒng)一實(shí)驗(yàn)室糖化方法測(cè)出的浸出物收得率。答案：BD下列哪組物質(zhì)都是煮沸時(shí)產(chǎn)生的。A：異α酸，糊精，氨基酸，醌B：類(lèi)黑素，單寧蛋白質(zhì)復(fù)合物，DMS，γ軟樹(shù)脂C：聚多酚，單寧蛋白質(zhì)復(fù)合物，β軟樹(shù)脂，類(lèi)黑素D：焦糖，類(lèi)黑素，赤霉酸，β麥芽糖答案：C關(guān)于卡爾斯伯酵母，下列說(shuō)法正確的是：A:它是下面發(fā)酵酵母B:它是上面發(fā)酵酵母C:它屬于啤酒酵母（S.Cerevisiae.Hansen）的一種。根據(jù)對(duì)棉子糖的發(fā)酵能力不同，分為：啤酒酵母（S.Cerevisiae.Hansen）;葡萄汁酵母(S.uvarum.Beiyernch)根據(jù)發(fā)酵時(shí)狀態(tài)可分為上面發(fā)酵酵母和下面發(fā)酵酵母。根據(jù)酵母的凝聚性可分為凝聚性酵母和粉末性酵母。凝聚性酵母(flocculatingyeast)：凡是在發(fā)酵中容易發(fā)生凝聚的酵母。粉末性啤酒酵母(powderyyeast)：發(fā)酵中不易凝聚，細(xì)胞間較分散，不宜沉淀的酵母。擴(kuò)大培養(yǎng)過(guò)程：斜面→富氏瓶培養(yǎng)→巴氏瓶培養(yǎng)→卡氏罐培養(yǎng)→漢森罐培養(yǎng)→酵母繁殖槽→主發(fā)酵工廠把漢森罐作為保存生產(chǎn)菌種的手段。

酵母對(duì)不同糖類(lèi)的利用速度不同，順序是：葡萄糖>果糖>蔗糖>麥芽糖>麥芽三糖

為什么？各類(lèi)糖進(jìn)入酵母代謝途徑的方式不同。葡萄糖和果糖能直接透過(guò)酵母細(xì)胞壁，并直接進(jìn)入代謝途徑。蔗糖必須先受到酵母細(xì)胞壁分泌的轉(zhuǎn)化酶水解成葡萄糖和果糖后才能滲透進(jìn)入細(xì)胞。麥芽糖和麥芽三糖要與細(xì)胞壁分泌的麥芽糖滲透酶、麥芽三糖滲透酶結(jié)合后才能輸送至酵母體內(nèi)，再經(jīng)酶解才能進(jìn)入代謝途徑。

酵母對(duì)葡萄糖和果糖之外的糖的利用受到“葡萄糖阻遏效應(yīng)(glucoseeffect)“和”麥芽糖阻遏效應(yīng)“的影響。當(dāng)麥汁中葡萄糖濃度高于0.2%~0.5%時(shí)，葡萄糖會(huì)抑制酵母分泌麥芽糖滲透酶，抑制麥芽糖的發(fā)酵。當(dāng)麥汁中存在大于1%麥芽糖時(shí)，麥芽三糖滲透酶會(huì)受到麥芽糖的阻遏作用。

發(fā)酵度(degreeoffermentation)：浸出物濃度下降的百分率，可以用下式來(lái)表示：E發(fā)酵前的浸出物濃度。E"發(fā)酵后的浸出物濃度。高級(jí)醇(higheralcohol)合成途徑

高級(jí)醇的生成與酵母的氨基酸代謝密切相關(guān)。氨基酸異化作用-伊氏路線氨基酸合成途徑-哈里斯途徑伊式路線氨基酸在酶的作用下進(jìn)行脫氨及脫羧，生成比原來(lái)碳鏈少一個(gè)碳原子的醛，隨后還原成醇類(lèi)。哈里斯途徑

由葡萄糖代謝形成酮酸，酮酸脫羧形成醛，再還原成醇。高級(jí)醇對(duì)啤酒風(fēng)味的影響：高級(jí)醇能促進(jìn)酒具有豐滿(mǎn)的香味和口味，并增加酒的協(xié)調(diào)性。

高級(jí)醇過(guò)量存在也是酒主要異雜味的來(lái)源之一。哈里斯途徑

影響高級(jí)醇含量的主要因素

與麥汁中α-氨基酸的含量有密切關(guān)系當(dāng)麥汁中α-氨基氮缺少時(shí)，酵母可通過(guò)哈里斯途徑合

成高級(jí)醇。

麥汁中α-氨基氮太高時(shí)，通過(guò)伊氏路線合成高級(jí)醇。不同酵母品種，高級(jí)醇生成量不同。

發(fā)酵時(shí)酵母增殖倍數(shù)越大，高級(jí)醇生成量越多。提高發(fā)酵溫度，增加高級(jí)醇的產(chǎn)生。

揮發(fā)酯是啤酒香味的主要來(lái)源之一，是主要風(fēng)味物質(zhì)，適量的揮發(fā)酯能使啤酒香味豐滿(mǎn)協(xié)調(diào)。

在正常發(fā)酵中，乙醛在發(fā)酵啤酒中只有很低的積累量。有機(jī)酸對(duì)啤酒的啤酒風(fēng)味的影響：

適量的酸使啤酒口感活潑、爽口，缺乏酸使啤酒呆滯、

練習(xí)題

關(guān)于啤酒發(fā)酵所用酵母，下列說(shuō)法正確的是：

A:根據(jù)在發(fā)酵時(shí)的狀態(tài)，酵母可分為上面啤酒酵母和下面啤酒酵母。

B:用于啤酒發(fā)酵的酵母是屬于只能發(fā)酵1/3棉子糖的一類(lèi)酵母。

C:啤酒酵母對(duì)蔗糖的利用比麥芽糖快是因?yàn)榻湍杆��?β－1,4糖苷鍵比水解－1,4糖苷鍵要快。

D:凝聚性酵母的細(xì)胞壁往往是葡聚糖甘露聚糖多肽復(fù)合物。答案：AD能被酵母迅速吸收的氨基酸有：A：Asp、Asn、Ser、TyrB：Lys、Arg、Gly、Gln不爽口。

過(guò)量的酸又使啤酒口感粗糙、不柔和。連二酮類(lèi)（VDK）

連二酮是雙乙酰（丁二酮）和2，3-戊二酮的總稱(chēng)。前體物質(zhì)：α－乙酰乳酸，生成α－乙酰乳酸的反應(yīng)受到纈氨酸的反饋抑制。雙乙酰的消除與控制

①減少α－乙酰乳酸的生成控制和降低酵母的增殖濃度

提高接種量，降低發(fā)酵溫度，控制溶解氧；控制麥汁中α－氨基氮的水平不高于220mg/L。適當(dāng)提高麥汁中Val、Ile水平選育不形成縮合酶的酵母菌株②加速雙乙酰的還原

加速發(fā)酵中α－乙酰乳酸的非酶氧化分解加速雙乙酰的還原

增大罐壓力在雙乙酰還原階段保持適當(dāng)?shù)慕湍讣?xì)胞濃度

提高雙乙酰還原階段的發(fā)酵溫度采用雙乙酰易透過(guò)的酵母菌株

啤酒發(fā)酵工藝的分類(lèi)⑴、按酵母品種可分為

上面啤酒發(fā)酵法下面啤酒發(fā)酵法⑵、按操作流程可以分為

連續(xù)式發(fā)酵分批式發(fā)酵傳統(tǒng)式發(fā)酵和大罐式發(fā)酵（圓筒體錐底罐，CCT）

目前世界啤酒工業(yè)主要的發(fā)酵方法，是采用分批式大罐發(fā)酵，并采用下面酵母。二、啤酒發(fā)酵過(guò)程

發(fā)酵過(guò)程基本上可以分為前發(fā)酵、主發(fā)酵、后發(fā)酵、儲(chǔ)酒四個(gè)過(guò)程。

1、前發(fā)酵：從酵母接種到繁殖細(xì)胞濃度達(dá)到2×106個(gè)/ml的階段。

2、主發(fā)酵：可分為高泡期和落泡期兩個(gè)時(shí)期3、后發(fā)酵和儲(chǔ)酒：

糖類(lèi)繼續(xù)發(fā)酵，促進(jìn)糖的最后轉(zhuǎn)化。

促進(jìn)二氧化碳的溶解：賦予啤酒起泡性和殺口性。增加啤酒的防腐性和抗氧化。

二氧化碳溢出能拖帶啤酒的芳香味散發(fā)出來(lái)。促進(jìn)啤酒澄清：促進(jìn)啤酒成熟：VDK被還原；乙醛還原；酯的生成；含硫物質(zhì)的減少。

C：Asp、Glu、Lys、Ser

D：Trp、Arg、Asn、Thr答案：C

下列說(shuō)法正確的是：

A：高級(jí)醇又稱(chēng)為雜醇油。

B：高級(jí)醇能增加啤酒的非生物穩(wěn)定性。

C：高級(jí)醇是啤酒中重要的香味物質(zhì)，并增加酒的協(xié)調(diào)性，因此含量越高對(duì)啤酒風(fēng)味有利。

D：當(dāng)麥汁中α－氨基氮缺少時(shí)，酵母可通過(guò)伊氏路線合成高級(jí)醇，麥汁中α－氨基氮太高時(shí)，通過(guò)哈里斯途徑合成高級(jí)醇。答案：A

3、異戊醇是由下列哪一種氨基酸由伊氏路線合成而來(lái)：

A：LeuB：TyrC：IleuD：Val答案：Ａ4、下列說(shuō)法不正確的是：

A：為了增加啤酒風(fēng)味，各風(fēng)味物質(zhì)的Fu值越高越好。B：啤酒中的酯類(lèi)主要是由有機(jī)酸和醇經(jīng)酯化反應(yīng)生成。C：提高發(fā)酵溫度將形成更多的高級(jí)醇。

D：有機(jī)酸是啤酒的風(fēng)味物質(zhì)之一。答案：AB

下列物質(zhì)如存在于啤酒中，將對(duì)啤酒的風(fēng)味都有影響的一組是：

A：β-葡聚糖，蛋白質(zhì)，高級(jí)醇，有機(jī)酸B：醛、異α酸、類(lèi)黑素、肽類(lèi)

C：β-酸，酯，糊精，高級(jí)醇D：α樹(shù)脂，氨基酸，VDK，異麥芽糖答案：BD2、關(guān)于溫度對(duì)啤酒發(fā)酵影響，下列說(shuō)法不正確的是：A：發(fā)酵溫度過(guò)高將促進(jìn)酵母過(guò)度自溶，使啤酒有生酵母味兒。

B：雙乙酰還原階段提高溫度有利于雙乙酰的還原。

C：低溫發(fā)酵有利于釀造淡爽型啤酒，并有利于提高啤酒的生物穩(wěn)定性。D：高溫發(fā)酵有利于

釀造淡爽型啤酒，并有利于提高啤酒的生物

穩(wěn)定性。答案：C

3、關(guān)于雙乙酰，下列說(shuō)法正確的

是：

A：由α乙酰乳酸生成雙乙酰的反應(yīng)是酶促反應(yīng)。B：發(fā)酵液中Val的含量增加將促進(jìn)雙乙酰的生成。C：發(fā)酵前期應(yīng)促進(jìn)α乙酰乳酸向雙乙酰的轉(zhuǎn)化。

D：雙乙酰在啤酒中含量增多將使啤酒的風(fēng)味變壞。答案：CD

4、寫(xiě)出雙乙酰形成及還原的途徑，并討論如何有效降低雙乙酰在成品啤酒中的含量。

試論述后酵和儲(chǔ)酒的作用，為什么？

第一節(jié)啤酒的過(guò)濾硅藻土過(guò)濾法設(shè)備：

板框式硅藻土過(guò)濾機(jī)葉片式硅藻土過(guò)濾機(jī)柱式硅藻土過(guò)濾機(jī)

啤酒殺菌一般采用巴式滅菌法，60℃加熱20min。

巴式滅菌法不同于徹底滅菌，它僅能殺滅微生物的營(yíng)養(yǎng)菌體。

巴式殺菌法的缺點(diǎn)是對(duì)啤酒風(fēng)味和膠體穩(wěn)定有一定傷害，對(duì)膠體渾濁稍有促進(jìn)作用。

啤酒穩(wěn)定性有外觀穩(wěn)定性和風(fēng)味穩(wěn)定性，外觀穩(wěn)定性又可以分為生物穩(wěn)定性和非生物穩(wěn)定性。

保存期中，由于微生物繁殖使啤酒發(fā)生口味的惡化，變的渾濁和有沉淀物，就稱(chēng)“生物穩(wěn)定性破壞”或稱(chēng)“生物渾濁”。

糊精、β－葡聚糖、蛋白質(zhì)等膠體物質(zhì)，在有氧、光線和震動(dòng)及保存時(shí)會(huì)發(fā)生一系列變化－化合、凝聚等使膠體溶液穩(wěn)定性破壞，形成渾濁乃至沉淀，這種現(xiàn)象稱(chēng)為非生物渾濁。

氧對(duì)啤酒穩(wěn)定性的影響：（1）、促進(jìn)啤酒的膠體渾濁（2）、促進(jìn)多酚物質(zhì)氧化、聚合（3）、使VDK回升（4）、破壞酒花香味和苦味。（5）、產(chǎn)生老化味：（6）、促進(jìn)生物渾濁。（7）、誘發(fā)噴涌�。�8）促進(jìn)美拉德反應(yīng)

練習(xí)題

1、硅藻土過(guò)濾機(jī)可分為_(kāi)__、___、____、

答案：板框式過(guò)濾機(jī)、葉片式硅藻土過(guò)濾機(jī)、柱式硅藻土過(guò)濾機(jī)

2、下列微生物可以污染啤酒釀造過(guò)程的是：

A：黑曲霉B：乳酸菌C：噬菌體D：大腸桿菌答案：B、D3、論述CCT發(fā)酵工藝的特點(diǎn)

友情提示：本文中關(guān)于《青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)資料總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)資料總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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