某聯(lián)通渠道管理中心09年工作總結(jié)及10年工作規(guī)劃材料

聯(lián)通渠道經(jīng)營(yíng)個(gè)人年終工作總結(jié)，這篇文章由成功勵(lì)志網(wǎng)收集整理，有時(shí)候一篇文章，一個(gè)故事就能讓人的一生改變，希望有關(guān)于聯(lián)通渠道經(jīng)營(yíng)個(gè)人年終工作總結(jié)的這篇文章能對(duì)您有所幫助！

回顧201*工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過(guò)去的一年中，我的成長(zhǎng)和成績(jī)是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此201*年是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的一年！

自李總發(fā)表《共建誠(chéng)信，共鑄和諧》的講話(huà)以后，煙臺(tái)分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)李總講話(huà)精神，積極貫徹落實(shí)講話(huà)內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個(gè)月，爭(zhēng)創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績(jī)。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營(yíng)的最前沿，走在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的最前列，堪稱(chēng)“共建誠(chéng)信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力，我知道我要更高地要求自己。

自XX年8月加入聯(lián)通公司，已有整整4個(gè)年頭了。在這四年中，我深?lèi)?ài)這個(gè)集體，深?lèi)?ài)這個(gè)崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿(mǎn)足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請(qǐng)教，這才有我今天微薄的成績(jī)。我的工作是渠道經(jīng)營(yíng)，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶(hù)。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說(shuō)艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感。對(duì)于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無(wú)反顧前進(jìn)，不能有半點(diǎn)抱怨。

我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣(mài)場(chǎng)、合作廳、骨干專(zhuān)營(yíng)店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來(lái)很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時(shí)間傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對(duì)政策不明確，我可以上門(mén)進(jìn)行講解。我這個(gè)工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。

當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營(yíng)聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營(yíng)其他通信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的。我知道這個(gè)問(wèn)題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí)，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說(shuō)：“我也不是光明正大的賣(mài)，你就假裝沒(méi)看見(jiàn)不就行了么？不都是為了()多賺點(diǎn)錢(qián)么，都是好兄弟咱以后來(lái)日方長(zhǎng)，多多關(guān)照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽(tīng)不進(jìn)去的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺(jué)到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí)，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶(hù)中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過(guò)一下午的說(shuō)服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營(yíng)聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問(wèn)題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。在201*年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣(mài)場(chǎng)，3家合作廳和12家專(zhuān)營(yíng)店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有青年路世界風(fēng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專(zhuān)營(yíng)店。我希望在201*年通過(guò)我的努力，取得更大的成績(jī)。如果說(shuō)我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開(kāi)公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無(wú)私支持和幫助，如果沒(méi)有這些，我將一事無(wú)成，我取得的成績(jī)也是空中樓閣。因此，我覺(jué)得我拚搏努力的201*年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過(guò)大家互助協(xié)作，新的一年，我們會(huì)取得更輝煌的成績(jī)。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺！謝謝！

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威耐仕

201*年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

一、201*年工作總結(jié)……………………………………………………………1（一）根據(jù)本區(qū)域情況制定本區(qū)域價(jià)格體系…………………………………1（二）年銷(xiāo)量分析………………………………………………………………2(三）、市場(chǎng)的調(diào)研與開(kāi)發(fā)……………………………………………………3(四)、工程信息的搜集與跟進(jìn)…………………………………………………6(五)、產(chǎn)品以及品牌的推廣……………………………………………………6(六)、公司下達(dá)的其他任務(wù)……………………………………………………7二、工作中的不足和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題………………………………………………7（一）合同對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有約束力和吸引力。不能促進(jìn)售……………………7（二）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和交期問(wèn)題：…………………………………………8（三）和設(shè)計(jì)院和裝飾公司的推廣進(jìn)度慢�！�………………………………8（四）工程跟進(jìn)沒(méi)有找到有效的模式和突破口�！�…………………………8三、201*年規(guī)劃…………………………………………………………………8（一）、穩(wěn)固老客戶(hù)保證現(xiàn)有客戶(hù)的銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)�！�…………………8（二）、繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。……………………………………………………8（三）、做好產(chǎn)品品牌推廣工作………………………………………………9（四）、繼續(xù)跟進(jìn)沈陽(yáng)地區(qū)工程………………………………………………9（五）、認(rèn)真執(zhí)行完成公司下達(dá)的其他任務(wù)指標(biāo)……………………………9

201*工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

一、201*年工作總結(jié)

我東北區(qū)域201*年根據(jù)總公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)和工作指導(dǎo)。積極制定區(qū)域的

價(jià)格體系制定。針對(duì)除沈陽(yáng)之外進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。沈陽(yáng)地區(qū)跟進(jìn)工程和進(jìn)行隱形渠道的推廣。認(rèn)真服務(wù)、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商解決經(jīng)銷(xiāo)商困難。根據(jù)市場(chǎng)需要制定相關(guān)工程政策和促銷(xiāo)政策。我區(qū)域完成任務(wù)144.5729W.完成全年任務(wù)：96.4%。遼寧完成66.55937W、大連5.1821W、哈爾濱16.3023W|、長(zhǎng)春56.4948W。

開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商3家其中一級(jí)分銷(xiāo)2家、二級(jí)分銷(xiāo)1家。收集跟進(jìn)工程項(xiàng)目26個(gè)。正在跟進(jìn)11個(gè)項(xiàng)目。各種形式拜訪客戶(hù)700余人次。渠道經(jīng)銷(xiāo)商220余人次、裝飾公司設(shè)計(jì)院190余人次�，F(xiàn)渠道經(jīng)銷(xiāo)商各類(lèi)意向客戶(hù)10余家正在跟進(jìn)中。裝飾公司設(shè)計(jì)院遞送資料30余家。確定合作意向的6家。根據(jù)公司要求調(diào)研LED市場(chǎng)2次。殺菌燈進(jìn)行了重點(diǎn)的推廣。具體工作內(nèi)容如下：

（一）、根據(jù)本區(qū)域情況制定本區(qū)域價(jià)格體系

為更好的開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)調(diào)研后對(duì)本區(qū)域的客戶(hù)進(jìn)行有效的劃分具體劃分和分類(lèi)方法如下：

經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別享受價(jià)格（零售價(jià)格）享受店面裝修補(bǔ)助支持享受工程政策支持省級(jí)代理商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商33折37折200-250元/200元/有有全品系4品系5折5折樣品展示要求樣品支持（該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)）

二級(jí)分銷(xiāo)商三類(lèi)分銷(xiāo)42折45折100-200/100元/有無(wú)2個(gè)品系以上5折無(wú)5折上述面價(jià)為根據(jù)東北區(qū)域市場(chǎng)情況調(diào)整后的零售價(jià)格體系（其價(jià)格體系為我司零售價(jià)格的1.14倍）并報(bào)經(jīng)內(nèi)銷(xiāo)部報(bào)批備案！獲批后本區(qū)域價(jià)格表立即下發(fā)至沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商并即刻按照此價(jià)格體系執(zhí)行。目前市場(chǎng)反應(yīng)良好。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此價(jià)格體系認(rèn)可度特別非常高。特別沈陽(yáng)、長(zhǎng)春地區(qū)此價(jià)格體系迅速與7月份執(zhí)行了我區(qū)域價(jià)格體系。

根據(jù)上述政策我地區(qū)與今年12月31日前開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商3家.分別為長(zhǎng)春宏寶特種燈、長(zhǎng)春恒陽(yáng)工程照明、大連柏年工程照明。其中宏寶特種燈、大連柏年工程照明為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。恒陽(yáng)工程照明。其中宏寶特種燈今年進(jìn)貨2W余元。其中不分產(chǎn)品因交期問(wèn)題在沈陽(yáng)店進(jìn)貨。大連柏年因剛建店；恒陽(yáng)因在新建市場(chǎng)內(nèi)建店時(shí)間也相對(duì)較晚所以暫無(wú)銷(xiāo)量。

（二）、年銷(xiāo)量分析：

東北區(qū)域全年任務(wù)150W完成銷(xiāo)量144萬(wàn)5729元。全年完成率為96.38%其中遼

寧地區(qū)66萬(wàn)5937銷(xiāo)售占比46.06%:、大連地區(qū)5萬(wàn)5101銷(xiāo)售占比：3.81%.吉林地區(qū)56萬(wàn)1668銷(xiāo)售占比38.85%：、黑龍江地區(qū)16萬(wàn)3023銷(xiāo)售占比：11.27%.詳細(xì)銷(xiāo)售情況如下：

客戶(hù)名稱(chēng)沈陽(yáng)那總長(zhǎng)春實(shí)哈巨星長(zhǎng)春高亮大連億鑫長(zhǎng)春嘉信長(zhǎng)特種燈1月2月8638460343月79144月5月6月7月8月819699月10月11月12月947075689合計(jì)6656454404140917809809836111039661237012746500040800107984162500260006250046605800017272491762801779839000436819860476508564950166401800062402347839772361731521231918252181244556240189516067739628334883034322645

大連成大大連鼎輝大連柏年大連新順黑趙國(guó)玉長(zhǎng)春恒陽(yáng)房春雪吉?jiǎng)⒔饘氷懫綑C(jī)械590109500234654006153280113418602927728400077285400400032802346186012051134292合計(jì)572852136066848414326387471257201*06839325725102477699051481351445729銷(xiāo)售占比：銷(xiāo)售超過(guò)萬(wàn)元7家。超過(guò)十萬(wàn)元3家。分別為沈陽(yáng)那總。哈爾濱巨星、長(zhǎng)春實(shí)：分別為665645、466058、160677。產(chǎn)品占比：吊線(xiàn)燈類(lèi)產(chǎn)品約占47%

三防燈約占46%。其中哈爾濱巨星、長(zhǎng)春為實(shí)、沈陽(yáng)那總合計(jì)銷(xiāo)售占比90%以上。單店沈陽(yáng)銷(xiāo)售占46%.為實(shí)占32%、巨星占11%。（三）、市場(chǎng)的調(diào)研與開(kāi)發(fā)。1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：

自7月以來(lái)，對(duì)哈爾濱、長(zhǎng)春、大連專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研可發(fā)。哈爾濱地區(qū)主要調(diào)研了集美燈飾市場(chǎng)。大東北燈飾批發(fā)市場(chǎng)豐光燈飾批發(fā)市場(chǎng)。長(zhǎng)春地區(qū)調(diào)研了永春、長(zhǎng)春省燈飾批發(fā)市場(chǎng)。歐亞大賣(mài)場(chǎng)。中東燈飾批發(fā)市場(chǎng)。大連友誼、華南、后鹽等具體分類(lèi)開(kāi)發(fā)詳情如下：

市場(chǎng)名稱(chēng)哈爾濱豐光哈爾濱集美市場(chǎng)級(jí)別市場(chǎng)類(lèi)型一類(lèi)二類(lèi)中高端產(chǎn)品批零中低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品批零-3-

意向客戶(hù)或現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)價(jià)值歐司朗、西頓、華強(qiáng)等一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商暫無(wú)無(wú)星運(yùn)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商暫無(wú)暫無(wú)哈爾濱大東北三類(lèi)哈爾濱北環(huán)

三類(lèi)

哈爾濱海城長(zhǎng)春永春長(zhǎng)春金海馬二類(lèi)一類(lèi)一類(lèi)中低端產(chǎn)品零售中、高產(chǎn)品批零中、高產(chǎn)品批零中高端產(chǎn)品零售中低端產(chǎn)品零售中高端產(chǎn)品批零星運(yùn)騰達(dá)、嘉信、宏寶ABB、恒陽(yáng)無(wú)無(wú)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商暫無(wú)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商暫無(wú)暫無(wú)無(wú)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商省級(jí)代理長(zhǎng)春歐亞賣(mài)場(chǎng)二類(lèi)長(zhǎng)春中東市場(chǎng)二類(lèi)大連友誼大連后鹽大連華南沈陽(yáng)張士一類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)一類(lèi)松下億鑫、柏年中高端產(chǎn)品的批零億鑫、星運(yùn)中低端產(chǎn)品的批零無(wú)中高端產(chǎn)品批量中低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品零售中高端產(chǎn)品零售中高端產(chǎn)品批零中高端產(chǎn)品歐宇（分銷(xiāo)）無(wú)無(wú)無(wú)沈陽(yáng)北站地下三類(lèi)沈陽(yáng)大西電子三類(lèi)沈陽(yáng)東行沈陽(yáng)新北方沈陽(yáng)興順沈陽(yáng)家具城三類(lèi)二類(lèi)一類(lèi)一類(lèi)那總分銷(xiāo)史福特（分銷(xiāo)）那總自營(yíng)店以上為東北地區(qū)主要的燈具經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和基本的分析情況。其中沈陽(yáng)地區(qū)除那總自營(yíng)店以外。另設(shè)各類(lèi)分銷(xiāo)商3家。分別在張士、新北方、和興順，另在歐普、史福特店也有我司部分產(chǎn)品展示經(jīng)銷(xiāo)。根據(jù)上述分類(lèi)和我區(qū)域的價(jià)格體系關(guān)聯(lián)執(zhí)行調(diào)研開(kāi)發(fā)。自7月-12月拜訪大小經(jīng)銷(xiāo)商200余家。拜訪三雄、松下、飛利浦、歐司朗、雷士、西蒙、雷克、等經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳開(kāi)發(fā)。建立意向客戶(hù)11家。分別為哈爾濱歐司朗、星輝、華強(qiáng)、西頓等

長(zhǎng)春的歐普、ABB、宏寶特種燈、騰達(dá)、恒達(dá)等。大連松下、柏年、星運(yùn)等。并于12月底前建立經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系3家。分別為長(zhǎng)春宏寶特種燈、恒達(dá)工程照明和大連的柏年工程照明。

2、競(jìng)品信息調(diào)研

我司產(chǎn)品在東北地區(qū)主要以歐式燈盤(pán)（吊線(xiàn)燈）和三防燈產(chǎn)品為主；基于此在東北區(qū)域內(nèi)主要針對(duì)上述產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)品調(diào)研。歐式燈盤(pán)在東北區(qū)域形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系主要為三雄、昌龍、楊業(yè)、雄宇這四個(gè)品牌。各個(gè)品牌因其品牌、價(jià)格、渠道關(guān)系的不同客戶(hù)群體也各有不同。

1）昌龍的產(chǎn)品主要對(duì)象為我轄區(qū)內(nèi)的飛利浦客戶(hù)�；�本沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店。主要產(chǎn)品為歐式燈盤(pán)（吊線(xiàn)燈）和仿飛產(chǎn)品。合作時(shí)間長(zhǎng)關(guān)系比較穩(wěn)固。其產(chǎn)品基本沒(méi)有獨(dú)立的展區(qū)和LOGO。產(chǎn)品系各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不一且不全。

2）三雄歐式燈盤(pán)（吊線(xiàn)燈產(chǎn)品）在市場(chǎng)見(jiàn)面率較高。主要依托于三雄的經(jīng)銷(xiāo)商體系。在沈陽(yáng)、哈爾濱、長(zhǎng)春均有產(chǎn)品展示。但銷(xiāo)量較小。其中價(jià)格占較高因素。但仍為我司強(qiáng)勁對(duì)手。主要原因在于三雄經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)勁的工程能力。在營(yíng)口財(cái)富酒店就三雄狹路相逢。最后考我司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。

3）楊業(yè)照明市場(chǎng)上見(jiàn)面率較早。很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)該司歐式吊線(xiàn)燈產(chǎn)品，但銷(xiāo)量也不是很高�，F(xiàn)在大部分經(jīng)銷(xiāo)商基本不經(jīng)營(yíng)其此類(lèi)產(chǎn)。例如沈陽(yáng)的大西電子。調(diào)研發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品。于一年前左右已經(jīng)不展示銷(xiāo)售。主要原因是產(chǎn)品銷(xiāo)量小。商家和廠家進(jìn)步?jīng)]有進(jìn)行推廣。商家沒(méi)有工程、渠道銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品。不過(guò)楊業(yè)照明在大連地區(qū)今年11月份建立專(zhuān)賣(mài)店。店面面積在50左右。產(chǎn)品展示品系較全。裝修比較規(guī)范。

4）雄宇照明在長(zhǎng)春地區(qū)市場(chǎng)業(yè)內(nèi)有一定知名度。該代理商做該產(chǎn)品數(shù)年。行業(yè)內(nèi)都以知曉。不過(guò)該經(jīng)銷(xiāo)商也僅僅展示雄宇數(shù)款產(chǎn)品。銷(xiāo)量可以想象。

5）哈爾濱地區(qū)產(chǎn)品華藝照明的歐式燈盤(pán)（吊線(xiàn)燈）產(chǎn)品也有展示。具體銷(xiāo)量不明。2年前雷士曾經(jīng)營(yíng)吊線(xiàn)燈產(chǎn)品但效果不佳銷(xiāo)量不好�，F(xiàn)在其店內(nèi)四周展示。

6）沈陽(yáng)現(xiàn)有競(jìng)品主要是雄宇、尹明特。三雄，雄宇在家具城四樓展示面積20左右。產(chǎn)品比較單一。數(shù)量款式較少。伊明特照明沈陽(yáng)騰達(dá)經(jīng)營(yíng)展示地點(diǎn)在一樓門(mén)市、家具城四樓（另在大連星運(yùn)照明店內(nèi)也有展示）產(chǎn)品主要為掉線(xiàn)燈。

7）其他品牌如：雷克、品尚、西頓、嘉美等皆展示吊線(xiàn)燈類(lèi)產(chǎn)品。主要產(chǎn)品就是我司606產(chǎn)品和我司產(chǎn)品基本不形成競(jìng)爭(zhēng)力。主要原因產(chǎn)品價(jià)格高�？钍缴�。經(jīng)銷(xiāo)商不做重點(diǎn)推廣。廠家供貨周期長(zhǎng)等原因。

8）三防燈類(lèi)產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)內(nèi)有一定的知名度。我司今年在哈爾濱、大連、長(zhǎng)春的銷(xiāo)量主要靠三防燈產(chǎn)品支持�，F(xiàn)在市場(chǎng)上三防燈主要分為高中低三檔產(chǎn)品。低檔三防燈以浙江地區(qū)出廠的ABS材質(zhì)的三防燈為主。主要以?xún)r(jià)格成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)三防燈低端市場(chǎng)。價(jià)格在30元左右。中檔的產(chǎn)品為ABS和PS材質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格在50-70之間。基本上也是江浙地區(qū)的產(chǎn)品居多。另中高端的市場(chǎng)主要為品牌產(chǎn)品所占據(jù)。如飛利浦、松下等產(chǎn)品。產(chǎn)品幾個(gè)較高。用于中國(guó)中高檔工程。我司三防燈在東北區(qū)域主要是用于替代高端產(chǎn)品。又因高端產(chǎn)品所適用的工程品牌要求較高。因巨大的利潤(rùn)空間。我司現(xiàn)在東北區(qū)域的出三防燈產(chǎn)品空體較多。

基于此在此次我司的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為高端的品牌產(chǎn)品。我們和競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的關(guān)系式既是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系又是合作的關(guān)系。（四）、工程信息的搜集以及跟進(jìn)

7-11月間主要針對(duì)沈陽(yáng)地區(qū)工程進(jìn)行收集和相應(yīng)的跟進(jìn)。主要跟進(jìn)的工程：沈陽(yáng)四院舊樓改造工程、沈陽(yáng)市大東區(qū)國(guó)稅局改造、遼寧中醫(yī)大學(xué)教學(xué)科研綜合樓裝修、中國(guó)電力財(cái)務(wù)總公司東北分公司總部大廈辦公樓、遼寧省委黨員大廈、宜必思酒店。財(cái)富酒店。沈陽(yáng)煙廠異地改造、沈陽(yáng)曙光大廈等26個(gè)工程工程

其中四院工程、華強(qiáng)廣場(chǎng)、三生制藥等工程、恒隆廣場(chǎng)、宜必思酒店、等9因以下原因沒(méi)能成單：

1、要求產(chǎn)品具備3C并質(zhì)保兩年以上。且競(jìng)品價(jià)格很低。

產(chǎn)品對(duì)品牌知名度有要求。采購(gòu)主要為傳統(tǒng)的燈盤(pán)支架類(lèi)產(chǎn)品，我司不具備優(yōu)勢(shì)。

2、貨款給付方式：要求全額墊付。待工程完畢后在給付工程款。另質(zhì)量保證金為10%其余工程09年尚未涉及照明產(chǎn)品采購(gòu)問(wèn)題。待進(jìn)步跟進(jìn)（五）、產(chǎn)品以及品牌的推廣

為更好的推廣我司的產(chǎn)品，建立我司威耐仕產(chǎn)品品牌形象，有效的提升品牌價(jià)值。促進(jìn)銷(xiāo)售。在市場(chǎng)上形成推力。根據(jù)產(chǎn)品找客戶(hù)進(jìn)行有效的產(chǎn)品推廣：威耐仕吊線(xiàn)燈盤(pán)、三防燈、為我司支柱性產(chǎn)品。另根據(jù)我司要求針對(duì)我司殺菌燈也進(jìn)行重點(diǎn)對(duì)推廣。具體的推廣方式如下：

1）、吊線(xiàn)燈盤(pán)推廣：隱形渠道的推廣（設(shè)計(jì)院裝飾公司）通過(guò)對(duì)相應(yīng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行宣傳推廣。形成產(chǎn)品在市場(chǎng)的推力。從而為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量。

2）、三防燈推廣。重點(diǎn)在傳統(tǒng)渠道的推廣（重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商推廣）。以人員推廣為主。主要目標(biāo)客戶(hù)為高端品牌經(jīng)銷(xiāo)商。以良好的性?xún)r(jià)比替代品牌三防燈產(chǎn)品。

3）殺菌燈重點(diǎn)推廣：

根據(jù)我部門(mén)要求在201*年12月針對(duì)殺菌燈進(jìn)行了重點(diǎn)推廣.因我處缺少相關(guān)的推廣資料。根據(jù)推廣的對(duì)象和方法的不同制作了不同的推廣物料。

1、老版產(chǎn)品圖冊(cè)在首頁(yè)配發(fā)我司殺菌燈產(chǎn)品宣傳單。進(jìn)行重點(diǎn)推廣。主要針對(duì)○設(shè)計(jì)院客戶(hù)。

2用殺菌燈陪我司精華組合產(chǎn)品圖冊(cè)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。主要對(duì)象為渠道經(jīng)銷(xiāo)商�！�

3、短信宣傳。使用短信針對(duì)我司現(xiàn)有的渠道經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行宣傳通知。○

2、終端客戶(hù)推廣：

主要對(duì)象裝飾公司、設(shè)計(jì)院：自7月-12月以來(lái)。我部工收集裝飾公司、設(shè)計(jì)院信息140余家電話(huà)拜訪70余家家。遞送資料30余家。達(dá)到了很好的宣傳效果。并與12月底組建了設(shè)計(jì)師交流群為進(jìn)一步推廣我司產(chǎn)品做好更充分的準(zhǔn)備。（六）完成公司下達(dá)的其他任務(wù)；積極努力協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商。

自7月來(lái)東北區(qū)域認(rèn)真執(zhí)行公司下臨時(shí)任務(wù)政策。調(diào)研LED市場(chǎng)2次。積極上交相關(guān)工作報(bào)告。協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商匯款。制定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商20于人次。協(xié)調(diào)解決沈陽(yáng)地區(qū)的報(bào)銷(xiāo)問(wèn)題和哈爾濱產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商非常滿(mǎn)意。

二、工作中存在不足和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：

（一）、合同對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有約束力和吸引力。沒(méi)有壓力也沒(méi)有動(dòng)力達(dá)不到促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。

我司現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商合同對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言簽也可不簽也行。主要是原因在于沒(méi)壓力、動(dòng)力、和約束力。因我司產(chǎn)品的特殊性（銷(xiāo)量小、品牌影響力低）基本不可能給予經(jīng)銷(xiāo)壓力和約束力。特別是新設(shè)立的經(jīng)銷(xiāo)商。在返利和其他政策上又沒(méi)有約束力�；�于此經(jīng)銷(xiāo)商基本沒(méi)有銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的動(dòng)力。在可買(mǎi)可不買(mǎi)我司產(chǎn)品時(shí)盡量不銷(xiāo)售我司產(chǎn)品。導(dǎo)致我司產(chǎn)品的價(jià)格高銷(xiāo)量低。沒(méi)有利潤(rùn)不銷(xiāo)售。因此沈陽(yáng)地區(qū)沒(méi)有簽署銷(xiāo)售合同。而大連和長(zhǎng)春宏寶特種燈合同的簽署沒(méi)有起到銷(xiāo)售促進(jìn)的作用

（二）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題（主要三防燈產(chǎn)品）和交期問(wèn)題：

三防燈產(chǎn)品在我區(qū)域的銷(xiāo)售中占40%有余。是我司的拳頭產(chǎn)品。但在哈爾濱多次反應(yīng)我司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。主要反應(yīng)我司三防燈卡扣質(zhì)量問(wèn)題。如此類(lèi)問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)。勢(shì)必應(yīng)該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我司產(chǎn)品和企業(yè)失去信心。影響經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性。嚴(yán)重會(huì)轉(zhuǎn)投其他廠家。

（三）和設(shè)計(jì)院和裝飾公司的推廣進(jìn)度較慢。

我司歐式燈盤(pán)產(chǎn)品需要和設(shè)計(jì)進(jìn)行有效的溝通和大交流才能認(rèn)可我司殘破。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)我司產(chǎn)品過(guò)程整中缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。另我司產(chǎn)品圖冊(cè)數(shù)量較少。相對(duì)制約此方面的推廣。在和設(shè)計(jì)師的交流和溝通過(guò)程中缺少有效地溝通的橋梁。致使在和設(shè)計(jì)師推廣的速度和進(jìn)程比較緩慢。

（四）工程跟進(jìn)沒(méi)有找到有效的模式和突破口。

雖然09年跟進(jìn)工程20余個(gè)。雖然我司產(chǎn)品存在沒(méi)有3C、傳統(tǒng)燈盤(pán)沒(méi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等原因。但更為主要的原因在工程上沒(méi)有找到有效的模式進(jìn)行工程突破。工程能力有進(jìn)一步學(xué)習(xí)和提升。

三、201*年工作規(guī)劃

為更好的完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)。是我處銷(xiāo)量穩(wěn)步提升。打造公司現(xiàn)有威耐仕品牌。使我司的產(chǎn)品銷(xiāo)量像多元化發(fā)展。我辦201*年主要工作任務(wù)如下：

（一）、穩(wěn)固老客戶(hù)保證現(xiàn)有客戶(hù)的銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)。對(duì)老客戶(hù)加強(qiáng)溝通。做好服務(wù)工作。制定有效的激勵(lì)機(jī)制。爭(zhēng)取在今年的基礎(chǔ)上銷(xiāo)量進(jìn)步提升。具體方法：

1、制定有效和銷(xiāo)售合同。在政策上激勵(lì)現(xiàn)有的渠道經(jīng)銷(xiāo)商。例如提高返點(diǎn)力度。制定季度、年度返點(diǎn)計(jì)劃。

2、制定工程返利政策。鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商做工程、做好工程。3、針對(duì)不同市場(chǎng)和產(chǎn)品制定不同的銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃。

（二）、繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。大連哈爾濱主要開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)、沈陽(yáng)長(zhǎng)春以開(kāi)放工程客戶(hù)為主。具體操作方法：

1、哈爾濱大連地區(qū)現(xiàn)有渠道經(jīng)銷(xiāo)商薄弱。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一。銷(xiāo)量小。為改變這一現(xiàn)狀必須增設(shè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商。特別是我司歐式燈盤(pán)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

2、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春地區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)隱形渠道和工程經(jīng)銷(xiāo)商。為現(xiàn)有渠道經(jīng)銷(xiāo)商做好推廣工作。提升銷(xiāo)量。

（三）、做好產(chǎn)品品牌推廣工作

1、傳統(tǒng)渠道內(nèi)推廣。對(duì)新品上市場(chǎng)的推廣機(jī)會(huì)的有效辦法。特別是渠道經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)推廣。事半功倍。

2、隱形渠道的推廣。主還要針對(duì)設(shè)計(jì)院、裝飾設(shè)計(jì)公司探索有效合作方式。主要目的要達(dá)到推廣我司產(chǎn)品。建立品牌想象。最終形成新客戶(hù)群體。

3、建立品牌形象店。專(zhuān)賣(mài)店的建立是推廣產(chǎn)品和品牌的最有利武器。在201*年年底前要在遼吉黑和大連主要市場(chǎng)分別建立品牌的專(zhuān)賣(mài)店。為促使品牌店順利的建立。采取和銷(xiāo)售返利以及產(chǎn)品價(jià)格掛鉤的形式促使經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)賣(mài)店。（四）、繼續(xù)跟進(jìn)沈陽(yáng)地區(qū)工程

針對(duì)沈陽(yáng)地區(qū)為更好的服務(wù)好沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商積極跟進(jìn)沈陽(yáng)地區(qū)相關(guān)工程。在做好沈陽(yáng)地區(qū)的隱形渠道的推廣的同時(shí)努力抓好本地工程。做到兩手抓兩手都要硬。認(rèn)真的思考和探索沈陽(yáng)地區(qū)的工程模式。

(五）、認(rèn)真執(zhí)行完成公司下達(dá)的其他任務(wù)指標(biāo)

例如產(chǎn)品推廣、調(diào)研、促銷(xiāo)的跟進(jìn)、貨款回籠、傳達(dá)執(zhí)行落實(shí)公司各項(xiàng)中政策等。

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