業(yè)務(wù)員總結(jié)12

業(yè)務(wù)員總結(jié)

一、鳳崗鎮(zhèn)工作總結(jié)

鳳崗鎮(zhèn)位于深圳和東莞的交界處，是深圳與東莞的交通要道，在過去的五月份，完成了公司給定的任務(wù)15萬元，基本達(dá)到目標(biāo)，為了以后的工作做得更好，做以下總結(jié)：1、片區(qū)概況

鳳崗鎮(zhèn)50以終端總數(shù)共有148家，其中B、C類商超25家，已開發(fā)21家。中小平價(jià)小店120家，另有二批商35家，其中小平價(jià)，小店開發(fā)100家，二批商開發(fā)19家，已開發(fā)特通3家，終端覆率達(dá)83%。

本鎮(zhèn)主要競爭品是陳村，陳村已開發(fā)商超15家，中小平價(jià)，小店79家。終端覆蓋率70%，還有皇子、家鄉(xiāng)人、美意等品牌銷量很小，終端覆蓋率不足30%。終端維護(hù)工作重點(diǎn)，在于商超方面，加強(qiáng)本品在商超內(nèi)陳列位置。品項(xiàng)齊全，爭取陳列排面最大化。

2、分析本鎮(zhèn)各品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格體系，各自采取的促銷活動(dòng)等。

陳村價(jià)格規(guī)格

家鄉(xiāng)人價(jià)格規(guī)格桶米線30元/件1×12桶袋米線24元1×20包袋河粉20元1×20包五入米線25元1×12組桶米線袋主線袋河粉四入米線46元/件4×8組五入河粉40元/件5×8組30元/件32.5元/件31元/件1×12桶24包30+1包陳村米線的銷量以桶米線、袋米線、袋河線、袋河粉、四入米線、五入河為主，占總銷量的80%左右，商場促銷常見于堆頭，N架特價(jià)費(fèi)，排面陳列費(fèi)，二批促銷活動(dòng)常見于二十送一。3、本鎮(zhèn)二批各自的銷量。

風(fēng)崗鎮(zhèn)現(xiàn)有二批總數(shù)35家，已開發(fā)19家，其中銷量在100件以上有5家，永和批發(fā)150件，和信批發(fā)150件，集真批發(fā)100件，永升批發(fā)100件，它們的網(wǎng)絡(luò)覆蓋較廣，自銷能力強(qiáng)，是本地鎮(zhèn)重點(diǎn)維護(hù)的二批客戶，剩于14家二批商實(shí)力小，網(wǎng)絡(luò)不建全，是重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，全鎮(zhèn)二批總銷量在1500件左右。4、分析本鎮(zhèn)內(nèi)宣傳情況，陳列及銷量增長點(diǎn)。

秀禾經(jīng)過10年的發(fā)展，已行成一定知名度，在風(fēng)崗鎮(zhèn)的終端覆蓋率為83%，小店以桶米，單包米線為主，平價(jià)店以五入米線，單米、桶米為主，B、C類超市所有品項(xiàng)齊全，陳列位置突出，在陳列面積上，單包系列，有一組貸架陳列，桶裝系列有一組貸架，五入系列有一組貸架，秀禾米線今年銷量與201*年相比有一定增長，其增長點(diǎn)為新點(diǎn)開發(fā)和原有終端品項(xiàng)的增加。二、鳳崗鎮(zhèn)201*年下半年工作計(jì)劃1、預(yù)計(jì)08年下半年競品動(dòng)向

首先從競品有新的人員加入和不斷加強(qiáng)賣場陳列的調(diào)整，說明陳村正在加強(qiáng)風(fēng)崗市場的維護(hù)，從08年上半年銷售業(yè)績來看，陳村單包米線、單包河粉在市場上占有率較高，得到了終端市場的認(rèn)可，說明其品牌價(jià)值是不可否定的。陳村五入河粉，四入米線與單包河粉、米線在價(jià)格上沒有明顯的差異，從而影響了五入裝河粉，四入裝米線的銷量為擴(kuò)大知名度和市場占有率。08年上半年陳村推出一元沙河粉，但效果不好，應(yīng)對(duì)市場價(jià)格高調(diào)整帶來的沖擊，針對(duì)五入裝產(chǎn)品，下半年陳村可能會(huì)推出減量五入裝過橋米線部品，陳村會(huì)加大對(duì)二批商超的開了和維護(hù)力度，這樣在商超。秀禾和陳村競爭將更加殘酷。2、08年下半年銷售業(yè)績和費(fèi)用預(yù)算201*年任務(wù)7月份12萬元8月份12萬元9月份12萬元10月份14萬元11月份14萬元12月份14萬元費(fèi)用使用：分為堆頭費(fèi)，陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)，舊貨處理費(fèi)，戶外廣告費(fèi)按月銷量14萬費(fèi)率3.2%計(jì)算共4500元

費(fèi)用名稱堆頭費(fèi)（每月）陳列費(fèi)（每月）特價(jià)費(fèi)（每月）戶外廣告費(fèi)（每月）舊貨處理費(fèi)（每月）金額201*元300元1000元700元500元占總費(fèi)率44%7%22%16%11%備注3、鳳崗08年下半年市場操作計(jì)劃及改進(jìn)見意①、渠道的改善

對(duì)于已開發(fā)的二批客戶，日常例行拜訪同時(shí)，查看庫存清點(diǎn)日期，補(bǔ)訂新貨，還要了解每個(gè)二批客戶的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成，貨物的流向，及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，不能放棄已開發(fā)每個(gè)二批客戶，要及時(shí)為他們解決問題，比如產(chǎn)品不好賣了。我們要去了解具體情況，是他的網(wǎng)絡(luò)問題還是有了競品的市場鋪市，擠壓，那就應(yīng)該及時(shí)為他們分貸讓他們的網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)為我們服務(wù)，對(duì)于新二批發(fā)商的開發(fā)，給他的網(wǎng)絡(luò)鋪市很重要，要開發(fā)一個(gè)穩(wěn)住一個(gè)，做強(qiáng)一個(gè)讓他感受到銷售人員的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，從而忠誠于我們的產(chǎn)品，本鎮(zhèn)下半年二批開發(fā)重點(diǎn)在雁田（順源、葵興等）金鳳凰（胡山原等）。②、終端陳列的提高

終端排面的陳列是我們產(chǎn)品銷量之源，如果沒有終端陳列再好的產(chǎn)品也賣不出去，為了提高終端貨架上，秀禾品項(xiàng)的陳列面，要使用一切可以使用的方法，例如對(duì)商場費(fèi)用支持，搞好理貨員、領(lǐng)班上到采購的客情，多與他們交流溝通，幫他們解決工作上問題和他們成為朋友，從而爭取到最好的位置，和更大的排面，匯佳百貨的陳列還需調(diào)整客情需要加強(qiáng)。③、新點(diǎn)的開發(fā)

“做市場只有更好，沒有最好”我們做市場要保持謙虛，好學(xué)的態(tài)度，對(duì)現(xiàn)狀永不滿足，市場總有空白點(diǎn)，要每個(gè)村，每個(gè)小店?duì)幦。�做成形象村，例如：五�?lián)、金鳳凰的終端覆蓋率只有50%，需要花更大的力氣開發(fā)，本鎮(zhèn)是工業(yè)鎮(zhèn)在特通上也有很大的增量空間。我的目標(biāo)在下半年開發(fā)：特通2家，二批4家，終端30家。三、工作心得

我剛進(jìn)入秀禾公司時(shí)，對(duì)快速銷費(fèi)品并不了解，基礎(chǔ)的排面陳列都不知道，在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱心教導(dǎo)下，引領(lǐng)我走入這一行，慢慢的我學(xué)到了相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，能獨(dú)擋一面，成長為一名合格的銷售人員。

在秀禾公司這幾年的工作中，懂得了一個(gè)現(xiàn)念：做業(yè)務(wù)如做人，賣產(chǎn)品給客戶，首先讓客戶接受你這個(gè)人，你的真誠、誠信，不曲不撓的精神打動(dòng)客戶，客戶接受了你，然后接受了你的產(chǎn)品。

現(xiàn)在我仍然感到自身有很多的不足，需要不斷的學(xué)習(xí)來提高自身的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)更希望得到一個(gè)挑戰(zhàn)性自己的機(jī)會(huì)，讓我承擔(dān)更多的責(zé)任和義務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

四、人生歸劃（三年內(nèi)的目標(biāo)）

腳踏實(shí)地做好當(dāng)下本職工作，不計(jì)較一時(shí)得失，要看到遠(yuǎn)景的希望，今年，在公司發(fā)展的同時(shí)，能得到一個(gè)提升自我的機(jī)會(huì)。

擴(kuò)展閱讀：《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)201*年12月29日》

業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

來到公司十個(gè)多月，眼看就到年關(guān)了。對(duì)公司沒有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我在工作中不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對(duì)我的幫助。

首先，先總結(jié)一下我的工作情況。主要是做以下這些事，最主要的是信息發(fā)布這一塊。對(duì)主營產(chǎn)品的了解。進(jìn)車間后，熟悉生產(chǎn)線設(shè)備，了解生產(chǎn)流程，請(qǐng)教工人師傅生產(chǎn)注意事項(xiàng)等。針對(duì)產(chǎn)品本身，了解相關(guān)參數(shù)。一個(gè)多月的時(shí)間，使我對(duì)公司產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)。光這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，通過其他途徑，比如向老業(yè)務(wù)員，相關(guān)行業(yè)人士請(qǐng)教等更多了解產(chǎn)品延伸信息。當(dāng)然這離不開車間同事們的熱情介紹，使我這個(gè)新人不僅熟悉了產(chǎn)品，也被長虹大家庭感動(dòng)了。期間，我們?nèi)齻�(gè)外貿(mào)新人真的找不到方向，也不知道具體要做什么，就幫著經(jīng)理處理些日常的庫存核對(duì)，商標(biāo)確認(rèn)等力所能及的事。各種數(shù)據(jù)，雖然簡單卻需要很仔細(xì)。

兩個(gè)月后，辦公電腦配好了，網(wǎng)絡(luò)也接通了�？墒轻槍�(duì)網(wǎng)絡(luò)操作，還是一片空白，依舊不知道從何入手。開通生意寶平臺(tái)后，經(jīng)過相關(guān)培訓(xùn)，終于可以在平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品信息了。等待詢盤，發(fā)送郵件，過程很煎熬。每天，打開郵箱，垃圾郵件的地盤，偶爾會(huì)收到詢盤。雖沒有實(shí)質(zhì)性意向客戶，可能收到也算功夫沒有白費(fèi)。及時(shí)處理，有時(shí)候等到晚上很晚，就怕錯(cuò)過客戶上班時(shí)間，就想著及時(shí)回復(fù)給客戶留個(gè)好印象以占得先機(jī)。發(fā)出去，得不到回復(fù)；即使部分報(bào)了價(jià)，最終成交的可能性也微乎及微。但總體而言對(duì)外（內(nèi)）貿(mào)流程也有了一定的了解�？蛻粼儽P報(bào)價(jià)確認(rèn)訂單簽訂合同公司內(nèi)部下單采購原料生產(chǎn)發(fā)貨跟蹤產(chǎn)品使用情況，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

發(fā)產(chǎn)品，發(fā)郵件，等回復(fù)……慢慢的失去耐心了，有點(diǎn)激進(jìn)了。開始的干勁十足，后來的灰心喪氣，后來兩個(gè)同事都離職了。我也懷疑，是不是真的不是做這個(gè)的料。可還是不甘心，調(diào)整下心態(tài)慢慢來�？彀肽炅耍�終于聯(lián)系到客戶。聯(lián)系幾次后，客戶同意過來參觀工廠。中間也有波折，很感謝同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱心幫助，總算沒出什么大岔子。當(dāng)時(shí)只知道根據(jù)樣板做，可是樣板相關(guān)參數(shù)油漆廠并沒有標(biāo)明，自己也不懂，直到生產(chǎn)時(shí)才知道成本高了。害的客戶跑來工廠確認(rèn)，公司還降低了利潤。我深深認(rèn)識(shí)到了自己的不足，吃一塹，長一智。不僅要細(xì)心，還要知道需要注意什么�，F(xiàn)在具體什么要求，我都會(huì)跟客戶仔細(xì)確認(rèn)再確認(rèn)。因客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉，利潤方面沒有我期望的那么高。貨不多，但我會(huì)細(xì)心的做好每一個(gè)環(huán)節(jié)。我多做一點(diǎn)，客戶就少點(diǎn)麻煩；帶給客戶利益，客戶才會(huì)還給你下一個(gè)訂單。1.做好本職工作的前提下，工作并不是一個(gè)人的事，團(tuán)結(jié)的力量大。比如銷售部和生產(chǎn)部，這兩個(gè)部門的協(xié)作是非常重要的。銷售部接到單子，生產(chǎn)部才會(huì)有活做；生產(chǎn)部保質(zhì)保量生產(chǎn)出產(chǎn)品，與客戶下一次合作才會(huì)順利。誠信是公司經(jīng)營的理念，與其說經(jīng)營產(chǎn)品，倒不如說是經(jīng)營誠信。靠著誠信，保持著已有客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。我覺得，公司在這方面做的就很到位。產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要，出去的產(chǎn)品只有具備質(zhì)量，客戶才會(huì)信賴我們。辛苦工作在一線的工人，我從心底里敬佩他們的兢兢業(yè)業(yè)，細(xì)致認(rèn)真。來到長虹的時(shí)間說長不長，說短不短；但現(xiàn)在，對(duì)于一個(gè)認(rèn)識(shí)到自身嚴(yán)重不足的業(yè)務(wù)員來說，業(yè)績是第一位，想方設(shè)法提高業(yè)績才是根本。

2.客戶抱怨價(jià)格太高時(shí)，一分錢一分貨，質(zhì)量好經(jīng)常是我回復(fù)的理由。我以為咱們做不了的價(jià)格別人也做不了，但通�？蛻舻倪x擇余地非常大。

3.接到客戶訊價(jià)時(shí)及時(shí)回復(fù)。即使是一封大眾格式的回復(fù)，都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客戶的尊重。有時(shí)候等考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)客人已經(jīng)飛了。

4.不要輕易對(duì)客戶說“不”。圓滑的處理是好的選擇。這點(diǎn)我做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，報(bào)價(jià)過去客戶肯定會(huì)還價(jià)的，但我就堅(jiān)持說是我們的低價(jià)不能再降了。這帶給客戶的感覺一般不好，沒有采購不壓價(jià)的。應(yīng)該留有余地，給客戶一個(gè)還價(jià)的空間，而不至于雙方弄的很僵。

5.重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……客戶開發(fā)目的性不夠強(qiáng)，也就是根本沒抓重點(diǎn)客戶，泛泛聯(lián)系自然很難有成果。而且目標(biāo)客戶沒有鎖定好的話，自己會(huì)很受挫。把握好過程，結(jié)果才不會(huì)差。

回顧即將過去的201*年，我在長虹這近一年的工作歷程感觸頗多。作為長虹一名員工，一言一行同時(shí)代表了公司的形象。在此后的工作中我將努力工作,將業(yè)績提升到一個(gè)新的高度。所以要提高自身的本質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的行業(yè)知識(shí)。

報(bào)告人：銷售部/88201*年12月26日

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