商業(yè)渠道部工作總結(jié)

工作總結(jié)

個(gè)人工作總結(jié)

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間我在光之翼這個(gè)大家庭度過了一個(gè)月的時(shí)間�；厥鬃哌^的這一個(gè)月，很榮幸能與各位同事共同進(jìn)步，我也在大家的身上學(xué)到不少的經(jīng)驗(yàn)。這一個(gè)月以來我心中最大的感受就是：做一名銷售很難，做一名優(yōu)秀的銷售就更不容易了。我認(rèn)為：一名好的銷售不僅要為人謙和正直，對事業(yè)認(rèn)真兢兢業(yè)業(yè)。而且在思想政治上、業(yè)務(wù)能力上更要專研。我作為一名年輕的新加入這個(gè)銷售行業(yè)的新人需要學(xué)習(xí)的東西還很多很多。

一、思想修養(yǎng)

作為一名銷售，要想完成工作的任務(wù)，首先必須具備虛心的素質(zhì)，像曹倩姐說的把自己當(dāng)作一塊海綿在工作之前把水?dāng)D干以一個(gè)空的狀態(tài)重新吸收銷售的營養(yǎng)水。在這一個(gè)月中我認(rèn)真的參加了各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)和公司組織的活動。作為一名新人，我在工作中會有考慮不周顯得毛毛糙糙的地方，處理事情不甚妥當(dāng)。當(dāng)意見、建議來臨時(shí)，現(xiàn)在的我不再不悅，不再拒絕。而是虛心接受，以做最優(yōu)秀的銷售為目標(biāo)，來要求自己，努力告誡自己：換個(gè)角度靜心仔細(xì)想想如何能做的好一些更好一些。

二、素質(zhì)提升

在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的過程中我認(rèn)真聽取老銷售的經(jīng)驗(yàn)，仔細(xì)記錄，并在活動后的空余時(shí)間認(rèn)真思考推敲，有目的的在工作中進(jìn)行一些嘗試。如：在學(xué)習(xí)H3CMSR系列產(chǎn)品時(shí)分系列分產(chǎn)品的進(jìn)行記憶找出相關(guān)產(chǎn)品的共同點(diǎn)進(jìn)行記憶。

在公司工作中，我認(rèn)真投入，認(rèn)真學(xué)習(xí)。我感到人人都是我的師長但是我能學(xué)，而且要學(xué)的東西還很多。如：在進(jìn)行陌生電話拜訪的時(shí)候，打電話常常會遇到各種各樣的狀況常常會卡殼通過向公司的老銷售取經(jīng)在電話陌生拜訪上面取得了長足進(jìn)步但還不夠明年繼續(xù)努力完善電話拜訪的相關(guān)知識與技巧。

在空余時(shí)間，我會閱讀一些公司訂的雜志，去網(wǎng)上查詢關(guān)于H3C、普利馳、拓貿(mào)隆的相關(guān)資料，對比了解網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及綜合布線方面的知識及在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面做的出色的公司及其相關(guān)品牌優(yōu)勢，建立橫向的對比檔案了解本公司代理產(chǎn)品的突出優(yōu)勢為將來發(fā)展客戶奠定專業(yè)知識基礎(chǔ)，爭取做到更專業(yè)。三、工作內(nèi)容

1、網(wǎng)上查找潛在客戶信息在從網(wǎng)上查找公司相關(guān)信息時(shí)，從潛在客戶的

公司信息、公司名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、商務(wù)或采購負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系方式等方面下手詳細(xì)分析掌握客戶潛在需求。

2、打電話陌生拜訪注意以下幾點(diǎn)：

1、告訴客戶我是誰/我代表那家公司？我打電話的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶

有什么好處？2、打電話之前想想自己想要從客戶那里得到什么信息？達(dá)到什么目的？

工作總結(jié)

3、初次打電話時(shí)間保持在五分鐘之內(nèi)避免時(shí)間太長引起客戶反感。

4、第一次打電話如果客戶表現(xiàn)對公司產(chǎn)品感興趣盡量爭取面談機(jī)會即使無法約時(shí)間面談也要爭取下一次電話聯(lián)系機(jī)會。

5、打完一個(gè)電話盡量留下自己的聯(lián)系方式方便下次聯(lián)系。盡量取得負(fù)責(zé)人的電話號碼以便下次聯(lián)系。

3、電話拜訪可能遇到的狀況及應(yīng)對策略：

1、前臺接電話

您好！請幫我找一下貴公司的商務(wù)或采購（負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成的負(fù)責(zé)人），我是光之翼的武強(qiáng)和他談一下合作問題！謝謝！

2、客戶是同行這樣呀！那如果今后H3C這方面有什么需要支持的可以聯(lián)系我們，兩家公司互惠互利嘛！爭取雙贏！方便記我一個(gè)電話嗎？15932217909武強(qiáng)電話聯(lián)系再見

3、公司老客戶

那是一家人呀！我現(xiàn)在也負(fù)責(zé)這方面的業(yè)務(wù)。方便記我一個(gè)電話嗎？今后如果他們忙您有什么需要我們的地方也可以找我的我們都是一家人嘛!再見！

4、客戶轉(zhuǎn)行做軟件

沒關(guān)系的我們是做網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的貴公司今后如果遇到這方面的需求可以給我打電話，方便既我一個(gè)嗎？電話聯(lián)系呀！再見

5、客戶要報(bào)價(jià)

您知道現(xiàn)在的銅價(jià)特別的不穩(wěn)定我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)只能是現(xiàn)在的價(jià)格沒有什么參考價(jià)格這樣吧，我給您留一個(gè)電話號碼等您今后有項(xiàng)目需要報(bào)價(jià)的時(shí)候我再具體給您報(bào)價(jià)可以嗎？

6、

四、展望

通過這一個(gè)月的工作，我很幸運(yùn)學(xué)到了不少東西，雖然業(yè)務(wù)上暫時(shí)還沒有什么起色。但我將在未來的工作中繼續(xù)多學(xué)，多思、多試，努力把工作做的更好。

明年的計(jì)劃：

1、打電話

每天至少打八個(gè)電話早日建立自己的客戶檔案篩選屬于自己的潛在客戶為上門拜訪客戶積累客戶資源。2、上門拜訪客戶

一周上門拜訪三到四個(gè)客戶（根據(jù)電話約訪客戶數(shù)據(jù)靈活變動）挖掘?qū)儆谧约旱目蛻羧籂幦≡缛粘蓡巫龀鲂б鏋楣�司�?chuàng)造利潤。3、專業(yè)知識學(xué)習(xí)

通過網(wǎng)絡(luò)和書籍深入學(xué)習(xí)H3C相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識做到根據(jù)客戶需要獨(dú)立完成網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選配并做好報(bào)價(jià)單；對思科、華為等直接競爭廠商的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)了解（優(yōu)缺點(diǎn)）為對比銷售準(zhǔn)備資料。

4、從公司老銷售身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)（說話技巧、辦公流程、商務(wù)禮儀等）并協(xié)助其他部門完成公司各項(xiàng)工作

5、銷售技巧的學(xué)習(xí)（網(wǎng)絡(luò)、前輩經(jīng)驗(yàn)）

①第一次上門訪問見面要準(zhǔn)備的材料及語言的精練組織②如何讓客戶認(rèn)可公司及公司產(chǎn)品并完成采購？

工作總結(jié)

③如何讓客戶認(rèn)可我推薦的產(chǎn)品？（對比銷售法、舉例論證法）

④如何開發(fā)我的客戶尋找（有需求、有購買力、有購買決策權(quán)）的準(zhǔn)客戶？⑤如何和自己的競爭對手搶客戶？了解我的競爭對手�。。。、藓涂蛻舻臏贤�技巧

五、總結(jié)

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空

間。做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。201*年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不斷的實(shí)踐中，才能開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，對我自己的成長才更有幫助，有利于銷售業(yè)績的產(chǎn)生；更為重要的是能學(xué)會獨(dú)立自主的處理各種事情的方法，早日成為一個(gè)合格的銷售，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

擴(kuò)展閱讀：商業(yè)部工作總結(jié)

201*年上半年工作總結(jié)及下半年規(guī)劃

商業(yè)部楊東曉

銷售情況

201*年上半201*年上半208銷售毛利毛利率指標(biāo)年3201*6832.5%294475032%33154年267815462.39%331459.41%2700-7.88%170-0.39%0.5%3同比缺口回籠天數(shù)30客戶數(shù)

重點(diǎn)客戶銷售比較穩(wěn)定，前十位客戶占本月銷售60%，因受品種降價(jià)影響，市場價(jià)格較為混亂，原有優(yōu)勢品種的市場價(jià)格大幅下滑，拜耳、輝瑞等傳統(tǒng)主打品種的價(jià)格更是低的離譜，對正常銷售秩序造成影響，為保證銷售目標(biāo)最大限度的完成，對銷售毛利的控制給予一定的放開，所以毛利水平較去年相比下降明顯。1-6月份銷售回款情況

70006000500040003000201*10000一月二月三月四月五月六月332528286150577753045013465445435300525253305195銷售回款目前存在問題

承兌的貼息率上升，導(dǎo)致市場買承兌的客戶越來越多，藥品市場價(jià)格更加混亂，導(dǎo)致競爭加劇。

受銀行承兌緊縮影響，客戶收買承兌較前期困難，又不想改為現(xiàn)金付款，如改現(xiàn)金付款需折3.7%，低于成本不能操作，該種情況下，要求業(yè)務(wù)緊盯回款，力保超期與風(fēng)險(xiǎn)最小化，但對銷售也造成一定影響

采購庫存時(shí)有斷貨，尤其是協(xié)議品種的斷貨不光對客戶協(xié)議量的完成造成影響，還對客戶對我公司的依賴程度及業(yè)務(wù)關(guān)系造成較大影響。

開單員嚴(yán)重緊缺，使客戶報(bào)計(jì)劃的熱情因電話占線而急劇減少，新開單員雖然月中到位，但新畢業(yè)的學(xué)生對業(yè)務(wù)一點(diǎn)概念都沒有，系統(tǒng)還沒能熟練操作，對銷售的幫助幾乎為零。六月份，公司月初開始搬新址，搬遷前庫存有一定壓縮，導(dǎo)致剛到新公司后庫存有一定不足，另倉儲系統(tǒng)有好有壞，新到貨入不進(jìn)去，開出的貨出不來，連續(xù)近兩周送貨不及時(shí)、短少、不帶藥檢等影響都直接影響銷售進(jìn)度。另由于搬遷后業(yè)務(wù)員收款后不能及時(shí)送公司銷賬，未見到回款票據(jù)，資信不能及時(shí)申請下來也導(dǎo)致銷售計(jì)劃延后，影響銷售。

下半年工作規(guī)劃

目標(biāo)銷售35000萬，平均每月5833萬，回款同步，實(shí)現(xiàn)全年任務(wù)順利完成；

提高品種組合銷售的毛利控制，提高業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力，避免不必要的毛利損失；

跟蹤客戶二級協(xié)議進(jìn)度，與采購及廠家密切聯(lián)系以保證全年的協(xié)議進(jìn)度的順利完成；

戰(zhàn)略品種跟蹤到每個(gè)客戶每個(gè)銷售員，及時(shí)銷售，確保戰(zhàn)略品種及固定品種不丟失；

加強(qiáng)品種的跟蹤及新品主推，在客戶傳統(tǒng)計(jì)劃減少的同時(shí)，通過搶品種和培養(yǎng)品種達(dá)到銷售增長的目的；

持續(xù)提高業(yè)務(wù)員銷售技巧及團(tuán)隊(duì)合作的意識，提高整體戰(zhàn)斗力；做好采銷互動工作，定期與采購及生產(chǎn)廠家市場人員對接，利用廠家市場人員及政策資源，進(jìn)一步開拓及固化品種，保證銷售穩(wěn)定增長；

做好客戶拜訪工作，充分接觸客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，了解客戶發(fā)展方向及合作需求，高效利用公司及廠商資源，增近客戶友誼及合作誠意，提高客戶依賴度和我公司在客戶心目中的地位。加大回款的跟蹤力度，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對客戶業(yè)務(wù)流程及各工作環(huán)節(jié)的了解，與各節(jié)點(diǎn)搞好客情關(guān)系，提高工作效率，避免因自身原因造成的回款不及時(shí)和銷售不穩(wěn)定因素，導(dǎo)致與公司資金管理的不符，影響業(yè)務(wù)順利進(jìn)行；

做好到貨信息確認(rèn)及票據(jù)跟蹤工作，避免因客戶到貨驗(yàn)收和入庫不準(zhǔn)確及簽收票據(jù)不及時(shí)帶回造成發(fā)票不及時(shí)開票而影響回款等因素導(dǎo)致影響銷售。

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