201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃

201*年工作規(guī)劃

前言：公司在給我部下達(dá)了201*年全年拓展指標(biāo)和銷售回款指標(biāo)，其銷售目標(biāo)

為1300萬，為了有效的完成任務(wù)，我部根據(jù)近幾年市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，特制定本部門工作計(jì)劃和營(yíng)銷措施。工作的開展中心思想分終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)；管理平臺(tái)的建設(shè)；品牌形象的提升；優(yōu)質(zhì)店業(yè)績(jī)的提升等幾個(gè)方面入手：

一．拓展部組織架構(gòu)圖

拓展部經(jīng)理華東區(qū)主管華中區(qū)主管西南區(qū)主管華北區(qū)主管東北區(qū)主管拓展經(jīng)理崗位職責(zé)

根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷售計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后執(zhí)行根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)年度銷售計(jì)劃，制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略，并組織實(shí)施負(fù)責(zé)銷售工作的具體推進(jìn)，并監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行

負(fù)責(zé)根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)的定位，進(jìn)行大客戶開發(fā)與管理的規(guī)劃工作負(fù)責(zé)組織大客戶渠道拓展工作

負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃的制訂并組織實(shí)施負(fù)責(zé)組織大客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)工作負(fù)責(zé)銷售回款的管理，確保銷售回款及時(shí)負(fù)責(zé)組織銷售渠道的拓展與維護(hù)工作

負(fù)責(zé)根據(jù)銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行銷售費(fèi)用控制負(fù)責(zé)組織客戶關(guān)系管理工作負(fù)責(zé)部門內(nèi)部人員管理工作完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作

拓展主管崗位職責(zé)

北區(qū)專員北區(qū)專員西南區(qū)專員北區(qū)專員北區(qū)專員二.本崗位工作職責(zé)與權(quán)限

負(fù)責(zé)協(xié)助拓展經(jīng)理制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并具體實(shí)施

負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道的拓展與規(guī)范工作

負(fù)責(zé)配合相關(guān)部門做好市場(chǎng)宣傳工作負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)的組織與管理工作

負(fù)責(zé)監(jiān)督市場(chǎng)推廣活動(dòng)的進(jìn)行，并編制推廣活動(dòng)評(píng)估報(bào)告

負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)拓展相關(guān)信息，編制市場(chǎng)分析報(bào)告，提請(qǐng)拓展部經(jīng)理審批負(fù)責(zé)定期對(duì)所屬人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展方面的培訓(xùn)工作完成上級(jí)臨時(shí)交辦的工作

拓展專員崗位職責(zé)

根據(jù)拓展部主管對(duì)客戶開發(fā)的要求，編制客戶開發(fā)計(jì)劃及審批綜合分析客戶的需求，提出具體的客戶開發(fā)方案

負(fù)責(zé)收集客戶信息并及時(shí)匯總，形成分析報(bào)告，提交上級(jí)部門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)管理工作負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷渠道拓展工作

負(fù)責(zé)代表企業(yè)與客戶談判、簽訂銷售合同負(fù)責(zé)客戶檔案的管理工作

負(fù)責(zé)保持與客戶良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作

三.201*年?duì)I運(yùn)目標(biāo)及關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定

一、201*年度拓展銷售任務(wù)的設(shè)定與分解

201*年本部網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃在全國(guó)開拓市場(chǎng)發(fā)展方向上采取“前期鋪開、中期調(diào)整、后期擴(kuò)展”的營(yíng)銷策略，無論“渠道為王”還是“贏在終端”都是在講通路建設(shè)。品牌的運(yùn)做還是采用常見的銷售模式：省級(jí)代理、區(qū)域代理、單店加盟、直營(yíng)連鎖等四種渠道銷售有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。目前全國(guó)七大片區(qū)整合成四大分區(qū)、若按目標(biāo)區(qū)域拓展且都能順利完成指標(biāo)，201*年市場(chǎng)拓展將實(shí)現(xiàn)1300萬元凈回款。

A.年度銷售任務(wù)：1300萬。

B.年度拓展目標(biāo)：區(qū)域代理商：22家（約440萬）；加盟商：172家（約860萬）含聯(lián)營(yíng)與代管。

C.年度任務(wù)分解（以萬元為單位）：月份1代理0加盟6

2063114431751152156115215711521581152159135315101603201*11521512135220任務(wù)30萬30萬90萬145二、確保完成設(shè)定的目標(biāo)需做的工作

1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整及放松拓展政策

通過對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)的調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，公司在產(chǎn)品架構(gòu)上加大力度進(jìn)行調(diào)整，在品牌升級(jí)的同時(shí)，對(duì)終端店鋪的優(yōu)劣進(jìn)行評(píng)級(jí)，并有針對(duì)性的對(duì)于不同等級(jí)店鋪（在裝修，道具，人員等方面）給予不同的支持，從而更大更多的吸納優(yōu)良的加盟商。

例：201*英姿麗人加盟、代理拓展政策（修改后）

2、區(qū)域?qū)嵤�“專人問�?zé)制”

以廣東省為主戰(zhàn)場(chǎng)，以珠三角市場(chǎng)為中心，粵東，粵西，粵北三大市場(chǎng)為輔，搭配華東，華南，華北，東北，西北等全國(guó)七大分區(qū)進(jìn)行區(qū)域拓展，并對(duì)管轄的區(qū)域信息進(jìn)行及時(shí)整理，建立可供參考的信息庫，縮減及避免重復(fù)考察所產(chǎn)生的費(fèi)用，在提高了效率的同時(shí)把效益也提升上去。例：拓展區(qū)域劃分.doc3、“中心開花，以點(diǎn)帶面”策略

通過各種方法與手段獲取在各城市地域位置上爭(zhēng)取最優(yōu)先作戰(zhàn)的條件，大力提升品牌的知名度，在樹立品牌形象的同時(shí)，從而增強(qiáng)大市場(chǎng)拓展的力度。例：連鎖店選址、建店與開店全攻略

4、重組及優(yōu)化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)

（1）廣東省在上半年仍然是我們最重要的市場(chǎng)，60%的目標(biāo)任務(wù)是要在省內(nèi)完成的，主要是在東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、江門、惠州這8個(gè)城市，撤銷原有經(jīng)營(yíng)不善，位置極差的店鋪，誘導(dǎo)及升級(jí)潛力大的客戶，具體操作方式如下：A、廣州目前是我們的總部所在，要充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。廣州作為公司在廣州的一個(gè)窗口，不僅要提升廣州的市場(chǎng)占有率，最大的重要還是面對(duì)省外客戶的一個(gè)重要的招商窗口。上半年通過公司直接拓展3家自營(yíng)（聯(lián)營(yíng)）店，分布在省站周邊交通便利的地方，給予他們最大的支持，并足夠安置拓展員辦公和居住的地方，增強(qiáng)招商能力及水平。

B、目前英姿本地化品牌在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的分布零零星星，良莠不齊的，針對(duì)廣州中心市場(chǎng)與佛山區(qū)市場(chǎng)采用不同的品牌進(jìn)行定位與開發(fā)。利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)得好的各鎮(zhèn)的店鋪的影響力，提高“意向加盟商”信心。

C、東莞、深圳市場(chǎng)處于半成熟化，懸殊性決定我們采用“農(nóng)村包圍城市”的政策。先從工業(yè)區(qū)、城中村或小區(qū)入手，然后通過優(yōu)化進(jìn)入城市，從而達(dá)到節(jié)節(jié)開花D、中山繼續(xù)借助“1+1”在當(dāng)?shù)挠绊懥�來提高我們的知名度，有選擇性的對(duì)其中的30個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行考察與洽談，同進(jìn)對(duì)各鎮(zhèn)的中心市場(chǎng)進(jìn)行采點(diǎn)，擇優(yōu)而取，亦可按照廣州市場(chǎng)的操作方法進(jìn)行。

（2）省外目前除了湖北辦和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的代理商外，重點(diǎn)放在華中地區(qū)（江西、湖南），華東地區(qū)（安徽，上海，），福建待作區(qū)域性的調(diào)整，目的是通過湖北，江蘇和廣東三點(diǎn)一線可控的位置進(jìn)行圍攻，對(duì)后期的招商工作起到根本的作用。其它的城市得采取“先入為主”的策略，先遍地開花，占有一席之地后，下半年通過產(chǎn)品線引導(dǎo)終端加盟商往區(qū)域代理和省級(jí)代理躍進(jìn)，穩(wěn)中求勝。5、多渠道滲透和發(fā)展市場(chǎng)

全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大市場(chǎng)的定位后，繼續(xù)沿用代理，加盟為主，聯(lián)營(yíng)，代管為輔的模式。但為了更快更強(qiáng)的加強(qiáng)終端渠道的開發(fā)，著重引入聯(lián)營(yíng)體商業(yè)模式，解決企業(yè)在資源投入、利益分配、權(quán)力分配、責(zé)任分擔(dān)、品牌推廣、管理監(jiān)控、人員的管理、違約等方面的顧慮，從而更有力有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。例：聯(lián)營(yíng)體的長(zhǎng)短.doc6、信息資源庫的建立

除了通過公司在網(wǎng)站建設(shè)和老客戶介紹所獲取的資源外，加大力度在各大專業(yè)網(wǎng)域竊取客源，最主要的途徑還是通過走訪市場(chǎng)時(shí)對(duì)店鋪信息及意向加盟商的收集以及過濾，讓信息在一定的條件下轉(zhuǎn)化。7.市場(chǎng)開發(fā)的思路

1、在服裝專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上發(fā)布招商廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等；2、確立重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破，可以直接設(shè)立辦事處的方式直接開拓；

3、加大在廣東，湖南，湖北，山東，安徽等全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的招商力度；4、采用聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式拓展市場(chǎng)；

5、鼓勵(lì)湖北，四川等地區(qū)采用分公司形式開拓下線市場(chǎng)；8.單店銷售業(yè)績(jī)的提升

1、全面將直營(yíng)市場(chǎng)的形象調(diào)整升級(jí)到位，給原有加盟市場(chǎng)注入新形象；2、加大專業(yè)人員（督導(dǎo)）的市場(chǎng)的培訓(xùn)、扶持、稽查力度；3、有計(jì)劃性計(jì)劃辦事處；

4、加大品牌的推廣力度（如專業(yè)報(bào)刊、雜志等網(wǎng)絡(luò)宣傳）；5、加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度（季刊、人物�？�終端市場(chǎng)的發(fā)放等）；6、提高銷售人員的薪金待遇（營(yíng)銷中心工資與提成結(jié)合）；9、大力采用代理加盟聯(lián)營(yíng)

1、利用中介代理商可降低品牌運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂?、加快、提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)拓展。

3、利用代理商資金、人脈、團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自身品牌的發(fā)展。4、加快產(chǎn)品的流通和融資速度。

5.任何一個(gè)區(qū)域或省份都要有2-3個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或客戶、只有這樣才能迅速影響周遍、拓展周遍。因此、公司可有選擇性的、象征性的開設(shè)數(shù)個(gè)聯(lián)營(yíng)店。6.利于樹品牌、做形象的窗口。

7.及時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和周遍客戶經(jīng)營(yíng)狀況。8.作為市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)和說服客戶的依據(jù)。9.讓利潤(rùn)最大化追求。

10.倉存貨品的消化，打擊同行、消化庫存。11、取得更多的利潤(rùn)

12、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度

三、制度化管理本部門的各項(xiàng)工作

本部門目前已有5名拓展員，加上本人共6個(gè)人。圍繞東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、江門、惠州這8個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與專管，層層加強(qiáng)，步步為營(yíng)，為了進(jìn)一步提升本部門的戰(zhàn)斗力與團(tuán)隊(duì)的凝聚力，具體要加強(qiáng)以下一些工作的培訓(xùn)：

1．通過標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范及表單結(jié)合，形成可操作性的《連鎖店選址手冊(cè)》。其中包含《不同城市的開店策略》，〈〈商鋪信息獲取的簡(jiǎn)易方法〉〉，〈〈店址評(píng)估表〉〉，〈〈店址評(píng)估手冊(cè)〉〉，〈〈選址攻略〉〉，〈〈選址因素〉〉，〈〈選址技巧〉〉等綜合內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)培訓(xùn)。2．加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品，陳列及店鋪管理方面知識(shí)的認(rèn)知。3．加強(qiáng)與客戶溝通，銷售技巧與客戶異議方面的培訓(xùn)。

4．日，周，月工作報(bào)表的執(zhí)行，通過PDCA循環(huán)管理體制去完善。

四、各部門間的溝通與配合

電腦部要加強(qiáng)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的溝通平臺(tái)，及時(shí)與終端店鋪形成雙面溝通，讓資源和信息在最短的時(shí)間內(nèi)消化從而達(dá)到效率，同時(shí)也要加強(qiáng)公司的ERP系統(tǒng)的推廣，不能讓它僅僅起著機(jī)器代替人手工記錄的作用，真正能達(dá)到信息的分析和共享。

研發(fā)部要讓產(chǎn)品中國(guó)一體化。南北省會(huì)市場(chǎng)的人種不一樣，對(duì)產(chǎn)品的需求也不同；地級(jí)市所面對(duì)的客人會(huì)多，消費(fèi)也高，有些產(chǎn)品的定位可以，縣級(jí)市及工業(yè)區(qū)所固定的客戶群體，產(chǎn)品定位是否擴(kuò)大點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，把握好年齡層次和消費(fèi)郡體，不能老落后于同類品牌，同時(shí)也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓我們的產(chǎn)品保持品牌的風(fēng)格但也有別于批發(fā)的產(chǎn)品，最好在產(chǎn)品開發(fā)方面能供應(yīng)商的原創(chuàng)性商品進(jìn)行一點(diǎn)修改和整理，這樣會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于供應(yīng)商的不配合從而導(dǎo)致晚貨拖貨，堅(jiān)決取締及罰款。

客戶部不能盲目做市場(chǎng)計(jì)劃與活動(dòng)，不能只會(huì)對(duì)門頭，陳列，導(dǎo)購銷售技巧，是否有非法打折行為作為重點(diǎn)，更要加強(qiáng)對(duì)城市及其它品牌的了解，從而作出適時(shí)適地的策略。

企劃部要注重內(nèi)部文化，產(chǎn)品與形象的整合與推廣，得加強(qiáng)終端直營(yíng)店和加盟商在個(gè)人責(zé)任文化，個(gè)人工作快樂文化與個(gè)人目標(biāo)文化的推廣，形成一個(gè)凝聚力，讓消費(fèi)者眼中所看到的才是最真實(shí)的文化。繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)外的廣告投入，包括煤體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告與公司網(wǎng)站的維護(hù)與更新。

物流部能及時(shí)提供準(zhǔn)確的庫存數(shù)據(jù)，各種開店必備輔料要清楚庫存數(shù)據(jù)，要建立安全的庫存量，杜絕到要用時(shí)才說沒有的現(xiàn)象，要保證有充足的貨品與輔料提供給銷售部的正常運(yùn)作。

201*市場(chǎng)擴(kuò)展、單店銷售業(yè)績(jī)的提升，都離不開公司各部門的全力配合。

四、拓展部激勵(lì)方案

例：新提成方案1.doc

五、部門費(fèi)用預(yù)算工作

例：201*年拓展部預(yù)算表.xls

擴(kuò)展閱讀：201*年拓展部工作計(jì)劃

201*年拓展部工作計(jì)劃

任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：201*年度工作思路

大綱：

一、

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、中國(guó)女裝未來展望2、中國(guó)女裝市場(chǎng)分析

二、三、

銷渠道規(guī)劃

拓展部加盟拓展計(jì)劃

（一）奮斗目標(biāo)（按首批回款計(jì)算）（二）任務(wù)分解

（三）電子商務(wù)平臺(tái)的建立

四、

需要公司支持

（一）廣宣方面（二）區(qū)域推廣

（三）公司各部門支持

（四）直營(yíng)店鋪拓展開發(fā)

五、六、七、

工作重點(diǎn)及方式相關(guān)費(fèi)用及待遇要求總結(jié)

前言

由于本人對(duì)公司現(xiàn)在的營(yíng)運(yùn)情況還不了解，所以本計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施將根據(jù)到崗后公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、中國(guó)女裝未來展望:

隨著新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、受教育程度的提高、多元文化的發(fā)展，年輕女性在經(jīng)濟(jì)上的實(shí)力不斷增加，人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化，品牌意識(shí)更加強(qiáng)烈。

現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，選擇自己喜歡的服裝是一種時(shí)尚。大部分女性愿意以服裝來表達(dá)顯示自己的文化層次和品位。而各個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也越來越高。這就使得市場(chǎng)更加細(xì)分化，從大眾休閑服、運(yùn)動(dòng)服、少女裝、淑女服、時(shí)尚休閑、量體裁衣、量身定做等，還出現(xiàn)專門設(shè)計(jì)等深層次的個(gè)性化服務(wù)，滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的女性消費(fèi)者需要。

女裝品牌的定位更加明確和細(xì)分，品牌效應(yīng)更加明顯。近年來，隨著女裝市場(chǎng)的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，市場(chǎng)中涌現(xiàn)出一批具有相當(dāng)實(shí)力的女裝品牌，誕生了具有明顯區(qū)域色彩的產(chǎn)業(yè)集群；中國(guó)女裝的品牌化、規(guī)模化、時(shí)尚化、個(gè)性化趨勢(shì)愈加明顯，女性穿著更趨向于休閑化、多樣化、個(gè)性化、時(shí)裝化和品牌化。越來越多外國(guó)女裝品牌加速在我國(guó)的擴(kuò)張速度，H&M、ZARA、C&A已紛紛涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)并占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，美國(guó)的GAP也將在北京東方廣場(chǎng)開店。隨著他們不斷加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開拓力度，女裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。女裝企業(yè)普遍存在庫存高、周轉(zhuǎn)速度慢、產(chǎn)品同質(zhì)化等原因，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)女裝品牌的忠誠(chéng)度較低，市場(chǎng)份額不穩(wěn)定，使中國(guó)女裝企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)和終端的促銷戰(zhàn)的漩渦中，中國(guó)女裝行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，正由過去的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)快速變成款式、時(shí)尚、銷售環(huán)境等綜合因素的競(jìng)爭(zhēng)。加之今年以來服裝企業(yè)生產(chǎn)成本增加、銷售下滑、利潤(rùn)變薄，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

服裝企業(yè)逐漸進(jìn)入資本市場(chǎng)，通過重組、并購等途徑來完成資本化運(yùn)作，很多規(guī)模較大的女裝企業(yè)目前都已延伸出不止一個(gè)品牌。中國(guó)女裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過渡，以實(shí)現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略。多品牌、多品類是根據(jù)消費(fèi)者需求的多樣化發(fā)展，確定旗下品牌定位的差異化和細(xì)分化，從而帶動(dòng)銷售的增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)品牌擁有三個(gè)品牌及以上的企業(yè)有白領(lǐng)、影兒、贏家、藝之卉、印象、歌力思、淑女屋、舒朗、A02等。2、中國(guó)女裝市場(chǎng)分析：a)消費(fèi)者情況分析：

第六屆中國(guó)女性消費(fèi)高層論壇17日在京舉行，調(diào)查選取了北京、上海、廣州、哈爾濱、長(zhǎng)沙、蘭州、大連、太原、成都、寧波等10個(gè)大中城市。論壇發(fā)布了“201*年城市女性服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告顯示，201*年，“服裝服飾”已連續(xù)五年位居城市女性消費(fèi)榜首，其中，北京女性以人均6295.33元居年度女性個(gè)人服裝開支之首，上海、長(zhǎng)沙分別為第二和第三。論壇發(fā)布的“201*年城市女性服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”顯示，北京女性最舍得給自己和家人購買服裝，大連女性最舍得消費(fèi)最貴服裝。31至40歲城市女性個(gè)人服裝開支平均達(dá)到5082.10元，位居各年齡段之首；41至50歲女性購買高檔服裝出手最大方，購買一件（套）服裝的開支平均達(dá)到2019.85元。在品牌方面我國(guó)女性更加傾向與國(guó)內(nèi)品牌，影響女性消費(fèi)最主要的因素是服裝款式和價(jià)格，需求最大的服裝是休閑裝，對(duì)高級(jí)訂制服的興趣初現(xiàn)端倪，端莊大方則是最期待的著裝效果�！昂梅�裝”的首要標(biāo)準(zhǔn)是性價(jià)比合理，服裝消費(fèi)時(shí)最需要獲得的是服飾搭配知識(shí)。同時(shí)網(wǎng)購成為女性重要的購物方式之一，201*年參與過網(wǎng)購的被訪者達(dá)70.8%。其中，北京網(wǎng)購者比例最高，中國(guó)婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心發(fā)布了“201*-201*中國(guó)城市女性消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告指出，網(wǎng)購日漸成為女性重要的購物方式之一：201*年參與過網(wǎng)購的被訪者達(dá)70.8%，上年網(wǎng)購比例僅為42.3%。參與網(wǎng)購的北京被訪者達(dá)90.7%，位居10城市之首。18至30歲被訪者網(wǎng)購比例最高，51～60歲的被訪者中有39.8%的人參與網(wǎng)購。b)百貨零售企業(yè)分析：

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)顯示，201*年前三季度，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為111029億元，同比增長(zhǎng)18.3%，比上年同期提高3.2個(gè)百分點(diǎn)，比1~8月微增0.1個(gè)百分點(diǎn)。其中，限額以上企業(yè)服裝類商品零售額4000億元，同比增長(zhǎng)24.0%，增幅較201*年同期提高7.1個(gè)百分點(diǎn)。服裝消費(fèi)增速明顯超過全國(guó)消費(fèi)品零售總額增速。中華商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的大型零售商業(yè)服裝類消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，1~8月，銷售金額和銷售數(shù)量分別累計(jì)增長(zhǎng)了23.05%和10.30%。

從中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的代表大城市主流消費(fèi)的大商場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)來看，201*年1~8月，大城市消費(fèi)增長(zhǎng)平穩(wěn)，消費(fèi)數(shù)量增幅不高。這個(gè)趨勢(shì)從201*年下半年就出現(xiàn)端倪，大都市消費(fèi)日趨成熟飽和，面臨消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，數(shù)量增幅保持平穩(wěn)低調(diào)。大商場(chǎng)消費(fèi)增幅與社會(huì)服裝消費(fèi)增幅對(duì)比來看，可以看出社會(huì)服裝零售增長(zhǎng)更具活力，而活力的源泉就是二三線中小城市服裝消費(fèi)的崛起。201*年9月，重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額增長(zhǎng)較快，同比增速為26.3%，是今年以來的最高增速，比上年加快了14.8個(gè)百分點(diǎn)。從前三季度累計(jì)情況看，重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額累計(jì)同比增速達(dá)到20.1%，高于上年同期9.2個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)。第三季度同比增速穩(wěn)定，盡管市場(chǎng)9月份銷售增長(zhǎng)較快，但受7、8月份市場(chǎng)銷售較為平淡的影響，所以相比前兩季度略有回落。同時(shí)由于通貨膨脹的原因致使一線城市營(yíng)運(yùn)成本增加，部分灰色支出同比往年增加較大。二、銷渠道規(guī)劃

結(jié)合公司現(xiàn)有銷售渠道的情況下，加大對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)力度。將主要針對(duì)華東、華北、東北區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模直營(yíng)店及加盟店的拓展開發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)有效利用公司品牌效應(yīng)，管理資源等實(shí)現(xiàn)資源共享以達(dá)到加盟店鋪渠道在直營(yíng)渠道的帶領(lǐng)下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)分額，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

備注：據(jù)新華社信息南京9月17日電財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》17日在江蘇常熟發(fā)布第二屆中國(guó)大陸最佳縣級(jí)城市排名，昆山、常熟、張家港位列前三甲，江蘇、浙江、山東造就最多優(yōu)秀縣級(jí)城市。其中，江蘇入選城市最多，并包攬前五名。201*中國(guó)大陸最佳縣級(jí)城市榜單，將入選城市從去年的17個(gè)增至25個(gè)。昆山、常熟、張家港、江陰、吳江、義烏、太倉、余姚、宜興、慈溪分別位列前十，其中，江蘇城市包攬前五。入選的25個(gè)大陸縣級(jí)城市主要集中在東部地區(qū)，江蘇入選城市最多，達(dá)8個(gè)；浙江、山東緊隨其后，各有7個(gè)城市入選；福建、廣東分別有2個(gè)和1個(gè)城市入選。

根據(jù)目前對(duì)以上區(qū)域的調(diào)研和市場(chǎng)前景，201*年度采取指定地區(qū)城市重點(diǎn)跟進(jìn)開發(fā)，一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)的完成拓展目標(biāo)。依照這一原則制定以下拓展計(jì)劃。a)華東區(qū)域

201*年度將重點(diǎn)開發(fā)該區(qū)域的揚(yáng)州、南通、鎮(zhèn)江、昆山、張家港、常州、連云港、泰州、淮安、江陰、慈溪、金華、紹興、義烏、臺(tái)州、麗水、永康、寧海、蕪湖、銅陵、蚌埠等二級(jí)地區(qū)市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)對(duì)華東區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃布局；其原因是：以上地區(qū)市場(chǎng)機(jī)制成熟、商業(yè)氛圍濃厚，國(guó)內(nèi)各大百貨零售企業(yè)均在以上地區(qū)設(shè)有買場(chǎng)，影兒集團(tuán)、藝之卉、依戀、歌力思、淑女屋、凌致時(shí)裝、贏家、A02等旗下的品牌都已經(jīng)在以上各地區(qū)設(shè)有專柜或?qū)Ｙu。同時(shí)加大該地區(qū)的直營(yíng)店鋪的網(wǎng)點(diǎn)拓展，在該地區(qū)重點(diǎn)城市開設(shè)直營(yíng)店并組建辦事處（如上海、杭州、溫州、寧波地區(qū)）以擴(kuò)大品牌在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)知名度和品牌影響力。在以上地區(qū)選擇有實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行合作，選擇商業(yè)信譽(yù)度較好的商場(chǎng)進(jìn)駐，如：淮安的中央新亞、江陰的華地百貨、揚(yáng)州的萬家福、南通的文峰大世界等。b)華北區(qū)域

華北大區(qū)的太原、臨汾、大同、晉城、長(zhǎng)治、濟(jì)寧、煙臺(tái)、聊城、膠州、淄博、濰坊、日照、威海、東營(yíng)、石家莊、滄州、唐山、保定、秦皇島、邯鄲、張家口、承德、呼和浩特、鄂爾多斯、包頭、呼倫貝爾等一、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)是11年度華北大區(qū)拓展的主攻方向，將力爭(zhēng)在11年完成對(duì)以上地區(qū)的加盟拓展開發(fā)工作。從公司現(xiàn)在的情況來分析目前需加大在北京地區(qū)的形象店鋪的拓展開發(fā)力度以形成對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的品牌宣傳輻射。對(duì)華北大區(qū)11年度的市場(chǎng)拓展開發(fā)力度緊跟華東地區(qū)之后，為該區(qū)域錦上添花。c)東北區(qū)域

對(duì)大連、沈陽、哈爾濱、長(zhǎng)春、吉林地區(qū)進(jìn)行直營(yíng)開發(fā)（或托管）以形成在東北區(qū)域的基本市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局；同時(shí)對(duì)盤錦、四平、鞍山、葫蘆島、錦州、牡丹江、雞西、營(yíng)口、阜新、鐵嶺、遼陽、撫順、本溪、白城、大慶、朝陽、丹東等二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)追蹤跟進(jìn)完成寶絲露品牌在東北大區(qū)的基本銷售通路網(wǎng)點(diǎn)的布局，提升品牌在該區(qū)域市場(chǎng)的占有率和知名度。三、拓展部拓展計(jì)劃（一）、奮斗目標(biāo)（按首批回款計(jì)算）1、新地區(qū)拓展目標(biāo)：

a)努力實(shí)現(xiàn)新地區(qū)拓展回款600萬，確保全年實(shí)際回款201*萬。

b)按照已經(jīng)制定的201*年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃新地區(qū)寶絲露品牌開設(shè)40家銷

售終端。

c)針對(duì)2~3個(gè)空白大區(qū)市場(chǎng)，重點(diǎn)跟進(jìn)、重點(diǎn)拓展；重點(diǎn)開發(fā)華東、華北、

東北大區(qū)的二三級(jí)重點(diǎn)加盟市場(chǎng)，為公司在以上地區(qū)的零售終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局，確保達(dá)到計(jì)劃的市場(chǎng)進(jìn)駐率和占有率的目的。

2、老客戶開新店目標(biāo)：

b)努力實(shí)現(xiàn)老客戶新店拓展回款150萬，確保實(shí)現(xiàn)老客戶全年新開店

實(shí)際回款500萬。c)與已經(jīng)立加盟合作關(guān)系的老客戶，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)

大他們所經(jīng)營(yíng)的品牌和地區(qū)的終端店鋪數(shù)量。

（二）、任務(wù)分解（按首批回款計(jì)算）1、新地區(qū)拓展回款任務(wù)量：

a)保底任務(wù)量：30（計(jì)劃開店數(shù)量）*15（首批回款）=450萬元/年b)目標(biāo)任務(wù)量：45*15=675萬元/年2、老客戶開新店回款任務(wù)量：

a)保底任務(wù)量：8（計(jì)劃開店數(shù)量）*15（首批回款）=120萬元/年b)目標(biāo)任務(wù)量：15*15=225萬元/年。（三）電子商務(wù)平臺(tái)的建立國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)建立巨大，隨著銷售者購物習(xí)慣的改變組建公司的電子商務(wù)平臺(tái)的工作急需開展。通過與淘寶商城、凡客精品、京東網(wǎng)上商城等網(wǎng)路銷售平臺(tái)合作建立公司的B2C銷售渠道（及企業(yè)對(duì)個(gè)人），同時(shí)與一些知名度較高的團(tuán)購網(wǎng)站合作組織部分貨品進(jìn)行團(tuán)購銷售。（具體方案計(jì)劃將格局公司情況制定）（四）直營(yíng)店鋪拓展開發(fā)

結(jié)合公司現(xiàn)有終端情況對(duì)上海、北京地區(qū)加大直營(yíng)拓展力度，選擇商業(yè)信譽(yù)度較好、業(yè)績(jī)情況穩(wěn)定的商場(chǎng)進(jìn)駐（如上海的東方商廈、伊勢(shì)丹、港匯廣場(chǎng)；北京的賽特中心、翠微大廈、當(dāng)代商城、雙安商場(chǎng)等）；在店鋪達(dá)到一定數(shù)量時(shí)在以上區(qū)域組建辦事機(jī)構(gòu)。對(duì)大連、沈陽、哈爾濱、長(zhǎng)春地區(qū)進(jìn)行直營(yíng)開發(fā)（或托管）實(shí)現(xiàn)品牌在以上區(qū)域的基本通路布局。四、需要公司支持

201*年度拓展任務(wù)的完成離不開公司各部門的支持和配合，建議公司建全企業(yè)網(wǎng)站文化、品牌文化等；對(duì)加盟地區(qū)制定產(chǎn)品陳列指導(dǎo)手冊(cè)下發(fā)到每一個(gè)加盟終端。建立企業(yè)B2C銷售渠道（如淘寶商城、凡客等），完成企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的組建。

（一）、廣宣方面:

1.定期印刷招商手冊(cè)，宣傳彩頁和高質(zhì)量的產(chǎn)品圖冊(cè)，應(yīng)季畫冊(cè)應(yīng)該在彩業(yè)

上標(biāo)注該套搭配得款式款號(hào)以方便消費(fèi)者的購買和加盟商的推廣及陳列。2.制作企業(yè)宣傳光碟，秀場(chǎng)光碟。

3.在全國(guó)性報(bào)紙雜志投放平面媒體廣告。

4.需要公司長(zhǎng)期在中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、阿里巴巴和各搜索型網(wǎng)站

如GOOGLE、BAIDU、YAHOO做搜索廣告，有選擇性參加業(yè)內(nèi)比較有代表性的行業(yè)展會(huì)（如北京國(guó)際服裝展等）。

5.利用公司訂貨會(huì)全國(guó)加盟商到深之際組織召開加盟商交流會(huì)（或組織加盟

商戶外活動(dòng)）以加強(qiáng)加盟商對(duì)公司的忠實(shí)度和認(rèn)可度。

6.加盟政策（詳細(xì)的、合理的專賣合同，合理的加盟合作條件和支持）7.拓展人員專業(yè)的培訓(xùn)（團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧等）（三）、區(qū)域推廣

1.區(qū)域重點(diǎn)物業(yè)DM宣傳參與，利用現(xiàn)有終端在各地區(qū)物業(yè)舉辦系列品牌推廣活動(dòng)。

2.參加區(qū)域性品牌招商展會(huì)，在地區(qū)知名電視媒體、平面媒體投入推廣選宣傳廣告，提升品牌在二三級(jí)市場(chǎng)上的品牌知名度。（三）、公司各部門支持

1.廣宣部門廣宣產(chǎn)品的生產(chǎn)制作周期。2.工程部門道具儲(chǔ)備及配發(fā)的速度。

3.空間設(shè)計(jì)部門出圖的速度、質(zhì)量及空間布局利用的合理性。4.貨品及公司開業(yè)督導(dǎo)的支持。

5.加盟部全程跟進(jìn)指導(dǎo)及反饋的及時(shí)執(zhí)行。6.部分特價(jià)促銷貨品的支持五、工作重點(diǎn)及方式

1.個(gè)人工作加強(qiáng)執(zhí)行“計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控考核”的工作原則，制定每月自我工作監(jiān)控和考核指標(biāo)，督促自己積極開展個(gè)人工作提升工作業(yè)績(jī)。2.細(xì)分年拓展任務(wù)到每一個(gè)月，具體到每一個(gè)周，根據(jù)自己分解的周任務(wù)和月任務(wù)制定相應(yīng)的出差計(jì)劃和市場(chǎng)拓展策略。

3.擴(kuò)大區(qū)域：向國(guó)內(nèi)空白地區(qū)適合經(jīng)營(yíng)城市拓展，加大對(duì)華東、華北、東北大區(qū)及其它適合拓展城市的開發(fā)力度和廣宣力度。4.工作重點(diǎn)：

客戶開發(fā)原則：千方百計(jì)鞏固現(xiàn)有客戶，開發(fā)現(xiàn)有客戶潛力；整合資源對(duì)空白地區(qū)的優(yōu)質(zhì)意向客戶進(jìn)行全力拓展公關(guān)。①操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥----鞏固現(xiàn)有客戶，開發(fā)地區(qū)新開店的潛力。

捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白地區(qū)新加盟客戶，擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率。②制定合理的出差計(jì)劃確保每次出差都可以達(dá)到預(yù)期效果。③協(xié)助公司完成各季訂貨會(huì)的安排和跟進(jìn)工作。

④完成職責(zé)內(nèi)的日常工作，配合部門完成各項(xiàng)臨時(shí)指派的工作。

實(shí)施方法：推拉結(jié)合、各級(jí)統(tǒng)吃的方法。推：走出去，上門拜訪以確定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)客戶群體；拉：請(qǐng)意向客戶到公司，參加公司的訂貨會(huì)，參觀公司的直營(yíng)終端形象。各級(jí)統(tǒng)吃：不理會(huì)各地區(qū)是市、縣、鎮(zhèn)，只要當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平適合公司品牌進(jìn)駐就全力拓展開發(fā)。六、相關(guān)費(fèi)用及待遇要求費(fèi)用預(yù)算單位項(xiàng)目元/日280201*元/次201*0日1201*0120次50400合計(jì)元336002400060010000800076200食宿補(bǔ)助車船交通費(fèi)通訊費(fèi)招待費(fèi)郵寄費(fèi)總計(jì)備注：出差費(fèi)用（年120天的出差時(shí)間計(jì)算）：

a)120天*280元補(bǔ)助=33600元b)120天*200元（交通費(fèi)）=24000元c)出差通訊費(fèi)120天*5元=600元

招待費(fèi)（上門意向洽談客戶餐費(fèi)）：50人次/年*200元=10000元郵寄費(fèi)：400次/年*20元=8000元

全年預(yù)計(jì)費(fèi)用：76200元占計(jì)劃750萬（首批回款）0.1016%。

薪資要求：

底薪5500元+200元/月通訊補(bǔ)助+社保+醫(yī)保+提成提成方案：當(dāng)月新簽約客戶首批回款2.5％提成及加盟費(fèi)或代理金40%提成。年度總回款完成總計(jì)劃的100％，公司將實(shí)際首批回款的0.2%作為年終獎(jiǎng)勵(lì)。如，超額10％以上完成計(jì)劃的，公司另拿出超額部分0.4％作為年終特別獎(jiǎng)勵(lì)。七、總結(jié)

再好的計(jì)劃也只是市場(chǎng)拓展的第一步，更重要的還是計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，公司及部門的支持合作，才能使品牌騰飛。

計(jì)劃是死的，人是活的。201*年度將依據(jù)拓展開發(fā)實(shí)際情況的進(jìn)展有計(jì)劃、有目的、有目標(biāo)的選析市場(chǎng)，定期到市場(chǎng)招商調(diào)研。合理的規(guī)劃市場(chǎng)布局，優(yōu)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)店面的開發(fā)力度。定期拜訪重點(diǎn)商場(chǎng)與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，建立良好的關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，定期將公司即時(shí)的消息通過群發(fā)短信平臺(tái)發(fā)給客戶，將文字圖片消息通過電子郵件方式發(fā)給客戶，加強(qiáng)咨詢客戶對(duì)公司品牌動(dòng)態(tài)了解帶動(dòng)加盟欲望。從多方面入手力爭(zhēng)完成201*年度的市場(chǎng)拓展目標(biāo)。

董祥軍

10年12月25日

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