外貿(mào)工作總結(jié)和計(jì)劃(1)

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一、工作學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國(guó)際站后臺(tái)操作

1、增加新產(chǎn)品，盡量不要發(fā)布重復(fù)的圖片

2、名稱與主要關(guān)鍵詞與簡(jiǎn)要描述和詳細(xì)描述要匹配3、產(chǎn)品的信息盡量填寫完整

4、每隔一段時(shí)間更換櫥窗產(chǎn)品

5、每隔一段時(shí)間增加新聞

第二，外貿(mào)流程

1、做英文報(bào)價(jià)單（pricelist）

2、做形式發(fā)票（proformainvoice/PI）或者商業(yè)發(fā)票（commercialinvoice）3、簽訂出口合同（salescontract），主要是付款方式（payment）4、提示財(cái)務(wù)做預(yù)收款結(jié)匯工作

5、余款到后，安排生產(chǎn)，并制作裝箱單（packinglist）

6、找貨代訂艙，并提供相應(yīng)的單據(jù)（商業(yè)發(fā)票、裝箱單、報(bào)關(guān)單、合同）7、生產(chǎn)完后，通知客戶支付余款，并提示財(cái)務(wù)做余款結(jié)匯工作8、余款到后，通知貨代發(fā)貨，結(jié)關(guān)放行

9、收到提單后，將提單及相關(guān)單據(jù)發(fā)給客戶清關(guān)10、結(jié)關(guān)單據(jù)退回后，交財(cái)務(wù)辦理核銷及退稅相關(guān)工作

第三，郵件回復(fù)技巧

1、稱呼用詢盤的落款的名字

2、郵件中盡量少用“我”而用“我們”3、回復(fù)時(shí)語(yǔ)言用詞盡量簡(jiǎn)單明確4、不要輕易降價(jià)

5、當(dāng)不能滿足客戶要求時(shí)，不要輕易說(shuō)“NO”而是給出一個(gè)合理性的建議6、回復(fù)郵件要把握時(shí)間

7、回復(fù)之前一定要重新檢查一遍二、工作分析及改進(jìn)策略：

第一、對(duì)產(chǎn)品了解的程度，對(duì)產(chǎn)品了解越多才會(huì)越取得對(duì)客戶的信任，才能更好的交流

通過(guò)五個(gè)月的學(xué)習(xí)和與潛在客戶的交流，發(fā)現(xiàn)了自己本身的很多不足。一，自己對(duì)產(chǎn)品的了

解還不是很深，不能快速又準(zhǔn)確的告訴客戶他所需要的產(chǎn)品規(guī)格和配置。二，沒(méi)有有效的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道加強(qiáng)對(duì)各種產(chǎn)品的了解，熟悉其類型，規(guī)格，型號(hào)，材質(zhì)等。三，對(duì)什么都不留心，也沒(méi)有用心，一掃而過(guò)的毛病一定要改，看過(guò)的東西都要用心記，這樣才能學(xué)到更多。四，沒(méi)有時(shí)常復(fù)習(xí)所學(xué)到的東西，理應(yīng)每隔一段時(shí)間總結(jié)復(fù)習(xí)所學(xué)到的內(nèi)容，克服自己忘得快的毛病。

第二、認(rèn)真的對(duì)待每一封詢盤，最好對(duì)客戶的信息有全面的了解

對(duì)客戶的每一封郵件都要認(rèn)真閱讀，明白客戶的用意，多了解客戶的公司背景，知道是哪個(gè)

國(guó)家的，做什么產(chǎn)品的，國(guó)內(nèi)的需求如何，等等，以便報(bào)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。第三、要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，找出自己的不足或者弱勢(shì)

明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，知道價(jià)格的差異，產(chǎn)品的差異，知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)所在，以

便更好的拿自己的優(yōu)勢(shì)去贏得客戶的青睞。

第四、要多了解行情，多到論壇上看看，并且多利用免費(fèi)網(wǎng)站

外貿(mào)工作總結(jié)

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多了解行情，各個(gè)國(guó)家資信情況的了解，國(guó)家的政策了解，自己在這方面有所欠缺，要加強(qiáng)

學(xué)習(xí)，多去論壇上看看。充分利用免費(fèi)網(wǎng)站，在ECVV，MADE-IN-CHINA，TRADEKEY等免費(fèi)網(wǎng)站上多發(fā)布信息。

第五、制作各種單證，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真對(duì)待

通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)單的制作，發(fā)現(xiàn)自己很粗心，只復(fù)制粘貼一下就完事了以至于導(dǎo)致很多錯(cuò)誤，要

仔細(xì)閱讀客戶的要求，按要求制作報(bào)價(jià)單，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真的看，克服自己粗心的習(xí)慣，報(bào)價(jià)單上的內(nèi)容要包含客戶所有提到的要求。

第六、各方面的技巧很重要，要從中多多學(xué)習(xí)，總是有值得自己學(xué)習(xí)的地方

學(xué)習(xí)各方面的技巧，回復(fù)郵件的技巧，與客戶在線聊天的技巧，尤其是在線聊天，首先問(wèn)清

楚客戶的公司名稱，網(wǎng)址等，知道客戶所要產(chǎn)品的具體要求，并且回復(fù)客戶時(shí)要簡(jiǎn)潔快速，偶爾聊些課外話題以拉近與客戶的距離。第七、加強(qiáng)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)

加強(qiáng)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)，尤其是產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)，出現(xiàn)的錯(cuò)誤越少，越能贏得客戶的信賴。英語(yǔ)的學(xué)

習(xí)永遠(yuǎn)無(wú)止境，學(xué)的越多對(duì)自己越有利。通過(guò)與客戶的在線聊天，發(fā)現(xiàn)自己在這方面比較死板，對(duì)英語(yǔ)運(yùn)用不太靈活，要加強(qiáng)聯(lián)系。

第八、要有意志力

有時(shí)候感覺(jué)工作很乏味，要學(xué)會(huì)調(diào)整自己。可以和客戶聊聊家常，既鍛煉了英語(yǔ)又可以多了

解客戶還調(diào)整了自己。

回首這五個(gè)月的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但是在很多方面還存在不足。通過(guò)學(xué)習(xí)和同事們的交流，

我會(huì)更好的融入到這個(gè)集體中，把自己的本職工作做好，加強(qiáng)業(yè)務(wù)操作，克服自己工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，認(rèn)真學(xué)習(xí)全方面的專業(yè)認(rèn)識(shí)，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

201*年1月23日魏麗利

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擴(kuò)展閱讀：201*年度外貿(mào)工作總結(jié)&12年工作計(jì)劃

201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

201*年度工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的201*年，滿懷熱情的迎來(lái)了光明燦爛、充滿希望的201*年。不禁感慨，時(shí)間過(guò)的太快了，一晃我在長(zhǎng)盛已經(jīng)度過(guò)了將近三個(gè)春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

一直以為自己可以承受得住壓力，但是事實(shí)卻不是這樣。今年四月份的時(shí)候我想到了辭職，原因是春節(jié)過(guò)來(lái)之后，雖然自己一直很努力地發(fā)郵件，聯(lián)系跟蹤客戶，但是兩個(gè)月之后還是不見(jiàn)成效，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，卻不能給公司帶來(lái)訂單，我的付出與努力，卻換來(lái)了寒冷的空白，老板的期待和壓力，自己的失落和無(wú)奈，不知道怎么樣才能拯救冷卻的外貿(mào)靈魂。心里真的很難過(guò)，我想到了逃避，終于打算放棄了。在我遞交了辭職報(bào)告之后，王總找我談話，跟我講做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教導(dǎo)我如何來(lái)做市場(chǎng)，于是我決定留下來(lái)，繼續(xù)努力地工作�！皩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”，果然出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)了，我終于收到201*年的第一個(gè)外單，那個(gè)欣喜呀，開(kāi)心呀，真的是無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容的。作為奮斗在市場(chǎng)前線的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，必須以實(shí)際得到的訂單來(lái)說(shuō)話，自己的努力才能得到肯定，否則再怎么努力都是空談。非常感謝王總的諄諄教誨，如果當(dāng)時(shí)自己沖動(dòng)得一走了之，對(duì)公司，對(duì)自己都是損失；如果我在離成功只差一步的時(shí)候放棄

Writer:Truda_Mao1/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

了，就不可能接到去年就開(kāi)始跟蹤的那個(gè)美國(guó)客戶的訂單了。

從201*年5月份接到的第一個(gè)來(lái)自菲律賓的訂單開(kāi)始，貨物陸陸續(xù)續(xù)地直接出口到韓國(guó)、泰國(guó)、印度尼西亞等東南亞國(guó)家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐和摸索，基本確立了“加強(qiáng)對(duì)同行的學(xué)習(xí)、放眼國(guó)際市場(chǎng)”的方針，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口銷售產(chǎn)品共計(jì)24臺(tái)；累計(jì)外匯銷售金額為：31750.60美元。

下面我總結(jié)一下今年的出口情況：出口國(guó)類型地區(qū)型號(hào)CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512貼牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部門）CS2672C(做UL認(rèn)證)CS9922BX（參展樣機(jī)）類型數(shù)量其他程控普通其他普通普通普通程控程控普通50安規(guī)其他50安規(guī)其他普通程控其他普通程控1111122221111121111韓國(guó)（J）亞洲墨西哥美國(guó)沙特阿拉伯克羅地亞日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亞洲歐洲亞洲泰國(guó)烏茲別克斯坦印度尼西亞菲律賓澳大利亞亞洲亞洲（J）亞洲(Z)亞洲（J）大洋洲合計(jì)備注：J:經(jīng)銷商；Z:直接用戶。

24Writer:Truda_Mao2/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

各類機(jī)型出口份額占總量百分比21%42%8%普通安規(guī)：程控安規(guī)：50安規(guī)：29%其他：如果將以上數(shù)據(jù)同去年做個(gè)比較可以觀察到：無(wú)論是從出口量還是銷售額，（出口量：從去年的14臺(tái)增加到今年的24臺(tái)；銷售額：從去年的約12萬(wàn)增加到今年的約20萬(wàn)。）亦或是公司的經(jīng)營(yíng)模式（經(jīng)銷為主，直銷為輔），都有了一定的進(jìn)步。我覺(jué)得找經(jīng)銷商一定要找準(zhǔn)，要對(duì)測(cè)試測(cè)量?jī)x器，儀表領(lǐng)域有所涉獵，另外公司具備幾個(gè)專業(yè)的技術(shù)人員也尤為重要。雖然之前意大利的經(jīng)銷商做的不錯(cuò)，但是他們?cè)诎惨?guī)領(lǐng)域涉入不是很多，相比他們比較感興趣的是我們網(wǎng)絡(luò)儀，電橋等。由于幾次返修的網(wǎng)絡(luò)儀，幾乎丟掉了他們的所有利潤(rùn)，對(duì)于我們的彌補(bǔ)（贈(zèng)送的函發(fā)），他們非常感激，但是除了前年訂了一臺(tái)小程控CS9912BI之外，至今沒(méi)有再訂貨。今年開(kāi)發(fā)的這個(gè)韓國(guó)的經(jīng)銷商不錯(cuò)，由于他們之前賣的都是GWInstek的產(chǎn)品，所以對(duì)我們儀器這一塊還比較了解的。賣過(guò)去的幾臺(tái)機(jī)子，雖然中間出現(xiàn)了一點(diǎn)小插曲，但是我們

Writer:Truda_Mao3/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

都及時(shí)幫他們解決了問(wèn)題，所以總體而言，對(duì)我們印象還不錯(cuò)，我們一定要再接再厲。韓國(guó)客人告訴我，目前韓國(guó)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品是固偉和菊水的，他們是從網(wǎng)上才了解到我們公司的，對(duì)我們產(chǎn)品非常感興趣,側(cè)面反映出我們?cè)趪?guó)際的影響力度還不夠，發(fā)展的空間還很大。希望公司相關(guān)人員可以重視一下細(xì)節(jié)問(wèn)題，有些故障并不是說(shuō)我們質(zhì)量不好，是完全可以避免的，（比如發(fā)到韓國(guó)電橋的虛焊），現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，國(guó)外的郵費(fèi)那么高，我們被客戶抱怨事小，公司的顏面事大。要節(jié)省成本，要抓質(zhì)量，一定要從源頭抓起。

現(xiàn)在無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都經(jīng)受著新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。生意難做呀！不過(guò)我相信而且信心滿滿，只要我們齊心協(xié)力，一定可以度過(guò)這個(gè)市場(chǎng)寒冬的。

對(duì)于明年的銷售計(jì)劃和目標(biāo)，首先我自己給自己定了一個(gè)5萬(wàn)美金的銷售任務(wù)，以下是我的具體計(jì)劃：

1.

立足普通安規(guī)，加大程控安規(guī)的推廣力度。以上圖表（出口機(jī)型占比）反映出，目前主要出口量還是在普通安規(guī)上。這可能與我的推薦和引導(dǎo)方向有關(guān)。今年出口的所有機(jī)型當(dāng)中，除了一臺(tái)返回來(lái)的電橋虛焊，還沒(méi)有任何不好的反饋。所以我們今年一定要避免類似問(wèn)題出現(xiàn)。韓國(guó)客戶對(duì)我們的質(zhì)量還是比較滿意的。接下來(lái)，我要做的就是主推利潤(rùn)相對(duì)大的程控機(jī)子。

Writer:Truda_Mao4/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

2.因地制宜，針對(duì)各個(gè)國(guó)家制定不同的價(jià)格政策。在今年的工作當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)目前的報(bào)價(jià)有點(diǎn)亂。主要是沒(méi)有一個(gè)具體的考量，不曉得報(bào)一個(gè)什么樣的價(jià)格才合適。一些發(fā)達(dá)國(guó)家即使我在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上上浮20%他們都可以接受，但是一些發(fā)展中國(guó)家，即使我下浮了30%，他們還是認(rèn)為我們價(jià)格太高。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉，我發(fā)現(xiàn)在亞洲，非洲，南美國(guó)家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，賣高價(jià)根本不可行。同行之間的報(bào)價(jià)都很透明。伊朗的經(jīng)銷商告訴我，艾諾的AN9605給他們報(bào)的$290左右，相當(dāng)于我們70AX價(jià)格了。所以，接下來(lái)的工作就是價(jià)格表的細(xì)化，對(duì)于同行有類似產(chǎn)品，我們要放低價(jià)格；同行沒(méi)有的，我們可以賣一個(gè)特別的價(jià)格。

3.新彩屏安規(guī)，新版電子負(fù)載的推廣。上半年推廣還是放在現(xiàn)有的比較穩(wěn)定的產(chǎn)品上。下半年逐漸要推廣新品。公司網(wǎng)站上和阿里巴巴上面及時(shí)更新最新產(chǎn)品信息，加大宣傳力度。

4.在更多一些B2B網(wǎng)站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）發(fā)布產(chǎn)品信息。雖然我們不是付費(fèi)會(huì)員，但是如果更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收

Writer:Truda_Mao5/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

獲。這也是無(wú)形中增加信息量的一個(gè)辦法。

5.

堅(jiān)持給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，詢問(wèn)他們的最新采購(gòu)需求。

6.

產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的細(xì)化。韓國(guó)經(jīng)銷商反映，我們所有類似型號(hào)的操作手冊(cè)都放在一起，這樣他們看起來(lái)會(huì)比較復(fù)雜。建議我們寫一個(gè)簡(jiǎn)易版本的。說(shuō)實(shí)話，從用戶的角度考慮，我覺(jué)得我們除了現(xiàn)有的綜合版本說(shuō)明書(shū)，針對(duì)每個(gè)型號(hào)，可以寫一個(gè)簡(jiǎn)易的操作說(shuō)明，連接方法，或者能說(shuō)明問(wèn)題的一些圖片掛到網(wǎng)上，這樣便于客戶直接下載瀏覽。網(wǎng)站內(nèi)容還需要進(jìn)一步豐富起來(lái)。

201*年，我初步掌握了一些業(yè)務(wù)技巧.通過(guò)在阿里巴巴平臺(tái)上的客戶開(kāi)發(fā),慢慢掌握了跟客戶談判的技巧,學(xué)會(huì)的是“顧問(wèn)式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，無(wú)論是在電話，在電郵,還是MSN實(shí)時(shí)聊天中，我們要不斷提問(wèn)，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。雖然積累了一些出口工作經(jīng)驗(yàn)，但與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的要求相比還存在一定的差距，回首一年來(lái)，還有許多方面不盡如人意。但是我相

Writer:Truda_Mao6/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開(kāi)

信，對(duì)于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的工作來(lái)說(shuō)，這僅僅是個(gè)良好的開(kāi)始。外貿(mào)工作，像戰(zhàn)場(chǎng)更像舞臺(tái),非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性,耐心和恒心。外貿(mào)行業(yè)中，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，(拿美國(guó)經(jīng)銷商舉例，201*年10月就開(kāi)始聯(lián)系了，到10年12月說(shuō)很感興趣，201*年7月在假日酒店面談之后終于下單)所以，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有訂單時(shí)，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

展望來(lái)臨的201*年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的訂單，完善出口相關(guān)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)，以更加飽滿的熱情，為長(zhǎng)盛公司外貿(mào)事業(yè)做大做強(qiáng)而努力工作。

Writer:Truda_Mao7/

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