小吳的201*年終總結(jié)系列第三篇:管理的模式
小吳的201*年終總結(jié)系列第三篇:管理的模式
電商浮躁,是整個行業(yè)的痛!
在一個電商公司工作一年,你就是元老了;在一個電商公司工作一年,你會發(fā)現(xiàn)大家依然是新面孔,人員的流動性實在太大了。
電商的浮躁,是大環(huán)境決定的。瘋狂的資本,瘋狂的擴張,瘋狂的劉強東們,讓所有老板都像打了雞血一樣,都想在電商之戰(zhàn)中有自己揚名立萬的機會。電商的浮躁,是行業(yè)的浮躁,行業(yè)的高速發(fā)展,帶動了浮躁的膨脹。行業(yè)浮躁,帶動了老板的浮躁,老板的浮躁帶動了員工的浮躁,F(xiàn)在還清晰記得,自己培養(yǎng)的一個人,在我的團隊做了3個月就被走了,去了別的公司做推廣,一下子工資比我都高了很多,天天說要請我吃飯,說我?guī)腴T的,你們說哥能不蛋疼嗎?
行業(yè)的浮躁,我們是不能掌控的。公司的浮躁,決定權(quán)在老板那里的。當老板靜下心來的時候,員工的浮躁主要就靠管理的模式來調(diào)整了,管理模式的科學性,對公司的發(fā)展,對員工的個人發(fā)展,都是至關(guān)重要的一環(huán)。電商公司的管理,到現(xiàn)在每個公司,每個老板,每個電商職業(yè)經(jīng)理人都在探索,幾乎沒有幾個模式是比較科學的。電商管理的模式,沒有教科書,也沒有所謂專家教授,只能說適合自己的就是最好的管理模式。
當然,我對電商的管理模式,也有一些自己的見解,只是見解和理論,科學不科學,能不能借鑒,能不能參考,只能說適合的才是最好的。電商的管理模式,個人認為管理模式分為三大塊來討論:1、運作模式,2、績效的考核,3、晉升渠道。
運作模式,是公司日常員工工作的細分和團隊合作溝通的流程,保證團隊工作的流暢性,和滿足員工的學習,增強自己的欲望;
績效考核,越科學越能推動公司的發(fā)展,但電商的績效考核,好像也沒有多少版本是比較科學的;
晉升渠道,讓中低層員工看到希望,保證團隊的穩(wěn)定性。運作模式:核心:以店鋪為主,部門為輔,小團隊作戰(zhàn),相互競爭比賽,保證團隊的戰(zhàn)斗力!分為縱向管理和橫向管理的雙線平衡的管理模式,其中縱向管理是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面,是以店鋪為中心運作的團隊管理模式,主要為提高執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。橫向管理是戰(zhàn)略制定層面,不直接參與店鋪的運作,但對品牌的發(fā)展,品牌的VI,產(chǎn)品的受眾人群等等進行把控,讓每個店鋪都不脫離品牌的核心。1、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層
解讀:
1、每個公司的情況不同,有些是單店鋪作戰(zhàn),有些是多店鋪作戰(zhàn),但道理是一樣的。由于除了天貓、淘寶,其他平臺暫時不是很成熟,所以其他平臺都納入渠道經(jīng)理管理范圍。2、以店鋪為主的團隊作戰(zhàn)模式,店鋪團隊中人員,直接接受店鋪的運營經(jīng)理管理,也就是做什么,做的質(zhì)量有店鋪的運營經(jīng)理決定把控,這是縱向線。
3、店鋪團隊之間相互競爭,每個店鋪每個月都有自己的投入與產(chǎn)出,和增長率等。店鋪的具體事務(wù)由店鋪的團隊討論決定,大部分事務(wù)由店鋪運營經(jīng)理決定,運營經(jīng)理決定不了提交給運營總監(jiān)把握。
4、店鋪中的人員,還要接受來自橫向管理的指導和執(zhí)行橫向管理的決議,如:品牌的走向,主推產(chǎn)品,VI等等2、戰(zhàn)略制定層
解讀:
1、戰(zhàn)略制定層,是虛擬組織,主要解決品牌的長遠走向,具體事項的指導工作,和員工梯隊培訓工作等宏觀戰(zhàn)略型工作,員工具體做什么,如何考核歸入執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)層。2、戰(zhàn)略制定層,不參與店鋪具體做什么事的安排,但可以參與具體怎么做的討論,怎么能做得更好的指導性工作。同時,保證各個店鋪的品牌走向不與品牌違背。
運作模式,是一個比較麻煩的東西,每家的情況都不一樣,運作模式也不一樣,不過,具體的運作模式,應(yīng)該與店鋪的規(guī)模,品牌的規(guī)模相結(jié)合。
當?shù)赇佋?-200萬之間每個月的時候,這時,我個人覺得以核心人員推動制,也就是大部分的事情都是一個人說了算,這個人可以是運營總監(jiān),也可以使老板,但是品牌在0-200萬之間,發(fā)展非常脆弱,更多是需要靠一個人來推動。
當?shù)赇佋?00-500萬之間每個月的時候,店鋪的管理團隊慢慢成熟,人員在增加。如果,大部分的事情還是由運營總監(jiān)或者老板說了算,那么這個人會非常忙,而且一個人的智慧是有限的,這時,核心運營團隊應(yīng)該出來,運營總監(jiān)的主要作用就是打造一個非常有戰(zhàn)斗力的運營團隊,由團隊推動店鋪的發(fā)展。
當?shù)赇佋?00萬以上每個月的時候,這時,團隊很重要,流程更加重要!合理、科學的工作流程,才能推動店鋪進一步的發(fā)展。但流程化工作,也很容易造成大家的懶惰,和推卸責任,流程化管理,每個人都只是一環(huán),如何保證每一環(huán)的工作質(zhì)量,是流程化管理的核心?冃Э己耍
做淘寶、天貓的都知道,所有的工作質(zhì)量都是可以量化的,每一個人的工作都可以落地到具體數(shù)據(jù)指標,理論上說,那么考核就非常簡單了,因為一個推廣合不合格,看量子的UV就行,一個策劃何不合格,看轉(zhuǎn)化率就行等等,但這是理論,真的考核起來,難度還是有的,因為天貓、淘寶上的每一個數(shù)據(jù)都息息相關(guān)的,不可能獨立存在,考核,數(shù)據(jù)只是一個方面,更多要看經(jīng)驗。
當然,因為工作質(zhì)量可以量化,不能作假,所以無論怎么考核,電商的考核總比線下那些更加科學和真實,線下的考核,聽說更多的是看嘴巴的吹功,和人際關(guān)系。
個人覺得比較科學的績效考核,可以分為三個維度來考核:1、銷售額目標,2、個人指標,3、上次評價。
銷售額目標:很多做推廣的人員總是說,銷售額完成不了,是轉(zhuǎn)化率低了的原因;策劃也會說,流量不足,怎么完成銷售額目標,有流量才有一切,流量是基礎(chǔ)。如果你的流量是交給TP控制的,那么你就更加悲劇了,TP永遠說你的轉(zhuǎn)化率不行,努力優(yōu)化吧。其實,銷售額目標,不是那么職位的事情,而是所有人的事情,所有的人都需要背這個指標,所有的人都需要在完成銷售額目標的過程中,貢獻自己的力量。銷售額目標,是考核團隊的戰(zhàn)斗力。個人指標:做電商,幾乎每個職位都可以找到一個數(shù)據(jù)來考核你個人的技能水平。不像線下,一件事做了,很難監(jiān)控到效果,這時候,大家就開始吹牛了,因為沒有數(shù)據(jù),天知道結(jié)果啊。但做天貓,每個人的技能都會量化。個人指標,制定需要有經(jīng)驗的人來制定,因為數(shù)據(jù)需要可以量化,但是數(shù)據(jù)不是固定的,數(shù)據(jù)是動態(tài)的,個人考核指標需要合理而且根據(jù)實際情況而變動。個人指標的考核,是考核個人的技能水平。
上級評價:為什么需要上級評價?很多人對上級都是不服的!這個就是為什么需要上級評價的原因了,一個團隊需要發(fā)展,必須需要一個頭,這個頭無論你服還是不服,但你必須從!服從,服從,服從分為“服”與“從”,你可以不服你的上司,但你在工作上必須“從”你的上司。上級評價,就是團隊的頭頭為了使團隊更加服從自己的,使團隊的目標更加明確。假設(shè)考核為100分,銷售額目標=30分,個人指標=40分,上次評價=30分,低于70分沒有績效獎金。通過這樣的考核方式,既可以保證團隊的戰(zhàn)斗力,又可以督促個人提高自己的技能,還能保證團隊的目標明確。當然,考核,挺多麻煩的事情。附考核表一份:
晉升渠道:
為什么管理模式需要打通晉升渠道?因為人出來打工需要看到希望!當你出來打工,你的上頭就是老板,而自己的工作崗位幾年不變,工資也不見增長,請問,你能熬多久呢?每個人出來打工,是為了錢,更多的是為了發(fā)展,為了學習。如果一個在公司里,晉升無望,工資穩(wěn)定,尤其公司每年都沒有發(fā)展的時候,一般的人都會慢慢地選擇離開,員工的離職,很多的是無奈。發(fā)展自己的職業(yè)生涯,在一個公司工作,無非就是這兩點:1、個人有發(fā)展,有進步,賺的錢也越多;2、公司不停強大,不停地發(fā)展,讓個人看到希望,看到未來。如果這兩點都沒有達到,很多時候,大家的緣分就慢慢淡了。
打通晉升渠道,因為很多天貓、淘寶的店鋪,人員不多,根本就沒有辦法晉升,因為晉升,上面就是老板了,難道還能超越老板不成?這也是令一個不得不看的現(xiàn)實。毛澤東說過:能講究的時候,就要講究。當你的公司具備了這個實力,那么一定要講究這個。
那么,如何打通晉升渠道呢?個人認為,建立中層,是打通晉升渠道的最好辦法。如何建立中層?當推廣,有兩個人了,那么你就讓一個人做組長,當推廣發(fā)展到有5個人了,你就讓一個人做經(jīng)理,就是這么簡單。記得阿扎的老板說過這個一句話:當你無法解決所有員工的時候,你解決那個部門的頭頭就行了。這個就是中層的作用,中層的出現(xiàn),讓更多的員工覺得自己在這個公司還有發(fā)展空間,上升空間等,那么心自然來說也比較定,流失率相對來說會降低一點點。
管理模式,這只是我個人的見解。每個公司不同,每個人都有自己的想法,當管理沒有一套可行的運作模式,那么大家的意志就不能統(tǒng)一。合理的管理模式,作用大大了。當然,我這個模式只是自己的見解,合不合理,有待大家實踐告訴我啦。
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201*年終總結(jié)系列第二篇:產(chǎn)品的布局
做淘寶都知道爆款的重要性,很多賣女裝的賣家都說,只要在成功打造一個爆款,就可以熬過一個季度,只要冬季前打造一個冬裝爆款,今年肯定能賺錢。爆款,在淘寶、天貓的運營中實在太重要了。
在化妝品類目,爆款尤其重要,一個賣化妝品的賣家對我說過這樣的一句話:一個爆款吃3年!可見,化妝品類目的爆款多么的可怕,細數(shù)天貓、淘寶上,吃了3年的爆款有哪些?御泥坊的玫瑰面膜、膜法世家的綠豆面膜、PBA的BB霜、凡茜的卸妝油、肌情的蠶絲面膜貼、星純的綠豆面膜等等,化妝品的一個爆款可以吃3年,但產(chǎn)品布局不等于打造爆款,產(chǎn)品的運營,不僅要打造爆款,更要考慮整體的布局。
化妝品類目,不像女裝,和其他類目對比有其獨特性;瘖y品的SKU比較少,產(chǎn)品線比較穩(wěn)定,新品的推出比較慢,產(chǎn)品的同質(zhì)性比較高,化妝品的類目就是那么幾個,面膜、霜、水、洗面奶等等,每一個系列的產(chǎn)品幾乎都囊括了所有的類目,每一個品牌都有好幾個系列,產(chǎn)品無非就是加上不同的概念罷了,如:面膜,有御泥坊的淤泥玫瑰面膜,膜法的綠豆泥面膜、阿芙的酸奶花瓣面膜、花釀的白茶面膜等等,總的來說,化妝品的產(chǎn)品線比較穩(wěn)定,新品的推出比較慢,比較謹慎。
由于化妝品的獨有特點,也決定了化妝品的爆款的長久性,也出現(xiàn)了化妝品類目一個爆款吃3年的特有現(xiàn)象,也使得化妝品的爆款打造比任何類目都困難,推廣費用遠遠高于其他的類目。但化妝品有一個比其他類目的明顯優(yōu)勢是化妝品的回頭率比較高,這個可以持平推廣費用。
化妝品的特性,也使得化妝品的產(chǎn)品布局,不同于其他類目。當然,產(chǎn)品布局不等于打造爆款。我個人覺得產(chǎn)品的布局,主要在于3個方面:人群的滲透性、爆款的品牌性、寶貝的關(guān)聯(lián)性。
產(chǎn)品布局之人群的滲透性:
買過化妝品的人都發(fā)現(xiàn),同樣是面膜,即使是同一個品牌都有好幾個價位的面膜,從十幾元到幾百元的都有,同一個品牌,為什么會出現(xiàn)價位不同的面膜?這里就是人群的滲透性。有滿足十幾歲的學生需要的東西,也有滿足四十多歲的女人的東西。產(chǎn)品的滲透性越大,可能收納的客戶也就越多,積累的客戶群也就越大。想象一下,一個女學生從青春期開始就用你家的祛痘產(chǎn)品,到了白領(lǐng)的時候用你家的美白產(chǎn)品,到了四十多歲了,還在用你家的祛斑產(chǎn)品,這是多么恐怖的一條鏈條。∫粋女人主要愛上你家的東西,不但自己買,介紹朋友買,給媽媽買,而無論她自己,還是她的朋友,還是她的媽媽,我們的產(chǎn)品線都能滿足她們的需要。
這就是為什么每個品牌都出很多系列的產(chǎn)品的原因,產(chǎn)品線多了,就能滿足更多細分人群的需求,人群的滲透性也越強,產(chǎn)品的系列,可以細分為年齡層,也可以細分為功效需求面,也可以細分為概念等等。
為什么比度克會遇到瓶頸?因為產(chǎn)品的滲透性不夠,祛痘的定位,讓他可以有明確的品牌定位,但也會讓他走不出祛斑的困境。當然這個和細分的長尾理論有一定的相對,但是不要忘記了,阿芙也不只是賣精油啊。
產(chǎn)品布局的人群滲透性,跟現(xiàn)在流行的細分市場有一定的相對性,不過,細分是打品牌的,人群的滲透,是提高轉(zhuǎn)化率的,兩者不相矛盾的。產(chǎn)品布局之爆款的品牌性:
打造爆款的文章,大家都看過,甚至不少人親身經(jīng)歷過,如何打造爆款?相信大家都有自己的看法,尤其是那些幫別人做推廣的TP更是天天拿爆款說事。
爆款如何打造?其他類目我不敢說,不過,化妝品類目,我覺得爆款是商家的意圖,消費者的選擇的結(jié)果,歸根到底是產(chǎn)品的品的結(jié)果。為什么這么說呢?化妝品的回購率一般高達20%左右,如果沒有老顧客的支持,一個化妝品的單品很難靠推廣就能維持,因為化妝品現(xiàn)在的推廣成本太高了,ROI卻很低,所以說爆款是商家的意圖,消費者選擇的一個品的結(jié)果。
刻意打造爆款,個人覺得可行性不高,意義不大。現(xiàn)在看看那些9.9元包郵打造起來的綠豆面膜爆款,有作用嗎?能威脅到膜法的綠豆面膜嗎?我覺得威脅不大的。
爆款,為什么要強調(diào)品牌性?也就是說化妝品的一個爆款需要代表這個品牌的價格體系,VI調(diào)性等等呢?這個和其他類目有著本質(zhì)的區(qū)別的地方。因為化妝品的一個爆款,可以吃上3年,3年令一個品牌不餓。3年啊,在淘寶上搜索“面膜”,你的爆款在那里占據(jù)了3年的曝光率,即使你的品牌和你的爆款不搭,你的品牌也會被爆款牽著走。御泥坊的玫瑰面膜、膜法世家的綠豆面膜、肌情的蠶絲面貼膜、阿芙的精油等等,這些成功的爆款,都是和他們的品牌緊密相關(guān)的,甚至可以說這個爆款就是他們的品牌的結(jié)晶。再看看淘寶上那些低價的9.9元包郵打起來的爆款,最近,菲娣、巴巴卡倫、綠葉、優(yōu)木源等等都通了低價的模式打造起來一些爆款,但是別人認識了菲娣,就是29.9元包郵的面貼膜,想提價,很難,認知的改變,在定位之父特勞特的理論看來,是非常失敗的舉動。綠葉,以前是打39.9元的綠豆面膜,現(xiàn)在突然出了一款9.9元包郵的玫瑰面膜,雖然一下子就買到了全網(wǎng)第一,不過,顧客的認知已經(jīng)從39.9元降到了9.9元,9.9元的玫瑰面膜就是你的品牌定位,這就是你給顧客傳達的品牌認知。
化妝品的爆款,或者可以說就是品牌的形象;品牌的形象通過爆款來落地,通過爆款來向消費者傳達,爆款的定位的成功,決定了品牌的未來走向和顧客的認知和忠誠度。
產(chǎn)品布局之寶貝的關(guān)聯(lián)性:
化妝品的推廣成本是天貓、淘寶的類目中最大的,但化妝品的關(guān)聯(lián)性,又是比較容易的一個類目。賣化妝品,如果不做關(guān)聯(lián),或者關(guān)聯(lián)做得不好,都是比較失敗和危險的。做得好的賣家,可以做到平均每單3件以上的關(guān)聯(lián)銷售。因為化妝品的護膚流程,從潔面,打水,乳、霜、精華等都是一個護膚的流程。寶貝的關(guān)聯(lián)性,是提高客單價和降低推廣成本的重要手段。但是,如何做好寶貝的關(guān)聯(lián)性呢?有三種方法,我覺得是可以借鑒的:柏卡姿的強強聯(lián)合法,PBA的強者帶弱者法,肌情的老大帶小弟法。柏卡姿的強強聯(lián)合法:
細細查看柏卡姿的爆款,你們就會發(fā)現(xiàn)柏卡姿的所有爆款都是相互關(guān)聯(lián)的,6個爆款互相關(guān)聯(lián),然后使得爆款更加爆,形成一個爆款群,而且每個爆款都是屬于不同的類目,6個爆款,占領(lǐng)6個類目的搜索坑位,吸收自然搜索流量。不同類目的爆款,強強聯(lián)合,形成恐怖的爆款群,然后產(chǎn)生龐大的效應(yīng),推動整個品牌的發(fā)展。PBA的強者帶弱者法:PBA,今年主要是走多品牌戰(zhàn)略,一下子7個品牌就出現(xiàn)了,一下子也不知道開了多少間店鋪。主要的品牌還是楊桑的BB霜,其他幾個品牌,出了菲娣,其他都算是小弟弟。PBA就用楊桑的BB霜,和其他幾個比較弱的品牌相互關(guān)聯(lián),用楊桑的品牌力量,帶動其他幾個小弟的推廣發(fā)展。
肌情的老大帶小弟法:
這個方法和強者帶弱者有一定的相似性,但是老大帶小弟,更注重的是同一個品牌,多系列的打法;瘖y品的品牌都有很多系列,每一個系列,挑一個重點產(chǎn)品來打爆款,用這個爆款,和本系列的其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售。每個系列都有一個老大帶一群小弟去打仗,然后多個系列,也就是多軍團作戰(zhàn),每個軍團都主打不同群體,不同的細分,那么就形成合力。肌情的寶貝關(guān)聯(lián),就體現(xiàn)這種打法。
產(chǎn)品布局,不等于打仗爆款,產(chǎn)品布局,更多在考慮人群的滲透性、爆款的品牌性、寶貝的關(guān)聯(lián)性等等。
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