暑期社會(huì)實(shí)踐后勤保障工作總結(jié)
暑期社會(huì)實(shí)踐后勤保障工作總結(jié)
本次暑期社會(huì)實(shí)踐后勤管理工作堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng),以“加強(qiáng)管理、服務(wù)各隊(duì)員、做好保障”為原則,一切以服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服從大局為宗旨。作為后勤人員的我們,在實(shí)踐隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,更新觀念,轉(zhuǎn)變作風(fēng),明確服務(wù)意識(shí)、全局意識(shí)、提高辦事效率,及時(shí)、熱情、周到地為實(shí)踐隊(duì)服務(wù),加強(qiáng)安全管理工作,較好地完成了后勤保障工作,主要工作總結(jié)如下:
1、積極做好安全預(yù)防工作,在每次到苗圃調(diào)查前強(qiáng)調(diào)出行安全,過(guò)馬路時(shí)盡量走斑馬線或天橋,有交通信號(hào)控制的人行橫道,須按信號(hào)規(guī)定通過(guò);沒(méi)有交通信號(hào)控制的人行橫道,須注意車輛,在保證安全的前提下通過(guò)。避免走存在安全隱患的道路。嚴(yán)禁隊(duì)員未經(jīng)允許私自離開(kāi)隊(duì)伍,一經(jīng)查實(shí)須嚴(yán)肅處理。2、積極做好防暑工作,在進(jìn)行實(shí)踐前后勤組隊(duì)員收集防暑小常識(shí)及中暑跡象并組織全隊(duì)隊(duì)員學(xué)習(xí)。我們要求各隊(duì)員合理安排作息時(shí)間,避免在炎熱的中午強(qiáng)烈日光下出行,保證充足睡眠,多喝鹽開(kāi)水及其它防暑飲品。出行前后勤組準(zhǔn)備好水、鹽、藿香正氣水等必須物品。將全隊(duì)隊(duì)員分成若干組,每組成員里有一名后勤組成員,主要負(fù)責(zé)防署工作。在實(shí)踐過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)隊(duì)員有中暑跡象應(yīng)立即采取措施進(jìn)行救治,如若病情沒(méi)有得到緩解需立即送往醫(yī)院整治。
3、積極做好衛(wèi)生管理工作,提倡節(jié)約。后勤組安排1至2人負(fù)責(zé)收集各隊(duì)員調(diào)查完后剩下的垃圾,如塑料瓶、塑料袋、紙屑等,要求各隊(duì)員不能扔掉沒(méi)有喝完的礦泉水瓶。要求各隊(duì)員要以節(jié)約、環(huán)保為宗旨。
4、加強(qiáng)隊(duì)員思想教育,抓好有關(guān)規(guī)章制度的落實(shí),提高隊(duì)員自身素質(zhì)。通過(guò)明確崗位職責(zé),加強(qiáng)對(duì)崗位責(zé)任的細(xì)化及過(guò)程監(jiān)督,使全體隊(duì)員在實(shí)踐中努力倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神,做到分工不分家,遇到問(wèn)題大家相互幫助,群策群力,及時(shí)完成任務(wù)。
5、不足之處,在工作中只是看重了效率,在工作中,應(yīng)該加強(qiáng)與隊(duì)員之間的聯(lián)系,與隊(duì)員建立起很好的關(guān)系。在工作中要講究方式方法。在平時(shí)的工作中給隊(duì)員安排工作時(shí)不能偏激。一定要講究方法和策略。一定要明確,要把工作干好,就應(yīng)講究方式方法。只有在順利的將工作安排下去的前提下,才能將工作順利、盡快的完成。
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我心所依功定成,直把帝王席上整。
張三
社會(huì)實(shí)踐報(bào)告之目錄
一、保安行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告保安“間諜”
1、保安服務(wù)業(yè)的起步2、保安服務(wù)業(yè)所隱藏的問(wèn)題3、保安人員的狀況
4、如何改變對(duì)保安人員的看法5、保安工作的總結(jié)
二、“一流人才做一流行業(yè)”銷售之茶樓工作1、工作前的熟悉過(guò)程2、銷售工作前期困難3、銷售經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與體會(huì)4、自身的問(wèn)題5、銷售工作總結(jié)
寄語(yǔ):過(guò)去成功與失敗“后悔過(guò)去,不如奮斗將來(lái)”現(xiàn)在躊躇與忙碌“把握當(dāng)下,做最好的自己”
明天挫折與憧憬“執(zhí)著的追求,踏實(shí)的付出。要輸就輸給
追求,要嫁就嫁給幸福”
“誠(chéng)實(shí)做人,踏實(shí)做事,扎實(shí)做學(xué)問(wèn)”
在北京的日子
社會(huì)實(shí)踐報(bào)告時(shí)間:7月138月21(上午:7:0011:30,19:0023:00保安值勤,下午13:3017:30茶葉銷售)
一、保安“間諜”
我國(guó)的保安服務(wù)業(yè)起步于20世紀(jì)80年代,到目前為止已發(fā)展到1600多家公司,從業(yè)人員近60萬(wàn)。從事保安服務(wù)業(yè)的人員既有公安民警、退役軍人,也有社會(huì)青年,文化結(jié)構(gòu)上從初中到研究生都有。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作與磨合,各種隱在的問(wèn)題也開(kāi)始越來(lái)越多的暴露出來(lái)。即:一、保安服務(wù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理體制與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)規(guī)律不相適應(yīng);二、公安機(jī)關(guān)對(duì)保安服務(wù)公司的監(jiān)管體制不規(guī)范;三、真正意義上的保安服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)有形成;四、保安服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),創(chuàng)新能力不高,服務(wù)做的不好;五、“政企不分”是保安業(yè)最大的優(yōu)勢(shì),也是最大的問(wèn)題;六、保安隊(duì)員的低收入、低文化、低素質(zhì)嚴(yán)重影響了保安服務(wù)業(yè)的健康發(fā)展。
一個(gè)多月的暑假就快要過(guò)去了,在這一個(gè)多月的時(shí)間里我和另外一個(gè)同學(xué)一起在中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院上門崗。在那里,我們?yōu)橹兴幩氖钇诮虒W(xué)、科研、生產(chǎn)等工作的正常進(jìn)行,為維護(hù)教學(xué)區(qū)的正常秩序,為校園的安全穩(wěn)定盡了一份力。在這段時(shí)間里,我們和別的保安一起工作,一起休息,一塊談心,讓我了解到他們的所思所想以及他們的辛酸與無(wú)奈。這些都是由多方面的原因造成的:
第一、保安隊(duì)對(duì)隊(duì)員的管理十分的嚴(yán)格。由于其服務(wù)性質(zhì)和特點(diǎn),保安公司受公安機(jī)關(guān)治安部管理。但是由于部門利益等原因,保安服務(wù)業(yè)不僅受到治安部管理,還有各派出所、小區(qū)物業(yè)、大型商場(chǎng)超市等的制約。由于各方面的原因?yàn)榱瞬蛔尡0矄T頻繁外出,公司對(duì)保安工作人員實(shí)施嚴(yán)格的軍事化管理,因此上崗之外的活動(dòng)也受到嚴(yán)格的限制。軍事化管理的確可以減少保安人員的一些不必要的外出活動(dòng),減少一些意外的犯罪活動(dòng),當(dāng)然也可以為保安員節(jié)省一筆開(kāi)支。但是這樣會(huì)讓他們感覺(jué)到人生自由權(quán)受到損害,沒(méi)有時(shí)間和空間去放松自己,去發(fā)泄一下心中的不快。
第二、保安隊(duì)隊(duì)員的收入低、文化低,素質(zhì)也不高。在國(guó)外,保安服務(wù)業(yè)是高文化、高素質(zhì)、高技術(shù)、高收入的職業(yè),其收入水平一般在警察的三至四倍,因而保安業(yè)非常有“錢途”,其社會(huì)認(rèn)識(shí)程度和公眾影響力都在其服務(wù)行業(yè)之上。在我國(guó),雖然保安隊(duì)也不乏高水平人才,但他們都只是公司高層人員。對(duì)大多數(shù)的低層工作人員都只有初中畢業(yè),甚至有的只是小學(xué)畢業(yè)而已,而且他們的收入普遍偏低。第三、在保安員工作時(shí)有一些人不配合,甚
至侮辱保安工作人員,然而在他們遇到麻煩時(shí)有說(shuō)保安工作不得力。社會(huì)上有很多人根本就不把保安人員放在眼里,平時(shí)對(duì)保安工作人員不理不睬,把他們看作是不屑一顧的民工。在過(guò)去的一個(gè)月里,在每天的門崗上我們都得面對(duì)來(lái)來(lái)去去的人群,他們的行動(dòng)讓我對(duì)這一點(diǎn)有更深的理解。對(duì)于大多數(shù)的同學(xué)老師都主動(dòng)出示證件進(jìn)入教學(xué)區(qū),而有的人對(duì)我們不理不睬,視我們?yōu)橥该。?dāng)我們按照規(guī)定方式請(qǐng)他們出示證件時(shí),他們就會(huì)有發(fā)不完的牢騷,說(shuō)什么“你們的工作毫無(wú)意義”之類的話,更有甚者破口大罵;而保安工作人員卻不能和他們頂嘴,因?yàn)橛小傲鶙l緊令”,讓他們面對(duì)這些時(shí)只有選擇忍耐與沉沒(méi)。當(dāng)有人在教學(xué)區(qū)找不到自習(xí)教室或者丟了東西后他們又會(huì)跑到值班室來(lái)發(fā)牢騷,大說(shuō)特說(shuō)保安的工作是多么的不到位,讓外來(lái)人員進(jìn)入教學(xué)區(qū)。我們的保安人員天天就面對(duì)這樣的人,你說(shuō)能不讓他們感到郁悶嗎!
我國(guó)保安服務(wù)業(yè)經(jīng)歷了近20年的發(fā)展,在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天,仍然在傳統(tǒng)和現(xiàn)實(shí)的交匯處,人們不得不考慮這樣的兩個(gè)問(wèn)題:一、符合中國(guó)保安服務(wù)業(yè)發(fā)展的道路是什么;二、怎樣解決保安人員的苦悶問(wèn)題。這需要一個(gè)理念的更新和轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)的中國(guó)保安服務(wù)模式已讓人們看到其明顯的不足和滯后。如何擺脫舊的計(jì)劃體制對(duì)保安服務(wù)業(yè)的束縛,成為當(dāng)前首要解決的問(wèn)題,也成為保安服務(wù)業(yè)發(fā)展和解決保安人員苦悶的基礎(chǔ)。因?yàn)檫@樣可以全面提高保安服務(wù)業(yè)的社會(huì)認(rèn)識(shí)程度和公眾影響力,從而改變?nèi)藗儗?duì)保安人員的認(rèn)識(shí)和看法。我認(rèn)為應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):
第一、統(tǒng)一國(guó)家對(duì)保安資格證書考試認(rèn)證制度,加強(qiáng)人才培養(yǎng),全面提高保安人員的知識(shí)水平,增強(qiáng)從業(yè)人員的素質(zhì)。人才戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略體系中,處于關(guān)鍵的地位,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一。對(duì)于保安服務(wù)企業(yè)而言,保安從業(yè)人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能與知識(shí)水平及其管理水平的高低,工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,直接影響到保安服務(wù)質(zhì)量和勞動(dòng)效率。人才戰(zhàn)略是保安服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不可缺少的要素,對(duì)其他要素起著主導(dǎo)和決定性的作用。因此我們要正確認(rèn)識(shí)人才、尊重人才,同時(shí)要不斷培養(yǎng)人才、用好人才;注重對(duì)各類人才的思想政治教育,注重為人才的成長(zhǎng)和發(fā)展服務(wù),做好人才的發(fā)現(xiàn)、選拔、使用、培養(yǎng)和保障,鼓勵(lì)和引導(dǎo)人才創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。
第二、建立現(xiàn)代企業(yè)制度,嚴(yán)格政企分開(kāi),切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理。因此,公安機(jī)關(guān)應(yīng)加強(qiáng)管理,全面指導(dǎo),積極引導(dǎo)保安服務(wù)業(yè)向統(tǒng)一協(xié)調(diào)、管理規(guī)范、遵守市場(chǎng)規(guī)則的方向發(fā)展。這樣才能讓保安服務(wù)業(yè)走上規(guī)范化、職業(yè)化的道路,從而做大做強(qiáng)保安服務(wù)業(yè)。
第三、大力鼓勵(lì)和支持保安服務(wù)業(yè)的發(fā)展,逐步放開(kāi)組建保安服務(wù)公司的限制,實(shí)施投資主體多元化。這樣可以打破壟斷經(jīng)營(yíng),引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,增強(qiáng)創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)活力;同時(shí),有利于實(shí)行按勞分配原則,推動(dòng)企業(yè)的規(guī);、集團(tuán)化發(fā)展。
第四、建立法制約束機(jī)制。這樣可以減少“非法保安、假保安”違法犯罪的發(fā)生。因此應(yīng)該盡快制定符合中國(guó)國(guó)情的《保安法》,來(lái)規(guī)范保安服務(wù)業(yè),把保安服務(wù)業(yè)納入法制化的軌道,推動(dòng)保安服務(wù)業(yè)的健康發(fā)展。
(保安生活晚飯)
在這一個(gè)多月以來(lái),我們的辛勤工作保障了教學(xué)區(qū)的正常秩序,同時(shí)也讓我能夠更進(jìn)一步了解保安服務(wù)業(yè)以及保安人員,改變了我對(duì)他們的看法。這一個(gè)月的工作讓我學(xué)會(huì)了忍耐,學(xué)會(huì)了如何更好的與人交流,更重要的是學(xué)會(huì)了如何堅(jiān)守崗位、履行自己的工作義務(wù),在平凡的崗位上發(fā)揮好自己的作用。這些經(jīng)驗(yàn)理所當(dāng)然會(huì)影響我以后的學(xué)習(xí)生活以及以后的人生之路。在工作結(jié)束后,我做了如下的總結(jié):
1.要善于溝通:碰到那些心情比較壞的人,真的要學(xué)會(huì)和他們溝通,不能和他們吵,要心平氣和的和他們解釋他們所不明白的問(wèn)題,;當(dāng)然和上司也要好好的溝通,不能總是把一些工作上的事憋在心里,有時(shí)自己在工作上有什么問(wèn)題要經(jīng)常和上司溝通溝通,并及時(shí)的解決,這樣工作才會(huì)有動(dòng)力,才不會(huì)想不干了。
2.要有耐心和熱情:在工作的時(shí)候要經(jīng)常微笑,這樣會(huì)讓那些客人感覺(jué)很舒心,
3、要勤勞:有時(shí)候一些細(xì)微的東西可以讓上司更賞識(shí)你,也比較容易受提拔,查房時(shí)要主動(dòng)和細(xì)心,什么地方壞了要細(xì)心報(bào)告。
當(dāng)然有總結(jié)就說(shuō)明同時(shí)我也意識(shí)到了自己很多的缺點(diǎn)和不足,例如不夠主動(dòng)做事,有時(shí)候班長(zhǎng)說(shuō)了才知道做,班長(zhǎng)不說(shuō)就沒(méi)有這個(gè)意識(shí)去做;社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較缺乏,經(jīng)常會(huì)做一些錯(cuò)事;剛開(kāi)始也不大會(huì)和人交流,所以那時(shí)總是覺(jué)得自己很受委屈等等,雖然這些都是我的比較辛酸的歷史,不過(guò)這些也都是我寶貴的經(jīng)驗(yàn),它們都將成為我以后參加工作和社會(huì)實(shí)踐的教訓(xùn),我要力爭(zhēng)在我以后暑期實(shí)踐以及今后就業(yè)的時(shí)候不要再犯同樣的錯(cuò)誤。
短期的社會(huì)實(shí)踐,一晃而過(guò),在這其中,讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西,而這些東西都將會(huì)讓我終生受用。學(xué)校讓我們?nèi)ド鐣?huì)實(shí)踐真的很有作用,會(huì)讓我們從中收益匪淺。社會(huì)實(shí)踐讓我知道了,掙錢真的很不容易,也明白工作的辛苦,以后也不會(huì)再浪費(fèi)錢了。
社會(huì)實(shí)踐拉近了我與社會(huì)的距離,也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開(kāi)拓了視野,增長(zhǎng)了才干。社會(huì)和大學(xué)一樣也是一個(gè)學(xué)習(xí)和受教育的地方,在那片廣闊的天地里,我們?yōu)閷?lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、在茶樓的日子
我一人來(lái)到茶樓。堂哥是這里的經(jīng)理。他給我安排的工作是拉客戶,讓我當(dāng)一名專職營(yíng)銷員。起初我對(duì)這份工作并不是很了解。堂哥把我?guī)нM(jìn)一個(gè)屋子里,里面是一人一臺(tái)電腦,電腦上顯示的是茶葉行情圖。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是看天書。堂哥把我交給了一個(gè)叔叔,他們都叫他隊(duì)長(zhǎng)。說(shuō)讓我熟悉一下工作。在堂哥走后,這里的每一位員工都做了自我介紹。過(guò)了一會(huì)兒,隊(duì)長(zhǎng)給我找了一位老師,讓他給我講述一下工作。據(jù)這位老師講述,我的工作就是去拉客戶。讓他們?cè)诓铇琴I茶葉。聽(tīng)了之后,我更是迷茫。我只是個(gè)大學(xué)生,社會(huì)關(guān)系也沒(méi)有,怎么能拉客戶。更何況現(xiàn)如今市場(chǎng)行情很差,對(duì)于我來(lái)說(shuō),這個(gè)工作太難了,可是我既然選擇了,就不可以放棄。自己選擇的路,跪著也要走完。
在拉客戶之前,我應(yīng)當(dāng)先對(duì)茶葉市場(chǎng)有一個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)。只有這樣,我去拉客戶的時(shí)候才可以有話說(shuō)。于是我花了兩天的時(shí)間跟著陳老師學(xué)習(xí)看茶葉材料分析。他說(shuō)這個(gè)不是兩三天就可以學(xué)會(huì)的。我也只是學(xué)個(gè)皮毛。
后來(lái),我終于明白了一些。陳老師說(shuō)我們的薪水是與自己客戶密切聯(lián)系的。底薪是800元。拉客戶如果客戶買賣,則可以有提成。聽(tīng)后感覺(jué)還是蠻好的。在過(guò)后的幾天,我就開(kāi)始
了我的工作。每天早上8:00去公司開(kāi)會(huì),了解昨天的行情,分析今天的。開(kāi)完會(huì)后就去辦公室等開(kāi)張。開(kāi)張時(shí)間為13:3017:30。等開(kāi)張后,看一會(huì)大盤走勢(shì)就可以出去跑業(yè)務(wù)了。剛開(kāi)始,一直在辦公室里待著,和那幾個(gè)北京理工大的哥哥姐姐聊天。但心里總覺(jué)得很空。但是現(xiàn)在回頭仔細(xì)想想,我真是跟他們學(xué)會(huì)了很多東西。如何利用好大學(xué)里的一切,如何提高自己,如何適應(yīng)社會(huì)等等。這些都讓我受益匪淺。
由于剛開(kāi)始沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),后來(lái)幾天我才跟著他們出去跑業(yè)務(wù)。因?yàn)樗麄兪窃谶@長(zhǎng)期工作,因此他們都有自己的名片?晌覜](méi)有,也只能跟著玩玩。我們的主要工作地點(diǎn)是茶樓和社區(qū)。見(jiàn)過(guò)人就要問(wèn)他們是不是對(duì)XX茶葉感興趣,是否愿意購(gòu)買,并給他們發(fā)宣傳資料。但是天不遂人愿,我們常常是被人拒絕。給他們講了半天,雖說(shuō)不是很專業(yè),他們只是一個(gè)字“不”這不禁讓我寒心。有時(shí)候他們拿過(guò)宣傳資料看也不看就扔了。這樣一天天的無(wú)功而返,真是很沒(méi)成就感。時(shí)間就這樣一天天過(guò)去了,可誰(shuí)也沒(méi)有客戶。
每天都是這樣被打擊著,自己有些想放棄。但是那些哥哥姐姐告訴我,有壓力才有動(dòng)力。如果就輕易放棄,那么永遠(yuǎn)也拉不到客戶。我聽(tīng)了之后才明白,結(jié)果并不是最重要的,過(guò)程才是我們珍惜的。
或許是自己的能力還不夠,也許是市場(chǎng)行情讓人不敢過(guò)于開(kāi)銷。總之,自己一點(diǎn)成果都沒(méi)有。在我去上班的最后一天,哥哥姐姐告訴我,雖然明天這個(gè)辦公室沒(méi)有了我,但是他們同樣會(huì)努力。他們告訴我,在大學(xué)中,不管遇到什么困難,都必須坦然的面對(duì),勇敢的處理。最后讓我舍不得的還是和我天天在一起的小姐姐彭麗虹。她說(shuō)她就要回上海了,有可能永遠(yuǎn)也見(jiàn)不到了。聽(tīng)了以后,心里很難受。我要走了,他們說(shuō)要送我,被我拒絕了,我害怕我會(huì)哭。
以前總以為自己很理性,很堅(jiān)強(qiáng)。但是在我離開(kāi)的時(shí)候,我還是哭了。
這次社會(huì)實(shí)踐,我看到了社會(huì)的另一面,更看到了人與人之間的感情和人的拼搏心。我努力過(guò),我不后悔,F(xiàn)如今,我踏上了回校的列車,駛向我全新的大學(xué)生活。經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì):
(1)原則性與靈活性的統(tǒng)一。
銷售要講原則,也要講方法講技巧,尤其是對(duì)推銷對(duì)象的選擇的判斷,只有準(zhǔn)確而靈敏的嗅覺(jué)和判斷,才能提高推銷的成功率。當(dāng)你找到一個(gè)潛在顧客時(shí),接下來(lái)要做什么?我們認(rèn)為,接下來(lái),就要摸清顧客的心理。只有當(dāng)你真正懂顧客的顧慮時(shí),你才能正確地站在對(duì)方的角度對(duì)解決問(wèn)題。雖然我們第一天下午以茶館、火鍋店及串串香為群體目標(biāo)顧客,但是從銷售進(jìn)程來(lái)看,并沒(méi)有太大收獲。仔細(xì)分析了原因,我們發(fā)現(xiàn),我們只考慮到這些地方通常都對(duì)顧客奉送免費(fèi)茶,但我們并沒(méi)有想到一點(diǎn)重要問(wèn)題,那就是:既然是免費(fèi)的,店主肯定不愿花高成本!但同時(shí),賣魚的店主又希望買到便宜實(shí)惠的茶葉,以作為吸收消費(fèi)者的亮點(diǎn)。于是我們便針對(duì)店主的這種心理,主推六安毛峰炒青綠茶,結(jié)果一舉成功。(2)理論應(yīng)用于實(shí)踐。
推銷不是賣東西,推銷商品的第一步,就是把你自己推銷出去。如果這一步成功了,你的推銷已經(jīng)成功了80%。因?yàn)轭櫩驮谛湃文愕那疤嵯,才?huì)信任產(chǎn)品。而怎樣讓顧客信任你呢?除了技巧了外,更重要的是你的知識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員,一定具有完整的專業(yè)知識(shí)。平常學(xué)了那么多,拿來(lái)干什么,不就是在用得上的時(shí)候用上么。只學(xué)不用,和紙上談兵沒(méi)什么區(qū)別,知識(shí)是提高推銷員本身素質(zhì)的籌碼,也是讓顧客相信你專業(yè)的實(shí)際工具。只有把理論應(yīng)用于實(shí)踐,你的推銷才更有說(shuō)服力。我們?cè)趯ふ乙约罢J(rèn)定顧客中,將理論結(jié)合于實(shí)際時(shí),大多可以成功。至少,他一定是個(gè)此類產(chǎn)品的消費(fèi)者!至于是否是準(zhǔn)顧客,就要講時(shí)機(jī)和你的表現(xiàn)了。
(3)找準(zhǔn)顧客,才能更易抓住顧客。
找準(zhǔn)顧客群,對(duì)銷售來(lái)說(shuō)尤其重要。要使銷售成功,首先就要找準(zhǔn)顧客。以茶葉為例,在當(dāng)天拿到茶葉時(shí),首先我們就依據(jù)它的價(jià)格對(duì)它的現(xiàn)有顧客群和潛在顧客群進(jìn)行了分析,
因?yàn)槲覀兯_定的銷售區(qū)域主要是學(xué)校和學(xué)校周邊地區(qū)的普通居民,所以我們的銷售目標(biāo)主要是針對(duì)20元一袋的云嶺毛峰和25元一袋的炒青綠茶,同時(shí)依據(jù)顧客的衣著年齡進(jìn)行中低檔的分類銷售。若是推銷員判斷失措,潛在顧客就會(huì)從我們身邊悄悄走掉。(4)始終堅(jiān)持,不放過(guò)任何一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。
如果你不是屬于一個(gè)專業(yè)的推銷員,或者你才剛進(jìn)入推銷行業(yè),無(wú)法準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)顧客,那么,請(qǐng)對(duì)一切消費(fèi)者進(jìn)行推銷。銷售成功的一大秘訣,就是不放過(guò)任何一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。用尋找顧客的方法來(lái)說(shuō),就是進(jìn)行“地毯”式訪問(wèn),俗稱“掃街”,當(dāng)你對(duì)大街上每個(gè)地方都認(rèn)真打掃時(shí),還會(huì)可能掃不干凈么?推銷也是同樣的道理。
(5)團(tuán)結(jié)就是力量,能夠發(fā)揮集體凝聚力的團(tuán)體才是最優(yōu)秀的組織。
團(tuán)結(jié)是首要!在整個(gè)銷售茶葉的過(guò)程中,我們整個(gè)小組內(nèi)部無(wú)時(shí)不表現(xiàn)出積極的團(tuán)結(jié)合作精神。我們始終相信,只有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體,才能在實(shí)際工作中相互合作,促進(jìn)彼此成長(zhǎng),從而取得好成績(jī)。
(6)接近顧客學(xué)問(wèn)大。
顧客有很多種,準(zhǔn)顧客、潛在顧客、類似產(chǎn)品顧客,以及非本產(chǎn)品顧客。也許你接近的只是一個(gè)類似產(chǎn)品消費(fèi)的顧客,但是最后為什么會(huì)取得成功??jī)H僅是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品吸收人嗎?這其中,到底有沒(méi)有推銷人員的本身素質(zhì)的因素影響呢?答案是肯定的。試想一下,如果你衣著不整、頭發(fā)凌亂、語(yǔ)言骯臟的去推銷商品,有多少人會(huì)相信你是專業(yè)的推銷員呢?當(dāng)然,推銷員的素質(zhì)不僅僅指外在形象,它還包括推銷員的行為舉止、親和力、知識(shí)、技巧等有關(guān)系。其次,尋找與接近顧客的方法也有很大的學(xué)問(wèn),總的說(shuō)來(lái),就是要找準(zhǔn)方法,找準(zhǔn)時(shí)機(jī)。
(7)銷售要成功,先學(xué)會(huì)吃苦耐勞的精神。
8月4日這天,由于烈日烘烤,溫度驟增,很多同事不愿出門,而想坐享其成,最后在其他隊(duì)友的“三請(qǐng)四催”中才極不情愿參加。雖說(shuō)實(shí)訓(xùn)畢竟只是實(shí)訓(xùn),但在實(shí)際工作中,倘若我們還以這種態(tài)度面對(duì),那么,我們要怎樣才能完成任務(wù),要怎樣才能出類拔萃呢!從古到今,吃苦耐勞都無(wú)時(shí)不體現(xiàn)出中國(guó)人的優(yōu)秀品德。它是傳統(tǒng)美德,更是我們應(yīng)該堅(jiān)持的美德,作為一個(gè)推銷員,要先學(xué)會(huì)吃苦耐勞,才有可能走上成功之路。
(8)產(chǎn)品本身有利有弊。分析產(chǎn)品關(guān)鍵看利大于弊還是弊大于利。
要成功銷售一件產(chǎn)品,就必須先對(duì)產(chǎn)品有所了解,包括它的生產(chǎn)工藝流程,主要特色,價(jià)位,消費(fèi)水平,以及給人們帶來(lái)的利益(重中之重)。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品,才能更好的和顧客溝通交流,做好銷售本質(zhì)工作。一件產(chǎn)品,有利必有弊,不要對(duì)顧客吹噓你的產(chǎn)品是如何如何的好,沒(méi)有一點(diǎn)弊處。任何東西都有兩面性,除非你不想做下一次生意了,否則一定不要讓這一次的銷售對(duì)下一次的合作產(chǎn)生負(fù)面影響。如果產(chǎn)品足夠好,那么就大膽向顧客介紹它,反之,就不要再繼續(xù)。顧客是家人、朋友,而不是賺錢的工具。
(茶具茶葉)
問(wèn)題及教訓(xùn):
(1)按計(jì)劃行事,但要隨機(jī)應(yīng)變。
做事有原則有計(jì)劃,是值得夸獎(jiǎng)的,但若是死板硬套,沒(méi)有靈活性,那就完全沒(méi)有可嘉之處了。還是那句話,原則性與靈活性的統(tǒng)一。
(2)行事先思而后行。
不思而行,無(wú)果;思而不行,幻想而已;思而行之,其果必成。任何成功的事,都是建立在思考之上的。在茶葉銷售過(guò)程中,由于我們先前思維狹隘,沒(méi)有將弘燕市場(chǎng)群體顧客延伸,只僅僅局限于茶館、火鍋店及串串香,直到3日晚第二次開(kāi)總結(jié)會(huì),又一次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)分析時(shí),才明白先前的我們錯(cuò)過(guò)了多少銷售機(jī)會(huì)。于是在制定4日銷售策略時(shí),才將方針做了某些變化。第二天的銷售果然如前一晚總結(jié)會(huì)所預(yù)測(cè),取得了成效?梢(jiàn),多思考有利于行事,如果我們?cè)诳偨Y(jié)時(shí)不曾考慮這一點(diǎn),第二天的銷售定是沒(méi)有著落。
(3)推銷產(chǎn)品必須先熟悉產(chǎn)品。
不管推銷什么,都要先了解這種產(chǎn)品,它的工藝流程、原料配備以及相關(guān)知識(shí),你都要十分了解,只有當(dāng)你了解時(shí),你才能理直氣壯的告訴顧客,他的選擇沒(méi)有錯(cuò);你才有底氣告訴顧客,你向他推薦這種產(chǎn)品,是因?yàn)槟阒溃@種產(chǎn)品一定會(huì)讓他滿意。不論是在哪一天的銷售中,我們都遇到過(guò)回答不了顧客此類問(wèn)題而措失成功機(jī)會(huì)的情況。曾經(jīng)有一個(gè)顧客問(wèn)我,“我一直喝的是普洱,你這個(gè)六安毛峰與普洱相比,有什么優(yōu)勢(shì)?”我一下愣住,不知如何回答。結(jié)果很顯然,我錯(cuò)過(guò)了一位可能的顧客。事后,我反思很久,得出:推銷產(chǎn)品必須先熟悉產(chǎn)品。當(dāng)你不是很熟悉產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)時(shí),那么最好的方法是,用產(chǎn)品本身做你的說(shuō)服工具。
(4)找準(zhǔn)顧客,才能更易抓住顧客。(5)采取恰當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩屯其N。
第一天的推銷過(guò)程中,我們都只忠于用三寸不爛之舌向顧客介紹六安毛峰,銷售額上升速度很慢。于是我們改變了第二天的推銷策略,用產(chǎn)品演示法向顧客證明,激起其購(gòu)買欲望。因?yàn)槲覀冊(cè)谕其N的開(kāi)始階段,沒(méi)有找到正確的方式,無(wú)法讓顧客觀其色,嗅其香,品其味,所有丟失了不少的準(zhǔn)顧客?梢(jiàn),方式的選擇是什么重要的?偨Y(jié)
營(yíng)銷,營(yíng)在運(yùn),籌在幄。任何一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng),任何一個(gè)市場(chǎng),都不得不遵循“先觀后效”的原則。營(yíng)銷者,善謀略,當(dāng)可運(yùn)籌帷幄,決勝千里。轉(zhuǎn)眼間,近乎40天的寒暑假已經(jīng)過(guò)去了,迎來(lái)的又將是新的一學(xué)期。回想自己今年暑假的推銷經(jīng)歷,依舊很多感慨...
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